MAKALAH

STRATEGI PENETAPAN HARGA

Disusun untuk memenuhi tugas mata kuliah kewirausahaan

Dosen Pengampu : Alif Achadah, M. Pd. I

Oleh : Kelompok 5
1. Zulfatus Saidah
2. Izatun Ni’mah
3. Hilmi Miftahus S
4. Mazidatul Imamiyah

FAKULTAS ILMU KEISLAMAN

PRODI PENDIDIKAN AGAMA ISLAM
UNIVERSITAS ISLAM RADEN RAHMAT MALANG
2022
 KATA PENGANTAR

Segala puji kita haturkan kehadirat Allah SWT yang telah memberikan rahmat dan
hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan tugas makalah Penetapan Harga dalam mata
kuliah ini dengan baik sesuai dengan waktu yang telah kita tentukan. Penyusun berharap
makalah ini dapat bermanfaat secara maksimal bagi kegiatan pembelajaran mata kuliah
Kewirausahaan.
Dalam penyusunan tugas ini tentu jauh dari sempurna, oleh karena itu segala kritik dan
saran sangat kami harapkan demi perbaikan dan penyempurnaan tugas ini dan untuk pelajaran
bagi kita semua dalam pembuatan tugas-tugas yang lain di masa mendatang. Semoga dengan
adanya tugas ini kita dapat belajar bersama demi kemajuan kita dan kemajuan ilmu pengetahuan.

Kepanjen, 12 Oktober 2022

Penulis

i
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR........................................................................................................................................i
DAFTAR ISI...................................................................................................................................................ii
BAB I............................................................................................................................................................1
PENDAHULUAN...........................................................................................................................................1
A. LATAR BELAKANG................................................................................................................................1
B. RUMUSAN MASALAH..........................................................................................................................1
C. TUJUAN................................................................................................................................................2
BAB II...........................................................................................................................................................3
PEMBAHASAN.............................................................................................................................................3
A. DEFINISI HARGA..................................................................................................................................3
B. TUJUAN PENETAPAN HARGA...............................................................................................................4
C. METODE PENETAPAN HARGA..............................................................................................................5
D. STRATEGI PENETAPAN HARGA............................................................................................................6
E. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA........................................................................7
F. PROSEDUR PENENTUAN HARGA..........................................................................................................9
BAB III........................................................................................................................................................11
PENUTUP...................................................................................................................................................11
A. KESIMPULAN.....................................................................................................................................11
B. SARAN................................................................................................................................................11
DAFTAR PUSTAKA......................................................................................................................................12

ii
 BAB I

PENDAHULUAN
A. LATAR BELAKANG
Bauran pemasaran atau marketing mix adalah konsep dasar dalam pemasaran, dimana
didalamnya memuat tentang tahapan-tahapan pemasaran suatu produk atau jasa. Tahapan-
tahapan dalam bauran pemasaran ini secara umum dikenal dengan istilah ‘4P’ yakni, Produk,
Price, Place dan Promotion. Salah satu keputusan yang penting dalam bauran pemasaran adalah
‘Price’ yaitu Penetapan Harga, karena dalam penetapan harga ini perusahaan harus menetapkan
tujuan, kalkulasi biaya, tingkat permintaan, harga pasar serta pencapaian-pencapaian lainnya
yang ingin diperoleh perusahaan atas produk atau jasa yang dimilikinya.
Salah satu cara yang dilakukan untuk menarik minat konsumen adalah dengan cara
menentukan harga yang tepat untuk produk yang terjual. Harga yang tepat adalah harga yang
sesuai dengan kualitas produk suatu barang, dan harga tersebut dapat memberikan kepuasan
kepada konsumen.
Namun, banyak perusahaan yang kurang memperhatikan penetapan harga dengan baik.
Kesalahan yang paling umum adalah sebagai berikut:
1. Pertama adalah penetapan harga yang terlalu berorientasi biaya.
2. Kedua, harga kurang sering direvisi untuk mengambil keuntungan darinperubahan pasar.
3. Ketiga, harga ditetapkan secara independen dari bauran pemasarannlainnya dan
bukannya sebagai unsur intrinsik dari strategi penentuan posisi pasar.
4. Keempat, harga kurang cukup bervariasi untuk berbagai macam produk, segmen pasar,
dan saat pembelian
B. RUMUSAN MASALAH
1. Apa Definisi Harga?
2. Apa saja Tujuan Penetapan Harga?
3. Apa Metode dalam Penetapan Harga?
4. Strategi apa saja dalam Penetapan Harga?
5. Apa saja Faktor Yang Mempengaruhi Penetapan Harga?
6. Apa saja Prosedur Penetapan Harga?

1
C. TUJUAN
Tujuan disusunnya makalah ini adalah untuk memenuhi tugas Manajemen Pemasaran Lanjutan
manfaat dari penulisan makalah ini adalah untuk memperoleh pengetahuan yang lebih luas
tentang Penetapan Harga.

2
 BAB II

PEMBAHASAN
A. DEFINISI HARGA
Dalam dunia bisnis harga mempunyai banyak nama, sebagai contoh dalam dunia
perdagangan produk disebut harga, dalam dunia perbankan disebut bunga, atau dalam bisnis jasa
akuntansi, konsultan disebut fee, biaya transportasi taxi, telepon disebut tariff sedangkan dalam
dunia asuransi disebut premi.
Menurut Kotler (2001:439) Harga adalah sejumlah uang yang dibebankan atas suatu
produk atau jasa, atau jumlah dari nilai tukar konsumen atas manfaat-manfaat karena memiliki
atau menggunakan produk atau jasa tersebut.
Monroe (1990) menyatakan bahwa harga merupakan pengorbanan ekonomis yang
dilakukan pelanggan untuk memperoleh produk atau jasa. Selain itu harga adalah salah satu
faktor penting bagi konsumen dalam mengambil keputusan untuk melakukan transaksi atau
tidak. Berdasarkan definisi harga diatas maka dapat disimpulkan harga adalah sejumlah uang
yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan produk atau jasa yang dibelinya guna
memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya dinyatakan dalam satuan moneter
(Rupiah, Dollar, Yen dll).
Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar
pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yang di
hasilkan. Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat luas di dalam program pemasaran.
Menetapkan harga berarti bagaimana mempertautkan produk kita dengan aspirasi sasaran pasar,
yang berarti pula harus mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan konsumen.
Dalam penetapan harga, produsen harus memahami secara mendalam besaran sensitifitas
konsumen terhadap harga. Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research, bahwa dari
hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan sensitifitas harga yaitu; elasitas
harga dan ekspektasi harga.
Sedangkan pengertian dari elasitas harga adalah:
1. Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap rencana kenaikan
dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga tersebut naik.
2. Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan dengan
kenaikan harga.
3. Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping dengan teman atau
dipengaruhi oleh sales person.
Dengan kata lain harga dan penetapan harga adalah suatu proses yang harus dilakukan
oleh perusahaan untuk memberikan nilai suatu produk atau jasa dengan mengkalkulasikan
terlebih dahulu segala macam biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh keuntungan serta
mempertimbangkan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan selain harga.

3
B. TUJUAN PENETAPAN HARGA
Dalam teori ekonomi klasik, setiap perusahaan selalu berorientasi pada seberapa besar
keuntungan yang akan diperoleh dari suatu produk atau jasa yang dimilikinya, sehingga tujuan
penetapan harganya hanya berdasarkan pada tingkat keuntungan dan perolehan yang akan
diterimanya. Namun di dalam perkembangannya, tujuan penetapan harga bukan hanya
berdasarkan tingkat keuntungan dan perolehannya saja melainkan berdasarkan pertimbangan-
pertimbangan non ekonomis lainnya.
Berikut adalah tujuan penetapan harga yang bersifat ekonomis dan non ekonomis:
1. Memaksimalkan Laba
Penetapan harga ini biasanya memperhitungkan tingkat keuntungan yang ingin
diperoleh. Semakin besar marjin keuntungan yang ingin didapat, maka menjadi tinggi pula harga
yang ditetapkan untuk konsumen. Dalam menetapkan harga sebaiknya turut
memperhitungkan daya beli dan variabel lain yang dipengaruhi harga agar keuntungan yang
diraih dapat maksimum
2. Meraih Pangsa Pasar
Untuk dapat menarik perhatian para konsumen yang menjadi target market atau target
pasar maka suatu perusahaan sebaiknya menetapkan harga yang serendah mungkin. Dengan
harga turun, maka akan memicu peningkatan permintaan yang juga datang dari market share
pesaing atau kompetitor, sehingga ketika pangsa pasar tersebut diperoleh maka harga
akan disesuaikan dengan tingkat laba yang diinginkan
3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
Setiap usaha menginginkan tingkat pengembalian modal yang tinggi. ROI yang
tinggi dapat dicapai dengan jalan menaikkan profit margin serta meningkatkan angka penjualan.
4. Mempertahankan Pangsa Pasar
Ketika perusahaan memiliki pasar tersendiri, maka perlu adanya penetapan harga yang
tepat agar dapat tetap mempertahankan pangsa pasar yang ada
5. Tujuan Stabilisasi Harga
Dalam pasar yang konsumennya sangat sensitif terhadap harga, bila suatu perusahaan
menurunkan harganya, maka para pesaingnya harus menurunkan pula harga mereka. Kondisi
seperti ini yang mendasari terbentuknya tujuan stabilisasi harga dalam industri-industri tertentu
(misalnya minyak bumi). Tujuan stabilisasi dilakukan dengan jalan menetapkan harga untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara harga suatu perusahaan dan harga pemimpin
industri (industry leader)
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan

4
 Perusahaan yang baik menetapkan harga dengan memperhitungkan segala kemungkinan
agar tetap memiliki dana yang cukup untuk tetap menjalankan aktifitas usaha bisnis yang
dijalani.
Tujuan-tujuan dalam penetapan harga ini mengindikasikan bahwa pentingnya perusahaan
untuk memilih, menetapkan dan membuat perencanaan mengenai nilai produk atau jasa dan
tujuan yang ingin dicapai oleh perusahaan atas produk atau jasa tersebut.

C. METODE PENETAPAN HARGA

Setelah perusahaan menentukan dan menetapkan tujuan yang akan dicapai, maka langkah
atau tahapan selanjutnya adalah menentukan metode penetapan harga. Secara umum metode
penetapan harga terdiri dari 3 macam pendekatan, yakni:
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
a. Penetapan Harga Biaya Plus
Didalam metode ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung jumlah seluruh
biaya per unit ditambah jumlah tertentu untuk menutupi laba yang dikehendaki pada unit
tersebut (margin)
Rumus: Biaya Total + Margin = Harga Jual
b. Penetapan Harga Mark-Up
Untuk metode Mark-up ini, harga jual per unit ditentukan dengan menghitung harga
pokok pembelian per unit ditambah
(mark-up) jumlah tertentu
Rumus: Harga Beli + Mark-Up = Harga Jual
c. Penetapan Harga BEP (Break Even Point)
Metode pentapan harga berdasarkan keseimbangan antara
jumlah total biaya keseluruhan dengan jumlah total penerimaan
keseluruhan.
Rumus : BEP => Total Biaya = Total Penerimaan
2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
Penetapan harga dilakukan dengan menggunakan harga kompetitor sebagai referensi,
dimana dalam pelaksanaannya lebih cocok untuk produk yang standar dengan kondisi
pasar oligopoli. Untuk menarik dan meraih para konsumen dan para pelanggan, perusahaan
biasanya menggunakan strategi harga. Penerapan strategi harga jual juga bisa digunakan

5
 untuk mensiasati para pesaingnya, misalkan dengan cara menetapkan harga di bawah harga
pasar dengan maksud untuk meraih pangsa pasar.
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan
Proses penetapan harga yang didasari persepsi konsumen terhadap value/nilai yang
diterima (price value), sensitivitas harga dan perceived quality. Untuk mengetahui value
dari harga terhadap kualitas, maka analisa Price Sensitivity Meter (PSM) merupakan salah
satu bentuk yang dapat digunakan. Pada analisa ini konsumen diminta untuk memberikan
pernyataan dimana konsumen merasa harga murah, terlalu murah, terasa mahal dan terlalu
mahal dan dikaitkan dengan kualitas yang diterima.

D. STRATEGI PENETAPAN HARGA

Strategi penetapan harga adalah tahapan dimana perusahaan mengklasifikasikan dan
menggolongkan produk atau jasa yang dihasilkannya merupakan ‘produk baru’ yang belum
memiliki konsumen loyal/tetap atau ‘produk yang telah beredar’ yang telah memiliki pangsa
pasar tersendiri. Strategi penetapan harga ini juga berhubungan dengan siklus kehidupan
produk (Product Life Cycle) dimana suatu produk memiliki empat tahapan utama yakni,
Perkenalan, Pertumbuhan, Kematangan dan Penurunan. Secara khusus strategi penetapan harga
ini terdiri dari :
1. Produk Baru
Dalam menetapkan strategi penetapan harga yang efektif untuk produk baru atau tahap
perkenalan ini terdapat 2 (dua) alternatif strategi penetapan harga, yaitu:
a. Harga Mengapung (Skimming Price)
Memberikan harga tinggi untuk menutup biaya dan menghasilkan labamaksimum
(perusahaan dapat meyakinkan konsumen bahwa produknya berbeda dengan produk sejenis
yang lain.)
Pendekatan skimming sangat efektif jika terdapat diferensiasi harga pada
segmen tertentu dan pesaing relatif sedikit. Skimming juga dapat dimanfaatkan untuk
membatasi permintaan sampai perusahaan merasa siap untuk melakukan produksi
masal. Apalagi skimming dapat meningkatkan nilai produk menjadi sangat prestisius.
b. Harga Penetrasi
Memberikan harga rendah untuk menciptakan pangsa pasar dan permintaan, strategi ini
dapat diterapankan pada situasi pasar tidak terfragmentasi ke dalam segmen yang berbeda,
serta produk tersebut tidak mempunyai nilai simbolis yang tinggi. Pendekatan ini juga efektif
terhadap sasaran pasar yang sensitif harga.
2. Produk Yang Telah Beredar

6
 Strategi penetapan harga untuk produk yang telah beredar ini
tentunya tidak terlepas dari posisi produk atau jasa tersebut dari siklus kehidupan produk, dalam
hal ini tahapan siklusnya berada pada 3 (tiga) tingkatan berikutnya setelah perkenalan yakni:
a. Tahap Pertumbuhan
Pada tahap pertumbuhan ini ditandai dengan penjualan meningkat disertai
munculnya pesaing. Pada awalnya terjadi pertumbuhan yang cepat, strategi yang
diterapkan adalah tetap mempertahankan harga produk/pasar. Ketika pertumbuhan melambat,
terapkan strategi harga agresif ; menurunkan harga untuk mendorong penjualan
sekaligus menghadapi persaingan yang semakin ketat.
b. Tahap Kematangan
Pada tahap kematangan, fleksibilitas harga merupakan kunci efektivitas strategi
penetapan harga. Pada tahapan ini perusahaan harus benar-benar responsif terhadap
situasi pasar, konsumen maupun pesaing. Strategi penetapan harga dapat menggunakan
‘psikologis konsumen’ maupun ‘pemotongan harga’ (diskon), sehingga perusahaan dapat
menjaga loyalitas konsumen (pangsa pasar) dan meningkatkan jumlah permintaan dan
keuntungan yang diperoleh.
c. Tahap Penurunan
Tahap penurunan produk atau jasa ditandai dengan menurunnya jumlah
permintaan secara terus-menerus, sebagai tahap terakhir daur hidup produk terdapat dua
alternatif langkah utama yang dapat dipilih. Pertama, strategi diskonting (pemotongan
harga) Kedua,mempertahankan harga tetapi memotong biaya-biaya yang berhubungan
dengan produk, terutama pengeluaran untuk promosi.

E. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PENETAPAN HARGA

Ada 2 faktor yang mempengaruhi penetapan harga pada sebuah produk, yaitu:
1. Faktor Internal
a. Tujuan Pemasaran Perusahaan
Makimalisasi laba, mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, meraih pangsa
pasar yang besar, menciptakan kepeminpinan dlm hal kualitas, mengatasi persaingan,
melaksanakan tanggung jawab sosial, dll
b. Strategi Buran Pemasaran
Harga perlu dikoordinasikan dan saling menduung dengan bauran pemasaran lainya yaitu
pruduk, ditribusi dan promosi
c. Biaya

7
 Merupakan faktor ygpaling menetukan harga minimalyang harus ditetapkan agar perusahaan
tdk mengalami kerugian, dalam hal ini biaya tetap dan variabel
d. Organisasi
1) Manajemen perlu memutuskan siapa di dalam organisasi yang harus menetapkan harga.
2) Setiap perusahaan menangani masalahpenetapan harga menurut caranya masing-masing.
3) Pada perusahaan kecil, umumnya harga ditetapkan oleh manajemen puncak.
4) Pada perusahaan besar, seringkali masalah penetapan harga ditangani oleh devisi atau
manajer suatu lini produk
5) Dalam pasar Industri, para wiraniaga diperkenankan untuk bernegoisasi dengan
pelanggannya guna menetapkan rentang (range) harga tertentu.
6) Dalam indutri penetapan harga merupakan faktor kunci (misalnya perusahaan
minyak, penerbangan luar angkasa) biasanya setiap perusahaan memiliki departemen
penetapan harga tersendiri yang bertanggung jawab kepada dept. Pemasaran atau
manajemen puncak.
7) Pihak-pihak lain yang mempunyai pengaruh terhadap penetapan harga adalah manajer
penjualan, manajer produksi, manajer keuangan dan akuntan.
2. Faktor Ekternal
a. Sifat Pasar dan Permintaan
Setiap perusahaan perlu memahami sifat dan permintaan yang dihadapinya, apakah
termasuk pasar persingan sempurna, persaingan monopolistik, oligopoli, atau monopoli.
Faktor lain yang tdk kalah pentingnya adalah elastisitas permintaan
b. Persaingan
Ada lima kekuatan pokok yang berpengaruh dalam persaingan suatu industri:
1) Persaingan dalam industri yang bersangkutan
2) Produk Substitusi
3) Pemasok
4) Pelanggan
5) Ancaman-ancaman baru
Informasi yg dibutuhkan untuk menganalisis karakteritik persaingan yg dihadapi:
1) Jumlah Perusahaan dalam Industri
2) Ukuran relatif setiap anggota dalam Industri

8
3) Deferensiasi Produk
4) Kemudahan untuk memasuki industri yg bersangkutan

F. PROSEDUR PENENTUAN HARGA

Jika tujuan penetapan harga sudah ditentukan, maka manajemen dapat mengalihkan
perhatian pada prosedur penentuan harga barang atau jasa yang ditawarkan. Prosedur penentuan
harga yang dipakai melputi enam tahap, yaitu:
1. Mengestimasikan Permintaan untuk Barang Tersebut
Dalam tahap pertama ini, penjual membuat estimasi permintaan barangnya secara total.
Hal ini lebih mudah dilakukan terhadap permintaan barang yang ada dibandingkan dengan
permintaan barang baru. Pengestimasian perrnintaan tersebut dapat dilakukan dengan:
a. Menentukan harga yang diharapkan (expected price), yaitu harga yang diharapkan dapat
diterima oleh konsumen,
b. Mengestimasikan volume penjualanpada berbagai tingkat harga. Hal ini menyangkut
pula pertimbangan tentang masalah elastisitas permintaan suatu barang.
Mengestimasikan volume penjualan pada berbagai tingkat harga yang berbeda adalah
penting juga dalam hubungannya dengan penentuanbreak-even point.
2. Mengetahui Lebih Dulu Reaksi dalam Persaingan
Kondisi persaingan sangat mempengaruhi kebijaksanaan penentuan harga bagi perusahaan
atau penjual. Oleh karena itu penjual perlu mengetahui reaksi persaingan yang terjadi dipasar
mengetahui reaksi persaingan yang terjadi di pasar serta sumber-sumber penyebabnya.
Adapun sumber-sumber persaingan yang ada dapat berasal dari:
a. Barang sejenis yang dihasilkan oleh perusahaan lain
b. Barang pengganti atau substitusi
c. Barang-barang lain yang dibuat oleh perusahaan lain yang sama- sama menginginkan uang
konsumen.
3. Menentukan Market Share yang Dapat Diharapkan
Perusahaan yang agresif selalu menginginkan market share yang lebih besar. Kadang-kadang,
perluasan market share harus dilakukan dengan mengadakan periklanan dan bentuk lain dan
persaingan bukan harga. Market share yang diharapkan rersebut akan dipengaruhi oleh kapasitas
produksi yang ada, biaya ekspansi, dan mudahnya memasuki persaingan.
4. Memilih Strategi Harga untuk Mencapai Target Pasar
Dalam hal ini penjual dapat memilih di antara dua macam strategi harga yang dianggap
paling ekstrim, yaitu : skim-the-cream- pricingdan penetration pricing.

9
5. Mempertimbangkan Politik Pemasaran Perusahaan
Tahap selanjutnya dalam prosedur penentuan harga adalah mempertimbangkan politik
pemasaran perusahaan dengan melihat pada barang, sistem distribusi, dan program
promosinya. Perusahaan tidak dapat menentukan harga suatu barang tanpa mempertimbangkan
barang lain yang dijualnya. Demikian pula dalam saluran distribusinya, harus diperhatikan ada
atau tidaknya penyalur yang juga menerima sebagian dari harga jual.

10
 BAB III

PENUTUP
A. KESIMPULAN
Harga adalah sejumlah uang yang harus dikeluarkan oleh konsumen untuk mendapatkan
produk atau jasa yang dibelinya guna memenuhi kebutuhan maupun keinginannya dan umumnya
dinyatakan dalam satuan moneter (Rupiah, Dollar, Yen dll).
Sedangkan penetapan harga adalah suatu proses untuk menentukan seberapa besar
pendapatan yang akan diperoleh atau diterima oleh perusahan dari produk atau jasa yang di
hasilkan. Tujuan Penetapan harga meliputi:
1. Memaksimalkan Laba
2. Meraih Pangsa Pasar
3. Return On Investment (ROI) / Pengembalian Modal Usaha
4. Mempertahankan Pangsa Pasar
5. Tujuan Stabilisasi Harga
6. Menjaga Kelangsungan Hidup Perusahaan
Metode Penetapan Harga, terdiri dari:
1. Penetapan harga berdasarkan biaya
2. Penetapan Harga berdasarkan Harga Pesaing/Kompetitor
3. Penetapan Harga Berdasarkan Permintaan

B. SARAN
Menyadari bahwa penulis masih jauh dari kata sempurna, kedepannya penulis akan lebih
fokus dan detail dalam menjelaskan tentang makalah di atas dengan sumber - sumber yang lebih
banyak yang tentunya dapat di pertanggung jawabkan.

11
 DAFTAR PUSTAKA

Kismono, Gugup.,2001, Bisnis Pengantar, Edisi Pertama, BPFE,

Yogyakarta
BpDjatmiko, Kuliah Pengantar Bisnis UEU, 2011-2012
http://organisasi.org/definisi-pengertian-harga-tujuan-metode-
pendekatan-penetapan-harga-manajemen-pemasaran
http://organisasi.org/tujuan_strategi_penetapan_harga_bagi_perusahaan
_bisnis_motif_penentu

12