MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN II

“MENGEMBANGKAN STRATEGI DAN PROGRAM PENETAPAN HARGA”

Dosen : Indri Hapsari,SE.,M.Si

Disusun Oleh :

Kelompok III

M.Said

Dewi Refrianti 21610085

Adinda Septemi Yunus 21610121

Rahmad Hidayat 21610151

Erwin Septiawan 21610013

Agus Saputra 21610179

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS ISLAM
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH
KENDARI
2018
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur marilah kita panjatkan kehadirat Allah SWT yang telah
memberikan kesehatan jasmani dan rohani sehingga kita masih tetap bisa menikmati
indahnya alam cipataan-Nya. Selawat dan salam tetaplah kita curahkan kepada
baginda Habibillah Muhammad Saw yang telah menunjukkan kepada kita jalan yang
lurus berupa ajaran agama yang sempurna

Penulis disini akhirnya dapat merasa sangat bersyukur karena telah

menyelesaikan makalah yang kami beri judul “Mengembangkan Strategi dan
Program Penetapan Harga” sebagai tugas mata kuliah Manajemen Pemasaran II.
Dalam makalah ini kami mencoba untuk menjelaskan tentang bagaimana perusahaan
menetapkan harga mulai dari memahami penetapan harga, cara menetapkan harga,
cara menyeuaikan harga dan merespon perubaha harga.

Penulis mengucapkan banyak terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu hingga terselesaikannya makalah ini. Dan penulis memahami jika makalah
ini tentu jauh dari kesempurnaan maka kritik dan saran sangat kami butuhkan guna
memperbaiki karya- karya kami dilain waktu.

Kendari, 07 Mei 208

Penuli
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR ……………………………………………………… i

DAFTAR ISI ………………… …………………………………………………ii

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang ……………………………………………………1

B. Rumusan Masalah ……………………………………………………2

C. Tujuan ………………………………………………………………2

D. Manfaat ……………………………………………………………2

BAB II : PEMBAHASAN

A. Memahami penetapan harga ………………………..…………………3

B. Menetapkan harga ……………………..…………….…………6

C. Menyesuaikan harga ………………………………………………………8

D. Memulai dan merespon perubahan harga ……………………………12

BAB III : PENUTUP

A. Kesimpulan ……..……………………………………………………15

B. Saran ……..………………………………………………………16

DAFTAR PUSTAKA ………..………………………………………………17

 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang
Semua organisasi laba dan nirlaba menetapkan harga atas produk atau
jasa mereka. Umumnya harga di tetapkan oleh pembeli dan penjual yang
saling bernegoisasi. Melalui tawar menawar akhirnya penjual dan pembeli
akan sampai pada harga yang dapat di terima. Harga berperan sebagai penentu
utama pilihan pembeli, walupun factor-faktor nonharga telah menjadi semakin
penting dalam perilaku pembeli selama ini harga masih tetap merupakan salah
satu unsur terpenting yang menentukan harga pasar dan profitabilitas
perusahaan.
Harga merupakan satu-satunya elemen bauran pemasaran (marketing
mix) yang mengahsikan pendapatan (Kotler 2000:57). Harga juga merupakan
salah satu elemen bauran pemasaran yang paling fleksibel, karena harga dapat
diubah dengan cepat. Penetapan dan persaingan harga merupakan masalah
yang banyak dihadapi para eksekutif pemasaran. Jika perusahaan dapat
menetapkan harga dengan baik, maka kesalahan umum dalam penetapan
harga dapat teratasi. Misalnya penetapan harga terlalu berorientasi biaya,
harga kurang sering direvisi untuk dapat menangkap perubahan pasar, harga
ditetapkan secara independen dari bauran pemasaran lainnya buka sebagai
unsur intrinsic dari strategi penentuan posisi pasar dan harga kurang cukup
bervariasi untuk berrbagai produk. Program pemasaran yang efektif meramu
semua unsur marketing mix menjadi suatu program terpadu yang dirancang
untuk mencapai sasaran perusahaan lebih lanjut Cravens (1999:83). Dengan
demikian program pemasaran yang menggabungkan semua kemampuan
pemasaran perusahaan tersebut akan menjadi sekumpulan kegiatan yang dapat
menentukan posisi perusahaan terhadap pesaing, dalam rangka bersaing
merebut konsumen sebagai pasar sasaran.
B. Rumusan Masalah
Untuk memudahkan pembahasannya maka akan dibahas sub masalah
sesuai dengan latar belakang diatas yakni sebagai berikut :
1. Bagaimana memahami penetapan harga?
2. Bagaimana menetapkan harga?
3. Bagaimana cara menyesuaikan harga?
4. Bagaimana memulai dan merespon prubahan harga?

C. Tujuan
Makalah ini bertujuan untuk :
1. Mengetahui bagaimana memahami penetapan harga
2. Mengetahui cara penetapan harga
3. Mengetahui cara menyesuaikan harga
4. Mengetahui bagaimana memulai dan merespon prubahan harga

D. Manfaat
Manfaat yang didapat dari makalah ini yaitu:
1. Mahasiswa dapat mengetahui bagaimana memahami penetapan harga
2. Mahasiswa dapat mengetahui cara penetapan harga
3. Mahasiswa dapat mengetahui cara menyesuaikan harga
4. Mahasiswa dapat mengetahui bagaimana memulai dan merespon prubahan
harga
 BAB II

PEMBAHASAN

A. MEMAHAMI PENETAPAN HARGA

Harga bukan hanya angka-angka di label harga. Harga mempunyai
banyak bentuk. dan melaksanakan banyak fungsi. Sewa, uang sekolah,
ongkos, upah/fee, bunga, tarif, biaya penyimpanan, gaji, dan komisi semuanya
merupakan harga yang harus Anda bayar untuk mendapatkan barang atau jasa.
Harga juga terdiri dari banyak komponen.
Sepanjang sejarah, harga ditetapkan melalui negosiasi antara pembeli
dan penjual. Tawar-menawar masih sering dilakukan di beberapa bidang.
Menetapkan satu harga untuk semua pembeli adalah ide yang relatif modern
yang timbul bersama perkembangan perdagangan eceran skala besar pada
akhir abad kesembilan belas.
Dulu, harga beroperasi sebagai determinan utama pilihan pembeli.
Konsumen dan agen pembelian mempunyai lebih banyak akses pada
informasi harga dan pemberi diskon harga. Konsumen menekan pengecer
untuk menurunkan harga mereka. Pengecer menekan produsen untuk
menurunkan harga mereka. Hasilnya adalah pasar yang ditentukan
karakternya oleh diskon besar-besaran dan promosi penjualan.

1. Bagaimana perusahaan menetapkan harga.

Perusahaan melakukan penetapan harga dengan berbagai cara.
a. Di perusahaan kecil, harga sering ditentukan oleh atasan.
b. Di perusahaan besar, penetapan harga ditangani oleh manajer divisi
dan manajer lini produk. Bahkan di sini, manajemen puncak
menetapkan tujuan dan kebijakan penetapan harga umum dan sering
menyetujui harga yang diajukan oleh tingkat manajemen yang lebih
rendah.
 c. Departemen lain yang mempengaruhi penetapan harga meliputi
manajer penjualan, manajer produksi, manajer keuangan, dan akuntan.

2. Psikologi Konsumen dan Penetapan Harga

Banyak ekonom mengasumsikan bahwa konsumen adalah “penerima
harga” dan menerima harga pada “nilai muka” atau sesuai yang diberikan.
Pemasar menyadari bahwa konsumen sering memproses informasi harga
secara aktif, menerjemahkan harga berdasarkan pengetahuan mereka dari
pengalaman pembelian sebelumnya, komunikasi formal (iklan, telepon
penjualan dan brosur), komunikasi informal (teman, kolega, atau anggota
keluarga), titik pembelian atau sumber daya online, atau faktor lainnya.
Memahami bagaimana konsumen sampai pada persepsi harga mereka
adalah prioritas pemasaran yang penting. Berikut ini kami
mempertimbangkan tiga topik kunci-harga referensi, asumsi harga-
kualitas, dan akhiran harga.
a. Harga Referensi
Semua jenis harga referensi mungkin diterapkan dan penjual sering
berusaha memanipulasi mereka. Misalnya, penjual dapat
mensituasikan produknya di antara pesaing mahal untuk menunjukkan
bahwa mereka berada pada kelas yang sama. Department store akan
memajang busana wanita di departemen terpisah yang
didiferensiasikan oleh harga; gaun ditemukan di departemen yang
lebih mahal yang diasumsikan mempunyai kualitas lebih baik.Pemasar
juga mendorong pemikiran harga referensi dengan menyatakan harga
eceran yang disarankan produsen yang tinggi, atau dengan
mengindikasikan bahwa harga asli produk itu jauh lebih tinggi, atau
dengan menunjukkan harga tinggi pesaing.
b. Asumsi Harga Kualitas
Banyak konsumen menggunakan harga sebagai indikator kualitas
Penetapan harga pencitraan sangat efektif untuk produk sensitif ego
seperti parfum, mobil mahal, dan kaos Armani. Sebotol parfum yang
harganya $100 mungkin hanya berisi aroma parfum yang nilainya $10,
tetapi pemberi hadiah membayar $100 untuk mengomunikasikan
penghargaan mereka yang tinggi kepada si penerima. Harga dan
persepsi kualitas mobil berinteraksi. Mobil yang harganya lebih mahal
dianggap memiliki kualitas tinggi. Mobil berkualitas tinggi biasanya
dianggap memiliki harga yang lebih tinggi daripada yang
sesungguhnya. memperlihatkan bagaimana persepsi konsumen tentang
mobil bisa berbeda dari realitas. Ketika informasi alternatif tentang
kualitas sebenarnya tersedia, harga menjadi indikator kualitas yang
kurang penting. Ketika informasi ini tidak tersedia, harga bertindak
sebagai tanda kualitas.
c. Akhiran Harga
Banyak penjual yakin harga harus berakhir dengan angka ganjil.
Pelanggan melihat barang dengan harga $299 berada dalam kisaran
$200 dan bukan $300.Riset memperlihatkan bahwa konsumen
cenderung memproses harga dari “kiri ke kanan” dan bukan dengan
membulatkan. Pengkodean harga dengan cara ini penting jika ada
batasan harga mental pada harga pembulatan yang lebih tinggi.
Petunjuk penetapan harga seperti tanda obral dan harga yang berakhir
dengan angka 9 menjadi kurang efektif jika semakin sering diterapkan.
Petunjuk dan angka ini lebih berpengaruh ketika pengetahuan harga
konsumen buru, ketika mereka jarang membeli barang atau baru dalam
kategori tersebut, dan ketika rancangan produk bervariasi sepanjang
waktu, harga bervariasi secara musiman, atau kualitas atau ukuran
bervariasi di berbagai toko.
B. MENETAPKAN HARGA
Perusahaan harus menetapkan harga pada saat pertama kali mereka
mengembangkan produk baru, ketika perusahaan memperkenalkan produk
regulernya ke saluran distribusi atau wilayah geografis baru, dan ketika
perusahaan mcmasukkan penawaran pekerjaan kontrak baru. Perusahaan
harus memutuskan di mana perusahaan akan memposisikan produknya
berdasarkan kualitas dan harga.
Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor dalam
menentukan kebijakan penetapan harganya. Mari kita lihat beberapa rincian
pada prosedur enam langkah:
1. Memilih tujuan penetapan harga
Mula-mula perusahaan memutuskan di mana perusahaan ingin
memposisikan penawarar pasarnya. Semakin jelas tujuan perusahaan,
semakin mudah perusahaan menetapkan harga Lima tujuan utama adalah:
kemampuan bertahan, laba saat ini maksimum, pangsa pasar maksimum,
pemerahan pasar maksimum, dan kepemimpinan kualitas produk.
2. Menentukan permintaan
Setiap harga akan mengarah ke tingkat permintaan yang berbeda dan
karena itu akan memiliki berbagai dampak pada tujuan pemasaran
perusahaan. Hubungan antara harga dan permintaan ditangkap dalam
kurva permintaan. Dalam kasus normal keduanya berhubungan terbalik :
semakin tinggi harga, semakin rendah permintaan.
3. Memperkirakan Biaya
Biaya perusahaan memiliki dua bentuk, yaitu biaya tetap dan biaya
variable. Biaya tetap adalah biaya yang tidak bervariasi dengan tingkat
produksi atau pendapatan penjualan. Seperti biaya sewa, pemanas, bunga,
gaji, dst. Biaya variable bervariasi langsung dengan tingkat produksi.
Biaya ini cenderung konstan per unit yang diproduksi. Biaya toital terdiri
dari jumlah biaya tetap dan biaya variable untuk tingkat produksi tertentu.
 Biaya rata-rata adalah biaya perunit pada tingkat produksi itu. Biaya rata-
rata sama dengan biaya ltotal dibagi dengan jumlah produksi.
4. Menganalisis Biaya, Harga, Dan Penawaran Pesaing
Mula-mula perusahaan harus mempertimbangkan harga pesaing terdekat.
Jika penawaran perusahaan mengandung fitur-fitur yang tidak ditawarkan
oleh pesaing terdekat, perusahaan harus mengevaluasi nilai mereka bagi
pelanggan dan menambahkan nilai itu ke harga pesaing. Jika penawaran
pesaing mengandung beberapa fitur yang tidak ditawarkan perusahaan,
perusahaan harus mengurungkan nilai mereka dari harga perusahaan.
Salah satu cara mengantisipasi reaksi pesaing yaitu mengamsusikan
pesaing bereaksi dalam cara standar terhadap harga yang ditetapkan atau
diubah. Cara lain adalah mengamsusikan pesaing memperlakukan setiap
perbedaan atau perubahan harga sebagai tantangan baru dan bereaksi
menurut kepentingan pribadinya pada saat itu.
5. Memilih Metode Penetapan Harga
Perusahaan memilih metode penetapan harga yang mencakup satau atau
lebih dari tiga pertimbangan, yaitu metode penetapan harga, penetapan
harga markup, penetapan harga tingkat pengembalian sasaran, penetapan
harga nilai anggapan, penetapan harga nilai, penetapan harga going rate,
dan penetapan harga jenis lelang.
6. Memilih Harga Akhir
Metode penetapan harga mempersempit kisaran harga darimana
perusahaan harus memilih harga akhirnya. Dalam memilih harga itu,
perusahaan harus mempertimbangkan faktor-faktor tambahan, termasuk
dampak kegiatan pemasaran lain, kebijakan penetapan harga perushaan,
penetapan harga berbagai keuntungan dan risiko, dan dampak harga pada
pihak lain.
C. MENYESUAIKAN HARGA
Perusahaan biasanya tidak menetapkan satu harga, tetapi
mengembangkan struktur penetapan harga yang merefleksikan variasi dalam
permintaan dan biaya secara geografis, kebutuhan segmen pasar, waktu
pembelian, tingkat pemesanan, frekuensi pengiriman, garansi, kontrak
layanan, dan faktor lainnya. Sebagai hasil dari pemotongan harga, insentif dan
dukungan promosi, perusahaan jarang merealisasikan keuntungan yang sama
dari masing-masing unit produk yang dijual. Disini kita akan mengamati
beberapa strategi penyesuaian harga: penetapan harga secara geografis,
potongan dan insentif harga, penetapan harga promosi dan penetapan harga
terdiferensial.
1. Penetapan Harga Geografis (tunai, pertukaran, barter)
Dalam penetapan harga secara geografis, perusahaan memutuskan
bagaimana cara memberi harga kepada produknya untuk konsumen yang
berbeda di lokasi dan negara yang berbeda. Banyak pembeli ingin
menawarkan barang lain sebagai pembayaran, suatu tindakan yang dikenal
sebagai pertukaran dagang (countertrade). Perusahaan Amerika sering
kali terpaksa melakukan pertukaran apabila mereka menginginkan bisnis.
Pertukaran dapat mencapai 15% hingga 25% dari perdagangan dunia dan
dapat terjadi dalam beberapa bentuk.
 Barter. Pembeli dan penjual secara langsung bertukar barang, tanpa
uang dan campur tangan pihak ketiga.
 Persetujuan kompensasi. Penjual menerima sebagian pembayaran
secara tunai dan sisanya dalam bentuk barang. Sebuah perusahaan
membuat pesawat udara dari Inggris menjual peswat udara ke Brazil
dengan pembayaran tunai sebesar 70% dan sisanya dalam bentuk kopi.
 Pengaturan pembelian kembali. Penjual menjual sebuah pabrik,
peralatan atau teknologi ke negara lain dan menyetujui untuk
menerima sebagian pembayaran dalam bentuk hasil produksi yang
 diproduksi dengan peralatan yang dipasok. Perusahaan kimia AS
membangun pabrik bagi perusahaan India dan menerima sebagian
pemabayaran secara tunai dan sisanya dalam bentuk bahan kimia yang
diproduksi di pabrik tersebut.
 Offset. Penjual menerima pembayaran penuh cesara tunai tatapi setuju
untuk membelanjakan sejumlah uang didalam negara tersebut selama
periode yang ditentukan sebagai contoh, Pepsico menjual sirup
kolanya ke rusia dengan pembayaran rubel dan menyetujui pembelian
vodka dari Rusia pada nilai tertentu unutk dijual di Amerika Serikat.

2. Diskon Harga dan Insentif

Sebagian besar perusahaan akan menyesuaikan harga mereka dan
memberikan diskon dan insentif untuk pembayaran dini, pembelian
volume, dan pembelian diluar musim. Perusahaan harus melakukannya
dengan cermat atau menemukan laba mereka lebih rendah daripada yang
direncanakan.

Diskon Pengurangan harga bagi pembeli yang membayar

tagihannya tepat waktu.
Diskon Kuantitas Pengurangan harga kepada mereka yang membeli
volume
besar.
Diskon Fungsional Diskon ditawarkan oleh produsen kepada anggota
saluran dagang jika mereka akan melakukan fungsi
tertentu, seperti penjualan, penyimpanan, dan
pencatatan. Produsen harus menawarkan diskon
fungsional yang sama dengan setiap saluran.
Diskon Musiman Pengurangan harga kepada mereka yang membeli
barang atau jasa di luar musim. Hotel, motel dan
 maskapai penerbangan menawarkan diskon musiman
dalam periode penjualan yang lambat.
Insentif Pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan
partisipasi penjual perantara dalam program khusus.
Insentif pertukaran diberikan karena mengembalikan
produk lama ketika membeli barang baru. Insentif
promosi memberi penghargaan kepada penyalur
karena telah berpartisipasi dalam program iklan dan
dukungan penjualan.

3. Penetapan Harga Promosi

Perusahaan dapat menggunakan beberapa teknik penetapan harga untuk
merangsang pembelian dini :
a. Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader). Tindakan ini
layak dilakukan jika pendapatan penjualan tambahan tersebut
mengkompensasi marjin yang lebih rendah atas barang yang dijual
rugi.
b. Penetapan harga acara khusus. Penjual akan menetapkan harga
khusus pada musim-musim tertentu untuk menarik lebih banyak.
c. Rabat tunai. Perusahaan mobil dan barang konsumen lain
menawarkan rabat tunai untuk mendorong pembelian produk produsen
dalam periode waktu tertentu. Rabat dapat membantu menghabiskan
persediaan tanpa memotong harga resmi yang dinyatakan.
d. Pembiayaan berbunga rendah. Alih-alih menurunkan harga,
perusahaan dapat menawarkan pembiyaan berbunga rendah kepada
pelanggan. Produsen mobil menggunakan pembiayaan tanpa bunga
untuk menarik lebih banyak pelanggan.
 e. Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang. Penjual, terutama
bank pinjaman dan perusahaan mobil, merentangkan pinjaman untuk
periode yang lebih panjang dan menurunkan pembayaran bulanan.
Konsumen sering terlihat tidak khawatir tentang biaya (suku bunga)
pinjaman dan lebih khawatir tentang apakah mereka dapat melakukan
pembayaran bulanan.
f. Jaminan dan kontrak jasa. Perusahaan dapat mempromosikan
penjualan dengan menambahkan jaminan gratis atau berbiaya murah
atau kontrak jasa.

4. Penetapan Harga Terdeferensiasi

Diskriminasi harga (price discrimination) terjadi ketika perusahaan
menjual produk atau jasa dengan dua harga atau yang tidak mencerminkan
perbedaan proporsional dalam biaya. Dalam diskriminasi harga tingkat
pertama, penjual mengenakan harga terpisah setiap pelanggan tergantung
pada intensitas permintaannya.Dalam diskriminasi harga tingkat kedua,
penjual mengenakan harga yang tidak terlalu mahal kepada pembeli yang
membeli volume yang lebih besar. Dalam diskriminasi harga tingkat
ketiga, penjual mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas
pembeli.
a. Penetapan harga segmen pelanggan. Berbagai kelompok pelanggan
membayar harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama.

b. Penetapan harga bentuk produk. Berbagai versi produk diberi harga

yang berbeda, tetapi tidak proporsional dengan biaya mereka.

c. Penetapan harga citra. Beberapa perusahaan memberikan dua

tingkat yang berbeda untuk produk yang sama berdasarkan perbedaan
citra.
 d. Penetapan harga saluran. Coca-cola menjual dengan harga berbeda
tergantung pada apakah konsumen membelinya di restoran, restoran
cepat saji, atau mesin minuman.
e. Penetapan harga lokasi. Produk yang sama diberi harga berbeda
pada lokasi berbeda meskipun biaya penawaran disetiap lokasi sama.
f. Penetapan harga waktu. Harga divariasikan berdasarkan musim, hari
atau jam. Utilitas publik memvariasikan tingkat energi ke pengguna
komersial berdasarkan waktu dalam satu hari dan akhir pekan versus
hari kerja.

D. MEMULAI DAN MERESPONS PERUBAHAN HARGA

1. Memulai Penurunan Harga

Beberapa keadaan bisa menyebabkan perusahaan menurunkan harga.
Salah satunya adalah kapasitas pabrik berlebih. Namun strategi penurunan
harga bisa menyebabkan kemungkinan jebakan yang antara lain :
a. Jebakan kualitas rendah. Konsumen mengasumsikan kualitas yang
rendah.
b. Jebakan pangsa pasar yang rentan. Harga murah membeli pangsa
pasar tetapi bukan loyalitas pasar. Pelanggan yang sama akan beralih
ke perusahaan harga murah lainnya yang datang.
c. Jebakan saku tipis. Pesaing harga tinggi menandingi harga murah
tetapi mempunyai kekuatan bertahan yang lebih lama karena memiliki
cadangan kas yang lebih banyak/
d. Jebakan perang harga. Pesaing merespons dengan menurunkan
harga mereka lebih lanjut, memicu perang harga.
2. Memulai Kenaikan Harga
Keadaan utama yang mendorong kenaikan harga adalah inflasi biaya.
Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produktifitas
membuat marjin laba yang menurun dan membuat perusahaan melakukan
kenaikan harga secara reguler. Perusahaan sering menaikkan harga mereka
melebihi peningkatan biaya, untuk mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau
pengendaliam harga pemerintah, dalam praktik disebut penetapan harga
antisipatif.
Faktor lain yang menyebabkan kenaikan harga adalah kelebihan
permintaan.Ketika perusahaan tidak dapat memasok semua pelanggannya,
perusahaan dapat menaikkan harganya, mengurangi pasokan ke
pelanggan, atau keduanya. Harga dapat dinaikkan dengan cara berikut
masing-masing mempunyai dampak yang berbeda terhadap pembeli.
a. Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation). Penetapan
harga ini umum dalam industri dengan waktu jeda (lead time) produksi
yang panjang seperti konstruksi industri dan peralatan berat.
b. Klausa peningkatan harga (escalator clause).. Klausa peningkatan
harga mendasar kenaikan harga pada beberapa indeks harga tertentu.
Klausa ini ditemukan dalam kontrak proyek-proyek industri besar,
seperti konstruksi pesawat dan pembangunan jembatan
c. Penguraian. Perusahaan mempertahankan harganya tetapi
menghilangkan atau menetapkan harga secara terpisah untuk satu
elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran sebelumnya, seperti
pengiriman atau instalasi gratis. Perusahaan mobil kadang
menambahkan rem anti-lock dan kantong udara disisi penumoang
sebagai tambahan pelengkap kendaraan mereka.
d. Pengurangan diskon. Perusahaan menginstruksikan wiraniaganya
untuk tidak menawarkan diskon tunai normal dan diskon kuantitas
 Mengingat penolakan konsumen yang kuat terhadap kenaikan harga,
pemasar berusaha keras menemukan pendekatan alternatif yang akan
memungkinkan mereka menghindari kenaikan harga ketika jalan lainnya
adalah menaikkan harga. Berikut ini beberapa contoh populer.
 Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikkan harga
 Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah
 Mengurangi atau menghilangkan fitur produk
 Menghilangkan atau mengurangi jasa produk
 Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang
lebih besar
 Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan.
 Menciptakan merek ekonomis baru
3. Merespons Perubahan Harga Pesaing
Perusahaan harus mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup,
arti pentingnya dalam portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya
pesaing, harga dan sensitifitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan
volume, dan peluang alternatif perusahaan.
Dalam pasar yang dicirikan dengan homogenitas produk yang tinggi,
perusahaan dapat mencari cara untuk meningkatkan produk tambahannya.
Jika perusahaan tidak dapat menemukannya, perusahaan mungkin harus
memenuhi pengurangan harga. Jika pesaing menaikkan harganya di pasar
produk homogen, perusahaan lain mungkin tidak akan menandinginya jika
peningkatan itu tidak menguntungkan industri secara keseluruhan.
Analisis lebih luas tentang alternatif mungkin tidak selalu fleksibel
ketika serangan terjadi. Perusahaan mungkin harus bereaksi dengan
pemikiran jelas dalam hitungan jam atau hari, terutama dalam industri di
mana perubahan harga yang sering terjadi dan di mana perusahaan harus
bereaksi dengan cepat, seperti pengemasan daging, kayu dan industri
minyak.
 BAB III

PENUTUP

A. KESIMPULAN
Dari pembahasan diatas bisa disimpulkan beberapa hal sebagai berikut :
1. Walaupun terjadu peningkatan peran faktor-faktor non harga dalam
pemasaran modern, harga tetap merupakan unsur penting bauran
pemasaran. Harga adalah satu-satunya yang menghasilkan pendapatan;
yang lainnya menghasilkan biaya.
2. Dalam merumuskan kebijakan penetapan harga, suatu perusahaan
mengikuti prosedur enam tahap. Pertama, perusahaan tersebut memilih
tujuan penetapan harganya. Kedua, perusahaan tersebut memperkirakan
kurva permintaannya, kemungkinan kuantits yang akan dijualnya dengan
masing-masing kemungkinan harga. Ketiga, perusahaan tersebut
memperkirakan bagaimana biaya-biayanya berbeda-beda pada tingkat
keluaran yang berbeda, pada tingkat akumulasi pengalaman produksi, dan
untuk tawaran pasar yang terdeferensiasi. Keempat, perusahaan tersebut
mempelajari biaya, harga, dan tawaran pesaing. Kelima, perusahaan
tersebut memilih metode penetapan harga. Akhirnya, perusahaan tersebut
memilih harga akhir.
3. Perusahaan-perusahaan biasanya tidak menerapkan satu harga, tetapi suatu
struktur harga yang mencerminkan keragaman permintaan geografis dan
biaya, tuntutan-tuntutan segmen pasar, waktu pembelian, tingkat pesanan,
dan faktor-faktor lain. Terdapat beberapa strategi penyesuaian harga: (1)
penetapan harga geografis, (2) diskon dan potongan harga, (3) penetapan
harga promosi, (4) penetapan harga diskriminatif.
4. Setelah mengembangkan strategi harga, perusahaan-perusahaan sering
menghaapai situasi yang mengharuskan mereka mengubah harga.
Penurunan harga mungkin terjadi karena kelebihan kapasitas pabrik,
 penurunan pangsa pasar, keinginan untuk mendominasi pasar melalui
biaya yang lebih rendah, atau resesi ekonomi. Kenaikan harga yang
mungkin terjadi karena inflasi biaya atau permintaan yang berlebihan.
Perusahaan harus secara cermat mengelola persepsi pelanggan ketika
menaikkan harga.
5. Perusahaan harus mengantisipasi perubahan harga pesaing dan
mempersiapkan tanggapan yang kontingen. Sejumlah tanggapan itu
mungkin dari segi mempertahankan atau mengubah harga atau mutu.
6. Perusahaan yang menghadapi perubahan harga pesaing harus mencoba
memahami maksud pesaing tersebut dan kemungkinan lamanya
perubahan tersebut. Strategi perusahaan tersebut sering bergantung pada
apakah perusahaan tersebut menghasilkan produk yang homogen atau
tidak homogen. Pemimpin pasar yang diserang pesaing yang berharga
murah dapat m emilih untuk mempertahankan harga, menaikkan persepsi
mutu produknya, menurunkan harga, menaikkan harga dan meningkatkan
mutu, atau meluncurkan lini penyerang berharga murah.

B. SARAN
Menyadari bahwa penulis masih jauh dari kata sempurna, kedepannya
penulis akan lebih fokus dan detail dalam menjelaskan tentang makalah di
atas dengan sumber-sumber yang lebih banyak dan yang tentunya dapat di
pertanggung jawabkan
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip dan Keller, Kevin Lane. 2009. Manajemen Pemasaran. Jakarta:
Penerbit Airlangga