Kelompok 1 Perilaku Organisasi

MAKALAH PERILAKU
ORGANISASI
NEGOSIASI
Dosen Pengampu : Dr. Sarsono, SE,M.Si
Disusun Oleh :
Kelompok 1
A1 Manajemen
1. Febri Indah Puspitasari 2020020017
2. Desi Setyaningrum 2020020021
3. Naufal Farid Husain 2020020023
UNIVERSITAS ISLAM BATIK SURAKARTA

TAHUN AJARAN 2022/2023
1
KATA PENGANTAR
Puji syukur kami panjatkan
kehadirat Allah SWT yang
telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan
hidayah-Nya kepada kami,
sehingga kami dapat
menyelesaikan makalah ini
dengan tepat waktu.
Kami menyadari bahwa
dalam penyusunan makalah
ini masih banyak
kekurangan dan memerlukan
banyak perbaikan. Untuk itu
kami mengharapkan
2
kritik dan saran yang bersifat
membangun untuk
penyempurnaan makalah ini.
Pada kesempatan ini, dengan
tulis ikhlas kami
menyampaikan terima kasih
yang tak terhingga kepada
kedua orangtua kami,
Bapak /Ibu guru dan teman-
teman yang telah memberikan
bantuan dan partisipasinya
baik dalam bentuk moril
maupun materiil untuk
keberhasilan dalam
penyusunan makalah ini.
3
Kami selaku penyusun
berharap semoga makalah
ini ada guna dan
manfaatnya bagi para
pembaca. Amin.
KATA PENGANTAR
telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan
sehingga kami dapat
dengan tepat waktu.
4
ini masih banyak
kami mengharapkan
membangun untuk
tulis ikhlas kami
5
keberhasilan dalam
ini ada guna dan
pembaca. Amin.
KATA PENGANTAR
telah melimpahkan
6
rahmat, taufiq, dan
sehingga kami dapat
dengan tepat waktu.
ini masih banyak
kami mengharapkan
membangun untuk
7
tulis ikhlas kami
keberhasilan dalam
ini ada guna dan
8
pembaca. Amin.
KATA PENGANTAR
telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan
sehingga kami dapat
dengan tepat waktu.
ini masih banyak
9
kami mengharapkan
membangun untuk
tulis ikhlas kami
10
keberhasilan dalam
ini ada guna dan
pembaca. Amin.
KATA PENGANTAR
KATA PENGANTAR
telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan
sehingga kami dapat
11
dengan tepat waktu.
KATA PENGANTAR
telah melimpahkan
rahmat, taufiq, dan
sehingga kami dapat
dengan tepat waktu.
Puji syukur diucapkan kehadirat Allah SWT atas segala rahmatNya sehingga makalah
ini dapat tersusun sampai dengan selesai. Tidak lupa kami mengucapkan terimakasih
terhadap bantuan dari pihak yang telah berkontribusi dengan memberikan sumbangan baik
pikiran maupun materinya.
Penulis sangat berharap semoga makalah ini dapat menambah pengetahuan dan
pengalaman bagi pembaca. Bahkan kami berharap lebih jauh lagi agar makalah ini bisa
pembaca praktekkan dalam kehidupan sehari-hari.
Bagi kami sebagai penyusun merasa bahwa masih banyak kekurangan dalam
penyusunan makalah ini karena keterbatasan pengetahuan dan pengalaman Kami. Untuk itu
kami sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun dari pembaca demi
kesempurnaan makalah ini.
Surakarta, 01 Desember 2022
12
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL …………………………………………………………..…1
KATA PENGANTAR ……………………………..…………………………….2
DAFTAR ISI ………………………………………………………………………3
BAB 1 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang ………………………………………………….….…4
1.2 Metodologi Penelitian…………………………………..…………….4
BAB II PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Negosiasi………………………………………………….5
2.2 Proses Bernegosiasi .……………………………………………….…6
2.3 Kunci Bernegosiasi ………………………………………………...…7
2.4 Tujuan Negosiasi ………………………………………...……………9
13
BAB III PENUTUP
3.1 Kesimpulan………………………………………………….…………10
3.2 Saran.………………………………………………………………...…10
DAFTAR PUSTAKA …………………...………………………………………11
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Manusia diciptakan dengan berbagai bangsa, adat, dan jenis serta berbagau macam
karakter dengan kecerdasan dan metajaman pikiran yang berbeda. Sebagai manusia sangar
cerdas, berdisiplin, jujur, sabar, dan bertanggung jawab, namun sebagian lagi ada yang
kurang cerdas, emosional, atau cepat marah, suka berbohong, dan tidak bertanggung jawab.
Kondisi kodrat yang seperti itu merupakan salah satu sumber penyebab mengapa tidak semua
persoalan mendapatkan tanggapn yang sama dan penyelesaiannya pun juga berbeda. Dalam
lingkungan kehidupan organisasi kemasyarakatan baik sosial, ekonomi maupun politik,
upaya untuk mencapai sasaran dengan menggunakan kekerasan atau berdasarkan kekuatan
otot belaka sudah bukan zamannya lagi.
Bahkan dalam menyelesaikan suatu perbedaan atau pertentangan maupun
perbedaan kepentingan diperlukan dialog dan musyawarah melalui lobi dan negosiasi,
meskipun adakalanya berlangsung a lot dan membutuhkan waktu yang relatif lama. Dewasa
ini upaya melobi bukan lagi monopoli dunia politik dan diplomasi, tetapi juga banyak
14
dilakukan sebagai pendekatan dalam rangka merancang sesuatu perundingan. Apabila lobi
berjalan mulus diyakini akan menghasilkan perundingan yang sukses.
Lobi dan negosiasi tentunya akan dapat berjalan dengan sukses apabila dilakukan
dengan baik. Dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah suatu atau dimana dua pihak atau
lebih yang mempunyai kepentingan yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara
untuk mencapai suatu kesepakatan. Perbedaan kepentingan memberikan alasan terjadinya
suatu titik temu dan dasar motivasi untuk mencapai kesepakatan tentang negosiasi yang
dilakukan. Agar berhasil menjalankan tugasnya dengan baik. Melakukan lobi dan negosiasi
harus sesuai dengan prinsip-prinsip, strategi, teknik, dan taktik, esensi dan fungsinya oleh
karena itu disebut sebagai suatu konsep. Untuk memahami konsep perlu mensiasati terlebih
dahulu pengertian atau definisi dari lobi dan negosiasi.
Tentunya dalam menjalankan sebuah bisnis tida terlepas yang namanya lobi dan
negosiasi di dalam prakteknya. Tentunya tidak selamanya lobi dan negosiasi ini berkaitan
dengan hal-hal yang berbau negatif seperti ketika terjadi masalah atau pertentangan tetapi di
dalam menjalin suatu hubungan kerjasama atau ketika membangun suatu hubungan yang
saling menguntungkan dari kedua belah pihak yang bekerja sama. Dari latar belakang yang
dikemukakakn dinatas maka penulis ingin mencoba untuk membahas dengan mengaambil
topik yang berkaidan dengan “NEGOSIASI”.
1.2 Metodologi penelitian
METODOLOGI PENELITIAN Penelitian ini dilakukan atas dasar tinjauan literatur dan data
sekunder dengan melakukan penelaahan, pengkajian dan penafsiran terhadap
sumbersumber dari berbagai sumber literatur.
BAB II
PEMBAHASAN
2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI

Negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama.
Pengertian negosiasi adalah sebuah proses diskusi. Negosiasi dilakukan untuk tujuan
menyelesaikan sebuah masalah. Melihat dari sisi etimologis, kata negosiasi berasal dari
bahasa Inggris. Berasal dari kata “to negotiate” dan “to be negotiating”.
Arti dari kata tersebut adalah merundingkan, membicarakan atau menawarkan. Dari
kata-kata tersebut, kemudian kata negosiasi dalam bahasa Inggris memiliki kata turunan lain.
Kata tersebut adalah “negotiation”.
15
Arti kata negotiation adalah sebuah aktivitas yang merundingkan atau membicarakan
sesuatu. Pembicaraan atau perundingan tersebut dilakukan dengan pihak lain. Tujuan dari
aktivitas tersebut adalah untuk mencapai sebuah kesepakatan.
Pengertian negosiasi menurut asal katanya adalah sebuah proses diskusi strategis.
Proses diskusi tersebut dilakukan untuk menyelesaikan sebuah masalah. Caranya dengan
sesuatu yang bisa diterima oleh masing-masing pihak yang ikut serta dalam bernegosiasi.
Pengertian negosiasi dalam kamus Oxford adalah suatu cara untuk mencapai
kesepakatan. Negosiasi ini dilakukan melalui sebuah diskusi formal. Di dalam negosiasi,
masing-masing pihak yang ikut serta harus mencoba membujuk pihak lain.
Tujuannya supaya mereka dapat menyetujui sudut pandang dari pihak yang
membujuk tersebut. Melalui negosiasi, semua pihak yang ikut terlibat akan mencoba untuk
menghindari pertengkaran. Pihak-pihak yang ikut bernegosiasi harus setuju untuk mencapai
sebuah bentuk kompromi.
Secara umum, pengertian negosiasi adalah sebuah bentuk interaksi sosial. Interaksi
tersebut dilakukan oleh beberapa pihak. Tujuan dari interaksi tersebut adalah mencapai
sebuah kesepakatan bersama.
Kesepakatan yang dicapai adalah yang dianggap akan menguntungkan semua pihak
yang ikut serta dalam negosiasi. Pihak-pihak atau orang yang ikut serta di dalam kegiatan
negosiasi disebut dengan negosiator. Negosiasi umumnya digunakan di dalam dunia bisnis,
tetapi banyak juga bidang lain yang menggunakan negosiasi dalam merundingkan sebuah hal.
2.2 Proses Bernegosiasi
 Proses bernegosiasi sendiri ada 3 sebagai berikut :
Sasaran negosiasi sasaran negosiasi adalah hasil yang diharapkan dalam bernegosiasi. Hal
ini merupakan salah satu alasan utama mengapa seseorang bernegosiasi.
Penentuan sasaran atau target dalam bernegosiasi sangatlah penting sebagai arahan atau
petunjuk dalam bernegosiasi.
 Strategi Negosiasi
Stretegi menang-menang (win-win solution)
Pada strategi menang-menang, kedua belah pihak berada pada posisi yang menguntungkan
karena dalam perundingan diupayakan menciptakan suasana yang memberikan kesan tidak
ada pihak yang kalah dengan mengetengahkan pemberian atau keuntungan yang terbaik
secara jujur dan adil.
1. STRATEGI KOOPERATIF
a. sasaranya kesepakatan kedua belah pihak
b. semboyan win-win solution
c. mempercayai pihak lawan
16
2. STRATEGI KOMPETITIF
a. mengalahkan lawan
b. tidak mempercayai lawan
c. tidak memberikan apa-apa dan
menghabiskan semuanya
3. STRATEGI ANALISIS
a. Mempuyai filosofi bahwa seorang negosiator adalah
pemecah masalah , bukan seorang petarung
b. Berusaha kreatif dan bersama-sama mencari alternatif
solusinya
c. Menggunkan kreteria yang obyektif dalam mengambil
keputusan
 Proses negosiasi
 persiapan: Salah satu cara menjadi negotiator yang hebat adalah dengan memiliki
pemahaman yang dalam tentang permasalahan yang akan diutarakan saat negosiasi.
Anda perlu tingkatkan pengetahuan Anda tentang jenis permasalahannya,
penyebabnya, dan tujuannya agar proses negosiasi lebih terarahkan. Pastikan juga
untuk fokus pada kelebihan tuntutan Anda dan sebisa mungkin perbaiki kekurangan.
 Pertemuan Dalam tahap inilah kedua belah pihak memaparkan keinginan mereka.
Anda akan merasa bersyukur telah membuat perencanaan yang matang, karena
dengan menguasai topik negosiasi, Anda akan lebih unggul ketika menyampaikan
tuntutan. Anda bisa dengan lancar menjelaskan mengapa tuntunan ini penting dan
mengapa Anda menuntut hal ini.
Keahlian bernegosiasi adalah kemampuan untuk memperkuat, mengklarifikasi,

menunjang, membenarkan, dan memberikan data kepada pihak lain untuk mendukung
posisi Anda. Tetapi apapun pendekatannya (distribusi atau integratif), sebaiknya jauhi
konfrontasi.
 Tawar-menawar dan pemecahan masalah: Keterampilan bernegosiasi, pada

dasarnya, adalah menyelesaikan masalah dengan mencapai kompromi antara kedua
belah pihak. Ketika Anda dihadapkan dengan konflik kepentingan, Anda harus
menerobos dengan berbagai strategi negosiasi untuk mencapai situasi yang adil bagi
keduanya. Di sinilah Anda memberikan upaya sepenuhnya untuk menerapkan
berbagai pendekatan.
 Penutupan dan implementasi: Seorang master negosiator adalah yang dapat
membentuk kesepakatan bersama. Tetapi tidak berhenti disini: Anda juga harus
menentukan aturan untuk aktualisasi dan pemantauan. Apakah Anda akan closing
secara formal atau informal? Dengan kontrak atau cukup jabat tangan? Hal ini penting
untuk menunjukkan komitmen antara kedua belah pihak.
2.3 Kunci Bernegosiasi
17
Menurut Oliver, ada enam kunci dasar yang perlu diperhatikan dalam bernegosiasi,
antara lain: persiapan yang baik, berlatih, menggambarkan posisi Anda, membuat usulan,
penawaran, dan persetuuan. Masing-masing kunci dasar dalam bernegosiasi tersebut
dapat dijelaskan berikut ini.
1. Persiapan Yang Baik

Negosiasi yang tidak disertai persiapan yang baik tidak akan mampu menghasilkan
kesepakatan secara optimal. Semakin penting negosiasi, seiakan banyak persiapan yang
harus dilakukan. Lakukan identifikasi pada tahap persiapan atas hal-hal berikut:
Kemungkinan pihak lawan membuka pernyataan dan posisi, bagaimana Anda bergerak
dari posisi pihak lawan menuju aspirasi Anda, masalah potensial, rintangan, kesempatan,
kebutuhan dan pilihan yang dimiliki lawan Anda, bagaimana idealism dan garis Anda,
pertimbangan biaya setiap gerakan yang mungkin Anda buat dan itu dapat
menguntungkan pihak lawan Anda, dan antisipasi apa konsesi yang akan diberikan oleh
pihak lawan Anda.
2. Berlatih
Berlatih bernegosiasi merupakan kunci percaya diri. Hal itu dapat menjadi pintu
pembuka besar atau kecil masalah dan kesulitan yang akan muncul. Cobalah rinci
bagaimana Anda berlatih, pendekatan apa yang akan Anda gunakan, pernyataan kunci
apa yang akan Anda sampaikan, dan bagaiman Anda merespons pernyataan pihak lawan
Anda. Jangan bimbang dan ragu, berlatih dan berlatilah! Semakin sering berlatih dan
selalu memperbaiki diri setiap terjadi kekeliruan akan menjadikan modal dasar yang
berharga menuju kesuksesan Anda.
3. Menggambarkan Posisi Anda
Pada beberapa titik, setiap sisi menggambarkan posisi mereka dengan jelas. Tujuan Anda
adalah bagaimana memberikan kesempatan kepada pihak lawan untuk berbicara tentang
berbagai hal yang berkaitan dengan apa, bagaimana, kapan, dimana, dan mengapa
negosiasi perlu dilakukan. Anda harus dapat mengendalikan apa yang seharusnya anda
lakukan dan jangan terpengaruh oleh pihak lawan Anda.
4. Membuat Suatu Usulan/Proposal

Jika pihak lawan Anda mengisyaratkan tidak membuat suatu usulan (proposal) yang
ingin diajukan dalam bernegosiasi, satnya bagi Anda untuk mengusulkannya. Hal itu
juga akan memberikan suatu konsensi yang terlalu dini oleh pihak lawan. Namun
demikian, pada babak awal tersebut janganlah terlalu berharap munculnya sebuah
kesepakatan. Masih aada kata-kata tawaran berikutnya yang perlu dipertimbangkan lebih
lanjut dalam bernegosiasi.
5. Penawaran
Salah satu respon yang eektif dalam bernegosiasi adalah bagaimana melakukan tawaran
bagi pihak lawan dengan cara-cara yang baik. Bagaimanapun, proses bernegosiasi tidak
dapat dilepaskan dengan proses penawaran. Gunakan kesempatan proses penawaran ini
dengan sebaik-baiknya.
18
6. Persetujuan
Dalam proses penawara yang intens,sangatlah mudah untuk melupakan apa yang telah
disetujui. Sasaran dari setiap kali bernegoisai adalah untuk mencapai kesepakatan. Suatu
kesepakatan itu tidak hanya terbatas pada hasil akhir dari kesepakatan, tetapi butir-butir
dari setiap kesepakatan juga menjadi bagian penting yang tak terpisahkan dalam proses
bernegosiasi.
Untuk mencapai suatu kesepakatan yang baik (efektif) bagi kedua belah pihak, Anda
perlu memahami dengan sebaik-baiknya apa yang sebenarnya diinginkan oleh pihak
lawan
Menurut Mattock dan Ehrenborg, ada sepuluh hal yang sangat diinginkan oleh pihak
lawan Anda, antara lain:
1) Merasa nyaman akan dirinya sendiri,

2) Tidak merasa dibohongi,
3) Sekutu yang kekal
4) Mengetahui dan memahami lebih banyak,
5) Menyelesaikan negosiasi tanpa harus bekerja terlalu keras,
6) Uang, barang, dan pelayanan yang bagus
7) Diperlakukan dengan ramah-artinya didengarkan
8) Disenangi
9) Keterampilan berbicara yang jelas
10) Mengetahui kemampuan dan usahanya-dari anda, bos, dan rekan kerjanya.
2.4 Tujuan Bernogosiasi

Tujuan dilakukan negosiasi, sebagai berikut: Mencapai kesepakatan bersama yang memiliki
kesamaan persepsi, pengertian, dan persetujuan. Mencapai penyelesaian atau jalan keluar dari
masalah yang ada. Mencapai kondisi saling menguntungkan, sehingga tidak ada yang merasa
dirugikan.
1) Tujuan agresif, berusaha memperoleh keuntungan dari kerugian (damage) pihak lawan.
2) Tujuan kompetitif , berusaha memperoleh sesuatu yang lebih (getting more) dari pihak
lawan
3) Tujuan kooperatif, berusaha memperoleh kesepakatan yang saling menguntungkan
(mutual gain)
4) Tujuan pemusatan diri, berusaha memperoleh keuntungan tanpa memperhatikan
penerimaan pihak lain
5) Tujuan defensif , berusaha memperoleh hasil dengan menghindari yang negatif
6) Tujuan kombinasi
19
BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan
Menurut Oliver, negosiasi adalah sebuah transaksi dimana kedua belah pihak mempunyai hak
atas hasil akhir. Hal ini memerlukan persetujuan kedua belah pihak sehingga terjadi proses
yang saling memberi dan menerima sesuatu untuk mencapai kesepakatan bersama. Sementara
itu Casse, negosiasi adalah proses dimana paling sedikit ada dua pihak dengan persepsi,
kebutuhan, dan motivasi yang berbeda mencoba untuk bersepakat tentang suatu hal demi
kepentingan bersama. Proses negosiasi selalu melibatkan dua orang atau lebih yang saling
berinteraksi, mencari suatu kesepakatan kedua belah pihak, dan mencapai tujuan yang
dikehendaki bersama kedua belah pihak yang terlibat dalam negosiasi. Menurut Casse, ada
tiga tahapan penting dalam bernegosiasi, yaitu tahap perencanaan (sebelum negosiasi), tahap
implementasi (selama negosiasi), dan tahap peninjauan (setelah negosiasi). Menurut Casse
dalam proses negoasiasi ada enam tahapan penting yang perlu diperhatikan, antara lain :
(1) persiapan,
20
(2) kontak pertama,
(3) konfrontasi,
(4) Kompromi,
(5) Solusi,
(6) konsolidasi.
Seorang negosiator dapat melakukan berbagai peran penting dalam bernegosiasi, antara lain:
Berperan sebagai seorang pemimpin, faktual, analitis, reliasional, intuitif. Ada empat tipe
negosiator, yaitu negosiator curang, negosiator professional, negosiator bodoh dan negosiator
naïf.
3.2 Saran
 Dalam melakukan negosiasi diperlukan seorang yang mampu melihat peluang, sabar, dan
memiliki daya sensitifikasi sosial yang tinggi.
 Sebelum melakukan negosiasi sehendaknya seorang negosiator mempelajari situasi yang
ada.
 Dalam bernegosiasi seorang negosiator jangan memberikan harga yang tinggi dari harga
yang sebenarnya, dan negosiator janganlah menawar harga jauh lebih murah dari harga
yang ditawarkan.
DAFTAR PUSTAKA
https://www.gramedia.com/literasi/negosiasi/
https://accurate.id/marketing-manajemen/memahami-proses-negosiasi/
https://www.jatik.com/teknik-negosiasi/
https://www.jojonomic.com/blog/tujuan-negosiasi/
https://id.wikipedia.org/wiki/Negosiasi
21

Kelompok 1 Perilaku Organisasi

Diunggah oleh

Informasi Dokumen

Deskripsi Asli:

Judul Asli

Hak Cipta

Format Tersedia

Bagikan dokumen Ini

Bagikan atau Tanam Dokumen

Opsi Berbagi

Apakah menurut Anda dokumen ini bermanfaat?

Apakah konten ini tidak pantas?

Hak Cipta:

Format Tersedia

Kelompok 1 Perilaku Organisasi

Diunggah oleh

Hak Cipta:

Format Tersedia

MAKALAH PERILAKU

UNIVERSITAS ISLAM BATIK SURAKARTA

Surakarta, 01 Desember 2022

2.1 PENGERTIAN NEGOSIASI

Keahlian bernegosiasi adalah kemampuan untuk memperkuat, mengklarifikasi,

 Tawar-menawar dan pemecahan masalah: Keterampilan bernegosiasi, pada

2.3 Kunci Bernegosiasi

1. Persiapan Yang Baik

3. Menggambarkan Posisi Anda

4. Membuat Suatu Usulan/Proposal

1) Merasa nyaman akan dirinya sendiri,

2.4 Tujuan Bernogosiasi

Anda mungkin juga menyukai