BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Definisi
Bisnis hadir bukan untuk vakum, melainkan menjadi bisnis yang
kompetitif, yaitu dengan merespon terhadap beragam tekanan, baik dari
internal dan eksternal, maupun kebutuhan akan inovasi sehingga
diperlukan business development.
Business development dapat didefinisikan sebagai berbagai
aktivitas yang akan membawa “status quo” suatu bisnis. Aktivitas tersebut
meliputi planningc(perencanaan), adding for growth (penambahan untuk
pertumbuhan), substracting for profit (mengurangi keuntungan), business
process improvement (kemajuan proses bisnis), dan competitive awareness
and advantage (kesadaran kompetitif dan keuntungan) (Austin, 2008).
Prinsip dasar business development adalah melakukan evaluasi
strategis dan eksplorasi potensi manfaat dari bisnis tersebut. Untuk
mendapatkan hasil yang maksimal, tentu perlu dilakukan evaluasi yang
paling tidak meliputi marketing, finance, knowledge management dan
customer service. Hasil analisis inilah yang akan menjadi bekal tim yang
terdiri dari fungsi-fungsi marketing, engineering, operations, legal, sales,
dan lainnya, dalam membangun bisnis baru tersebut (Dransfield,
Needham, dan Hough, 2006).
Keahlian dasar untuk seseorang bekerja di business development
perusahaan farmasi terbagi menjadi 3 area tertentu, yaitu pengetahuan,
analisa, dan komunikasi.
a. Pengetahuan
Pengetahuan spesifik mengenai industri dibutuhkan dalam enam
kunci area, yaitu:
1. Penelitian
Pengetahuan akan proses penelitian bukan berarti
orang business development haruslah seorang ilmuwan atau
menunjukkan perannya dalam hal ini. Sedikit pengetahuan
dasar biologi dan aksi obat, serta perbandingan kekuatan
 dan kelemahan yang mampu membawa sesuatu menjadi
produk layak pasar merupakan hal penting untuk
mengevaluasi dan menilai suatu produk ketika akan dijual
atau didaftarkan nanti.
2. Produksi
Kekompleksan yang melekat dalam proses
pembuatan dapat menjadi perlindungan terhadap
perusahaan jika prosedur spesifik tetap terjaga
kerahasiaannya atau jika akan dipatenkan. Namun, ketika
mempertimbangkan sisi produk, kesadaran akan
kemudahan produksi adalah komponen utama untuk
seorang business developer. Oleh karena itu, pengetahuan
produksi cukup penting.
3. Rantai Persediaan
Rantai persediaan, khususnya manajemen logistik,
adalah komponen lain yang berpengaruh terhadap nilai
suatu produk dan terkadang hal ini sering diabaikan.
4. Pengembangan
Pengembangan bergerak dalam hal tahapan dan uji
klinis seperti desain uji coba awal dan toksikologi, studi
karsinogenitas, bukti coba pada hewan, pengujian ke
manusia, desain uji klinis, statistik untuk studi kekuatan,
persetujuan regulasi dan persetujuan proses untuk pasar.
5. Penjualan dan Pasar
Pengetahuan dibutuhkan untuk membuat label
produk sehingga harus datang dari pengetahuan pasar yang
mendalam. Pasar dibuat oleh pelanggan dengan
kebutuhannya dan bagaimana mengarahkan kebutuhannya
pada produk perusahaan.
6. Keuangan
Seorang business developer harus memahami
konsekuensi pendanaan dan keuangan dari berbagai elemen
 dalam suatu rantai, dimana dimulai dengan gambaran
perusahaan hingga distribusi dari keuntungan dan
pembagian ke pemegang saham. Business developer harus
memahami implikasi dari satu pilihan diantara pilihan lain
dalam hal pelaksanaan persetujuan pendaftaran, penerimaan
perusahaan, pembelanjaan negara dan perpajakan.
b. Kemampuan Analisa
Area kedua dari kemampuan yang dibutuhkan adalah
kemampuan menganalisa yang terbagi menjadi empat area dasar:
1. Kemampuan Analisa Proses
Analisa proses melihat rangkaian logika dalam
sebuah model untuk meramal singkat produk yang dapat
diperoleh dari seperangkat data sulit‟ (seperti kumpulan
data epidemiologis, kemungkinan penyakit insidental,
prevalensi atau kecepatan kematian).
2. Kemampuan Analisa Pola
Analisis pola sebagian merupakan kemampuan
bawaan dan sebagian dapat dikembangkan dalam praktik
dan pengalaman. Suatu tema dapat disadari dari kumpulan
data, rencana produk atau suatu hubungan eksternal,
dimana dapat menstimulasi ide atau digunakan dalam
bentuk suatu rencana. Pola dalam data, pola dalam tingkah
laku, dan pola dalam pasar adalah informasi yang penting
dan harus disadari dan dicari sebisa mungkin.
3. Keahlian angka
Teknik statistik dan metode penghitungan untuk
business development memiliki kekuatan untuk
berpenetrasi ke data mentah dan mempersuasi ( atau
disuasi) jika digunakan dengan bijaksana.
4. Keahlian heuristik
Analisis heuristik mungkin digunakan lebih kepada
intuisi daripada dengan sadar oleh masyarakat. Secara
 sederhana berhubungan dengan menduga: „jika ini benar
dan itu benar, kemudian mungkin...‟ kita dapat mengambil
langkah ini atau itu, mendaftarkan suatu produk atau
bahkan memperoleh suatu perusahaan. Dengan keahlian
heuristik, terkadang disebut dengan „blueskying‟atau
„brainstorming‟, menggunakan teknik untuk
menyelesaikan masalah dengan kreatif, jika memungkinkan
untuk memecah mode analisis pengurangan pada lingkaran
ilmiah yang cenderung hanya menghasilkan jawaban
„benar; dan „salah‟.
c. Komunikasi
1. Komunikasi linguistik
Berbagai karakter dalam populasi yang besar dan
bahkan orang-orang dengan kecerdasan tinggi dan memiliki
pendidikan yang tinggi, dalam hal ilmiah ataupun
keuangan, mungkin memiliki kosakata yang terbatas. Hal
ini merupakan tugas seorang business development untuk
mampu menjembatani gap tersebut ketika muncul. Dalam
business development, terdapat suatu tantangan untuk
berpikir dalam istilah kompleks, untuk dapat
berkomunikasi jelas dan tidak ambigu.
2. Komunikasi Hukum
Kosakata hukum adalah area waspada lain dalam
business development. Ketika tergabung dalam suatu
negosiasi dan kontrak, kata yang salah atau penyusunan
yang salah dapat merugikan. Hal ini penting untuk
mencegah kelalaian juga pernyataan salah. Salah satu cara
mengurangi resiko adalah menggunakkan checklist untuk
setiap transaksi dan untuk setiap bagian dalam transaksi.
Meskipun sebagai ahli busines development, tidak
memungkinkan untuk mendapatkan pelatihan hukum
sehingga harus familiar dengan bentuk - bentuk terminologi
 dan ekspresi hukum. Selain itu juga harus dipahami struktur
dari berbagai jenis transaksi yang berbeda. Bagian lain dari
hukum yang harus familiar adalah hukum akan hal-hal
intelektual, dalam industri farmasi, di bawah sebagian besar
nilai suatu produk.
3. Komunikasi budaya
Komunikasi lintas budaya adalah bentuk kerumitan
lain yang digeluti dunia business development. Kerumitan
budaya dapat menunjukkan budaya nasional, atau
kelompok yang lebih kecil, seperti ahli akademis
dibandingkan ahli di industri, atau produksi dan teknisi
dibandingkan dengan marketing atau keuangan. Masing-
masing kelompok memiliki kata-kata dan frasa yang serupa
(dalam bahasa yang sama) dan arti yang belum sangat
berbeda. Business development tidak harus meluruskan
dengan siapapun dalam kelompok ini, tetapi harus mampu
memahami dan menginterpretasikan komunikasi antar
budaya dalam perusahaan dan antar perusahaan.
4. Komunikasi psikologi
Dominasi sifat manusia melebihi pemikiran wajar
dalam sebagian besar literatur dan bahkan dalam konteks
industri ilmu pengetahuan (dengan begitu banyak
masyarakat rasional). Permasalahannya adalah berupa
arogansi, gengsi dari pemimpin, yang berasal dari
pembalasan dendam kekalahan masa lampau, persaingan
antar teman lama, terkadangan hanyalah sisi jahat biasa.
Selain keahlian dasar yang disebutkan di atas, keahlian
utama lain untuk seseorang yang bekerja di business
development diantaranya adalah keahlian manajemen
proyek dan pengembangan proses
a. Manajemen Proyek
Salah satu keahlian utama untuk setiap
business developer adalah manajemen proyek.
Manajemen proyek terstruktur dibandingkan dengan
yang fleksibel dalam business development akan
lebih membantu mengarahkan, juga memastikan
suatu transaksi dapat diatasi secara efektif dan
bernilai. Pemahaman intelektual dari suatu area
produk dan kemampuan analisa dan mampu
menggerakkan proyek sesuai rencana membutuhkan
keahlian kepemimpinan, memotivasi, mendorong,
dan negosiasi serta kepribadian yang kuat.
Kesuksesan dalam business development adalah
suatu proses pengalaman.
b. Pengembangan Proses
Pendapatan atau penjualan produk yang
melebihi, juga sebuah kesempatan untuk
dikembangkan dalam bisnis melalui pengembangan
proses. Pengembangan ini dapat dilakukan dalam
distribusi, pendapatan perbekalan, pengatasan
dokumen atau apapun dari area dalam bisnis lain
dimana kompetisi dapat dikembangkan. Seorang
business developer yang baik sebaiknya berada di
pusat bisnis, dengan kesadaran penuh terhadap
pengaruh dan interaksi. Diwujudkan dengan berada
dalam inti hubungan informasi dan mampu
berkomunikasi antar kolega, proaktif mengajukan
dan mengambil tindakan dari suatu masalah, belajar
dan memprediksi lingkungan kompetisi,
merencanakan dan menginformasikan forum dengan
mengevaluasi pilihan secara seksama dan
bertanggung jawab terhadap proses perubahan
 organisasi. Untuk melakukan semua hal ini
membutuhkan tanggung jawab, wewenang dan
kebebasan dalam bertindak.
2.2 Struktur Organisasi Industri Farmasi

Industri Farmasi

Research Production
Quality Quality Business Product Regulatory
Production And Planning & Warehouse
Assurance Control Development Excecutive Afair
Development Invertory
Control

2.3 Struktur Organisasi Business Development

Business Development

Formulation Analytical Development Analytical Development

Development ( Ass. Formulation ( Ass. Formulation ( Ass.

Cooedinator & SPV Cooedinator & SPV Cooedinator & SPV

Formulation ( Ass. Formulation ( Ass. Formulation ( Ass.

Staff / AA Staff / Analisist Staff

2.4 Tugas dan Tanggung Jawab

2.4.1 Tugas
Business Development (BD) berperan dalam memberikan
layanan pengembangan produk, bisnis, dan servis baru untuk
meningkatkan pertumbuhan perusahaan. Business Development
dapat melakukan pendampingan dan membantu produktivitas
perusahaan terhadap produk baru. Business Development
merupakan unit bisnis yang bertujuan untuk mengembangkan
berbagai produk obat, alat kesehatan, nutrisi, dan suplemen
kesehatan yang tepat dan untuk memastikan bahwa produk baru
yang dikembangkan sejalan dengan kebijakan dan strategi bisnis.
Business Development (BD) dipimpin oleh seorang Head
BD yang harus memiliki jiwa pengembangan bisnis yang baik. Hal
ini sesuai dengan tujuan jabatannya, yaitu mampu mengembangkan
bisnis dengan melihat trend perkembangan pengobatan sehingga
dapat memberikan kontribusi penjualan untuk produk baru dan
memaksimalkan nilai jual suatu produk.
Peranan dan tugas BD antara lain :
a. Menganalisis peluang usaha / tren terhadap produk-produk
dan bisnis yang akan dikembangkan sesuai dengan Long
Term Development Plan (LTDP), visi misi perusahaan, dan
core competence perusahaan.
b. Menganalisis paten, profil produk, penerimaan konsep
produk oleh dokter dan konsumen, kompetitor, potensi
pasar, dan pengembangannya ke depan.
c. Melakukan studi pre-marketing termasuk survei dari
business case.
d. Melakukan negosiasi dan persetujuan dengan principal baru
yang potensial, baik dalam bentuk lisensi maupun impor
bahan baku material dan produk jadi.
e. Mengikuti trend penyakit, pengobatan, tindakan
pencegahan, gaya hidup, dan lain-lain yang berhubungan
dengan kesehatan.
f. Menentukan dan mengusulkan kriteria delisting product.
g. Berkomitmen terhadap implementasi kebijakan mutu,
kesehatan, dan keselamatan kerja dan lingkungan.
h. Melakukan evaluasi bisnis baru yang berpotensial menjadi
growth driver.
i. Mengikuti seminar, expo, symposium, tren market, lalu
melakukan analisa dan menarik insight nya terhadap
perusahaan.
 2.4.2 Tanggung Jawab
Seorang business developement memiliki peran penting
dalam strategi dan arah perusahaan. Seorang Business
development harus mempunyai jiwa entrepreneur untuk terus
berinovasi mengembangkan bisnis yang telah ada dan memiliki
cakupan pandangan luas terhadap trend-trend yang ada baik
secara global maupun lokal. Mereka harus memiliki keahlian
mengumpulkan dan mengorganisir data untuk menganalisa dan
membayangkan sehingga dapat mengambil insight mengapa
perusahaan berada di posisi saat ini, dan apa yang dapat
dilakukan untuk mengembangkan serta meningkatkan perusahaan
menjadi lebih baik. Dalam menjalankan peran sebagai business
developement, mereka akan berhadapan dengan banyak pihak
sehingga perlu memiliki kemampuan membina hubungan dengan
partner yang baik seperti peneliti, akademisi, supplier, dll.

2.5 Pelaksanaan
2.5.1 Tujuan Pelaksanaan
Divisi Pengembangan Bisnis (business development)
melaksanakan proses analisis trend pasar dan berbagai faktor terkait
untuk melahirkan ide bisnis, pembuatan prototype yang siap diuji
coba dan dievaluasi untuk dikembangkan menjadi skala besar.
Ruang lingkup pekerjaan dalam program tersebut meliputi:
a. Analisis kondisi eksternal meliputi pasar, konsumen dan
competitor.
b. Identifikasi business opportunity dari kebutuhan konsumen
dan trend pasar.
c. Membangun sebuah usulan ide dan memilih berdasarkan
skala prioritas.
 d. Membuat prototype yang siap untuk diuji coba.
e. Evaluasi uji coba prototype dari dampak yang dihasilkan dan
proses yang dijalankan.
f. Mempersiapkan pengembangan ide skala besar.

2.5.2 Sasaran
Business developmen melakukan Riset pasar, untuk
mencari peluang pelanggan baru, dan menjaga hubungan dengan
pelanggan. Bekerja sama dengan divisi lain seperti divisi teknis
untuk memenuhi kebutuhan pelanggan / pasar. Mengembangkan dan
mempresentasikan rencana pengembangan bisnis perusahaan.

2.5.3 Pelaksana/ Personil

Business development Berasal dari jurusan Mahasiswa
Bidang LifeScience (Kedokteran, Farmasi, Bioteknologi) atau
program studi yang setara. Mampu berkomunikasi dengan baik dan
bekerja dalam kelompok dan Memiliki inisiatif tinggi. Seorang
Business Development perlu memiliki keterampilan analisis dan riset
pola bisnis yang kuat. Ini diperlukan untuk menjadi tolak ukur
kompetisi dan menjaga perusahaan tetap unggul.

2.6 Prosedur Pelaksanaan

Untuk mempersiapkan pelaksanaan business development, wajib
melakuakan prosedur sebagai berikut :
a. Pahami Persaingan di Industri
Apabila kamu tidak memahami dengan industri yang kamu
geluti maka kamupun tak akan bisa membuat rencana bisnis
berjalan dengan lancar. Sehingga tentu saja hal ini membutuhkan
strategi pengembangan bisnis agar bisa berjalan lancar.
 b. Membangun Hubungan Jangka Panjang dengan Pelanggan
Dengan memiliki pelanggan yang loyal tentunya akan
sangat menguntungkan karena ini merupakan salah satu cara agar
bisnis bisa bertahan. Agar bisa mendapatkan hubungan yang
seperti itu dengan pelanggan. Maka kita juga harus membutuhkan
strategi terbaik agar bisa menjalin hubungan jangka panjang
dengan pelanggan. Saat kamu menjual produk ke pelanggan baru
maka akan memerlukan upaya yang lebih besar. Jadi manfaatkan
pelanggan lama untuk dijadikan pelanggan loyal.

c. Perbanyak Riset Soal Tren Bisnis

Seperti yang kita tahu bahwa tren bisnis ini memiliki
perubahan yang cepat. Hal inilah yang menjadikan perlunya
pengamatan pada tren di dalam dunia bisnis. Terdapat beberapa
alasan mengapa kita juga perlu untuk mengamati tren di dunia
bisnis.

2.7 Pelaporan
Pelaporan merupakan catatan yang memberikan informasi tentang 
kegiatan evaluasi atau analisis sehingga dapat meningkatkan pertumbuhan
perusahaan dan hasil yang maksimal. Berdasarkan Peraturan Menteri
Kesehatan No. 1799/Menkes/per/XII/2010 tentang industri farmasi, wajib
menyampaikan laporan industri secara berkala mengenai kegiatan
usahanya:
a. Sekali dalam 6 (enam) bulan, meliputi jumlah dan nilai produk
yang dihasilkan.
b. Sekali dalam 1 (satu) tahun Laporan industri farmasi dikirim ke
Direktur Jenderal dengan salinan kepada kepala badan.
Daftar Pustaka
TSANI, F. (2011). Universitas Indonesia Universitas Indonesia Jakarta.
Fmipa Ui, 5–34.