NEGOSIASI DENGAN CINA: STUDI KASUS 

Oleh  Cindy Wolf  Cina adalah mitra dagang

terbesar kedua AS, namun banyak orang Amerika yang terhalang ketika bernegosiasi
dengan Cina. Dalam artikel ini, saya akan menggunakan perselisihan kontrak konstruksi
yang sebenarnya antara kontraktor lokal Tiongkok dan pabrikan yang berbasis di AS
untuk menggambarkan bagaimana perbedaan budaya menyebabkan kesalahpahaman
dan tuntutan hukum. Bagaimana Semuanya Dimulai  Sebuah pabrikan AS (disebut "USM"
dalam artikel ini) telah melakukan bisnis dengan sukses di China selama belasan tahun.
Tidak ada seorang pun dari USM yang hadir secara lokal (dan jelas bukan dari
perusahaan) untuk menggantikannya sampai proyek tersebut seharusnya selesai secara
substansial. Dia berhasil membawa proyek kembali ke jalurnya untuk sebagian besar,
tetapi beberapa kesalahan signifikan telah dibuat: lift di bawah daya dan tidak akan
menahan beban yang harus dibawa; dan atap bocor secara mengerikan menyebabkan
kerusakan kosmetik dan struktural. Akhirnya CC berargumen bahwa elevator yang
digunakan dalam proses pembuatannya bekerja dengan baik meskipun hanya dapat
membawa material pada sepertiga luas permukaan lantainya tanpa terjadi unbalancing
dan shut down. Hanya karena USM dan CC menandatangani kontrak, itu tidak
menciptakan Guanxi di antara perusahaan. Ini berarti mereka dapat menjanjikan bantuan
atau konsesi di masa depan secara bebas dengan asumsi bahwa orang asing individu
tidak akan lagi ada di sana untuk mengumpulkan. Tanpa kemitraan yang solid, kontraktor
Cina tidak akan terlalu peduli dengan apa yang tertulis dalam kontrak dan akan mencari
koneksi pemerintahnya untuk membiarkan dia mengambil keuntungan tambahan di
mana pun dia bisa. Jika Anda bertanya kepada orang Tionghoa apakah mereka ingin
makan siang, dan dia mau, jawaban yang paling langsung akan diterjemahkan sebagai
"Saya ingin" atau "Saya suka". Namun jelas tidak semua tawaran dapat diterima,
sehingga orang Tionghoa memiliki cara lain untuk mengkomunikasikan penolakan yang
mungkin terlewatkan oleh orang barat yang biasa berkomunikasi secara langsung. Frasa
seperti "Saya mendengar Anda", "Itu ide yang menarik", "Itu sangat tidak nyaman" dan "Itu
akan sulit" sebenarnya bisa menjadi cara tidak langsung untuk mengatakan tidak.
Pertanyaan menyelidik dapat mengungkapkan metode yang benar-benar membuat
tindakan itu nyaman - atau ketidaknyamanan total akan dijelaskan dan dipahami oleh
kedua belah pihak. Jerry menafsirkan tanggapan CC sebagai penerimaan tanggung
jawab mereka untuk memperbaiki cacat, tetapi tidak ada yang diperbaiki. Tindakan
Berbicara Lebih Keras Daripada Kata-kata  Dave adalah klien Jin jadi dia tidak akan
menghinanya dengan mengatakan dia tidak akan melakukan apa yang dia minta,
meskipun Dave melanggar semua aturan etiket Cina dengan mendandaninya di depan
kelompok. Hambatan Bahasa  Meskipun bahasa Inggris adalah bahasa bisnis
internasional, itu tidak berarti semua pemain dalam negosiasi berbicara dengan baik atau
dapat memahami dialek satu sama lain. Penasihat Cina lokal USM tidak berbicara
bahasa Inggris dan berkomunikasi dengan kliennya hanya melalui terjemahan oleh
penasihat internasional utama Singapura.1 Banyak manajer senior CC tidak bisa
berbahasa Inggris dan mengandalkan terjemahan Jin. Perusahaan-perusahaan ini
memberikan jenis layanan hukum lain kepada perusahaan multinasional dengan
keunggulan keterampilan bahasa Inggris yang unggul dan pemahaman tentang praktik
bisnis barat, tetapi tidak selalu pemahaman yang sempurna tentang sistem hukum lokal
karena mereka dikecualikan darinya. Dalam studi kasus ini, USM menyewa firma hukum
internasional yang ada untuk mengelola arbitrase.