PRINSIP PRINSIP M.

PEMASARAN

HARGA

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 1

PENGERTIAN HARGA DALAM ISLAM
 ISLAM MENJUNJUNG TINGGI KEADILAN, TERMASUK DALAM PENENTUAN
HARGA. HARGA YG ADIL TELAH MENJADI PEGANGAN MENDASAR DALAM
TRANSAKSI YG ISLAMI
 HARGA YG ADIL : HARGA YANG TIDAK MENIMBULKAN EKSPLOITASI ATAU
PENINDASAN SEHINGGA MERUGIKAN SALAH SATU PIHAK DAN
MENGUNTUNGKAN PIHAK YG LAIN
 HARGA HARUS MENCERMINKAN MANFAAT BAGI PEMBELI DAN
PENJUALNYA SECARA ADIL. PENJUAL MEMPEROLEH KEUNTUNGAN YG
NORMAL DAN PEMBELI MEMPEROLEH MANFAAT YG SETARA DENGAN
HARGA YG DIBAYARKANNYA
 Syariat Islam sangat menghargai harga yg terbentuk oleh kekuatan
permintaan dan penawaran di pasar

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 2

 HARGA YG ISLAMI :
- HARGA YG ADIL
- HARGA YG NORMAL / WAJAR
- HARGA PASAR

ISLAM MENJUNJUNG TINGGI MEKANISME PASAR BEBAS, NAMUN PEMERINTAH

DPT MELAKUKAN KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA HANYA DLM KONDISI
TERTENTU :
1. TERDAPAT FAKTOR YG MENYEBABKAN PERUBAHAN HARGA/ DISTORSI
THD GENUINE FACTORS
2. TERDAPAT URGENSI MASYARAKAT THD PENETAPAN HARGA (KEADAAN
DARURAT)

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 3

 PENYEBAB TIMBULNYA DISTORSI
 ADANYA PENIMBUNAN (IHTIKAR) OLEH BEBERAPA PENJUAL
 ADANYA PERSAINGAN YG TDK SEHAT DAN MENGGUNAKAN
CARA YG TDK ADIL SHG HARGA YG TERCIPTA BUKAN
HARGA PASAR YG SEBENARNYA
 ADANYA KEINGINAN YG JAUH BERBEDA ANTARA PENJUAL
DAN PEMBELI. MISAL PENJUAL INGIN HRG TERLALU TINGGI,
PEMBELI INGIN HRG YG TERLALU RENDAH

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 4

KONDISI YG DPT MENGAKIBATKAN
PERSAINGAN PASAR TDK SEHAT
 IHTIKAR ( PENIMBUNAN)
 PENIPUAN (TADLIS) DLM HAL :
- KUALITAS : BRG MUTU RENDAH DIKATAKAN MUTUI BAIK
- KUANTITAS: UKURAN/TAKARAN YG TDK TEPAT
 MEMANFAATKAN KETIDAKTAUAN KONSUMEN THD HARGA, SHG
MEPEROLEH HARGA TINGGI
 KOLUSI ANTARA PENJUAL DAN SEKELOMPOK PEMBELI (YG SEBENARNYA
KOLEGA PENJUAL) UTK MENIPU HARGA PASAR
 PENJUAL MENAWARKAN BARANG DENGAN HRG DI BAWAH PASAR UTK
MEMENANGKAN PERSAINGAN DENGAN PELAKU BISNIS LAIN

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 5

KONDISI DARURAT (EMERGENCY) YG DPT
MENJADI ALASAN PEMERINTAH MENGAMBIL
KEBIJAKAN INTERVENSI HARGA :
1. HARGA NAIK DI LUAR KEWAJARAN SEHINGGA TDK
TERJANGKAU OLEH MASYARAKAT
2. MENYANGKUT BARANG BARANG YG DIBUTUHKAN
OLEH MASYARAKAT , MISAL BAHAN PANGAN
3. TERJADI KETIDAK ADILAN ATAU EKSPLOITASI
ANTARA PELAKU DALAM SUATU TRANSAKSI

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 6

 Hai orang-orang yang beriman, janganlah kamu
saling memakan harta sesamamu dengan jalan
yang batil, kecuali dengan jalan perniagaan yang
berlaku dengan suka sama-suka di antara kamu.
Dan janganlah kamu membunuh dirimu;
sesungguhnya Allah adalah Maha Penyayang
kepadamu. [An Nisa":29]

JANGANLAH KAMU MENYAINGI ( SECARA TIDAK

SEHAT) PENJUALAN SAUDARAMU SENDIRI (HR.
Bukhari dan Muslim)
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 7
 Strategi Penetapan Harga, dikelompokkan :
1. Strategi penetapan harga produk baru
2. Strategi penetapan harga produk yang sudah mapan
3. Strategi fleksibilitas harga
4. Strategi penetapan harga lini produk
5. Strategi leasing
6. Strategi bundling-pricing
7. Strategi kepemimpinan harga
8. Strategi penetapan harga untuk membentuk pangsa pasar

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 8

 1. STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK BARU
A. Skimming price
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi bagi suatu produk
baru atau inovatif selama tahap perkenalan, kemudian menurunkan harga
tersebut pada saat persaingan mulai ketat. Strategi ini dilengkapi aktifitas
promosi yang gencar. Tujuan strategi adalah
 Untuk Melayani pelangggan yang tidak terlalu sensitive terhadap harga, selagi
persaingannya belum ada.
 Untuk menutupi biaya-biaya promosi dan riset melalui margin yang besar.
 Untuk membatasi permintaan hingga tingkat yang tidak melampaui kapasitas
produksi perusahaan.
 Untuk berjaga-jaga terjadinya kekeliruan dalam penetapan harga, karena akan
lebih mudah menurunkan harga dari pada menaikan harga awal
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 9
 Skimming price cocok digunakan dalam situasi sebagai berikut
➢ Produk baru memiliki karakteristik unik/khas yang sangat diharapkan /disukai
konsumen dan tidak ada atau hanya sedikit tersedia produk substitusi.
➢ Cukup banyak pelanggan yang bersedia untuk membeli produk pada tingkat
harga awal yang tinggi. Biasanya pelanggan yang termasuk kategori ini adalah
mereka yang berpenghasilan tinggi dan suka mengikuti trend.
➢ Sifat permintaan yang dihadapi tidak pasti.
➢ Perusahaan telah mengeluarkan dana sangat besar untuk riset dan
pengembangan suatu produk baru.
➢ Harga awal yang tinggi tersebut tidak akan menjadi daya tarik bagi masuknya
para pesaing. Disamping itu ada hambatan masuk bagi pesaing,misalnya
berupa hak paten.
➢ Pelanggan menginterpretasikan harga tinggi sebagai indicator kualitas yang
tinggi.
➢ Bila produk baru yang dihasilkan sangat inovatif sehingga pasar diperkirakan
memerlukan waktu lama sebelum memasuki tahap kedewasaan dalam PLC.
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 10
 B. Penetration price
Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal produksi, dengan tujuan
dapat meraih pangsa pasar yang besar dan sekaligus menghalangi masuknya para pesaing.
Dengan harga rendah perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan
menurunnya biaya per-unit. Strategi ini mempunyai perspektif jangka panjang, dimana laba
jangka pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang berkelanjutan.
Bentuk harga dalam strategi Penetration Pricing :
 Harga yang dikendalikan (restrained price), yaitu harga yang ditetapkan dengan tujuan
mempertahankan tingkat harga tertentu selama periode inflasi.
 Elimination price, merupakan penetapan harga pada tingkat tertentu yang dapat
menyebabkan pesaing – pesaing tertentu (terutama yang kecil) keluar dari persaingan.
 Promotion price adalah harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas sama, dengan
tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
 Keep-out price, merupakan penetapan harga tertentu sehingga dapat mencegah para
pesaing memasuki pasar.

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 11

 2. STRATEGI PENETAPAN HARGA PRODUK YANG SUDAH MAPAN
Ada beberapa faktor yang menyebabkan suatu perusahaan harus selalu meninjau kembali
strategi penetapan harga produk-produknya yang sudah ada di pasar, diantaranya adalah :
 Adanya perubahan dalam lingkungan pasar, misalnya pesaing besar menurunkan harga.
 Adanya pergeseran permintaan, misalnya terjadinya perubahan selera konsumen.

Terdapat tiga alternatif strategi, yaitu:

 Mempertahankan Harga, tujuannya mempertahankan posisi dalam pasar dan
meningkatkan citra yang baik di masyarakat.
 Menurunkan Harga, Strategi ini sulit untuk dilaksanakan karena perusahaan harus
memiliki kemampuan finansial yang besar, sementara konsekuensi yang harus
ditanggung, perusahaan menerima margin laba dengan tingkat yang kecil.
 Menaikan Harga, tujuannya untuk mempertahankan profitabilitas dalam periode inflasi
dan untuk melakukan segmentasi pasar tertentu

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 12

 3. STRATEGI FLEKSIBILITAS HARGA
A. Strategi Satu Harga (Harga Tunggal)
Dalam strategi ini, perusahaan membebankan harga yang sama kepada setiap pelanggan yang
membeli produk dengan kualitas dan kuantitas yang sama pada kondisi yang sama pula (termasuk
syarat penjualannya sama).
Strategi ini sering dijumpai pada perusahaan-perusahaan yang melakukan distribusi massa dan
penjualan massa.
Tujuan strategi ini adalah untuk mempermudah keputusan penetapan harga dan untuk
mempertahankan goodwill serta menjalin hubungan baik dengan semua pelanggan (karena tak
satupun pelanggan yang mendapatkan harga khusus atau dianggap lebih penting daripada pelanggan
yang lain).
Hasil yang diharapkan dari implementasi strategi satu harga meliputi empat aspek pokok,yaitu:
1) Biaya penjualan dan biaya administrasi yang semakin menurun.
2) Marjin laba yang konstan .
3) Image pelanggan yang baik terhadap perusahaan.
4) Pertumbuhan pasar yang stabil
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 13
 B. Strategi Penetapan Harga Fleksibel
 Fleksibilitas dapat dilakukan dengan jalan menetapkan harga yang berbeda pada pasar yang
.berlainan atas dasar lokasi geografis, waktu penyampaian/ pengiriman, atau kompleksitas
produk yang di harapkan.
 Merupakan strategi pembebanan harga yang berbeda kepada pelanggan yang berbeda untuk
produk yang kualitasnya sama.
 Tujuan strategi untuk memaksimalkan laba jangka panjang dan memberikan keluwesan dengan
jalan memungkinkan setiap penyesuaian, baik kebawah maupun keatas terhadap harga.
Penyesuaian harga sangat tergantung pada tingkat persaingan yang dihadapi (harga pesaing),
hubungan dengan pelanggan, dan seberapa besar pelanggan bersedia membayar untuk produk
tersebut (termasuk didalamnya kemampuan tawar-menawar pelanggan).
 Penetapan harga fleksibel banyak diterapkan dalam kalangan saluran distribusi, penjualan
langsung produk-produk industrial,dan pada penjualan eceran produk-produk yang mahal,serta
dalam pemasaran homogeneous shopping products
Strategi ini mengandung beberapa kelemahan, :
1) Pelanggan yang mengetahui bahwa ada orang lain yang menikmati harga lebih murah untuk
mendapatkan bauran pemasaran yang sama akan merasa tidak puas.
2) Aabila konsumen mengetahui bahwa tawar-menawar dapat menguntungkan mereka, maka
mereka akan meluangkan lebih bnyak waktu guna menawar harga barang. Hal ini bisa
mempengaruhi biaya penjualan.
3)PRINSIP
Sebagian besar
PRINSIP M. PEMASARAN wiraniaga akan terbiasa melakukan penurunan 22/11/2022
- HARGA harga. Ini mengurangi
14 peranan
harga sebagai alat persaingan dan menyebabkan turunnya harga
 4. Strategi penetapan harga lini produk
Strategi ini dilakukan dengan jalan menetapkan harga suatu lini produk berdasarkan hubungan
dan dampak setiap produk terhadap lininya, apakah kompetitif atau komplementer.
Tujuannya : untuk memaksimalkan laba dari keseluruhan lini produk.
Persyaratan yang perlu dipertimbangkan:
 Untuk produk yang ada dalam lini, strategi akan disusun berdasarkan kontribusi produk
terhadap pangsa rata-rata dari biaya overhead dan biaya langsung.
 Untuk produk baru, analisis pasar/produk akan menentukan apakah produk tersebut akan
menguntungkan. Penetapan harga kemudian menjadi fungsi dari biaya sasaran
laba,pengalaman,dan persaingan eksternal.

Hasil yang diharapkan meliputi:

 Skedul penetapan harga seimbang dan konsisten diantara berbagai lini produk.
 Laba jangka panjang yang semakin besar.
 Kinerja lini secara keseluruhan yang lebih baik.
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 15
 5. Strategi Leasing
Leasing merupakan suatu kontrak persetujuan antara pemilik aktiva (lessor) dan pihak kedua yang
memanfaatkan aktiva tersebut (lessee) untuk jangka waktu tertentu dengan tingkat return tertentu.
Ada dua jenis leasing yang sering dijumpai,yaitu :
 Operating lease,yaitu leasing yang jangka waktunya dapat dibatalkan dan biasanya jangka waktu tersebut
lebih singkat daripada umur ekonomis aktiva yang dileasingkan. Contoh: mesin fotokopi,computer, mobil.
 Financial lease,yaitu leasing dalam jangka panjang dan tidak dapat dibatalkan dalam financial lease.
Lessee diwajibkan untuk membayar sewa sampai akhir umur ekonomis aktiva. Financial lease terdiri atas 3
bentuk:
a. Sale and leaseback
Perusahaan menjual aktivanya kepada pihak lain,kemudian pihak pembeli tersebut menyewakan kembali
aktiva tersebut kepada perusahaan. Manfaat bentuk leasing ini adalah bahwa perusahaan memperoleh
penjualan aktiva tersebut (tambahan dana yang dapat digunakan untuk keperluan lain) dan masih dapat
menggunakan aktiva tersebut selama jangka waktu perjanjian leasing meskipun kepemilikannya telah
beralih kepada pihak lain.
b. Direct Leasing
Lessee menggunakan aktiva yang memang tidak dimiliki sebelumnya. Contoh perusahaan yang
menerapkan strategi ini adalah IBM dan Xerox yang menyewakan komputer dan mesin fotokopi.
c. Leveraged Leasing
Merupakan bentuk leasing untuk pembiayaan aktiva yang memerlukan pengeluaran investasi yang besar.
Dalam leveraged leasing ada tiga pihak yang terlibat,yaitu lessee, lessor, dan pemberi pinjaman. Pihak
lessor memperoleh aktiva dengan cara berhutang kepada pihak ketiga (pemberi pinjaman ).
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 16
Tujuan dari strategi leasing ini adalah:
1. Untuk meningkatkan pertumbuhan pasar dengan
menarik pelanggan yang tidak mampu membeli
sekaligus.
2. Untuk merealisasikan laba jangka panjang yang lebih
besar,karena biaya produksi diamortisasikan secara
penuh. Biaya sewa merupakan laba.
3. Untuk meningkatkan aliran kas.
4. Agar dapat memperoleh aliran laba yang stabil.
5. Untuk menghindari risiko kerugian akibat keusangan
teknologi
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 17
 6. STRATEGI BUNDLING PRICING
Strategi ini memasukkan margin ekstra dalam harga untuk menutupi bermacam macam fungsi dan jasa
pendukung yang dibutuhkan untuk menjual dan mempertahankan produk selama masa manfaatnya. Bnyak
diterapkan oleh perusahaan perusahaan yg juga menerapkan strategi leasing.
Tujuan dari strategi bundling-pricing, yaitu :
1) Dalam perjanjian leasing, untuk mendapatkan jaminan bahwa aktiva akan dipelihara dan dijaga dalam
keadaan yang baik sehingga dapat dijual kembali atau disewakan kembali.
2) Untuk menghasikan pendapatan ekstra guna menutup biaya yang diantisipasi dari pemberian jasa dan
pemeliharaan produk.
3) Untuk menghasilkan pendapatan guna mendukung personil purna jual,
4) Untuk membentuk dana kontingensi untuk sesuatu yang tidak dapat diantisipasi,
5) Untuk membangun dan membina hubungan dengan pelanggan
6) Untuk menghambat persaingan dengan pelayanan dan dukungan purna jual gratis.
Hasil yang diharapkan dari strategi ini, antara lain :
➢ Aktiva dijaga dalam kondisi sedemikian rupa sehingga dapat dijual kembali atau dileasingkan kembali
➢ Aliran kas positif
➢ Memperoleh informasi mengenai perubahan kebutuhan pelanggan secara cepat,
➢ Peningkatan penjualan berdasarkan konsep penjualan total package, karena pelanggan merasa mereka
memperoleh manfaat dan nilai yang besar.
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 18
 7. STRATEGI KEPEMIMPINAN HARGA
Strategi ini digunakan oleh pemimpin pasar (market leader) dalam suatu industri untuk melakukan
perubahan harga yang diikuti oleh perusahaan-perusahaan lain dalam industry tersebut.
Tujuannya adalah untuk melakukan pengendalian terhadap keputusan penetapan harga dalam industry
yang mendukung strategi pemasaran perusahaan pemimpin.

Situasi yang mendukung terlaksananya strategi ini adalah :

➢ Situasi oligopolistic
➢ Industry dimana semua perusahaan dipengaruhi oleh variabel harga yang sama
➢ Industry dimana semua perusahaan memiliki tujuan penetapan harga yang umum,
➢ Pemahaman yang sempurna mengenai keadaan industry.

Melalui strategi kepemimpinan harga diharapkan akan mencapai beberapa hasil berikut :
➢ Mencegah perang harga yang dapat merugikan semua pihak yang terlibat,
➢ Perubahan penetapan harga yang stabil
➢ Pangsa pasar yang stabil
PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 19
 8. Strategi Penetapan Harga Untuk Membentuk Pangsa Pasar
Strategi ini dilaksanakan dengan jalan menetapkan harga serendah mungkin untuk produk baru.
Tujuannya untuk meraih pangsa pasar yang besar, sehingga perusahaan memiliki keunggulan biaya dan pasarnya
tidak dapat dikuasai oleh pesaing. Dasar pemikiran strategi ini adalah asumsi mengenai dampak pangsa pasar
terhadap strategi penetapan harga.

Persyaratan yang perlu dipenuhi dalam strategi ini adalah :

➢ Sumber daya yang cukup untuk bertahan pada kerugian operasi awal yang akan ditutupi kemudian melalui
skala ekonomis,
➢ Pasar yang sensitive terhadap harga
➢ Pasar luas
➢ Elastisitas permintaan tinggi

Hasil yang diharapkan dari strategi ini meliputi :

✓ Kerugian dalam tahap awal bermanfaat untuk membentuk pangsa pasar
✓ Terbentuknya barrier to entry pada industry yang bersangkutan
✓ Cost leadership dalam industry

PRINSIP PRINSIP M. PEMASARAN - HARGA 22/11/2022 20