Ujian Akhir Semester

MAKALAH

MELAKSANAKAN RISET PEMASARAN DAN MERAMALKAN

PERMINTAAN

Oleh:

Avanty Fariska Hafdar

190502082
Riset Pemasaran MR A

Dosen Pengampu: Prof. Dr. Paham Ginting, SE., MS

PROGRAM STUDI STRATA 1 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
 KATA PENGANTAR

Puji dan syukur penulis ucapkan atas kehadirat Allah SWT. karena dengan
rahmat dan karunia-Nya penulis masih diberikan kesempatan untuk menyelesaikan
makalah yang berjudul “Meramalkan Riset Pemasaran dan Meramalkan
Permintaan”.
Makalah ini disusun dalam rangka memnuhi tugas Ujian Akhir Semester
(UAS) mata kuliah Riset Pemasaran yang di ampu oleh Bapak Prof. Dr. Paham
Ginting, SE., MS. Sehubungan dengan tersusunnya makalah ini, penulis
mendapatkan bantuan dari berbagai pihak. Oleh karenanya, penulis menyampaikan
terimakasih dan penghargaan yang setinggi-tingginya kepada semua pihak yang
membantu dan membimbing penulisan makalah ini.
Penulis menyadari bahwa dalam penulisan makalah ini masih banyak
kekurangan, oleh sebab itu penulis mengharapkan kritik serta saran yang
membangun dari para pembaca. Dan semoga dengan selesainya makalah ini dapat
bermanfaat bagi semuanya.

Medan, 09 Januari 2023

Penulis,
(Avanty Fariska Hafdar)

ii
 DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR ................................................................................... ii
DAFTAR ISI ................................................................................................. iii
PENDAHULUAN ......................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ........................................................................................ 1
1.2 Rumusan Masalah ................................................................................... 1
1.3 Tujuan Penelitian .................................................................................... 1
PERMASALAHAN ....................................................................................... 2
PEMBAHASAN ............................................................................................ 3
2.1 Pengertian Riset Pemasaran .................................................................... 3
2.2 Fungsi Riset Pemasaran .......................................................................... 3
2.3 Jenis-Jenis Riset Pemasaran .................................................................... 4
2.4 Sistem Riset Pemasaran .......................................................................... 5
2.5 Proses Riset Pemasaran........................................................................... 5
2.6 Mengatasi Hambatan Penggunaan Riset Pemasaran .............................. 8
2.7 Mengukur Produktifitas .......................................................................... 8
2.8 Peramalan dan Pengukuran Permintaan ................................................ 10
2.9 Meramalkan Permintaan di Masa Depan .............................................. 12
PENUTUP .................................................................................................... 14
3.1 Kesimpulan ........................................................................................... 14
3.2 Saran ..................................................................................................... 15
DAFTAR PUSTAKA .................................................................................. 16

iii
 PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Pemasaran adalah suatu fungsi organisasi dan serangkaian proses untuk
menciptakan, mengkomunikasikan dan memberikan nilai kepada pelanggan
dan untuk mengelola hubungan dengan cara yang menguntungkan organisasi
dan pemangku kepentingan. Tujuan dari pemasaran sendiri adalah mengetahui
dan memahami pelanggan dengan baik sehingga produk dan jasa bisa sesuai
dengan kebutuhannya sehingga terjual sendiri.
Selain memantau perubahan lingkungan pemasaran, pemasar juga perlu
mengembangkan pengetahuan khusus tentang pasar khusus mereka. Pemasar
yang baik menginginkan informasi untuk membantu mereka
menginterperetasikan kinerja masa lalu dan merencanakan kegiatan masa
depan. Para pemasar membutuhkan informasi yang tepat dan akurat, serta dapat
dilakukan terhadap konsumen, pesaing, dan merek mereka. Mereka perlu
membuat keputusan taktis paling mungkin dalam jangka pendek dan keputusan
strategis dalam jangka panjang. Penemuan pencerahan konsumen dan
pemahaman implikasi pemasarannya, sering kali dapat menghasilkan
peluncuran produk yang sukses atau mempercepat pertumbuhan merek.
Sehingga sangatlah penting untuk setiap perusahaan melakukan riset pemasaran
dan meramalkan jumlah permintaan.
Dengan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam
tentang langkah-langkah yang tercakup dalam proses riset pemasaran serta
mempertimbangkan cara pemasar Menyusun matriks yang efektif untuk
mengukur produktifitas pemasaran.
1.2 Rumusan Masalah
Adapun rumusan masalah berdasarkan latar belakang diatas adalah sebagai
berikut:
1. Apa yang dimaksud riset pemasaran?
2. Langkah apa saja yang dilakukan untuk melaksanakan riset pemasaran?
3. Bagaimana cara untuk meramalkan permintaan?
4. Langkah apa saja yang dilakukan untuk meramalkan permintaan?

1.3 Tujuan Penulisan

Adapun tujuan penulisan adalah sebagai berikut:
1. Untuk mengetahui apa itu riset pemasaran
2. Untuk mengetahui langkah dalam melaksanakan riset pemasaran
3. Untuk mengetahui cara meramalkan permintaan
4. Untuk mengetahui langkah dalam meramalkan permintaan

1
 PERMASALAHAN
Para pemasar membutuhkan informasi yang tepat dan akurat, serta dapat
dilakukan terhadap konsumen, pesaing, dan merek mereka. Mereka perlu membuat
keputusan taktis paling mungkin dalam jangka pendek dan keputusan strategis
dalam jangka panjang. Penemuan pencerahan konsumen dan pemahaman implikasi
pemasarannya, sering kali dapat menghasilkan peluncuran produk yang sukses atau
mempercepat pertumbuhan merek. Sehingga sangatlah penting untuk setiap
perusahaan melakukan riset pemasaran dan meramalkan jumlah permintaan.
Dengan latar belakang diatas, penulis tertarik untuk mengkaji lebih dalam
tentang langkah-langkah yang tercakup dalam proses riset pemasaran serta
mempertimbangkan cara pemasar Menyusun matriks yang efektif untuk mengukur
produktifitas pemasaran.
Beberapa pembahasan yang akan dibahas dalam makalah ini diantaranya
apa itu pengertian pemasaran bagi perusahaan dan pemegang kepentingan,
bagaimana langkah yang dapat dilakukan untuk melaksanakan riset pemasaran, apa
itu meramalkan permintaan, bagaimana langkah dan cara yang dilakukan untuk
meramalkan permintaan

2
 PEMBAHASAN
2.1 Pengertian Riset Pemasaran
Riset pemasaran merupakan kegiatan penelitian dalam bidang pemasaran.
Riset pemasaran harus dilakukan secara sistematis, yakni mulai dari perumusan
masalah, perumusan tujuan dari riset pemasaran, pengumpulan data,
pengolahan data, hingga interpretasi dari hasil riset pemasaran yang diperoleh.
Riset pemasaran dilakukan sebagai upaya memberikan masukan bagi pihak
manajemen. Dengan adanya riset pemasaran, pihak manajemen akan
mengetahui hal apa saja yang perlu diperbaiki dan strategi pemasaran apa yang
masih konkrit dilakukan untuk merebut peluang.
Banyak orang yang sering kali bingung dengan istilah riset pemasaran. Riset
pemasaran (marketing research) seringkali masih disamakan dengan riset
pasar (market search), padahal keduanya merupakan istilah yang berbeda.
Riset pasar berfokus pada pasar yang telah ditentukan secara spesifik.
Sementara itu, riset pemasaran memiliki arti yang lebih luas. Riset pemasaran
tidak hanya terpaku pada aspek pasar atau produk, namun juga mencakup hal-
hal diluar itu. Singkatnya, riset pasar bisa disebut sebagai bagian dari riset
pemasaran.
2.2 Fungsi Riset Pemasaran
Riset pemasaran merupakan sebuah langkah penting yang harus dilakukan
oleh perusahaan untuk membantu menyusun perencanaan pemasaran. Program
pemasaran pada tahun baru biasanya turut dipengaruhi oleh hasil riset
pemasaran yang dilakukan perusahaan diakhir tahun. Riset pemasaran dapat
diibaratkan sebagai mata dan telinga perusahaan untuk mengetahui bagaimana
pandangan dan keinginan konsumen terhadap perusahaan.
Riset pemasaran memiliki tiga fungsi utama bagi perusahaan, yaitu:
1. Evaluating
Fungsi riset pemasaran yang pertama yaitu evaluating. Riset pemasaran
yang dilakukan untuk fungsi ini biasanya digunakan untuk mengevaluasi
program-program pemasaran yang telah dilakukan sebelumnya. Fungsi
evaluating dalam riset pemasaran ini juga termasuk ketika perusahaan ingin
melakukan review terhadap brand positioning dibandingkan dengan
produk pesaing.
2. Understanding
Fungsi riset pemasaran kedua adalah understanding. Fungsi riset
pemasaran ini menekankan pada tujuan untuk memahami konsumen
sebagai salah satu insight atau masukan yang sangat penting bagi
perusahaan. Dengan memahami konsumen, perusahaan akan mengetahui
apa yang menjadi kebutuhan dan keluhan konsumen. Dalam menjalankan

3
 fungsi ini, riset pemasaran yang dilakukan biasanya adalah riset yang
menggambarkan potret kebiasaan dan perilaku konsumen serta harapan
keluhan mereka terhadap produk.
3. Predicting
Fungsi riset pemasaran ketiga adalah predicting. Fungsi riset pemasaran
yang terakhir ini merupakan fungsi yang sebenarnya paling sulit untuk
dilakukan. Dunia ini penuh dengan ketidakpastian, sehingga prediksi yang
dilakukan dalam riset pemasaran sangatlah beresiko karena sifatnya yang
sangat relative. Ketika sebuah brand ingin membidik pasar baru, maka riset
pemasaran selalu dijadikan bahan acuan utama. Begitupun ketika
perusahaan ingin menyusun strategi pemasaran baru, riset pemasaran
menjadi penilaian utama.

2.3 Jenis-Jenis Riset Pemasaran

Riset pemasaran dapat diklasifikasikan ke dalam tiga kelompok berdasarkan
tujuannya. Meskipun begitu, kategorisasi ini sebenarnya tidak mutlak. Riset
pemasaran dapat pula dilakukan dengan bentuk kombinasi dari ketiganya.
Ketiga jenis riset pemasaran tersebut adalah sebagai berikut:
1. Problem Solving Research
Problem Solving Research merupakan riset pemasaran yang diadakan
untuk mengidentifikasi serta memecahkan permasalahan yang sering
terjadi dalam pemasaran. Riset pemasaran jenis ini berorientasi pada masa
lalu, artinya masalah pemasaran yang pernah terjadi diidentifikasi dan
dievaluasi kembali. Proses identifikasi dan evaluasi ini diharapkan akan
mampu membantu perusahaan untuk mendapatkan solusi serta mencegah
terulangnya kesalahan di masa depan.
2. Controlling Research
Controlling Research merupakan riset pemasaran yang diadakan untuk
pengawasan atau pengendalian proses bisnis serta pemasaran yang sedang
terjadi. Riset pemasaran yang dilakukan secara reguler akan mampu
menjaga kinerja proses bisnis dan pemasaran. Harapannya, riset pemasaran
yang dilakukan secara berkala akan mampu menghasilkan zero
deffect dalam perusahaan.
3. Planning Research
Planning Research merupakan riset pemasaran yang diadakan untuk
mendapatkan informasi sebagai panduan dalam merencanakan kegiatan
pemasaran. Sebuah perencanaan bisnis atau pemasaran memerlukan
informasi dari riset pemasaran untuk dapat mengukur secara tepat target
serta strategi yang hendak disusun. Tanpa riset pemasaran, maka
perencanaan yang disusun bisa jadi tidak tepat sasaran dan justru berpotensi
merugikan perusahaan.

4
2.4 Sistem Riset Pemasaran
Riset pemasaran sebagai perancangan, pengumpulan, analisis dan pelaporan
data sistematis serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu
yang dihadapi perusahaan. Perusahaan biasanya menentukan anggaran riset
pemasaran sebesar 1% sampai 2% dari penjualan perusahaan. Persentase besar
dari anggaran itu dihabiskan untuk jasa diluar perusahaan. Perusahaan riset
pemasaran dapat dibagi dalam tiga kategori:
1. Perusahaan riset yang terindikasi dengan jasa: perusahaan ini
mengumpulkan informasi konsumen dan perdagangan, yang mereka jual
untuk mendapatkan imbalan.
2. Perusahaan riset pemasaran sesuai pesanan: perusahaan ini dipekerjakan
untuk melaksanakan proyek khusus. Mereka merancang study dan
melaporkan temuan.
3. Perusahaan riset spesialis lini: perusahaan ini memberikan layanan riset
yang terspesialisasi. Contoh terbaiknya adalah perusahaan layanan
lapangan, yang menjual jasa wawancara dilapangan kepada perusahaan.
Perusahaan kecil dapat menyewa jasa dari perusahaan riset pemasaran atau
mengadakan riset dalam cara yang kreatif dan terjangkau, seperti:
1. Melibatkan mahasiswa atau professor untuk merancang dan melaksanakan
proyek.
2. Menggunakan internet.
3. Memeriksa pesaing.

2.5 Proses Riset Pemasaran

Riset pemasaran merupakan sebuah riset yang penting dilakukan untuk
membantu perusahaan memahami konsumen dan juga pesaingnya. Maka dari
itu, penting bagi perusahaan untuk hati-hati dalam melakukan riset pemasaran.
Kesalahan yang dilakukan dalam riset pemasaran dapat memengaruhi hasil
riset yang berdampak pada melesetnya perencanaan pemasaran.
Riset pemasaran merupakan riset yang menggunakan metode sistematik
serta objektif. Sistematik dan objektif yang dimaksud dalam hal ini adalah riset
pemasaran menggunakan beberapa tahap dengan kesatuan logis sehingga hasil
dari riset pemasaran dapat diterima dan dipahami oleh semua pihak.
Berikut ini adalah langkah-langkah yang biasa dilakukan dalam riset
pemasaran. Langkah ini bukanlah tahapan yang mutlak, namun hanya sebagai
kerangka yang dapat memudahkan pelaksanaan riset pemasaran.
1. Mendefinisikan masalah, alternatif keputusan, dan tujuan riset

5
 Manajer pemasaran harus berhati-hati agar tidak mendefinisikan suatu
masalah terlalu luas atau terlalu sempit bagi periset pemasaran. Untuk
membantu memikirkan perancangan riset tersebut, manajemen harus lebih
dahulu menyatakan secara jelas keputusan yang mungkin dihadapi dan
kemudian berpikir ke belakang.
2. Menyusun rencana riset
Tahap kedua riset pemasaran mengharuskan penyusunan rancangan yang
paling efisien untuk mengumpulkan informasi yang diperlukan. Manajer
pemasaran tersebut perlu mengetahui biaya rencana riset tersebut sebelum
menyetujuinya. Perancangan rencana riset membutuhkan keputusan
tentang sumber data, pendekatan riset, instrument riset, rencana
pengambilan sampel, dan metode kontak.
• Sumber Data
Periset dapat mengumpulkan data sekunder, data primer, atau
keduanya. Data sekunder adalah data yang dikumpulkan untuk
maksud lain dan data itu telah ada di tempat tertentu. Data primer
adalah data segar yang dikumpulkan untuk maksud tertentu atau
untuk proyek riset tertentu. Para periset biasanya memulai
penelitian mereka dengan mengkaji data sekunder untuk melihat
apakah masalah mereka dapat diselesaikan sebagian atau
seluruhnya tanpa pengumpulan data primer yang memerlukan biaya
tinggi. Data sekunder menjadi titik awal riset dan memberikan
keunggulan karena biayanya murah dan tersedia segera.
• Pendekatan Riset
Data primer dapat dikumpulkan dengan 5 cara yaitu:
1) Riset Observasi (Observation Research). Data segar
dikumpulkan dengan mengamati para pelaku dan keadaan yang
relevan.
2) Riset Kelompok (Focus Group Research). Kelompok focus
adalah kumpulan dari enam sampai sepuluh orang yang
diseleksi secara cermat berdasarkan pertimbangan demografik,
psikografik tertentu, atau pertimbangan dan bersama-sama
membahas berbagai topic kepentingan.
3) Riset Survei (Survey Research). Perusahaan mengadakan
survey untuk mempelajari pengetahuan, keyakinan, preferensi,
dan kepuasan orang, serta mengukur besarannya dalam populasi
secara umum.
4) Data Perilaku (Behavioral Data). Para pelanggan meninggalkan
jejak perilaku pembelian mereka pada data pelarikan di toko (in
store scanning data), pembelian melalui catalog, dan basis data
pelanggan.
5) Riset Eksperimen (Experimental Research). Riset yang paling
sah secara ilmiah adalah riset eksperimen, yang tujuannya

6
 adalah menangkap hubungan sebab akibat dengan
menghilangkan penjelasan yang kurang jelas tentang hasil
pengamatan.
• Instrumen Riset
Para periset pemasaran memiliki tiga instrument riset utama dalam
rangka mengumpulkan data primer, yaitu:
1) Kuesionar. Terdiri dari sekumpulan pertanyaan yang disajikan
kepada para responden. Karena fleksibilitasnya, kuesioner
merupakan instrument yang paling sering dipakai dalam
pengumpulan data primer.
2) Ukuran Kualitatif. Beberapa pemasar lebih menyukai metode
kualitatif untuk mengukur opini konsumen karena tindakan
konsumen tidak selalu cocok dengan jawaban mereka terhadap
pertanyaan survey.
3) Perkakas Mekanis. Jarang digunakan dalam riset
pemasaran. Sebagai contoh, galvanometers mengukur minat
atau emosi yang timbul setelah melihat iklan atau gambar
tertentu. Teknologi telah menggantikan catatan harian yang
digunakan para peserta dalam survey media.
• Rencana Pengambilan Sampel
Setelah menentukan pendekatan dan instrument riset, periset
pemasaran harus merancang rencana pengambilan sampel yang
memerlukan tiga keputusan berikut, yaitu:
1) Unit pengambilan sampel: siapa yang harus disurvei?
2) Ukuran sampel: berapa orang yang harus disurvei?
3) Prosedur pengambilan sampel: bagaimana cara memilih
responden?
• Metode Kontak
Periset pemasaran harus memutuskan bagaimana cara
menghubungi subjek, apakah melalui surat, telepon, bertemu muka,
atau wawancara online.
3. Mengumpulkan informasi
Tahap pengumpulan data umumnya merupakan tahap yang paling mahal
dan paling sering terjadi kesalahan. Dalam kasus survey, misalnya, terdapat
empat masalah utama. Sebagian responden mungkin sedang tidak ada
dirumah dan harus dihubungi lagi atau diganti responden lain. Responden
lain mungkin menolak untuk bekerja sama. Juga ada responden yang
memberikan jawaban biasa atau tidak jujur. Yang terakhir, beberapa
pewawancara terkadang juga bersikap bias atau tidak jujur.
4. Menganalisis informasi
Langkah berikutnya dalam proses riset pemasaran adalah menyaring
temuan-temuan yang berguna dari data yang dikumpulkan. Peneliti
membuat tabulasi dan distribusi frekuensinya. Rata-rata dan ukuran

7
 dispersi dihitung untuk variabel-variabel utama. Peneliti juga akan
menetapkan sejumlah tekhnik statistik dan model keputusan yang lebih
canggih dengan harapan dapat memperoleh temuan tambahan.
5. Menyajikan hasil temuan
Sebagai langkah riset pemasaran yang terakhir, para peneliti menyajikan
temuan-temuan mereka. Peneliti harus menyajikan temuan-temuan mereka
yang relevan dengan keputusan pemasaran utama yang dihadapi
manajemen.
6. Mengambil keputusan
Para manajer yang mengadakan riset perlu memberi bobot atas buktinya.
Mereka tahu bahwa temuan-temuan itu bisa mengalami berbagai kesesatan.
Sejumlah organisasi yang sedang bertumbuh menggunakan satu sistem
dukungan keputusan pemasaran untuk membantu para manajer pemasaran
mereka mengambil satu keputusan yang lebih baik.

2.6 Mengatasi Hambatan Penggunaan Riset Pemasaran

Adapun cara mengatasi hambatan dalam penggunaan riset pemasaran
adalah sebagai berikut:
1. Konsepsi riset pemasaran yang sempit
2. Periset pemasaran yang tidak cakap
3. Kurang baik dalam menempatkan masalah
4. Hasil temuan riset pemasaran yang terlambat dan terkadang salah
5. Perbedaan kepribadian dan penyajian

2.7 Mengukur Produktifitas

Satu tugas penting riset pemasaran adalah menilai efisiensi dan efektifitas
aktivitas pemasaran. Pemasar semakin bertanggung jawab atas investasi
mereka dan harus mampu menilai pengeluaran dan meminta persetujuan dari
manajemen senior. Riset pemasaran dapat membantu mengarahkan kebutuhan
akan akuntabilitas yang semakin meningkat ini. Dua pendekatan yang saling
melengkapi untuk mengukur produktivitas pemasaran adalah:
1. Matriks Pemasaran
Pemasar menggunakan banyak sekali ukuran untuk menilai efek
pemasaran. Matriks pemasaran adalah perangkat ukuran yang membantu
perusahaan menghitung, membandingkan, dan menginterpretasikan kinerja
pemasaran mereka. Matriks ini dapat digunakan oleh manajer merek untuk
merancang program pemasaran dan oleh para manajemen senior untuk
memutuskan alokasi keuangan. Banyak matriks pemasaran berhubungan
dengan keprihatinan tingkat pelanggan seperti sikap dan perilaku mereka
yang lain berhubungan dengan keprihatinan tingkat merek seperti pangsa
pasar, harga premium relative, atau kemampuan menghasilkan laba.

8
 Mengukur kinerja rencana pemasaran. Manajer dapat menggunakan empat
alat untuk memeriksa kinerja rencana, yaitu:
• Analisis Penjualan. Terdiri dari pengukuran dan evaluasi
penjualan yang sesungguhnya dalam kaitannya dengan sasaran.
Ada dua alat khusus yang digunakan, yaitu Analisis selisih-
penjualan dan Analisis mikro-penjualan.
• Analisis Pangsa Pasar. Penjualan perusahaan tidak
mengungkapkan seberapa baik kinerja perusahaan tersebut
dibandingkan dengan pesaing. Diukur dengan tiga cara yaitu
Keseluruhan Pangsa Pasar, Pangsa Pasar yang Dilayani, dan Pangsa
Pasar Relatif.
• Analisis Biaya atas Penjualan Pemasaran. Pengendalian rencana
tahun meminta kepastian bahwa perusahaan tersebut tidak
mengeluarkan biaya yang terlalu banyak untuk meraih sasaran
penjualan. Rasio utama yang harus diamati adalah biaya terhadap
penjualan pemasaran (marketing expense-to-sales).
• Analisis Keuangan. Rasio biaya atas penjualan seharusnya
dianalisis dalam kerangka kerja keuangan menyeluruh untuk
menentukan bagaimana dan dimana perusahaan tersebut
menghasilkan uangnya. Pemasar makin banyak menggunakan
analisis keuangan untuk menemukan strategi yang menguntungkan
di luar peningkatan penjualan.
• Analisis Profitabilitas. Perusahaan bisa mendapatkan keuntungan
dari analisis keuangan yang lebih mendalam, akan mengukur
profitabilitas dari produk, teritori, kelompok pelanggan, segmen,
saluran dagang, dan ukuran pemasaran mereka. Informasi ini dapat
membantu manajemen menentukan apakah ada produk atau
aktivitas pemasaran yang harus diperluas, dikurangi, atau
dihilangkan.
• Analisis Profitabilitas-Pemasaran. Langkah-langkah dalam
analisis profitabilitas pemasaran adalah:
o Mengidentifikasikan Biaya Fungsional
o Membebankan Biaya Fungsional pada Entitas Pemasaran
o Menyiapkan Laporan Laba-Rugi untuk masing-masing
Entitas Pemasaran
2. Pembentukan Bauran Pemasaran
Akuntabilitas pemasaran juga berarti bahwa para pemasar dapat lebih tepat
mengestimasikan efek dari investasi pemasaran yang berbeda. Model
bauran pemasaran menganalisis data dari berbagai sumber, seperti data
pemindai pengecer, data pengiriman perusahaan, penetapan harga, media,
dan data pengeluaran promosi untuk memahami lebih tepat efek-efek dari
kegiatan pemasaran khusus.

9
2.8 Peramalan dan Pengukuran Permintaan
Salah satu alasan utama perusahaan melakukan riset pemasaran adalah
untuk mengidentifikasi peluang pasar. Setelah riset selesai, perusahaan harus
mengukur dan memperkirakan pengukuran ukuran, pertumbuhan, dan potensi
laba tiap-tiap peluang pasar. Ramalan penjualan digunakan oleh departemen
keuangan untuk menghimpun yang dibutuhkan untuk investasi dan operasi
oleh bagian produksi untuk menetapkan tingkat kapasitas dan produksi oleh
departemen pembelian untuk memperoleh jumlah perlengkapan yang tepat dan
oleh bagian sumber daya manusia untuk memperkerjakan jumlah pekerja yang
dibutuhkan.
1. Ukuran Permintaan Pasar
Masing-masing ukuran permintaan memenuhi tujuan tertentu. Perusahaan
mungkin memperkirakan permintaan jangka pendek produk tertentu
dengan tujuan untuk pemesanan bahan mentah, perencanaan produksi, dan
peminjaman uang tunai. Para peramal juga tergantung pada jenis pasar
mana yang dipertimbangkan. Ada banyak cara produktif untuk
menguraikan pasar:
• Pasar Potensial adalah sekumpulan konsumen yang menyatakan
level minat yang memadai atas tawaran pasar tertentu.
• Pasar yang Tersedia adalah sekumpulan konsumen yang
mempunyai minat, pendapatan dan akses terhadap tawaran pasar
tertentu.
• Pasar Sasaran adalah bagian dari pasar tersedia yang memenuhi
syarat dan telah diputuskan oleh perusahaan untuk dimasuki.
• Pasar yang Tertembus adalah sekumpulan konsumen yang telah
membeli produk perusahaan.
2. Perbendaharaan kata untuk pengukuran permintaan
• Permintaan Pasar adalah volume total yang akan dibeli oleh
kelompok pelanggan tertentu di wilayah geografis tertentu, pada
periode waktu tertentu, di lingkungan pemasaran tertentu, dan
dengan program pemasaran tertentu Adalah penting untuk
menekankan bahwa fungsi permintaan pasar bukanlah gambaran
permintaan pasar alternative dari waktu ke waktu, melainkan kurva
menunjukkan ramalan permintaan pasar terbaru akibat dari
berbagai alternative level usaha pemasaran industri yang mungkin
dalam periode terkini.
• Ramalan Pasar hanya satu level pengeluaran pemasaran industri
yang benar-benar akan terjadi. Permintaan pasar pada level itu
disebut ramalan pasar.

10
 • Potensi Pasar adalah batas yang didekati oleh permintaan pasar
ketika pengeluaran pemasaran industri mendekati tak terhingga,
untuk lingkungan pemasaran yang sudah tertentu.
• Permintaan Perusahaan adalah estimasi pangsa permintaan pasar
perusahaan tersebut pada sejumlah level alternative usaha
pemasaran perusahaan pada periode waktu yang sudah tertentu.
• Ramalan Penjualan Perusahaan adalah level penjualan
perusahaan yang diharapkan, yakni yang dihitung berdasarkan
rencana pemasaran yang dipilih dan lingkungan pemasaran yang
diasumsikan.
• Potensi Penjualan Perusahaan adalah batas penjualan yang
didekati oleh permintaan perusahaan ketika usaha pemasaran
perusahaan itu meningkat jika dibandingkan dengan para
pesaingnya.
3. Mengestimasi Permintaan Terkini
• Potensi Pasar Total adalah jumlah penjualan maksimum yang
mungkin tersedia bagi seluruh perusahaan pada industri tertentu
selama periode yang sudah tertentu, bila sudah diketahui level
usaha pemasaran industri dan kondisi lingkungannya.
• Potensi Pasar Wilayah adalah estimasi potensi pasar sejumlah
kota, Negara bagian, dan Negara yang berbeda-beda. Ada dua
metode utama yang digunakan untuk menilai potensi pasar wilayah,
yaitu metode pembentukan pasar (market-buildup method) dan
metode indeks banyak factor (multiple-factor index method).
• Penjualan Industri dan Pangsa Pasar mengidentifikasi para
pesaingnya dan mengestimasi penjualan mereka.
4. Mengestimasi Permintaan yang akan datang
• Survei Maksud Pembeli adalah seni untuk mengestimasi apa yang
mungkin dilakukan pembeli dalam kondisi tertentu. Karena
perilaku pembeli sangat penting, maka mereka harus disurvei
terlebih dahulu.
• Gabungan Pendapat Tenaga Penjual adalah masing-masing
tenaga penjual mengestimasi jumlah masing-masing produk
perusahaan yang akan dibeli oleh masing-masing pembeli yang
sudah ada dan calon pembeli.
• Pendapat Pakar. Perusahaan juga dapat memperoleh ramalan dari
para pakar, yang mencakup dealer, distributor, pemasok, konsultan
pemasaran, dan asosiasi perdagangan. Perusahaan peralatan besar
menyurvei para dealer secara periodic untuk membuat ramalan
jangka pendek.
Cara lain untuk memperkirakan penjualan adalah membeli laporan dari
perusahaan riset pemasaran yang mengaudit total penjualan dan penjualan

11
 merek. Audit ini memungkinkan perusahaan membandingkan kinerjanya
dengan total industri atau dengan pesaing tertentu untuk melihat pakah
perusahaan mendapatkan atau kehilangan pangsanya baik secara keseluruhan
atau beberapa mereknya saja. Karena distributor pada umumnya tidak
memasok informasi tentang seberapa banyak produk pesaing yang mereka jual,
pemasar bisnis hanya sedikit-sedikit mengetahui hasil pangsa pasar mereka.
2.9 Meramalkan Permintaan di Masa Depan
Suatu perusahaan biasanya menyiapkan peramalan ekonomi makro lebih
dahulu, lalu diikuti dengan peramalan industri, kemudian peramalan penjualan
perusahaan. Semua peramalan dibuat berdasarkan satu dari tiga basis
informasi: apa yang dikatakan orang, atau apa yang dilakukan orang, atau apa
yang telah dilakukan orang. Dengan menggunakan apa yang dikatakan orang,
diperlukan survei tentang pendapat pembeli atau orang yang dekat dengan
pembeli, seperti pendapat waaraniaga atau pendapat ahli. Membuat peramalan
berdasarkan apa yang dilakukan orang berarti menempatkan produk dalam
pasar uji untuk mengukur respon pembeli. Sedangkan untuk menggunakan apa
yang telah dilakukan orang perusahaan menganalisis catatan perilaku pembeli
terkahir atau menggunakan analisis deret waktu atau analisis permintaan
statistik.
1. Survei Maksud (Intensi) Pembeli
Peramalan (forecast) yaitu seni mengantisipasi apa yang mungkin dilakukan
pembeli dalam kondisi tertentu. Untuk barang konsumsi tahan lama yang
besar seperti perabot, beberapa organisasi riset mengadakan survey periodic
tentang maksud pembelian konsumen dan mengajukan pertanyaan seperti :
“Apakah Anda bermaksud membeli mobil dalam enam bulan berikutnya?”
dan mendapatkan jawaban berdasarka skala probabilitas pembelian
(purchase probability scale):

0.00 0.20 0.40 0.60 0.80 1.00

Tidak ada Sedikit Cukup ada Kemungkinan Kemungkinan Pasti
peluang kemungkinan kemungkinan besar sangat besar
Tabel 1.1

Survei juga menanyakan keuangan pribadi konsumen di saat ini dan di masa
depan serta harapan mereka tentang ekonomi. Mereka menggabungkan
berbagai informasi ke dalam ukuran keyakinan konsumen (conference
board) atau ukuran sentiment konsumen.
2. Gabungan Pendapat tenaga Penjualan.
Ketika wawancara dianggap kurang prkatis, maka perusahaan dapat
meminta waraniaganya memperkirakan penjualan masa depan mereka.
Peramalan tenaga penjualan membawa sejumlah manfaat. Waraniaga
mungkin mempunyai pandangan yang lebih baiik dan tren yang sedang

12
 berkembang dibanding kelompok lain, dan peramalan dapat memberikan
keyakinan yang lebih besar bagi mereka untuk kuota oenjualan mereka dan
lebih banyak intensif untuk mencapainya.
3. Pendapat Ahli
Perusahaan juga bisa mendapatkan peramalan dari para ahli, termasuk
penyalur, distributor, pemasok, konsultan pemasaran, dan asosiasi dagang.
Banyak perusahaan memebeli peramalan ekonomi dan industri dari
perusahaan peramalan ekonomi terkemuka yang menyediakan seabrek data
dan kecanggihan peramalan.
4. Metode Uji Pasar
Ketika pembeli tidak merencanakan pembelian mereka dengan seksama,
atau para ahli tidak bersedia atau tidak dapat diandalkan, uji pasar secara
langsung dapat membantu meramalkan penjualan produk baru atau
menetapkan penjualan produk di saluran distribusi atau wilayah baru.

13
 PENUTUP

3.1 Kesimpulan
Riset pemasaran merupakan kegiatan penelitian dalam bidang
pemasaran. Riset pemasaran harus dilakukan secara sistematis, yakni mulai
dari perumusan masalah, perumusan tujuan dari riset pemasaran,
pengumpulan data, pengolahan data, hingga interpretasi dari hasil riset
pemasaran yang diperoleh. Riset pemasaran dilakukan sebagai upaya
memberi masukan bagi pihak manajemen. Dengan adanya riset pemasaran,
pihak manajemen akan mengetahui hal apa saja yang perlu diperbaiki dan
strategi pemasaran apa yang masih konkrit dilakukan untuk merebut
peluang. Riset pemasaran merupakan sebuah langkah penting yang harus
dilakukan oleh perusahaan untuk membantu menyusun perencanaan
pemasaran.
Riset pemasaran memiliki tiga fungsi utama bagi perusahaan, yaitu:
Evaluating, Understanding, dan Predicting. Riset pemasaran dapat
diklarifikasikan ke dalam tiga kelompok berdasarkan tujuannya. Riset
pemasaran dapat pula dilakuakan dengan bentuk kombinasi dari ketiganya.
Ketiga jenis riset pemasaran tersebut adalah: Problem solving
research, Controlling Research, Planning research. Riset pemasaran
sebagai perancangan, pengumpulan, analisis dan pelaporan data sistematis
serta temuan yang relevan terhadap situasi pemasaran tertentu yang
dihadapi perusahaan. Riset pemasaran merupakan sebuah riset yang penting
dilakukan untuk membantu perusahaan memahami konsumen dan juga
pesaingnya. Riset pemasaran merupakan riset yang menggunakan metode
sistematik serta objektif. langkah-langkah yang biasa dilakukan dalam riset
pemasaran adalah: Mendefinisikan masalah, Alternatif keputusan, dan
Tujuan riset, Menyusun Rencana Riset, Mengumpulkan Informasi,
Menganalisis Informasi, Menyajikan Hasil Temuan, Mengambil
Keputusan. Salah satu alasan utama perusahaan melakukan riset pemasaran
adalah untuk mengidentifikasi peluang pasar. Setelah riset selesai,
perusahaan harus mengukur dan memperkirakan pengukuran ukuran,
pertumbuhan, dan potensi laba tiap-tiap peluang pasar. Ramalan penjualan
digunakan oleh departemen keuangan untuk menghimpun yang dibutuhkan
untuk investasi dan operasi; oleh bagian produksi untuk menetapkan tingkat
kapasitas dan produksi; oleh departemen pembelian untuk memperoleh
jumlah perlengkapan yang tepat; dan oleh bagian sumber daya manusia
untuk memperkerjakan jumlah pekerja yang dibutuhkan.

14
3.2 Saran
Setelah mempelajari materi perkuliahan, semoga mahasiswa mampu
memahami dalam melaksanakan riset dan meramalkan permintaan
Mengingat persaingan bisnis di era globalisasi ini sangat ketat, kami
menyadari pentingnya informasi dalam segala hal.

15
 DAFTAR PUSTAKA

Badari, Heru. 2016. “Melaksanakan Riset Pemasaran dan Meramalkan

Permintaan”, http://herubadari.blogspot.com/, diakses pada 4 Januari 2023 pukul
21.40.
“Makalah Riset Pemasaran dan Peramalan Permintaan”,
https://123dok.com/document/zpn4o94y-makalah-riset-pemasaran-dan-
peramalan-permintaan.html, diakses pada 4 Januari 2023 pukul 21.50
Saputra, Ilham. 2016. “Melaksanakan Riset Pemasaran dan Meramalkan
Permintaan”, Kelompok 4 Melaksanakan Riset Pemasaran dan Meramalkan
Permintaan (slideshare.net), diakses pada 4 Januari 2023 pukul 22.30

16