MAKALAH MANAJEMEN PEMASARAN

MENGANALISIS PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU

PEMBELI

DISUSUN OLEH:
1. Alfina Rizki Mafaza (CIB022022)
2. Tyas Kholidatul Lutfiah (CIB022049)
3. Rizky Septyono (CIB022055)
4. M. Badzlin Gibran Amarel (CIB022056)
5. Rizki Anisa Putri (CIB022057)
6. Trias Rengganis Pramuditta (CIB022080)
7. Hafidzal Yuko Nauvallenta (CIB022115)

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN
2022/2023

1
 KATA PENGANTAR

Puji syukur kami panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa berkat
Rahmat dan Hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan penyusunan
makalah kami yang berjudul Menganalisis Pasar Konsumen dan Perilaku
Pembeli.

Selain itu, kami pun mengucapkan terima kasih kepada para penulis yang
tulisannya kami kutip sebagai bahan rujukan. Tak lupa juga kami ucapkan maaf
yang sebesar-besarnya, jika ada kata dan pembahasan yang keliru dari kami.

Penulisan makalah ini masih banyak kekurangan baik pada teknis

penulisan maupun materi, mengingat akan kemampuan yang kami miliki. Untuk
itu kritik dan saran dari semua pihak sangat kami harapkan demi penyempurnaan
pembuatan makalah ini.

Kami berharap makalah yang kami buat ini bisa menambah pengetahuan
dan pemahaman kita tentang pasar keuangan dan perilaku pembeli.

Purwokerto, 20 Februari 2023

2
 DAFTAR ISI

KATA PENGANTAR 2
DAFTAR ISI 3
BAB I 4
A. Latar Belakang 4
B. Rumusan Masalah 5
C. Tujuan 5
BAB II 6
A. Sebuah Model Perilaku Konsumen 6
B. Faktor Utama yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen 6
C. Proses Keputusan Pembeli 21
D. Penelitian Proses Keputusan Pembeli 25
E. Tahap Dalam Proses Keputusan Pembeli 25

BAB III 31
A. Kesimpulan 31
B. Saran 32
DAFTAR PUSTAKA 33

3
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan

keinginan konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembelian
konsumen harus dipahami sebelum rencana pemasaran yang nyata dapat
dikembangkan. Pasar konsumen membeli barang & jasa untuk konsumsi
pribadi, dan ini adalah pasar yang paling akhir dimana kegiatan perekonomian
diatur.
Istilah pasar banyak diartikan secara beda sesuai dengan sudut pandang
penglihatan. Disini, kebutuhan dan keinginan konsumen mengawali kehadiran
produk yang dapat memenuhinya. Hal tersebut, terungkap melalui motivasi dan
kemampuan membeli yang dimiliki konsumen. Akan tetapi, tidak diingkari
kondisinya bervariasi yang terdapat perubahan. Kegenerikan produk, jenis
produk, tingkatan produk, dan persaingan merek memberikan pertolongan kita
untuk menentukan pasar. Mempelajari konsumen akan memberikan petunjuk
bagi pengembanagan produk baru, keistimewaan produk, harga, saluran
pemasaran, pesan iklan dan elemen baru pemasaran lainnya.
Oleh karena itu kami menentukan judul “ menganalisis pasar konsumen
dan perilaku pembeli “ pada pembuatan makalah ini dan memenuhi salah satu
tugas pada mata kuliah Manajemen Pemasaran.

4
B. Rumusan Masalah

1. Apa pengertian model perilaku konsumen?

2. Apa faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen?
3. Apa yang dimaksud dengan proses keputusan pembeli?
4. Apa saja keputusan yang akan diambil dalam proses pembelian?
5. Bagaimana cara meneliti proses keputusan pembeli?
6. Apa saja tahap dalam proses keputusan pembeli?
7. Bagaimana perilaku pasca pembelian?

C. Tujuan

1. Untuk mengetahui model perilaku konsumen

2. Untuk mengetahui faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen
3. Untuk mengetahui proses keputusan pembeli
4. Untuk mengetahui terkait keputusan apa yang akan diambil dalam proses
pembelian
5. Untuk mengetahui terkait cara meneliti proses keputusan pembeli
6. Untuk mengetahui tahap dalam proses keputusan pembeli
7. Untuk mengetahui perilaku pasca pembelian

5
 BAB II

PEMBAHASAN

A. Sebuah model perilaku konsumen

Pada tahap awal pemasar dapat memiliki pemahaman yang jelas tentang
konsumen dengan cara menjual produk kepada konsumen melalui pengalaman
sehari-hari. Ketika perusahaan dan pasar tumbuh lebih besar, pembuat keputusan
pemasaran kehilangan kesempatan untuk berhubungan langsung dengan
pelanggan.
Inti permasalahannya adalah pertanyaan: “Bagaimana konsumen memberikan
jawaban atas berbagai rangsangan pemasaran yang dapat diatur oleh perusahaan?”
Perusahaan yang benar-benar memahami bagaimana konsumen menanggapi
berbagai fitur produk, harga, daya tarik iklan, dll. daripada pesaingnya lebih
banyak keuntungan. Karena itu, para peneliti di bidang bisnis dan akademisi telah
mencurahkan banyak upaya untuk mempelajari hubungan antara rangsangan
pemasaran dan tanggapan konsumen.

B. Faktor utama yang mempengaruhi perilaku konsumen

Faktor budaya memiliki dampak yang luas dan mendalam pada perilaku
konsumen. Kami akan membahas peran yang dimainkan oleh budaya,
subkultur, dan kelas sosial pembeli.

1. Faktor kebudayaan
a. Kebudayaan. Budaya menentukan keinginan dan perilaku seseorang.
Manusia yang paling dasar, jika perilaku makhluk yang lebih rendah
sebagian besar diatur oleh insting, maka perilaku manusia sebagian besar
dipelajari. Anak-anak yang tumbuh di masyarakat mempelajari
seperangkat nilai, kepercayaan, preferensi, dan perilaku dasar melalui
proses sosialisasi yang melibatkan keluarga dan institusi penting lainnya.
Karena itu, seorang anak yang dibesarkan di Amerika Serikat dihadapkan
pada nilai-nilai berikut: prestasi dan kesuksesan, aktivitas, efisiensi dan

6
 utilitas, kemajuan, kenyamanan material, individualisme, kebebasan,
kesenangan fisik, kemanusiaan, kemudaan, dan sikap?
b. sub budaya. Setiap budaya memiliki kelompok subkultur yang lebih kecil,
yang merupakan perilaku identifikasi dan sosialisasi yang unik dari para
anggotanya. Kita dapat membedakan empat subkultur. Kelompok etnis,
seperti Irlandia, Polandia, dan Puerto Rico, ditemukan dalam kelompok
besar dan menunjukkan selera dan kecenderungan ras yang berbeda.
Kelompok agama seperti Katolik, Mormon, Presbiterian, dan Yahudi
mewakili subkultur dengan preferensi dan batasan budaya yang berbeda.
Kelompok ras seperti kulit hitam dan Asia memiliki gaya dan sikap
budaya yang berbeda. Wilayah geografis seperti DeepSouth, California,
New England adalah subkultur yang berbeda dengan karakteristik gaya
hidup yang berbeda pula.
c. Kelas sosial. Faktanya, ada kelas sosial di semua masyarakat manusia.
Kelas sosial ini terkadang berbentuk sistem kasta di mana anggota dari
kasta yang berbeda mengambil peran tertentu dan mereka tidak dapat
mengubah identitas kasta mereka. Dalam kenyataannya, kelas sosial lebih
sering dinyatakan sebagai kelas sosial, yaitu suatu kelompok yang relatif
homogen dan menetap dalam masyarakat, tersusun dalam tatanan hirarkis,
dan anggota dari setiap tingkatan memiliki nilai, minat, dan perilaku yang
sama. Kelas sosial memiliki beberapa karakteristik. Pertama, orang dari
setiap kelas sosial cenderung berperilaku lebih mirip daripada orang dari
dua kelas sosial yang berbeda. Kedua, seseorang dipandang bekerja tinggi
atau rendah menurut kelas sosialnya. Ketiga, kelas sosial seseorang
diekspresikan oleh beberapa variabel seperti status, pendapatan, kekayaan,
pendidikan, orientasi nilai, dll, bukan berdasarkan hanya satu variabel.
Keempat, sejauh mana seseorang dapat berpindah dari satu kelas sosial ke
kelas sosial lainnya sepanjang hidup—naik turun—bergantung pada
seberapa longgar kelas sosial dalam masyarakat. Kelas sosial
menunjukkan perbedaan pilihan produk dan merek dalam suatu bidang
tertentu seperti pakaian, perabot rumah tangga, aktivitas waktu senggang,

7
 dan mobil Beberapa pemasar memusatkan usahanya pada sebuah kelas
sosial.

2. Faktor Sosial
Faktor sosial seperti kelompok referensi, keluarga, peranan status juga
berpengaruh terhadap perilaku konsumen.

a. Kelompok referensi

Kelompok-kelompok yang memengaruhi perilaku konsumen baik secara langsung

maupun tidak langsung disebut sebagai referensi. Kelompok keanggotaan adalah
sebutan untuk kelompok yang memberikan pengaruh secara langsung dan
seseorang menjadi anggota kelompok tersebut dan saling berinteraksi. Kelompok
keanggotaan terdiri dari kelompok primer dan sekunder. Di dalam kelompok
primer terdapat interaksi yang agak berkesinambungan, seperti keluarga, sahabat
karib, tetangga, dan rekan kerja. Kelompok sekunder cenderung lebih resmi dan
kurang terjadi interaksi berkesinambungan. Contohnya adalah organisasi
keagamaan, himpunan profesi, dan serikat buruh.

Orang juga dapat terpengaruh oleh kelompok kelompok yang dimana orang
tersebut bukan merupakan anggota dari kelompok tersebut. Kelompok ini disebut
dengan kelompok aspirasi, kelompok yang diinginkan oleh seseorang dan menjadi
bagian dari kelompok tersebut. Kelompok disosiasi merupakan kelompok yang
tidak diinginkan atau ditolak oleh seseorang.

Kelompok-kelompok referensi diatas mempengaruhi seseorang dengan tiga cara.

Pertama, Menghadapkan seseorang pada perilaku dan gaya hidup yang baru.
Kedua dengan mempengaruhi sikap dan gambaran diri seseorang, karena secara
normal orang akan menginginkan untuk "menyesuaikan diri". Ketiga, kelompok

8
referensi tersebut akan menciptakan suasana untuk penyesuaian yang dapat
mempengaruhi pilihan orang terhadap merek dan produk.

Hendon juga menemukan bahwa kelompok referensi berubah seiring

kemajuan produk melalui siklus hidup produk. Ketika suatu produk disajikan
untuk pertama kali, orang lain sangat mempengaruhi keputusan pembelian, tetapi
merek yang dipilih kurang dipengaruhi oleh orang lain. Pada fase pertumbuhan
pasar, pengaruh kelompok sangat kuat, baik dalam pemilihan produk maupun
merek. Selama fase kematangan produk, orang lain sangat mempengaruhi pilihan
merek, bukan pilihan produk. Pada tahap mengurangi pengaruh kelompok lemah
dalam pemilihan produk dan merek. Produk yang nampak pada orang orang yang
dihormati oleh pembeli pengaruh kelompoknya akan semakin besar pula.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat sangat mempengaruhi perilaku pembeli. Kita dapat

membedakan dua jenis keluarga dalam kehidupan pembeli. Pertama-tama
keluarga sebagai sumber orientasi yang terdiri dari orang tua, dari orang tua
seseorang menerima orientasi tentang agama, politik, ekonomi dan ambisi pribadi,
harga diri dan cinta. Sekalipun pembeli sudah lama tidak banyak berhubungan
dengan orang tuanya, pengaruh orang tua masih tertanam kuat pada perilaku
bawah sadarnya. Keluarga sebagai sumber keturunan, yaitu suami istri dan
anak-anak mereka, memiliki pengaruh yang lebih langsung pada belanja
sehari-hari. Keluarga adalah organisasi pembelian utama masyarakat dan telah
dipelajari secara ekstensif. Para pemasar tertarik pada peran dan pengaruh relatif
dari suami, istri dan anak-anak mereka dalam membeli produk dan jasa yang
berbeda. Keterlibatan pasangan bervariasi tergantung pada jenis produk yang
dibeli. Suami lebih dominan atau berpengaruh pada produk-produk seperti
asuransi jiwa, televisi dan mobil. Pada saat yang sama, istri lebih menguasai
barang-barang rumah tangga seperti mesin cuci, furniture, karpet, dan peralatan

9
dapur. Suami dan istri sama-sama menentukan atau mempengaruhi jadwal liburan,
dekorasi kamar tamu, rumah, dan hiburan di luar rumah.

c. Peranan dan Status

Dalam perjalanan hidupnya, seseorang terlibat dalam beberapa kelompok yaitu

keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan setiap orang dalam setiap kelompok
dapat dijelaskan dengan peran dan status. Peran terdiri dari kegiatan yang harus
dilakukan oleh seseorang dengan orang lain di sekitarnya. Setiap peran
mempengaruhi perilaku pembelian. Setiap peran memiliki status yang
mencerminkan rasa hormat umum yang dimiliki masyarakat terhadap peran
tersebut. Pemasar harus memahami potensi produk untuk menjadi simbol status.
Namun, simbol status berlawanan untuk kelas sosial yang berbeda dan juga untuk
wilayah geografis yang berbeda.

3. Faktor Pribadi
a. Umur dan Tahap Daur Hidup

Orang membeli suatu barang dan jasa yang berubah-ubah selama

hidupnya. Mereka makan makanan bayi pada waktu tahun- tahun awal
kehidupannya, memerlukan makanan paling banyak pada waktu meningkat besar
dan menjadi dewasa, dan memerlukan diet khusus pada waktu menginjak usia
lanjut. Selera orang pun dalam pakaian, perabot dan rekreasi berhubungan dengan
usianya.

Konsumsi juga dibentuk berkat daur hidup keluarga, sejalan dengan situasi
keuangan dan jenis produk yang menarik bagi setiap kelompok, para pemasar
sering menetapkan pasar sasaran mereka berupa kelompok-kelompok dari tahap
kehidupan tertentu dan mengembangkan produk dan rencana pemasaran yang
tepat bagi kelompok tersebut.

10
 Beberapa karya akhir-akhir ini telah mengidentifikasi tahap-tahap tertentu
atau perubahan sepanjang hidupnya. Karena itu, Linda Brown mungkin sedang
mengalami suatu perubahan dari seorang istri atau manajer produk yang telah
puas dengan keadaan yang ada, menjadi seseorang yang sedang mencari cara baru
untuk memenuhi kepuasannya. Hal ini mungkin telah merangsang minatnya
dalam komputer. Para pemasar perlu memperhatikan perubahan minat konsumsi
yang mungkin berkaitan dengan tahap-tahap kehidupan dewasa itu.

b. Pekerjaan

Pola konsumsi seseorang juga dipengaruhi oleh pekerjaannya. Seorang

pekerja kasar akan membeli pakaian kerja, sepatu kerja, kotak makanan, dan
rekreasi permainan bowling. Seorang presiden perusahaan akan membeli pakaian
wol yang mahal, bepergian dengan pesawat terbang, menjadi anggota
perkumpulan, "country club", dan membeli kapal layar yang besar. Para pemasar
mencoba mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerjaan atau jabatan yang
memiliki kecenderungan minat di atas rata-rata dalam produk dan jasa mereka,
Sebuah perusahaan bahkan dapat mengkhususkan diri dalam memproduksi
produk yang dibutuhkan oleh sekelompok pekerjaan tertentu. Karena itu,
beberapa perusahaan perangkat lunak komputer bisa mengkhususkan diri dalam
merancang program komputer yang bermanfaat bagi para manajer merek, teknisi,
ahli hukum dan psikiater.

c. Keadaan Ekonomik

Keadaan ekonomik seseorang akan besar pengaruhnya terhadap pilihan

produk. Keadaan ekonomik seseorang terdiri dari pendapatan yang dapat
dibelanjakan (tingkatannya, kestabilannya, dan pola waktu), tabungan dan milik
kekayaan (termasuk persentase yang mudah diuangkan), kemampuan meminjam,

11
dan sikapnya terhadap pengeluaran lawan menabung, Karena itu, Linda Brown
dapat mempertimbangkan untuk membeli sebuah komputer pribadi jika dia
mempunyai cukup pendapatan yang dapat dibelanjakan, tabungan, atau:
kemampuan meminjam dan menyukai untuk membelanjakan uangnya daripada
menabung, Para pemasar barang-barang yang banyak tergantung pada pendapatan
perlu memperhatikan secara terus menerus kecenderungan dalam pendapatan
pribadi, tabungan dan suku bunga piutang. Jika indikator-indikator ekonomi
menunjukkan resesi, maka para pemasar dapat mengambil langkah-langkah untuk
merancang kembali, menentukan kembali ciri-ciri yang menonjol, dan
menetapkan kembali harga produk mereka sehingga mereka tetap mampu menarik
para pelanggan sasaran.

d. Gaya Hidup

Orang yang berasal dari sub-budaya kelas sosial, bahkan dari pekerjaan
yang sama, mungkin memiliki gaya hidup yang berbeda. Linda Brown misal- nya,
dapat memilih hidup dengan gaya hidup "serasi dengan lingkungan", yang
tercermin dalam kebiasaannya mengenakan pakaian konservatif, menghabiskan
sebagian besar waktunya bersama dengan keluarganya, aktif dalam kegiatan
gerejanya. Mungkin pula dia dapat memilih sebuah gaya hidup "orang
berprestasi" yang ditandai dengan kebiasaan bekerja keras dan lama dalam
kegiatan pokok dan bermain keras dalam acara rekreasi dan olahraga.

Gaya hidup seseorang, adalah pola hidup seseorang dalam dunia

kehidupan sehari- hari yang dinyatakan dalam kegiatan, minat dan pendapat
(opini) yang bersangkutan. Gaya hidup melukiskan "keseluruhan pribadi" yang
berinteraksi dengan lingkungannya, Gaya hidup mencerminkan sesuatu yang lebih
dari kelas sosial di satu pihak dan kepribadian di pihak lain, Jika kita mengetahui
kelas sosial seseorang, kita dapat menyimpulkan segala sesuatu tentang
kemungkinan perilakunya, meskipun kita gagal memahaminya sebagai individu.
Jika kita mengetahui kepribadian seseorang, kita dapat menyimpulkan perbedaan

12
ciri-ciri psikologisnya, tetapi tidak banyak tahu tentang aktivitas, minat dan opini
sebenarnya. Gaya hidup mencoba menunjukkan rupa keseluruhan pola perilaku
seseorang dalam kehidupan sehari-hari.

Dalam mempersiapkan suatu strategi pemasaran bagi sebuah produk, para

pemasar harus meneliti hubungan antara produk mereka atau merek-merek
dagang tertentu dan gaya hidup kelompok, Produsen komputer pribadi mungkin
menjumpai bahwa banyak pembeli sasaran mewakili kaum profesional yang
berhasil yang nilai dan gaya hidupnya adalah seseorang yang berambisi untuk
berprestasi. Para pemasar mungkin mengarahkan merek dagang tertentu secara
lebih jelas kepada gaya hidup orang-orang yang berambisi untuk berprestasi. Para
penulis periklanan dapat menciptakan periklanan yang selaras dengan
simbol-simbol dalam gaya hidup seseorang.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Setiap orang mempunyai kepribadian yang berbeda yang akan

mempengaruhi perilaku membeli. Yang kita maksudkan dengan kepribadian
adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan seseorang, yang menyebabkan
terjadinya jawaban yang secara relatif tetap dan bertahan lama terhadap
lingkungannya. Kepribadian seseorang biasanya digambarkan dalam istilah
seperti: percaya diri, gampang mempengaruhi, berdiri sendiri, menghargai orang
lain, bersifat sosial, sifat membela diri dan daya-menyesuai." Kepribadian dapat
menjadi variabel yang bermanfaat untuk menganalisis perilaku pembeli dan
berdasarkan hal itu kepribadian dapat diklasifikasi, dianalisis kuat-lemahnya
korelasi antara tipe kepribadian tertentu dengan pilihan produk atau merek
tertentu. Sebagai contoh, sebuah perusahaan komputer pribadi mungkin
menemukan bahwa banyak calon pembeli mempunyai kepribadian yang kuat
dalam percaya diri, gampang mempengaruhi dan berdiri sendiri. Hal ini berarti
bahwa dapat dipakai suatu pendekatan periklanan yang memproyeksi

13
kualitas-kualitas tersebut kepada orang-orang yang membeli atau memiliki
komputer pribadi.

Banyak pemasar yang mempergunakan konsep mengenai kepribadian ini,

yaitu konsep diri (atau citra diri). Kita semua memiliki gambaran mental yang
rumit tentang diri kita sendiri. Sebagai contoh, Linda Brown mungkin melihat
dirinya berprestasi tinggi dan pantas mencapai kemampuan terbaik. Berdasarkan
hal itu maka dia akan menyukai komputer yang memproyeksi kualitas sama. Jika
komputer pribadi IBM dipromosi sebagai sebuah komputer bagi seseorang yang
menginginkan sesuatu yang terbaik, maka citra tentang mereknya serasi dengan
citra dirinya. Para pemasar perlu berusaha untuk mengembangkan citra merek
yang serasi dengan citra diri pasar sasaran.

4. Faktor Psikologis
a. Motivasi

Seseorang memiliki kebutuhan sekaligus dalam suatu waktu. Beberapa

kebutuhan tersebut bersifat biogenic, yaitu timbul dari ketegangan yang berkenaan
fisiologis seperti merasa lapar, haus, dan tidak nyaman. Kebutuhan lainnya yaitu
kebutuhan yang bersifat psychogenic yang timbul atas dorongan ketegangan
psikologis seperti kebutuhan untuk diakui, harga diri, atau merasa diterima oleh
lingkungan. Motif atau dorongan menjadi sebab yang kuat untuk mengarahkan
seseorang agar dapat mencari pemuasan terhadap kebutuhan tersebut. Pemuasan
kebutuhan bisa mengurangi rasa ketegangan.

Ahli psikologi telah mengembangkan teori motivasi pada manusia, tiga

diantaranya adalah teori yang terpopuler yaitu: teori Sigmund Freud, Abraham
Maslow, dan Frederick Herzberg.

● Teori Motivasi Freud

Freud berhipotesis bahwa kekuatan psikologis yang sebenarnya membentuk

perilaku pembelian terutama yang berasal dari alam bawah sadar. Freud melihat

14
bahwa ketika seseorang tumbuh dan menerima aturan sosial di sekitarnya, mereka
menekan berbagai keinginan dan dorongan di alam bawah sadar mereka. Semua
keinginan atau dorongan ini tidak pernah dihilangkan atau dikendalikan
sepenuhnya. Mereka muncul dalam mimpi, kesalahan bicara atau ejaan, atau
perilaku neurotik. Menurut Freud, seseorang tidak dapat sepenuhnya memahami
dari mana motifnya berasal.

Ketika seseorang ingin membeli komputer, ia tidak hanya bereaksi pada

karakteristik komputernya saja, tetapi juga pada aspek penting lainnya seperti
bentuk komputer, ukuran, berat, bahan, warna dan ruang penyimpanan. Semua ini
bisa membangkitkan emosi tertentu. Komputer yang tampak berat dan berbutir
dapat meresap ke dalam indera feminin orang tersebut. Saat mendesain komputer,
pabrikan harus menyadari pengaruh beberapa elemen yang terkait dengan
persepsi, pendengaran dan sentuhan untuk menggerakkan, menggetarkan emosi
konsumen, yang dapat merangsang atau sebaliknya menghambat keinginan untuk
membeli.

Eksponen modern terkemuka dari teori motivasi Freud dalam pemasaran adalah
Ernest Dichter. Dia telah berurusan dengan situasi pembelian dan pemilihan
produk berdasarkan motif yang tidak disadari selama lebih dari tiga dekade.
Dichter menyebut pendekatannya penelitian motivasi, dan itu terdiri dari
pengumpulan data dari lusinan konsumen menggunakan teknik "pertanyaan
mendalam" untuk menemukan motivasi mereka yang lebih dalam dan didorong
oleh produk. Dia menggunakan berbagai 'teknik proyeksi' untuk memecah faktor
ego, seperti menghubungkan kata-kata, menyelesaikan kalimat, menafsirkan
gambar, dan bermain peran."

● Teori Motivasi Maslow

Abraham Maslow mencoba menjelaskan mengapa orang mengikuti kebutuhan

tertentu pada waktu tertentu. Mengapa yang satu menginvestasikan banyak waktu
dan energi untuk keamanan pribadi sementara yang lain mencari penghargaan dari

15
pihak lain? Jawabannya adalah kebutuhan manusia disusun dalam sebuah tangga,
dari yang paling mendesak sampai yang paling tidak mendesak.Tingkatan
kebutuhan yang disajikan oleh Maslow ditunjukkan pada hierarki kebutuhan
berikut.

Tingkat kebutuhan ini meliputi kebutuhan fisiologis, kebutuhan keamanan,

kebutuhan sosial, kebutuhan harga diri, dan kebutuhan harga diri. Manusia
berusaha memuaskan kebutuhan terpenting pertama. Ketika seseorang berhasil
memuaskan suatu kebutuhan penting, pada saat itu ia tidak lagi menjadi motivator
dan orang tersebut terdorong untuk memuaskan kebutuhan terpenting berikutnya.

Misalnya, seseorang yang lapar (butuh 1) tidak tertarik untuk dihargai orang lain
(butuh 3 dan 4) bahkan tidak tertarik untuk hidup di udara bersih (butuh 2).
Namun setelah kebutuhan penting itu terpenuhi, muncul kebutuhan terpenting
berikutnya.

Teori Maslow membantu banyak pemasar memahami bagaimana produk

mereka dapat memengaruhi rencana, sasaran, dan kehidupan prospek. Apa yang
membuat seseorang membeli komputer berdasarkan teori Maslow? Dapat
diasumsikan bahwa ia memenuhi kebutuhan fisiologis, keamanan, dan sosialnya.
Kebutuhan ini tidak akan mengarah pada minatnya pada komputer.
Ketertarikannya pada komputer mungkin berasal dari kebutuhan yang kuat untuk

16
mendapatkan penghargaan lebih dari orang lain, atau dari kebutuhan yang lebih
besar lagi, yaitu aktualisasi diri. Ia ingin mewujudkan potensi dirinya sebagai
orang yang kreatif melalui kegiatan pembelajaran untuk memperoleh
keterampilan komputer.  

● Teori Motivasi Herzberg

Frederick Herzberg mengembangkan "teori dua faktor" motivasi, yang

membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor yang
menyebabkan kepuasan. ketidakpuasan Linda menginginkan produk yang
berkualitas Pada saat yang sama, kehadiran produk yang terjamin kualitasnya
tidak menjadi kepuasan atau motivasi untuk membeli, karena itu bukan sumber
kepuasan dasar (per se) dalam memiliki komputer bisa membuat grafik dengan
warna yang indah dan menarik daripada komputer Apple dan mendorong
kecintaan Linda pada komputer.

Teori motif memiliki dua implikasi. Pertama, penjual harus melakukan yang
terbaik untuk mencegah hal-hal yang tidak memuaskan seperti manual yang buruk
atau praktik layanan yang buruk. Meskipun barang-barang ini tidak menjual
komputer, mereka dapat dengan mudah menyebabkannya tidak laku. Kedua,
produsen harus hati-hati mengidentifikasi faktor-faktor kunci yang memuaskan
atau memotivasi perilaku pembelian di pasar komputer dan memasukkan
faktor-faktor ini ke dalam upaya pemasaran mereka. Semua faktor ini berdampak
signifikan pada merek komputer mana yang dibeli pembeli.  

b. Persepsi

Persepsi dapat dirumuskan sebagai “suatu proses dimana seorang individu

memilih, mengatur, dan menginterpretasikan input data untuk menciptakan
gambaran yang mengatakan sesuatu tentang dunia”. Persepsi tidak hanya
bergantung pada sifat-sifat rangsangan fisik, tetapi juga pada hubungan

17
rangsangan dengan bidang sekitarnya (keseluruhan gagasan atau gestalt) dan
keadaan individu.

Orang dapat memiliki persepsi yang berbeda terhadap objek rangsangan yang
sama karena tiga proses persepsi, yaitu: selektif menerima rangsangan, selektif
mengubah makna informasi dan selektif mengingat sesuatu.

Perhatian selektif atau selective attention yaitu ketika orang bereaksi terhadap
rangsangan besar dalam kehidupan sehari-hari mereka. Jika melihat dunia
periklanan, rata-rata orang menemukan lebih dari 1.500 iklan setiap hari. Tidak
mungkin bagi satu orang untuk menanggapi semua rangsangan dari iklan ini.
Sebagian besar rangsangan disaring. Tantangan sebenarnya adalah menentukan
rangsangan apa yang akan diperhatikan oleh seseorang. Berikut beberapa
hasilnya:

● Orang lebih memperhatikan rangsangan yang mereka tunggu atau

harapkan sebelum kebutuhannya saat itu juga.
● Orang lebih memperhatikan rangsangan yang mereka harapkan
sebelumnya.
● Orang lebih memperhatikan rangsangan yang menunjukkan penyimpangan
besar dari ukuran normal rangsangan yang diberikan.

Penerimaan informasi secara terpilih ini mendorong para pemasar untuk

menarik perhatian konsumen. Pesan yang mereka sampaikan tidak diperlukan
bagi mereka yang tidak berada di pasar untuk mencari produk tersebut. Bahkan
pelaku pasar pun tidak serta merta memperhatikan pesan yang disampaikan
kecuali iklan tersebut lebih menonjol dari segudang iklan lainya. Iklan yang
memiliki ukuran lebih besar atau menggunakan empat warna akan lebih menarik
dibandingkan iklan lain yang cenderung memiliki warna hitam putih.

Perubahan makna secara selektif atau selective distorsi , memiliki makna

bahkan rangsangan diperhatikan oleh konsumen tidak selalu sesuai dengan apa
yang sebenarnya dimaksudkan. Setiap orang mencoba mencocokan informasi
yang mereka terima dengan keadaan mental mereka saat iu. Perubahan makna

18
informasi secara selektif menggambarkan kecenderungan orang untuk
menginterpretasikan informasi menurut pemahamannya sendiri.

Mengingat kembali secara selektif atau selective retention, bahwa orang sering
melupakan sesuatu yang telah mereka pelajari. Mereka cenderung mengingat
informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka. Karena penarikan ini
bersifat selektif, seseorang lebih mengingat hal-hal baik tentang suatu produk dan
melupakan hal-hal buruk tentang berbagai produk pesaing.

Ketiga faktor persepsi ini berarti pemasar harus bekerja keras untuk
menyampaikan pesan mereka kepada pembeli. Pemasar perlu menjelaskan
mengapa mereka menggunakan begitu banyak drama dan pengulangan saat
menyampaikan pesan ke pasar mereka.

c. Belajar

Belajar menggambarkan perubahan tingkah laku seseorang yang dihasilkan dari

pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.
Ahli teori pembelajaran mengatakan bahwa perubahan perilaku manusia muncul
melalui keadaan pengaruh timbal balik yang dihasilkan dari keinginan,
rangsangan, isyarat penting, tanggapan, penguatan, dan tanggapan.

Misalkan seseorang membeli komputer dan memilih suatu merek tertentu. Jika
pengalamannya dalam menggunakan komputer tersebut sepadan dengan apa yang
diharapkan maka dia akan beranggapan bahwa komputer tersebut memiliki
kualitas yang baik. Sehingga ketika orang tersebut berencana untuk membeli
mesin tik dan menemukan bahwa merek komputer tersebut juga mengeluarkan
mesin tik, ia akan mempertimbangkan untuk membeli dengan beranggapan bahwa
mesin tik merek tersebut sama baiknya dengan komputer yang dibelinya.

Orang tersebut bisa dikatakan menggeneralisasi tanggapannya terhadap

rangsangan serupa. Kebalikan dari menggeneralisasi atau menyamaratakan adalah
membeda-bedakan. Membeda-bedakan berarti bahwa ia telah belajar mengenali

19
perbedaan dalam rangsangan yang sama dan dapat menyesuaikan responsnya.
Aplikasi praktis yang penting dari teori pembelajaran ini bagi pemasar adalah
bahwa mereka dapat membangun permintaan untuk produk tertentu dengan
mengasosiasikan produk dengan kebutuhan yang kuat, memanfaatkan pendorong
perilaku utama, dan memberikan penguatan positif. Memasuki pasar dengan
menyampaikan keinginan serupa kepada pesaing dan menawarkan pendorong
perilaku yang sama, karena pembeli lebih cenderung beralih ke merek yang sama
daripada merek yang berbeda. 

d. Kepercayaan dan Sikap

Seseorang memperoleh kepercayaan dan sikap melalui praktik dan

pembelajaran. Hal ini yang selanjutnya akan mempengaruhi perilaku pembelian
mereka. Kepercayaan merupakan ide deskriptif yang dianut oleh seseorang
tentang sesuatu. Kepercayaan ini dapat didasarkan pada pengetahuan, pendapat
atau opini, atau keyakinan.

Produsen secara alami sangat tertarik dengan pendapat seseorang tentang

produk dan layanan mereka. Kepercayaan ini membentuk citra merek dan produk,
dan orang bertindak berdasarkan keyakinan mereka. Jika beberapa dari
kepercayaan tersebut salah dan menghambat pembelian, pabrikan siap
meluncurkan kampanye untuk memperbaiki kepercayaan tersebut. Sikap
menggambarkan evaluasi kognitif positif atau negatif, perasaan emosional, dan
kecenderungan tindakan yang ada selama periode waktu tertentu terhadap objek
atau ide tertentu. Orang memiliki sikap tentang hampir tentang semua hal: agama,
politik, pakaian, musik, makanan dan lain-lain. Sikap ini yang nantinya akan
menempatkan mereka dalam keadaan pikiran untuk menyukai atau tidak
menyukai objek, mendekati atau menjauhinya.

Sebuah perusahaan bisa mendapatkan keuntungan besar dari meneliti bagaimana

perasaan orang tentang produk dan merek mereka. Sikap membuat orang
terus-menerus berperilaku terhadap objek yang sama, orang tidak bereaksi atau

20
menafsirkan setiap objek dengan cara yang jelas. Sikap ni berguna untuk
menghemat energi dan berpikir.

Sikap sangat sulit diubah. Sikap manusia tetap dalam pola yang tetap, dan
perubahan dalam satu sikap mungkin memerlukan penyesuaian besar pada sikap
lainnya. Oleh karena itu, perusahaan perlu menyesuaikan produknya dengan sikap
yang ada, daripada mencoba mengubah sikap orang. Tentu saja, ada pengecualian
di mana perubahan sikap yang memerlukan biaya bisa berhasil. 

C. Proses Keputusan Membeli

Dalam menjalani suatu bisnis, para pemasar tentu telah mempelajari dan
mendalami berbagai hal yang mempengaruhi pembeli dan mengembangkan
pengertian tentang bagaimana konsumen membuat keputusan pada saat membeli
sesuatu. Para pemasar tentunya harus mengenal siapakah yang akan membuat
keputusan pembelian, bagaimana tipe keputusan yang akan ada didalamnya dan
langkah apa yang diambil dalam proses membeli itu.

A.) Peranan Membeli

Pembeli bisa di identifikasi dengan mudah di beberapa produk. Misalnya laki laki
yang cenderung membeli rokok, dan wanita cenderung akan membeli riasan
wajah. Namun ada juga produk lain yang mencakup unit pengambilan keputusan.
Yaitu pengambilan keputusan yang melibatkan satu orang atau lebih dalam
pemilihan suatu produk. Misalnya pemilihan mobil baru untuk keluarga. Anak
tertua bisa saja menjadi seorang yang menyarankan untuk membeli mobil baru.
Seorang teman bisa jadi pemberi saran tentang macam mobil yang akan dibeli.
Pihak suami bisa jadi seseorang yang memilih merek dari mobil yang akan dibeli.
Pihak istri mungkin akan mempunyai keinginan khusus tentang tampilan
kendaraan. Dan pada akhirnya keputusan terakhir akan diambil oleh pihak suami
atas dasar persetujuan istrinya. Yang pada akhirnya mungkin kendaraan akan lebih
banyak dipergunakan oleh pihak istri ketimbang pihak suami.

21
Dari contoh tersebut, peranan yang mungkin dimiliki seseorang dalam sebuah
membeli suatu barang dapat dibedakan menjadi beberapa macam :

1. Initiator (Pengambil inisiatif)

Initiator atau pengambil inisiatif merupakan orang pertama yang menjadi pemberi
saran atas pembelian suatu produk.

2. Influences (Orang yang mempengaruhi)

Influences atau orang yang memberi pengaruh merupakan orang yang pada
keputusan akhir, pandangan atau nasihatnya diperhitungkan.

3. Decides (Pembuat keputusan)

Decides atau pembuat keputusan merupakan orang yang menentukan sebagian

besar atau keseluruhan dari keputusan akhir pembelian. Bisa meliputi membeli
atau tidak membeli suatu barang, barang apa yang akan dibeli, bagaimana cara
membeli, atau dimana akan membeli barang tersebut.

4. Buyer (Pembeli)

Buyer atau pembeli adalah orang yang akhirnya melakukan pembelian pada suatu
produk baik barang maupun jasa.

5. User (Pemakai)

User atau pemakai adalah seorang atau lebih dari satu orang yang mengkonsumsi
atau menikmati suatu produk baik barang maupun jasa.

Peranan tersebut perlu dikenal perusahaan, karena dari macam macam peranan
diatas masing masing mengandung implikasi yang berguna untuk merancang
suatu produk.

B.) Tipe-tipe Perilaku Membeli

22
Perilaku Membeli yang Kompleks (Complex Buying Behavior)

Membutuhkan keterlibatan yang tinggi dalam pembelian pada perilaku membeli

yang kompleks. Pembeli berusaha menyadari berbagai perbedaan yang jelas
antara berbagai merek yang ada. Perilaku ini terjadi ketika membeli produk
produk yang terbilang mahal, jarang dibeli, memiliki resiko, mencerminkan
pembelinya dan amat berkesan.

Konsumen biasanya tidak banyak mengetahui kategori produk dan harus

melakukan usaha untuk mengetahuinya. Oleh karena itu, strategi harus disusun
oleh pemasar untuk memberi informasi mengenai produknya kepada konsumen.

Perilaku Membeli untuk Mengurangi Ketidakcocokan (Dissonance Reducing

Buying Behavior)

Keterlibatan yang tinggi juga dibutuhkan dalam perilaku membeli ini, hanya ada
sedikit perbedaan di antara berbagai merek yang konsumen sadari. Terjadi untuk
pembelian produk yang tergolong mahal, jarang dibeli, memiliki resiko, dan dibeli
relative dengan cepat karena tidak terlihatnya perbedaan merek. Contoh produk
seperti karpet, keramik, dan lain-lain. Biasanya respon diberikan kepada pembeli
terhadap harga suatu produk atau kenyamanan yang dapat diberikan. Konsumen
akan memperhatikan informasi yang dapat berpengaruh pada keputusan
pembelian mereka.

Perilaku Membeli Berdasarkan Kebiasaan (Habitual Buying Behavior)

Bukannya berdasarkan kesetiaan terhadap merek, tetapi konsumen membeli suatu

produk berdasarkan kebiasaan. Konsumen cenderung membeli suatu produk
berdasarkan kebiasaan, bukan karena mereknya. Karena konsumen tidak terlibat
langsung dalam pembelian produk, setelah membeli mereka cenderung tidak
mengevaluasi mengapa mereka membeli produk tersebut. Perilaku ini bisa terjadi
pada pembelian produk seperti gula, garam, deterjen air mineral, dan lain-lain.

23
Konsumen merupakan penerima informasi pasif, yaitu informasi yang didapatkan
dari iklan. Oleh karena itu konsumen cenderung membeli barang dengan
keterbiasaan mengenal merek. Konsumen tidak mencari informasi lebih lanjut
mengenai berbagai macam merek, menilai ciri-cirinya, dan menimbang nimbang
keputusan untuk membeli produk tersebut.

Perilaku Membeli yang Mencari Keragaman (Variety Seeking Buying

Behavior)

Meskipun memiliki keterlibatan yang rendah, perbedaan merek yang nyata masih
terdapat dalam perilaku ini. Bukannya mencari kepuasan, konsumen cenderung
mencari keragaman dalam membeli suatu produk. Oleh karena itu, dalam perilaku
ini merek bukanlah suatu hal yang mutlak. Contohnya dalam pembelian kue kue
kering. Konsumen memiliki berbagai kepercayaan pada satu merek dan tidak
melakukan berbagai penilaian ketika menyantap kue tersebut. Tapi pada waktu
selanjutnya karena bosan atau hanya karena ingin coba coba, konsumen membeli
kue dengan merek yang lain.

Bagi pemimpin pasar (market leader), mereka berusaha untuk menguasai tempat
penyimpanan barang, menghindari menyimpan barang dengan waktu yang terlalu
lama, dan periklanan yang membuat konsumen teringat akan produknya. Namun
bagi perusahaan penantang pasar (market challenger) akan cenderung mencari
keragaman dengan menawarkan harga yang rendah, jumlah yang banyak, promo
kupon, sampel gratis, dan membuat iklan ciri suatu produk yang menjadi pemicu
konsumen untuk mencoba sesuatu yang baru.

C.) Penelitian Proses Keputusan Membeli

Menurut Kotler dan Keller (2009), proses keputusan pembelian merupakan proses
dimana konsumen melewati lima tahap, yaitu pengenalan masalah, pencarian

24
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku pasca pembelian,
yang dimulai jauh sebelum pembelian aktual dilakukan dan memiliki dampak
yang lama setelah itu. Lima tahapan yang dilalui oleh konsumen dalam proses
pengambilan keputusan yaitu seperti terlihat pada gambar berikut :

◦ Pengenalan Masalah

◦ Pencarian Informasi

◦ Evaluasi Alternatif

◦ Keputsan Pembelian

◦ Perilaku Pasca Pembelian

D.) Tahap-Tahap dalam Proses Keputusan Membeli

1. Pengenalan masalah

Para pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu,

dengan mengumpulkan informasi dari sejumlah konsumen. Pengenalan kebutuhan
muncul ketika konsumen menghadapi sesuatu masalah, yaitu suatu keadaan
dimana terdapat perbedaan antara keadaan yang diinginkan dan keadaan yang
sebenarnya terjadi.

2. Pencarian informasi

Pencarian informasi mulai dilakukan ketika konsumen memandang bahwa

kebutuhan tersebut bisa dipenuhi dengan membeli dan mengkonsumsi suatu
produk. Konsumen yang terunggah kebutuhan akan terdorong untuk mencari
informasi yang lebih banyak. Besarnya pencarian yang dilakukan tergantung pada
kekuatan dorongannya, jumlah informasi yan telah dimilikinya, kemudahan
mendapatkan dan nilai yang diberikan pada informasi tambahan, dan kepuasan
dalam pencarian informasi tersebut. Sumber-sumber informasi konsumen dapat
dikelompokkan menjadi empat kelompok :

25
 1. Sumber pribadi : teman, tetangga, keluarga, kenalan
2. Sumber komersil : iklan, tenaga penjualan, penyalur, kemasan, pameran
3. Sumber umum : media masa, organisasi konsumen
4. Sumber pengalaman : pernah menangani, menguji dna menggunakan
produk

3. Penilaian alternatif

Evaluasi alternatif adalah proses mengevaluasi pilihan produk dan merek, dan
memilihnya sesuai dengan keinginan konsumen. Beberapa konsep dasar akan
membantu kita memahami proses evaluasi konsumen. Pertama, konsumen
berusaha memenuhi kebutuhan. Kedua, konsumen mencari manfaat tertentu dari
solusi produk. Ketiga, konsumen memandang masing-masing produk sebagai
kumpulan atribut dengan kemampuan yang berbeda-beda dalam memberikan
manfaat yang digunakan untuk memuaskan kebutuhan itu.

4. Keputusan membeli

Menurut Peter dan Olson (2000) keputusan pembelian adalah proses

mengkombinasikan pengetahuan untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku
alternatif dan memilih salah satu diantaranya.

Keputusan pembelian menurut Schiffman dan Kanuk (2000) adalah pemilihan

suatu tindakan dari dua pilihan alternatif atau lebih.

Setiadi (2003), menuturkan pengambilan keputusan yang diambil oleh konsumen

dapat disebut sebagai pemecahan masalah. Dalam proses pengambilan keputusan,
konsumen memiliki sasaran atau perilaku mana yang ingin dilakukan untuk
mencapai sasaran tersebut.

Jadi berdasarkan definisi tersebut dapat diambil kesimpulan bahwa keputusan

pembelian merupakan tahap keputusan akhir dan merupakan hasil seleksi dari dua

26
atau lebih pilihan alternatif. Sedangkan pengambilan keputusan merupakan
kegiatan konsumen sebelum membuat keputusan akhir tersebut.

Faktor-faktor yang Mempengaruhi Keputusan Pembelian

Menurut Tjiptono (2011: 235), faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan

pembelian pelanggan adalah ikatan emosional yang terjalin antara pelanggan dan
produsen setelah pelanggan menggunakan produk dan jasa dari perusahaan dan
mendapati bahwa produk atau jasa tersebut memberi nilai tambah. Dimensi nilai
terdiri dari 4, yaitu:

1. Nilai emosional, utilitas yang berasal dari perasaan atau afektif atau emosi
positif yang ditimbulkan dari mengonsumsi produk. Jika konsumen mengalami
perasaan positif (positive feeling) pada saat membeli atau menggunakan suatu
merek, maka merek tersebut memberikan nilai emosional. Pada intinya nilai
emosional berhubungan dengan perasaan, yaitu perasaan positif apa yang akan
dialami konsumen pada saat membeli produk.

2. Nilai sosial, utilitas yang didapat dari kemampuan produk untuk meningkatkan
konsep diri-sosial konsumen. Nilai sosial merupakan nilai yang dianut oleh suatu
konsumen, mengenai apa yang dianggap baik dan apa yang dianggap buruk oleh
konsumen.

3. Nilai kualitas, utilitas yang didapat dari produk karena reduksi biaya jangka
pendek dan biaya jangka panjang.

4. Nilai fungsional adalah nilai yang diperoleh dari atribut produk yang
memberikan kegunaan (utility) fungsional kepada konsumen nilai ini berkaitan
langsung dengan fungsi yang diberikan oleh produk atau layanan kepada
konsumen.

Tingkat Pengambilan Keputusan

27
Menurut Schiffman dan Kanuk (2012) dalam rangkaian usaha yang berkisar yang
paling tinggi sampai paling rendah, kita dapat membedakan tiga tingkat
pengambilan keputusan spesifik, antara lain:

● Pemecahan masalah yang luas. Jika konsumen tidak mempunyai kriteria

yang mapan untuk menilai kategori produk atau merek tertentu dalam
kategori tersebut atau tidak membatasi jumlah merek yang akan mereka
pertimbangkan menjadi rangkaian kecil yang dapat dikuasai, usaha
pengambilan keputusan mereka dapat diklasifikasikan sebagai pemecahan
masalah yang luas. Pada tingkat ini, konsumen membutuhkan berbagai
informasi untuk menetapkan serangkaian kriteria guna menilai
merek-merek tertentu dan banyak informasi yang sesuai mengenai setiap
yang akan dipertimbangkan.
● Pemecahan masalah yang terbatas. Pada tingkat pemecahan masalah ini,
konsumen telah menetapkan kriteria dasar untuk menilai kategori produk
dan berbagai merek dalam kategori tersebut. Tetapi, mereka belum
sepenuhnya menetapkan pilihan terhadap kelompok merek tertentu.
Pencarian informasi tambahan yang mereka lakukan lebih merupakan
“penyesuaian sedikit-sedikit” mereka harus mengumpulkan informasi
merek tambahan untuk melihat perbedaan di antara berbagai merek.
● Perilaku sebagai respons yang rutin. Pada tingkat ini, konsumen sudah
mempunyai beberapa pengalaman mengenai kategori produk dan
serangkaian kriteria yang ditetapkan dengan baik untuk menilai berbagai
merek yang sedang mereka pertimbangkan. Dalam beberapa situasi,
mereka mungkin mencari informasi tambahan; dalam situasi lain mereka
hanya meninjau kembali apa yang sudah mereka ketahui.

5. Perilaku pasca pembelian

Produk yang telah mereka beli, setidaknya ada 3 action konsumen pasca
pembelian. Tentunya, hal ini berkaitan dengan evaluasi produk yang telah di beli.

28
Kemungkinan pertama adalah Konsumen akan menyimpan produk untuk
sementara. Pada kondisi ini konsumen akan melakukan beberapa hal yaitu
menyewakan produk dan meminjamkan pada orang atau pihak lain. Perilaku ini
terjadi karena konsumen tidak atau kurang membutuhkan produk untuk sementara
waktu, produk terlanjur dibeli dan kurang memenuhi ekspektasinya atau mungkin
mereka mempunyai produk serupa/sama sebelumnya serta alasan-alasan lainnya
untuk menunda/menyingkirkan produk dan atau penggunaanya.

Kemungkinan kedua adalah membuang produk secara permanen. Untuk alasan ini
memungkinkan serupa dengan alasan sebelumnya, hanya pembeli pada perilaku
ini tidak ingin menyimpannya. Cara yang mereka tempuh adalah memberikan
produk kepada orang/pihak lain secara cuma-cuma, melakukan barter produk atau
menukarkan dengan produk dgn orang lain, menjual produk yang telah dibeli dan
membuang produk. Aspek atau alasan lain dalam perilaku ini, dapat disebabkan
juga bahwa produk yang dia beli tidak memenuhi kriteria atau harapan kepuasan.
Atau konsumen sengaja membeli barang untuk orang lain (memberikan kepada
orang lain:hadiah, misalnya). Alasan lainnya adalah produk yang dibeli adalah
memang untuk tujuan dijual kembali atau untuk dipakai (jika memenuhi
keinginannya) termasuk barang hasil barter.

Dalam hal konsumen menjual produk kepada pihak lain, mereka dapat melakukan
dengan beberapa cara, yaitu menjual langsung kepada pembeli akhir, melalui
perantara (dengan kesepakatan atau perjanjian tertentu : fee /bagi hasil setelah
produk terjual, misalnya) atau menjual langsung produk kepada perantara.

Kemungkinan terakhir adalah menyimpan atau mempertahankan produk yang

telah dia beli. Beberapa hal yang dilakukan pada konteks ini adalah, konsumen
telah selesai menggunakan produk sesuai dengan fungsi awal/tujuan dia beli dan
menyimpannya untuk dipergunakan di lain waktu. Kedua, konsumen
mempertahankan produk atau menyimpannya dan atau dipergunakan dalam fungsi
lain, sebagai pelengkap penggunaan atas produk lain atau mengubah fungsi awal
menjadi fungsi baru (:modifikasi atau alih fungsi produk).

29
Alasan lainnya, konsumen membeli produk sengaja dan hanya untuk disimpan
dan tidak dipergunakan sesuai fungsi atau ke fungsi lainnya. Produk-produk
semacam ini biasanya adalah produk unik, khas atau kuno yang dibeli oleh
pembeli kolektor yang dibeli untuk koleksi atau pajangan.

30
 BAB III

PENUTUP

A. Kesimpulan

Dalam menganalisis pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk,

objek, tujuan pembeli, organisasi, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan.
Perilaku pembeli dipengaruhi oleh faktor utama yaitu, kebudayaan, sosial, pribadi,
dan semua ini memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani pembeli dengan
baik. Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perusahaan perlu
mengidentifikasi konsumen sasarannya dan proses keputusannya. Tugas
pemasaran adalah mengidentifikasi partisipan pembeli lain, kriteria pembelian
mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli.

Program pemasaran harus dirancang untuk menarik dan mendekati

partisipan kunci yang lain seperti halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli
dan jumlah partisipan pembelian meningkat seiring dengan semakin kompleksnya
situasi pembeli. Para pemasar harus merencanakan secara berbeda-beda untuk
keempat perilaku pembelian konsumen: perilaku pembelian kompleks, perilaku
pembelian mengurangi ketidaksesuaian, perilaku pembelian menurut kebiasaan,
dan perilaku pembelian mencari variasi. Keempat jenis perilaku ini berdasarkan
apakah konsumen memiliki keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian
dan apakah merek-merek yang ada menunjukan perbedaan yang signifikan atau
tidak.

Tugas pemasaran adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap

tahap dan pengaruh apa yang ada. Pemahaman ini memungkinkan pemasaran
untuk menyusun program pemasaran yang efektif dan efesien untuk pasar.

31
B. Saran

Dalam pembuatan makalah ini kami sebagai penulis jauh dari kata sempurna,
jika ada kesalahan-kesalahan kata kami dari penyusun meminta maaf
sebesar-besarnya. Oleh karena itu kami akan terus memperbaiki makalah ini
dengan mengacu pada sumber yang dapat dipertanggungjawabkan nantinya.

Kami akan sangat mengharapkan kritik dan saran yang membangun tentang
pembahasan makalah ini, kami juga berharap makalah ini dapat memberikan
manfaat serta menambah ilmu bagi pembaca.

32
 DAFTAR PUSTAKA

Hestanto. 2021. Keputusan Pembelian. https://www.hestanto.web.id/keputusan-pembelian/

diakses 20 Februari 2023

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2012. Principles of Marketing (15th ed). Pearson Education
Limited.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong. 2014. Principles of Marketing Jilid 1 (12th ed). (Bob
Sabran, Terjemahan). Jakarta: Erlangga.

Kotler, Philip dan Lane Kevin. 1988. Manajemen Pemasaran Jilid 1: Analisis, Perencanaan,
Implementasi, dan Pengendalian (Edisi 6). (Jaka Wasana, Terjemahan). Jakarta:
Erlangga

Revolutionjher. 2022. Perilaku Konsumen Pasca Pembelian.

https://dindingkota.co/perilaku-konsumen-pasca-pembelian/ diakses 20 Februari 2023

Schiffman, Leon dan Leslie L. Kanuk. 2014. Perilaku Konsumen. Jakarta: Indeks.

Schiffman, L.G. dan Leslie L. Kanuk. 2012. Consumer Behaviour. USA : New Jersey Prentice
Hall

Simamora, Bilson. 2008. Panduan Riset Perilaku Konsumen. Jakarta: Gramedia Pustaka
Utama

Tjiptono, Fandy. 2011. Strategi Pemasaran (Edisi 3). Yogyakarta : ANDI

33