MAKALAH MENGANALISIS PASAR KONSUMEN

MAKALAH

PEMASARAN

“MENGANALISIS PASAR KONSUMEN”

DI SUSUN

 
Kelompok 6
1.            Ahmad Ryadi Febryanto (F103213101)
           2.            Nurul Yuniarsih (F10321310)
3.            Rofiqoh Noer Chozin R,S (F1032131030)

  

PROGRAM STUDI PENDIDIKAN EKONOMI AKUNTANSI REG-B

JURUSAN ILMU PENGETAHUAN SOSIAL

FAKULTAS KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

UNIVERSITAS TANJUNGPURA
 PONTIANAK

2015

KATA PENGANTAR
Puji syukur kita panjatkan kehadirat Tuhan Yang Maha Esa, karena hanya berkat
Rahmat dan Hidayah-Nya sehingga kami dapat menyelesaikan makalah dalam mata kuliah
pemasaran ini.Makalah  ini dapat terselesaikan dengan judul “MENGANALISIS PASAR
KONSUMEN”.
Dalam menyusun makalah ini, kami banyak mendapatkan bantuan serta dukungan
dari berbagai pihak. Maka dengan penuh kerendahan hati, kami mengucapkan banyak terima
kasih kepada pihak-pihak yang telah banyak membantu dalam menyelesaikan makalah ini.
Penulis menyadari bahwa penyusunan makalah ini masih banyak terdapat kekurangan
dan masih jauh dari kesempurnaan sehingga perlu dibenahi. Oleh karena itu, penulis sangat
mengharapakan kritik serta saran yang sifatnya membangun guna kesempurnaan makalah ini,
agar makalah ini dapat berguna serta bermanfaat bagi pengembangan wawasan yang dinamis.
Akhir kata, penulis berharap makalah ini dapat bermanfaat bagi para pembaca pada
umumnya dan kami pada khususnya.

Pontianak,    Februari
2015
Penulis

Kelompok 6
 

DAFTAR ISI
KATA PENGANTAR…………………………………………………………       I
DAFTAR ISI……………………………………………………………………      II
 BAB 1 PENDAHULUAN………………………………………………………    1
A.    LATAR BELAKANG…………………………………………………...    1
B.     MASALAH DAN SUB MASALAH……………………………………
C.     TUJUAN
D.    MANFAAT…………………………………….
BAB II KAJIAN PUSTAKA…………………………………………………………..
A.    PENGERTIAN…………………………………………………………………
B.     UNSUR…………………………………………………………………………
BAB III PEMBAHASAN………………………………………………………………
A.    ISI……………………………………………………………………………....
BAB IV PENUTUP…………………………………………………………………....
A.    KESIMPULAN…………………………………………………………………
B.     DAFTAR PUSTAKA…………………………………………………………

Bab I
Pendahuluan
A.    Latar Belakang
Tujuan pemasaran adalah memenuhi dan melayani kebutuhan dan kemampuan
konsumen sasaran. Pasar konsumen dan perilaku pembeli konsumen harus dikembangkan
sebelum rencana pemasaran nyata.   
B.     Masalah dan sub masalah
1.      Apa yang memengaruhi perilaku konsumen.
a.       Faktor budaya
b.      Faktor sosial.
c.       Faktor pribadi
2.      Proses psikologis utama.
a.       Motivasi.
b.      Persepsi.
c.       Pembelajaran.
d.      Memori.
3.      Proses pengambilan keputusan membeli.
a.       Pengenalan masalah
b.      Pencarian informasi
c.       Evaluasi alternatif
 d.      Keputusan pembeli.
e.       Perilaku pasca pembeli.
4.      Teori lain tentang pengambilan keputusan konsumen
a.       Tingkat keterlibatan konsumen.
b.      Heuristik dan bias dalam keputusan.
c.       Akunting mental.
d.      Memberikan profil pada proses keputusan pembeli.
C.    Tujuan.
Adapun tujuan penulis dari makalah ini adalah sebagai berikut.
1.      Mengetahui pengertian dari pasar konsumen.
2.      Mengetahui faktor-faktor yang mempengaruhi pasar konsumen.
3.      Mengetahui proses psikologi utama dalam pasar konsumen.
4.      Mengerti akan proses keputusan pembeli dalam pasar konsumen.
D.    Manfaat
Adapun manfaat penulis makalah ini adalah sebagai berikut
a.       Manfaat teoritik.
1.      Mendeskripsikan dan mengetahui bagaimana perilaku konsumen dalam pasar konsumen dan
pasar bisnis
2.      Mendeskripsikan dan memahami bagaimana proses psikologi utama konsumen
3.      Mendeskripsikan bagaimana konsumen dalam pengambilan keputusan
4.      Mendeskripsikan bagaimana proses pembelian bisnis
b.      Manfaat praktik.

1.            Memberikan cara pemasaran yang baik bagi seorang pemasar.

      

2.            Memberikan pengetahuan bagi para pemasar tentang sikap konsumen saat membeli produk.
      

3.            Memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani pembeli dengan baik.

      

Bab II
Kajian Pustaka
A.    Pengertian Analisis
Menurut kamus akuntansi, Analisis adalah melakukan evaluasi terhadap kondisi dari pos-pos
atau ayat-ayat yang berkaitan dengan akuntansi dan alasan-alasan yang memungkinkan tentang
perbedaan yang muncul.
http://fatih-io.biz/definisi_pengertian_analisis_menurut_para_ahli.html
B.     Pengertian Pasar.
Pengertian pasar menurut William J . Stanton pada tahun 1993 yang mengatakan bahwa
pasar adalah sekumpulan orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk belanja ,
dan kemauan untuk membelanjakan.
Menurut Asosiasi Pemasaran Amerika Serikat atau Amerika Marketing Association adalah
suatu tempat pelaksanaan kegiatan usaha perdagangan yang kemudian di arahkan secara khusus
untuk barang dan jasa dari produsen ke konsumen.
http://stefanikristina.blogspot.com/2014/06/pengertian-pasar-menurut-para-ahli.html

C.    Pengertian Konsumen.
Menurut Undang - Undang Perlindungan Konsumen (UUPK). Konsumen adalah
setiap orang yang memakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi
kepentingan diri sendiri, keluarga, orang lain, maupun mahluk hidup lain dan tidak untuk
diperdagangkan
Menurut Pasal 1 Angka 2 UU No. 8 Tahun 1999. Konsumen adalah setiap orang
pemakai barang dan atau jasa yang tersedia dalam masyarakat, baik bagi kepentingan sendiri,
keluarga, orang lain, maupun makhluk hidup lain dan tidak diperdagangkan.
http://carapedia.com/pengertian_definisi_konsumen_info2078.html
D.    Pengertian Pasar Konsumen.
Pasar konsumen adalah semua individu dan rumah tangga yang membeli atau
mendapatkan barang atau jasa untuk dikonsumsi sendiri. Sedangkan menurut salah satu ahli
pasar konsumen adalah pasar yang di mana pembelinya adalah individu yang membeli
produk untuk digunakan atau disewakan.
https://adzaniahdinda.wordpress.com/2013/06/05/pasar-konsumen/

Bab III
Pembahasan
1.      Apa Yang Memengaruhi Perilaku Konsumen
Pemasaran harus sepenuhnya memahami teori maupun realitas perilaku konsumen.
Perilaku pembeli konsumen di pengaruhi oleh faktor-faktor sebagai berikut.
a.      Faktor budaya
Faktor budaya mempunyai pengaruh yang paling luas dan mendalam terhadap prilaku
konsumen. Masing-masing budaya terdiri dari, Kultur (Kebudayaan) adalah determinan
paling fundamental dari keninginan dan perilaku seseorang. Subkultur, setiap kultur terdiri
dari subkultur yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi yang lebih
spesifik bagi para anggotanya. Subkultur mencakup kebangsaan, agama, kelompok ras, dan
daerah geografis. Banyak subkultur memberikan segmen pasar yang penting, dan para
pemasar kerapkali merancang produk dan program pemasaran yang disesuaikan dengan
kebutuhan mereka.
b.      Faktor sosial.
Selain faktor budaya, prilaku konsumen dipengaruhi oleh faktor-faktor sosial,
seperti kelompok acuan. Kelompok acuan seseorang terdiri dari semua kelompok yang
mempunyai pengaruh langsung (tatap muka) atau pengaruh tidak langsung terhadap sikap
atau perilaku seseorang. Kelompok yang mempunyai pengaruh langsung disebut kelompok
anggota (membership groups) kelompok ini ikut serta dalam berinteraksi. Orang juga
dipengaruhi oleh kelompok-kelompok dimana mereka bukan anggotanya, kelompok ini
disebut kelompok aspirasional. Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok acuan dari
pelanggan sasaran mereka. Kelompok acuan menghubungkan seorang individu dengan
perilaku gaya hidup baru dan mempengaruhi sikap dan konsep diri karena dia berhasrat untuk
“menyesuaikan diri” dengan kelompok tersebut. Kelompok acuan menciptakan tekanan untuk
keseragaman yang mungkin mempengaruhi pilihan produk dan merek aktual
seseorang. Keluarga merupakan organisai pembelian konsumen paling penting dalam
masyarakat dan para anggota keluarga menjadi kelompok acuan primer yang paling
berpengaruh. Peran dan setatus peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh
seseorang dan setiap peran akan menghasilkan status.
c.       Faktor pribadi.
Keputusan seseorang pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik pribadi, yaitu usia
pembeli dan tahap siklus hidup, pekerjaan, kondisi ekonomi, gaya hidup, serta kepribadian
dan konsep diri pembeli. Usia dan tahap siklus hidup  orang membeli barang dan jasa yang
berbeda sepanjang hidupnya. Mereka makan makanan bayi saat balita, makan hampir semua
jenis makanan pada saat masa pertumbuhan dan dewasa, dan makanan diet pada masa tua.
Selera orang akan pakaian, perabotan mebel, dan rekreasi juga berhubungan dengan
usia. Pekerjaan pekerjaan seeseorang juga mempengaruhi pola konsumsinya, seperti
membeli pakaian kerja, sepatu kerja, dan tranportasi bis. Kondisi Ekonomi kondisi ekonomi
meliputi pendapatan yang bisa dibelanjakan, tabungan, dan kekayaan, utang, kemapuan untuk
 meminjam, dan sikap terhadap belanja dan menabung. Gaya hidup orang yang berasal dari
subkultur, kelas sosial, dan pekerjaan, yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang
berbeda.
2.      Proses Psikologis Utama.
Titik awal dalam memahami perilaku konsumen adalah model rangsangan tanggapan.
Pemasaran dan rangsangan merasuki kesadaran konsumen. Satu perangkat proses psikologis
berkombinasi dengan karakteristik konsumen tertentu untuk menghasilkan proses keputusan
pembelian pemilihan pembelian dipengaruhi oleh empat faktor psikologis yaitu:
a.      Motivasi.
Kebutuhan akan menjadi motif jika ia didorong hingga mencapai level intesitas yang
memadai. Seseorang memiliki banyak kebutuhan pada waktu tertentu. Kebutuhan itu bisa
bersifat biogenesis, karena ada tekanan biologis seperti lapar, haus, tidak nyaman, dan lain-
lain. Ada juga kebutuhan yang bersifat psikogenesis, karena ada tekanan psikologis seperti
kebutuhan akan pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.

b.      Presepsi.
Presepsi adalah proses yang digunakan individu untuk memilih, mengorganisasi, dan
menginterprestasi masukan informasi guna menciptakan gambaran keseluruhan yang
bermakna. Persepsi tidak hanya tergantung pada stimuli fisik, tetapi juga pada stimuli yang
berhubungan dengan sekitar dan kondisi individu tersebut. Orang bisa memiliki persepsi yang
berbeda terhadap objek yang sama karena adanya tiga proses perseptual: perhatian selektif,
distoris selektif, dan ingatan selektif.
Perhatian selektif artinya, para pemasar harus bekerja keras dalam rangka menarik
perhatian konsumen. Tantangan yang sesungguhnya adalah menjelaskan rangsangan mana
yang akan diperhatikan orang. Walaupun banyak rangsangan di sekelilingnya, mereka
dipengaruhi oleh rangsangan yang tidak diduga, seperti tawaran tiba-tiba. Para pemasar
berusaha mempromosikan tawaran mereka secara halus supaya bisa melewati saringan
perhatian selektif.
Distoris selektif adalah kecenderungan menafsirkan informasi sehingga sesuai dengan
pra-konsepsi kita. Konsumen akan sering melintir informasi sehingga menjadi konsisten
dengan keyakinan awal mereka atas merk dan produk.
Ingatan selektif, kencederungan kita mengingat hal-hal yang baik disebutkan tentang
produk yang kita sukai dan melupakan hal-hal baik yang disebutkan tentang produk pesaing
itulah kenapa para pemasar menggunakan drama dan pengulangan dalam mengirim pesan ke
pasar sasaran mereka untuk memastikan bahwa pesan mereka tidak diremehkan.
c.       Pembelajaran.
Pembelajaran meliputi perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengfalaman.
Sebagian besar prilaku seseorang adalah hasil dari pengalaman. Teori pembelajaran
mengajarkan para pemasar bahwa mereka dapat membangun permintaan atas produk dengan
mengikatnya pada dorongan yang kuat, menggunakan isyarat yang memberikan dorongan
atau motivasi, dan memberikan pengukuhan yang positif.
d.      Memori.
Pandangan yang paling luas diterima terhadap struktur memori jangka panjang
mencakup beberapa jenis formulasi model asosiatif, sebagai contoh, model memorijaringan
asosiatif memandang LTM terdiri dari satu perangkat titik simpul dan kaitan penghubung.
Titik pertemuan adalah informasi tersimpan yang ditautkan oleh sambungan yang
kekuatannya bervariasi , jenis informasi apapun dapat disimpan dalam jaringan memori,
termasuk informasi verbal visual, abstrak, dan konteksual. Proses aktivasi yang menyebar
dari titik pertemuan ke titik pertemuan menentukan luasnya perolehan kembali informasi dan
informasi apa yang dapat secara aktual diingat dalam situasi apapun. Konsisten dengan model
memori jaringan asosiatif, pengetahuan merek konsumen dalam memori dapat
dikonseptualisasikan terdiri dari titik pertemuan dalam memori dengan berbagai asosiasi yang
terkait.
Ø  Proses memori encoding, memori merujuk pada bagaimana dan dimana infomasi masuk
kedalam memori, dan dapat dicirikan menurut jumlah atau kualitas pengolahan yang diterima
informasi saat encoding dan sifat atau mutu pengolahan yang diterima informasi pada saat
encoding.
Ø  Proses memori mendapatkan kembali ingatan, merujukan pada bagaimana informasi
membangkitkan memori kita menurut model memori jaringan asosiatif kekuatan asosiasi
merek meningkatkan kemungkinan informasi dapat diakses mauput kemudahan untuk diingat
kembali oleh “aktivitas menyebar.” Ada tiga factor yang sangat penting .
3.      Proses pengambilan keputusan membeli.
Proses psikologis ini memainkan peran penting dalam memahami bagaimana
konsumen secara aktual mengambil keputusan pembelian. Pemasaran harus dapat memahami
setiap sisi perilaku konsumen. Proses keputusan pembelian, para konsumen melewati lima
tahap. Namun, para konsumen tidak selalu melewati seluruh tahap itu dalam membeli suatu
produk. Tahapnya yaitu:
a.      Pengenalan masalah.
Proses pembelian dimulai ketika pembeli mengenal masalah atau kebutuhan.
Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan oleh rangsangan internal maupun eksternal. Para
 pemasar perlu mengidentifikasi keadaan yang memicu kebutuhan tertentu, dengan
mengumpulkan informas dari konsumen maka mereka dapat membuat strategi pemasaran
yang mampu memicu minat konsumen dalam membeli.
b.      Pencarian informasi.
Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan terdorong untuk mencari informasi
yang lebih banyak, ini terbagi atas dua level rangsangan, yaitu: penguatan perhatian dan aktif
mencari informasi. Penguatan perhatian orang hanya sekedar lebih peka terhadap informasi.
Sedangkan aktif mencari informasi, seorang konsumen akan mencari bahan bacaan, menelfon
teman, dan mengunjungi toko untuk mempelajari produk tertentu. Yang menjadi perhatian
utama pemasaran adalah sumber informasi, sumber informasi konsumen dapat digolongkan
ke dalam empat kelompok, yaitu: sumber pribadi(keluarga, teman, tetangga, kenalan),
sumber komersial (iklan, wiraniaga, penyalur, kemasan, pajangan di toko), sumber publik
(media massa, organisasi peringkat konsumen), dan sumber pengalaman (penangan,
pengkajian, dan pemakaian produk). Jumlah dan pengaruh sumber informasi itu berbeda,
tergantung pada kategori produk dan karakteristik pembeli. Melalui pengumpulan informasi,
konsumen tersebut mempelajari merk yang bersaing beserta fitur merk tersebut. Masing-
masing konsumen hanya akan mengetahui sebagian dari merk-merk itu (kumpulan
kesadaran), beberapa merk akan memenuhi kriteria pembelian awal (kumpulan
pertimbangan), ketika seseorang mengumpulkan lebih banyak informasi, hanya sedikit merk
yang tersisa (kumpulan pilihan), kunsumen akan membuat keputusan berdasarkan kumpulan
merk tersebut.
c.       Evaluasi alternatif.
Terdapat beberapa proses evaluasi konsumen sebagai proses yang berorientasi
kognitif. Yaitu, model tersebut menganggap konsumen membentuk penilaian atas produk
dengan sangat sadar dan rasional. Konsep dasar dalam evaluasi konsumen adalah konsumen
berusaha memenuhi kebutuhan, konsumen mencari manfaat tertentu dari solusi produk,
konsumen memandang masing-masing merk sebagai atribut dengan kemampuan yang
berbeda-beda. Evaluasi sering mencermikan keyakinan dan sikap, melalui belajar orang
mendapatkan keyakinan dan sikap keduanya akan mempengaruhi keputusan pembeli, sikap
memempatkan semua itu kedalam kerangka pemikiran yang menyukai atau tidak menyukai
objek tertentu yang bergerak mendekati atau menjauhi objek tersebut, sikap dapat menghemat
tenaga dan pikiran. Konsumen akhirnya mengambil sikap terhadap berbagai merek melalui
prosedur evaluasi atribut, mereka mengembangkan satu perangkat keyakinan tentang tempat
masing-masing merk berdiri pada setiap atribut. Model harapan nilai atas pembentukan sikap
 menyatakan bahwa konsumen mengevaluasi produk dan jasa dengan mengembangkan
keyakinan mereka.

d.      Keputusan pembelian.
Dalam tahap evaluasi, para konsumen membentuk preferensi atas merk yang ada
dalam kumpulan pilihan. Dalam melaksanakan maksud pembelian, konsumen bisa
mengambil lima sub-keputusan, yaitu: merk, dealer, kuantitas, waktu, dan metode
pembayaran. Dalam pembelian produk sehari-hari, keputusannya lebih kecil dan
kebebasannya juga lebih kecil. Dalam beberapa kasus, konsumen bisa mengambil keputusan
untuk tidak secara formal mengevaluasi setiap merk. Dalam kasus lain, faktor-faktor yang
mengintervensi bisa mempengaruhi keputusan final.
Model pilihan konsumen yang non-kompensasi, model harapan nilai model
kompensasi dimana hal yang dianggap baik pada sebuah produk dapat membantu mengatasi
hal yang dirasa buruk. Namun, konsumen mungkin tidak ingin menghabiskan begitu banyak
waktu dan energi untuk menilai merek. Mereka sering menempuh jalan pintas mental, yang
mencakup banyak penyederhanaan warisan pilihan. Dengan model nonkompensasi pada
pilihan konsumen, pertimbangan atribut positif dan negatif tidak perlu disaring.
Mengevaluasi atribut lebih dalam membuat keputusan menjadi lebih mudah bagi konsumen,
tapi juga meningkatkan kemungkinan orang melakukan pilihan yang berbeda jika dia lebih
lelauasa mengahadapi rincian yang lebih besar. Tiga warisan pilihan tersebut adalah tersebut
adalah:
1.      Pada pengalaman konjungtif. Konsumen menetapkan satu tingkat minimum yang dapat
diterima untuk setiap atribut dan memilih alternatif pertama yang memenuhi setandar
minimum untuk semua atribut.
2.      Pada pengalaman leksikografik. Konsumen memilih merk terbaik berdasarkan atribut yang
dirasakan paling penting.
3.      Pada pengalaman eliminasi berdasarkan aspek. Konsumen membandingkan merek pada
sebuah atribut yang diseleksi dengan memperhatikan tingkat pobalitas.
Konsumen tidak harus memanfaatkan satu jenis aturan pilhan dalam mengambil
keputusan. Dalam beberapa kasus, mereka memnfaatkan satu strategi keputusan berdasarkan
fase yang menghubungkan dua atau lebih aturan keputusan. Ada berbagai macam jenis resiko
yang bisa dirasakan konsumen dalam membeli dan mengonsumsi sebuah produk:
1.      Resiko fungsional : produk tidak berkinerja sesuai harapan.
2.      Resiko fisik : produk menimbulkan ancaman terhadap kesejahteraan atau kesehatan fisik dari
pengguna atau orang lain.
3.      Resiko fungsional : produk tidak bernilai sesuai harga yang dibayar.
4.      Resiko sosial : produk menimbulkan rasa malu terhadap orang lain.
5.      Resiko psikologis : produk memengaruhi kesejahteraan mental dari pengguna.
6.      Resiko waktu : kegagalan produk mengakibatkan biaya peluang karena menemukan produk
lain yang memuaskan.
Besarnya resiko yang difikirkan berbeda-beda menurut besarnya uang yang
dipertahankan, ketidak pastian atribut, dan kepercayaan diri konsumen. Para konsumen
mengembangkan rutinitas tertentu untuk mengurangi resiko, seperti penghindaran keputusan,
pengumpulan informasi dari teman-teman, dan preferensi atas nama merek dalam negeri serta
garansi. Para pemasar harus memenuhi faktor-faktor yang menimbulkan perasaan dalam diri
konsumen akan adanya resiko dan memberikan informasi serta dukungan untuk mengurangi
resiko yang difikirkan itu.
e.       Perilaku Pasca Pembelian
Setelah pembelian konsumen mungkin mengalami ketidak sesuaian karena
memperhatikan fitur-fitur tertentu yang menganggu atau mendengar hal-hal yang
menyenangkan tentang merek lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang
mendukung keputusannya. Komunikasi pemasaran harus memasuk kayakinan dan evaluasi
yang mengukuhkan pilihan konsumen dan merasa nyaman dengan merek.
a.      Kepuasan pasca pembeli
Para konsumen membentuk harapan mereka berdasarkan pesan yang diterima dari
para penjual, teman dan sumber-sumber informasi lainya.

b.      Tindakan pasca pembelian

Kepuasan dan ketidakpuasan terhadap terhadap produk akan memengaruhi perilaku
konsuomen selanjutnya. Jika puas, ia akan menunjukkan kemungkinan yang lebih tinggi
untuk membeli produk tersebut.
c.       Pemakaian dan pembuangan pasca pembelian
Satu peluang potensial untuk meningkatkan frekuensi penggunaan produk adalah
ketika persepsi konsumen atas penggunaan mereka berbeda dari realitas. Konsumen bisa
gagal menggantikan produk dengan rentang kehidupan yang relatif singkat dalam satu cara
yang tetap waktu, karena ada kecenderugan untuk meremehkan kehidupan produk.
4.      Teori Lain Tentang Pengambilan Keputusan Konsumen
 Proses keputusan konsumen mungkin tidak selalu berkembang dengan cara yang
sudah direncanakan secara cermat. Dan penting untuk memahami teori dan pendekatan lain
terhadap bagaimana konsumen mengambil keputusan dan kapan keputusan itu dilakukan.
a.      Tingkat keterlibatan konsumen
Keterlibatan dan pengolahan aktif yang dilakukan konsumen dalam menanggapi
rangsangan pemasaran, misalnya : dari melihat ikan atau mengevaluasi satu produk atau jasa.
1.      Model kemungkinan elaborasi. Model yang berpengaruh terhadap perubahan dan
pembentukan sikap, mengganbarkan bagaimana konsumen melakukan evaluasi dalam
kelingkungan keterlibatan, baik yang tinggi maupun yang tendah.
2.      Strategi pemasaran keterlibatan rendah. Banyak produk dibeli pada kondisi rendahnya
keterlibatan konsumen dan tidak adanya perbedaan antermerek yang signifikan, misalnya :
garam
3.      Prilaku pembelian yang mencari variasi. Beberapa situasi pembelian ditandai oleh
keterlibatan konsumen yang rendah, tetapi perbedaan antarmerek signifikan.dalam situasi ini,
konsumen sering melakukan peraliahan merek.
b.      Heuristik dan bias dalam keputusan
Teori keputusan prilaku telah mengidentifikasikan berbagai heuristik dan bias dalam
pengambilan keputusan konsumen setiap hari. Heuristik adalah kaidah ibu jari atau jalan
pintas mental dalam proses keputusan.
1.       Heuristik ketersediaan
Para konsumen mendasarkan prediksi mereka pada cepat dan mudahnya. Contoh :
kegagalan produk terbaru bisa menyebabkan konsumen terlalu membesar-besarkan
kemungkinan gagalnya produk dimasa depan dan membuat dia lebih cendrung membeli
sebuah jaminan produk.
2.      Heuristik representatif
Konsumen mendasarkan prediksi mereka pada seberapa reresentatif dengan contoh-
contoh lain.satu alasan mengapa merek-merek yang berbeda dalam kategori produk yang
sama menampilkan kemasan yang begitu mirip adalah bahwa ingin terlibat sebagai
representatif dari kategori tersebut secara keseluruhan.
3.      Heuristik penyesuaian dan panjangkaran
Konsumen sampai pada penilaian awal dan kemungkinan melakukan penyusaian
kesan pertana yang berdasarkan pada informasi tambahan.
c.       Akunting Mental
 Akunting mental merujuk pada cara yang digunakan konsumen untuk membuat kode,
akunting mental adalah kecendrungan untuk mengkategorisasikan dana atau butir
nilai,walaupun tidak ada basis logis untuk mengkatagorisasian.
1.      Konsumen cendrung memisahkan pendapatan. Ketika penjual memiliki satu produk dengan
lebih dari satu dimensi positif, ada hasrat untuk mengavaluasi setiap dimensi secara terpisah.
2.      Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian. Pemasar mendapatkan keuntungan yang
jelas dalam menjual sesuatu jika biayanya dapat menambahkan pada pembelian lain yang
lebih.
3.      Konsumen cendrung mengintegrasikan kerugian lebih kecil pada pendapatan yang lebih
besar.
4.      Konsumen cendrung memisahkan pendapatan kecil dari kerugian besar. Prinsip “siver
lining” bisa menjelaskan popularitas rabat pada pembelian besar seperti mobil.
d.      Memberikan Profil Pada Proses Keputusan Pemelian
Mencoba memahami prilaku palanggan dalam hubungan dengan sebuah produk
disebut pemetaan sistem konsumsi pelanggan, siklus aktivitas pelanggan, atau skenario
pelanggan. Ini dapat dilakukan untuk kelompok kegiatan seperti mencuci pakaian (laundry),
mempersiapkan acara pernikahan, atau membeli mobil. Membeli mobil misalnya mencakup
keseluruhan kelompok aktivitas, termasuk memiliki mobil, membiayai pembelian, membeli
asuransi, membeli asesoris, dan lain-lain.

BAB IV
PENUTUP
A.    KESIMPULAN
Dalam menganalisis pasar konsumen, orang perlu mengetahui penduduk, objek,
tujuan pembeli, organisiai, operasi, peristiwa, dan tempat penjualan. Perilaku pembeli
dipengaruhi oleh 4 faktor utama yaitu, kebudayaan, sosial, pribadi, dan psikologis. Semuai ini
memberikan petunjuk tentang bagaimana melayani pembeli dengan baik.
Sebelum merencanakan pemasarannya, suatu perushaan perlu mengidentifikasi konsumen
sasarannya dan proses keputusannya. Tugas pemasaran adalah mengidentifikasi partisipan
pembeli lain, keriteria pembelian mereka, dan pengaruh mereka terhadap pembeli. Program
pemasran harus dirancang untuk menarik dan mendekati partisipan kunci yang lain seperti
halnya pembeli. Jumlah pertimbangan pembeli dan jumlah partisipan pembelian meningkat
seiring dengan semakin kompleknya situasi pembeli.para pemasar harus merencanakan
secara berbeda-beda untuk keempat perilaku pembelian konsumen: perilaku pembelian
komplek, perilaku pembelian mengurangi ketidak sesuaian, perilaku pembelian menurut
kebiasaan, dan perilaku pembelian mencari variasi. Keempat jenis perilaku ini berdasarkan
apakah konsumen meiliki keterlibatan yang tinggi atau rendah dalam pembelian dan apakah
merek-merek yang ada menujukan perbedaanyang siqnifikan atau tidak. Tugas pemasaran
adalah memahami perilaku perilaku pembeli pada setiap tahap dan pengaruh apa yang ada.
Pemahaman ini memungkinkan pemasaran untuk menyusun program pemasaran yang efektif
dan efesien untuk pasar