UJIAN AKHIR SEMESTER

MODEL - MODEL PEMASARAN

Disusun oleh:

Erica Ananda Putri 01015210107

Kristoffer Joy 01015210136
Indah Puji A. 01015210042
Moch Alam Tj. 01015210063

PROGRAM STUDI MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS PELITA HARAPAN

JAKARTA

2022
Rangkuman Studi Kasus:
Matas merupakan perusahaan retail asal Denmark yang menjual produk kecantikan dan
kesehatan, dimana pada tahun 2018 Matas mengalami kesulitan dalam strategi yang
dijalani untuk mempertahankan eksistensi pendapatan Matas dan menguntungkan para
investor. CEO Matas, Wedell-Wedellsborg merefleksikan kesulitan dalam mengubah
pperusahaan ritel yang terbiasa dengan cara tradisional untuk bersaing di era digital.

Answer:
1. Perbedaan antara model bisnis online dan offline dan operasional,
keterampilan, investasi, dan metrik yang mengarah pada kesuksesan
perusahaan
Di era kemajuan teknologi yang semakin canggih dimana akses internet
yang semakin luas berdampak perubahan perilaku konsumen dalam membeli
suatu produk. Matas sebagai perusahaan retail produk kecantikan asal Denmark
yang memiliki konsumen terbesar yang adalah wanita perlu melakukan adaptasi
dan inovasi di era kemajuan teknologi ini. Diketahui bahwa Matas mengalami
penurunan penghasilan sejak tahun 2014, di saat itu Matas hanya berfokus
kepada penjualan offline melalui toko-toko mereka yang tersebar diseluruh
Denmark. Di sisi lain para competitor Matas sudah lebih banyak menggunakan
penjualan secara online.
Menurut kelompok kami penjualan produk yang dilakukan oleh Matas,
baik secara offline maupun online sama pentingnya. Di era kemajuan teknologi
ini, konsumen cenderung membeli suatu produk melalui saluran online karena
dinilai praktis dan efisien. Namun di sisi lain tetap ada konsumen yang lebih
cenderung memiliki datang ke toko untuk membeli produk karena dapat
melihat dan mencoba produk tersebut. Matas telah merenovasi seluruh toko
dengan memberikan nuansa baru yang lebih fresh dan ini berdampak pada
peningkatan jumlah kunjungan toko Matas. Matas perlu mengimbangi dan
menyelaraskan saluran penjualan produk mereka baik secara online maupun
offline agar mereka dapat meningkatan penjualan.
Matas perlu memanfaatkan saluran online dengan lebih maksimal.
Mempublikasi dan mengiklankan produk mereka melalui iklan diinternet
maupun di sosial media. Dengan mengiklankan produk melalui internet dan
media sosial akan membangun brand awareness dengan cakupan yang lebih
luas. Selain dapat mencakup konsumen yang lebih luas, penjualan atau
pengiklan produk melalui saluran online lebih hemat biaya, sehingga Matas
tidak perlu mengeluarkan biaya untuk operasional yang besar.
Perbedaan penjualan online dan offline yang harus dihadapi oleh Matas:
Offline
● Proses penjualan secara offline melalui toko atau outlet akan
membutuhkan biaya operasional yang cukup besar
 ● Adanya transaksi secara langsung antara penjual dan konsumen,
sehingga penting bagi pihak penjual untuk memberikan pengalaman
atau pelayanan berbelanja secara langsung yang baik kepada konsumen.
● Tidak adanya proses pengiriman karena konsumen secara langsung
datang, memilih dan membeli produk yang diinginkan.
Online
● Proses penjualan produk atau barang melalui saluran media digital
seperti media sosial, iklan, dan email
● Toko online dapat tetap buka 24 jam sehari, tidak seperti toko
tradisional yang memiliki jam dan hari operasional terbatas.
● Pelanggan akan mengharapkan pelayanan tersedia untuk mereka setiap
saat
Matas perlu meningkatkan keterampilan penjualan produk mereka
melalui saluran online dengan menguasai berbagai platform media sosial.
Melalui keterampilan dan pemahaman akan media sosial dan target pasar,
Matas dapat memanfaat saluran online dengan lebih maksimal. Membuat iklan-
iklan dan konten yang menarik untuk menarik awareness dari konsumen.
Investasi yang perlu difokuskan oleh Matas dan investornya adalah
biaya periklanan secara online dengan menggunakan Influencer/Key Opinion
Leaders di sosial media, serta iklan digital yang dapat ditayangkan di Youtube,
Website ataupun TV. Serta proses pemasaran secara offline dengan
memberikan promo atau diskon. Selain investasi di bidang marketing, Matas
dan para investor bisa menginvestasi ke sumber daya manusia yang kompeten
atau membuka offline store baru agar bisa menjangkau lebih banyak konsumen.
Metrik operasional yang dapat diadopsi oleh Matas adalah indikator
yang mengukur kinerja perusahaan melalui perkembangan data yang dipantau
secara berkala. Angka-angka ini memberikan gambaran tentang proses utama
seperti panggilan produksi atau penjualan. Pelacakan metrik operasional
menunjukkan seberapa baik perusahaan melakukan proses ini. Data dapat
mengukur efisiensi, produktivitas atau kualitas. Serta perusahaan dapat
merefleksikan kinerja, dan menentukan strategi apa yang harus dikembangkan
agar mendapatkan hasil performa yang lebih baik.

2. Kekuatan Matas untuk membantu perusahaan memutuskan strategi

yang tepat
Strategi yang digunakan oleh Matas untuk membantu perusahaannya
berkembang dengan cara:
1. Menghidupkan kembali pertumbuhan toko (yaitu, meningkatkan toko)
Matas melakukan penutupan tokonya yang memiliki omset penjualan
dibawah rata-rata. Selanjutnya untuk meningkatkan pelayanan serta kualitas,
pihak Matas melakukan upgrade pada Toko yang tersisa agar pemasaran
terfokus pada toko yang memiliki tempat strategis.
 2. Membuka jalur pertumbuhan baru
Pihak Matas menggunakan sumber daya yang dimiliki dan membuat
menjadi suatu produk baru serta menjualnya secara online dengan nama merek
terpisah dari merk yang dimiliki. Matas telah mengembangkan inovasi baru
dalam perkembangannya yang tidak hanya menarik minat masyarakat terhadap
brandnya namun juga dibutuhkan masyarakat. Karena Matas merupakan salah
satu brand retail terbesar dan terpercaya di Denmark tidak mudah bagi Matas
untuk memasuki market dengan produk baru.

3. Menangkan secara online

Selanjutnya Matas bekerjasama dengan Brian Andersen yang telah
memiliki pengalaman selama 20 tahun untuk meningkatkan bisnis secara
Online dikarenakan pesaingnya terdahulu telah menggunakan Online Strategi
sehingga Matas tertinggal dalam penjualan Online dibandingkan pesaingnya.
Dikarenakan Matas telah mengalami kemunduran secara bertahun-tahun maka
Matas berambisi untuk memulai chapter baru dengan meningkatkan
penjualannya secara online dan memfokuskan sisa marginnya kepada hal
tersebut.

3. Analisis Konsumen dan Kompetitor Matas

Matas adalah sebuah perusahaan retail produk kecantikan asal Denmark
yang memiliki konsumen terbesar perempuan sebagai penggemar produk
kecantikan yang mengalami penurunan profitbilitas pada 2014 hingga 2018
karena banyak dari kompetitor mereka bertransformasi ke offline store atau
melakukan penjualan secara online dan hadirnya kompetitor retail kecantikan
yang memberikan banyak diskon kepada konsumennya yang disebut “Normal”
yang memiliki konsep “self-service”yang cepat dan mudah.
Dalam upayanya untuk bertahan, Matas mencoba untuk
mengaplikasikan strategi tersebut, dimana Matas memberikan diskon secara
besar-besaran kepada konsumennya yang berakibat pada penurunan margin
secara signifikan. Pada tahun 2017, banyak dari masyarakat menjual saham
Matas dikarenakan masyarakat beranggapan saham Matas tidak memiliki
prospek jangka panjang yang dinilai bagus.
Matas berpendapat akan sangat sulit bagi mereka untuk bertransformasi
ke market online dikarenakan margin yang sangat minim. Ditambah dengan
adanya penurunan saham yang terjadi selama bertahun-tahun sejak 2014 telah
membuat mereka kehilangan banyak margin sehingga akan sangat sulit bagi
mereka untuk mempertimbangkan untuk join ke market online dengan margin
yang sangat minim. Namun, Matas tidak menyadari bahwa seiring dengan
berkembangnya jaman, gaya belanja masyarakat di dunia telah berubah.
Dengan adanya transformasi digital sebagian masyarakat kini lebih
menggemari belanja online karena dirasa lebih praktis dan efisien.
Dengan adanya kegagalan demi kegagalan yang terjadi, pada tahun
2018, Matas memutuskan untuk bekerja sama dengan Brian Andersen seorang
 ahli yang telah bekerja 20 tahun dalam bidangnya yang menghasilkan beberapa
strategi baru dalam pemasarannya, yakni :
1. Meningkatkan pertumbuhan toko
2. Membuka jalur pertumbuhan baru (offline store)
3. Memangkan persaingan digital
Sebagai salah satu realisasi strategi pemasaran barunya, Matas
merenovassi beberapa tokonya agar memiliki kondisi dan fasilitas yang lebih
baik. Hingga saat ini Matas terus mencoba bertransformasi secara digital secara
hati-hati dikarenakan offline store membutuhkan biaya yang cukup signifikan.
Menurut analisis kelompok kami, kompetitor Matas memiliki strategi
yang lebih “fresh” dan lebih visioner serta realistis dan mencoba untuk
menyesuaikan perkembangan jaman dengan melihat adanya peluang dalam
“offline store”. Disisi lain, Matas terlalu terlena dengan selalu market leader
dinegaranya sehingga tidak melihat diperlukannya inovasi secara kontinyu
untuk mempertahankan konsumen dan mencapai target margin. Matas telah
memiliki strategi yang cukup lama untuk bertransformasi ke market digital
namun tanpa realisasi dan dedikasi yang pasti. Rencana akan tetap menjadi
rencana. Kesimpulannya, menyesuaikan bisnis yang sedang kita jalankan
dengan perkembangan jaman dan kebiasaan baru masyarakat adalah suatu hal
yang harus dilakukan untuk tetap mempertahankan segmentasi market yang
dimiliki tanpa harus menghilangkan ciri khas dan keunikan masing-masing
bisnis.

4. Peluang sinergi antara bisnis online dan offline

Menurut hasil diskusi kelompok kami, peluang sinergi antara online dan
offline merupakan hal penting yang harus diciptakan oleh perusahaan retail agar
meningkatkan pendapatan maksimal. Peluang tersebut dimungkinkan dengan
adanya sistem yang membantu keduanya untuk berdampingan dan saling
melengkapi satu sama lain. Hal ini juga meluaskan proses distribusi dari
produk-produk yang ditawarkan. Mengingat hal ini bisa disebut strategi
distribusi lintas saluran, perusahan tentunya perlu memanfaatkan setiap saluran.
Dalam hal ini, toko fisik (offline store) memainkan peran penting dalam cara
merek terlibat dengan konsumennya. Konsumen memiliki pengalaman
berbelanja yang lebih unik secara langsung, karena mereka bisa mendapatkan
tester, mencoba produk dan atau stok produk di toko tersedia lebih banyak
daripada di online. Meski banyak konsumen yang lebih suka untuk berbelanja
secara online, sebagian lainnya masih enggan meninggalkan toko fisilk
dikarenakan beragamnya perilaku konsumen. Perusahaan perlu memberikan
kualitas layanan yang sama di setiap saluran penjualan. Jika penawaran online
tidak selaras dengan apa yang toko fisik lakukan, perusahaan kemungkinan
besar akan kehilangan pembeli secara online. Maka dari itu, untuk membangun
sebuah sinergi butuh keseimbangan yang menyertai dalam investasi yang
sebanding.
Perusahaan retail sudah harus mulai benar-benar mengintegrasikan
online-offline dalam strategi bisnisnya dengan sumber daya dan teknologi yang
dimanfaatkan. Menerapkan eksekusi di dalam toko yang sempurna dan
menawarkan pengalaman belanja di dalam toko yang unik kepada pelanggan
memungkinkan toko fisik mempertahankan nilai tambah dibandingkan hanya
dengan belanja online. Secara keseluruhan, perkembangan ritel baru-baru ini
mengharuskan merek berinovasi dalam saluran distribusi mereka, dan menjadi
omni-channel tidak hanya berarti memiliki situs web tetapi terutama
mencerminkan citra yang sama di setiap saluran, contohnya menyalurkan
produk di berbagai e-commerce, dengan diskon yang sama besarnya dengan
yang ada di toko, ataupun menata keindahan tampilan landing page sebagus
penataan produk yang ada di toko. Beberapa cara untuk perusahaan Matas
menciptakan sinergi penjualan online dan offline:
● Online
○ Menggunakan media sosial, email, atau pemasaran video
sebagai landasan peluncuran produk sebelum peluncuran secara
fisik
○ Membuat konten untuk menjangkau konsumen dengan
demografi yang lebih luas
○ Berinteraksi langsung dengan konsumen untuk menciptakan
daya tarik toko offline
● Offline
○ Menggunakan taktik offline untuk membantu meningkatkan
kesadaran merek dan mengarahkan lalu lintas ke situs web
Matas
○ Berkolaborasi dengan merk lain untuk mengadakan event di
toko offline agar mendatangkan lebih banyak pelanggam
○ Menciptakan pengalaman berbelanja yang unik dengan
mengundang Key Opinion Leaders mengunjungi toko offline
dan memberikan demo penggunaan produk akan mempersuasi
pembeli untuk langsung membeli produk