BAB IV:

1. PERENCANAAN STRATEGIS DAN PROSES

A. Perencanaan Strategis
- Definisi: proses manajerial untuk menghasilkan dan mempertahankan
kesesuaian antara sasaran dan sumber daya organisasi melalui peluang
pasar.

- Matriks General Electric: menggunakan dua dimensi, yaitu: market

attractiveness dan competitive position.

- Matriks Product Life Cycle: menggunakan fase berupa: introduction,

growth, maturity dan decline.

- Konsep portofolio dilakukan dengan matriks. Matriks BCG: Berdasarkan

market share dan growth rate; Matriks Anshoff: Mengembangkan bisnis
pada dimensi produk dan dimensi pasar.

B. Analisa Struktur Pasar dan Perilaku

- Proses keputusan membeli terdiri dari pengenalan kebutuhan, pencarian
informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembeli, dan perilaku setelah
membeli.

- Pada pasar organisasional, proses pembelian terdiri dari pengenalan

masalah, perumusan kebutuhan umum, spesifikasi produk, pencarian
pemasok, permintaan pengajuan proposal, pemilikan pemasok, spesifikasi
rutinitas pesanan, dan penilaian kinerja.

C. Proses Keputusan Pembeli

Pengenalan kebutuhan → pencarian informasi → evaluasi alternatif →

keputusan pembeli → perilaku purna beli.

D. Riset Pemasaran dan Ramalan Penjualan

Identifikasi masalah → menggabung data → prosedur sampling → DATA

→ analisis data → laporan → follow up.

2. Era Baru Informasi Riset

- Internet
- World wide web
- Uniform reference locator
- Mesin pencari
- Database pada CD-ROM
 - Survey Internet
A. Segmentasi, Target, dan Positioning
- Identifikasi variabel → pengembangan profil.
- Evaluasi tiap segmen → memilih segmen.
- Identifikasi penempatan → penetapan posisi.
B. Strategi Pemasaran Dalam Berbagai Posisi Persaingan
- Strategi Market Leader
- Strategi Market Challenger
- Strategi Market Follower
- Strategi Market Nicher
C. Masalah Global dalam Segmentasi dan Penentuan Pasar Produk Global; contoh:
Coca cola, cogate-palmolive, McDonald, dan Nike.

Strategi penjualan jasa:

- Strategi produk: Terdapat dua jenis proses strategi yang terjadi yaitu
proses manusia (person cantik) , proses informasi menarik.
- Strategi distribusi: Meliputi kemudahan, distribusi langsung dengan
customer.
- Strategi promosi: Meliputi penekanan pada produk quality service pasca
jual, menciptakan citra
- Strategi harga: Meliputi low cost and quality product

D. Strategi Generik

- Dua dimensi yang mempengaruhi keunggulan bersaing dan cakupannya.

Tiga strategi bersaing: Keunggulan, Diferensiasi, dan tingkat persaingan.

E. Pemasaran Global

- Definisi: menciptakan nilai pelanggan yang lebih besar daripada nilai yang
diciptakan oleh pesaing.
- Keunggulan kompetitif atau diferensial, adalah penawaran total yang
dihadapkan pada persaingan yang relevan, yang lebih menarik pelanggan.
Keunggulan tersebut dapat muncul dalam unsur yang ditawarkan
pelanggan: produk, harga, iklan, serta distribusi penduduk sendiri.

Fokus:

a. Untuk keberhasilan dalam penciptaan nilai pelanggan pada

keunggulan kompetitif.
b. Dari pemasaran domestik ke pemasaran global/transnasional.
c. Pemasaran Ekspor.
 d. Pemasaran Internasional.
e. Pemasaran Multinasional.
f. Pemasaran Global/Intransnasional

Kekuatan Pendorong:

a. Kebutuhan pasar
b. Teknologi
c. Biaya
d. Mutu
e. Komunikasi dan Transportasi
f. Keunggulan yang dimilikinya pasar global dengan
mengembangkan lima tipe daya dorong: transfer pengalaman,
transfer sistem, penghematan skala, pendayagunaan skala sumber
daya, strategi global

Kekuatan Penghambat:

a. Perbedaan pasar
b. Budaya organisasi
c. Kendali nasional/hambatan untuk masuk ke suatu negara

F. Orientasi manajemen, meliputi :

Orientasi etnosentrisme : keyakinan bahwa negeri adalah

sendirilah yang unggul.

Orientasi polisentris : keyakinan yang tidak disadari bahwa setiap

negara unik dan berbeda cara untuk meraih sukses id negara adalah
penyesuaian diri.

Orientasi geosentris yang terbatas pada suatu wilayah regional.

Orientasi geosentris dibutuhkan manajemen yang berpengalaman

menuju orientasi internasional.

Pertumbuhan Perdagangan Regional:

Alasan :

a. Pertumbuhan telah menciptakan kesempatan pasar menjadi faktor

pendorong perusahaan untuk memperluas jangkauan ke pasar
internasional. Perusahaan internasional sendiri Makoto
ADK[[kontribusi pada proses perkembangan dan penciptaan
kesempatan pasar dalam negara asal
 b. Pertumbuhan ekonomi telah mengurangi penolakan respon
terhadap masuknya perusahaan asing ke dalam ekonomi domestik

BAB VI:

I. Analisis Strategi Pemasaran

- STP
a. Segmentasi:
- Segmentasi Geografik: negara, regional, propinsi, kota, kecamatan.
- Segmentasi Demografi: umur, jenis kelamin, pendapatan.
- Segmentasi Psikografik: kelas sosial, gaya hidup, kepribadian.
- Segmentasi Tingkah laku: kesempatan, manfaat yang dicari, status
pengguna, tingkat pemakaian, dan status loyalitas.
b. Targeting: kelompok konsumen yang memiliki ciri-ciri yang hampir sama
dipilih perusahaan dan akan dicapai dengan strategi bauran pemasaran.
- Manfaat: mengembangkan posisi produk dan strategi bauran
pemasaran, membidik peluang pasar lebih luas saat memasarkan
produk baru, memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas
seefisien dan seefektif mungkin.
- Strategi yang Tidak Membeda-bedakan Pasar; Strategi yang
Membeda-bedakan Pasar; Strategi yang Terkonsentrasi.
- Diferensiasi produk; Diferensiasi pelayanan; Diferensiasi personil;
Diferensiasi saluran; Diferensiasi citra
c. Positioning: tindakan merancang penawaran dan citra perusahaan
sehingga menempati suatu posisi kompetitif yang berarti dan berada dalam
benak pelanggan sasarannya (Kotler, 1997).
d. Positioning menurut atribut produk; Positioning menurut manfaat;
Positioning menurut harga/kualitas; Positioning menurut penggunaan/
penerapan; Positioning menurut pemakai; Positioning menurut pesaing;
Positioning menurut kategori produk.
- Marketing Mix
a. Product: keragaman produk; kualitas; desain; ciri; nama merk; kemasan;
ukuran; pelayanan; garansi.
- Product Life Cycle:
b. Price: daftar harga; rabat/diskon; potongan harga khusus; periode
pembayaran; syarat kredit.
c. Place: saluran pemasaran; cakupan pemasaran; pengelompokan lokasi;
persediaan transportasi.
d. Promotion: promosi penjualan; periklanan tenaga penjualan; kehumasan;
pemasaran langsung.