ASPEK PEMASARAN

Disusun oleh Tim Dosen Analisis Kelayakan Bisnis

Februari 2021

Prodi Manajemen
1
 Setelah pemilihan pasar bagi rencana produk, selanjutnya
perusahaan melakukan studi atas tiga hal :
◦ Penentuan Segmentasi, Target dan Posisi (STP) produk pada
pasarnya
◦ Kajian mengenai konsumen potensial, seperti sikap,
perilaku dan kepuasan atas produk sejenis
◦ Menentukan Strategi, Kebijakan dan program pemasaran
(Manajemen Pemasaran

Prodi Manajemen
2
• SEGMENTASI-TARGET-POSISI DI PASAR
• ANALISIS PERSAINGAN
• BAURAN PEMASARAN PRODUK

Prodi Manajemen 3
 • Geografik
SEGMENTASI PASAR
• Demografik
• Psikografik
• Perilaku

TARGETING  Segmen yang akan dituju/dibidik

POSISIONING Mengkomunikasikan posisi produk dibenak

Konsumen. ( hasil riset )

Prodi Manajemen 4
 Definisi : membagi pasar menjadi beberapa kelompok
pembeli yang berbeda yang mungkin memerlukan
produk atau marketing mix yang berbeda pula.

 Variabel segmentasi pasar :

◦ Segmentasi pasar Konsumen
◦ Segmentasi Pasar Industrial

Prodi Manajemen 5
 Segmentasi demografi, mis. jenis kelamin, usia,
suku, pendidikan, penghasilan, dll.

 Segmentasi geografi, mis. Bangsa, negara, Propinsi,

Kabupaten, Wilayah, kepadatan, dll

 Segmentasi psikografi, mis. kelas sosial, gaya
hidup,kepribadian

 Segmentasi perilaku : Loyalitas, status pemakai,
tingkat pemakaian, dll.

Prodi Manajemen 6
 Karakteristik segmentasi pasar yang baik :
• Dapat diukur ( measurable )
• Dapat terjangkau ( accessable )
• Besarnya segmen ( large )
• Dapat dilaksanakan ( actionable )

Prodi Manajemen 7
Target Pasar  segmen yg akan dibidik
Perlu diperhatikan :
 Ukuran dan pertumbuhan segmen (growth)
 Kemenarikan struktural segmen, misalnya

profitabilitas
 Sasaran dan Sumber daya, misalnya keterampilan

tenaga kerja untuk masuk segmen tsb

Prodi Manajemen 8
 Langkah untuk menentukan posisi pasar :
 Mengidentifikasi keunggulan kompetitif, mis :

produk, pelayanan, personil, citra (image)

 Memilih keunggulan kompetitif yang akan digunakan

sbg dasar penentuan posisi

 Mewujudkan dan mengkomunikasikan posisi

Prodi Manajemen 9
4P 4C
PRODUCT CUSTOMERS NEED

PRICE COST TO CUSTOMERS

PROMOTION COMMUNICATION
PLACE CONVENIENCE

Prodi Manajemen 10
• PRODUCT
• PRICE Harus mengacu pada
•TARGET PASAR
• PROMOTION • POSISI PASAR
• PLACE

• PEOPLE
• PROCESS
• PHYSYCAL EVIDENCE

Prodi Manajemen 11
• PRODUCT • Kualitas ( customer need )
• Kemasan ( pelindung & daya tarik )
• Model
• Fitur ( customer target )
• Merek ( mudah diucapkan,
diingat, sesuai fungsi
produk, dpt dipatenkan, dll)
• Garansi

Prodi Manajemen 12
• PRICE CUSTOMER COST
• Daya beli Konsumen
• Penetapan harga ( cost/value/competition basis
• Strategi harga :
• Potongan harga
• Diskriminasi harga
• Syarat pembayaran

Prodi Manajemen 13
PROMOTION COMMUNICATION TO CUSTOMER
• Iklan
• Promosi penjualan
• Penjualan pribadi
• Publisitas
• Pemasaran Langsung

Kerangka Dasar
Komunikasi Pemasaran
AIDA

Prodi Manajemen 14
PLACE CONVENIENCE
• Lokasi/tempat penjualan
• Jumlah Saluran
• Wilayah pemasaran
• Saluran pemasaran

Prodi Manajemen 15
 Kebijakan Produk
◦ Produk dpt diklasifikasikan menurut macamnya,
misalnya barang konsumsi dan barang industri.
◦ Pengembangan produk didasarkan pd manfaat2 yg akan
diberikan oleh produk, misalnya mutu, ciri, design
 Kebijakan harga
◦ Harga merupakan nilai yang ditukarkan konsumen dengan
manfaat.
◦ Penetapan harga dan persaingan harga merupakan
masalah utama yang dihadapi perusahaan.

Prodi Manajemen 16
 Kebijakan distribusi :
◦ Perusahaan harus menentukan saluran distribusi untuk
memasarkan barangnya.
◦ Identifikasi saluran distribusi berdasarkan : Jenis perantara,
jumlah perantara, tanggung jawab perantara.
 Kebijakan promosi :
Perusahaan harus mengkomunikasikan produk kepada
masyarakat agar dikenal dan dibeli dgn cara :
- Advertising - Sales promotion
- Public relation - Personal selling

Prodi Manajemen 17
 Untuk jasa disamping 4 unsur Bauran pemasaran
diatas ada tambahan unsur sbb :
 People ( Orang ) :

Semua partisipan yang berperan dlm penyajian jasa

 Physical Evidence ( Bukti fisik ) :

Lingkungan fisik atau semua komponen tangible

yang terlibat
 Process ( Proses jasa itu sendiri )

Prodi Manajemen 18
 Merupakan tindakan langsung dlm mendapatkan,
mengkonsumsi produk dan jasa termasuk proses
keputusan yg mendahului dan mengikuti tindakan
tsb
 Penggolongan perilaku konsumen :

◦ Perilaku yg tampak, seperti jumlah pembelian, waktu,

karena siapa, dengan siapa dan bagaimana konsumen
membeli
◦ Perilaku yg tidak tampak, seperti persepsi, ingatan thd
informasi dan perasaan kepemilikan oleh konsumen

Prodi Manajemen 19
 Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen :
◦ Faktor sosial budaya, seperti kebudayaan, kelas
sosial, kelompok sosial, referensi, keluarga
◦ Faktor psychologis, seperti motivasi, persepsi,
proses belajar, sikap
 Tahapan Pengambilan keputusan unt membeli :
 Pengenalan masalah
 Mencari informasi
 Evaluasi alternatif
 Keputusan pembelian

Prodi Manajemen 20
 Tingkat perasaan konsumen setelah
membandingkan antara apa yang dia terima dan
harapannya
 Faktor yg mempengaruhi kepuasan konsumen :
 Mutu produk dan pelayanannya
 Kegiatan penjualan
 Pelayanan setelah penjualan
 Nilai2 perusahaan, terdiri dr nilai resmi yang dinyatakan
oleh perusahaan dan nilai tidak resmi yang tersirat dari
tindakan sehari-hari

Prodi Manajemen 21
 Jenis kepuasan konsumen :
 Kepuasan fungsional, kepuasan diperoleh dr fungsi suatu
produk
 Kepuasan psychologis, kepuasan diperoleh dr atribut tidak
berwujud
 Cara membentuk harapan konsumen :
 Melalui promosi
 Melalui sikap yg baik dr petugas penjualan
 Melalui unjuk kerja penjualan yg proffesional

Prodi Manajemen 22
 Jumlah permintaan Pasar?
 Wilayah pemasaran?
 Kondisi persaingan?
 Rencana Penjualan

Jenis Wil Penj 2021 2022 2023 Jumlah

Produk A Jabar 1000 unit 1200 unit 2000 unit
Jateng 800 900 1500
Jatim 1100 1200 1500
DKI 700 800 900
Produk B Jabar 500 unit 800 unit 1000 unit

DKI 400 600 1000

Prodi Manajemen 23
Jenis 2021 2022 2023 Jumlah
Produk A Unit
Harga
Jumlah
Produk B Unit
Harga
Jumlah
Jumlah

Prodi Manajemen 24
ITEMS 2021 2022 2023 Jumlah
Biaya Komisi Penjualan
Biaya Promosi Penjualan
Biaya Iklan
Biaya transportasi
Biaya Adm Penjualan
Jumlah

Prodi Manajemen 25
• SEGMEN, TARGET, DAN POSISI PRODUK
• PROGRAM PEMASARAN
• STRATEGI BERSAING
• PERKIRAAN PENJUALAN
• PERKIRAAN PANGSA PASAR

Prodi Manajemen 26
 Dari analisis pasar dan pemasaran, informasi yang
harus diperoleh berupa :
- Segmentasi, target dan posisi produk
- Strategi persaingan
- Program pemasaran melalui bauran pemasaran
- Perkiraan penjualan yang bisa dicapai
- Perkiraan market share yang bisa dikuasai
perusahaan.

Prodi Manajemen 27
Buat analisa pasar dan pemasaran
untuk proyek yang
Anda pilih

Prodi Manajemen 28