Strategi Pemasaran

PERTEMUAN 1

Sudirwo, S.E., M.M.

Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pancasetia Banjarmasin

 Strategi Pemasaran

Nama : SUDIRWO, S.E., M.M.

TTL : Tamban, 2 Agustus 1977
Alamat : Jln. Rajawali Ruko No.1 RT 3 RW 1
Kel. Komet, Kota Banjarbaru, Kalsel
Email : sudirwo@gmail.com
SDN Ulu Benteng 2 Marabahan
SMPN 1 Marabahan
STMN 1 Banjarmasin, Elektronika
AMIKOM Yogyakarta, D-3 Teknik Informatika
STIE Pancasetia Banjarmasin, S-1 Manajemen
STIE Pancasetia Banjarmasin, S-2 Magister Manajemen
Union of International Language Brisbane, Aussie, Shortcourse

Dosen Tetap STIE Pancasetia Banjarmasin

Trainer & Instruktur Kemnaker
Master Mentor & Pendamping KemenkopUKM
Konsultan Program YESS Kementan & IFAD

HP/WA : 082251557892
Strategi Pemasaran

Activity
 Strategi Pemasaran

STRATEGI
• Seperangkat keputusan dan
tindakan manajerial yang
menentukan kinerja
organisasi jangka panjang.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal),
perumusan strategi, implementasi
strategi, serta evaluasi dan
pengendalian.

(Wheelen dan Hunger, 2008:3)

 Strategi Pemasaran

STRATEGI PEMASARAN
• Seperangkat keputusan dan
tindakan manajerial PEMASARAN –
CMO (Chief Officer Marketing) yang
menentukan kinerja marketing
dalam meraih keunggulan bersaing
yang berkelanjutan.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal), perumusan
strategi marketing, implementasi
strategi marketing, serta evaluasi
dan pengendalian.
Strategi Pemasaran
 Strategi Pemasaran

a. Product (The Services) / Produk atau Jasa

Produk jasa merupakan produk yang dapat memberikan
manfaat, memenuhi kebutuhan konsumen, dan dapat
memuaskan konsumen. Sesungguhnya pelanggan tidak
membeli barang atau jasa, tetapi membeli manfaat dari
sesuatu yang ditawarkan.

b. Price / Harga
Penetapan harga merupakan suatu hal penting. Perusahaan
akan melakukan hal ini dengan penuh pertimbangan karena
penetapan harga akan dapat mempengaruhi pendapatan
total dan biaya. Harga merupakan faktor utama penentu
posisi dan harus diputuskan sesuai dengan pasar sasaran,
bauran ragam produk, dan pelayanan, serta persaingan.
 Strategi Pemasaran

c. Place / Lokasi Usaha

Jangkauan tempat menjadi suatu yang harus dipertimbangkan secara matang,
tempat-tempat yang strategis tentu memiliki peluang akses publik yang lebih
baik, namun biaya sewa rental dari tempat tersebut juga harus diperhitungkan
sebagai konsekuensi dari kemudahan akses ke konsumen.

d. Promotion / Strategi Promosi

Promosi merupakan suatu aktivitas dan materi yang dalam aplikasinya
menggunakan teknik, dibawah pengendalian penjual/produsen, yang dapat
mengkomunikasikan informasi persuasif yang menarik tentang produk yang
ditawarkan oleh penjual/produsen, baik secara langsung maupun melalui
pihak yang dapat mempengaruhi pembelian.

e. People / Sumber Daya Manusia (SDM)

People merupakan aset utama dalam industri jasa, terlebih lagi bisnis yang
membutuhkan sumber daya dengan performance tinggi. Kebutuhan konsumen
terhadap karyawan berkinerja tinggi akan menyebabkan konsumen puas dan
loyal. Kemampuan knowledge (pengetahuan) yang baik, akan menjadi
kompetensi dasar dalam internal perusahaan dan pencitraan yang baik di luar.
 Strategi Pemasaran

f. Process / Proses atau Aktivitas Bisnis

Layanan jasa ataupun kualitas produk sangat bergantung pada proses
penyampaian jasa kepada konsumen. Mengingat bahwa penggerak
perusahaan jasa adalah karyawan itu sendiri, maka untuk menjamin mutu
layanan (quality assurance), seluruh operasional perusahaan harus
dijalankan sesuai dengan sistem dan prosedur yang terstandarisasi oleh
karyawan yang berkompetensi, berkomitmen, dan loyal terhadap
perusahaan tempatnya bekerja.

g. Physical Evidence / Bukti Fisik Perusahaan

Building merupakan bagian dari bukti fisik, karakteristik yang menjadi
persyaratan yang bernilai tambah bagi konsumen dalai perusahaan jasa
yang memiliki karakter. Perhatian terhadap interior, perlengkapan
bangunan, termasuk lightning system, dan tata ruang yang lapang menjadi
perhatian penting dan dapat mempengaruhi mood pengunjung.
Bangunan harus dapat menciptakan suasana dengan
memperhatikan ambience sehingga memberikan pengalaman kepada
pengunjung dan dapat membrikan nilai tambah bagi pengunjung,
khususnya menjadi syarat utama perusahaan jasa dengan kelas market
khusus.
 Strategi Pemasaran

Model Bentuk Perusahaan

• Single Company
• Diversified
Company
 Strategi Pemasaran

Business Unit
Business
Level
Strategy

Fungsional 1 Fungsional 2 Fungsional 3 Fungsional 4 Fungsional 5 Fungsional 6

(Manajemen (Manajemen Sistem (Manajemen (Manajemen (R & D)
Operasi) SDM) Informasi Keuangan) Pemasaran)
Management

Opeational Opeational Opeational Opeational

Functional Level Strategy

Strategi Pemasaran

TINGKATAN DALAM MANAJEMEN STRATEGIK

Dewan Komisaris
Tingkatan
Strategi
Direktur Utama

Strategi Direktur Direktur Direktur

Korporat Keuangan Marketing HRD

Strategi Divisi Divisi Divisi

Bisnis Produk A Produk B Produk C

Strategi Manajer Manajer Manajer Manajer

Fungsional SDM Produksi Pemasaran Keuangan
 Strategi Pemasaran

Level Manajemen Pemasaran

Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang
Dibuat
• CEO Manajemen Puncak • Pasar yang akan dilayani
• Vice president • Produk yang ditawarkan
of marketing • Sasaran Produk
• Vice President lainnya • Alokasi sumber daya

• Manajer Pemasaran Manajemen Madya • Desain Produk

• Manajer Produk • Harga
dan Merek • Periklanan
• Manajer Penjualan • Promosi penjualan
• Manajer Periklanan • Penjualan dan distribusi
• Manajer Promosi • Layanan Pelanggan
• Manajer Layanan
Pelanggan
 Strategi Pemasaran

STRATEGI
FOKUS
• Portofolio bisnis KORPORAT
• Investasi modal dan Shareholder
alokasi sumber daya Membangun Values
• Budaya Organisasi Kompetensi inti
• Struktur Perusahaan Economic
Value Added

• Portofolio bProduk pasar STRATEGI

FOKUS
• Alokasi sumber daya BISNIS
Business
• Produk/Pasar • Kompetensi unik
Values
• Pengembangan
• Budaya Bisnis Posisi Kompetitif
• Manajemen Biaya Strategi • Keunggulan Kompetitif
Economic
Value Added
• Pasar STRATEGI
• Produk dan jasa PEMASARAN FOKUS
• Strategi profit-yielding • Kompetensi unik
Customer
• Manajemen merek • Pengembangan Values
• Peningkatan laba Posisi Kompetitif
• Keunggulan Kompetitif Economic
Value Added
Strategi Pemasaran

Responsibility of
corporate-level
managers Corporate
Strategy

T w o - W a y Influence

Responsibility of
business-level
general m anager s Business Strategy

T w o - W a y Influence
Responsibility of heads
of major functional Functional Strategy
activities within a
business unit or (R & D, manufacturing, marketing,
division finance, human resources, etc)

T w o - W a y Influence
Responsibility of
plant manager,
geographic unit Operating Strategies
managers, and
lower-level (region, districts, plants,departements within
supervisors functional areas)
Strategi Pemasaran

• Konsep Market Driven Strategy didasarkan

terhadap perubahahan lingkungan bisnis
yang dinamis.
• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi
menggandalkan kemampuan (Capabilities)
yang dimilikinya namun harus melihat
pergeseran tuntutan pelanggan dan
kemampuan para pesaingnya serta
mengamati perubahan lingkungan bisnis
yang cepat dan tidak pasti.
• Langkah strategis yang harus dilakukan
oleh para Manajer Pemasaran yaitu dengan
mengidentifikasi lingkungan bisnisnya
terlebih dahulu, sebelum menetapkan
strategi yang akan digunakan perusahaan
 Strategi Pemasaran

ANALISIS
LINGKUNGAN BISNIS

LINGKUNGAN LINGKUNGAN
EKSTERNAL INTERNAL

LINGKUNGAN LINGKUNGAN
• Pendekatan fungsional,
MAKRO Industri /Mikro
yang akan terdiri atas:
Manajemen. Pemasaran,
keuangan, operasi, SDM,
Faktor-faktor 5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) :
dan Sistem Informasi
PESTA: 1. Ancaman Masuk Pendatang Baru
manajemen.
Faktor Politik 2. Persaingan sesama Perusahaan
• Pendekatan Rantai Nilai
Faktor Ekonomi dalam Industri
(Value Chains)
Faktor Sosial 3. Ancaman dari Produk Pengganti
• Pendekatan Kurva Belajar
Faktor Teknologi 4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
(Learning Curve)
Faktor Alam (Buyer)
• Pendekatan Core
5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual
Competence
(Suppliers)
Strategi Pemasaran

CHANGES (C7)

COMPLEMENTER (C4)

COMPANY (C1)

CENTERS CHANNELS (C5) CUSTOMERS (C2)

SUPPLIERS (C6)

COMPETITORS (C3)
Strategi Pemasaran

PENYUSUNAN
STRATEGI
• Strategi yang disusun oleh
perusahaan harus dirubah drastis
dari pendekatan bersifat internal
(resources based) menuju eksternal
(market based) atau
mengintegrasikan kedua model
tersebut.

• Intinya para eksekutif harus

merancang dan mengimplikasikan
strategi, mereka harus mencari
berbagai peluang untuk menghadapi
berbagai perubahan pada lingkungan
pasar persaingan.
 Strategi Pemasaran

Model Penyusunan
Strategi Perusahaan
• Pada dasarnya terdapat dua
model dalam penyusunan
strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan
1. Model Resources
Based
2. Model Market – Based

Kedua model ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya
masing-masing
Strategi Pemasaran

Market-Based and Resources-Based View

Dimensions Resource-Based Market-Based
Drivers of Strategy Unique Resources (C1) Customers (C2)
Competitors (C3) and
C7 (Lingkungan)

Derivatives Market Opportunities Resources

Strategy Profiles Core Competences Positional

Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets

Sumber: Sucherly (2004:13)

Strategi Pemasaran

Market Driven
 Dapat dikatakan bahwa strategi market driven
merupakan strategi yang berorientasi pada pasar
yang mencakup
 company (C1),
 customer (C2), serta
 competitor (C3)
 dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi
pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan
posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah
untuk memperbaiki akses pasar.

 Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi

market driven adalah mendapatkan informasi
mengenai potensi permintaan/ potensi pasar
sebagai basis informasi bagi pemilihan,
perumusan, dan implementasi strategi keunggulan
bersaing dengan pasar yang lebih luas.
 Strategi Pemasaran

Market Driven Strategy

 All business strategy decisions

should start with a clear
understanding of markets,
customers, and competitors.

 The market and the customers

that form the market should be
the starting point in shaping
business strategy.
 Strategi Pemasaran

Market Driven
 Cravens dan Piercy (2009-5)
mengidentifikasi karakteristik market-
driven strategies
 Becoming Market Oriented
 Distinctive Capabilities
 Creating Value for Customers
 Superior Performance
Strategi Pemasaran

Characteristics of Market-
Driven Strategy
Becoming
market
orientation

Achieving Determining
Superior Distinctive
Performance Capabilities

Matching
Customer
value/
Requirements
to Capabilities
 Strategi Pemasaran

1. Becoming Market Oriented

• Market orientation merupakan
perspektif bisnis yang
menjadikan konsumen sebagai
focal point dari seluruh operasi
perusahaan.

• Suatu perusahaan berorientasi

kepada pasar apabila memiliki
budaya dan komitmen dalam
penciptaan superior customer
value secara terus menerus.
 Strategi Pemasaran

Definisi Market Orientation

• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga
karakteristik penting; meliputi customer focus,
competitor orientation dan team approach
• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik tolak
dan arah perumusan dan penerapan strategi
perusahaan dalam mencapai kinerja yang tinggi.
• Pendekatan tim merupakan strtategi yang
bersifat cross-functional dalam melayani pasar
sasaran dan memposisikan bauran
pemasarannya (Roger Best, 2007:27)
Strategi Pemasaran

• Narver and Slater (1990) menyatakan

orientasi pasar terdiri:
1. Orientasi terhadap pelanggan (customer
orientation);
2. Orientasi terhadap pesaing (competitor
orientation); dan
3. Koordinasi antar fungsional
(interfunctional coordination).
 Strategi Pemasaran

Characteristic of Market Orientation

 Customer Focus

 Competitor Intelligence

 Cross functional Coordination

Strategi Pemasaran
Strategi Pemasaran

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES

“Capabilities are complex bundles of skills

and accumulated knowledge, exercised
through organizational processes, that
enable firms to coordinate activities and
make use of their assets.”
 Strategi Pemasaran

2. DISTINCTIVE CAPABILITIES
 Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber
daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki
pesaing.
 Sumber daya seperti ini merupakan sumber
keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat
mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.
 Oleh karena itu, memahami distinctive
capabilities dan bagaimana menguhubungkannya
dengan tuntutan nulai konsaumenpenting
dipertimbangkan dalam rancangan strategi
pemasaran
 Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-13) suatu
sumber daya dikategorikan sebagai distinctive
capabilities apabila superior, sulit ditiru dandapat
digunakan dalam berbagai situasi persaingan.

Company
Strategi Pemasaran

3. Matching Customer Value and

Distinctive Capabilities

Value
Requirements

Distinctive
Capabilities

Company
 Strategi Pemasaran

CREATING VALUE FOR CUSTOMERS

Customer Value:
 Value for buyers consists of the benefits less the
costs resulting from the purchase of products.
 Superior value: positive net benefits

Creating Value:
“Customer value is the outcome of a
process that begins with a business
strategy anchored in a deep
understanding of customer needs.”
 Strategi Pemasaran

Creating Value For Customer

Customer Value = Benefit

• Cost Benefit -
Cost
Customer Value =

• Unique Benefits
Superior
• Lower RelativeValue
Customer Cost =
 Strategi Pemasaran

Creating Value for Customers

Customer
Value

Benefits Costs
 Strategi Pemasaran

Value Composition

Product

Services
Benefits
Employees

Image
Value
(gain/loss)
Monetary costs

Time Costs
(sacrifices)
Psychic and
physic costs
Strategi Pemasaran

Proses Strategi
• Analisis Situasi scanning lingkungan
(eksternal dan internal),
• perumusan strategi,
• implementasi strategi, serta
• evaluasi dan pengendalian
Strategi Pemasaran
STRATEGIC MARKETING
PROCESS
Market, Segments
and
Customer Value

MSC
Implementating Designing
Managing Market- Market-driven
Driven Strategy Strategies
IMMS DMS
Market-Driven
Program
Development

MPD

Company
Strategi Pemasaran

Markets, Segments and

Customer Value
(MSC)
• Market and Competitive
Space
• Strategic Marketing
Segmentation
• Strategic Customer
Relationship Management
• Capibilities for Learning
About Markets
Strategi Pemasaran

Designing Market
Driven Strategies
• Market Targeting and
Strategy Positioning
• Strategy Relationships
• Inovation and New
Product Strategy

Company
Strategi Pemasaran

Implementating and Managing

Market Driven Strategies
• Strategy Brand
Management
• Value Chain Strategy
• Pricing Strategy
• Promotion, Advertisng
and Sales Promotion
Strategi Pemasaran

Implementing and
Marketing Management
Strategy
• Designing Market Driven
Organizations
• Marketing Strategy
Implementation and Control
Strategi Pemasaran

Tujuan akhir dari Strategi

• Keunggulan
Bersaing
• Keunggulan
Bersaing
Berkelanjutan
• Superior
Performance
organization
 Strategi Pemasaran

STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT PROCESS S

u
p
e
ARENA Market
Attracti-
r
Where to veness i
Compete o
6 Cs A r
C
O P
E O
ADVANTAGE Market ACTIVITIES ADAPT U
N Positi-
R r
Orientation F
Strategic T onal O g
Vision IBP Why to A R a
When to Advan-
3 Cs How Far
Compete B M. n
Compete to Compete tage A
I N. I
L C z
I E
T
a
ACCESS Marketing
Y t
Mix i
How to Strategy
Compete o
1C n
a
l
6 -A’s Model (Sucherly, 2002)
 Strategi Pemasaran

CA1- CA2- CA3

• Comparative Advantages
• Competitive Advantages
• Corporative Advantages
 Strategi Pemasaran

CA1
Unique
Resources P
Comparative
O
Advantage
S
I
T
I
CA2
O
Company’s Superior N
Company Customer Customer Competitive A Superior
Value Advantage Performance
Value L
Organizational
A
D
Parity In Between V
Customer Customer A
Zone
Value N
T
A
Competitor’ Competitiv Strategic CA3 G
Inferior e
s Relationship E
Customer Disadvan- Cooperative
Competitors Customer tage Marketing
Value Advantage
Value (CDA)

COMPETITIVE FRAMEWORK : 3-CA’s MODEL

 Strategi Pemasaran

Terima kasih

Disampaikan pada:
Mata Kuliah Strategi Pemasaran
Pada Semester VI
Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi Pancasetia
Banjarmasin

Kontak:
Sudirwo, S.E., M.M.
WA. 082251557892
IG/FB: sudirwo_primasada
sudirwo@gmail.com
Youtube: Ewo Channel