S T RAT E

GI
• Seperangkat keputusan dan
tindakan manajerial yang
menentukan kinerja organisasi
jangka panjang.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal), perumusan
strategi, implementasi strategi,
serta evaluasi dan pengendalian.
• (Wheelen dan Hunger, 2008:3)
STRATEGI
PEMASARAN
• Seperangkat keputusan dan
tindakan manajerial
PEMASARAN – CMO (Chief Officer
Marketing) yang menentukan
kinerja marketing dalam meraih
keunggulan bersaing yang
berkelanjutan.

• Terdiri dari scanning lingkungan

(eksternal dan internal), perumusan
strategi marketing , implementasi
strategi marketing , serta evaluasi
dan pengendalian.
Model Bentuk Perusahaan

• Single Company
• Diversified Company
 Single
Company
Business Unit
Business
Level
Strategy

Fungsional 1 Fungsional 2 Fungsional 3 Fungsional 4 Fungsional 5 Fungsional 6

Sistem (R & D)
(Manajemen (Manajemen Informasi (Manajemen (Manajemen
Operasi) SDM) Management Keuangan) Pemasaran)

Opeational Opeational Opeational Opeational

Functional Level Strategy

TINGKATAN DALAM MANAJEMEN STRATEGIK

Dewan Komisaris
Tingkatan
Strategi
Direktur Utama

Strategi Direktur Direktur Direktur

Korporat Keuangan Marketing HRD

Strategi Divisi Divisi Divisi

Bisnis Produk A Produk B Produk C

Strategi Manajer Manajer Manajer Manajer

Fungsional SDM Produksi Pemasaran Keuangan
 Level Manajemen Pemasaran
Nama Jabatan Level Manajerial Tipe Keputusan yang Dibuat

• CEO Manajemen Puncak • Pasar yang akan dilayani

• Vice president of • Produk yang ditawarkan
marketing • Sasaran Produk
• Vice President • Alokasi sumber daya
lainnya

• Manajer Pemasaran Manajemen madya • Disain Produk

• Manajer Produk dan • Harga
Merek • Periklanan
• Manajer Penjualan • Promosi penjualan
• Manajer Periklanan • Penjualan dan distribusi
• Manajer Promosi • Layanan Pelanggan
• Manajer Layanan
Pelanggan
 STRATEGI • FOKUS
• Portofolio bisnis KORPORA
• Investasi modal dan T Shareholder
alokasi sumber daya Membangun Values
• Budaya Organisasi Kompetensi inti
• Struktur Perusahaan • Economic
value
Added
• Portofolio bProduk pasar STRATEGI BISNIS • FOKUS
• Kompetensi unik
• Alokasi sumber daya •Pengembangan Posisi Business
• Produk/Pasar Kompetitif
• Keunggulan Values
• Budaya Bisnis
Kompetitif
• Manajemen Biaya Strategi • Economic
value Added
• Pasar STRATEGI
• Produk dan jasa Pemasaran • FOKUS
• Strategi profit-yielding • Kompetensi unik Customer
• Manajemen merek •Pengembangan Posisi Values
Kompetitif
• Peningkatan laba • Keunggulan Kompetitif • Economic
value
Added
 Responsibility of
corporate-level C orporate
managers Strategy

Tw o - Wa y Influence

Responsibility of
business-level Busi ness Strategy
general managers

Tw o - Wa y Influence

Responsibility of
he a d s of major
Functional Strategy
functional activities
(R & D, manufacturing, marketing,
within a finance, h u m a n resources, etc)
business
unit or division
Tw o - Wa y Influence
Responsibility of
plant m a n a g e r,
geographic unit O perati ng Strategies
(region , districts, p l a n t s, d e p a r te m e n t s
managers, and
within functional areas)
lower-level
supervisors
• Konsep Market Driven Strategy didasarkan
terhadap perubahahan lingkungan bisnis yang
dinamis.
• Perusahaan saat ini tidak dapat lagi
menggandalkan kemampuan (Capabilities)
yang dimilikinya namun harus melihat
pergeseran tuntutan pelanggan dan
kemampuan para pesaingnya serta mengamati
perubahan lingkungan bisnis yang cepat dan
tidak pasti.
• Langkah strategis yang harus dilakukan oleh
para Manajer Pemasaran yaitu dengan
mengidentifikasi lingkungan bisnisnya terlebih
dahulu, sebelum menetapkan strategi yang
akan digunakan perusahaan
 ANALISIS
LINGKUNGAN BISNIS

LINGKUNGAN LINGKUNGAN
EKSTERNAL INTERNAL

LINGKUNGAN LINGKUNGAN • Pendekatan fungsional,

MAKRO Industri /Mikro
yang akan terdiri atas:
Manajemen. Pemasaran,
keuangan, operasi, SDM,
Faktor-faktor 5 Kekuatan Bersaing (M. Porter) :
dan Sistem Informasi
PESTA: 1. Ancaman Masuk Pendatang Baru
manajemen.
Faktor Politik 2. Persaingan sesama Perusahaan • Pendekatan Rantai Nilai
Faktor Ekonomi dalam .
(Value Chains)
Faktor Sosial 3. Ancaman
Industri dari Produk Pengganti • Pendekatan Kurva Belajar
Faktor Teknologi 4. Kekuatan Tawar Menawar Pembeli
(Learning Curve)
Faktor Alam (Buyer) • Pendekatan Core
5. Kekuatan Tawar Menawar Penjual
Competence
(Suppliers)
11
PELAKU UTAMA
DALAM SISTEM BISNIS /
PEMASARAN
CHANGES
(C7)
COMPLEMENTER (C4)

COMPANY (C1)

CENTERS CHANNELS (C5) CUSTOMERS (C2)

SUPPLIERS (C6)

COMPETITORS (C3)
PENYUSUNAN
STRATEGI
• Strategi yang disusun oleh perusahaan
harus dirubah drastis dari pendekatan
bersifat internal (resources based)
menuju eksternal (market based) atau
mengintegrasikan kedua model
tersebut.

• Intinya para eksekutif harus merancang

dan mengimplikasikan strategi,
mereka harus mencari berbagai
peluang untuk menghadapi berbagai
perubahan pada lingkungan pasar
persaingan.
 Model Penyusunan Strategi
Perusahaan
• Pada dasarnya terdapat dua
model dalam penyusunan
strategi untuk mencapai
tujuan perusahaan
1. Model Resources
Based
2. Model Market –
Based

Ke dua model ini memiliki

keunggulan dan kelemahannya
masing-masing
 Market-Based and Resources-Based View
Dimensions Resource-Based Market-Based
Drivers of Strategy Unique Resources (C1) Customers (C2)
Competitors (C3) and
C7 (Lingkungan)

Derivatives Market Opportunities Resources

Strategy Profiles Core Competences Positional

Appropriate Contexts Mature Markets Dynamic Markets

Sumber: Sucherly (2004:13)

Market Driven
 Dapat dikatakan bahwa strategi market driven
merupakan strategi yang berorientasi pada pasar
yang mencakup
 company (C1),
 customer (C2), serta
 competitor (C3)
 dan berusaha memberikan nilai yang superior bagi
pelanggannya untuk mendapatkan keunggulan
posisi di pasar, karena orientasi utamanya adalah
untuk memperbaiki akses pasar.

 Hal yang mendasar bagi pelaksanaan strategi

market driven adalah mendapatkan informasi
mengenai potensi permintaan/ potensi pasar
sebagai basis informasi bagi pemilihan,
perumusan, dan implementasi strategi
keunggulan bersaing dengan pasar yang lebih
luas.
 Market Driven Strategy

 All business strategy decisions

should start with a clear
understanding of markets,
customers, and competitors.
 The market and the customers
that form the market should be
the starting point in shaping
business strategy.
Market Driven
 Cravens dan Piercy (2009-5)
mengidentifikasi karakteristik market-
driven strategies
 Becoming Market Oriented
 Distinctive Capabilities
 Creating Value for Customers
 Superior Performance
Characteristics of
Market- Driven Strategy
Becoming
market
orientation

Achieving Determining
Superior Distinctive
Performance Capabilities

Matching
Customer
value/
Requirements
to
Capabilities
 1. Becoming Market Oriented
• Market orientation merupakan
perspektif bisnis yang
menjadikan konsumen sebagai
focal point dari seluruh operasi
perusahaan.

• Suatu perusahaan berorientasi

kepada pasar apabila memiliki
budaya dan komitmen dalam
penciptaan superior customer
value secara terus menerus.
Definisi Market Orientation
• Berorientasi pada pasar yaitu dengan tiga
karakteristik penting; meliputi customer focus,
competitor orientation dan team approach
• Dalam hal ini pasar diposisikan sebagai titik tolak
dan arah perumusan dan penerapan strategi
perusahaan dalam mencapai kinerja yang tinggi.
• Pendekatan tim merupakan strtategi yang
bersifat cross-functional dalam melayani pasar
sasaran dan memposisikan bauran
pemasarannya (Roger Best, 2007:27)
• Narver and Slater (1990) menyatakan
orientasi pasar terdiri:
1. Orientasi terhadap pelanggan (customer
orientation);
2. Orientasi terhadap pesaing (competitor
orientation); dan
3. Koordinasi antar fungsional
(interfunctional coordination).
Characteristic of Market Orientation

 Customer Focus

 Competitor Intelligence

 Cross functional Coordination

2. DISTINCTIVE
CAPABILITIES

“Capabilities are complex bundles of skills

and accumulated knowledge, exercised
through organizational processes, that
enable firms to coordinate activities and
make use of their assets.”
2. DISTINCTIVE
CAPABILITIES
 Distinctive capabilities berkaitan dengan sumber
daya unik dan berbeda dengan yang dimiliki
pesaing.
 Sumber daya seperti ini merupakan sumber
keunggulan perusahaan dan efektif apabila dapat
mencocokkannya dengan tuntutan konsumen.
 Oleh karena itu, memahami distinctive
capabilities dan bagaimana menguhubungkannya
dengan tuntutan nulai konsaumen penting
dipertimbangkan dalam rancangan strategi
pemasaran
 Menurut Day (Cravens dan Piercy, 2007-
13) suatu
sumber daya dikategorikan sebagai
distinctive
capabilities apabila superior, sulit ditiru
dan dapat
digunakan dalam berbagai situasi
persaingan. Company
3. Matching Customer Value and
Distinctive Capabilities

Value
Requirements

Distinctive
Capabilities

Company
 CREATING VALUE FOR
CUSTOMERS
Customer Value:
 Value for buyers consists of the benefits less the
costs resulting from the purchase of products.
 Superior value: positive net benefits

Creating Value:
 “Customer value is the outcome of a
process that begins with a
business strategy anchored in a
deep
understanding of customer needs.”
Creating Value For Customer

Customer Value = Benefit

•Cost Benefit - Cost

Customer
• Unique BenefitsValue =

• Lower Relative Cost

Superior
Customer Value =
Creating Value for Customers

Customer
Value

Benefits Costs
Value Composition

Product

Services
Benefits
Employees

Image
Value
(gain/loss)
Monetary costs

Time Costs
(sacrifices)
Psychic and
physic
costs
Proses Strategi
• Analisis Situasi scanning lingkungan
(eksternal dan internal),
• perumusan strategi,
• implementasi strategi, serta
• evaluasi dan pengendalian
STRATEGIC MARKETING
PROCESS
Market, Segments
and
Customer Value

MSC
Implementating Designing
Managing Market- Market-driven
Driven Strategy Strategies
IMMS DMS
Market-Driven
Program
Development

MPD

Company
Markets, Segments and
Customer Value
(MSC)
• Market and Competitive
Space
• Strategic Marketing
Segmentation
• Strategic Customer
Relationship Management
• Capibilities for Learning
About Markets
g Market
Driven
Strat
egies
• Market Targeting and
Strategy Positioning
• Strategy
Relationships
• Inovation and
New Product
Strategy

Company
Implementating and Managing
Market Driven Strategies
• Strategy Brand
Management
• Value Chain
Strategy
• Pricing
Strategy
• Promotion, Advertisng
and Sales Promotion
Company
 Implementing and
Marketing Management
Strategy

• Designing Market
Driven Organizations
• Marketing Strategy
Implementation and
Control

Company
Tujuan akhir dari Strategi
• Keunggulan
Bersaing
• Keunggulan
Bersaing
Berkelanjuta
n
• Superior
Performanc
e
organization
 STRATEGIC MARKETING MANAGEMENT PROCESS S
u

p
ARENA Market
Attracti-
Where to veness e
o
6 Cs A r
Compete
P i
C
E
ADVANTAGE Market ACTIVITIES ADAPT O
Orientation O Positi- R r
Strategic
onal F
g
Vision IBP Why to U O
When to How Far Advan- a
3 Cs Compete
R
Compete to Compete tage M.n
N A
N. I
T C z
E
ACCESS a
Marketing
A
Mix t
How to Strategy B o
Compete
1C I i
n
L
I
T a
6 -A’s Model (Sucherly, 2002) l
Y
CA1- CA2-
CA3
• Comparative Advantages
• Competitive Advantages
• Corporative Advantages
 CA1
Unique
Resources P
Comparative
Advantage
O

S
I
CA2
Company’ Superior T
Company s Customer Customer Competitive I Superior
Value Advantage
Value Performance
O Organizational

N
Parity In Between
Customer Customer
Zone
A
Value
L

Competitor’ Competitiv Strategic CA3 A

Inferior e
s Relationship
Customer Disadvan- Cooperative D
Competitors Customer tage Marketing
Value Advantage
Value (CDA)
V

COMPETITIVE FRAMEWORK : 3-CA’s MODEL A