LK 0.

1: Lembar Kerja Belajar Mandiri

Judul Modul Modul 5 Strategi Pemasaran

Judul Kegiatan Belajar (KB) 1. Teori, Strategi dan Model Strategi
Pemasaran
2. Analisis Pasar dan Pesaing
3. Strategi branding, produk, harga, dan
distribusi
4. Strategi Komunikasi Pemasaran
Terintegrasi dan Strategi Pemasaran
Jasa
No Butir Refleksi Respon/Jawaban
1 Garis besar materi yang dipelajari Kegiatan Belajar 1
1. Teori, Strategi dan Model Strategi Pemasaran
a. Konsep Strategi Pemasaran dalam Kajian
Strategi Perusahaan
Strategi pemasaran pada dasarnya adalah
rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu dibidang pemasaran, yang
memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk dapat tercapainya
tujuan pemasaran suatu perusahaan. Oleh
karena itu, penentuan strategi pemasaran harus
didasarkan atas analisa lingkungan dan
internal perusahaan harus didasarkan atas
analisa keunggulan dan kelemahan
perusahaan, serta analisa kesempatan dan
ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya.
● Konsep Strategi Perusahaan
strategi perusahaan adalah serangkaian
tindakan yang terintegrasi dan terkordinasi
yang dijadikan landasan berfikir utama
dalam pembuatan strategi untuk
mendapatkan keunggulan kompetitif.
● Model Penyusunan Strategi Perusahaan
Dua model dalam penyusunan strategi
untuk mencapai tujuan perusahaan yaitu
Model Resaources Based dan Model
Market-Based.
b. Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran pada dasarnya merupakan
suatu usaha pemasaran yang di lakukan oleh
suatu perusahaaan untuk mencapai
keuntungan dan kepuasan konsumen dengan
menciptakan kombinasi unsur dari Marketing
Mix; produk, harga, distribusi, dan promosi.
● Tujuan Strategi pemasaran
1) Mampu meningkatkan kualitas
koordinasi dalam sebuah tim
2) Mengukur hasil pemasaran melalui
standar prestasi yang berlaku
 3) Memberikan dasar yang masuk akal
dalam setiap pengambilan keputusan
4) Meningkatkan kemampuan dalam
beradaptasi
● Model Strategi Pemasaran
1) Strategi pemasaran yang tidak
membeda-bedakan pasar
(Undifferentiated Marketing). Model
ini bertujuan untuk melakukan
penjualan secara massal, sehingga
menurunkan biaya pemasaran.
2) Strategi pemasaran ayng membeda-
bedakan pasar (Differentiated
Marketing). Model ini bertujuan untuk
mempertebal kepercayaan kelompok
konsumen tertentu terhadap produk
yang dihasilkan dan dipasarkan,
sehingga pembeliannya akan
dilakukan berulang kali.
3) Strategi yang terkonsentrasi
(Consentrated Marketing). Model ini
perusahaan mengkhususkan
pemasaran produknya dalam beberapa
segmen pasar.

2. Strategi Customer Relationship Management

(CRM)
a. Konsep Dasar Customer Relationship
Management (CRM).
CRM adalah cara yang dilakukan oleh
perusahaan melalui data konsumen yang
berkualitas dan teknologi informasi untuk
membina relasi terhadap konsumen sehingga
konsumen menjadi puas dan dapat komitmen
menggunakan produk perusahaan yang
bersangkutan.
b. Tujuan dan Manfaat CRM.
● Mendorong loyalitas pelanggan

● Mengurangi biaya

● Meningkatkan efisiensi operasional

● Peningkatan time to market

● Peningkatan pendapatan
c. Strategi CRM
● Gamification
Gamification dapat diterapkan untuk
tujuan seperti meningkatkan kompetisi di
antara pelanggan.
● E-mail Marketing
 E-mail marketing menjadi salah satu
sluran untuk menjalin hubungan dengan
pelanggan, strategi yang tepat dalam
penerapan saluran ini, jangan
mengirimkan e-mail sesering mungkin
sebab akn di anggap sebagai spam.
● Penawaran Ekslusif
penawaran ini diberikan sebagai tujuan
program loyalitas pelanggan.
● Sistem Poin
Sistem poin ini menjadi salah satu sistem
reward. Reward dari poin tersebut dapat
ditukarkan dengan voucer, diskon,
ataupun penawaran khusus lainnya yang
nantinya dapat mendorong pembelian
berulang.

3. Strategi Experiential Marketing

a. Konsep Experiental Marketing
Experiental Marketing adalah sebuah kegiatan
pemasaran yang memberikan pengalaman
yang membekas kepada konsumen sehingga
dapat memuaskan konsumen serta
meningkatkan nilai guna produk.
b. Strategi Experiental Marketing
Dua aspek atau model dalam startegi
experiental marketing yaitu:
● experiental modules (SEMs) menjelaskan
bagaimana SEMs dapat dibentuk atau
disebut juga dengan sarana komunikasi
antar produsen dan konsumen ExPros ini
adalah media yang mampu
mengoptimalkan rangsangan SEMs.
● experience providers (Ex-Pros)
merupakan alat taktis untuk
mengimplementasi experiental marketing.

4. Pengukuran Kinerja Pemasaran

a. Pengertian Pengukuran Kinerja
Sistem pengukuran kinerja perusahaan adalah
proses pengukuran dari suatu aktivitas ataupun
suatu rantai nilai.
b. Jenis dan Bentuk Pengukuran Kinerja
Pemasaran
Beberapa jenis pengukuran kinerja pemasaran
( Winarta, 2010: 209) yaitu :
● Penilaian Kinerja pemasaran atas dasar
efisiensi pemasaran.
Kriteria pemasaran yang efisien antara
lain :
1. Efektifitas layanan distribusi yang
 dipilih perusahaan
2. Biaya yang dikeluarkan dalam
layanan distribusi
3. Dampak efektititas layanan distribusi
serta biaya yg dikeluarkan terhadap
tingkat produksi & konsumsi
● Penilaian Kinerja pemasaran atas dasar
efektivitas pemasaran, menawarkan
konsep self audit untuk menilai efektifitas
pemasaran perusahaan
● Penilaian Kinerja Pemasaran Atas Dasar
Produktivitas Pemasaran, konsep
produktifitas sebagai dasar untuk menilai
kinerja pemasaran; rasio antara marketing
cost dengan sales atau net profit.
● Penilaian Kinerja Pemasaran Atas Dasar
Penyusunan Metrik Pemasaran,
pendekatan sistem metrik untuk menilai
kinerja pemasaran yang dibuat dalam
bentuk program komputer

Kegiatan Belajar 2
A. Analisis Pasar dan Pesaing
1. Pasar
Pasar merupakan suatu tempat yang
menjalankan aktivitas transaksi berupa jual-
beli produk (barang dan jasa). Kegiatan
permintaan dan penawaran antara penjual dan
pembeli di pasar menimbulkan kesesuaian
harga yang akan mendorong terjadinya proses
transaksi jual beli suatu produk.
a. Klasifikasi pasar
Menurut Huryati (2015: 21) pasar dibagi
menurut berbagai bentuk,yaitu adalah :
1) Menurut jarak atau batas geografis:
● Pasar lokal terbatas pada daerah
setempat saja
● Pasar regional, digunakan untuk
mencukupi kebutuhan daerah atau
wilayah regional.
● Pasar internasional tempat untuk
melakukan kegiatan pertukaran
antara suatu.
2) Menurut kegiatannya :
● Pasar barang
Pasar barang merupakan tempat
bertemunya antara permintaan
dan penawaran suatu produk.
 ● Pasar tenaga
Pasar tenaga merupakan tempat
bertemunya antara permintaan
dan penawaran tenaga kerja.

b. Ruang Lingkup Pemasaran

Menurut AMA (American Marketing
Association) dalam Swastha (2011: 35)
bahwa pemasaran adalah suatu proses 9
perencanaan, penentuan harga, promosi
dan distribusi ide, barang dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan
tujuan individu ataupun organisasi. Unsur-
unsur pokok dalam pemasaran :
● Pemasar
pemasar terdiri dari : Produsen,
Organisasi, dan Pemerintah.
● Barang dan Jasa
Barang merupakan benda-benda yang
berwujud secara fisik. ) Jasa adalah
suatu barang yang tidak berwujud.

c. Analisis Pesaing
Persaingan berasal dari bahasa inggris
yaitu Competition yang artinya
persaingain itu sendiri atau kegiatan
bersaing, pertandingan, kompetisi,
sedangkan dalam kasus pemasaran,
persaingan adalah usaha - usaha dari 2
belah pihak/perusahaan yang berusahaa
untuk memenangkan pasar.

B. Pendekatan Strategi Segmentasi Pasar

● Strategi pemasaran mempunyai 5
komponen yang saling berkaitan. Kelima
komponen tersebut adalah (Tjiptono,
2010):
1. Pemilihan pasar, yaitu menentukan
pasar yang akan dituju dan dilayani
2. Perencanaan produk, meliputi
spesifikasi produk yang terjual,
pembentukan lini produk dan desain
penawaran individual pada masing-
masing lini.
3. Penetapan harga, yaitu nilai yang
bersifat kuantitatif dan diberikan
kepada konsumen dicerminkan
melalui penetapan harga.
4. Sistem distribusi, yaitu saluran
distribusi yang terdiri dari perantara
pedagangan eceran atau besar yang
 menyalurkan produk dari produsen
sampai ke tangan konsumen akhir.
5. Komunikasi pemasaran (promosi),
yang meliputi periklanan, personal
selling, promosi penjualan, direct
marketing dan public relation.

● Jenis-Jenis Strategi Segmentasi Pemasaran

a. Strategi pemasaran yang tidak
membeda-bedakan pasar
(Undifferentiated Marketing).
b. Strategi pemasaran yang membeda-
bedakan pasar (Differentiated
Marketing).
c. Strategi pemasaran yang
terkonsentrasi (Concentrated
Marketing)

Kegiatan Belajar 3
A. Strategi Branding
● Tujuan Branding Bagi Konsumen : Keller
(2003) seperti dikutip Tjiptono (2012)
menyatakan bahwa merek mampu
memberikan manfaat bagi pelanggan antara
lain adalah sebagai berikut:
1. Sebagai identifikasi sumber produk.
2. Penetapan tanggung jawab pada
pemanufaktur atau distributor tertentu.
3. Pengurang risiko.
4. Penekan biaya pencarian (search cost)
internal dan eksternal
5. Janji atau ikatan khusus dengan produsen.
6. Alat simbolis yang memproyeksikan citra
diri.
7. Signal kualitas
● Jenis-Jenis Merek
a. Merek Dagang
b. Merek Jasa
c. Merek Kolektif

B. Keputusan Branding
● 5 aspek dalam keputusan branding menurut
Christina (2012) yaitu :
a. Keputusan brand sponsor, yakni
keputusan berkenaan dengan siapa yang
harus mensponsori merek.
b. Keputusan Brand Hierarchy, yaitu
keputusan menyangkut apakah produk
diberi nama merek sendiri atau
menggunakan corporate brand.
 c. Keputusan brand extension, yakni
keputusan menyangkut apakah merek
spesifik perlu diperluas untuk merek-
merek lain.
d. Keputusan Multinrand, yakni
mengembangan dua atau lebih merek
dalam kategori yang sama.
e. Keputusan brand repositioning, yaitu
mengubah produk dan citranya agar lebih
sesuai dengan ekspektasi pelanggan.

C. Strategi Produk
● Strategi Produk Menurut Fandy Tjiptono
(2010) strategi produk dapat dikelompokan
beberapa jenis atau kategori, yaitu :
a. Strategi positioning
b. Strategi repositioning
c. Strategi overlapproduk
d. Strategi lingkup produk
● Menurut Huryati (2015: 78) proses
pengembangan produk yaitu terdiri dari
langkah-langkah berikut ini :
1. Strategi produk baru Tahapan ini
mengaitkan tahap pengembangan produk
baru pada tujuan departemen pemasaran,
unit bisnis strategi ini harus berdampingan
dengan tujuan yang diharapkan.
2. Menghasilkan gagasan Gagasan produk
baru diperoleh dari banyak sumber baik
dari konsumen, pegawai, distributor,
pesaing serta pakar konsultan.
3. Penyaringan gagasan Upaya memilih
gagasan inovatif sebagai bahan uji coba
produk alternatif dari berbagai sumber.
4. Analisa Bisnis digunakan untuk
menghitung kemungkinan keberhasilan
dan kegagalan suatau bisnis.

D. Strategi Penetapan Harga

Penetapan harga yang dilakukan oleh perusahaan
dengan pendekatan secara umum yang meliputi
beberapa hal berikut ini:
1. Cost-Based Pricing (menetapkan harga
berdasarkan pada biaya)
● Cost-Plus-Pricing (Penetapan harga
berdasarkan biaya plus).
● Break Even Analysis and Target Profit
Pricing (Analisis peluang pokok dan
penetapan harga laba sasaran).
2. Value-Based Pricing (Penetapan harga
berdasarkan nilai).
 3. Competition-Based Pricing (Penetapan harga
berdasarkan persaingan) Going-rate Pricing
(Penetapan harga berdasarkan harga yang
berlaku).

E. Strategi Distribusi
1. Jenis Saluran Distribusi
Terdapat 3 macam saluran distribusi menurut
Irawan dalam Wuryanto ( 2014: 26) yaitu :
a. Saluran distribusi barang konsumsi
● Produsen- Konsumen

● Produsen – pengecer – konsumen

● Produsen – pedagang besar –

pengecer – konsumen
● Produsen – agen – pengecer –
konsumen
● Produsen – agen –pedagang besar –
pengecer – konsumen
b. Saluran distribusi barang industri
● Produsen – pemakai industry

● Produsen – distributor industry –

pemakai industry
● Produsen – agen – pemakai industry

● Produsen – agen- distributor industry

– pemakai industry
c. Saluran Distribusi Jasa

2. Strategi Distribusi
Terdapat lima strategi distribusi Menurut
Swastha (2011) yaitu :
a. Menggunakan Penyalur yang Ada (strategi
distribusi 1), Strategi ini dilakukan oleh
perusahaan dengan menggunakan saluran
distribusi yang ada dalam pemasaran
produknya.
b. Menggunakan Penyalur Baru (Strategi
Distribusi 2), Strategi ini dilakuakn oleh
perusahaan dengan memasukkan penyalur
baru kedalam saluran distribusinya.
c. Membeli Perusahaan Kecil yang Berfungsi
sebagai Penyalur(strategi distribusi 3),
Strategi ini memberikan kemungkinan
pada perusahaan untuk membeli atau
menambah perusahaan baru (perusahaan
kecil) yang berfungsi memasrkan
produknya.
d. Penjualan Produk dalam Jumlah Besar
kepada Perusahaan Lain (Strategi
 distribusi 4), strategi distribusi empat ini
dapat ditempuh perusahaan dengan
menjual produk baru tersebut kepada
perusahaan lain, yang kemudian
perusahaan tersebut mendistribusikannya
kepada para pembeli.
e. Pengepakan dan Penjulan Produk Melalui
Pos (strategi distribusi 5) Strategi ini
ditempuh oleh perusahaan dengan
menyelenggarakan pengepakan, dan
penjualannya dilakukan melalui pos.

Kegiatan Belajar 4
A. Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
1. Bauran Komunikasi Pemasaran Terintegrasi
Duncan (2008) menjelaskan beberapa elemen
komunikasi pemasaran terpadu terdiri antara
lain:
● Iklan;

● Promosi penjualan;

● Penjualan personal;

● Hubungan masyarakat/public relations;

● Pemasaran langsung.

2. Strategi Periklanan
Kegiatan periklanan adalah suatu cara untuk
menyampaikan pesan-pesan kepada
konsumen mengenai informasi dari barang
atau jasa melalui media yang dibiayai oleh
suatu perusahaan atau sponsor. Media iklan
merupakan salah satu elemen penting di
kegiatan pemasaran produk barang maupun
jasa. Media iklan selain merupakan bagian
dari bauran promosi, juga memilki peranan
dalam hal, sales promotion, direct marketing,
public relation, personal selling maupun
publisity.

3. Strategi Public Relations

Ruslan( 2014:143) menyatakan terdapat
beberapa Strategi Public adalah sebagai
berikut :
a. Strategi Operasional
b. Pendekatan persuasif dan edukatif
c. Pendekatan tanggung jawab sosial humas
d. Pendekatan kerjasama
e. Pendekatan koordinatif dan integratif

4. Strategi Personal Selling

Personal selling atau penjualan pribadi
merupakan interaksi langsung dengan suatu
 calon pembeli atau lebih guna melakukan
presentasi, menjawab pertanyaan, dan
menerima pesanan.

5. Strategi Direct & Online Marketing

Menurut Kotler dan Keller (2010:240)
pemasaran langsung (direct marketing)
adalah :“Penggunaan saluran langsung
konsumen untuk menjangkau dan
mengirimkan barang dan jasa kepada
pelanggan tanpa menggunakan perantara
pemasaran”

6. Strategi Word of Mouth (WOM)

Word of mouth communication (WOM) atau
komunikasi dari mulut ke mulut merupakan
proses komunikasi yang berupa pemberian
rekomendasi baik secara individu maupun
kelompok terhadap suatu produk atau jasa
yang bertujuan untuk memberikan informasi
secara personal (Kotler dan Keller, 2012)

B. Strategi Pemasaran Jasa

Jasa adalah kegiatan yang dapat diidentifikasikan,
yang bersifat tak teraba, yang direncanakan untuk
pemenuhan kepuasan konsumen
1. Bauran Pemasaran 7P.
7P Marketing Mix. Lin (2011: 2) yang
mengutip dari Booms and Bitner (1981) ,
yaitu :
a. Product: produk harus menyediakan nilai
kepada pelanggan tetapi tidak tidak harus
berbentuk nyata.
b. Price: Harga harus kompetitif dan
mendatangkan keuntungan.
c. Place: Tempat mengacu pada tempat di
mana pelanggan dapat membeli produk
dan bagaimana produk menjangkau
tempat customer
d. Promotion: Ini mencakup berbagai cara
berkomunikasi kepada pelanggan tentang
apa yang ditawarkan oleh perusahaan.
e. People: mengacu kepada pelanggan,
karyawan, manajemen dan orang lain
yang terlibat di dalamnya.
f. Place: aktivitas yang
mengkomunikasikan ciri-ciri dari produk
dan meyakinkan pelanggan untuk
membeli
g. Process: Ini mengacu pada metode dan
proses penyediaan layanan dan
karenanya penting untuk memiliki
pengetahuan menyeluruh tentang layanan
apa yang dapat diberikan pada
pelanggan.
 h. Physical evidence : Ini mengacu pada
pengalaman pelanggan dalam
menggunakan produk atau jasa.
2. Model Pemasaran Jasa
strategi dalam konsep manajemen pemasaran
jasa seperti yang dikemukakan Yuyus
Suryana (1999: 3-4) adalah sebagai berikut :
a. Merumuskan suatu strategi pelayanan
b. Mengkomunikasikan kualitas pada
pelanggan
c. Menetapkan suatu standart yang jelas dan
terukur
d. Menetapkan sistem pelayanan yang
efektif pada pelanggan
e. Karyawan yang berorientasi pada
kualitas pelayanan
f. Survai tentang kepuasan dan kebutuhan
pelanggan.

2 Daftar materi yang sulit dipahami di 1. Experiental Marketing

modul ini 2. Komunikasi Pemasaran Terintegrasi

3 Daftar materi yang sering mengalami 1. Strategi Public Relations

miskonsepsi 2. Pengukuran Kinerja Pemasaran