04 Strategi Marketing
Mix (Bauran Pemasaran)
02 Pemilihan Strategi
Pemasaran Produk
05 Rencana Strategi
Pemasaran Produk di
Sub
Perusahaan
03 Pengembangan
Strategi Pemasaran Produk
Materi
1. Unsur Pokok Strategi
Pemasaran Produk
Unsur Pokok Strategi Pemasaran merupakan rencana yang
akan menjabarkan ekspektasi perusahaan terhadap
dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran
Produk
program-program pemasaran agar program-program
tersebut sejalan dan terintergrasi. Mekanisme ini disebut
strategi pemasaran.
Strategi Strategi
Strategi Merebut
Memperluas Pasar Mempertahankan
Pelanggan dari
yang Dilayani atau Meningkatkan
Pesaing
Permintaan dari
Basis Pelanggan
Saat Ini
a. Memperluas Distribusi, program penjualan dan
distribusi perusahaan dirancang untuk membuat
produk tersedia bagi pasar sasaran dan untuk
memperoleh dukungan pengantaran,
pemanjangan, dan promosi secara efektif. Seiring
berkembangnya perusahaan, peningkatan modal
memungkinkan pihak manajemen untuk
berekspansi ke pasar geografiis baru. Adapula
1. Strategi perusahaan yang harus menawarkan saluran
Memperluas Pasar distribusi baru agar dapat melayani semua porsi
pasar relevannya.
Unsur Pokok
yang Dilayani b. Perluasan lini produk. Perusahaan dapat Strategi
Perusahaan merumuskan pasar memperluas lini produk yang ditawarkan di pasar Pemasaran
relevan (Relevant market) melalui program pengembangan produk dengan
berdasarkan bentuk atau kelas dua alternative utama:
Produk
produk di tempat mereka 1) Perluasan lini produk secara vertical (vertical
berkompetisi. Pasar yang dilayani product-line extension), yaitu menambah
merupakan bagian dari pasar suatu produk baru pada tingkatan harga
relevan yang dipilih perusahaan berbeda.
untuk dilayani, sebagaimana 2) Perluasan lini produk secara horizontal
dicerminkan oleh lingkup produk (horizontal product –lineextension), yaitu
yang ditawarkan dan distribusinya. menambah suatu produk baru dengan
karakteristik berbeda pada tingkat harga
relative sama.
a. Head to head positioning, pada strategi ini
perusahaan menawarkan manfaat yang sama
seperti pesaingnya, tetapi berusaha untuk
menenangkan persaingan dengan dua
alternative cara berikut.
1) Melakukan usaha-usaha pemasaran yang
lebih unggul (superior marketing efforts),
seperti kualitas, kelengkapan, ketersediaan
produk, atau nama merek yang lebih
2. Strategi Merebut superior.
2) Kepemimpinan dalam harga dan biaya
Pelanggan dari Pesaing (price-cost leadership), yaitu menawarkan
Pesaing langsung perusahaan kualitas sebanding dengan harga lebih
Unsur Pokok
adalah perusahaan-perusahaan murah dari pesaing.
lain yang bersaing dalam served Strategi
b. Differentiated positioning, pada strategi ini
market yang sama. Saat perusahaan berusaha membedakan diri dengan
Pemasaran
konsumen menentukan pilihan cara menawarkan atribut atau manfaat tertentu Produk
dalam served market tertentu, yang unik atau dengan jalan melayani jenis
mereka menganggap proses konsumen tertentu.
pemilihan merek merek 1) Benefit/attribute positioning adalah strategi
berdasarkan sejumlah atribut. pemasaran yang menonjolkan atribut unik,
Posisi produk menggambarkan pengemasan produk secara unik, atau
bagaimana produk dipersepsikan manfaat unik.
berbeda secara relatif 2) Customer-oriented positioning (Niching)
dibandingkan para pesaing atas adalah strategi pemasaran yang berusaha
dasar atribut determinan pada untuk memisahkan diri dari para pesaing
masing-masing segmen. besar dengan jalan melayani satu atau
Berdasarkan perspektif manajerial, sejumlah kecil segmen pasar khusus.
ada dua pilihan posisi, yaitu :
jumlah pelanggan dan tingkat marjin laba, ada beberapa
level relationship marketing. Lima macam tingkat investasi
dalam jaringan relasi pelanggan adalah :
1) Basic marketing, hanya menjual produk
2) Reactif marketing, menjual dan mendorong
pelanggan untuk menghubungi jika ada
pertanyaan, masalah atau keluhan
3) Accountable marketing, menghubungi pelanggan
selang beberapa waktu untuk memastikan produk
3. Strategi Mempertahankan yang dijual sesuai harapan.
atau Meningkatkan 4) Proactive marketing, menghubungi pelanggan dari
waktu ke waktu untuk memberi saran pemakaian
Permintaan dari Basis 5) Partnership marketing, secara berkesinambungan
Pelanggan Saat Ini bekerja sama dengan pelanggan untuk
menemukan cara baru untuk meningkatkan kinerja.
Berbagai riset menunjukkan bahwa Untuk menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan
biaya mempertahankan pelanggan jauh dapat diimplementasikan dengan tiga pendekatan, yaitu Unsur Pokok
lebih murah dibandingkan biaya merebut : menambah manfaat finansial, menambah manfaat Strategi
pelanggan baru. Berikut tiga alternative social, dan menambah ikatan-ikatan structural.
strategi yang dapat dipilih, yaitu :
Pemasaran
c. Produk komplementer, produk komplementer merupakan
salah satu bentuk strategi yang sering dirancang dan
Produk
a. Mempertahankan tingkat kepuasan
pelanggan yang tinggi, banyak dipasarkan perusahaan dalam rangka mempertahankan
merek yang berhasil dibangun dipasar pelanggan. Menambah jumlah relasi antara perusahaan
dengan memfokuskan strategi dan dan pelanggan dapat menyebabkan peralihan ke pemasok
programnya untuk mempertahankan atau merek lain menjadi lebih mahal, baik secara ekonomis
kepercayaan pelanggan terhadap maupun psikologis pelanggan. Dua bentuk strategi
kualitas produk yang superior. komplementer, yaitu :
1) Bundling (system penjualan paket), disini,
b. Relationship Marketing, relationship perusahaan menawarkan kombinasi spesifik dari
marketing dirancang untuk berbagai produk yang dijual secara bersamaan
meningkatkan kemungkinan terjadinya dengan harga lebih murah daripada jika produk
bisnis ulangan (repeat business) tersebut dijual secara terpisah
melalui pengembangan hubungan 2) System selling, yaitu merancang produk-produk
yang sifatnya formal-interpersonal yang kompetibel suatu sama lain sehingga
dengan pelanggan. Berdasarkan kinerjanya dapat lebih baik jika digunakan bersama
2. Pemilihan Strategi
Pemasaran Produk
Pemilihan Strategi Pemasaran Produk
Proses pemilihan strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat atas sejumlah tipe
informasi. Informasi yang perlu dipertimbangkan dalam pemilihan strategi adalah tujuanj atau
sasaran produk, peluang pasar, dan kesuksesan pasar.
Tujuan produk harus dijadikan pedoman Karakteristik dan besarnya peluang pasar
dalam menentukan tipe dasar strategi yang harus ditetapkan secara jelas berdasarkan
dibutuhkan. Misalnya, jika tujuan utama analisis pasar dan pengukuran pasar.
produk adalah meningkatkan volume Analisis pasar memberikan informasi
penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, mengenai siapa yang membeli bentuk
umumnya alternative utama yang produk dan siapa yang tidak membelinya,
dipertimbangkan adalah strategi permintaan berbagai situasi pemakaian produk dan
selektif yang berfokus pada upaya merebut situasi yang tidak menggunakan produk
pelanggan dari pesaing atau memperluas serta factor-factor yang mempengaruhi
pasar yang dilayani. Sebaliknya apabila kesediaan dan kemampuan untuk membeli.
tujuan produk, lebih menekankan pada Informasi seperti ini bermanfaat bagi para
aliran kas dan profitabilitas, strategi manajer dalam memilih strategi dan
pemasarannya digokuskan pada program untuk meningkatkan jumlah
mempertahankan atau meningkatkan pemakai atau tingkat pemakaian.
permintaan dari basis pelanggan saat ini.
Pemilihan Strategi Pemasaran Produk
Tridak satu pun perusahaan dapat mencapai pasar dengan memuaskan semua
pembeli. Setiap segmen dari pasar mencerminkan kesempatan yang berbeda-
beda. Sebelum perusahaan menempatkan dirinya pada segmen-segmen
tertentu, perusahan harus mempelajari dahulu kesempatan yang ada.
b. Penentuan
Posisi Pasar Suatu segmen pasar dapat dikatakan menarik
apabila :
1. Segmen pasar tersebut cukup besar
(Market 2. Segmen pasar tersebut cukup potensial untuk
berkembang lebih lanjut
Positioning)
3. Segmen pasar tersebut tidak dikuasai oleh pesaing-
pesaing yang ada
4. Segmen pasar tersebut masih membutuhkan sesuatu
yang dapat dilayani dan dipenuhi oleh perusahaan
Strategy)
dipertimbangkan dalam menggunakan cara ini yaitu :
a) perusahaan yang membeli tidak hanya mengetahui
tentang pasar dari perusahaan yang dibeli.
b) sangat menguntungkan untuk memasuki pasar dari
perusahaan yang dibeli secepatnya.
Harga
Produk
Keputusan-keputusan tentang produk ini Pada setiap produk atas jasa yang
mencakup penentuan bentuk penawaran ditawarkan, bagian pemasaran berhak
secara fisik, mereknya, pembungkusnya, menentukan harga pokoknya. Faktor-factor
garansi, dan service setelah penjualan. yang perlu dipertimbangkan dalam
Pengembangan produk dapat dilakukan penentuan harga tersebut antara lain biaya,
setelah menganalisis kebutuhan dan keuntungan, praktik saingan, dan
keinginan pasar. Jika masalah ini telah perubahan keinginan pasar. Kebijaksanaan
diselesaikan, keputusan-keputusan tentang harga ini menyangkut pula penetapan
harga, distribusi dan promosi dapat diambil. jumlah potongan, mark up, mark down, dan
sebagainya.
Strategi Marketing Mix
Distribusi Promosi
Ada tiga aspek pokok yang berkaitan Adapun hal yang termasuk dalam kegiatan
dengan keputusan-keputusan tentang promosi adalah pengiklanan, personal
distribusi (tempat). Aspek tersebut seling, promosi penjualan, dan publisitas.
mel;iputi : Beberapa keputusan yang berkaitan
a. Sistem transportasi perusahaan dengan periklanan ini adalah pemiliahan
b. Sistem penyimpanan media (majalah, televise, surat kabar, dan
c. Pemilihan saluran distribus sebagainya) penentuan bentuk iklan dan
Termasuk dalam system pengangkutan beritanya. Penarikan, pemilihan, latihan,
antara lain tentang keputusan pemilihan kompensasi, dan supervise merupakan
alat transportasi, jadwal pengiriman, tugas manajemen dalam kaitannya dengan
penentuan rute yang harus ditempuh dan salesmen (penjualan). Promosi penjualan
sebagainya. Pada system penyimpanan dilakukan dengan mengadakan suatu
bagian pemasaran harus menentukan letak pemeran, peragaan, demonstrasi, contoh-
gudang dan jenis peralatan yang dipakai contoh, dan sebagainya. Adapun publisitas
untuk menangani material, maupun merupakan kegiatan yang hamper sama
peralatan lainnya. Untuk saluran distribusi dengan biaya periklanan, hanya biasanya
menyangkut keputusan-keputusan tentang dilakukan dengan biaya yang relative kecil,
penggunaan penyalur serta bagaimana bahkan tanpa biaya.
menjalin kerjasama yang baik dengan para
penyalur tersebut.
Strategi Marketing Mix
Pemasaran Produk di
mempengaruhi kemampuannya untuk melayani pasar, yaitu :
a. Perusahaan, adalah struktur organisasi perusahaan itu
sendiri.