2.

Solusi Alternatif
2a. Pro kontra untuk Alternatif # 1: Pemilik Target Ollies Berfokus Pada B2B, Penetapan Harga
Bertingkat
Salah satu solusinya adalah dengan mengambil saran dari mitra usaha untuk menargetkan
pemilik usaha kecil hingga menengah yang dijuluki "Pemilik Ollies". Pemilik Ollies merupakan
73% dari basis pelanggan HubSpot yang ada. Mereka memiliki bisnis kecil (1-25 karyawan)
dengan tangan terentang di semua aspek operasi. Mereka mencari alat pemasaran konten dasar
untuk mendorong kesadaran merek dan menghasilkan prospek baru. Seringkali, Pemilik Ollies
memiliki sedikit pengalaman Pemasaran Digital dan mendapat manfaat dari konsultasi dalam
membangun dan mengoptimalkan situs web untuk SERP. Biaya untuk mendapatkan pelanggan
jenis ini adalah $ 1000.00. HubSpot menagih setiap klien $ 500 biaya konsultasi di muka dan $
250 bulan berkelanjutan. Akibatnya, Hubspot menutup kembali biaya akuisisi pelanggan dalam
beberapa bulan pertama penggunaan produk.
Pemilik Target Ollies tidak hanya hemat biaya, tetapi juga memberi kesempatan kepada HubSpot
untuk fokus pada kompetensi inti. HubSpot dimulai sebagai sistem manajemen konten (CMS)
yang membuat pembuatan dan pengeditan konten lebih mudah untuk klien tanpa keahlian HTML
atau SEO. Pelanggan dapat mengakses ratusan templat konten untuk halaman arahan situs web,
formulir prospek, blog, dan media sosial. Alat SEO memberikan rekomendasi untuk situs web
pelanggan berdasarkan kata kunci, tautan, dan konten untuk menghasilkan lalu lintas yang lebih
berkualitas. Dengan demikian, Pemilik Ollies memperoleh nilai paling banyak dari sumber daya
saluran teratas. HubSpot dapat menawarkan rangkaian lengkap produk ditambah perangkat lunak
CMS untuk melayani setiap tingkat corong penjualan pelanggan Pemilik Ollies.
Ada beberapa kelemahan untuk hanya menargetkan Pemilik Ollies di industri B2B. Segmen ini
memiliki sumber daya terbatas dan anggaran terbatas. Mereka dibatasi oleh waktu dan harga
yang sensitif. Keputusan pembelian dibuat dengan keterlibatan rendah. Mereka mencari produk
yang mencakup semua dan mudah digunakan untuk menyelesaikan pekerjaan. Dengan basis
pelanggan khusus, mereka lebih rentan terhadap kekuatan ekonomi, politik, dan persaingan.
Bisnis semacam itu mungkin tidak dapat bertahan dalam periode resesi ekonomi. Namun,
HubSpot dapat memperoleh pendapatan tambahan dengan menjual konsultasi, dan menawarkan
harga khusus untuk pelanggan CMS.
2b. Pro kontra terhadap Alternatif # 2: Pemasar Target Mary Berfokus Pada B2C, Keanggotaan
Tahunan
Alternatif kedua adalah menarik profesional pemasaran yang bekerja untuk perusahaan besar
yang dijuluki "Pemasar Marys". Marketer Marys merupakan 25% dari basis pelanggan HubSpot
yang ada. Dengan dukungan kepemimpinan perusahaan dan tim pemasaran internal, Pemasar
menjalankan program pemasaran terintegrasi tetapi mencari bantuan untuk mengevaluasi hasil
dan membenarkan ROI kepada manajemen senior. Mereka lebih tertarik pada analisis web yang
kuat dan canggih serta alat pelaporan untuk menyajikan kinerja kampanye kepada para
pemimpin. Biaya untuk mendapatkan pelanggan jenis ini adalah $ 5.000. HubSpot mengenakan
biaya orientasi $ 500 dan $ 500 per bulan setelahnya. Pemasar Mary lebih sulit dijangkau, tetapi
memiliki masa pakai pelanggan yang lebih lama karena penggunaan produk. Pemasar Mary di
sektor B2C mendapat manfaat dari situs web yang berkinerja baik, kehadiran media sosial yang
kuat, dan pengetahuan tentang Web 2.
Beberapa kelemahan yang muncul dari fokus hanya pada segmen Marketer Mary adalah banyak
yang sudah memiliki hubungan kerja dengan instansi luar untuk melakukan upaya pemasaran.
Banyak yang menggunakan Salesforce untuk mengukur aktivitas dan konversi perolehan
prospek. Sederhananya, mereka tidak mencari solusi pemasaran digital all-in-one. Pemasar
Marys juga berpartisipasi dalam proses pembelian dengan keterlibatan tinggi di mana keputusan
akhir kontrak harus disetujui oleh manajemen. Peluang untuk menghasilkan prospek Marketer
Marys baru bersifat sporadis, hampir musiman. Namun, mereka mungkin meminta HubSpot
untuk menyediakan analisis saluran bawah dan sumber daya pelaporan ketika solusi kompetitif
seperti Salesforce tidak lagi melayani kepentingan terbaik.