LAMPIRAN

DRAFT WAWANCARA
ANALISIS PERBEDAAN USAHATANI DI PASAR OLIGOPOLI DAN PASAR
OLIGOPSONI
A. Identitas Narasumber
1. Nama : …………………………
2. Usia reponden : ……… Tahun
3. Pendidikan terakhir :
1) Tidak Sekolah 4) SMA/sederajat
2) SD 5) Akademi (D1/D2/D3)
3) SMP/sederajat 6) Perguruan Tinggi (S1/S2/S3)
4. Apa jenis pekerjaan Bapak/Ibu/Saudara?
No Jenis Pekerjaan Pekerjaan Pokok Pekerjaan Sampingan

1 Wirausaha

2 Petani

3 Buruh Tani

4 Pedagang
5 Pelajar/mahasiswa

6 Lain-lain

B. Profil Wirausaha
5. Dapatkah Bapak/Ibu/Saudara jelaskan mengenai sejarah dan latar belakang
wirausaha ini?
6. Kapan didirikan dan Siapa yang mendirikan?
7. Adakah tujuan tertentu dari didirikannya wirausaha ini?
8. Berapakah luas lahan Bapak/Ibu/Saudara untuk menjalankan wirausaha?
9. Produk apa saja yang dihasilkan? Berapa kali panen?
10. Apakah ada tenaga kerja lain yang membantu dalam wirausaha Bapak/
Ibu/Saudara? Jika ada berapakah jumlah pegawai dalam wirausaha Bapak/
Ibu/Saudara saat ini? Tolong jelaskan setiap bagian serta perannya!

49
C. Struktur Pasar
11. Tolong jelaskan proses wirausaha yang terjadi dalam perusahaan (secara
urut dan detail)!
12. Saat ini produk Bapak/Ibu/Saudara di distribusikan ke mana saja? Dan
apakah ada hambatan dalam mendistribusikan produk tersebut.
13. Untuk harga produk, apakah menentukan harga sendiri ataukah ada acuan
lain dalam menentukan harga produk tersebut?
14. Siapa sajakah pelanggan dari wirausaha ini? Tolong sebutkan dan jelaskan!
15. Menurut Bapak/Ibu/Saudara, apa yang dapat menjadi alasan dari pelanggan
tersebut untuk memilih produk Bapak/Ibu/Saudara dibanding dengan
produk pesaing?
16. Strategi apa saja yang digunakan dan diterapkan Bapak/Ibu/Saudara saat ini,
terkait dengan kegiatan wirausaha yang dijalankan serta hubungannya
dengan persaingan pasar?
17. Menurut Bapak/Ibu/Saudara faktor-faktor kekuatan apa saja yang dimiliki
oleh wirausaha Bapak/Ibu/Saudara secara internal?
18. Menurut Bapak/Ibu/Saudara faktor-faktor kelemahan apa saja yang dimiliki
oleh wirausaha Bapak/Ibu/Saudara secara internal?
19. Peluang dan ancaman apa saja yang Bapak/Ibu/Saudara lihat dan menurut
Bapak/Ibu/Saudara menjadi sebuah tantangan yang harus ditindak lanjuti
oleh wirausaha Bapak/Ibu/Saudara secara internal saat ini?
20. Masalah-masalah apa yang dihadapi dalam wirausaha Bapak/Ibu/Saudara
saat ini? Tolong jelaskan!
21. Menurut Bapak/Ibu/Saudara faktor apa saja yang dapat mempengaruhi
keberhasilan perusahaan dalam wirausaha ini?
22. Tantangan apa yang dihadapi perusahaan saat ini baik dalam operasional
maupun dalam persaingan? Apa saja peluang yang dapat dimanfaatkan dan
ancaman yang dihadapi dalam berwirausaha Bapak/Ibu/Saudara saat ini?
23. Bagaimana menurut Bapak/Ibu/Saudara mengenai persaingan yang terjadi
dalam wirausaha tembakau/sayuran saat ini? Apa pengaruhnya bagi
wirausaha Bapak/Ibu/Saudara?
24. Siapa saja pesaing-pesaing wirausaha yang ada dan dihadapi saat ini?

50
25. Apa yang ingin dicapai dalam persaingan (apakah menjadi pemimpin untuk
semua pasar perdagangan atau hanya pada pasar tertentu saja)?
26. Apakah dalam berwirausaha Bapak/Ibu/Saudara memiliki hubungan
kerjasama dengan pihak lain seperti mitra dan pemasok, yang dapat
mendukung kegiatan wirausaha Bapak/Ibu/Saudara? Siapa saja mereka dan
apa bentuk dukungan yang diberikan kepada wirausaha
Bapak/Ibu/Saudara?
27. Berapakah rata-rata total biaya operasional dari wirausaha
Bapak/Ibu/Saudara dalam setahun?
28. Berapakah rata-rata keuntungan bersih yang dapat dihasilkan dari wirausaha
Bapak/Ibu/Saudara dalam setahun?

51
Transkip Wawancara dengan Partisipan SOM

Nama : Shofyan Adi Cahyono

Usia reponden : 22 Tahun

Pendidikan : S1

Pekerjaan : Wirausaha

A : Tolong jelaskan riwayat hidup shofyan dengan singkat?

B : Riwayat hidup saya, nama lengkap Shofyan Adi Cahyono, saya terlahir dari keluarga
petani dan tumbuh di lingkungan pertanian di desa Sidomukti, Kopeng, Kabupaten
Semarang, lahir pada tanggal 20 Juli 1995. Pada tahun 2013 saya masuk kuliah di Fakultas
Pertanian dan Bisnis UKSW. Pada awalnya saya mengambil jurusan Agribisnis, tetapi
kemudian transfer ke Agroteknologi, karena pada waktu itu ketika di lahan bersama petani
saya lebih banyak ditanya tentang teknis budidaya, hama penyakit, pengendalian hama, dan
saya lebih suka budidaya. Pada tahun 2013 saya mengajukan proposal program IBK (Iptek
Bagi Kewirausahaan) untuk menambah biaya kuliah dan membantu keluarga dalam usaha
tani sayuran. Konsep yang saya buat yaitu sistem Delivery Order, saya ingin menyediakan
sayuran organik dengan cara praktis. Jadi langsung di kirimkan ke konsumen langsung.

A : Bisa jelaskan sejarah dan latar belakang bisnis SOM?

B : Pada awalnya SOM didirikan pada tahun 2014, dalam program IBK (Iptek Bagi
Kewirausahaan) dari FPB semester 2 saya kuliah. Mengajukan proposal tersebut
dikarenakan: menambah biaya kuliah, membantu menjualkan sayuran milik bapak, karena
sayuran milik bapak sudah dibudidayakan secara organik sejak tahun 2007 namun sampai
tahun 2014 masih dijual ke tengkulak, sehingga saya berinisiatif membuat proposal yang
bertema SOM. Konsep awalnya saya ingin menyediakan sayuran organik dengan cara yang
praktis, dengan sistem pre order. Jadi dikirimkan langsung ke konsumen. Karena pada
tahun 2014 itu sayuran organik hanya dibisa didapatkan disupermarket dengan harga yang
mahal.

A : Jadi tujuannya itu untuk memasarkan kembali sayuran milik bapak

B : Iya, dipasarkan kembali dengan konsep yang berbeda. Produk kita sudah organik, jika
dijual ke tengkulak, pada saat sayur langka harganya mahal, tetapi saat panen raya harganya
jatuh, jadi kita tidak punya kepastian pendapatan. Dari situ saya ingin membuat SOM agar
kami memiliki nilai tawar tersendiri dan harganya pun relatif stabil.

A : Berapa luas lahan yang dimilik?

B : Luas lahan yang dimiliki sekarang sekitar 1,5 hektar yang ditanami kurang lebih 30 jenis
sayuran.

A : Jenis sayuran apa yang paling banyalk diminati?

B : Sayuran yang paling banyak permintaannya ada bayam jepang/spinach, kemudian

berbagai jenis selada (selada hijau, selada merah, selada romaine) dan kale serta tomat
cherry.

A : Berapa kali panen?

B : Panen setiap hari kurang lebih 200-400 kg.

A : Jumlah tenaga kerja?

52
B : Jumlah tenaga kerja yang membantu ada 11 orang, yang terdiri dari 5 dibagian packing
dan 6 dibagian kebun, mulai dari mengolah lahan, peralatan, dll.

A : Produk apa saja yang dihasilkan dari lahan?

B : Produk yang dihasilkan dari lahan kurang lebih 30 jenis, meliputi sayuran daun (selada,
sawi sendok, spinach, kale) kemudian ada sayur buah (tomat buah, tomat cherry, tomat
beef, timun) sayur bunga (brokoli, bunga kol) sayuran umbi (wortel, bit root, lobak) sayuran
herbal (peterseli, daun mint, daun bawang, seledri, daun kucai).

A : Jadi untuk panennya setiap hari ya?

B : Iya, setiap hari ada

A : Sistemnya kontinue?

B : Iya, sistemnya kontinuitas. Karena syarat pasar yang pertama harus sanggup kontinue dulu
baru nanti kualitas dan kuantiti menyusul.

A : Berarti sayuran setiap selesai dipanen langsung dipacking?

B : Itu tergantung permintaan, ada yang minta curah, kiloan atau tanpa packing, dan
dipacking. Kalau disini sistemnya pre order, jadi pesan dulu, dipanenkan langsung diantar,
jadi tidak ready stock untuk yang sayuran daun. Sedangkan untuk yang sayuran buah bisa
ready stock.

A : Apakah produk yang dijual/dipasarkan dilahan sendiri atau diambilkan dari petani lain?

B : Untuk sekarang ini, selain dari lahan yang 1,5 hektar, kami juga bergabung dalam sebuah
kelompok tani yang bernama Kelompok Tani Citra Muda. Kelompok Tani Citra Muda
mengelola sekitar 9 hektar lahan organik untuk memproduksi sayuran organik. Selain
diambil dari kelompok tani Citra Muda pruduk kami mengambil dari petani individu dan
kelompok tani lain yang bekerja sama dengan SOM.

A : Bisa tolong dijelaskan proses bisnis SOM yang terjadi?

B : Iya bisa. Kita disini konsepnya dengan sistem pre order jadi ada pesanan masuk baru
ditanam. Dari segi penanam kita menggunakan market orientid yang melihat orientasi
pasar. Pasar membutuhkan apa, jumlahnya berapa, baru kemudian ditanam. Jadi setiap
bulan kita menyesuaika, misal ada permintaan sayuran baru dengan kuantiti sekian akan
ditanam sesuai dengan kuantiti tersebut, apabila bulan selanjutnya mengalami penurunan
permintaan maka akan dikurangi jumlah yang ditanam.

A : Kemana saja produk sayuran organik SOM didistribusikan?

B : Kita segmentasi pasarnya delivery order (pesan antar) langsung ke end user/konsumen
rumah tangga ke berbagai wilayah Jawa Tengah seperti salatiga, semarang, magelang, solo,
boyolali, klaten, sragen, temanggung, wonosobo, kudus, pati, jepara, kemudian wilayah
jogja, sebagian jabodetabek yaitu jakarta, tangerang, dan depok, wilayah jawa timur
meliputi surabaya, malang, sidoarjo, gresik, dan sekarang ini ke kalimantan yaitu
banjarmasin.

A : Jadi itu masing-masing wilayah ada distributor sendiri?

B : Iya. Kami menerapkan sales distributor, jadi setiap wilayah memiliki distributor sendiri
yang perannya mendistribusikan sayuran dari Farm (Kopeng) sampai ke end user dan
distributor tersebut hanya berlaku sumber tunggal yang berarti hanya mendistribusikan

53
 sayuran dari SOM, tidak boleh dari tempat yang lain. Untuk menjaga kualitas produk yang
didistribusikan. Setiap distributor memiliki pangsa pasar yang berbeda, ada yang end user,
rumah makan, restoran, hotel, dan supermarket (Transmart semarang, solo, jogja,
pekalongan, cirebon; carrefur semarang, solo, jogja; Gelael Signature Candi, CitraLand dan
Istana Buah Semarang). Juga ada beberapa produk kami yang masuk pasar ekspor ke
malaysia dan singapura yaitu tomat beef, tomat cherry, tomat buah walaupun kuantitasnya
baru sedikit.

A : Distribusi ekspor melalui dengan apa?

B : Produk yang di ekspor dikirim oleh kelompok tani yang berkerja sama dengan sam dan
telah memiliki sertifikasi organik internasional. Karena didalam Kelompok Tani Citra
Muda, pangsa pasar selama ini yang sedang berjalan dan paling utamaadalah pangsa pasar
dalam negeri.

A : Apakah ada hambatan dalam medistribusikan?

B : Biasanya karena transportasi seperti macet atau kendala lain yang menyebabkan sayuran
tersebut tidak dapat didistribusikan tepat waktu. Hal itu yang biasanya menyebabkan
sayuran rusak, baik itu layu maupun busuk. Kasus ini terjadi dalam pendistribusian jalur
darat dan udara. Apabila ada kerusakan tersebut diharapkan bayer atau kosumen
melaporkan berapa yang rusak, kemudian akan kami ganti produk tersebut.

A : Berarti istilahnya retur?

B : Iya. Itu berlaku untuk end user, untuk supermarket: sebenarnya ada sistem retur, tapi yang
menanggu oleh distributor.

A : Jadi distributor utamanya ya yang menanggung retur?

B : Iya, distributor utamanya yang menanggung, mereka tidak meminta SOM yang
menanggung retur.

A : Untuk menentukan harga adakah acuan yang digunakan?

B : Kalau kita menentukan harga produk disesuaikan dengan HPP (Harga Pokok Produksi).
Jadi setiap sayuran dihitung HPPnya berapa, mengambil keuntungan berapa, itu sebagai
patokan kita menentukan harga. Dari harga itu pertimbangannya ada 2, pertama harga untuk
petani layak apa tidak dalam artian menguntungkan, kedua untuk konsumen tidak terlalu
mahal dalam artian harga terjangkau. Kami patokannya harga HPP itu, selain itu kami juga
melihat pangsa pasar konvensional. Jadi selain HPP kami juga mengambil harga tengah
dipasar konvensional. Antara harga terendah dan harga tertinggi. Dikarenakan harga pasr
konvensional bersifat flutuaktif, sedangkan harga produk kami cenderung stabil. Kenaikan
harga atau penurunan biasanya hanya dilakukan sekali dalam 1 tahun.

A : Menurut anda apa alasan pelanggan memilih produk dari SOM dibandingkan dengan
produk lainnya?

B : Mungkin karena harganya terjangkau, tidak murah tetapi tidak mahal, dalam artian standar
harga sayuran organik. Kemudian dari segi pelayanan, kami menyediakan custumer service
dalam 24 jam, pelanggan bisa menanyakan price list, bagaimana cara pesan, konsultasi,
atau pun keluhan pelanggan yang dilayani melalui berbagai media sosial seperti WA dan
Instagram. Selain itu dari segi kelengkapan, dimata pelanggan SOM produk kami selalu
lengkap dan tersedia.

A : Apakah permintaan pelanggan produk selalu dipacking?

54
B : Karena itu termasuk pelayan pelanggan, jadi kita menyesuaikan. Ada pelanggan yang
meminta produk dipacking rapi dengan plastik sehingga terlihat lebih rapi, ada juga yang
menghendaki produk curah. Kalau yang curah tidak menggunakan plastik, untuk yang tidak
suka menggunakan plastik kami menggantinya dengan kardus atau tas kain. Untuk
pelanggan jogja magelang setiap kali memesan sayuran menggunakan totebag (tas kain).
Jadi pemesanannya, tas kain yang dibawa pelanggan ditukar dengan tas kain yang sudah
dimasukkan sayuran pesanan pelanggan. Untuk supermarket standarnya menggunakan
plastik.

A : Untuk sistem packing apakah memiliki harga yang berbeda?

B : Iya, untuk sistem packing harga lebih mahal karena melalui kegiatan grading. Meskipun
dengan sistem curah tetap melalui kegiatan sortasi namun tidak melakukan kegiatan
grading pada produk sayuran tersebut. Karena ukuran sayur harus seragam. Misalkan buah
tomat ukuran sedang ya sedang semua, warna merah tomat ya merah semua, jadi semua
produk seragam. Selain itu juga ada biaya pengemasan, karena melalui sistem grading dan
packaging, kami memerlukan tambahan karyawan dan juga tambahan biaya operasional
packaging yang membutuhkan tenaga listrik, bahan pengemas, itu yang membuat harga
lebih mahal.

A : Sistem packing untuk supermarket sudah dalam kemasan atau curah?

B : Kalau di supermarket sudah dalam bentuk kemasan. Sayuran daun menggunakan plastik
untuk sayuran daun. Sayuran buah menggunakan mika atau plastik warp. Produk kami yang
masuk ke supermarket tidak menggunakan kemasan sterofom karena mengacu pada
peraturan organik terbaru. Sebisa mungkin meninggal penggunaan sterofom pada produk
kami. Hal ini yang membuat harga disupermarket lebih mahal yang pertama dari segi
kemasan dan yang kedua dari segi retur. Karena ada retur, harganya menjadi lebih mahal
dibandingkan dengan delivery order.

A : Apakah ada perbedaan sistem retur?

B : Jadi ada 2 macam, apabila retur disebabkan karena sayuran tidal laku maka yang
menanggung adalah distributor, tetapi kalau retur dikarenakan sayuran rusak (saat
pemanenan rusak, sortasi kurang, grading kurang atau sayuran busuk) maka kami yang
menanggung retur tersebut.

A : Strategi apa saja yang digunakan dan diterapkan anda saat ini, terkait dengan kegiatan
bisnis yang dijalankan serta hubungannya dengan persaingan pasar?

B : Strategi yang diterapkan lebih pada menjaga pelayanan ke konsumen. Kalau menurut saya
sayuran tidak hanya bisa panen dengan kualitas yang bagus, tetap I dibalik itu juga ada
pelayanan termasuk jasa pengantaran. Strategi untuk distribusi ke konsumen kami tidak
membatasi minimal order, jadi berapa pun ordernya bisa dan ada yang menerapkan free
ongkir. Selain itu ada bonus sayuran. Untuk meyakinkan konsumen mempercayakan
produk sayuran kepada kami, kami melayani open farm/visit farm. Siapa pun yang sabtu-
minggu ingin berkunjung ke tempat kami ingin mengetahui proses bagaimana sayuran
organik dari pembudidayaan, penanaman, perawatan dan pemanenan sampai produk
sayuran organik siap diantar. Dari melihat secara langsung prosesnya, maka pelanggan
akan percaya bahwa produk kami benar-benar sayuran organik yang berkualitas dengan
harga terjangkau dan mampu bersaing.

A : Jadi kepuasan pelanggan merupakan yang utama bagi SOM?

B : Iya, kepuasan pelanggan itu yang paling penting dan utama kami. Segmantasi pasar kami
merupakan segmentasi pasar menengah ke bawah. Jadi ada beberapa grade sayura, grade 1
untuk kalangan menengah, kalau ada kalangan atas yang membeli produk kami, berarti

55
 bonus bagi kami, karena memang kebanyakan pelaku bisnis sayuran organik mengambil
segmentasi pasar menengah ke atas dengan harga yang mahal atau premium. Sedangkan
kami mengambil segmentasi pasar dikalangan menengah untuk grade 1. Untuk grade 2 dan
grade 3 kami mengambil segmentasi pasar dikalangan menengah ke bawah. Sayuran grade
3 kami jual di pasar pagi dengan harga fluktuaktif atau mengikuti harga pasar. Jadi ketika
harga pasar turun maka produk sayuran kami dijual dengan harga murah bahkan tidak
sampai setengah harga sayuran grade 1. Sayuran yang termasuk grade 2 dan grade 3 kami
meskipun termasuk sayuran organik akan tetapi di pasar pagi kami menyebut sayuran segar.
Dikarenakan segmantasi pasar bawah tidak mengenal sayuran organik, maka agar tidak
membingungkan kami menyebutnya sayuran segar yang mengikuti harga pasar meskipun
produk kami tetap sayuran organik.

A : Jadi setiap produk sayuran memiliki grade yang berbeda?

B : Iya, ada gradenya masing-masing sehingga diperlukan sortasi dan grading. Grade 1
kemudian langsung dipacking dengan kemasan atau curah. Grade 2 biasanya masuk pasar
lokal/STA (Sub Terminal Agribisnis) di Pasar Gang Baru Pecinan Semarang, Pasar
Giwangan Jogja, Pasar Bandungan. Grade 3 masuk pasar pagi salatiga untuk kebutuhan
warteg, pedagang sayur keliling, dan pelanggan rumah tangga dengan harga lebih murah.

A : Faktor kekuatan apa saja yang dimiliki secara internal?

B : Ada beberapa yang mempengaruhi secara internal yaitu faktor kontinuitas produksi,
sistem sales distributor, dan branding. Apabila ada pasar baru yang ingin bergabung atau
distributor baru, kami tidak langsung menerima order, tetapi kami meminta untuk
memproduksi dulu supaya produksi kami kontinue, karena kami tidak ingin membuat
pelanggan kecewa apabila ada produk yang tidak tersedia dikemudian hari. Jika ada
pelanggan kecewa bisa berakibat fatal karena ada kemungkinan pelanggan tersebut
memberitahukan kekecewaannya ke pelanggan lain. Hal ini yang membuat kontinuitas
produksi penting. Kami juga menerapakan sistem sales distributor, karena menurut kami
belum ada pangsa pasar organik yang menerapkan sistem itu. Kebanyakan pangsa pasar
organik meliputi supermarket dan ekspor, belum ada yang langsung ke end user dengan
distributor disetiap kota. Hal ini yang membuat kekuatan bisnis kami berbeda dari yang
lain. Selain itu disertai branding, sekarang sudah mulai terbangun slogan “Ingat sayuran
organik, ya ingat SOM”. Karena distributor tersebar diberbagai wilayah, para pelanggan
lebih yakin bahwa produk kami benar-benar bermutu dan berkualitas. Selain itu juga karena
sudah masuk pangsa pasar modern/supermarket, tentu pelanggan akan lebih percaya
dengan produk kami.

A : Faktor kelemahan apa saja yang ada pada bisnis SOM secara internal?

B : Dari segi standar mutu, karena produk kami belum bisa resertifikasi lagi. Kebetulan tahun
ini kami sedang menggandeng Dinas Pertanian provinsi Jateng untuk membantu
resertifikasi kembali. Walaupun dalam budidayanya kami masih mengacu pada pertanian
organik indonesia yaitu SNI 6729:2016, yang mengatur tentang sistem pangan organik
mulai dari lahan sampai ke pasca panen.

A : Berarti sebelumnya sudah pernah melakukan sertifikasi organik?

B : Iya sebelumnya sudah pernah serrtifikasi. Pada tahun 2007 bapak memulai pertanian
organik, kemudian pada tahun 2010 sudah sertifikasi organik SNI 6729:2010 berlaku
sampai tahun 2014. Sebelum SOM berdiri (Kelompok pertama) kami kekurangan sumber
daya, sehingga dimanfaatkan oleh beberapa oknum suplier, karena waktu itu produk kami
sudah memiliki sertifikasi, pangsa pasar supermarket bahkan ekspor ke malaysia dan
singapura namun kekurangan SDM. Pada waktu itu kelompok rugi sampai 80 juta untuk
nominal uangnya belum termasuk sayuran dilahan. Sehingga kelompok tidak mampu
resertifikasi lagi padahal resertifikasi organik harus dilakukan paling tidak 4 tahun sekali
supaya produk sayuran yang bersertifikasi bisa masuk ke supermarket, ekspor, atau

56
 ketengkulak. Pada tahun 2014 kelompok tani beralih ke kelompok ternak berjalan sampai
sekarang menjadi kelompok tani ternak sapi perah. Sedangkan bapak memilih untuk
mempertahankan ”aset” budidaya sayuran organik, supaya petani-petani yang sudah
membudidayakan pertanian organik tidak lagi kembali ke pertanian konvensional
menggunakan pupuk kimia karena pangsa pasarnya tidak ada. Itu juga merupakan latar
belakang didirikannya SOM walaupun belum mampu resertifikasi kembali tetapi kami
tetap mempertahankan sistem budidaya secara organik dan sudah melalui masa konversi
selama 2 tahun.

A : Peluang dan ancaman apa yang menjadi sebuah tantangan bisnis SOM?

B : Saat ini tingkat kesadaran masyarakat akan kesehatan semakin meningkat, sehingga kami
memiliki peluang untuk memperluas pangsa pasar atau menambah produksi. Selain itu
masih jarang atau bahkan belum ada segmentasi pasar organik untuk kalangan menengah.
Sedangkan yang menjadi ancaman bagi kami adalah gangguan cuaca, karena sangat
menggangu dalam hasil produksi. Juga ancaman dari pelaku bisnis sayuran organik yang
lain. Yang menjadi prinsip kami, apabila yang dijual pelaku bisnis lain benar-benar produk
organik, hal itu tidak menjadi masalah bagi kami. Justru kami merasa senang karena banyak
petani sayuran yang beralih membudidayakan secara organik. Tetapi apabila sayuran yang
dijual hanya menggunakan label organik, sedangkan kenyataannya bukan sayuran organik.
Kami menganggap hal ini sebagai ancaman serius. Hal ini berakibat persaingan menjadi
tidak sehat, kepercayaan konsumen terhadap produk organik menjadi rusak dan
dikarenakan sayuran organik yang tidak lagi organik maka menurunkan standar harga
pasar.

A : Masalah apa saja yang dihadapi selama ini?

B : Masalah yang kami hadapi selama ini adalah masalah kontinuitas produksi. Karena kami
bergerak di pertanian organik yang tidak menggunakan pupuk-pupuk kimia maka masih
sangat tergantung pada alam. Kadang produk sayuran ada yang gagal panen, namun tidak
pernah produk kami sampai kosong. Misal permintaan 10 kg, kami hanya bisa menyediakan
5 kg akibat gagal panen.

A : Faktor apa saja yang mempengaruhi keberhasilan bisnis SOM?

B : Faktor yang mempengaruhi keberhasilan dalam bisnis ini menurut saya karena konsisten.
Kami bergerak di pertanian organik, jadi hanya sayuran organik yang kami jual. Selama ini
pangsa pasar SOM sudah terbentuk, mungkin sudah banyak yang mengenal SOM, banyak
pula yang memesan selain sayuran organik seperti sayuran konvensional dalam jumlah
yang banyak semisal 1 atau 2 ton. Kami tidak bisa melayani permintaan tersebut, karena
kami konsisten bergerak di pertanian organik.

A : Kedepannya, rencana apa yang akan dibuat oleh SOM?

B : Kelompok tani kami sedang mencoba untuk mengolah hasil sayuran yang telah dipanen.
Sayuran yang memiliki sedikit kerusakan atau grade 2 selain dijual kembali juga bisa
diolah. Kedepannya harapan kami seperti itu.

A : Melihat persaingan bisnis sekarang ini, apa pengaruh bagi bisnis SOM?

B : Yang kai alami seperti ini, saat pelaku bisnis lain memberikan harga lebih murah,
pelanggan yang biasanya pesan order ke kami menjadi beralih. Tetapi mungkin karena
pelaku bisnis lain kontinuitasnya belum sebagus SOM akhirnya pelanggan kembali lagi.
Atau mungkin pelanggan tersebut ragu-ragu dengan produk yang dijual oleh pebisnis lain.

A : Dari segi persaingan kami tidak menganggap serius apabila ada pebisnis sayuran organik
baru, karena kami lebih mengutamakan pelayanan konsumen. Kami beranggapan bahwa

57
 konsumen dilayani dengan baik, konsumen puas, maka konsumen akan tetap
mempercayakan produk kami meskipun ada pebisnis lain. Apabila ada pebisnis lain
memberikan dengan harga murah, kami tidak pernah menurunkan harga atau memberi
diskon kepada konsumen. Namun kami tetap mengutamakan pelayanan konsumen.

B : Siapa saja pesaing bisnis sayuran organik bagi SOM?

A : Kalau di daerah sini ada pebisnis yang menyediakan sayuran organik secara online baik
aplikasi atau web, walauppun sebenarnya beberapa sayuran organik berasal dari SOM
kemudian dijual kembali melalui web. Jadi istilahnya kami bekerja dibalik layar. Namun
itu bukan merupakan ancaman bagi SOM. Nah untuk kelompok tani lain kami tidak
menganggap sebagai pesaing, kami menganggap mereka sebagai mitra. Karena kita sama-
sama bergerak di sayuran organik dan sudah mempunyai pangsa pasar sendiri, jadi kita bisa
saling melengkapi. Apabila terjadi kasus gagal panen atau kekurangan produk untuk
memenuhi pesanan, kami mengambil dari kelompok tani lain dengan sistem budidaya
organik.

A : Didaerah sini apakah ada pelaku bisnis lain yang bergerak di bidang sayuran organik?
Siapa saja mereka?

B : Didaerah sini belum ada yang seperti SOM, dalam arti unit usaha sayuran organik.
Kebanyakan adalah kelompok tani organik seperti yang saya katakan sebagai mitra.
Kemudian pesaing di luar pasar organik yaitu pasar konvensional. Yang terjadi seperti ini,
semisal saya punya mitra tani didaerah tertentu, bibit, pupuk, sistem budidaya kami yang
menyediakan dan telah terjadi kesepakatan bahwa sayuran organik itu kami yang
menerima, mendistribusikan. Setelah panen di bawa ke tempat kami, akan tetapi biasanya
saat kelangkaan barang ada oknum nakal. Oknum tersebut mempermainkan harga dengan
membeli sayuran tersebut lebih mahal dari penawaran kami yang telah disepakati, sehingga
petani itu beralih ke oknum nakal. Jadi persaingan yang terjadi seperti itu. Sebenarnya itu
seleksi alam. Kalau ada petani yang seperti itu, kami sudah tidak bisa percaya.

A : Berarti intinya kerjasama sudah tidak dilanjutkan kembali?

B : Iya intinya adalah kepercayaan dan kerjasama tidak dapat dilanjutkan kembali walaupun
petani tersebut meminta bibit lagi atau meminta yang lainnya kami tidak bisa menyediakan
lagi. Jadi harus konsisten karena konsistensi itu penting bagi kami untuk percaya. Seperti
ini ya seperti ini, kalau sampai dilanggar ya terpaksa kita tidak bisa melanjutkan kerjasama,
baik itu petani atau pun distributor. Karena dari awal sistem distributor disini harus sumber
tunggal jadi hanya mengambil sayuran dari SOM. Kalau ketahuan distributor mengambil
dari produk lain yang kami tidak tahu kualitasnya, maka ada 2 pilihan yaitu mau tetap
mengambil sayuran hanya dari SOM atau mengambil sayuran dari pihak lain tanpa
mengambil produk dari SOM.

A : Apa yang ingin dicapai dalam persaingan (apakah menjadi pemimpin untuk semua pasar
atau hanya pada pasar tertentu saja)?

B : Kalau kami persaingan untuk end user capaiannya disitu, jadi kita sudah banyak dikenal
oleh pelanggan. Sedangkan persaingan untuk supermarket itu lebih banyak persaingan dan
juga karena kelemahan kami itu belum bisa resertifikasi kembali, mungkin kalah di
persaingan supermarket. Tetapi untuk pasar-pasar yang lain di end user kami tidak kalah
dengan pelaku usaha yang sudah mempunyai web dan aplikasi sayuran online walaupun
kami hanya mengandalakan melalui media sosial.

A : Berapa biaya rata-rata operasional dari pembibitan sampai produk siap didistribusikan
dalam perbulan?

58
B : Berarti itu berbicara tentang omset ya. Untuk saat ini omset kami sekitar 40-60 juta
perbulan, itu perputaran uangnya segitu.

A : Kalau untuk omset perharinya berapa?

B : Kalau omset harian sekitar 1-2 juta. Perputaran biaya operasionalnya sekitar segitu.
Sedangkan biaya budidaya tergantung luas lahan, untuk lahan 1000 m2 kira-kira 3-5 juta
tergantung jenis sayuran yang ditanam.

A : Terkait operasional apakah ada kendala?

B : Kalau operasional untuk budidaya terkandala pada tenaga kerja. Karena lahan kami 1,5
hektar itu terpencar dalam 5 lokasi maka dengan 6 pegawai dibagian bududaya itu masih
kurang, sehingga masih ditangani oleh tenaga keluarga.

A : Berapa rata-rata keuntungan bersih dari bisnis SOM?

B : Keuntungan bersih sekitar 10-20 juta perbulan tergantung pesanan.

A : Untuk pendapatan setiap bulan apakah sudah pasti mencapai 20 juta?

B : Belum pasti, untuk pendapatan perbulannya naik turun, tetapi rata-rata tetap segitu.
Sedangkan pendapatan bersih paling hanya 10 juta karena untuk gaji 11 pegawai sekitar 12
juta. Ya untuk bersihnya sekitar 10 juta itu.

A : Menurut shofyan apa saja yang harus dimiliki seorang pebisnis (sifat dasar dan
kemampuannya)?

B : Kalau dari sifatnya itu yang penting kerja, kerja sambil berpikir. Tidak terlalu banyak
konsep, tetapi apa yang kita lakukan sesegera mungkin lakukan sambil memikirkan jangka
panjang. Memberikan pelayanan masyarakat dalam hal penyediaan bahan pangan. Jadi
tidak boleh sebagai semena-mena dengan pelanggan, kadang kita memposisikan
dibawahnya,

A : Kalau untuk tengkulak-tengkulak apa bisa ambil produk di SOM?

B : Tidak bisa. Tengkulak seharusnya melalui tengkulak. Jadi kita mempunyai sistem yang
berbeda dengan pelaku usaha lainnya.

A : Jadi kalau tidak bermitra dengan SOM berarti tetap tidak bisa ambil produk di SOM?
Semisal dari pasar mengambil produk di SOM?

B : Tidak bisa, karena memang disinikan market oriented, jadi pasar yang ada kita tanam.
Kalau mau penambahan pasar kita produksi dulu, jadi pasar harus menunggu dulu. Itu yang
membedakan dengan petani lain. Sedangkan petani tembakau kan juga belum tahu pasarnya
tembakau itu berapa kan yang penting saya bisa menanam tembakau hasil bagus dan
sebanyak-banyaknya.

A : Tetapi kalau disayuran tidak bisa produksi banyak?

B : Sayuran pada umumnya sama saja, misal yang penting menanam cabe panen laku berapa
tidak terlalu dipikirkan yang akhirnya hasil akhirnya harga produknya turun. Disini
memang market oriented, semisal permintaan selada 100 kg per hari kita tanamkan 100 kg
per hari tetapi berpola. Itu setiap hari 100 kg target yang harus dipenuhi baik dari lahan
yang kita miliki maupun dari lahan mitra kami.

A : Paling tidak punya target panen produknya ya?

59
B : Iya kan setiap minggunya dikalkulasikan, kalau selada setiap minggunya kan 1,5 ton
dengan mitra lainnya apakah memenuhi target supaya kita bisa tahu ada tidaknya
penigkatan produksi di SOM. Dalam penigkatan produksi sayuran ini mungkin sayuran
sedang langka atau pada saat bulan-bulan ramadhan pasti produk langka dan permintaan
meningkat. Karena tidak bisa dipungkiri sayuran organik pun untuk pasarnya sendiri
memang terpengaruh harga konvensional pada saat musim penghujan permintaan sayuran
organik menigkat.

A : Berarti melihat dari produk kenvensional yang langka itu SOM memiliki peluang untuk
penigkatan produk sayuran?

B : Iya, melihat dari produk konvensianal kita bisa mengetahui pasar.

60
Transkip Wawancara dengan Partisipan Tembakau

Nama : Riyanto

Usia reponden : 43 Tahun

Pendidikan : SMA

Pekerjaan : Wirausaha

A : Tolong jelaskan riwayat hidup Pak Riyanto dengan singkat?

B : Riwayat hidup saya, nama saya riyanto lahir pada tanggal 23 juli 1975, dilahirkan di dukuh
gebyok. Sekolah dari sd, smp, sma, setelah lulus sma mengabdikan diri menjadi tenaga
aktif di smp n 1 selo selama 8 tahun dan tidak ada kepastian pengangkatan pns terus saya
mencari pekerjaan lain mengajukan lamaran untuk pencalonan menjadi perangkat desa
selo, ternyata diterima bekerja sebagai perangkat desa yaitu mengabdikan diri kepada
masyarakat melalui tugas utama dan pekerjaan saya sebagai perangkat desa selo sejak tahun
2002 dan pekerjaan sampingannya adalah sebagai petani dan setiap musim tembakau
menjadi pelaku usaha bisnis tembakau sampai sekarang. Sebelum menjadi pelaku usaha
bisnis tembakau saya berbisnis sayuran. Selain itu pekerjaan sampingan lainnya sebagai
MC dan juga memegang proyek-proyek pembangunan desa selo.

A : Bisa jelaskan sejarah dan latar belakang bisnis tembakau?

B : Bisnis ini dimulai pada tahun 2010, latar belakang didirikan bisnis ini karena pada waktu
itu saya menanam tembakau dijual kepada tengkulak, harga ditengkulak saat itu rendah,
setelah dihitung-hitung seandainya saya garap sendiri atau rajang senidiri mendapat untung
sekian kemudian berinisiatif berwirausaha terkait dengan tembakau sejak tahun 2010
sampai 2018 sekarang ini. Saya juga menjalin kemitraan dengan “Merabu Proyek” sejak
tahun 2012 sampai 2018. Ternyata hubungan menjalin kemitraan dengan “Merabu Proyek”
ini benar-benar menguntungkan, dalam artian pabrik untung pengrajang pun juga untung
walaupun sedikit. Terkait dengan pemasaran tembakau itu sendiri sudahd ijamin oleh
“Merabu Proyek”. Ketika kita menanam tembakau dan merajang tembakau pasar itu sudah
terjamin.

A : Yang pertama kali mendirikan bisnis ini siapa pak? Bapak sendiri atau sebelumnya sudah
didirikan oleh keluarga.

B : Sebelum “Merabu Proyek” menjalin kemitraan, pada tahun 2010 itu saya sudah
mendirikan dengan alasan-alasan dan kronologi untuk menjadi berwirausaha itu memang
tembakau dijual ke tengkulak harganya lebih murah, muncul inisiatif ketika mengolah
sendiri itu seperti apa hasilnya, ternyata tidak juga memuaskan. Terkait dengan kami
merajang tembakau dengan biaya produksi sekian, operasional sekian, dan hasil penjualan
tidak sesuai. Karena pengaruh alam, selanjutnya pada tahun 2012 menjalin kemitraan ada
sosialisasi dari “Merabu Proyek” bahwasannya suplayer PT Djarum oleh bapak Igor
Rahmanadi menjalin kemitraan dengan petani tembakau di Selo untuk menanam tembakau
didampingi oleh petugas lapangan “Merabu Proyek”, baik dari penanaman, pengolahan
tanah, pembibitan sampai panennya pun didampingi. Intinya menciptakan kualitas
tembakau yang betul-betul diinginkan oleh pabrik.

A : Kalau untuk luas lahan yang dimilik ada berapa pak?

B : Luas lahan yang dimiliki sekarang sekitar 1 hektar yang ditanami.

A : Berarti tembakaunya ada beberapa yang menanam sendiri dan beli dari petani lain pak?

B : Iya ada yang ditanam sendiri ada juga yang beli dari petani lain.

61
A : Apakah petani juga bermitra juga dengan bapak?

B : Iya, karena kita juga sudah langganan mengambil hasil panen tembakau dari petani setiap
tahunnya.

A : Untuk panen berapa kali pak?

B : Panen pada bulan agustus, september, dan oktober itu 3 kali panen dalam setahun.

A : Dalam bisnis tembakau berapa bumlah tenaga kerjanya pak?

B : Tenaganya itu ada 13 orang, dibagian sortir 4 orang, ngrajang 3 orang, njereng tembakau
itu yang pokok 4 orang, dan jemur 2 orang.

A : Mitra petani ada berapa pak?

B : Kalau mitra petani pada tahun 2017 sebelumnya ada 50 petani dan pada tahun 2018
sekarang ini ada 30 petani.

A : Terus untuk hasil panennya berapa pak setiap petani?

B : Hasil panennya bervariasi, ada yang 2,5 ton, 1 ton, tetapi rata-rata panennya 2,5 ton dalam
bentuk daun basah.

A : Bisa dijelaskan proses bisnisnya pak?

B : Berarti ini cara atau metodenya proses bisnis tembakau ya. Dalam bisnis rajangan
tembakau itu yang pertama kita survey dulu ke lahan untuk menentukan kualitas daun
tembakau yang sesuai kita harapkan. Setelah kita survey baru kita menentukan harga, saat
kualitas daun tembakau bagus harga standar 5 ribu untuk grade c dan d, sudah menentukan
harganya selanjutnya kalau ada petani mitra saya yang kualitas daun tembakaunya jelek
harganya memang sedikit rendah. Jadi kita menentukan harga ketika survey ke petani mitra
terkait dengan daun tembakau yang kualitasnya bagus. Kemudian diketentuan hari dan
tanggal yang sudah ditentukan bahwasannya “Merabu Proyek” mengharuskan untuk mulai
petik daun tembakau karena sudah ada aturannya. Untuk pemetikan sudah dimulai pada
pertengahan bulan agustus pada tanggal 14 dan 15. Proses petik dari lahan dibawa ke rumah
untuk proses sortir yang berwarna kuning dan coklat itu kita sendirikan. Untuk daun yang
masih berwarna hijau kita diamkan beberapa hari (diimbu). 5 hari 5 malam disortir kembali,
untuk yang sudah berwarna kuning sudah siap dirajang dan dijereng (ngeler/dianjang),
paginya dijemur, setelah dijemur didiamkan dulu biar tidak keras (ayem), lalu dipulung
(ditumpuk-tumpuk) 8 widik 1 tumpukan selanjutnya kita press dalam jangka waktu 3 hari
3 malam baru kita packing dalam keranjang sampai beberapa keranjang, seminggu
kemudian kita bawa ke gudang tembakau. Dalam gudang digrade untuk penentuan harga
perkilo.

A : Berarti tembakau digrade dulu pak?

B : Iya digrade dulu dan diambil sampel untuk menentukan harga. Setelah itu muncul yang
dinamakan nota pembelian. Jadi semisal kita membawa 10 keranjang atau koli ya 10 koli,
lalu brutonya berapa, netonya berapa itu sudah tertera didalam nota pembelian. Selanjutnya
3 hari setelah muncul nota baru kita mengambil uang dikasir.

A : Setiap keranjang atau koli itu berapa kilo?

B : Rata-rata per keranjang 40 kg neto.

A : Pendistribusianya apakah hanya di gudang Djarum saja?

62
B : Pada tahun 2018 mayoritas semua produk tembakau kita masuk ke Djarum, tetapi pada
tahun 2017 50% masuk ke gudang Djarum dan 50% masuk ke Gudang Garam.

A : Dalam pendistribusian apakah ada hambatan?

B : Ada, hambatanya pertama kalau kualitas tembakaunya kurang bagus, maksudnya kita
menjemur tembakau harus satu hari kering, tetapi kalau cuaca mendung apalagi ada hujan
itu berpengaruh pada kualitas tembakau yang semula kuning karena ada mendung (tidak
kering) akhirnya berubah warna yang semula kuning menjadi merah dapat menurunkan
harga, semula gradenya masuk grade D ternyata grade C dan D tidak masuk mengakibatkan
harganya turun. Apalagi kalau warna tembakau menjadi hitam harganya juga turun. Jadi
kendala kita ketika proses penjemuran tidak kering dalam jangka waktu satu hari itu
pengrajang tembakau tidak lagi punya harapan (rugi).

A : Kalau harga tembakau grade D itu berapa?

B : Pada tahun 2018 harga tembakau grade D Rp. 70.000 perkilo, tetapi kalau harga tembakau
grade C itu Rp. 57.000 perkilo.

A : Berarti untuk menentukan harga tidak bisa menentukan harga sendiri?

B : Tidak bisa, karena yang menentukan grader gudang yang sudah ditugaskan oleh PT.
Djarum.

A : Jadi harganya sudah ada ketentuanya dari PT. Djarum ya pak?

B : Ya, sudah ada acuan dari pabrik, karena dari awal sudah ada sosialisasi bahwa tembakau
yang dibeli pabrik Djarum motifnya seperti ini merah-kuning, kuning-merah itu masuk
pada level yang aman, tetapi ketika kita mebawa tembakau ke gudang tidak sesuai yang
diharapkan oleh pabrik Djarum harganya pasti rendah, bisa-bisa di out produk
tembakaunya.

A : Untuk masuk ke pabrik membutuhkan proses yang sulit ya pak?

B : Ya, memang dalam proses masuk pabrik membutuhkan proses yang sulit.

A : Selain hambatan yang tadi tidak ada lagi kendala-kendala pak?

B : Ada, kendalanya kalau di Merabu Proyek merekrut beberapa petani itu ribuan, jadi ketika
kita mendistribusikan ke gudang sudah over penyetor itu disana mengalami hambatan bisa
menginap sampai dua hari dua malam harus menunggu antrian di gudang.

A : Berapa mitra yang tergabung dalam Merabu Proyek di daerah Selo?

B : Kalau di daerah Boyolali dan Selo ada tiga ribuan petani mitra.

A : Pada saat menunggu antrian di gudang kalau tembakau terkena panas atau dingin apakah
bisa mempengaruhi kualitas?

B : Berpengaruh, makanya persiapan kita dalam penyetoran menggunakan terpal untuk

menutup tembakau dalam keranjang agar terhindar dari hujan, karena akan membuat
kualitas tembakau jelek.

A : Menurut bapak alasan pabrik menambil produk tembakau di tempat bapak apa?
dibandingkan dengan pebisnis lain.

63
B : Pertama alasannya karena kita sudah dibina oleh Merabu Proyek, yang kedua kita selaku
pengrajang menjaga kualitas yang diharapkan pabrik, jadi kita bisa menyediakan barang
yang ditentukan pabrik karena tembakau gunung memang binaan dari pabrik sehingga
kualitasnya bisa memenuhi kemauan pabrik. Untuk pebisnis lain mungkin karena ada
oplosan tembakau gunung dengan tembakau sawah. Pada waktu itu tahun 2011 sampai
2016 masih bisa dipakai dan masih dibeli oleh pabrik. Ketika tahun 2017 pabrik Djarum
memang selektif dengan kualitas tembakau dalam artian petani atau pengrajang yang masih
mengoplos tembakau pada tahun 2018 tidak dibeli dan dipakai oleh pabrik Djarum.
Ternyata kita bisa menyediakan produk tembakau murni atau tembakau gunung sesuai
dengan yang diminta oleh pabrik Djarum.

A : Jadi kualitas tembakau gunung dan sawah ada perbedaanya?

B : Dalam kualitasnya berbeda, karena dari segi aromanya, cekel, dan warnanya memiliki
perbedaan. Kalau tembakau Boyolali itu memiliki aroma gurih dan warnanya juga cerah
(kuning-merah cerah). Sedangkan tembakau Jawa Timur warnanya agak tua dan aromanya
lain (sengir, tidak ada ngesnya). Memang tembakau Boyolali memiliki khas aromanya
gurih.

A : Kalau dibandingkan tembakau Boyolali dengan tembakau Temanggung bagaimana

kualitasnya?

B : Untuk kualitasnya bagus tembakau Temanggung karena untuk tembakau Boyolali masih
dibawahnya tembakau Temanggung paling tidak masih selevel, kadang tembakau Boyolali
yang dikirim ke Temanggung karena untuk warnanya bagus jadi dikolaborasi dengan
tembakau Temanggung, supaya warnanya cerah dan rasanya enak tembakau Temanggung.

A : Bibit tembakau Boyolali dengan tembakau Temanggung sama tidak?

B : Berbeda, jenis bibit ada beberapa, kenanga, cethok, dan gombleng. Kalau yang digunakan
di Boyolali kualitas bibit kenanga (bibit lokal).

A : Kekuatan apa yang dimiliki bisnis bapak sehingga bisa bertahan sampai sekarang ini?

B : Kekuatan yang kita miliki sampai bisa bertahan di tahun 2018 karena alasan kami memang
dari pemberian tembakau daun basah itu murah harga jualnya tinggi dengan biaya
operasional yang bisa kami manage karena pentingnya memanage pengeluaran, harga
pembelian tembakau stabil, jadi bisa kita sesuaikan dengan harga tembakau kering. Jika
penjualan kering Rp. 70.000 perkilo tetapi kita dapat bahan bakunya Rp. 5000 perkilo
ditambah biaya operasionalnya Rp. 3000 perkilo jadi totalnya Rp. 8000 perkilo kita
kalkulasikan dan estimasinya masih ada keuntunganya. Tetapi kita memproses beberapa
keranjang, beberapa ton daun basah tetap ada keuntunganya yang lebih.

A : Faktor kelemahan apa yang dimiliki yang bisnis ini?

B : Kelemahannya itu ketika cuaca tidak bersahabat dengan pengrajang, katakanlah kita
menjemur tembakau dalam satu hari harus kering tetapi tidak bisa kering sudah
menurunkan harga. Kedua memang dalam bisnis tembakau diawal membutuhkan modal
yang besar, kendala kita modal itu ibarat berjalannya waktu, jadi meskipun kita mempunyai
modal sedikit dibelikan tembakau nanti setelah menjadi tembakau kering dijual sudah
mendapat keuntungan, karena kalau perputaran modal yang sedikit membutuhkan waktu
yang lama untuk mendapatkan keuntungan, tetapi kalau perputaran modal yang besar untuk
mendapatkan keuntungannya sangat cepat. Untuk mendapatkan keuntungan setelah proses
selama sepuluh hari dalam prosesnya pun juga membutuhkan pengeluaran, jadi kita harus
sudah mempunyai stok dalam jangka waktu dekat.

A : Apa alternatifnya kalau cuaca mendung?

64
B : Alternatifnya ketika ada masalah seperti itu antisipasinya kita bawa ke daerah Boyolali
yang memiliki cuaca panas.

A : Apa tantangan yang di hadapi bisnis ini?

B : Tantanganya itu yang pertama harus kerja keras, kita harus berani tidak tidur, tidurnya
paling lama itu 2 jam, ketika pagi kita harus segera menjemur tembakau, karena kalu tidak
dijemur pagi tidak bisa kering. Ketiga, kita harus tekun untuk memperoleh kualitas yang
bagus. Jadi sebelum dijemur pagi, saat malam harus di angin-anginkan dulu, tidak langsung
dijemur supaya kualitas tetap terjaga.

A : Berarti dalam pengolahan tembakau memang butuh ketelitian ya pak?

B : Ya, memang dalam pengolahan butuh ketelitian, kegigihan dan butuh kekuatan ekstra
untuk menjaga kualitas tembakau harus teliti, selektif, dan harus berani menerima
tantangan yang terjadi.

A : Apa faktor-faktor yang dapat mempengaruhi keberhasilan bisnis bapak?

B : Pertama, tenaga kerja harus konsekuensi. Kedua, mitra Merabu Proyek yang menjadi
penyemangat kita dalam pengolahan tembakau supaya kualitas yang diinginkan bisa
terpenuhi. Jadi ketika pabrik menginginkan kualitas tembakau kuning-merah, kita bisa
menyediakan produk tembakau dan harganya sesuai yang kita harapkan itu yang membuat
kita semangat bisa mendistribusikan ke pabrik.

A : Jadi setelah keberadaan mitra Merabu Proyek sangat membantu dalam bisnis bapak?

B : Ya sangat membantu, setelah ada mitra Merabu Proyek menjadi dewa penolong bagi
pengrajang tembakau seperti kita. Makanya sebelum tahun 2012, pada tahun 2010 dan 2011
saat itu pengrajang tembakau bingung dalam mendistribusikan tembakau. Sehingga
Merabu Proyek sebagai pemenang suplayer Djarum melakukan sosialisasi ke petani dan
pengrajang tembakau untuk membina dalam penanaman, pengolahan sampai
pendistribusian ke gudang Djarum.

A : Selama bermitra dengan Merabu Proyek petani dan pengrajang tembakau memiliki
kepastian harga dan kepastian pendistribusian tembakau ya pak?

B : Ya, sangat membantu dalam kepastian harga dan pemasaran tembakau.

A : Dalam bisnis tembakau adakah persaingan yang terjadi dan berpengaruh terhadap bisnis
bapak?

B : Dalam persaingan tetap ada, karena yang namanya kompetisi dan persaingan itu memang
saling berlomba-lomba menciptakan tembakau yang berkualitas, persaingan secara sehat.
Semisal teman saya pebisnis tembakau, disana bisa menghasilkan kualitas tembakau yang
diinginkan pabrik, kalau teman saya bisa menghasilkan kualitas tembakau yang baik
mengapa saya tidak bisa, itu yang membuat saya penasaran, supaya saya bisa membuat
tembakau seperti itu kita harus bagaimana. Itu adalah persaingan secara sehat yang terjadi.
Kalau persaingan yang tidak sehat itu ketika pebisnis lain mendapat bahan baku banyak
kami merasa iri, itu yang megakibatkan timbulnya persaingan.

A : Pebisnis lain apakah bisa menentukan harga sendiri pak?

B : Tidak bisa, karena harrga sudah ditentukan dari Merabu Proyek, jadi tembakau yang
masuk ke pabrik kuning-merah harganya bisa berbeda. Dalam satu koli tembakau ada
beberapa penilaian, meliputi kelir atau warna, cekel, dan gondho atau aroma, jika aromanya
masuk, cekelnya masuk, dan juga warnanya masuk bisa mencapai harga yang tinggi.

65
A : Apa saja syarat yang dibutuhkan supaya tembakau bisa masuk ke pabrik?

B : Ada syarat yang harus dipenuhi yaitu aroma, cekel, warna, keserasian dan keseragaman
tembakau itu juga termasuk dalam penilaian. Jadi ketika aroma, cekel, warna masuk tetapi
keserasian dan keseragaman pengrajangan itu bisa mengurangi nilai, maka kita harus bisa
memenuhi persyaratan yang ada.

A : Saat masuk ke pabrik satu koli dibongkar semua ya pak?

B : Ya, satu koli itu keranjangnya dibuka lalu pengambilan sampel tengah, pucuk, dan tengah,
jadi ketika diluarrnya seragam, aroma, cekel, warna sesuai, tetapi didalamnya ada tembakau
yang tidak sesuai, dapat mengurangi nilai. Maka dari itu kita harus hati-hati dalam menjaga
kualitas tembakau, karena di gudang ada dua grade, kalau grade satu lolos penilaian tapi
grade dua atau ringlast tidak lolos penilaian bisa dikembalikan tembakaunya dan tahap ini
untuk menentukan harga tembakau yang masuk ke pabrik.

A : Dalam sistem pemasarannya apakah mengalami rantai pemasaran yang panjang pak?

B : Jadi mata rantai pemasarannya memang sedikit, kecuali yang lokalan itu dari petani ke
pengrajang lalu pengumpul (penukul-penutul) terus tengkulak dari situ digreder selanjutnya
baru bisa masuk ke pabrik, maka dari itu kan mata rantainya harus melalui beberapa tahapan
yang panjang. Tetapi kalau di Merabu Proyek itu hanya petani, pengrajang, selanjutnya ke
greder langsung ke pabrik, memang tidak melalui tengkulak.

A : Selanjutnya ketika bapak membeli tembakau daun basah di petani dengan harga standar
tetapi dipebisnis lain membelinya dengan harga yang tinggi apakah ada pengaruh terhadap
bisnis bapak?

B : Ya memepengaruhi, karena itu kan masuk ke persaingan bisnis, walaupun kita sudah
punya mitra petani setiap tahunnya jika tembakau daun basah dibeli dengan harga
standarnya Rp. 5000 tapi disisi lain ada pengrajang lain yang bisa membeli lebih mahal
diatas harga yang sudah ditentukan, karena pengaruhnya pebisnis lain mungkin butuh
tembakau daun basah yang banyak bisa atau ingin untung sedikit tetapi jumlah produknya
banyak juga bisa. Namun kalau kita jumlah produk dan keuntungan standar atau stabil,
katakanlah kalau nanti kita membeli diatas harga standar levelnya tidak aman, makanya
kita mencari levell yang aman.

A : Jadi semisal ada petani yang menjual tembakau daun basah ke bapak tapi harganya standar
dan disisi lain petani menjual ke pebisnis lain dengan harga yang lebih tinggi apakah petani
bisa beralih ke pebisnis lain ketimbang menjualnya ke bapak?

B : Ya bisa beralih ke yang lain, tetapi disisi lain ada pebisnis yang membeli harga tembakau
daun basah lebih tinggi dan dari hasil penjualan setalah dihitung tidak mendapat untung
yang berakibat pada pembayaran akhir, karena model pembayarannya ke patani itu awalnya
hutang dulu tidak langsung dibayar lunas, jadi pengrajang menebas ke petani diberikan
uang tanda jadi dulu baru petik tembakau daun basah lalu diolah menjadi daun kering untuk
dijual selanjutnya baru bisa membayar ke petani. Tetapi banyak kasus-kasus seperti itu
tembakau daun basah dibeli dengan harga tinggi namun pada akhirnya setelah dijual ke
pabrik mengalami kerugian dan tidak bisa membayar ke petani. Ya umumnya kasus-kasus
yang terjadi dilapangan seperti itu. Maka dari itu kita membeli tembakau daun basah
dengan harga standar, karena sistem mitra petani dengan kita itu bersifat kekeluargaan. Jadi
bermitra dengan Merabu Proyek dan petani pun kita juga saling menguntungkan satu sama
lainnya.

A : Pesaing bisnis yang ada di daerah selo siapa saja pak? Bisa disebutkan.

66
B : Ya ada pesaing bisnis pedagang besar yaitu Haji Suprapto, bapak Wajio, Haji Sarli, bapak
Soleman, bapak Slawan, bapak Gito, bapak Warno, dan masih banyak lagi. Selain menjadi
pesaing bisnis disisi lain juga bisa menjadi teman bisnis.

A : Tetapi dalam persaingan bisnis apakah kualitas yang dimiliki sama dengan yang dimiliki
bapak atau ada perbedaannya?

B : Ya mungkin proses pengrajangan dalam waktu dua bulan pebisnis lain bisa menyediakan
produk yang kualitasnya sesuai seperti produk kita tetapi ada juga kualitas yang tidak sesuai
dengan produk kita. Jadi proses pengrajangan itu belum tentu sama, karena posisi daun
tidak sama, ketika kita menjalin kemitraan dengan petani itu memang yang pertama dipetik
daun bawah selanjutnya proses pengolahan, kemudian petik daun yang berada diatas
seterusnya, namun saat kita membeli daun tembakau kualitasnya pasti tidak sama, maka
dalam pemetikan kita hanya bisa sampai 5 kwintal daun basah menghasilkan 2-3 koli, jadi
dari mitra petani pemetikannya disamaratakan semisal petik dua daun ya dua daun dihari
berikutnya untuk mendapat bahan baku yang berkualitas.

A : Pada pemetikan daun tembakau apakah memang harus urut dari bawah, tengah, dan atas
pak?

B : Ya pemetikannya harus urut karena setiap bagian daun tembakau kualitasnya berbeda.
Katakanlah daun tembakau di setiap petani ada yang kualitasnya bagus dipetik sampai 30
lembar perbatangnya tetapi disisi lain ada petani yang pertumbuhan tembakaunya tidak
bagus hanya 20 daun perbatang itu juga bisa mempengaruhi kualitas terhadap warna dan
cekel yang berbeda, kalau untuk kualitas aromanya sama saja.

A : Dalam pendistribusian ke gudang berapa pendapatan yang diperoleh bapak?

B : Stor yang pertama diakhir bulan agustus bisa menghasilkan 5 koli mendapat hasil
penjualan 10 juta, kedua stor ditanggal 5 september 20 koli mendapat hasil penjualan 50
juta, ketiga stor ditanggal 10 september 10 koli mendapat hasil penjualan 20 juta, keempat
stor ditanggal 18 september 20 koli medapat hasil penjualan 40 juta, kelima stor ditanggal
22 september 15 koli mendapat hasil penjualan 30 juta, dan yang terakhir ditanggal 29
september 16 koli mendapat hasil penjualan 32 juta.

A : Untuk penyetoran ke gudang jumlah keranjang tidak bisa setiap kali sama pak?

B : Ya tidak bisa sama, itu kita ambil rata-rata, semisal 1 koli netonya 48 kg dengan harga
perkilo 65 ribu mendapat hasil perkoli 3 juta, tetapi ada 1 koli netonya 30 kg harga perkilo
50 ribu mendapat hasil perkoli 1,5 juta, maka kita rata-rata harga perkoli 2 juta. Karena
dalam setiap kali penyortiran jumlah daun yang dirajang tidak bisa sama, kadang masih ada
daun tembakau yang banyak berwarna hijau, ada juga daun tembakau yang sedikit
berwarna hijau mengakibatkan penurunan jumlah pendapatan yang kita peroleh. Jadi
antisipasi kita kemarin, setiap pemetikan paling banyak 5 kwintal menghasilkan setidaknya
minimal 2 koli, maka supaya tidak terjadi perbedaan jumlah koli dalam setiap penyetoran
dengan yang sebelumnya oleh sebab itu pemetikannya lebih dari 5 kwintal, paling tidak
diakhir-akhir ini bisa mencapai 1,5 ton untuk mengantisipasi sortiran yang masih banyak
berwarna hijau, dalam semalaman setidaknya kita masih bisa mengolah tembakau minimal
menghasilkan 2 sampai 4 koli supaya kita bisa estimasi biaya pengeluaran mengrajang 1
koli dan 5 koli biayanya sama dan waktunya juga sama, jadi yang dihasilkan minimal lebih
dari jumlah koli hari sebelumnya. Kebanyakan hasil koli dari saat awal kita mengrajang,
jumlahnya lebih sedikit dibandingkan dengan saat akhir kita mengrajang jumlahnya
menjadi lebih banyak, makanya pemetikannya lebih dari 5 kwintal supaya bisa
mengantisipasi sortiran daun tembakau yang banyak berwarna hijau

A : Proses penyortiran berarti setiap hari ada pak? Dan berapa jumlah minimal dalam
penyetoran setiap minggunya?

67
B : Ya setiap hari pasti ada sortir, karena kita punya terget dalam penyetoran minimal 10 koli
harus kita penuhi, kalau bisa bahkan lebih dari target yang sudah ada supaya biaya
transportasi dan waktu tidak terbuang sia-sia.

A : Berapa biaya operasional dari pemetikan sampai proses menjadi tembakau kering hingga
masuk ke gedang?

B : Biaya proses 1 koli bisa mencapai 800 ribu, jadi kita bisa mengestimasi atau
mengkalkulasi dari daun basahnya 1 ton harganya 5 juta, biaya operasionalnya untuk
pemetikan 500 ribu, penjemuran 200 ribu, sortir 200 ribu, beli 4 keranjang 400 ribu,
transportasi 800 ribu, nganjang/ngeler 300 ribu, konsumsi 500 ribu, biaya pengangkutan ke
gudang dan pengeluaran yang tidak terduga 500 ribu, setidaknya biaya operasionalnya 3,4
juta per ton, jika menghasilkan 5 koli hasil pendapatannya 10 juta. Jadi setiap mengolah 1
ton daun tembakau mendapatkan keuntungan 1,5 juta. Memang dalam biaya operasional
75% dari pembelian tembakau daun basah, maka kalau pembelian bahan baku lebih dari 5
ribu dipastikan mengalami kerugian.

A : Apa yang ingin dicapai dalam persaingan (apakah menjadi pemimpin untuk semua pasar
tembakau atau hanya pada pasar tertentu saja) dengan pebisnis lain?

B : Jadi begini, kalau persaingan dengan pebisnis lain untuk memicu persaingan supaya kita
bisa menjadi pemimpim di semua pasar tembakau itu setiap pengrajang mempunyai trik
sendiri atau rahasia tersendiri, memang dalam mengolah tembakau itu harus ada yang kita
rahasiakan supaya orang lain tidak bisa meniru metode atau cara mengolah yang kita
lakukan. Oleh karena itu, untuk menciptakan kualitas yang baik dan hasil akhir
mendapatkan harga yang tinggi, kita benar-benar harus tetap menjaga kerahasiaan yang kita
miliki dalam pengolahan tembakau.

A : Dalam persaingan apakah masih ada kerjasama dengan pebisnis lain?

B : Untuk kerjasama tetap ada, tetapi disisi lain ada yang dinamakan rukun namun didalam
bisnisnya tetap tidak rukun. Diluar bisnis kita menjadi mitra, karena dalam menjalin
kerjasama kita harus saling bertukar informasi, semisal kita kekurangan daun basah, dari
pebisnis lain bisa punya daun basah yang banyak, maka kita bisa mendapatkan informasi
darimana mereka bisa memperoleh bahan bakunya. Jadi dalam memperoleh bahan baku
kita tetap ada kerjasama, tetapi untuk pengolahan caranya berbeda-beda dari pebisnis satu
dengan yang lainnya untuk menciptakan produk tembakau yang berkualitas.

A : Untuk keuntungannya berapa rata-rata yang diperoleh dalam satu kali panen pak?

B : Dalam jangka 2 bulan, untuk 1 hari 1 malam rata-rata pengrajang sedengan minimal 5
kwintal, jadi kalau ada 2 bulan sama dengan 60 hari totalnya 30 ton. Setiap hari setidaknya
harus mengolah 5 kwintal tembakau daun basah. Karena kalau sudah masuk ke dalam suatu
bisnis jika tidak bisa mengolah tembakau 1 malam maka akan rugi, terus sortiran yang
kemarin masih banyak yang bewarna hijau, lalu 2 hari tidak bisa ngrajang kemingkinan
besar kita rugi melihat hasil rajangan hanya bisa menghasilkan beberapa widik tidak bisa
masuk dalam 1 koli sama saja kita rugi. Jadi kalau sudah masuk ke pengrajang seperti saya
ini, setidaknya setiap hari harus mengrajang, bagaiamana caranya setiap harus tetap
mengrajang tembakau. Memang dalam jangka 2 bulan ini kita harus mengolah tembakau
dan rata-rata jumlah tembakau daun basah yang terpenuhi 5 kwintal dalam sehari. Sehingga
rata-rata keuntungan dari 30 ton kita bisa mencapai keuntungan bersih 45 juta.

A : Selanjutnya menurut bapak apa yang harus dimiliki oleh seorang pebisnis? (Sifat dan
kemampuan)

B : Yang pertama sifatnya itu kita harus bekerja keras, siap menghadapi tantangan apapun
yang terjadi, dan harus punya mental yang besar, karena namanya bergerak dibisnis

68
 tembakau harus punya mental yang kuat, kalau tidak punya mental tidak akan berhasil.
Dalam bisnis tembakau modal yang dikeluarkan besar, biaya operasional dan
pendistribusiannya besar, maka dikemudian hari jika harga tembakau kering tidak sesuai
yang diharapkan kita juga harus siap mental, karena setiap tahunnya harga tembakau tidak
stabil. Menurut pranata mangsa semisal pada saat mangsa karo, katelu, dan kapat, jika pada
saat mangsa kapat adalah sebuah tantangan yang harus kita hadapi, maka posisi daun
semakin diatas mengolahnya semakin susah dan harganya kalau di gudang kuotanya sudah
terpenuhi menjadi tantangan bagi pengrajang tembakau, jadi ketika kita menyediakan
produk tembakau asal-asalan tidak sesuai yang kita harapkan mengakibatkan untung diawal
tapi rugi diakhir. Memang waktu yang saya miliki tidak boleh terbuang sia-sia dan
pekerjaan pokok saya harus sampai ditinggalkan karena saya fokus 24 jam untuk mengolah
tembakau supaya bisa memperoleh kualitas yang baik sesuai yang kita harapkan.

A : Menurut bapak, bisnis tembakau dengan bisnis sayuran lebih enak mana pak?

B : Sebenarnya begini, yang namanya sayuran dengan tembakau sudah lain jenis tanaman,
tetapi kalau untuk hasilnya itu menurut saya masih menguntungkan tembakau walaupun 24
jam tanpa henti untuk pengolahan. Dalam perhitungan saya itu masih menguntungkan
tembakaunya, kalau sayuran prosesnya hanya sedikit tidak ribet dalam pembibitan sampai
panen 2-3 bulan sudah siap panen, tetapi sayuran modalnya juga banyak, risiko alam, cuaca,
dan sebagainya. Juga pengaruh terhadap hasil dan ketika sayuranpanen harganya tidak
stabil, jadi itu yang bisa kita menilai bahwa lebih menguntungkan tembakaunya
dibandingkan sayuran. Karena kita bermitra dengan Merabu Proyek, pasar sudah terjamin,
sebenarnya sayuran pasarnya juga sudah terjamin melihat sentra sayur. Memang harganya
tidak bisa dikendalikan, karena yang menentukan harga bukan petani tetapi tengkulak.
Kalau tembakau dari awal sudah disosialisasikan, jadi yang dibeli tembakau seperti ini
spesifikasinya. Ketika kita bisa memenuhi kualitas yang diminta dapat dipastikan harga
bisa kita kendalikan dan tentukan. Tetapi kalau untuk sayuran tidak bisa, ketika yang
menanam banyak dengan sendirinya harga jatuh. Kalau produk sayuran tidak ada/sedikit
yang menanm pasti harganya mahal, itu sudah pasti seperti itu.

A : Kalau untuk tembakau, apakah harganya tetap stabil pak meskipun produk tembakau
banyak?

B : Harganya ya tetap stabil, asalkan kita pandai-pandai untuk mengatur strategi waktu dalam
arti pranata mangsa tadi. Jadi ketika fokuskan diamngsa katelu, memang yang sangat-
sangat bagus pembelian tembakau dimangsa katelu yang kualitasnya bagus dan musimnya
pun cocok, sesuai, dan tepat. Jadi kita harus pintar-pintar menghemat waktu dalam artian
mangsa katelu posisi daun tembakau harus sudah diimbu semua itu bagaimana caranya.
Jadi begini, tembakau itu memang dengtan proses yang seperti itu, metode seperti itu
memang kita menjadi lebih cerdas untuk berpikir dan bekerja, fisik dan pikiran bekerja
terus, jadi dalam bisnis tembakau kita harus pintar mengolah otak untuk membagi waktu,
pandai menghemat tenaga supaya hasilnya bagus tetapi tidak menghabiskan tenaga yang
extra. Intinya kita harus memanajemen apa pun dalam bisnis kita dan harus matang dalam
berwirausaha tembakau.

69
Transkip Wawancara dengan Key Informan SOM

Nama : Hamzah Ari Wibowo

Usia reponden : 39 Tahun

Pendidikan : S1

Pekerjaan : Wirausaha

A : Apakah bisa dijelaskan latar belakang bisnis SOM yang diketahui bapak?

B : Kalau secara detailnya sih kurang begitu paham ya, tetapi sepengetahuan saya didirikan
SOM, karena shofyan pada waktu itu mendapat bantuan dari fakultasnya atau dinas dengan
mengajukan proposal usaha bisnis Sayur Organik Merbabu. Maka dididirakannya SOM
sebagai sarana untuk membantu orang tua dalam pemasaran sayur organik yang pada waktu
itu produk sayuran organik mulai ditinggalkan oleh kelompok tani yang lain.

A : Kapan didirikannya bisnis SOM?

B : Ya tepatnya kapan didirikan saya kurang paham, setahu saya pada tahun 2014, tetapi saat
itu pak Suwardi pernah bercerita sama saya, dulu ada kelompok tani Mardi Rahayu dan
pada waktu itu Pak Suwardi sebagai sekertaris yang bergerak dipertanian sayur organik.
Saat itu pak Suwardi sebagai pengurus karena berbagai hal akhirnya harus keluar dari
kelompok lalu merintis sendiri dengan prinsip pertanian organik untuk sayuran pada tahun
2007.

A : Berarti yang mendirikan SOM itu pak Suwardi?

B : Sepengetahuan saya, yang mendirikan bisnis SOM itu Shofyan, tetapi kalau yaang
merintis pertanian organik itu pak Suwardi.

A : Produk yang dijual SOM selain sayur organik ada?

B : Yang dijual SOM hanya produk sayuran organik tidak ada sayuran konvensional.

A : Dalam panennya apa setiap hari?

B : Ya setiap hari panen, karena saya setiap hari ke SOM untuk mengambil produk sayuran
organik.

A : Apa tujuan didirikannya SOM?

B : Ya shofyan menjadikan SOM sebagai sarana unutk memasarkan komiditas sayuran

organik yang dirintis orang tua dan keluarganya.

A : Kalau produk yang dipanen apakah dari lahan sendiri atau dari lahan orang lain?

B : Produk-produk dari SOM memang ada yang diproduksi sendiri dalam artian diproduksi
oleh keluarganya atau saudara-saudaranya dan juga melibatkan beberapa pihak yang
tergabung dalam kelompok tani. Jadi tidak semua produk SOM diproduksi oleh SOM
sendiri, tetapi masih dalam kelompok tani organik.

A : Didistribusikan kemana saja produk SOM?

B : Yang saya tahu, saya mendistribusikan ke surabaya, semarang, pati, tegal, depok, jogja,
magelang, wonosobo, solo dan masih banyak lagi. Kalau yang paling besar didistribusikan
ke surabaya, karena saya yang memasarkan produknya.

70
A : Produknya langsung dalam bentuk kemasan packing atau curah?

B : Kalau konsumen saya lebih banyak curah, ada beberapa yang secara khusus minta
packing.

A : Dalam pendistribusian adakah hambatan?

B : Dalam pendistribusian hambatannya pada transportasi, ya nama jalan kita tidak tahu kalau
akan macet, pernah terjadi sayur sampai ditujuan tidak sesuai jadwal, jadi tingkat
kesegarannya berkurang, kualitas sayuran juga berkurang. Kalau saya pribadi prinsipnya
Farm to Kitchen, jadi dari kebun itu langsung ke konsumen, panennya harus cepat, dan
distribusinya harus cepat. Jadi semisal ada hambatan pada transportasi maka konsumen
pasti akan komplain. Tetapi itu sekarang sudah jarang terjadi.

A : Untuk harga apakah menentukan sendiri atau sudah ada acuan harga?

B : Setahu saya belum ada standarnya, kalau saya standarnya berdasarkan survey dari
kompetitor, jadi harga standar secara umum nasional belum ada.

A : Menurut anda mengapa konsumen lebih memilih produk sayuran organik milik SOM?

B : Menurut saya pribadi, mungkin mereka melihat konsep distribusi SOM (Farm to Kitchen),
jadi sayuran masih segar sampai ke konsumen. Maksimal pendistribusian 1 hari sudah
sampai ke konsumen.

A : Strategi apa yang digunakan SOM dalam persaingan dengan bisnis lainnya?

B : Dalam pemasaran, harga kami setting terjangkau oleh masyarakat, memang tidak bisa
murah, tetapi bagi kami harganya paling terjangkau. Dari sistem distribusi, diusahakan
secepat mungkin, pada hari itu panen maka pada hari itu juga harus didistribusikan
langsung ke konsumen. Selain itu strateginya dengan berkomunikasi dengan konsumen
melalui media sosial.

A : Apa faktor kekuatan yang dimiliki bisnis SOM?

B : Variasi produk sebagai salah satu cara untuk menarik konsumen paling tidak mau
mengetahui tentang produk SOM, ketersediaan produk diusahakan selalu ada, dan kami
berusaha mengirimkan produk sayuran organik secepat mungkin ke konsumen.

A : Kalau faktor kelemahan yang dimiliki bisnis SOM apa?

B : Karena pertanian organik jadi banyak hal yang kami tidak dapat memprediksikan,
terutama faktor alam. Pertanian organik kalau sudah terkendala alam atau terkena hama
yang kami tidak bisa mengendalikan, apabila sudah gagal atau rusak maka produk sayuran
organik kualitasnya jelek. Karena kita tidak menggunakan pestisida kimia untuk
mempertahankan tanaman itu. Selain itu faktor lingkungan yaitu ketersediaan air itu juga
tidak bisa kita prediksi.

A : Apakah jumlah produksi tidak bisa banyak?

B : Selama 4 tahun ini produksi sudah mulai meningkat, tetapi jumlah permintaan juga
menigkat akhirnya prediksi peningkatan produksi tetap tidak terpenuhi. Sebenarnya belum
maksimal, semisal permintaan pasar 100 pcs, tidak mungkin kami menyediakan lebih dari
permintaan pasar tersebut. Jadi kita produksi berdasarkan analisa penjualan tahun
sebelumnya.

A : Tantangan yang dihadapi dalam bisnis SOM apa saja?

71
B : Tantangannya, bagaimana mengedukasi masyarakat baik petani maupun konsumen, tidak
hanya masalah produksi pertanian, tapi juga tentang tata niaga, sehingga petani untung,
pedagang untung dan konsumen mendapatkan produk dengan kualitas baik. Karena
berkaitan dengan persaingan juga, karena sering kali pedagang hanya melihat keuntungan
menjual sayur organik sehingga mengatakan sayuran yang dijualnya organik padahal
sebenarnya tidak.

A : Apa pengaruh persaingan pasar organik bagi SOM?

B : Secara umum tetap berpengaruh, tapi bagaimana kita agar bisa bertahan

A : Siapa saja pesaing didaerah sini?

B : Setau saya ada yang namanya bangkit merbabu, kemudian ada kelompok tani mutiara
(ngablak), setau saya itu saja.

A : Dalam persaingannya, apa yang ingin dicapai SOM?

B : Ya itu tadi, karena yang sering terjadi petani itu berada di pihak yang dirugikan ketika ada
kenaikan harga petaninya tidak ikut merasakan kenaikan. Karena yang merasakan kenaikan
harga itu bakul, bukan petaninya. Dengan adanya SOM, kita berusaha merubah bahwa
petani juga harus sejahtera, pedagang diuntungkan, dan konsumen mendapatkan produk
yang menguntungkan dalam arti berkualitas.

A : Berapa rata-rata pendapatan yang diperoleh?

B : Kalau transaksi yang terjadi saya dengan SOM dikisaran 30-40 juta omset penjualan.

A : Menurut anda apa yang harus dimiliki seorang pebisnis?

B : Yang harus dimiliki adalah tujuan yang jelas, sabar, bersyukur, dan mental kuat. Jadi
setiap orang itu punya prinsip sendiri-sendiri, berkaitan dengan prinsip hidup kita. Intinya
dalam berwirausaha kita harus maksimal, kalau soal hasil TUHAN yang mengatur.

A : Berarti di SOM pemasarannya tidak melalui tengkulak?

B : Tidak, karena saya juga ikut dalam sistem distribusinya, kalau SOM lebih banyak ke
produksinya dan edukasi. Pada saat itu saya mulai bekerja sama baru ada suplayer besar
yaitu Jogja, maka dari itu dalam berjalannya waktu saya ingin SOM lebih berkembang
dalam sistem distribusinya menjadi lebih besar, tidak hanya memproduksi sayuran organik.

A : Menurut anda berbisnis sayuran organik dan bisnis tembakau mana yang lebih
menguntungkan?

A : Karena saya berwirausaha di sayuran makanya lebih menguntungkan, melihat setiap hari
masyarakat membutuhkan sayuran, meskipun setiap hari masyarakat juga membutuhkan
tembakau. Maka dari itu, melihat aspek kesehatannya sayuran lebih banyak dibutuhkan
untuk dikonsumsi.

A : Kalau dalam ketentuan harga lebih menguntungkan yang mana?

B : Karena menurut saya bisnis tembakau itu bisnis spekulatif, jadi bisa lebih menguntungkan
bahkan bisa juga merugikan, maka dari itu tidak terukur dalam penentuan harga karena
sistem monopoli dalam artian banyak pengusaha besar yang membuat ketentuan harga.
Misal tembakau untung Rp. 40.000 perkilo dan sayuran untung Rp. 5.000 perkilo tetapi
dalam operasional lebih sedikit sayuran dibandingkan tembakau, jadi keuntungan di
tembakau susah terukur karena banyak biaya dalam distribusinya.

72
A : Dalam pendistribusian apakah lebih mudah sayuran dibanding tembakau?

B : Kalau dalam pendistribusian lebih mudah tembakau, karena sudah jelas produknya dibawa
ke gudang dan harganya sudah ada ketentuan harga, tetapi kalau sayuran saya harus
memikirkan produknya bisa didistribusikan sampai ke berbagai wilayah dan bisa sampai
ke banyak konsumen.

A : Kalau banyak sedikitnya produk sayuran organik apakah bisa mempengaruhi penentuan
harga jual sayuran?

B : Kalau banyak sedikitnya produk sayuran tidak berpengaruh dalam menentukan harga,
karena sudah 2 tahun lebih harga produk sayuran di SOM tidak pernah berubah (stabil),
jadi meskipun harga produknya mahal tapi sebenarnya produk yang dijual masih relatif
murah dikalangan menengah.

A : Apakah produk sayuran organik di SOM produksinya masih terbatas?

B : Yang sulit itu kita tidak tahu kebutuhan nyata pasar, misalkan produk selada harus berapa
banyak permintaannya dan untuk didistribusikan mana saja itu kan kita juga tidak tahu.
Selain itu bayam jepang (spinach) yang setiap hari saya ambil itu sudah berjalan lama
makanya kebutuhannya sudah tahu dan konsumennya pun juga tahu kalau saya setiap hari
membawa sayuran bayam jepang (spinach), karena sudah ada kepastian permintaan
sayuran.

A : Untuk pangsa pasarnya kemana saja (fokus pendistribusian)?

B : Kalau diSOM saya tidak begitu tahu, sedangkan saya juga mengirim ke pedagang dikota-
kota besar. Untuk distribusi ke supermarket langsung bukan dari SOM tetapi melalui sales
distributor lain disetiap wilayah. Jadi label SOM tidak sebagai brand tetapi hanya sebagai
penyedia sayuran yang diproduksi oleh SOM. Kebanyakan produk yang di distribusikan ke
end user (konsumen).

A : Apakah masyarakat sekarang ini sudah sadar hidup sehat dengan mengkonsumsi sayuran
organik?

B : Ya pada saat itu konotasinya masih mahal produknya, jadi pentingnya mengedukasi
konsumen. Yang dibutuhkan konsumen itu instansi penyedia produk yang dipercaya
makanya saya sedangkan mengkonsep usaha yang sebenarnya saat ini SOM baru dikenal
banyak masyarakat, saya mengharapkan kepercayaan ini yang saya manfaatkan karena
kalau orang sudah percaya pasti akan loyal dan yang penting kita harus konsisten.

73
Transkip Wawancara dengan Key Informan Tembakau

Nama : Ahmad Mutholib

Usia reponden : 41 Tahun

Pendidikan : SMA

Pekerjaan : Petani/Buruh

A : Pak bisa dijelaskan latar belakang bisnis tembakau yang dijalankan Pak Riyanto?

B : Awal mulanya itu selain menjadi petani sayuran, karena ingin mempunyai penghasilan
yang lebih dari menanam sayuran akhirnya menanam tembakau. Pada saat itu menanam
tembakau produksi atau hasilnya belum maksimal. Kalau dulu saat menanam tembakau
dijual masih dalam daun basah, akhirnya mempunyai keinginan bagaimana kalau merintis
atau mulai ikut merajang tembakau sendiri. Awalnya mulai merajang tembakau sendiri
dikit demi sedikit, supaya bisa seperti pengrajang-pengrajang lain yang dulunya membeli
daun tembakau dipetani. Selanjutnya pak Riyanto punya keinginan bagaimana kalau kita
menanam tembakau sendiri dan mengrajang tembakau daun sampai menjadi tembakau
kering seperti pengrajang lainnya. Setelah itu mulai mengrajang tembakau bisa lebih
diuntungkan dari pada ditebaskan. Semisal ditebaskan hanya laku dengan harga rendah
tetapi setelah dirajang sendiri itu lebih menguntungkan.

A : Kapan bisnis tembakau didirikan?

B : Didirikan sekitar tahun 2010, sudah mulai mengrajang tetapi masih manual. Pada waktu
itu tahun 2012 sudah bisa beli mesin rajang dan widik(rigen) sendiri. Awalnya mesin rajang
itu untuk bersama-sama, karena saat itu produksinya belum banyak jadi masih milik
bersama. Maka dari itu mesin rajangnya bergantian, semisal kita sedang ngrajang yang lain
tidak ngrajang, karena kalau yang lain ikut ngrajang ya tidak bisa ikut ngrajang juga,
masalahnya ngrajangnya itu pada saat malam jadi pasti selesainya malam. Setelah itu
semakin lama kita mulai bisa mendapat modal untuk membeli mesin lagi, karena tembakau
itu unik, pada saat panen berbeda tetapi saat mengrajang daun tembakau bisa matang bareng
jadi mengikuti jenis daunnya, kadang sudah ada yang tua dan masih muda. Saat memetik
daun tembakau itu dari bawah dulu 1 pohon 5 lembar, selanjutnya tengah 5 lembar, setelah
itu yang atas sendiri semakin lama untuk proses imbunya karena daun tembakau tebal dan
harganya paling mahal.

A : Apakah syarat panen tembakau harus 5 lembar?

B : Tidak juga, dilihat dari pohonnya bisa dipetik maksimal 5 lembar, kadang ada juga yang
dipetik 3 lembar.

A : Dari bibit sampai panen berapa bulan pak?

B : 5-6 bulan, petiknya tidak mesti 5 lembar, kadang ada yang 3 lembar yang dinamakan
rewosan mengambil daun yang bawah sendiri, harganya juga murah karena daunnya tipis
dan tidak lengket (misri tidak ada).

A : Yang mendirikan bisnis ini siapa pak?

B : Yang mendirikan Pak Riyanto sendiri, karena dulu sebelumnya menjadi pebisnis
tembakau pak Riyanto bekerja dipengrajang lain. Timbulah keinginan pak Riyanto menjadi
pengrangjang tembakau setalah menjadi buruh pengrajang dan sudah mengetahui proses
rajang tembakau.

A : Apa tujuan didirikannya bisnis tembakau ini pak?

74
B : Ya untuk membantu menambah perekonomian keluarga dan membantu memasarkan hasil
panen tembakau petani. Karena pada waktu itu petani rugi setelah pak Riyanto bermitra
dengan Merabu Proyek, petani mulai mendapatkan kepastian harga. Jadi petani
bersemangat dalam menanam tembakau dan memasarkannya sudah mudah.

A : Berapa luas lahan yang dimiliki?

B : Luas lahannya yang dimiliki sekitar 1 hektar dan yang ditanam hanya tembakau, karena
pada saat musim penghujan hanya menanam sayuran jadi tidak tumpang sari dengan
tembakau.

A : Untuk panennya berapa kali?

B : Untuk panennya 5 kali.

A : Tenaga kerjanya melibatkan siapa saja?

B : Kalau tenaga kerjanya melibatkan orang disekitar, seperti saudara atau tetangga sekitar.
Tenaga kerjanya hanya untuk ngunduh sama ngeler, untuk proses packing ke keranjang
dikelola sendiri. Untuk jumlah tenaganya ada 13 orang, dibagian sortir 4 orang, ngrajang 3
orang, njereng 4 orang dan jemur 2 orang.

A : Jadi prosesnya dalam produksi tembakau apa saja?

B : Dari petik itu proses imbu, sortir, rajang, diawut (pencampuran gula), dieler, jemur dipagi
hari harus kering, dikaplokan (ditumpuk 8 widik), dan terakhir masuk keranjang. Setiap
produksi tembakau harus memperhatikan ketelitian untuk proses tembakau yang memiliki
kualitas baik, karena kalau dalam penjemuran tembakau tidak kering maksimal maka akan
mengurangi kualitas tembakau itu sendiri.

A : Apakah harus survei ke petani dulu untuk menentukan kualitas dan ketentuan harga daun
tembakau?

B : Iya harus survei dulu ke petani, tetapi kita harus mengutamakan hasil panen milik sendiri.
Selain itu juga kita diminta untuk melihat kualitas tembakau yang ditanam milik tetangga
karena mereka juga memasok ke Pak Riyanto. Jadi survei daun tembakau itu penting untuk
melihat kualitas tembakau, hasil panennya, dan menentukan harga daun tembakau
perkilonya. Karena kalau semisal daun tembakau masih banyak kadar airnya bisa
mengurangi bobot tembakau dan mengakibatkan pengrajang rugi.

A : Apakah petani bisa langsung memasok daun tembakau ke Pak Riyanto?

B : Tidak bisa, karena petani yang tidak bermitra dengan Merabu Proyek tidak memiliki tiket
untuk bisa memasukkan tembakaunya ke gudang.

A : Berarti memang setiap petani harus terdaftar sebagai mitra Merabu Proyek?

B : Iya, memang setiap petani harus mendaftarkan sebagai mitra Merabu Proyek supaya
tembakaunya bisa masuk ke gudang.

A : Berapa rata-rata berat tembakau per keranjangnya?

B : Rata-rata berat tembakau per keranjangnya 40-60 kilo, tetapi paling banyak berat per
keranjang sampai 60 kilo. Kalaupun lebih dari 60 kilo, masuk gudang pasti dipotong
kelebihan beratnya, karena maksimal per keranjang hanya samapi 60 kilo.

A : Didistribusikan kemana saja tembakau di bisnis Pak Riyanto?

75
B : Kalau Pak Riyanto hanya didistribusikan ke gudang Djarum saja, tidak ada yang lainnya.
Kadang ada juga tengkulak yang membeli tembakau rajangan di Pak Riyanto, tetapi melihat
harga beli tembakaunya, kalau menguntungkan dari gudang yang dijual ke tengkulak.
Tetapi tembakau yang dijual ke tengkulak tidak dalam jumlah yang banyak, karena kita
juga harus memasok ke gudang.

A : Dalam mendistribusikan tembakau adakah hamabatannya?

B : Kalau hambatannya dalam mendistribusikan tembakau itu karena Pak Riyanto belum
memiliki mobil pick up sendiri, jadi masih menyewa. Makanya kita masih terhambat dalam
mendistribusikannya. Selain itu, susah dalam memprediksi harga tembakau yang masuk ke
gudang, makanya setiap keranjang harga tembakau bisa berbeda-beda. Kendala lainnya,
kita harus menginap sampai 2 hari 1 malam untuk menunggu nomor antrian di gudang.

A : Rata-rata berapa harga tembakau perkilonya?

B : Harganya sekitar 55-60 ribu perkilo, kalau 60 ribu masuk ke grade C atau D, bahkan ada
yang harganya bisa sampai 67 ribu.

A : Berarti memang kita tidak bisa menentukan harga sendiri?

B : Tidak bisa, karena harga sudah ditentukan oleh gudang, jadi sudah ada harga standar yang
diketahui oleh pengrajang, maka dari itu pengrajang tidak mudah dalam mempermainkan
harga tembakau.

B : Untuk masuk ke pabrik (gudang) apakah membutuhkan proses yang sulit?

A : Tidak ada kesulitan, selama kita punya tiket ke gudang. Soalnya tiket itu diperoleh
sebelum kemitraan terjadi. Kita ditawarkan berapa hektar, semakin banyak mendaftar maka
tiket yang diperoleh semakin banyak. Tahun ini Pak Riyanto daftar 6 ribu pohon, jadi
mempunyai hutang hampir 6 juta (hutang ke proyek), kita diberikan modal pupuk NPK 2
kwintal, KNO 1 kwintal, dan obat tanaman, dengan 6 ribu pohon itu Pak Riyanto
mendapatkan 19 tiket. Jadi petani pun tidak bisa curang dengan menyetorkan ke gudang
lebih dari tiket yang dimiliki. Kecuali nanti bermain dengan pihak perantara gudang yaitu
membeli tiket untuk bisa memasukan tembakau ke gudang. Contoh kemarin, kita beli tiket
(pertiket 100-150 ribu), itu kita berani beli karena tembakau kita masih banyak.

A : Tiket itu memang khusus untuk petani atau untuk setiap pengrajang?

B : Tiket itu untuk setiap pengrajang, tidak setiap petani punya. Kalau pengrajang sudah
mendaftar terlebih dahulu, setelah daftar punya KTA (Kartu Tanda Anggota) Merabu
Proyek.

A : Persyaratan bergabung menjadi mita apa?

B : Hanya Fc KTP, KK, dan Rekam jejak mengenai hubungan dengan gudang (Punya
masalah dengan gudang atau tidak). Contoh tahun ini akan banyak pengrajang yang dipecat
khusunya di kecamatan pakis. Soalnya mereka tidak menyetor tembakaunya satu pun ke
gudang Merabu Proyek padahal mempunya hutang modal, kemudian mereka tidak
merajang tembakau yang mengakibatkan Merabu Proyek rugi, akhirnya Pak Riyanto
kemarin membeli untuk melunasi hutang petani yang ada di daerah pakis sebanyak 1 hektar,
tetapi untuk modal yang diberikan seperti pupuk dan tiket diberikan ke Pak Riyanto lewat
pihak perantara gudang.

A : Apabila tembakau sudah distor ke gudang tetapi ditolak, apakah pengrajang bisa dipecat
oleh gudang?

76
B : Tidak, kalau tembaka ditolak berarti bermasalah, nanti pengrajang akan mencari tahu
kenapa tembakaunya ditolak. Akhirnya tembakau yang ditolak akan diproses ulang.
Biasanya tembakau akan diambil 10 kilo kering yang ditolak gudang akan dicampur dengan
tembakau rajangan yang baru atau dijual ke tengkulak dari temanggung dengan harga
murah.

A : Apakah setiap pengrajang harus punya 1 tiket atau boleh lebih?

B : Boleh, tergantung jumlah pohon tembakau yang didaftarkan ke gudang. Jadi semakin
banyak pohon yang didaftarkan, semakin banyak tiket yang diperoleh. Namun semakin
banyak hutang yang harus dilunasi ke Merabu Proyek.

A : Kalau untuk bibitnya apakah membuat sendiri atau disediakan oleh Merabu Proyek?

B : Untuk bibitnya membuat sendiri, karena bibit yang diberikan oleh Merabu Proyek
kualitasnya tidak seperti yang kita harapkan. Meskipun aromanya kuat, tetapi daun
tembakaunya tidak lebar dan petani tidak puas dengan tembakau yang seperti itu. Biasanya
kita menyisakan beberapa pohon yang memiliki kualitas paling bagus untuk dijadikan
indukan untuk bibit tembakau. Jadi setiap tahunnya Merabu Proyek memberikan bibit tetapi
tidak ditanam.

A : Sekarang mitra yang bergabung dengan Merabu Proyek ada berapa petani atau
pengrajang?

B : Kalau disini 1 RT ada 3 pengrajang, jadi untuk 4 RT sekitar 10-12 pengrajang, sedangkan
petaninya berjumlah ribuan semua menanam tembakau. Kemudian dijual kepada
pengrajang seperti Pak Riyanto.

A : Menurut bapak, apa alasan pabrik memilih tembakau Pak Riyanto dibandingkan pebisnis
lain?

B : Yang pertama mereka menganggap masih murni, asli boyolali. Kedua, masalah warna
masih unggul dibanding temanggung, gresik, jember, dan lainnya. Kalau aromanya kalah
dari temanggung, meskipun lebih unggul dari daerah Jawa Timur. Kalau kata pabrik
aromanya masih kurang, tetapi masih unggul diwarnanya.

A : Setiap kali Pak Riyanto stor ke gudang apakah kualitasnya selalui memenuhi persyaratan
gudang atau pabrik?

B : Iya, kualitas sangat memenuhi persyaratan yang diminta pabrik. karena dilihat dari cekel
atau kandungan nikotin tembakau Pak Riyanto kualitiasnya bagus. Jadi yang membuat
terasa nikmat dari kandungan nikotin itu. Semakin banyak nikotinnya semakin terasa
nikmat.

A : Apakah tembakau di Pak Riyanto dicampur atau dioplos dengan tembakau lainnya?

B : Tidak, disini tembakaunya murni asli boyolali, tidak dicampur dengan tembakau sawah.
Kalau tembakau sawah terlalu halus, warnanya tidak bagus, bobotnya juga tidak memadahi,
dan rasa nyegraknya tidak ada.

A : Bibit tembakau daerah boyolali dengan temanggung apakah sama?

B : Berbeda, kalau temanggung bibitnya kecil-kecil, kalau boyolali lebar, besar, dan berbobot.

A : Jenis bibit yang digunakan apa?

77
B : Bibit yang digunakan jenis kenanga, seperti daun kenanga, kecil, rendemennya bagus,
warnanya bagus. Yang kedua jenis cethok, daun sangat lebar, warnanya bagus,
rendemennya tidak bagus. Yang standar jenis gombleng, tengah-tengah antara cethok dan
kenanga, warnanya cukup bagus, aroma cukup bagus, dan rendemennya cukup bagus juga.
Kalau cethok menanamnya harus lebih awal, karena umurnya lebih panjang.

A : Apa kekuatan yang dimiliki bisnis tembakau Pak Riyanto?

B : Setiap tahunnya mempunyai keuntungan, dari keuntungan itu biasanya untuk membeli
sapi. Contoh tahun ini, dari modal, tenaga sudah untung bersih 20 juta, itu dibelikan sapi
dulu. Sapi dipelihara selama 1 tahun sampai besar, sedangkan harga sapi semakin besar
semakin mahal. Pada saat akan panen, kita menjual sapi karena kita juga membutuhkan
modal untuk beli daun tembakau dari petani, gula, dan lain-lain. Semisal meminjam uang
di bank akan ada bunganya. Jadi keuntungannya lebih sedikit. Sebenarnya bisa juga
meminjam modal ke gudang, tetapi agak sulit dan ada bunganya juga. Intinya cara
mengatur keuangan Pak Riyanto bagus, harga pembelian tembakau oleh Pak Riyanto juga
stabil, pembelian sampai dengan penjualan bahan baku harganya standar.

A : Apa kelemahan yang dimiliki bisnis tembakau Pak Riyanto?

B : Yang pertama modal, kalau misalnya tahun ini tidak untung berarti tidak bisa beli sapi.
Pada saat awal panen tahun depan, kita tidak bisa membeli tembakau dari petani. Hanya
bisa memetik milik sendiri untuk modal. Selain itu jelas faktor cuaca, kalau cuaca jelek
otomatis menjemurnya jauh sehingga pengeluaran akan bertambah banyak, mulai dari
transport hingga biaya makan, dan membutuhkan tenaga yang lebih. Jadi kalau cuaca jelek,
maka kemungkinan rugi akan semakin besar.

A : Tantangan yang dihadapi bisnis tembakau Pak Riyanto apa?

B : Biasanya tantangan yang dihadapi saat masa panen cuacanya kemarau basah, kalau
kemarau basah berarti masih turun hujan, akhirnya saat proyek sudah mentargetkan untuk
segera menyetorkan tembakau dan tembakau sudah tua, maka mau tidak mau harus segera
dirajang. Akhirnya kandungan air tembakau banyak, kemudian diimbu atau diram hasil
matangnya tidak bagus. Jadi pada proses diimbu atau diram tidak berwarna kuning, dari
hijau langsung menjadi hitam dan kualitas tembakaunya pasti jelek. Dan akhirnya pabrik
tidak mau membeli tambakau kualitas yang seperti itu. Padahal kita harus membayar
hutang ke Merabu Proyek. Seperti contoh, semisal ada tetangga yang sedang ada hajatan
atau acara, sedangkan kita harus merajang tembakau, kita tetap merajang tanpa
memperdulikan kegiatan lainnya. Bahkan kita harus memanajemen waktu, supaya waktu
merajang tidak terhambat dengan kepentingan lainnya. Karena tembakau yang sudah
kuning harus segera dirajang, kalau tidak kualiasnya akan jelek.

A : Apa faktor-faktor yang mempengaruhi keberhasilan bisnis Pak Riyanto?

B : Yang mempengaruhi keberhasilannya yaitu pertama tenaga kerjanya itu harus

konsekuensi, karena tenaga kerjanya itu harus mengetahui dan berpengelaman ditembakau.
Jadi tidak boleh sembarangan dalam memperkerjakan tenaga kerja.

A : Dalam bisnis tembakau adakah persaingan yang terjadi dan mempengaruhi bisnis Pak
Riyanto?

B : Kalau persaingan pasti banyak antara pengrajang dengan pengrajang yang dapat
mempengaruhi harga tembakau menjadi mahal. Jika dalam persaingan hanya sedikit
pebisnis harga tembakau bisa menjadi murah. Jadi persaingan harga tembakau
sangatmempengaruhi disetiap pebisnis yang satu dengan lainnya.

A : Pebisnis lain apakah bisa menentukan harga sendiri?

78
B : Tidak bisa, karena sudah ada harga standar dari pabrik. Jadi kalau menentukan harga
tembakau sendiri memang susah, setiap pengrajang mempunyai cara memproses tembakau
yang berbeda maka pengrajang tidak bisa mempermainkan harga yang sudah ditentukan
oleh pabrik.

A : Dalam pemasarannya apakah mengalami rantai pemasaran yang panjang?

B : Jadi dalam pemasarannya ada 2 sistem, yaitu dijual ke lokal atau gudang. Kalau yang lokal
dari pihak pembeli atau tengkulak datang ke pengrajang, karena yang dicari tengkulak
tembakau yang banyak gulanya, tetapi harga murah dan potongan bobot tembakau lebih
banyak juga, jadi semisal per keranjang beratnya 50 kilo, setiap keranjang dipotong 7 kilo
tambah 3 kilo, persenan (bonus) 1 kilo, maka berat bersihnya 39 kilo saja. Tetapi kalau
gudang potongannya hanya 7 kilo per keranjang ditambah 1 kilo. Masalahnya harga
tembakau ditengkulak sama dengan harga gudang, maka meskipun harganya sama,
pengrajang tidak banyak yang menjual ke lokal, karena target tembakau yang dimasukan
ke gudang belum terpenuhi.

A : Kalau pesaing lain didaerah sini siapa saja pak?

B : Pesaing yang ada didaerah sini seperti Pak Gito, Pak Wajio, Pak Marjo, Pak Sukiman, Pak
Suyit, dan masih banyak lagi. Selain itu juga bisa dikatakan sebagai teman bisnis.

A : Berapa pendapat yang diperoleh pada saat mendistribusikan tembakau ke gudang?

B : Biasanya tembakau yang didistribusikan 10-20 keranjang, kalau perkeranjang harganya

bisa 2 juta. Jadi rata-rata pendapatan yang diperoleh setiap menyetorkan ke gudang antara
20-40 juta dan rata-rata keuntungan bersih yang diperoleh sekitar 20 juta. Jadi untuk kita
melihat keuntungan yang diperoleh pada saat diakhir selasai mengrajang semua tembakau,
bukan pada saat diawal atau ditengah.

A : Menurut bapak, apa yang harus dimiliki oleh seorang pebisnis?

B : Kalau yang harus dimiliki pebisnis yaitu harus tahu ilmunya atau berpengalaman dalam
tembakau, karena kalau kita tidak tahu, bisa rugi. Kedua harus mempunyai modal yang
besar dan peralatan yang memadahi dalam proses produksi tembakau. Sedangkan sifat yang
harus dimiliki itu harus ramah, jujur, bekerja keras, dan mental yang kuat dalam berbisnis.

A : Kalau bisnis tembakau dengan sayuran lebih enak mana pak?

B : Lebih enak tembakau tentunya, karena penghasilannya besar dan kita dalam berbisnis
tembakau pasti punya impian yang besar, semisal membeli sapi, motor, ataupun bisa
merenovasi rumah. Jadi kalau berbisnis sayuran pada saat sayuran banyak pasti akan murah
tetapi kalau sayuran sedikit harganya mahal, berbeda dengan tembakau, meskipun
tembakau yang menanam banyak harganya pasti mahal, karena pabrik membutuhkan
tembakau dalam jumlah banyak. Maka kalau menurut saya pribadi, kenapa saya lebih
senang berbisnis tembakau, karena keuntungannya dibisnis tembakau lebih besar dari pada
berbisnis sayuran.

79