PEMASARAN KINERJA

• Kinerja: Hasil kerja atau hasil dari aktivitas

• Kinerja pemasaran: hasil aktivitas
pemasaran
• PEMASARAN BERDASARKAN KINERJA DI
LUAR PERUSAHAAN  PEMASARAN
BERTANGGUNG JAWAB SECARA SOSIAL
• PEMASARAN BERDASARKAN KINERJA DI
DALAM PERUSAHAAN
a. Implementasi Pemasaran (Hal. 369)
b. Evaluasi dan Kendali (Hal. 370)
Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-1
 Pemasaran Bertanggung Jawab
Secara Sosial (Halaman 359 – 369)
• Tanggung jawab Sosial Korporat (CSR)
• Model Bisnis yang Bertanggung Jawab
Secara Sosial
• Pemasaran Terkait Gerakan Amal
• Pemasaran Sosial
 Social Marketing Planning Process

• Where are we?

• Where do we want to go?
• How will we get there?
• How will we stay on course?

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-3

 Implementasi Pemasaran

• Adl proses yang mengubah RENCANA

PEMASARAN (MARKETING PLAN)
menjadi TUGAS TINDAKAN dan
MEMASTIKAN PROSES tersebut
MENCAPAI TUJUAN yang dinyatakan
dalam RENCANA

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-4

 Implementasi Pemasaran

Rencana pemasaran (marketing plan)

Disusun setiap tahun

Diubah menjadi aktivitas pemasaran

Mulai awal tahun sd akhir tahun

Evaluasi dan kendali aktivitas

pemasaran
Dilakukan di akhir periode (akhir tahun)

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-5

 EVALUASI DAN KENDALI

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-6

 Proses Kendali (The Control Process)

• Penentuan tujuan  Apa yang ingin kita

capai? What do we want to achieve?
• Pengukuran kinerja  Apa yang sedang
terjadi? What is happening?
• Diagnosis kinerja  Mengapa hal ini terjadi?
Why is it happening?
• Tindakan korektif  Apa yang harus kita
lakukan terhadap hal tersebut? What should
we do about it?

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-7

Contoh PROSES KENDALI
Penentuan Tujuan
Apa yang akan kita capai

Pengukuran Kinerja.
Apa yang sedang terjadi?

Diagnosis Kinerja
Mengapa hal itu terjadi?

Tindakan Korektif
Apa yang harus kita lakukan
terhadap hal tersebut?
 Contoh evaluasi dan kendali
aktivitas iklan
• Perusahaan melakukan komunikasi
pemasaran melalui iklan

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-9

Contoh: Perusahaan kecap BAGONG melakukan Iklan dengan
biaya Rp 200 juta. Setelah iklan tayang maka perlu evaluasi
terhadap aktivitas iklan tersebut. Berikut ini adalah proses
evaluasi dan kendali terhadap aktivitas iklan tersebut.
Tujuan Iklan:
Misal perusaaan kecap BAGONG melakukan iklan
dengan tujuan 70% masyarakat DIY mengenal kecap
BAGONG

Pengukuran kinerja.
Setelah iklan tayang di TV Jogja, perusahaan harus
mengukur kinerja antara lain melalui survei. Survei
tersebut menanyakan kepada masy DIY apakah kenal
kecap BAGONG atau tidak. Ternyata hanya 50% yang
mengenail. Kesimpulannya iklan tidak efektif

Diagnosis Kinerja.
Mengapa iklan belum efektif  perusahaan
melakukan evaluasi  missal bahasa iklan sulit
dipahami atau masyarakat DIY jarang nonton TV

Tindakan korektif.
Apa yang harus dilakukan perusahaan berdasarkan
diagnosis kinerja.
 Contoh Evaluasi Saluran Pemasaran.

Tujuan saluran pemasaran:

Produk sampai kepada konsumen dengan biaya
minimal dan output sesuai yang diinginkan (tepat
waktu, kualitas produk baik dsb)

Pengukuran kinerja.
Setelah produk disampaikan kepada konsumen maka
perusahaan perlu mngukur kinerja. Bagaiman produk
tersebut sampai kepada konsumen (tepat waktu atau
tidak, kualitas barang rusak atau tidak, dst)

Diagnosis Kinerja.
Mengapa saluran pemasaran belum efektif 
perusahaan melakukan evaluasi (dijelaskan)

Tindakan korektif.
Apa yang harus dilakukan perusahaan berdasarkan
diagnosis kinerja.

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-11

 Contoh Evaluasi Promosi Penjualan. Perusahaan Kecap Bagong melakukan promosi penjualan dengan
memberikan sampel produk kepada masyarakat. Biaya untuk sampel tersebut sebesar Rp 50.000.000.
Aktivitas promosi penjualan tersebut perlu diukur kinerjanya sebagai berikut:

Tujuan promosi penjualan:

Mendorong konsumen untuk mencoba
produk/mendorong konsumen membeli produk. Target
penjualan meningkat 25% dari periode sebelumnya

Pengukuran kinerja.
Setelah promosi penjualan dilakukan perusahaan harus
mengukur kinerja antara lain membaca laporan/data
penjualan. Berdasarkan laporan, penjualan meningkat
13%. Maka aktivitas promosi penjualan belum efektif.

Diagnosis Kinerja.
Mengapa promosi penjualan belum efektif  perusahaan
melakukan evaluasi  misal berdasarkan hasil evaluasi,
ternyata sampel diberikan kepada masyarakat yang
bukan menjadi target pasar kecap BAGONG.

Tindakan korektif.
Apa yang harus dilakukan perusahaan berdasarkan
diagnosis kinerja.

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-12

 Contoh Evaluasi Personal Selling
Tujuan personal selling: Baca tujuan
personal selling menurut teori buku.
Tentukan target spsifik bisa berupa
angka

Pengukuran kinerja: baca cara

mengevaluasi personal selling

Diagnosis Kinerja.

Tindakan korektif.
Apa yang harus dilakukan perusahaan
berdasarkan diagnosis kinerja.

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-13

 Ukuran Pemasaran
 Pelajari Tabel 22.7. Ukuran
Pemasaran
Tabel Ukuran Pemasaran
Ukuran Penjualan:
- Pertumbunan penjualan
- Pangsa pasar
- Penjualan dari produk baru
Ukuran Pelanggan
- Keluhan pelanggan
- Kepuasan pelanggan
- Hilangnya pelanggan
dst
Ukuran Saluran Pemasaran
- Jumlah gerai
- Frekuensi kehabisan stok barang
- dst
Ukuran Komunikasi
- Kesadaran merek spontan
- ©
Copyright Dst
2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-14
 Jenis – jenis Kendali Pemasaran

• Kendali Rencana Tahunan

• Kendali Profitabilitas
• Kendali Efisiensi
• Kendali Strategis

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-15

 Kendali Rencana Tahunan
Penanggung jawab: Top dan Mid
Manager
Tujuan Kendali: Mempelajari apakah
hasil yang direncanakan tercapai
Kendali dilakukan dengan menggunakan
pendekatan:
• Sales analysis
• Market share analysis
• Sales-to-expense ratios
• Financial analysis
• Market-based scorecard analysis

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-16

 Kendali Profitabilitas
Penanggung jawab: Kontroler
Pemasaran
Tujuan Kendali: Mempelajari di mana
perusahaan mendapat uang atau
perusahaan banyak mengeluarkan biaya
Kendali dilakukan dengan menggunakan
pendekatan:
• Analisis prduk, wilayah, pelanggan, segmen pasar, saluran dagang,
ukuran pesanan

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-17

 Kendali Efisiensi
Penanggung jawab: Manajer pemasaran
dan Kontroler pemasaran
Tujuan Kendali: untuk mengevaluasi dan
meningkatkan efisiensi pengeluaran dan
dampak pengeluaran pemasaran
Kendali dilakukan dengan menggunakan
pendekatan:
• Efisiensi tenaga penjualan
• Efisiensi iklan
• Efisiensi promosi penjualan
• Efisiensi distribusi

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-18

 Contoh: dalam mengukur efisiensi saluran pemasaran, manajer
harus mencari keekonomisan distribusi dalam pengedalian
persediaan, lokasi gudang dan transportasi. Manajer harus mampu
melacak ukuran-ukuran seperti:

• Biaya logistik sebagai persentase

penjualan
• Persentase pesanan yang diisi dengan
benar
• Persentase pengiriman tepat waktu
• Jumlah kesalahan tagihan

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-19

 What is a Marketing Audit?

Audit Pemasaran (marketing audit) adalah

pemeriksaan komprehensif, sistematis,
independen dan berkaladari lingkungan,
tujuan, strategi dan kegiatan pemasaran unit
bisnis atau perusahaan dengan pandangan
untuk menentukan wilayah masalah dan
peluang serta merekomendasikan rencana
aksi untuk meningkatkan kinerja pemasaran
perusahaan.
 Characteristics of
Marketing Audits
• Comprehensive
• Systematic
• Independent
• Periodic

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-21

 Tinjauan Kesempurnaan
Pemasaran
Hasil Audit Pemasaran terdapat 3 kriteria
(hal 382):
- Sempurna
- Baik
- Buruk

Copyright © 2009 Pearson Education, Inc. Publishing as Prentice Hall 22-22