Pertama, anda kena kuasai 

ilmu asas perunding hartanah. Ini

termasuklah:

 Peraturan kerjaya
 Asas hartanah
 Asas pembiayaan hartanah
 Cara jalankan aktiviti sebagai perunding hartanah (prospecting,
inspection, advertising, viewing, closing)
Kesemua ilmu ini sangat penting untuk kita bantu klien. Kalau asas tak
kukuh, seorang perunding hartanah tu mungkin tak dapat bertahan lama
dalam industri. Ilmu-ilmu ini juga anda kena kuasai dengan cepat. Semakin
lama anda tunggu, semakin tinggi risiko anda akan gagal buat jualan
dengan konsisten.

Kedua, anda mesti ada visi, misi dan big why. Ini penting supaya kerja
yang anda usahakan tu ada makna. 3 perkara ni juga akan berikan
motivasi kepada anda terutama bila kita jatuh. Kalau boleh buatlah satu
Vision Board untuk 3 perkara ni dan letak dekat tempat yang anda selalu
boleh tengok.

Ketiga, sikap dan pegangan anda mesti betul. Anda mesti selalu positif

dan ada disiplin diri yang tinggi untuk buat kerja yang sepatutnya setiap
hari, terutama kerja prospecting.

Kelima, anda mesti ada soft skills. Soft skill ni biasanya anda akan belajar
melalui pengalaman uruskan kes-kes yang mencabar.

Dan keenam, yang paling penting sekali, anda kena ada strategi. Ini anda
akan belajar dari senior anda. Contohnya, listing apa yang anda kena
fokus. Berapa harganya, dekat mana nak dapatkan listing, berapa bajet
iklan dan sebagainya.

Bila seorang perunding hartanah lengkap semua kriteria yang saya sebut
ni, dia bertindak dan ada pengalaman sikit, secara realistik, saya jangka
dia boleh jana pendapatan sekitar RM10,000 ke RM30,000 sebulan.

Dalam bahagian kedua artikel ini, saya akan terangkan tentang strategi
perunding hartanah berjaya. Kalau anda serius nak sertai bidang ni, tekan
butang di bawah dan ikuti bahagian seterusnya.

1) Pipeline Pemilik

Dalam pipeline pemilik ada beberapa tahap:

 Hubungi pemilik rumah

 Analisis hartanah
 Buat temujanji
  Inspection rumah
 Sediakan iklan
 Buat pemasaran
2) Pipeline Pembeli

Tahap dalam pipeline pembeli pula adalah seperti berikut:

 Saring pembeli
 Buat temujanji
 Hadir viewing
 Buat rundingan
 Sediakan dokumen untuk pinjaman dan guaman
 Selesaikan pinjaman dan guaman
 Tuntut komisen
Bila kes kita lalui semua proses-proses ni dan berjaya, kita akan dapat
komisen dekat akhir proses.

Kalau anda nak jadi perunding hartanah yang baik, anda mesti ada sistem
untuk track lead dan kes anda dalam pipeline jual beli. 

Sistem pipeline akan batu kita untuk tahu dekat tahap suatu lead dan kes
dalam proses jual beli. 

Kalau tak buat dari awal, bila dah ada berbelas atau berpuluh kes nanti,
ianya jadi cabaran kalau kita tak sistematik. Kita akan hilang banyak
peluang sebab lupa atau ada pengurusan yang lemah.

Nak buat sistem ni kita perlu buku nota je. Tapi cadangan saya, gunakan
aplikasi macam Microsoft Excel, Trello atau Hubspot CRM sebab ianya
lebih visual dan mudah untuk kita edit.

Macam Mana Nak Guna Sistem

Pipeline Ni?
Mula-mula sekali, muat turun fail pipeline jualan ni:

 Pipeline Jual Beli (Microsoft Excel)

 Pipeline Jual Beli (PDF)
Nota: oleh kerana paparan pipeline ni agak panjang, saya cadangkan
anda guna laptop atau desktop. Kalau anda guna telefon bimbit, muat
turun format PDF untuk mudah anda tengok.

Nak guna sistem pipeline ni mudah je. Setiap prospek yang kita urus, kita
kategorikan ikut tahap mereka.

Contohnya. Kalau anda dapat lead mereka yang nak jual mereka, tahap
mereka dalam pipeline hubungi ‘Hubungi Pemilik Rumah’.

Pada tahap ni tugas kita adalah hubungi pemilik rumah untuk dapatkan
keperluan dan maklumat hartanah mereka. Bila kita dah buat tugas tu,
alihkan prospek tersebut ke stage ‘Analisis Hartanah’.

Kerja anda seterusnya pada tahap ini ialah untuk kaji hartanah dan
tentukan sama ada ianya kompetitif atau tidak untuk kita pasarkan.
Tahap seterusnya pula ialah Buat Temujanji, Inspection Rumah
sehinggalah selesai stage Buat Pemasaran.

Begitu juga dalam pipeline pembeli. Bila ada pembeli yang minat dengan
listing kita, kategorikan dalam tahap ‘Saring Pembeli’ yang mana kita kena
kaji keperluan dan kelayakan pembeli tu.

Bila selesai alihkan ke stage seterusnya. Proses ini kita buat sehinggalah
selesai stage ‘Selesaikan pinjaman dan guaman’.

Bila pembeli tu dah tandatangan perjanjian jual beli, kes tu dah berjaya
dan kita kategorikan dalam kolum menang. Pada tahap ni juga kita dah
boleh tuntut komisen dari agensi.

Anda juga patut letakkan nilai komisen setiap prospek, pada setiap tahap
dalam pipeline supaya kita boleh tahu berapa potensi pendapatan.

Namun begitu, dah tentulah…

Bukan Semua Prospek Kita Dapat
Close
Ada prospek akan terbantut di pertengahan pipeline. Mungkin ada pemilik
nak jual yang mana anda dah buat inspection. Tapi akhirnya dia batalkan
jualan.

Ada juga pembeli berminat nak beli listing kita. Tapi tak layak dari segi
kewangan selepas kita saring.

Kes begini kita anggap tak berjaya dan kita kategorikan sebagai ‘Gagal’.

Jadi…

Kenapa Pentingnya Guna Pipeline Ni?

1) Fokus Kepada Aktiviti

Bila kita track kes dalam pipeline, kita akan lebih fokus. Kita akan nampak
terus kerja apa yang kita kena buat untuk push satu kes tu ke tahap
seterusnya, sehinggalah kes tu berjaya.

Sebagai contoh. Kalau kita tengok dalam pipeline penjual, ada banyak
pemilik yang masih belum dihubungi, kita kena cepat-cepat hubungi
mereka untuk guna khidmat kita.

Atau boleh jadi dalam pipeline pembeli, kita tengok ada pembeli dalam
proses rundingan. Kita kena selesaikan rundingan tu secepat mungkin.
Lagi lama kita tunggu, lagi tinggi risiko kes tu akan gagal.

Seeloknya anda semak pipeline anda setiap hari. Buat to-do list untuk
setiap prospek. Jalankan aktiviti yang dapat pindahkan prospek ke stage
seterusnya secepat mungkin.

Bayangkan kalau tak ada sistem macam ni. Saya pasti prospek yang
sepatutnya kita boleh close, kita akan gagal close sebab lupa atau kita tak
uruskan dengan baik.

2) Lebih Berdisiplin

Selain itu, bila kita ada sistem pipeline, kita juga akan lebih berdisiplin
untuk buat kerja ikut proses yang betul.

Proses kerja ejen hartanah ni penting dan kita tak boleh langkau.

Sebagai contoh, katakan kita dapat pembeli yang berminat dengan satu
hartanah. Kita tak boleh skip langkah untuk saring keperluan dan
kelayakan mereka.

Kalau skip, nanti kita mungkin dapat pembeli yang tak serius nak beli
rumah. Boleh jadi window shopping atau tak buat persediaan kewangan.

Sama juga dengan pemilik. Kalau kita skip langkah analisis hartanah dan
terus buat inspection, kita akan dapat listing yang tak ada kualiti dan tak
boleh terjual.

Kalau kita selalu buat kerja yang tak datangkan hasil macam ni, lama
kelamaan kita akan kecewa dan hilang motivasi. Sedangkan punca
masalah tu kerana tak ada disiplin.

Sebab tu lah, ramai perunding hartanah senior dalam bidang ni, mereka
sentiasa kata bahawa kita perlu “Trust the process”.
Oleh itu, kalau kita nak jalankan kerja kita dengan bersiplin, track kes anda
dalam pipeline. Anda akan nampak hasil positif dia nanti insyaAllah.

3) Sebagai Diagnosis

Macam saya kata dalam bahagian sebelum ni, kerja ejen hartanah ni akan
ada naik turun. Akan tiba masa jualan kita tak berapa menjadi. 

Kalau kita tak guna sistem pipeline ni, susah kita nak tahu dekat mana
punca masalah tu.

Dengan pipeline anda akan nampak dekat mana anda kena betulkan.

Contohnya, anda akan perasan jualan anda kurang mungkin sebab kurang
prospek yang hubungi. Ini mungkin tanda anda kurang buat pengiklanan.

Atau mungkin juga anda berjaya close rumah. Tapi pinjaman pembeli
selalu tak lulus. Masalahnya mungkin anda tak semak atau langkau tahap
saring pembeli.

Kalau anda guna sistem pipeline CRM yang lebih cangging macam
Hubspot, anda juga boleh tahu success ratio anda. 

Kalau berdasarkan data lepas, anda berjaya close 1 listing daripada 20

iklan, jadi anda boleh rancang untuk iklan 80 listing untuk dapat 4 jualan
sebulan.

4) Sebagai Rangka Kerja Untuk Peningkatan Diri

Dalam setiap tahap pipeline tu kemahiran yang anda perlu kuasai. Nak
buat marketing, nak berhubungan dengan penjual dan pembeli, nak buat
viewing – semua tu ada ilmunya tersendiri.

Jadi gunakan tahap dalam pipeline ni untuk kita muhasabah diri kita. Dekat
tahap mana yang kita masih lemah dan perlu baiki.

Ok. Sekarang ni anda dah tahu tahu tentang pipeline. Tiba masa saya
dedahkan tentang…

Strategi Menjadi Ejen Hartanah

Berjaya
Apa yang saya nak terangkan ni, anda semat betul-betul dalam dada. Tak
ramai orang akan beritahu anda tentang perkara ni. Kalau anda faham
perkara ni seawal anda sertai bidang hartanah, insyaAllah anda akan pergi
jauh.

Saya banyak jumpa dan kaji perunding hartanah yang berjaya. Walaupun
mereka ni ada kemahiran dan kelebihan tertentu, saya perasan mereka ni
ada persamaan. 

Dalam pipeline perunding hartanah yang berjaya, mereka ada 3 kriteria

penting iaitu:

1. Volume
2. Velocity
3. Quality
Jom kita bincang satu persatu. Pertama ialah…

1) Volume

Ejen yang berjaya, fokus kepada kuantiti. Mereka sentiasa pastikan setiap
tahap dalam pipeline tu ada aktiviti dan prospek yang cukup.

Mereka faham bahawa kalau tak ada volume maka jualan tak ada atau
sikit.

Seperkara lagi ialah…

Kebanyakan ejen berjaya fokus kepada satu pipeline sahaja, sama ada
pipeline pemilik atau pipeline pembeli.

Ejen yang fokus kepada pipeline pemilik, kerja mereka adalah untuk cari
listing sebanyak mungkin. 

Mereka kemudian minta bantuan perunding hartanah lain untuk jualkan

melalui apa yang kita panggil sebagai, co-agency. Mereka ini kita panggil
sebagai lister.

Ejen yang fokus kepada pipeline pembeli pula, mereka tumpukan usaha
untuk dapat pembeli. Mereka kurang cari listing sendiri. Cara mereka
dapat listing melalui listing perunding hartanah lain.

Bila seorang ejen tumpukan masa mereka kepada satu pipeline sahaja,
mereka akan close lebih cepat dan banyak. Ini kerana kerja tu dah jadi
separuh.

Bayangkan kalau kita buat dua-dua kerja. Kita cari listing dan kita cari
pembeli juga. Dah tentulah proses tu akan jadi panjang dan makan masa.
Ini kerana banyak langkah yang kita kena buat sebelum kes tu berjaya dan
ktia dapat komisen.
2) Velocity

Velocity dari segi bahasa ialah tujahan. Dalam pipeline jual beli, velocity ni
maksudnya berapa cepat masa yang kita ambil untuk selesai satu kes dari
awal prospecting sehinggalah closing.

Ejen hartanah berjaya ada kepantasan. Mereka sedar, kalau mereka

lambat, prospek akan guna khidmat ejen lain, beli rumah pesaing atau dah
tak minat. Contoh situasi:

 Kalau kita dapat lead pemilik, hubungi serta merta sebelum pemilik
hubungi ejen lain.
 Bila ada pembeli nak tengok rumah, buat viewing secepat mungkin.
Elakkan set viewing seminggu atau dua minggu lepas tu.
 Selepas viewing, cuba close terus pembeli tu. Jangan berikan ruang
masa terlalu lama untuk mereka buat keputusan.
Anda perlu ingat bahawa, kita mesti tangkas untuk dapatkan komitmen
prospek ke tahap seterusnya dalam pipeline. Semakin laju kita buat kerja,
semakin tinggi peluang untuk close dan semakin tinggi pendapatan kita.

Tindakan yang pantas juga dapat bagi kita sumber yang amat penting,
iaitu masa. Kalau sebelum ni kita boleh close 2 kes sebulan dan kita
pendekkan masa tu ke dua minggu sahaja, maka kita akan ada dua
minggu ekstra untuk buat closing seterusnya. Ini mungkin akan hasilkan 1
atau 2 lagi closing.

Oleh sebab itulah, bertindak pantas ni penting untuk jadi ejen hartanah
berjaya.

3) Quality

Kriteria ketiga ialah kualiti kerja. Bila kita buat kerja, kita mesti ikut turutan
proses. Kalau langkau kita akan terima padahnya nanti.

Volume dalam pipeline mesti dimbangkan dengan quality. Walaupun

pipeline anda penuh, tapi kalau prospek atau listing tu tak berkualiti, sia-
sia.

Misalnya dalam pipeline pemilik. Walaupun pipeline tu penuh dan anda

banyak listing, tapi tak guna kalau majoriti listing harganya lebih daripada
harga pasaran.

Oleh itu, dalam pipeline pemilik ni, jangan langkau tahap analisis hartanah
supaya kita dapat listing yang baik.

Semasa inspection rumah pula, kumpul maklumat secukupnya tentang

pemilik dan juga hartanah yang nak dijual.
Apa yang boleh jadi ialah, kita pasarkan listing dan ada pembeli. Tapi jual
beli tu tak boleh teruskan kerana hartanah ada kaveat, pemilik bankrap,
masalah perceraian dan banyak lagi.

Dengan pembeli, saring persediaan dan motivasi mereka sebelum

viewing. Baru lah kita dapat pembeli yang serius.

Bila kita buat kerja dengan cepat (velocity) dan berkualiti, klien akan puas
hati dengan servis kita. Satu hari, mereka mungkin akan rujuk servis kita
kepada kenalan mereka. Kualiti kerja adalah antara cara pemasaran yang
palik efektif.

4) Signifikan Kepada Ejen Hartanah Baru

Kalau anda baru nak ceburi bidang hartanah, ingatlah 3 kriteria ini iaitu
volume, velocity dan quality. Inilah ciri utama perunding hartanah berjaya
selain tindakan dan sikap mereka.

Bagi saya, sekarang ni anda dah ada asas yang agak kukuh untuk
mulakan kerjaya ni. Tapi jangan berhenti belajar. Ilmu perunding hartanah
ni luas dan ada banyak lagi yang anda perlu kuasai untuk jadi ejen
hartanah berjaya.

Kesimpulan
Okay, kita dah sampai ke penghujung. Semoga anda dipermudah dalam
kerjaya sebagai perunding hartanah insyaAllah.