Modul ke:

Perilaku Konsumen

09 Ekonomi
Fakultas
Pengaruh Internal

Lukertina Sihombing, S.Kom, MM

Program Studi
Manajemen

www.mercubuana.ac.id
Attitude
didefinisikan sebagai evaluasi secara
menyeluruh yang dilakukan seseorang
atas suatu konsep.

Evaluasi (evaluations) adalah respons

afektif , umumnya dalam intensitas dan
kadar rendah
Respon Afektif
Jenis Respons Tingkat Gairah Intensitas atau Contoh-Contoh Afeksi Positif
Afektif Psikologi Kekuatan dan Negatif
Perasaan
Emosi Pengaktifan dan Lebih Kuat  Kegembiraan, cinta
gairah yang lebih  Ketakutan, rasa bersalah,
tinggi kemarahan
 Kehangatan, perhatian,
kepuasan
Perasan  Rasa muak, kesedihan
khusus
 Waspada, santai, tenang
Suasana hati  Kekecewaan, rasa lesu,
kebosanan
Pengaktifan dan Lebih Lemah  Rasa suka, baik, disenangi
gairah yang lebih
Evaluasi rendah  Tidak suka, buruk, tidak
disenangi
Definisi Attitude dari beberapa pandangan
• Thurstone : sikap sebagai suatu konsep sangat
sederhana—jumlah afeksi dimiliki seseorang
terhadap suatu objek
• Allport : sikap adalah kondisi mental dan
neural dari kesiapan untuk merespons,
mengorganisasi melalui pengalaman, dan
mengaplikasikan pengaruh secara langsung
dan dinamis atas perilaku
• Triandis dan lainnya : menggabungkan tiga
jenis respons (pikiran, perasaan, dan aksi)
dalam model sikap tripartite
Model proses kognitif dalam pembuatan keputusan oleh
konsumen
Proses integrasi informasi
Semua kepercayaan mengenai Crest
 Crest mengandung fosfor
 Crest disetujui persatuan dokter gigi Amerika
 Crest memiliki rasa mint
Kepercayaan menonjol mengenai Crest Kepercayaan menonjol
 Crest mengandung fosfor mengenai Crest
 Crest memiliki rasa mint • Crest mengandung fosfor
 Crest berbentuk gel
• Crest memiliki rasa mint Sikap
 Crest memiliki kemasan pompa
• Crest berbentuk gel terhadap
 Crest memiliki formula kontrol karang gigi
Crest
Sikap terhadap Crest • Crest memiliki kemasan
 Crest berbentuk gel Crest dibuat procter & pompa
gamble
 Crest memiliki kemasan berwarna merah, • Crest memiliki formula
putih, dan biru kontrol karang gigi
 Crest mencegah gigi karang
 Crest menyegarkan nafas
 Crest membersihkan gigi
 Kemasan crest berbentuk tabung
 Crest juga terdapat dalam kemasan pompa
 Crest harganya lebih mahal daripada yang
lain
 Crest dipakai oleh orang tua saya
 Crest memiliki formula kontrol karang gigi
Attitude-change strategies

• Menambah kepercayaan menonjol mengenai

objek secara ideal
• Meningkatkan kekuatan dari kepercayaan
positif yang telah ada
• Meningkatkan evaluasi atas kepercayaan kuat
yang telah dimiliki, atau
• Membuat kepercayaan yang telah ada lebih
menonjol.
Promosi penjualan

Promosi penjualan sebagai “peristiwa

memasarkan berfokus pada tindakan yang
tujuannya untuk memberi dampak langsung
terhadap perilaku pelanggan sebuah
perusahaan.
• Pelanggan perusahaan bisa menjadi channel member,
promosi dagang.
• Kebanyakan promosi konsumen dimaksudkan untuk
memengaruhi probabilitas pembelian atau perilaku
lain yang diinginkan tanpa selalu mengubah sikap
konsumen terhadap sebuah merek prapembelian
Tipe promosi konsumen

• Pengambilan sampel
• Penawaran harga
• Kemasan bonus
• Rabat dan pengembalian uang (refund)
• Undian dan kontes
• Premi
• Kupon
Jenis Strategi
Jenis Strategi Deskripsi Strategi Fokus Strategi Strategi Sampel Tujuan Akhir Strategi

Strategi dimaksudkan Emosi, suasana hati, Emosi pengondisian

Memengaruhi perilaku
Afektif memengaruhi respons perasaan, evaluasi secara klasik terhadap
konsumen terbuka
afektif konsumen konsumen produk

Menyediakan informasi
Strategi dimaksudkan
Pengetahuan, pemaknaan, yang menyoroti Memengaruhi perilaku
Kognitif memengaruhi respons
keyakinan konsumen keuntungan yang konsumen terbuka
Kognitif konsumen
sifatnya kompetitif

Strategi dimaksudkan Penguatan positif;

Perilaku terbuka Memengaruhi perilaku
Perilaku memengaruhi respons meneladankan perilaku
konsumen konsumen terbuka
perilaku konsumen yang diinginkan

Informasi mengenai
Strategi dimaksudkan
manfaat produk Memengaruhi perilaku
Gabungan memengaruhi aneka Lebih dari satu hal diatas
ditambah hubungan konsumen terbuka
jenis respons konsumen
emosional dan rabat
Peningkatan Probabilitas perilaku

• Probabilitas Pembelian
• Kuantitas Pembelian
• Waktu yang Tepat untuk Melakukan Pembelian
• Lokasi Pembelian
• Keefektifan Promosi Penjualan
Model Strategi untuk Memengaruhi Perilaku Konsumen
Terima Kasih
Lukertina Sihombing, S.Kom. MM