Perilaku Konsumen dan Segmentasi

Dr. Novita Rany, SKM, M.Kes

1
 Perilaku Konsumen????
Perilaku konsumen merupakan suatu studi tentang
konsumen yang melibatkan pertukaran tentang
nilai suatu produk atau jasa yang memuaskan
kebutuhan mereka (Wells & Prensky, 1996)

2
 Perilaku Konsumen????
Perilaku konsumen meliputi:
 Pencarian informasi
 Pembelian barang atau jasa
 Mempengaruhi orang lain untuk melakukan
pembelian
 Melakukan pengaduan terhadap
ketidakpuasan pada jasa yang telah dibeli
 Mengembalikan barang
 Menggunakan fasilitas yang telah dibeli
 Membaca koran, majalah
 Melihat televisi
 dll

3
Tahapan perilaku pembelian
Kesadaran akan adanya kebutuhan

Pencarian alternatif

Evaluasi alternatif

Membeli dan menggunakan produk / jasa

Evaluasi pasca pembelian berdasarkan pengalaman menggunakan

Memberikan umpan balik pada produser/penyedia jasa

Akhir dari proses pembelian

4
Karakteristik konsumen dan proses perilaku
mempengaruhi perilaku pembelian
Aktivitas pembelian
Karakteristik konsumen
konsumen Proses perilaku

Pengambilan Kesadaran akan

keputusan adanya kebutuhan
Motivasi
Demografi
Pencarian alternatif
Kepribadian Pembentukan
Persepsi Evaluasi alternatif
Gaya hidup sikap
Pembelian
Budaya
Belajar Pengalaman
Nilai pembelian
Kelompok Umpan balik
referensi
Akhir proses
pembelian

5
Faktor konsumen yang perlu diperhatikan oleh
pemasar
Kelompok Keluarga, teman, organisasi kerja, organisasi keagamaan,
referensi kelompok olah raga/seni, dll
Kepribadian Kepribadian Kompulsif, inovatif, introvert, ekstrovert,
dll.
Gaya hidup dan Yuppies, pecinta hidup sehat, penganut
psikografi agama yang kuat, generasi gaul, dll
Proses Motivasi Manfaat yang dirasakan konsumen,
perilaku tingkat keterlibatan
Persepsi Kesadaran/ketidaksadaran terhadap
produk/jasa
Belajar Tingkat pemahaman terhadap
produk/jasa
Pembentukan Kesukaan terhadap produk/jasa, loyalitas
sikap
Pengambilan Menggunakan produk/jasa, mencoba,
keputusan tidak menggunakan lagi, tidak mau
mencoba
6
Faktor “BUDAYA” konsumen yang perlu
diperhatikan oleh pemasar
Komponen Contoh

Nilai Sukses diperoleh dengan kerja keras

Materialisme diperlihatkan adanya kepemilikan terhadap
barang-barang
Bahasa Indonesia, Jawa, Sunda, Tetun, dll

Mitos Air jeruk dapat melunturkan lemak yang dimakan, jadi,

tidak usah diet
Kebiasaan Keramas setiap hari
Membeli baju baru setiap lebaran/natal
Ritual Malam “midodareni” untuk pengantin putri jawa
Pesta “panggang getah” bagi masyarakat pegunungan
Karo untuk mensyukuri keberhasilan panen
Hukum Akses yang imbang untuk memperoleh pendidikan dasar
Artefak Cincin pertunangan
material Gaya berbusana
7
 Pendekatan “periklanan” untuk mensiasati
perilaku konsumer
Tipe pesan Penjelasan
Informasi Membeberkan fakta – kadang tanpa penjelasan terhadap
fakta yang dibeberkan
Argumen atau Bentuknya terstruktur dengan argumen logis
alasan mengapa menggunakan fakta atau manfaat yang diharapkan
Motivasi dengan Menggunakan daya tarik emosi untuk meningkatkan
ketertarikan ketertarikan konsumen dengan menampilkan keadaan
psikologis emosional yang menyenangkan
Ketegasan yang Dengan mempertimbangkan bahwa konsumen akan
diulang-ulang percaya terhadap pesan bila mereka cukup dapat
mendengarkan
Perintah Meminta seseorang untuk berbuat sesuatu dengan asumsi
bahwa konsumen adalah sugestible
Asosiasi simbolik Mengkonotasikan sesuatu yang menyenangkan dengan
musik, orang atau suasana yang berhubungan dengan
pesan
Imitasi Menggunakan tokoh atau situasi yang dapat membuat
konsumen melakukan hal yang sama dengan yang mereka
kagumi 8
Informasi:

9
Argumen atau alasan mengapa

10
Motivasi atau Ketertarikan Psikologis

11
Ketegasan yang diulang

12
Perintah

13
Asosiasi Simbolik

14
Imitasi Imitasi

15
Overall, most commercial products operate on
three aspects:

making a product or service

attractive
affordable
available

16
Terima kasih atas perhatian Anda

17