Pokok Bahasan 1

Perilaku Konsumen dan Riset Konsumen

Djoko Santoso
Pengertian Perilaku Konsumen 2

 Kegiatan
orang-orang melakukan apa ketika

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

mendapatkan, mengkonsumsi, dan membuang
produk dan layanan
 Bidang
studi yang berfokus pada kegiatan
konsumen
 Lingkup bukan hanya sekedar mengapa dan
bagaimana orang membeli tetapi mencakup pula
analisis konsumsi
 3
Consumer Organizational

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Influences Influences

Obtaining Consuming Disposing

Consumer Behavior
 Consumer Organizational Influences 4
Influences

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Budaya Brand
Etnis Product Features
Personality Advertising
Family Word of Mouth
Life-stage Promotions
Nilai Retail Displays
Income Price
Sumberdaya yg tersedia Quality
Sikap Service
Opini Store Ambiance
Feeling Convenience
Motivasi Loyalty Programs
Pengalaman masa lalu Packaging
Peer Group Product Availability
Pengetahuan
 5
Obtaining Consuming Disposing

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

·Bagaimana ·Penggunaan produk ·Bagaimana anda
memutuskan membeli menyingkirkan produk yang
·Penyimpanan produk di
tersisa
·Produk lain yg rumah
dipertimbangkan ·Berapa banyak anda
·Siapa pengguna produk
membuang setelah
·Dimana membeli
·Berapa banyak anda penggunaan
·Cara pembayaran konsumsi
·Apakah anda menjual
·Cara pegangkutan ·Apakah produ sesuai barang-barang sendiri atau
dengan harapan melalui toko konsinyasi
·Bagaimana Anda mendaur
ulang beberapa produk
 Pengaruh Konsumen Pengaruh Organisasional
Budaya Etnis Brand Fitur Produk
Personality Famili Advertising Word of Mouth 6
Life-stage Tata nilai Promotions Displai pd Eceran
Pendapatan Ketersediaan sumberdaya Harga Kualitas
Sikap Opini Layanan Suasana Toko

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Motivasi Pengalaman sebelumnya Kenyamanan Program Loyalitas
Perasaan Kelompok Sejawat Kemasan Ketersediaan produk
Pengetahuan

Perolehan Penggunaan
Konsumsi
·Bagaimana memutuskan ·Bagaimana anda menyingkirkan
·Penggunaan produk produk yang tersisa
membeli
·Penyimpanan produk di rumah ·Berapa banyak anda membuang
·Produk lain yg dipertimbangkan
setelah penggunaan
·Siapa pengguna produk
·Dimana membeli
·Apakah anda menjual barang-barang
·Berapa banyak anda konsumsi
·Cara pembayaran sendiri atau melalui toko konsinyasi
·Apakah produk sesuai dengan
·Cara pegangkutan ·Bagaimana Anda mendaur ulang
harapan
beberapa produk

Perilaku Konsumen
Pengertian dasar 7

 Analisis Konsumen

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Mengapa dan bagaimana orang menggunakan produk di luar
mengapa dan bagaimana mereka membeli
 Konsep Pemasaran
 Proses perencanaan dan eksekusi konsepsi, harga, promosi dan
distribusi ide, barang dan layanan untuk membuat pertukaran yang
memenuhi tujuan individu dan organisasi
 Kepuasan dengan pertukaran tergantung pada kepuasan dengan
konsumsi produk dan pertukaran uang
Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen 8
 Perilaku konsumen menentukan kesejahteraan ekonomi bangsa

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Perilaku konsumen menentukan keberhasilan program pemasaran
 Pemasaran dapat digunakan untuk mempengaruhi pilihan merek dan pembelian,
sementara demarketing dapat mempengaruhi orang untuk berhenti konsumsi hal
yang berbahaya
 "Pelanggan adalah raja" . Organisasi dipengaruhi oleh kebutuhan dan keinginan
konsumen
 Organisasi
yang berorientasi pelanggan menggunakan pendekatan pemasaran total
untuk memfokuskan sumber daya mereka guna memuaskan pelanggan
 Pemasaran merupakan proses transformasi atau mengubah suatu organisasi untuk
memiliki apa yang akan dibeli orang
Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen 9
 Perilaku konsumen menentukan Kesejahteraan ekonomi semua orang

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Keputusan individual sebagai konsumen menentukan kesejahteraan mereka dengan
membuat keputusan konsumsi lebih efektif sambil menghindari praktik penipuan
yang berbahaya bagi mereka
 Pembuat kebijakan publik dan komentator sosial dapat mempelajari perilaku
konsumen untuk menyesuaikan tingkat konsumsi dengan cara mendidik konsumen
tentang masalah (krisis atau kesehatan) dan pemberian bimbingan bilamana perlu
Alasan Mempelajari Perilaku Konsumen 10

 Perilaku konsumen menentukan kesejahteraan ekonomi bangsa

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Perilaku konsumen menentukan keberhasilan program pemasaran
 Perilaku konsumen menentukan kesejahteraan ekonomi semua
orang
 Perilaku konsumen membantu merumuskan kebijakan publik
Membantu Perumusan Kebijakan Publik 11
Government Protection and Education

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Int
 Memahami kebutuhan konsumen untuk ere
s t ra ics
tes Econom
merumuskan kebijakan publik dan
memprediksi perilaku yang mengikuti Soci
al W
elfar
perubahan e i ly
Fam ing
n
Plan
ing la bels
Warn
rn ment
Gove tions
la
Regu

Protection from
Competitive Markets
Evolusi Perilaku Konsumen 12

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Rantai Pasokan : Semua organisasi yang terlibat dalam mengambil produk dari
awal untuk final konsumsi
 Produsen
 Grosir
 Pengecer
 Organisasi yang berfungsi sebagai fasilitator
 Pengaruh konsumen pada bisnis semakin besar
Evolusi Perilaku Konsumen 13
Pengaruh konsumen meningkat

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

Wholesaler/Pedagang Besar Manufacturer/Pabrikan Pengecer/Retailer Konsumen

Orientasi Orientasi Orientasi Orientasi

Manufaktur Penjualan Pemasaran Konsumen

U.S.A 1750-1850 1850-WWII 1970-2000 2000+

Eropa 1750-1850 1760-WWII 1970-2000 2000+

Evolusi Perilaku Konsumen 14

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Manufacturing Orientation
 Selling Orientation
 Marketing Orientation
 Motivation research
 Positivism
 Postmodernism
 Consumer Orientation
Consumer Orientation 15
 Di luar fokus pemasaran

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Bagaimana semua organisasi dalam rantai permintaan beradaptasi terhadap
perubahan gaya hidup konsumen dan perilaku yang membawa desain produk,
logistik, manufaktur, dan ritel meresponsnya secara bersama
 Peran konsumen dalam membentuk berbagai aspek kehidupan masyarakat,
pemerintah, program sosial, kesehatan, dan bidang – bidang lain
Riset Konsumen : 16

Metoda Studi Perilaku konsumen

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Observasi
 Wawancara dan Survai
 Eksperimen
 Riset Konsumsi
Observasi 17
Mengamati perilaku konsumen dalam situasi yang berbeda seperti pengaturan alami

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

atau buatan
 In-home observation : memeriksa bagaimana dan kapan
konsumen menggunakan dan mengkonsumsi produk pada
rumah tangga mereka
 Shadowing : mengikuti dan mengamati konsumen dalam proses
belanja dan konsumsi. Peneliti mungkin bertanya tentang alasan
untuk perilaku
 Physiological methods : Teknik diadaptasi dari kedokteran,
Psikologi dan ilmu-ilmu lainnya termasuk kamera untuk
mengukur gerakan mata, respons galvanic kulit dan MRI
Wawancara dan Survai 18
 Survai merupakan metode yang efisien untuk mengumpulkan informasi dari

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

sampel konsumen dalam jumlah besar dengan mengajukan pertanyaan dan
merekam tanggapan (telepon dan survei mall serta kuesioner)
 Focus Group : diskusi kelompok yang dipimpin oleh moderator terampil
membujuk konsumen untuk benar-benar membahas suatu topik yang menarik
 Studi Longitudinal : pengukuran berulang suatu kegiatan dari waktu ke waktu
untuk menentukan perubahan pendapat, membeli, dan perilaku konsumsi
Eksperimen (Percobaan) 19

 Mengukur hubungan sebab-akibat dengan memanipulasi variabel independen

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

untuk menentukan efek dari perubahan pada variabel dependen
 Percobaan Laboratoris
 Percobaan Lapangan
 Variabel independen mungkin termasuk jumlah iklan dan seperangkat desain
 Variabel dependen mungkin termasuk maksud pembelian atau perilaku
Riset Konsumen 20
 Didasarkan pada tiga metode utama penelitian untuk meneliti bagaimana orang

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

menggunakan produk dan layanan daripada cara membelinya
 Dapat menggunakan alat-alat etnografi untuk memahami bagaimana tata nilai
dan budaya mempengaruhi penggunaan produk dan perilaku lainnya
 Dapat mengidentifikasi perubahan penggunaan produk yang ada atau beralih
pada produk baru untuk memenuhi kebutuhan konsumen tak terpenuhi
 Memahami bagaimana konsumen menggunakan produk
 21
Prinsip-prinsip mendasar dari perilaku konsumen

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

 Konsumen berdaulat
 Konsumen Global
 Konsumen berbeda; Konsumen serupa karena konsumen tampak berbeda tapi
merespon dengan cara yang sama untuk suatu merek
 Konsumen memiliki hak
Tantangan ke depan 22
 Mengumpulkan dan menafsirkan informasi bahwa organisasi perlu memenuhi

Djoko Santoso - Agribis - Faperta - Unlam

perubahan kebutuhan konsumen
 Mengembangkan metode penelitian efektif konsumen untuk menangkap
perubahan tren dan gaya hidup
 Memahami perilaku konsumen dari perspektif yang lebih luas sebagai bagian
penting dari kehidupan