BAB II

PEMBAHASAN

2.1 Kepemimpinan
A. Fungsi & Gaya-gaya kepemimpinan
Pendekatan perilaku membahas orientasi atau identifikasi pemimpin,aspek
pertama pendekatan perilaku kepemimpinan menekankan pada fungsi-fungsi yang
dilakukan pemimpin dalam kelompoknya.
Agar kelompok berjalan dengan efektif, seseorang harus melaksanakan dua fungsi
utama :
1. fungsi-fungsi yang berhubungan dengan tugas (task related) atau pemecahan masalah
2. fungsi-fungsi pemeliharaaan kelompok (group maintenance) atau sosial.

Fungsi yang pertama menyangkut pemberian saran penyelesaian, informasi serta

pendapat. Fungsi kedua mencakup segala sesuatu yang dapat membantu kelompok
berjalan leih lancar , persetujuan dengan kelompok lain, penengahan perbedaan pendapat,
dan sebagainya.

Gaya-gaya kepemimpinan

Pandangan kedua tentang perilaku kepemimpinan memusatkan pada gaya

pemimpin dalam hubungannya dengan bawahan. Para peneliti telah mengidentifikasikan
dua gaya kepemimpinan yaitu :

1. Gaya dengan orientasi tugas (task oriented)

2. gaya dengan orientasi karyawan (employee oriented)

Manajer berorientasi tugas mengarahkan dan mengawasi bawahan secara tertutup

untuk menjamin bahwa tugas dilaksanakan sesuai yang diinginkannya. Manajer dengan
gaya kepemimpinan ini lebih memperhatikan pelaksanaan pekerjaan daripada
pengembangan dan pertumbuhan karyawan. Manajer berorientasi karyawan mencoba
untuk lebih memotivasi bawahan dibanding mengawasi mereka. Mereka mendorong para
anggota kelompok untuk melaksanakan tugas-tugas dengan memberikan kesempatan
bawahan untuk berparitisipasi dalam membuat keputusan, menciptakan suasana
persahabatan serta hubungan-hubungan saling mempercayai dan menghormati dengan
para anggota kelompok.

B. Pendekatan Sifat-Sifat Kepemipinan

Para teoritisi kesifatan adalah kelompok pertama bermaksud menjelaskan tentang

aspek kepemimpinan. Mereka percaya bahwa para pemimpin memiliki ciri-ciri atau
sifat-sifat tertentu yang menyebabkan mereka dapat memimpin para pengikutnya. Daftar
sifat ini dapat menjadi sangat panjang, tetapi cenderung mencakup energi, pandangan,
pengetahuan dan kecerdasan, imajinasi, kepercayaan diri, integritas, kepandaian
berbicara, pengendalian dan keseimbangan mental maupun emosional, bentuk fisik,
pergaulan sosial dan persahabatan, dorongan, antusiasme, berani dan sebagainya.

1
Penelitian Awal Tentang Sifat-Sifat Kepmimpinan

Usaha sistematik pertama yang dilakukan oleh para psikolog dan para peneliti
lainnya untuk memahami kepemimpinan adalah mengidentifikasikan sifat-sfat pemimpin.
Sebagian besar penelitian-penelitian awal tentang kepemimpinan ini bermaksud untuk :

1. membandingkan sifat-sifat orang yang menjadi pemimpin dengan sifat-sifat yang

menjadi pengikut (tidak menjadi pemimpin)
2. mengidentifikasikan ciri-ciri dan sifat-sifat yang dimiliki oleh seorang pemimpin
efektif.

Berbagai studi pembandingan sifat-sifat pemimpin dan bukan pemimpin sering

menemukan bahwa pemimpin cenderung lebih tinggi, mempunyai tingkat kecerdasan
lebih tinggi, lebih ramah dan lebih percaya diri daripada yang lain dan mempunyai
kebutuhan akan kekuasaan lebih besar. Tetapi kombinasi sifat-sifat tertent yang akan
membedakan pemimpin atau calon pemimpin atau calon pemimpin dari pengikut, belum
pernah ditemukan. Sehingga timbul anggapan para peneliti sifat-sifat kepemimpinan
bahwa pemempin dialahirkan, bukan dibuat, atau seseorang itu dilahirkan membawa atau
tidak membawa sifat-sifat yang diperlukan bagi seorang pemimpin.

Penelitian-penelitian lain mencoba untuk membandingkan sifat pemimpin yang

efektif dan tidak efektif. Berbagai sifat dipelajari untuk menentukan apakah hal-hal
tersebut berhubungan dengan kepemimpinan efektif. Penelitian-penelitan yang pernah
dilakukan belum pernah menunjukkan bahwa sifat-sifat tertenu dapat membedakannya.

Penemuan-Penemuan Lanjutan

Seorang peneliti, Edwin Ghiselli, dalam penelitian ilmiahnya telahn menunjukkan

sifat-sifat tertentu yang tampaknya penting untuk kepemimpinan efektif. sifat-sifat
tersebut adalah sebagai berikut :

1. kemampuan dalam kedudukannya sebagai pengawas (supervisory ability) atau

pelaksanaan fungsi-fungsi dasar manajemen, terutma pengarahan dan pengawasan
pekerjaan orang lain
2. kebutuhan akan presetasi dalam pekerjaan, mencakup pencarian tanggung jawab dan
keinginan sukses.
3. kecerdasan, mencakup kebijakan, pemikiran kreatif dan daya pikir.
4. ketegasan (decisiveness), atau kemampuan untuk membuat keputusan-keputusan dn
memecahkan masalah-masalah dengan cakap dan tepat.
5. kepercayaan diri, atau pandangan terhadap dirinya sebagai kemampua untuk
menghadapi masalah.
6. inisiatif, atau kemampuan untuk bertindak tidak tergantung, mengembangkan
serangakaian kegiatan dan menemukan cara-cara baru atau inovasi.

2
 Sedangkan Keith Davis mengikhtisarkan 4 siri atau sifat utama yang mempunyai
pengaruh terhadap kesuksesan kepemimpinan organisasi anatara lain :

1. kecerdasan
2. kedewasaan dan keluasan hubungan sosial
3. motivasi diri dan dorongan berprestasi dan,
4. sikap-sikap hubungan manusiawi.

Keterbatasan Pendekatan Kesifatan

Ada banyak keterbatasan dalam pendekatan yang melihat sifat-sifat kepemimpinan.

sebagai contoh, telah banyak orang tahu tentang tokoh-tokoh seperti Napoleon, Alexnder
the Great , Abraham Lincoln, Soekarno, Mahatma Gandhi, Mao Tse-Tung, Adlof Hitler,
winston, Churchill. Suharto, dan sebagainya, yang dalam berbagai hal berbeda satu dengan
yang lainnya. Namun, tidak tampak sifat-sifat kepemimpinan yang ditemukan secara
umum pada semua tokoh-tokoh tersebut. Dalam kenyataannya, banyak dari mereka,
seperti Hitler dan Lincoln, mempunyai sifat-sifat yang berbeda. Ada juga berbagai kasus
di mana seorang pemimpin sukses dalam suatu situasi tetapi tidak dalam situasi lain.
Akhirnya, walaupun semua sifat yang dikemukkakan para peneliti dapat menjadi yang
diinginkan ada dalam diri pemimpin, tetapi tidak satupun sifat yang secara absolut
esensial.

2.2 Komunikasi dan Negoisasi dalam Organisasi.

Komunikasi dan negosiasi memiliki nilai strategis dalam pengembangan bisnis saat ini.
Dalam konteks eksternal, komunikasi dan negosiasi efektif mampu mendongkrak citra
perusahaan dan posisi perusahaan ditengah persaingan yang tajam saat ini. Dalam konteks
internal, komunikasi dan negosiasi efektif akan menjadi kunci keharmonisan hubungan
ketenagakerjaan dan mendorong efektifitas komunikasi organisasi, sehingga permasalahan
internal yang terkait dengan hubungan antar karyawan dapat diminimalkan. Untuk itu skill
komunikasi dan negosiasi sangat diperlukan bagi first line managers, midle level managers,
dan top level managers, agar mendorong perusahaan tetap survive dalam jangka panjang.

A. Pentingnya Komunikasi Efektif

Komunikasi adalah saluran untuk melakukan dan menerima pengaruh
mekanisme perubahan, alat untuk mendorong mempertinggi motivasi dan juga
perantara serta sarana dimana kemungkinan suatu organisasi mencapai tujuannya.
Perilaku manusia adalah cermin yang paling sederhana, agar perilaku sesuai dengan
tujuan organisasi., maka harus ada kesesuaian antara keinginan karyawan dengan
keinginan perusahaan. Pimpinan perusahaan dalam melakukan selalu mengadakan
komunikasi terhadap karyawan yang berwujud pemberian perintah atau intruksi,
bimbingan, penerangan, laporan dan sebagainya.
Sebagai orang nomor satu dalam organisasi pimpin atau posisi apapun yanga
duduki di dalamnya komunikasi selalu memainkan peran yang paling menentukan
terhadap kehidupan organisasi secara keseluruhan. Seringkali organisasi mengalami
kegagalan dalam mencapai tujuan disebabkan oleh faktor komunikasi yang tidak

3
 efektif. Perintah dari seorang pemimpin yang pada hakikatnya adalah komunikasi
seringkali menjadi tidak jelas dan sulit diimplementasikan karena komunikasi yang
dijalankan tidak efektif.
Komunikasi yang sulit dipahami untuk kemudian diimplementasikan dalam
program organisasi tentu bukan masalah baru. Sejak lama, orang merumuskan
bagaimana agar komunikasi sebagai sebuah hubungan timbal-balik, tidak hanya
memainkan peran sebagai pengiriman pesan kepada pihak lain, tetapi juga menjadi
perekat yang bersifat sosio-psikologis, terlebih dalam sebuah organisasi yang
menghendaki kerjasama yang sinergis.
Sebagai pelaku dalam proses komunikasi, komunikator memegang peranan
yang sangat penting terutama dalam mengendalikan jalannya komunikasi. Untuk
mencapai komunikasi yang efektif, seorang komunikator selain dituntut untuk
mengenal dirinya terlebih dahulu, maka ia juga harus memiliki kepercayaan
(credibility), daya tarik (attractiveness) dan kekuatan (power).

Kesadaran akan kebutuhan komunikasi efektif, karena berbagai hambatan

organisasional dan antarpribadi, komunikasi efektif tidak dapat dibiarkan begitu saja.
Pentingnya komunikasi menyebabkan banyak perusahaan besar menggunakan para
“ahli komunikasi”. Para spesialis komunikasi ini membantu perbaikan komunikasi
dengan bantuannya kepada para penyelia memecahan masalah-masalah komunikasi
internal.
Penggunaan umpan balik. Komunikasi dua arag ini memungkinkan proses
komunikasi berjalan lebih efektif. Manajer dapat menciptakan lingkungan yang
mendorong umpan balik, dan mendapatkan umpan balik melalui kegiatan mereka
sendiri.

B. Proses Komunikasi

Model Komunikasi Antar-Pribadi

Pengirim→ Berita → Penerima

Model ini menunjukkan tiga unsur esensi komunikasi. Bila salah satu unsur
hilang, komunikasi tidak dapat berlangsung. Meksipun modelnya sederhana, proses
komunikasi adalah kompleks.Model proses komunikasi yang lebih terperinci, dengan
unsur-unsur penting yang terlibat dalam komunikasi antara dan di antara para anggota
organisasi.

Sumber atau pengiriman berita memainkan langkah pertama dalam proses

komunikasi. Dalam organisasi, sumber merupakan pihak yang mempunyai kebutuhan
dan keinginan untuk mengkomunikasikan sesuatu gagasa, pemikiran, informasi, dan
sebagainya kepada pihak lain.
4
 Pengubahan berita ke dalam sandi/kode (enconding). Langkah kedua ini yaitu
mengubah berita kedalam berbagai bentuk symbol-symbol verbal atau nonverbal yang
mampu memindahkan pengertian, seperti kata-kata pencakapan atau tulisan, angka,
gerakan, ataupun kegiatan. Pengirim berita menyeleksi salah satu yang akan dapat
memenuhi kebutuhan khusus. Berita harus disesuaikan dengan tingkat pemahaman,
kepentingan penerima untuk mencapai kosekuensi yang diinginkan. Kesamaan
pengertian ini penting karena ketidaksamaan pengertian akan menimbulkan salah
komunikasi.

Pengiriman berita (transmitting the message). Langkah ketiga mencerminkan

pilihan komunikator terhadap media atau “saluran distribusi”. Salah satu keputusan
penting harus dibuat pengirim adalah penentuan saluran yang tepat atau sesuai bagi
pengiriman berita tertentu. Manfaat dari komunikasi lisan adalah kesempatan untuk
berinteraksi antara sumber dan penerima, disampaikannya berita secara cepat, dan
memungkinkan umpan balik diperoleh segera. Sedangkan komunikasi tertulis
mempunyai manfaat dalam hal penyediaan laporan atau dokumen untuk kepentingan
di waktu mendatang. Agar komunikasi lebih efisien dan efektif manajer perlu
mempertimbangkan penetuan media atau saluran yang ada.

Penerimaan berita. Langkah keempat ini penerimaan berita oleh pihak

penerima. Pengiriman berita belum lengkap atau tidak terjadi bila suatu pihak belum
menerima berita. Banyak komunikasi penting dan gagal karena seseorang tidak
pernah menerima berita.

Pengertian atau penterjemahan kembali berita (decoding). Langkah kelima

inimenyangkut pengertian simbol-simbol oleh penerima. Selalu ada kemungkinan
bahwa berita dari sumber, ketika diartikan oleh penerima akan menghasilkan
pengertian yang jauh berbeda dari yang dimaksud oleh pengirim. Jadi, penerima
mempunyai tanggung jawab besar untuk evektifitas komunikasi, dalam hal
komunikasi dua arah. Manajer dan bawahan dapat berperan baik sebagai narasumber
maupun penerima dalam suatu interaksi.

Umpan balik (feedback). Langkah terakhir ini yaitu seseorang berkomunikasi,

penerima menanggapinya melalui komunikasi selanjutnya dengan pengirim atau
orang lain dan seterusnya.

Komunikasi Organisasi

Raymond V. Lesikar telah menguraikan 4 faktor yang mempengaruhi

evektivitas komunikasi organisasi yaitu saluran komunikasi formal, struktur
organisasi. Spesialisasi jabatan dan yang disebut Leiskar sebagai “pemilihan
informasi”.

Saluran komunikasi formal mempengaruhi efektivitas komunikasi dalam dua

cara. Pertama, liputan saluran formal semakin melebar sesuai perkembangan dan

5
pertumbuhan oragnisasi. Kedua, saluran komunikasi formal dapat menghambat aliran
informasi antar tinngkat-tingkat organisasi.

Struktur wewenag organisasi mempunyai pengaruh yang sama terhadap

efektivitas organisasi. Perbedaan kekuasaan dan kedudukan dalam organisasi akan
menentukan pihak-pihak yang berkomunikasi dengan seseorang serta isi dan
ketepatan komunikasi.

Spesialisasi jabatan biasanya akan mempermudah komunikasi dalam

kelompok-kelompok yang berbeda. Para anggota suatu kelompok kerja yang sama
akan cenderung berkomunikasi dengan ustilah, tujuan, tugas, waktu, dan gaya yang
sama. Komunikasi antara kelompok-kelompok yang sangat berbeda cenderung
dihambat.

Pemilikan informasi berarti bahwa individu-individu mempunyai informasi

khusus dan pengetahuan tentang pekerjaan-pekerjaan mereka. Individu-individu yang
memiliki informasi-informasi khusus ini dapat berfungsi lebih evektif daripada
lainnya, dan banyak diantara mereka yang tidak bersedia membagikan informasi
tersebut kepada yang lain.

Jaringan komunikasi dalam organisasi. Jaringan komunikasi dirancang kaku,

seperti bahwa karyawan dilarang berkomunikasi dengan siapapun kecuali atasannya
langsung. Jaringan ini dimaksudkan untuk menghindarkan manajer atas dari informasi
berlebihan yang tidak perlu dan menjaga kekuasaan dan statusnya. Sebaliknya,
jaringan mungkin dirancang lebih bebas, dimana individu-individu dapat
berkomunikasi dengan setiap orang pada setiap tingkat. Jaringan seperti ini digunakan
bila aliran komunikasi yang lebih bebas sangat diperlukan, seperti dalam departemen
riset.

Ada 5 macam jaringan komunikasi yaitu seperti terlihat pada gambar dibawah
ini.

Model Bersambung / Rantai

Metode jaringan komunikasi disini terdapat lima tingkatan dalam jenjang

hirarkisnya dan hanya dikenal komunikasi sistem arus ke atas (upward) dan ke bawah

6
 (downward), yang artinya menganut hubungan komunikasi garis langsung (komando)
baik ke atas atau ke bawah tanpa terjadinya suatu penyimpangan.

Model Roda

Sistem jaringan komunikasi disini, semua laporan, instruksi perintah kerja dan
kepengawasan terpusat satu orang yang memimpin empat bawahan atau lebih, dan
antara bawahan tidak terjadi interaksi (komunikasi sesamanya).

Model Lingkaran

Model jaringan komunikasi lingkaran ini, pada semua anggota/staff bisa

terjadi interaksi pada setiap tiga tingkatan hirarkinya tetapi tanpa ada kelanjutannya
pada tingkat yang lebih tinggi, dan hanya terbatas pada setiap level.

Model Menyeluruh

Model jaringan komunikasi sistem ini, adalah pengembangan model lingkaran,

di mana dari semua tiga level tersebut dapat melakukan interaksi secara timbal balik
tanpa menganut siapa yang menjadi tokoh sentralnya.

Model Huruf ‘Y’

Model jaringan komunikasi dalam organisasi di sini, tidak jauh berbeda

dengan model rantai, yaitu terdapat empat level jenjang hirarkinya, satu supervisor
mempunyai dua bawahan dan dua atasan mungkin yang berbeda divisi/departemen.

2.3 Hambatan-hambatan Terhadap Komunikasi Efektif

Komunikasi adalah hal yang sanagt vital, namun sering tidak efektif karena
adanya hambatan dari luar yang mengganggunya. Adapun hambatan-hambatan
komunikasi efektif dikelompokkan menjadi hambatan komunikasi efektif dalam
organisasi dan hambatan komunikasi efektif antarpribadi.

1. Hambatan Komunikasi Efektif dalam Organisasi

Ada tiga hambatan organisasional, yaitu :
a. Tingkatan Hirarki
Apabila suatu organisasi tumbuh dan struktur yang dimiliki organisasi tersebut
berkembang maka dapat pula terjadi masalah-masalah dalam hal komunikasi
sebab berita harus melalui berbagai tingkatan (jenjang) tambahan sehingga
memerlukan waktu lebih lama untuk mencapai tempat tujuan dan cenderung
menjadi berkurang ketepatannya. Berita yang emngalir ke atas ataupun ke bawah

7
 tingkatan organisasi akan melalui “filter” dengan berbagai persepsi, motif,
kebutuhan dan hubungannya sendiri. Adapun setiap tingkatan dalam ranati
komunikasi dapat menambah, mengurangi, mengubah, atau sama sekali berbeda
dengan berita aslinya.
Ketetapan komunikasi cendenrung berkurang bila melalui rantai perintah
Direktur

Wakil Direktur

Manajer Divisi

Manajer Pabrik

Penyelia

Karyawan
b. Wewenang Manajerial
Terkadang pada kenyataannya seseorang yang menegndalikan orang lain juga
dapat menimbulkan hambatan terhadap komunikasi. Banyak atasan merasa bahwa
mereka tidak dapat sepenuhnya menerima berbagai masalah, kondisi, atau hasil
yang membuat mereka terlihat lemah. Namun disisi lain, para bawahan
menghindari situasi yang mengharuskan mereka mengungkapkan informasi yang
dapat membuat mereka dalam kedudukan yang tidak menguntungkan sehingga hal
ini menimbulkan “leveling” antara atasan dan bawahan.
c. Spesialisasi
Spesialisasi merupakan prinsip dasar dalam organisasi namun terkadang juga
menimbulkan masalah komunikasi dan cenderung memisahkan orang-orang,
bahkan apabila mereka bekerja saling berdekatan. Dengan adanya perbedaan
fungsi, kepenitngan dan istilah pekerjaand apat membuat orang-orang merasa
bahwa mereka hidup dalam dunia yang berbeda sehingga dapat menghalangi
perasaan bermasyarakat, cenderung sulit memahami, dan mendorong timbulnya
kesalahan.

2. Hambatan Komunikasi Efektif Antarpribadi

8
Selain adanya hambatan dalam organisasi, manajer juga perlu memerhatikan
hambatan-hambatan antarpribadi, yaitu :
a. Persepsi Selektif
Persepsi adalah sebuah proses yang menyeluruh dimana seseorang menyeleksi,
mengorganisasikan, dan mengartikan segala sesuatu dilingkungannya. Seorang
karyawan akan menjadi “defensif” secara otomatis apabila dipanggil oleh
atasannya. Pengharapan yang mengarahkan seseorang untuk melihat kejadian,
orang, objek, atau situasi merupakan sesuatu yang ingin dilihat dan didengar. Hal
inilah yang kemudian disebut persepsi selektif. Adapun tiga aspek yang perlu
diperhatikan dalam persepsi selektif adalah :
1. Penerima akan menginterpretasikan berita berdasarkna pengalaman diri dan
bagaimana mereka belajar menggapai sesuatu.
2. Penerima akan menginterpretasikan berita dengan cara menolak setiap
perubahan dalam struktur kepribadian yang kuat.
3. Penerima akan mengelompokkan dan menyimpan karakteristik pengalaman
mereka sehingga dapat membuat pola menyeluruh.
b. Status atau Kedudukan Komunikator
Kecenderungan untuk menilai, mempertimbangkan dan membentuk pendapat atas
dasar karakteristik pengirim atau sumber terutama kredibilitasnya. Kredibilitas
didasarkan atas keahlian dalam bidang yang dikomunikasikan dan tingkat
kepercayaan bahwa orang tersebut akan mengkomunikasikan kebenaran. Manajer
harus dapat dipandang sebagai orang yang terpercaya oleh bawahannya sebab
dapat mempengaruhi dan mengarahkan kegiatan bawahan serta memotivasi
bawahannya.
c. Keadaan Membela Diri
Keadaan membela diri seseorang mengakibatkan ekspresi wajah, gerakan tubuh
dan pembicaraan tertentu meningkatkan tingkat pembelaan di pihak lain sehingga
timbul reaksi rantai defensif yang membuat pendengar lebih berkonsentrasi pada
apa yang akan dikatakan dan bukan apa yang sedang didengar.
d. Pendengaran Lemah
Manajer perlu mengatasi berbagai hal berikut ini agar timbul komunikasi yang
efektif, yaitu :
1. Mendengar hanya permukaan saja

9
 2. Memberikan pengaruh melalui perkataan atau tanda-tanda seperti
menunjukkan kegelisahan
3. Menunjukkan tanda-tanda kejengkelan atau kebosanan terhadap pembicaraan
4. Mendengar dengan tidak aktif
e. Ketidaktepatan Penggunaan Bahasa
Adanya anggapan dalam kata-kata yang digunakan juga dapat menimbulkan
masalah dalam komunikasi, seperti perintah yang diberikan oleh manajer untuk
mengerjakan “secepat mungkin”. Kata secepat mungkin dalam hal ini dapat
berarti satu jam, dua hari, seminggu, atau lainnya, tidak ada rentang waktu yang
jelas.

3. Negosiasi untuk Mengatasi Konflik

1. Pengertian Negosiasi
Negosiasi merupakan salah satu cara yang paling efektif untuk mengatasi dan
menyelesaikan konflik atau perbedaan kepentingan. Negosiasi adalah sebuah proses
dimana dua atau lebih orang atau kelompok bersama-sama memberikan perhatian
pada minat untuk mendapatkan sebuah kesepakatan yang akan saling menguntungkan
kedua belah pihak.Negosiasi menjadi cara yang lebih baik dalam mencari solusi
dibanding dengan sebuah pengadilan ataupun kekerasan. Untuk mendapatkan solusi
terbaik, negosiasi dilakukan dengan menjalin hubungan yang baik dan dengan
professional.
Negosiasi yang tidak efektif dalam organisasi akan berdampak :
1. Tidak dapat mempertahankan kontrol emosi dalam diri dan lingkungan
2. Tidak tercapainya tujuan dikarenakan masing-masing pihak belum dapat
mempunyai persepsi yang sama.
3. Timbulnya suatu konflik yang menyebabkan hubungan menjadi kurang baik
4. Timbulnya stress pada orang yang terlibat pada negosiasi.
5. High Cost dalam sisi waktu, pikiran, tenaga dan biaya.

2. Pendekatan Negosiasi
Integrative Bargaining Strategy yaitu pada saat pihak negotiator yakin bahwa
win-win solution dapat tercapai, tujuannya adalah menghasilkan satu atau lebih solusi
yang baik dan dapat diterima oleh kedua belah pihak. Pendekatan ini hanya dapat
dilakukan jika kedua belah pihak sepakat untuk lebih mempertahankan hubungan

10
 yang baik. Pendekatan ini juga membutuhkan kemampuan untuk menyelesaikan
masalah dengan baik dan kreatif, sehingga dapat menghasilkan sebuah tujuan yang
dapat disetujui oleh kedua belah pihak.

3. Tahap – tahap atau Proses dalam Negosiasi

a. Preparation and Planing
Adalah kunci sukses dari sebuah negosiasi, dimana pada bagian ini kita mengatur
tujuan dan batasan-batasan. Pada tahap ini kita juga harus mengetahui tipe orang
yang akan bernegosiasi dengan kita.
b. Definition of Ground Rules
Menetapkan prinsip aturan dasar dalam sebuah negosiasi, dengan demikian dapat
membantu dalam merencanakan sebuah strategi yang sukses.
c. Clarification and Justification
Untuk memulai negosiasi, harus jelas mengenai suatu kepentingan dan harapan.
d. Bargaining and Problem Solving
Dalam tingkatan ini kedua belah pihak akan saling tawar-menawar atau akan aktif
dalam menemukan sebuah solusi.
e. Closure and Implementation
Adalah kesimpulan akhir dari sebuah negosiasi dimana kedua pihak telah memiliki
sebuah perjanjian / persetujuan yang dibuat didalam suatu surat perjanjian dan
ditandatangani oleh kedua belah pihak.
4. Strategi Negosiasi
a. Negosiasi Menang-Kalah ( Win-Lose )
Pandangan klasik menyatakan bahwa negosiasi terjadi dalam bentuk sebuah
permainan yang nilai totalnya adalah nol ( zero sum game ). Artinya apapun yang
terjadi dalam negosiasi pastilah salah satu pihak akan menang, sedangkan pihak
yang lainnya kalah, atau biasa dikenal dengan pendekatan distributif.
b. Negosiasi Menang-Menang ( Win-Win )
Pendekatan yang sama-sama menguntungkan, atau pendekatan integratif , dalam
bernegosiasi memberikan cara pandang yang berbeda dalam proses negosiasi.
Negosiasi menang-menang adalah pendekatan penjumlahan positif. Situasi –
situasi penjumlahan positif adalah pendekatan di mana setiap pihak mendapatkan
keuntungan tanpa harus merugikan pihak lain. Dalam konteks organisasi, negosiasi
dapat terjadi antara dua orang ( seperti antara atasan dengan bawahan dalam

11
 menentukan tanggal penyelesaian proyek yang dilimpahkan kepada bawahan),
dalam satu kelompok ( seperti pada kebanyakan proses pengambilan keputusan
dalam kelompok), antarkelompok ( seperti yang terjadi antara departemen
pembelian dan penyedia material mengenai harga, kualitas, atau tanggal
pengiriman).
5. Negosiasi Menggunakan Pihak Ketiga
a. Mediasi
Pihak ketiga yang netral hanya menjembatani kedua belah pihak (tidak memiliki
kepentingan dalam negosiasi). situasi di mana pihak ketiga menggunakan
penalaran, pemberian usulan, dan persuasi dalam kapasitasnya sebagai fasilitator.
Para mediator ini memfasilitasi penyelesaian masalah dengan mempengaruhi
bagaimana pihak-pihak yang terlibat dalam negosiasi berinteraksi. Para mediator
tidak memiliki otoritas yang mengikat, pihak-pihak yang terlibat bebas
mengacuhkan usaha mediasi ataupun rekomendasi yang dibuat oleh pihak ketiga.
b. Arbitrase
Pihak ketiga yang netral, dimana pihak ini memiliki kewenangan yang legal untuk
meyatukan dua atau lebih pendapat (masukan atau saran) dari masalah yang
diputuskan secara obyektif. Situasi di mana pihak ketiga memiliki wewenang
memaksa terjadinya kesepakatan. Kelebihan arbitrase dibanding mediasi adalah
bahwa arbitrase selalu menghasilkan penyelesaian.

c. Konsiliasi
Pihak ketiga dipercaya untuk membuat pendekatan terhadap keputusan yang akan
disetujui dan memberikan keterangan pendekatan apa saja yang sudah dibuat.
Seorang konsiliator bertugas menjembatani proses komunikasi pihak-pihak yang
bersitegang. Seorang konsiliator tidak memiliki kekuasaan formal untuk
mempengaruhi hasil akhir negosiasi seperti seorang mediator.
d. Konsultasi
Pihak ketiga yang netral dimana memberi masukan (saran) dalam melakukan
negosiasi. situasi di mana pihak ketiga, yang terlatih dalam isu konflik dan
memiliki keterampilan penyelesaian konflik, berupaya memfasilitasi pemecahan
permasalahan dengan lebih memusatkan hubungan antarpihak ketimbang isu-isu
yang substantif.
e. Global Negosiasi

12
 Mengurusi negosiasi domestik dengan organisasi atau perusahaan asing (luar
negeri).

6. Hubungan antara Negosiasi dengan Manajemen dan Komunikasi

Kemampuan bernegosiasi memerlukan manajemen yaitu khususnya
manajemen diri dan komunikasi yang baik agar dapat mengetahui motif, pilihan,
alternatif, kepribadian, pengaruh terhadap pengambilan keputusan dan interaksi
terhadap orang-orang yang ada di sekitarnya, sehingga dalam bernegosiasi dapat
memiliki gaya komunikasi yang baik.

13
 BAB III

KESIMPULAN

1. Fungsi Kepemimpinan yang pertama menyangkut pemberian saran penyelesaian,

informasi serta pendapat. Fungsi kedua mencakup segala sesuatu yang dapat
membantu kelompok berjalan leih lancar , persetujuan dengan kelompok lain,
penengahan perbedaan pendapat, dan sebagainya.
2. Dalam konteks internal, komunikasi dan negosiasi efektif akan menjadi kunci
keharmonisan hubungan ketenagakerjaan dan mendorong efektifitas komunikasi
organisasi, sehingga permasalahan internal yang terkait dengan hubungan antar
karyawan dapat diminimalkan. Sebagai pelaku dalam proses komunikasi,
komunikator memegang peranan yang sangat penting terutama dalam mengendalikan
jalannya komunikasi. Untuk mencapai komunikasi yang efektif, seorang komunikator
selain dituntut untuk mengenal dirinya terlebih dahulu, maka ia juga harus memiliki
kepercayaan (credibility), daya tarik (attractiveness) dan kekuatan (power).
3. Negosiasi yang terbaik untuk dapat kita terapkan dalam organisasi adalah negosiasi
yang menghasilkan menang- menang, yang merupakan dua belah pihak atau
kelompok saling menguntungkan dan tidak ada yang merasa dirugikan. Adapun
manfaat dari negosiasi adalah dapat menjembatani perpedaan cara berfikir dan sudut
pandang sehinggga dapat mengambil keputusan sesuai dengan kesepakatan bersama
dan tidak ada yang dirugikan.

14
 DAFTAR PUSTAKA

Sutabri, Tata. 2003. Sistem Informasi Manajemen. Yogyakarta : Penerbit ANDI

T. Hani Handoko. 2015. Manajemen Edisi Kedua. Yogyakarta : BPFE-YOGYAKARTA

15