UJIAN AKHIR SEMESTER

PERILAKU KONSUMEN

Nama : Rinjani
NIM : 07031381924182
Kelas : Ilmu Komunikasi A Palembang
Dosen Pengampu : Dr. Husni Thamrin., M. Si
Febrimarani Malinda, S. Sos, M. A

1. Jelaskan Apa yang dimaksud dengan Perilaku Konsumen? Dan Bagaimana

sebuah perusahaan dapat memahami kebutuhan dari Konsumen atas
permintaan barang/jasa dari perusahaan tersebut?
Pembahasan:
a. Perilaku Konsumen
Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), perilaku diartikan sebagai
tanggapan atau reaksi individu terhadap rangsangan atau lingkungan.
Sedangkan konsumen berarti pemakai dari suatu barang hasil produksi.
Mengacu pada pengertian tersebut, perilaku konsumen dapat diartikan sebagai
suatu tindakan atau cara pandang seseorang, kelompok, atau organisasi
terhadap sebuah produk (barang ataupun jasa) serta bagaimana mereka
membelanjakan sumber daya yang mereka miliki, seperti uang, waktu, maupun
tenaga.

Beberapa ahli mengemukakan pendapat mereka mengenai perilaku konsumen,

diantaranya yakni:
a) Menurut Kotker dalam The American Marketing Association, sebagaimana
dikutip oleh Nurgoho J. Setiadi, perilaku konsumen merupakan interaksi
dinamis antara afeksi dan kognisi, perilaku dan lingkungannya, dimana
manusia melakukan suatu kegiatan pertukaran informasi di dalam
hidupnya.
b) Menurut Swastha dan Handoko, perilaku konsumen (consumen behavior)
adalah kegiatan-kegiatan individu yang secara langsung terlibat dalam
mendapatkan dan mempergunakan barang dan jasa, termasuk di dalamnya
proses dalam pengambilan keputusan.
UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 1
 c) Menurut Kotler dan Keller (2008), perilaku konsumen adalah sebuah studi
yang mempelajari mengenai individu, kelompok, maupun organisasi dalam
memilih, membeli, menggunakan, dan mengevaluasi produk untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Menurut Kotler dan Keller (2012: 173) ada beberapa faktor yang menentukan
perilaku konsumen, yakni faktor kebudayaan seperti faktor budaya, sub
budaya, dan kelas sosial. Kemudian faktor sosial yang terdiri dari faktor dari
kelompok referensi, keluarga, peran dan status. Selanjutnya faktor pribadi yang
didasarkan pada usia dan tahap hidup, pekerjaan, keadaan ekonomi, serta
kepribadian dan konsep diri. Terakhir ialah faktor psikologi yang terdiri dari
motivasi, persepsi, pembelajaran, serta sikap.

b. Cara Sebuah Perusahaan dapat Memahami Kebutuhan dari Konsumen atas

Permintaan Barang/Jasa dari Perusahaan
Sebuah perusahaan dapat memahami kebutuhan dari para konsumennya terkait
permintaan barang atau jasa ialah dengan cara menerapkan strategi pemasaran
yakni segmentasi pasar. Menurut Dr. M. Anang Firmansyah dalam bukunya yang
berjudul “Perilaku Konsumen: Sikap dan Pemasaran” (2018: 130 – 131), segmen
pasar diartikan sebagai suatu upaya pengelompokkan bagian dari pasar yang
lebih besar, yang kebutuhannya sedikit berbeda dibanding psar yang lebih
besar. Dalam hal ini, ketika sebuah perusahaan berhasil menentukan segmen
pasarnya, maka perusahaan akan menjad lebih fokus dalam penentuan strategi-
strategi pemasaran lainnya yang akan diterapkan.

Segmentasi pasar meliputi empat langkah, yakni sebagai berikut.

a) Mengidentifikasi kebutuhan yang berhubungan dengan produk.
Mengidentifikasi variasi kebutuhan yang mungkin akan diminati oleh pasar
meliputi riset terhadap konsumen, mengkaji kecenderungan dari suatu
kelompok serta wawancara mendalam.
b) Mengelompokkan konsumen dengan kebutuhan yang sama.
Pengelompokkan konsumen dapat dijadikan sebagai acuan bahwa ada
pasar yang akan merespons produk yang akan dilempar ke masyarakat

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 2

 c) Menggambarkan atau menjelaskan setiap kelompok. Ketika sudah
melakukan pengelompokkan, konsumen perlu dikaji secara detail bagaimana
keadaan secara demografis, gaya hidup, dan bagaimana cara mereka dalam
berkomunikasi.
d) Menyeleksi segmen-segmen yang menarik untuk dilayani. Langkah ini berarti
bahwa setelah memastikan paham dengan setiap segmen yang ada,
perusahaan diharuskan untuk fokus pada segmen yang telah ditentukannya.
Dengan memfokuskan strategi sesuai dengan segmen pasar yang ada, maka
perusahaan bisa memberikan kepuasan yang lebih maksimal kepada para
konsumennya, dan hal ini akan memberikan keuntungan yang optimal bagi
perusahaan.

Sumber:
Firmansyah, Anang. 2018. Perilaku Konsumen: Sikap dan Pemasaran. Yogyakarta:
Deepublish Publisher.
Sumber: Wigata, Sri. 2011. Perilaku Konsumen dalam Perspektif Ekonomi Islam.
1(1): 23 – 39.
Miauw, Kevin Yonathan Harry. 2015. Motivasi Konsumen dan Sikap Konsumen
terhadao Keputusan Pembelian di Wild. 1(5): 568 – 575.
Populix. 2017. Perilaku Konsumen: Faktor, Teori, Model dan Pengertian Menurut
Ahli. https://bit.ly/3y8Cjv2 (diakses pada 9 Desember 2021)

2. Jelaskan konsep umum dalam memahami Perilaku Konsumen berikut:

Pembahasan:
a. Kebutuhan dan Keinginan Manusia
Kebutuhan dan keinginan manusia memiliki perbedaan yang apabila dapat
disikapi dengan baik akan membuat kehidupan finansial atau keuangan berjalan
dengan lebih optimal. Berikut perbedaan antara keduanya.
Kebutuhan Keinginan
Kebutuhan adalah sesuatu yang Keinginan adalah sesuatu yang
harus dimiliki di dalam hidup. diharapkan untuk dimiliki di dalam
hidup.

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 3

 Kebutuhan bersifat objektif (harus), Keinginan bersifat subjektif (tidak
memiliki manfaat dan fungsi yang harus), memberikan suatu
besar dalam hidup. kepuasan ketika seseorang berhasil
memenuhi selera atau
keinginannnya.
Barang-barang yang termasuk dalam Barang-barang yang tidak termasuk
kategori sandang, pangan, dan dalam kategori sandang, pangan,
papan. Contoh: Rumah untuk tempat dan papan. Contoh: perhiasan
tinggal. mewah untuk bergaya.
Kebutuhan bersifat objektif (harus), Keinginan bersifat subjektif (tidak
memiliki manfaat dan fungsi yang harus), memberikan suatu
besar dalam hidup. kepuasan ketika seseorang berhasil
memenuhi selera atau
keinginannnya.
Menurut David McClelland terdapat Keinginan bersifat sebagai
tiga jenis kebutuhan manusia, yakni pelengkap dari kebutuhan manusia.
need for achievement, need for Contohnya rumah sebagai tempat
affiliation, dan need of power. tinggal (kebutuhan), ingin dilengkapi
dengan yang kolam renang
(keinginan).

b. Motif dan Motivasi Konsumen

Motif dan motivasi adalah dua konsep yang merujuk pada perilaku konsumen
dalam mengambil keputusan ketika akan membeli suatu produk, berikut
penjelasan dari dua konsep tersebut.
a) Motif Konsumen
Secara etimologis motif berasal dari bahasa Inggris yakni motive dari kata
motion yang berarti gerakan atau sesuatu yang bergerak. Sedangkan dalam
psikologi motif berarti rangsangan, dorongan, atau pembangkit tenaga bagi
terjadnya suatu tingkah laku (Sobur, 2009). Terakhir menurut Abraham
Sperling, motif adalah suatu kecendrungan untuk beraktivitas, dimulai dari
dorongan dalam diri (drive) dan diakhiri dengan suatu bentuk penyesuaian
diri.

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 4

 b) Motivasi Konsumen
Menurut Schiffman dan Kanuk (2000), motivation can be described as the
driving force within individuals that impels them to action. Artinya yakni
motivasi merupakan suatu kekuatan atau pendorong dalam diri seseorang
yang memaksanya untuk melakukan suatu tindakan. Kemudian menurut
Handoko (2001), motivasi adalah suatu keadaan dalam pribadi seseorang
yang mendorong keinginan individu untuk melakukan keinginan terntentu
guna mencapai suatu tujuan. Terakhir menurut Setiadi (2003), motivasi
konsumen adalah keadaan di dalam pribadi seseorang yang mendorong
keinginan individu untuk melakukan kegiatan-kegiatan guna mencapai suatu
tujuan.

Ada beberapa teori yang menjelaskan tentang konsep motivasi konsumen,

yakni sebagai berikut.
1. Teori Insting, yakni menyatakan bahwa tindakan merupakan refleks dan
instingtif yang diwariskan. Dalam hal ini tidak semua tingkah laku dapat
direncanakan sebelumnya dan dapat dikontrol oleh pikiran.
2. Teori lapangan menyatakan bahwa perilaku merupakan suatu fungsi dari
lapangan pada momen waktu. Perilaku itu merupakan fungsi dari
seseorang dengan lingkungannya.
3. Teori Drive, teori ini menyatakan bahwa motivasi seseorang sangat
ditentukan oleh kebutuhan dalam dirinya (drive) dan faktor kebiasaan
(habit) pengalaman belajar sebelumnya.
4. Teori Prestasi dan Motif-motif Sosial, teori ini menyatakan bahwa
Perilaku tidaklah hanya merupakan proses kognitif (pengetahuan faktual)
saja, tetapi juga merupakan fungsi dari lingkungan sosial.

c. Kelompok Rujukan
Suratna dan Didik dalam jurnal mereka yang berjudul “Pengaruh Kelompok
Rujukan terhadap Motivasi Pengusaha UMKM untuk Mengembangkan Usaha”
menyatakan bahwa kelompok adalah sekumpulan orang yang mempunyai
tujuan bersama dan berinteraksi satu sama lain untuk mencapai tujuan
bersama, mengenal satu sama lainnya, dan memandang diri mereka sendiri
sebagai bagian dari kelompok tersebut (Deddy Mulyana, 2005). Kemudian
UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 5
 rujukan menurut KBBI adalah acuan atau referensi. Dari kedua pengertian ini,
secara umum kelompok rujukan dapat diartikan sebagai suatu kelompok yang
dijadikan acuan untuk mengambil sebuah keputusan.

Kemudian menurut Shiffman dan Kanuk (2007), kelompok rujukan adalah setiap
orang atau kelompok yang dianggap sebagai dasar perbandingan (rujukan) bagi
seseorang dalam membentuk nilai-nilai dan sikap umum atau khusus atau
pedoman khusus bagi perilaku di dalam dirinya. Terdapat dua jenis kelompok
rujukan, yakni:
1. Kelompok rujukan normatif, yakni kelompok rujukan yang mampu
mempengaruhi nilai atau perilaku yang ditentukan secara umum atau luas.
2. Kelompok rujukan komparatif, yakni kelompok rujukan yang diperlakukan
sebagai tolak ukur bagi sikap atau perilaku yang ditentukan secara khusus
atau sempit.

Ukuran dari kelompok rujukan sangatlah beragam, mulai dari satu hingga
ratusan orang. Kemudian, kelompok rujukan dapat ditentukan berdasarkan
kelas sosial, sub-budaya atau bahkan budaya yang sama atau berbeda.
Menurut Arambewela et.al (2005), keluarga adalah salah satu contoh kelompok
rujukan yang memiliki pengaruh besar terhadap perilaku pembelian konsumen.
Oleh karenanya, situasi atau kondisi keluarga akan sangat berdampak pada
keputusan pembelian seseorang yang menjadi bagian dari keluarga tersebut.

Sumber:
Sumiati. 2014. Pengaruh Motivasi Konsumen, Persepsi Kualitas, Sikap Konsumen,
dan Brand Imae pada Keputusan Pembelian Komputer Tablet Apple Ipad
pada Emax Apple Store Surabaya. 1(2): 110 – 123.
Hafid, Ibrahim. 2010. Pengaruh Sosial Budaya, Kelompok Rujukan dan Komunikasi
Pemasaran Terhadap Keputusan Mahasiswa Dalam Memilih Program Studi
di Perguruan Tinggi. 16(6): 659 – 674.

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 6

3. Memberikan penjelasan atas pertanyaan berikut:
Pembahasan:
a. Jelaskan bagaimana suatu produk mampu untuk memberikan pengaruhnya
terhadap Pengambilan Keputusan Konsumen dalam melakukan pembelian
terhadap produk tersebut?
Pengambilan keputusan itu sendiri merupakan suatu proses ketika konsumen
memperoleh informasi yang dimilikinya terkait suatu produk dan ketika
konsumen sedang mempertimbangkan beberapa faktor yang mampu
memengaruhinya dalam menentukan keputusannya, salah satu faktor yang
berperan besar ialah pengaruh dari kelompok rujukan (reference group).

Menurut Anang Firmansyah (2018:27) proses pengambilan keputusan terdiri

dari empat tahapan. Tahapan pertama yakni proses memahami terkait adanya
masalah. Tahap berikutnya yakni evaluasi terhadap alternatif yang ada dan
tindakan yang paling sesuai untuk dipilih. Selanjutnya, proses pembelian yang
diwujudkan dalam bentuk tindakan. Pada tahap terakhir, barang yang telah
dibeli akan digunakan dan konsumen melakukan evaluasi ulang terhadap
keputusan yang telah diambilnya.

Suatu produk mampu untuk memberikan pengaruhnya terhadap Pengambilan

Keputusan Konsumen dalam melakukan pembelian terhadap produk sebab:
a) Produk memiliki nilai-nilai yang sesuai dengan konsumen. Dalam hal ini
brand values kemungkinan besar sesuai dengan nilai-nilai budaya, sosial,
bahkan nilai-nilai pribadi yang pada akhirnya mendorong konsumen untuk
membeli produk tersebut.
b) Produk dipromosikan oleh kelompok rujukan (reference group). Dalam hal
ini, ketika kelompok rujukan telah mempromosikan suatu produk, maka
tingkat kepercayaan (trust) masyarakat tersebut akan meningkat. Contohnya
produk Wardah yang memiliki Dinda Hauw sebagai brand ambassador-nya
membuat masyarakat menjadikan Dinda Hauw sebagai kelompok rujukan,
dengan begitu konsumen atau pelanggan akan tertarik untuk membuat
keputusan pembelian terhadap produk Wardah.
c) Adanya faktor kebutuhan dan faktor penting lainnya seperti faktor psikologis.
Dengan adanya faktor kebutuhan, maka mau tidak mau konsumen harus
UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 7
 membeli produk yang bersangkutan, sebab jika tidak kebutuhannya menjadi
tidak terpenuhi dan dia akan kesulitan dalam menjalani kehidupan sehari-
hari, misalnya makanan pokok orang Indonesia, yakni beras. Kemudian
untuk faktor psikologis, suatu produk bisa menarik perhatian konsumen
untuk membeli produk tersebut. Contohnya produk McD yang berkolaborasi
dengan BTS, yakni group band asal Korea Selatan ini membuat para
penggemarnya memiliki ikatan emosional yang kuat untuk membeli produk
McD tersebut. Sebab ketika telah membeli produk, para konsumen yang
merupakan penggemar BTS akan merasa senang (faktor psikologis). Selain
faktor psikologis, ada faktor lain yang membuat produk mampu
memengaruhi keputusan pembelian konsumen, seperti faktor pengalaman,
kepribadian, sikap serta kepercayaan, dan lain sebagainya.

b. Dewasa ini, media sosial menjadi salah satu alat dalam pemasaran Produk yang
dinilai efektif oleh para produsen dalam pemasaran produknya. Berikan contoh
produk dan ulasan Anda dalam pemasaran suatu produk yang sering anda lihat
pada laman media sosial anda saat ini? Dan bagaimana pendapat Anda terkait
strategi pemasaran yang dilakukan oleh produsen produk tersebut dalam
melakukan pemasaran produknya?
a) Contoh Produk dan Ulasan Saya
Produk yang akan saya angkat pada contoh kasus ini ialah MS Glow, yakni
sebuah produk yang lahir pada tahun 2013 dan telah diresmikan pada tahun
2014. Produk skincare ini didirikan oleh Maharani Kemala Dewi dan Shandy
Purnamasri. MS Glow memiliki moto “Magic For Skin”. Berawal dari
penjualan produk skincare dan body care secara online, kini MS Glow telah
merambah pada ranah pasar yang lebih luas yakni juga meliputi produk
cosmetic yang sekarang telah memiliki agen dan member resmi di seluruh
Indonesia, bahkan sudah merambah mancanegara.

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 8

 Menurut saya, produk yang telah memiliki sertifikasi BPOM, halal, dan teruji
secara klinis ini berhasil memperluas pasarnya dengan sangat cepat sebab
pengaplikasian strategi pemasarannya yang sangat baik. Dengan
menggunakan strategi digital marketing MS Glow berhasil mendapatkan
kepuasan dan kepercayaan (trust) costumer, hal tersebut terbukti dengan
keberhasilan MS Glow mendirikan klinik kecantikan yang saat ini telah ada
11 cabang di kota-kota besar di Indonesia.

b) Strategi Pemasaran yang Dilakukan oleh MS Glow

Dengan menerapkan strategi digital marketing, ada beberapa strategi
pemasaran yang dilakukan oleh MS Glow. Berikut strategi-strategi tersebut.
1. Melakukan pemasaran melalui berbagai platform. MS Glow
memaksimalkan strategi digital marketing-nya dengan melakukan
promosi atau pemasaran pada berbagai platform digital, seperti website
(msglowid.com), berbagai media sosial, yakni Instagram
(@msglowbeauty), Twitter (@msglowofficial atau msglowbeauty), TikTok
(@msglowbeauty), dan Youtube (MS Glow Beauty).
2. Memberikan konten-konten edukasi melalui media sosial. Melalui media
sosialnya, MS Glow menciptakan konten-konten edukasi yang bersifat
informatif bagi para konsumennya. Dengan begitu, konten tersebut akan
menambah pengetahuan konsumen terkait dengan produk MS Glow,
yang mana hal ini akan meningkatkan angka penjualan produk. Berikut

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 9

 contoh konten edukasi yang di-upload oleh MS Glow pada laman
Instagramnya.

3. Membuat strategi marketing melalui iklan dengan Brand Ambassador

yang terkenal. Dengan strategi ini, MS Glow berhasil meningkatkan
angka penjualan sebab iklan yang mereka produksi melibatkan Raffi
Ahmad dan Nagita Slavina yang tentu sudah diketahui oleh hampir
seluruh masyarakat Indonesia. Dengan jumlah followers serta fansnya
yang banyak, besar kemungkinan kedua brand ambassador ini mampu
memberikan dampak pada peningkatan angka penjualan MS Glow.

4. Aktif memberikan diskon atau potongan harga pada momen tertentu.

Melalui strategi ini, para pelanggan MS Glow terus menanti-nanti adanya
potongan harga pada produk MS Glow, hal ini tentu saja akan
meningkatkan keuntungan yang signifikan ketika rentang waktu diskon

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 10

 sedang terlaksana. Contoh dari strategi ini ialah potongan harga sebesar
Rp50.000 pada produk MS Glow Glasskin Drink ketika momen White
Friday, yakni yang jatuh pada tanggal 25 November 2021.

5. Memiliki banyak online store maupun offline store di berbagai daerah di

Indonesia. MS Glow memiliki online store di hampir seluruh e-commerce
yang ada di Indonesia, seperti di Shopee, Tokopedia, Lazada Indonesia, dan
lain sebagainya. Kemudian untuk offline store, toko-toko MS Glow sudah
berada di hampir seluruh provinsi yang ada di Indonesia dengan toko-
tokonya yang mudah dijangkau, bahkan di kota-kota kecil sekalipun. Dengan
strategi penjualan reseller, MS Glow menjadi semakin mudah dijangkau oleh
pelanggannya. Tentu saja hal ini berhasil meningkatkan angka penjualan
MS Glow.

Sumber:
Firmansyah, Anang. 2018. Perilaku Konsumen: Sikap dan Pemasaran. Yogyakarta:
Deepublish Publisher.

UAS Perilaku Konsumen | Rinjani 11