DISTRUPT THEN REFRAME TECHNIQUE

(Dosen pengampu : Atef Fahrudin, M. I. Kom. )

Disusun oleh :

Audi Hafida (20.18.1.0039)

Tedi Gunawan (20.18.1.0040)

PRODI ILMU KOMUNIKASI

FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS MAJALENGKA
 MATERI

Gambaran Atau Definisi. (overview)

Gangguan yang muncul kembali (the distrup-then-reframe) adalah teknik yang dimaksudkan
untuk mengalihkan perhatian dari potensi biaya atau keterbatasan produk, layanan, atau proposal.
Khususnya, orang-orang pertama-tama menunjukkan adanya gangguan yang halus terhadap suatu
script penjualan, seperti berpura-pura seolah-olah secara tidak sengaja menyebutkan harga koin
ketimbang dolar, sebelum mengoreksi diri sendiri dan kemudian menyoroti manfaat suatu produk.

Dukungan empiris. (Empirical Support)

Dalam serangkaian penelitian, Davis dan Knowles (1999) bertanya kepada para peserta
apakah mereka ingin membeli satu set kartu natal, yang dijual oleh sebuah organisasi amal. Kadang -
kadang, para peneliti memasukkan kesalahan kecil, seperti "harganya 300 sen … Maksudku 3 dolar.
Memberi tahu para peserta kartu adalah tawar-menawar meningkatkan kemungkinan pembelian,
tetapi hanya jika pernyataan ini mengikuti rujukan ke 300 sen. Memang, slip ini benar-benar
penjualan ganda dalam beberapa situasi.
Fennis, Das, dan Pruyn (2004) juga memastikan penggunaan teknik ini, memperlihatkan
bahwa berbagai gangguan kemudian reframe mengurangi terjadinya argumen balasan — di mana para
pelanggan menunjukkan pertentangan dan tentangan terhadap proposal tersebut. Selain itu, the disrupt
kemudian reframe pendekatan juga memperkuat manfaat dari taktik penjualan lainnya.

Penjelasan teoretis. (Theoretical Explanation)

Ericksonian membingungkan teknik. (Eriksonian Confusion Techniques)

Beberapa teori telah diajukan untuk menjelaskan manfaat teknik ini. Erickson (1964)
mengakui bahwa pasien yang menginginkan hipnosis secara bersamaan agak menolak pendekatan ini.
Untuk mengatasi penolakan itu, Erickson (1964) menerapkan beberapa teknik kebingungan, seperti
yang dienumerated oleh Gilligan (1987), seperti menyela jabat tangan, yang dimaksudkan untuk
mengalihkan perhatian dari keraguan itu. Kebingungan tampaknya mendorong kepatuhan dengan
saran-saran berikutnya.
Fennis, Das, dan Pruyn (2004) memberikan penjelasan yang serupa, tetapi sehubungan
dengan kerangka proses ganda (Chaiken, 1980; Petty & Cacioppo, 1986). Khususnya, sewaktu orang-
orang mengevaluasi suatu pesan atau iklan, mereka mempertimbangkan masalah itu secara cermat,
secara sistematis dan analitis atau memproses informasi secara langsung, dengan cepat, dan dengan
mudah, dengan lebih mengandalkan pada hal-hal seperti penampilan atau usia si pembicara. Ketika
pelanggan mengolah informasi secara permukaan, tidak secara analitis, mereka tampaknya lebih
rentan terhadap taktik penjualan. Terbayangkan, gangguan atau kebingungan apa pun dapat
mengalihkan perhatian, menghambat analisis yang sistematis dan mengundang pemrosesan yang
dangkal.

Teori identifikasi aksi (Action Identification Theory).

Teori identifikasi aksi juga telah dikemukakan untuk menjelaskan gangguan yang kemudian
membentuk teknik. Vallacher dan Wegner (1985, 1987) mengembangkan teori identifikasi tindakan,
serangkaian kecenderungan yang mencirikan faktor-faktor yang mempengaruhi perubahan dalam
konstruksi mental peristiwa. Secara spesifik, menurut teori ini, orang-orang dapat merencanakan,
membangun, atau membuat konsep suatu tindakan spesifik sehubungan dengan perincian dan ciri-ciri
spesifik. Atau, mereka dapat menafsirkan tindakan yang sama dengan label yang lebih abstrak, seperti
tujuan, tujuan, atau implikasi tindakan ini.
Secara pribadi, orang-orang kadang-kadang lebih suka memusatkan perhatian pada perincian
dan ciri-ciri spesifik, karena informasi demikian dapat memudahkan pelaksananya dalam tindakan ini
di masa depan. Di pihak lain, orang-orang mungkin lebih suka berfokus pada karakterisasinya yang
abstrak, yang mengungkap implikasi yang lebih luas dan memfasilitasi penguasaan. Kecenderungan
yang saling bertentangan ini saling bertentangan untuk menentukan tingkat yang digunakan untuk
membangun suatu tindakan.
Vallacher dan Wegner (1985, 1987) mengidentifikasi proses yang mempengaruhi tingkat
mana yang akan berlangsung. Ketika individu membangun representasi abstrak dari suatu tindakan,
tetapi kemudian mengalami beberapa bentuk gangguan, mereka mulai fokus secara progresif pada
rincian, akhirnya meningkatkan kapasitas mereka untuk modul dan mengendalikan tindakan. Setelah
penguasaan diperoleh kembali, mereka kemudian akan membangun representasi abstrak dari suatu
tindakan, agak diubah dari sebelumnya

Faktor yang meningkatkan atau menghambat manfaat mengganggu kemudian

direbingkai (Factors that enhance or inhibit the benefits of disrupt then reframe).

Bahasa Non-verbal (Non-verbal language).

Sebagaimana diperlihatkan oleh Fennis dan Stel (2011), apakah teknik revisi yang
mengganggu ini efektif sebagian bergantung pada bahasa non-verbal dari para penjual termasuk gerak
dan gerak tangan. Artinya, para wiraniaga dapat menggunakan bahasa yang bersemangat atau
sekaligus siap siaga. Sewaktu mereka bergaya antusias, mereka berbicara dengan sangat antusias dan
cepat dengan tangan mereka menjauh dari tubuh, dengan postur terbuka. Ketika mereka mengadopsi
gaya waspada, mereka berbicara dengan lebih hati-hati dan perlahan, dengan tangan lebih dekat ke
tubuh mereka dalam postur tertutup.
Ketika para wiraniaga menerapkan gaya siaga, bukan gaya antusias, mereka menyoroti
perlunya menghindari masalah ketimbang mencari keuntungan. Yaitu, gaya siaga ini menekankan
pentingnya kehati-hatian. Pelanggan juga mengalami motivasi ini untuk menghindari masalah dan
untuk berperilaku hati-hati. Oleh karena itu, pelanggan ini menjadi lebih rentan terhadap taktik
penjualan yang mengaburkan atau mengurangi masalah. Yang mengganggu kemudian menyesuaikan
teknik, yang dapat dibilang, mengalihkan perhatian dari masalah, memenuhi motivasi orang yang
berusaha menghindari masalah daripada mencari keuntungan.
Fennis dan Stel (2011) mendukung kemungkinan ini. Dalam sebuah penelitian, beberapa
partisipan berinteraksi dengan seorang wiraniaga yang memanfaatkan kemacetan itu kemudian
menyusun kembali prosedur untuk menjual kotak-kotak permen. Sementara menjual kotak-kotak ini,
mereka menyinggung tentang harga 100 euro, sebelum mengoreksi diri sendiri dan merujuk pada
harga 1US

Implikasi praktis (Practical implications).

Orang-orang sering kali ingin memberikan beberapa informasi yang menguntungkan tentang
produk, jasa, atau proposal yang ingin mereka promosikan. Misalnya, mereka mungkin ingin
menonjolkan bahwa produk mereka sangat murah. Segera sebelum mereka menyajikan informasi ini,
mereka harus melakukan beberapa kekeliruan yang tampaknya tidak disengaja, seperti "harganya
2500 sen … Maksudku 25 dolar, dimaksudkan untuk mengganggu perhatian.
Teknik lain yang mungkin dapat mengganggu perhatian mencakup kalimat-kalimat yang
tidak berakhir, kesalahan seperti "sinar yang bagus" daripada "hari yang menyenangkan ", atau
interupsi lain pada suatu pola, seperti mengawali jabat tangan tetapi kemudian mengetukkan ibu jari
orang ini dengan ringan sewaktu anda melangkah. Selain itu, benda-benda yang mengandung satu
unsur ganjil, seperti cangkir kopi dengan timah hitam, telah digunakan.

Kebiasaan yang terkait (Related practices).

Teknik Pique (Pique technique)

Teknik yang menyerupai simulasi yang mengganggu ini disebut teknik Pique, yang
diilustrasikan oleh Santos, Leve, dan Pratkanis (1994). Para penulis ini menemukan, misalnya, bahwa
meminta "17 sen "lebih efektif daripada meminta" perubahan apa pun ", yang menunjukkan bahwa
permintaan yang tidak konvensional mungkin mendukung kepatuhan. Pertanyaan yang dianggap tidak
lazim merangsang minat dan, memang, merangsang lebih banyak pertanyaan dan daya tarik dari
pelanggan. Sebaliknya, the then reframe lebih halus, biasanya beroperasi diluar kesadaran diri.

Kaki di mulut (Foot in the mouth)

Seperti yang ditunjukkan penelitian, ketika para penjual atau peneliti pasar pertama kali
mengajukan pertanyaan kepada pelanggan potensial mengenai suasana hati atau ketersediaan mereka,
permintaan mereka lebih mungkin diterima kemudian (misalnya, Howard, 1990). Teknik ini disebut
"foot-in the-mouth."
Meineri dan Gueguen (2011) melaporkan contoh yang sangat bagus tentang dampak ini.
Dalam penelitian ini, para partisipan ditelepon di rumah. Semua peserta ditanya apakah mereka
bersedia atau tidak untuk menyelesaikan kuesioner melalui telepon.
Sebelum mereka menerima permintaan ini, para peneliti pasar pertama kali mengatakan
kepada beberapa peserta "saya harap saya tidak mengganggu anda, bukan?" dan kemudian menunggu
jawaban sebelum melanjutkan. Sebaliknya, para peserta lainnya, tidak diberi kesempatan untuk
menjawab. Akhirnya, beberapa peserta bahkan tidak mengajukan pertanyaan ini.
 Referensi (References)

Chaiken, S. (1980). Heuristic versus systematic information processing and the use of source versus
message cues in persuasion. Journal of Personality & Social Psychology, 39, 752-766.

Davis, B. P., & Knowles, E. S. (1999). A disrupt-then-reframe technique of social influence. Journal
of Personality and Social Psychology, 76, 192-199.

Erickson, M. H. (1964). The confusion technique in hypnosis. The American Journal of Clinical
Hypnosis, 6, 183-207. Fennis, B. M., Das, E. H. H. J., Pruyn, A. T. H. (2004). "If you can't dazzle
them with brilliance, baffle them with nonsense":

Extending the impact of the disrupt-then-reframe technique of social influence. Journal of Consumer
Psychology, 14, 280-290. Fennis, B. M., & Stel, M. (2011). The pantomime of persuasion: Fit
between nonverbal communication and influence

strategies. Journal of Experimental Social Psychology, 47, 806-810.

Gilligan, S. G. (1987). Therapeutic trances: The cooperation principle in Ericksonian hypnotherapy.
New York: Brunner/Mazel.

Petty, R. E., & Cacioppo, J. T. (1986). Communication and persuasion: Central and peripheral routes
to attitude change. New York: Springer.

Howard, D. (1990). The influence of verbal responses to common greetings on compliance behavior:
The foot-in-the-mouth effect. Journal of Applied Social Psychology, 20, 1185-1196.

Meineri, S., & Gueguen, N. (2011). "I hope I'm not disturbing you, am I?": Another operationalization
of the foot-in-the-mouth paradigm. Journal of Applied Social Psychology, 41, 965-975. doi:
10.1111/j.1559-1816.2011.00743.x

Santos, M. D., Leve, C., & Pratkanis, A. R. (1994). Hey buddy, can you spare seventeen cents?
Mindful persuasion and the pique technique. Journal of Applied Social Psychology, 24, 755-764.

Vallacher, R. R., & Wegner, D. M. (1985). A theory of action identification. Hillsdale, NJ: Erlbaum
.
Vallacher, R. R., & Wegner, D. M. (1987). What do people think they-'re doing? Action identification
and human behavior. Psychological Review, 94, 2-15.