MANAJEMEN PEMASARAN

KOTLER-KELLER MARKETING MANAGEMENT 14E

Strategi dan Penetapan Harga

Novan Yurindera, S.Kom, MM
 BAURAN PEMASARAN

Biaya
Produk Harga Menghasilkan
(Product) (Price) Pendapatan

Biaya
Tempat Promosi Biaya
(Place) (Promotion)
 PENETAPAN HARGA
Bentuk

Harga
$31.50 $33.50

Komponen Fungsi

Tawar-
menawar
 PERUBAHAN
LINGKUNGAN HARGA
Pembeli
I’ll pay $235.00

Mendapatkan perbandingan
harga secara langsung dari
Mendapatkan produk
ratusan pemasok
secara gratis

Menyebutkan harga
mereka dan berusaha
membuatnya dipenuhi
penjual
 PERUBAHAN
LINGKUNGAN HARGA
Penjual

Memberikan akses
untuk harga khusus
kepada pelanggan
tertentu

Menegosiasikan Mengamati perilaku pelanggan

harga di lelang dan dan menghantarkan penawaran
bursa online kepada perorangan
 BAGAIMANA PERUSAHAAN
MENETAPKAN HARGA
Manajer Lini Produk
(dengan panduan)

Pemilik Usaha Kecil

Divisi Penetapan Harga

 PSIKOLOGI KONSUMEN
DAN PENETAPAN HARGA

Asumsi Harga-Kualitas

Harga Referensi

$1.99
Akhiran Harga
 SEBUAH T-SHIRT HITAM

Armani - $275

Gap - $14.90

H&M - $7.90
 MENETAPKAN HARGA
6 Memilih Harga Akhir
5 Memilih Metode
Penetapan Harga
4 Menganalisis Biaya, Harga dan
Penawaran Pesaing
3 Memperkirakan Biaya
2 Menentukan Permintaan

1 Memilih Tujuan
Penetapan Harga
 MEMILIH TUJUAN
PENETAPAN HARGA
Kemampuan Bertahan
Laba Saat Ini Maksimum
Pangsa Pasar Maksimum
Maximum Market Skimming
Kepemimpinan Kualitas Produk
Tujuan Lainnya
 MENENTUKAN
PERMINTAAN

Sensitivitas Harga
Memperkirakan Kurva Permintaan
Elastisitas Harga Permintaan
 MEMPERKIRAKAN BIAYA
Permintaan Batas Atas
Harga

Harga

Batas Bawah
Laba Harga

Biaya
 MEMPERKIRAKAN BIAYA
Jenis Biaya

Biaya Tetap
(overhead) Biaya Variabel Biaya Total
 MEMPERKIRAKAN BIAYA
Produksi Terakumulasi

Kurva Pengalaman
(Kurva Pembelajaran)
 MEMPERKIRAKAN BIAYA
Kalkulasi Target Biaya

Riset Pemasaran Rekayasa

 MENGANALISIS
PENAWARAN PESAING
Harga

Biaya Reaksi

Pantas bagi Pelanggan

 MEMILIH METODE
PENETAPAN HARGA

Metode Penetapan Harga

• Markup
• Target-return
• Perceived-Value
• Value
• Going-rate
• Auction-type
 MARKUP PRICING
Variable cost per toaster $10
Fixed costs $300,000
Expected unit sales 50,000
TARGET-RETURN PRICING
 PERCEIVED-VALUE
PRICING
Customer’s perceived-value

• Performance $$$
• Warranty $
• Customer support $
• Reputation $$
 VALUE PRICING
EDLP

THOUSANDS OF

Level of
LOW PRICES
Quality EVERY DAY
throughout the store

High
P1 C1 P2 C2
Pricing
Low
 GOING-RATE PRICING

Commodities

Follow the Leader

AUCTION PRICING
English auction
(ascending bids)

Dutch auction
(descending bids)

Sealed-bid auction
 MEMILIH HARGA FINAL
Dampak Harga pada
Pihak Lain

Kualitas
Merek

Kebijakan Penetapan
Harga Perusahaan
Penetapan Harga berbagi
Keuntungan dan Risiko
 MENYESUAIKAN HARGA
Penetapan Harga Geografis

Diskon Harga dan

Insentif

Penetapan Harga Terdiferensiasi

Penetapan Harga Promosi

 MENGHADAPI
PERUBAHAN HARGA
Memulai Kenaikan
Harga

Memulai Penurunan
Harga

Merespons Perubahan
Harga Pesaing
TERIMA KASIH
novan@ibn.ac.id
yurindera@gmail.com