PENETAPAN

HARGA PRODUK

Syifa Vidya Sofwan,S.E., M.Ak., Ak., CA.

PENDAHULUAN
 Harga merupakan komponen penting atas suatu produk, karena akan
berpengaruh terhadap keuntungan produsen.
 Harga juga menjadi pertimbangan konsumen untuk membeli, sehingga
perlu pertimbangan khusus untuk menentukan harga tersebut.
 Menurut Tjiptono (2002):
 Harga merupakan satuan moneter atau ukuran lainnya (termasuk barang dan
jasa lainnya) yang ditukarkan agar memperoleh hak kepemilikan atau
penggunaan suatu barang atau jasa.
 Harga merupakan komponen yang berpengaruh langsung terhadap laba
perusahaan.
 Produk yang dijual ke pasaran baik barang maupun jasa, harus sesuai
dengan estimasi laba yang akan diterima oleh perusahaan.
 Dengan demikian perlu dipertimbangkan berapa penetapan “harga”
suatu produk.
PERTIMBANGAN TERSEBUT
MELIPUTI :
 Efisiensi biaya yang dikeluarkan
 Kemampuan daya beli masyarakat-disesuaikan dengan segmentasi pasar
yang telah ditetapkan
 Tren yang terus berubah
 Harga produk pesaing-produk yang sama/hampir sama, atau barang
pengganti/alternatif
 Perubahan harga bahan
 Kebijakan pemerintah
TUJUAN PENETAPAN HARGA
MENURUT MACHFOEDZ (2005: 139)

Orientasi • mencapai target baru, dan

meningkatkan laba
laba

• meningkatkan volume
Orientasi penjualan, dan
mempertahankan atau
penjualan mengembangkan pangsa
pasar.
TUJUAN PENETAPAN HARGA
MENURUT HARINI (2008: 55)
untuk mencapai penghasilan atas investasi.

untuk kestabilan harga.

untuk mempertahankan atau meningkatkan bagiannya dalam pasar.

untuk menghadapi atau mencegah persaingan.

untuk memaksimir laba.

 BEBERAPA PILIHAN
MENENTUKAN HARGA PRODUK
1. Jika harga produk dinaikkan
Kemungkinannya pelanggan akan berkurang sehingga penjualan akan
berkurang maka laba pun kemungkinan bertambah atau berkurang
2. Jika harga produk diturunkan
Kemungkinannya pelanggan akan bertambah sehingga penjualan akan
bertambah maka laba pun kemungkinan bertambah atau berkurang
 Dalam penentuan harga, produsen harus memahami secara mendalam
besaran sensitifitas konsumen terhadap harga.
 Menurut Roberto pada buku Applied Marketing Research bahwa dari
hasil penelitian menyebutkan isu utama yang berkaitan dengan
sensitifitas harga yaitu elasitas harga dan ekspektasi harga.
ELASTISITAS HARGA
 Konsumen cenderung memberikan respon yang lebih besar atas setiap
rencana kenaikan dibandingkan dengan kenyataan pada saat harga
tersebut naik.
 Konsumen akan lebih sensitive terhadap penurunan harga dibandingkan
dengan kenaikan harga.
 Elastisitas konsumen akan berkurang ketika melakukan shopping
dengan teman atau dipengaruhi oleh sales person.
EKSPEKTASI HARGA
 Konsumen cenderung memiliki harapan bahwa harga tidak akan
berubah. Walaupun berubah, konsumen merata-ratakan tingkat
kenaikannya.
DASAR PENETAPAN HARGA
 Menurut Machfoedz (2005: 136), “penetapan harga dipengaruhi oleh
berbagai faktor, yaitu faktor internal dan faktor eksternal.”
Faktor internal meliputi tujuan pemasaran perusahaan, strategi bauran
pemasaran, biaya, dan metode penetapan harga.
Faktor eksternal meliputi sifat pasar dan permintaan, persaingan, dan
elemen lingkungan yang lain.
DASAR PENETAPAN HARAGA
MENURUT KOTLER & AMSTRONG
TAHAPAN PENETAPAN
HARGA

3. Memperkirakan bagaimana
2. Memperkirakan kurva
biaya-biayanya yangberbeda-beda
permintaannya, kemungkinan
1. Memilih tujuan penetapan pada tingkat keluaran yang berbeda,
kuantitas yang akan dijualnya
harganya.  pada tingkat akumulasi pengalaman
dengan masing-masing
produksi, dan untuk tawaran pasar
kemungkinan harga.
yang terdiferensiasi. 

5. Memilih metode penetapan 4. Mempelajari biaya, harga, dan

6. Memilih/menentukan harga akhir.
harga.  tawaran pesaing. 
Strategi Penetapan Harga
Strategi Penetapan Harga
untuk Memasuki sebuah
Pasar

Strategi Diskon Harga dan

Kelonggaran

Strategi Penetapan Harga

secara Geografis

Penetration Price
STRATEGI PENETAPAN HARGA
UNTUK MEMASUKI SEBUAH PASAR

a. Penetapan harga skimming pasar (market skimming pricing) terjadi bila

suatu perusahaan menetapkan harga yang relative tinggi untuk produk-
produk barunya di atas harapan pasar sasaran pada umumnya.
b. Penetapan harga penetrasi pasar (market penetration pricing) sangat
berlawanan.
Ini terjadi ketika ditetapkan harga awal yang relative rendah-relatif rendah
dibandingkan dengan apa yang diharapkan oleh pasar sasaran. Strategi penetapan
harga ini digunakan dalam kondisi yang nyaris berlawanan, termasuk bila ada
persaingan yang ketat, yang dimungkinkan adanya skala ekonomi, ketika suatu
perusahaan ingin cepat mendapatkan bagian pasar yang tinggi, dan ketika ada
sebuah pasar massa yang besar untuk produk tersebut.
STRATEGI DISKON HARGA DAN
KELONGGARAN

 Baik pemberian diskon maupun kelonggaran umumnya digunakan dalam

pemasaran dari bisnis ke bisnis.
 Diskon jumlah adalah pengurangan yang diberikan kepada pembeli
berdasarkan pembelian mereka.
 Diskon dagang atau diskon fungsional adalah pengurangan pada harga dasar
atau harga bandrol sebagai pembayaran kepada para pembeli yang melakukan
pemasaran bagi penjual.
 Diskon tunai mengacu pada situasi ketika penjual member pembeli
pengurangan pada jumlah neto atas pembayaran dalam periode waktu tertentu.

Kelonggaran lain yang kadang-kadang digunakan adalah kelonggaran

promosi dan pemberian diskon musiman.
STRATEGI PENETAPAN
HARGA SECARA GEOGRAFIS
 Strategi ini dikaitkan dengan masalah transportasi, ditentukan dengan
jarak, melalui udara atau laut.
 Empat strategi utama penetapan harga :

penetapan harga kirim secara seragam (uniform delivery pricing)

penetapan harga di tempat produksi (point of production pricing) atau

penetapan harga FOB pabrik (FOB factory pricing)

penetapan harga kirim menurut zona (zone delivery pricing)

penetapan harga biaya angkut yang timbul (freight absorption pricing).

PENETRATION PRICE

 Merupakan strategi dengan menetapkan harga rendah pada awal

produksi, dengan tujuan dapat meraih pangsa pasar yang besar dan
sekaligus menghalangi masuknya para pesaing. Dengan harga rendah
perusahaan dapat pula mengupayakan tercapainya skala ekonomi dan
menurunnya biaya per-unit.
 Strategi ini mempunyai perspektif jangka panjang, dimana laba  jangka
pendek dikorbankan demi tercapainya keunggulan kompetitif yang
berkelanjutan.
EMPAT BENTUK HARGA YANG
MENGGUNAKAN STRATEGI
”PENETRATION PRICING”
• Harga yang dikendalikan (restrained price)
• Yaitu harga yang ditetapkan dengan tujuan mempertahankan tingkat harga tertentu selama periode inflasi
1

• Elimination price
• Yaitu merupakan penetapan harga pada tingkat tertentu yang dapat menyebabkan pesaing- pesaing tertentu (terutama yang kecil)

2 keluar dari persaingan

• Promotion price
• Yaitu harga yang ditetapkan rendah dengan kualitas sama, dengan tujuan untuk mempromosikan produk tertentu.
3

• Keep-out price
• Yaitu penetapan harga tertentu sehingga dapat mencegah para pesaing memasuki pasar.
4
 Penetapan Harga
Biaya Plus (Cost Plus
Pricing Method)

Penetapan harga
berdasarkan
biaya

Penetapan
Penetapan
harga Break–
Harga Mark-Up
Even
ALTERNATIF DALAM
MENETAPKAN HARGA
ZEITHAML& BITNER, 1996
Penetapan harga berdasarkan
biaya (cost-based pricing).
• Dimana harga ditentukan
berdasarkan jumlah biaya per
satuan produk yang keluar
ditambah dengan keuntungan
yang diharapkan
Penetapan harga berdasarkan
harga competitor.
• Yaitu dengan menggunakan • Yaitu proses penetapan harga
harga competitor sebagai
referensi, dimana dalam
pelaksanaannya lebih cocok
untuk produk yang standar
dengan kondisi pasar
oligopoly. • Pada saat konsumen
Pendekatan harga
berdasarkan permintaan
(demand-based pricing).
yang didasari persepsi
konsumen terhadap value yang
diterima (price value ),
sensitivitas harga dan
perceived quality.
melakukan evaluasi dan
penilaian terhadap harga dari
suatu produk sangat
dipengaruhi oleh perilaku dari
konsumen itu sendiri. Terutama
konsumen merasakan kualitas
produk apalagi dengan harga
yang relatif terjangkau.