Kelas Manajemen Pemasaran

Yudo Hartono
yudo.hart@pmbs.ac.id
 We Sell Ducks

OursKITA PESAING
Competition

3
 Ours
KITA Competition
PESAING

My Duck is Better Than Your Duck

(Brand Communications) 4
We must always develop and sell at the right point of purchase
the Perfect Duck for the Consumer to be wildly successful.
Berbisnis Masker
A vs
Dengan harga relatif sama ,
mengapa A (smartphone bekas) lebih dipilih dari B (smartphone baru) ?
Misalnya: Iphone bekas lebih dipilih dibandingkan
Smartphone baru dengan merek VIVO?
Lebih mahal lebih dipilih?
 APA YANG TERJADI
KETIKA AKAN TERJADI PERTUKARAN ?

Bisnis A
menawarkan
PRODUK A
Konsumen
Bisnis A mempertimbangkan
menawarkan PRODUK
HARGA A A atau B

Bisnis B
Konsumen
menawarkan
mempertimbangkan
PRODUK B HARGA
Bisnis B A atau B
menawarkan
HARGA B
Sisi
Sisi
konsumen
produsen Monroe, 1990
PERSEPSI
Persepsi Kualitas dan Risiko
Persepsi Kualitas
Fisik Layanan Personnel Channel Image Harga
Produk

Performa Pemesanan Mudah Kompetensi Jangkauan Simbol Price list

Fitur Delivery Kesopanan Expertise Atmosfir Terms
Ketahanan Instalasi Kredibilitas Performa Events of Payment
Reliabel Training Dapat diandalkan Tulisan and
Mudah Konsultasi Responsif Audiovisual
diperbaiki Maintenance & Komunikatif media
Style (Gaya) perbaikan Empati
Desain

Finansial Persepsi Risiko

Perform
Fisik
Psikologis
Sosial
Waktu
Kehilangan peluang
 Persepsi Kualitas dan Risiko:
Persepsi Kualitas
Fisik Layanan Personnel Channel Image Harga
Produk

Persepsi Risiko
 Meeting 2:
Segmenting
Targeting
Differentiation
Positioning
Any questions?
Kelas Manajemen Pemasaran
Day 2
Pembangunan Merek (PRODUK)
MEREK – LOGO - SLOGAN
Identitas yang menempel pada suatu barang, layanan, atau perusahaan
yang menyediakannya.

Merek = Representatif / Menggambarkan produk yang Dijual

MEREK – LOGO - SLOGAN

Kemasan pilih yang mana?

Tergantung target pasarnya.
Bagaimana membuat merek yang keren

Ada filosofi / doa

dibalik nama

Merek mudah diingat

Merek Terdiri Maksimal

3 Penggalan Kata
STRATEGI HARGA (PRICE)
 Apa itu HARGA JUAL:
Harga adalah nilai yang direlakan seseorang untuk menebus suatu produk
PRINSIP PEMBELI
Kalau harga lebih tinggi dari Kalau harga jauh lebih rendah
kerelaan, maka konsumen tidak jadi dari kerelaan, konsumen bisa juga
beli (ini yang disebut MAHAL). tidak beli (dikira murahan)

Jadi, menetapkan harga harus pas….

Pas di kantong pembeli, pas untungnya buat kita
PRINSIP PENJUAL

HARGA
JUAL
Inilah yang disebut SELISIH / MARJIN.
Semakin besar marjinnya, tentu semakin
BIAYA PRODUKSI untung…..
(HPP)

Maka, HARGA JUAL harus selalu lebih besar dari

HARGA PRODUKSI
Pertanyaannya, seberapa besar dong?
Check it out ……
Bagaimana menghitung Harga Jual?
CARA 1 COST PLUS
Biaya Produksi ditambah dengan “UNTUNG” yang kita mau.

BIAYA HARGA
MARJIN YANG
PRODUKSI JUAL
KITA INGINKAN
(HPP)

Ah.. Saya mau untung 100%. Rp 32.083 + Rp 32.083

Yang penting ga sampai Rp
100.000, dan pesaing juga kan Rp 64.166 atau digenapkan
harganya diatas Rp 100.000
jadi Rp 65.000
semua.

BIAYA PRODUKSI MARJIN YANG KITA

HARGA
Rp 32.083 INGINKAN JUAL
Bagaimana menghitung Harga Jual?
CARA 2 BENCHMARKING
Cara ini lebih simpel, hanya berpatokan pada harga pesaing kita. Namun, pesaing
dengan kualitas produk yang setara ya…
Rp 70.000
Rp 69.000

Boleh ga lebih dari Rp 70.000?

BOLLLEHH….

Tetapi kasih tambahan layanan di

produk kita, misalkan plus lilin, pisau,
atau ada tulisan ucapannya. HARGA HARGA
PESAING KITA
STRATEGI DISTRIBUSI (PLACE)
SALURAN DISTRIBUSI
Pembeli
Perusahaan Grosir Akhir

Distributor Pengecer
TIPS SALURAN DISTRIBUSI
1. Pilihlah saluran distribusi yang tepat, jangan sampai pilih yang tidak cepat laku.

2. Kelola transportasi dengan baik, agar kerugian tidak menjadi tanggungan anda. 🡪 persiapkan
asuransi perjalanan dan barang atau pakai ekspedisi

3. Buat perjanjian yang jelas dengan distributor, masalah garansi, penagihan, pembayaran, jatuh
tempo, dll

4. Pikatlah Hati Distributor

- Pemberian diskon sesuai volume pembelian

- Pemberian imbalan khusus bagi pembayar duluan
- Pemberian bonus untuk produk baru
- Membuat kontes distributor terbaik
TEKNIK PENJUALAN
AKTIVITAS PROMOSI

BISNIS KITA (PRODUSEN) DISTRIBUTOR KONSUMEN

permintaan permintaan
LANGKAH PENJUALAN YANG EFEKTIF
Mencari
Memprospek Pendekatan Presentasi
Data
Ceritakan manfaat
Mencari konsumen Pelajari Hubungi
produk bagi
potensial konsumen konsumen konsumen

Mengelola Memastikan
Closing Follow-up kepuasan
konsumen
konsumen
Mencatat
Mengelola pertanyaan berapa
konsumen pesanannya
STRATEGI PROMOSI
SALES FUNNEL - AIDA
CRM