Procurement Professionals’ Perception of Skills and

Attribute of Procurement Negotiators:

A Cross-Sectional Survey in Tanzania
Leonardo Raphael Mwagike & Ismail Abdi Changalima

Taufiq 2206106890
1. Introduction
a.a.
N egosiasiadalah suatu proses dim ana dua atau lebih pihak yang
c.berkepentingan dapatm encapaikesepakatan atau
tidak. Diantaranya negosiasi gaji, konflik tenaga kerja, penjualan, perundingan bersam a, negosiasi bisnis dan
pengadaan untuk m endapatkan harga terendah dan penaw aran terbaik.

b.N egosiasidilakukan sebagaisarana bagipem asok dan pelanggan untuk m enjaga hubungan bisnis dan m em bantu
m enyelesaikan konflik.
c.Keberhasilan negosiasibergantung pada lingkungan negosiasiyang ram ah,kepercayaan,kualitas pem asok,taktik
dan karakteristik negosiator,kerja sam a,saling ketergantungan,inform asiyang terbatas. Penipuan juga salah satu
faktor yang bisa menjadikan negosiasi berhasil

d.Keberhasilan negosiasi bergantung pada sejauh m ana pem beli profesional bernegosiasi dengan baik untuk
m endapatkan apa yang m ereka inginkan dalam kontrak pengadaan.

Em osi,m otivasi,dan perilaku negosiator adalah attribute yang dapat m em persulit proses negosiasi.Oleh karena itu,
karakteristik iniharus dikontrolselam a negosiasi.Pem aksaan kehendak akan/dapatm engubah hasilnegosiasikarena
salah satu pihak m ungkin tidak puas dengan kondisi tersebut jika dibandingkan dengan negoasiasi yang dilakukan
dengan sm ooth atau tidak m em aksakan kehendak.
Keteram pilan dan atribut/sifat/karakteryang diperlukan dapatm em engaruhinegosiasipengadaan.

M akalah m enganalisis keteram pilan dan atribut yang diperlukan dari seorang negosiator pengadaan untuk
m enegosiasikan kontrak pengadaan untuk m enyelidikipertanyaan penelitian:keteram pilan dan atributapa yang harus
dim ilikioleh seorang negosiatorpengadaan sepertiyang dirasakan/dim ilikioleh para profesionalpengadaan?
2. Literature Review
2.1 Human Capital Theory
Pengertian
Teori H um an Capital berpusat pada keteram pilan
dan pengetahuan orang di tem pat kerja yang
diperoleh m elalui pelatihan dan pendidikan,
kepribadian dan karakter.
H um an Capital m em asukkan kem am puan belajar
individu sebagai sum ber daya yang bernilai untuk
m enghasilkan jasa dan barang.kem am puan individu
atau kecakapan yang diperoleh m elaluipengalam an,
pelatihan,dan pengem bangan
M anusia adalah sum ber daya berharga yang dapat
dim ilikioleh setiap organisasi
Keteram pilan
Keteram pilan negosiasi yang penting lainnya m eliputi
kem am puan m endengarkan dan kom unikasi,pengetahuan yang
m em adai khususnya untuk subyek yang dinegosiasikan, dan
kepribadian yang berbeda.
Keteram pilan dan kom petensi penting yang diperlukan untuk
m endapat terobosan dan hasil negosiasi yang positif adalah
keteram pilan analitis, keteram pilan perencanaan pengadaan,
keteram pilan m anajem en kontrak, keteram pilan m anajem en
risiko, keteram pilan sum ber dan keteram pilan kom unikasi
sebagaiketeram pilan yang relevan untuk praktisipengadaan

2.2 Public Procurement
Negotiation
A Tanzanian Experience
Laporan audit Otoritas Pengadaan Pengadaan Publik (PPRA)
tahun 2018–2019 menunjukkan bahwa entitas menerbitkan
surat persetujuan untuk memberikan kontrak kepada
penawar yang berhasil sebelum melakukan negosiasi dan
rencana negosiasi beberapa entitas tidak dievaluasi atau
disetujui oleh otoritas terkait
Laporan Controller dan Auditor General tahun 2019/2020
mengungkapkan bahwa beberapa biaya kontrak aktual lebih
besar dari yang dicatat dalam rapat negosiasi tanpa alasan
Tantangan dan permasalahan yang dihadapi badan
pengadaan publik dalam negosiasi pengadaan, khususnya
dalam negosiasi kontrak pengadaan, menuntut perlunya
memperbaiki praktik negosiasi agar badan-badan tersebut
mendapatkan penawaran terbaik
Public Procurement Act (PPA) No. 7 tahun 2011:
(sebagaimana perubahannya) dan peraturannya:
Entitas pengadaan umum harus menjamin adanya tim
negosiasi terbaik untuk memenangkan negosiasi.
United Republic of Tanzania (URT), 2013:
Entitats diberi mandat untuk menyatukan tim negosiasi
dengan keahlian dalam keterampilan negosiasi,
manejeman keuangan, teknis, pengadaan, dan kontrak.
URT 2011 - 227(1) & Bagian 76(1) :
Rencana negosiasi yang disiapkan dengan baik yang
disetujui oleh dewan tender &
Mewajibkan badan pengadaan untuk bernegosiasi
dengan penawar, penyedia layanan, atau kontraktor
yang bernilai paling rendah sebelum memberikan kontrak
diberikan.
Penyebab Hambatan Proyek (di Tanzania)
Penundaan yang ekstensif atau pengabaian proyek potensial dilaporkan karena proses negosiasi kontrak yang
tidak efektif dan rumit.
Proses negosiasi kontrak yang buruk memengaruhi hasil proyek atau penundaan yang menghambat pencapaian
tujuan proyek.

Negosiasi pengadaan menyediakan sarana untuk upaya menjamin proyek dan usaha lainnya dalam suatu
organisasi.
Entitas pengadaan umum Tanzania harus melakukan negosiasi secara akurat dan memadai untuk mendapatkan
nilai uang dalam pengadaan. Negosiator organisasi pembeli pembeli perlu memiliki kecakapan dan dan cukup
terampil untuk mendapatkan hasil maksimal dari kesepakatan.
Kesepakatan terbaik untuk badan pengadaan tidak hanya pada harga akhir tetapi juga pada implementasi yang
tepat dari spesifikasi yang tertera pada kontrak

3. Methodology
Desain cross-sectional digunakan dalam beberapa
penelitian sebelumnya berdasarkan persepsi.
Metode ini dilakukan dengan mengumpulkan data
pada satu titik waktu dari beberapa responden
yang bekerja untuk badan pengadaan yang
berbeda di Tanzania
Penelitian ini menggunakan desain cross-sectional karena
data hanya diperoleh pada satu titik waktu.
Dari 350 undangan yang dikirim, 297 Pengadaan dan Suplai
profesional di Tanzania yang dipilih melalui pengambilan
sampel acak sederhana selama survei aktual yang dilakukan
dari Januari-Maret 2020. Setara dengan tingkat respon
84,86%. Para profesional ini terdaftar di dewan profesional
negara dan bekerja di berbagai entitas pengadaan dalam
negeri yang mengetahui apa yang terjadi di lingkungan bisnis
pengadaan di negara tersebut.
Kusioner dilakukan melalui Google Form sebagai alat
pengumpulan data online. Dua subskala dimasukkan dalam
kusioner untuk menilai keterampilan. Pada bagian pertama
dan kedua, terdapat pertanyaan atribut negosiator pengadaan
berdasarkan “Skala Likert Lima Poin” dari “sangat setuju”
hingga “sangat tidak setuju”.
Analisis deskriptif dilakukan untuk menganalisis skor rata-rata
dan standar deviasi untuk tanggapan dari responden. Juga,
analisis faktor konfirmatori sebagai teknik statistik digunakan
untuk menilai seberapa baik variabel yang diukur dengan data.
 4. Finding & Discussion
4.1 The Descriptive Analysis of
Observed Variables
Secara um um ,sem ua
keteram pilan negosiasi
pengadaan,yang m encangkup
4.1 The descr
keter am ipi
ptl
ive
ananalysis of kan,
m endengar
persuasi,kom unikasidan
perencanaan,dinilailebih tinggi
oleh profesionalpengadaan.
Sebanyak 130 responden atau
sekitar43,8% setuju dan 26,3%
sangatsetuju bahw a
keteram pilan m endengarkan
perlu dim ilikioleh seorang
negotiatorpengadaan.
4.3 Skills & Attributes of
4.2 Measurement of Model
Procurement Negotiator
Biasanya, sebelum m em presentasikan
Penelitian inibertujuan untuk
tem uan analisis faktor yang sudah
m enganalisis keteram pilan dan
terkonfirm asi,penting untuk m enunjukkan
apakah m odelsesuaidengan data benar. atributnegotiatorpengadaan
dalam m elaksanakan tugasnya
Indeks kesesuaian m odel untuk analisis selam a negosiasidengan
faktor konfirm atoribahw a m odel cocok m em pertim bangkan presepsi
dengan nilai CM IN /DF 5 1.405, GFI 5 para profesionalpengadaan.
0.977,AGFI 5 0.957,N FI 5 0.962,RFI 5
0.943,IFI5 0.989,TLI5 0.983,CFI5 0.988,
RM SEA 5 0.037. N ilai tersebut berada
dalam rentang yang dapat diterim a
sebagai nilai yang direkom endasikan
untuk GFI,AGFI,N FI,RFI,IFI,TLI,dan CFI
untuk m endekatisatu (1)
Hasil analisis faktor konfirmatori menunjukkan bahwa semua variable yang diamati
(keterampilan dan atribut) memberikan kontribusi yang signifikan dalam menjelaskan variable
laten. Selain itu, korelasi antara keterampilan dan atribut menunjukkan bahwa tidak ada
multikolinearitas antar variabel, seperti ditunjukkan pada Gambar 1

Penelitian ini mendukung “Human Capital Theory” dan karenanya negotiator dalam
pengadaan seperti disiplin bisnis dan manajemen lainnya, harus memiliki keterampilan untuk
pekerjaan sehari-hari mereka. Pada “Human Capital Theory” mengusulkan memperoleh
keterampilan dan kemampuan yang memungkinkan karyawan untuk melakukan berbagai
kegiatan organisasi.
4.3.1 Skills of Procurement Negotiator
Pada penelitian di Tanzania ini, keterampilan negotiator pengadaan secara
signifikan ditentukan oleh keterampilan:
1. Perencanaan
Keterampilan perencanaan dilakukan sebelum dan selama negosiasi . Negosiasi yang tidak
direncanakan cenderung tidak menguntungkan daripada negosiasi yang direncanakan dan
dipersiapkan sebelumnya.
2. Komunikasi
Keterampilan komunikasi (baik tertulis maupun lisan) membantu tim pengadaan untuk mengurangi biaya
pengadaan selama negosiasi dengan supliar.
3. Persuasi
Keterampilan persuasi harus dimiliki oleh tim pengadaan untuk operasi sehari-hari mereka. Untuk dapat
memengaruhi lawan untuk menerima permintaan mereka tanpa memengaruhi komponen utama dalam
kontrak. Dan untuk mencapai dan menyimpulkan kesepakatan tanpa kekerasan.
4. Mendengarkan
Keterampilan mendengarkan oleh negotiator diperlukan untuk mendengarkan satu sama lain dengan
hati-hati untuk memahami dan tidak hanya fokus untuk mencapai kesepakatan atau mengubah
pikiran pihak lain tentang negosiasi tersebut.
4.3.2 Attributes of Procurement Negotiators
Pada penelitian di Tanzania ini, atribut negotiator pengadaan memiliki
sifat-sifat berikut:
1. Jujur
Kejujuran sebagai prinsip etis dan atribut negotiator pengadaan karena prinsip moral harus mencirikan tim
negosiasi pengadaan sebagai perilaku etis.
2. Fleksibilitas
Fleksibilitas memungkinkan negotiator mencapai kesimpulan atau menyimpulkan kesepakatan negosiasi lebih
cepat.
3. Kepercayaan
Keputusan yang dibuat selama sesi negosiasi dapat dipengaruhi oleh tingkat kepercayaan yang diberikan oleh
pihak negosiasi.

4. Emosi
Emosi memengaruhi perilaku negotiator individu. Perasaan emosional memengaruhi cara orang bereaksi satu
sama lain atau memproses informasi.
 Negosiator pengadaan harus memiliki beberapa
keterampilan dan atribut agar merasa nyaman dan
mencapai kesimpulan yang dapat diterima saat
negosiasi dilakukan.

Temuan dari penelitian ini hasil negosiasi dapat

diperoleh untuk meningkatkan kesejahteraan
organisasi melalui penawaran terbaik.

Keterampilan dan atribut yang dianalisis memberikan

5. Kesimpulan & jalan bagi pembuat kebijakan dan praktisi pengadaan
di entitas pengadaan umum saat melaksanakan proses
Rekomendasi negosiasi.

Entitas ini harus memastikan bahwa pelatihan dalam

kaitannya dengan negosiasi pengadaan dan pendidikan
berkelanjutan karena “human capital theory”
menyatakan bahwa peningkatan pendidikan dan
keterampilan dapat meningkatkan produktivitas
manusia.
 Penelitian ini tidak memasukkan hasil proses negosiasi
dan hanya mengandalkan pendapat yang dikumpulkan
dari para profesional pengadaan di Tanzania.

5. Kekurangan
Jurnal
penelitian initidak m em asukkan
hasilproses negosiasidan hanya
m engandalkan pendapatyang
dikum pulkan
daripara profesionalpengadaan
diTanzania.
 m ax grow th

Terimakasih