Pengaruh bauran pemasaran…..

(Rundengan) 15

Pengaruh Bauran Promosi, Sales Cycle, Keunggulan Bersaing, Relationship

Merketing, Cross Selling, Terhadap Kinerja Pemasaran Produk Asuransi Jiwa Pada
PT.Asuransi Jiwa Brilife Kantor Wilayah Manado

Marsela Gledis Rundengan

Program Magister Manajemen Fakutas Ekonomi Dan Bisnis Universitas Sam Ratulangi
( marselagladys03@gmail.com )

Abstract

Marketing performance is a measure of achievement obtained from the process of overall

marketing activities of an organization or company. This study aims to determine the effect of
Promotion Mix, Sales Cycle, Competitive Advantage, Relationship Marketing, and Cross
Selling to Marketing Performance of life insurance products in the Brilife regional office
Manado. The method used is the analysis of Multiple Linear Regression. The sample used
was 110 active customers who lived in the city of Manado. The results showed that the
Promotion Mix had a positive and significant effect on Marketing Performance, Sales Cycle
had a positive and significant effect on Marketing Performance, competitive advantage had a
positive and significant effect on Marketing Performance, Relationship Marketing had a
positive and insignificant effect on Marketing Performance, Cross Selling negatively affected
Performance Marketing.
Keywords: Promotion Mix, Sales Cycle, Competitive Advantage, Relationship Marketing,
cross selling, marketing performance

Abstrak

Kinerja Pemasaran merupakan ukuran prestasi yang diperoleh dari proses aktivitas
pemasaran secara menyeluruh dari sebuah organisasi atau perusahaan. Penelitian ini
bertujuan untuk mengetahui pengaruh Bauran Promosi, Sales Cycle, Keunggulan Bersaing,
Relationship Marketing, dan Cross Selling terhadap Kinerja Pemasaran produk asuransi
jiwa di BRILIFE kantor wilayah Manado. Metode yang digunakan adalah analisis Regresi
Linier Berganda. Sampel yang digunakan sebanyak 110 orang nasabah aktif yang
berdomisili di kota Manado. Hasil penelitian menunjukkan bahwa Bauran Promosi
berpengaruh positif dan signifikan terhadap Kinerja Pemasaran, Sales Cycle berpengaruh
positif dan signifikan terhadap Kinerja Pemasaran, keunggulan bersaing berpengaruh positif
dan signifikan terhadap Kinerja Pemasaran, Relationship Marketing berpengaruh positif
tidak signifikan terhadap Kinerja Pemasaran, Cross Selling berpengaruh negatif terhadap
Kinerja Pemasaran
Kata Kunci: Bauran Promosi, Sales Cycle, Keunggulan Bersaing, Relationship Marketing,
Cross selling, Kinerja Pemasaran
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 16

Latar Belakang yang kemudian resmi mengganti nama

Asuransi di Indonesia dimulai sejak menjadi BRILife Pada tanggal 29
1912 dengan didirikannya perusahaan Desember 2015. Maka sejak itu PT
asuransi PT.Jiwasraya dan Asuransi Jiwa Asuransi Jiwa BRILIfe telah mengisi
Boemi Poetra 1912 (https://www.cermati. tenaga pemasar yang di katakan
com/artikel/sejarahasuransi), berarti Bancassurance Financial Advisor (BFA)
asuransi sudah mulai di pasarkan sejak di 19 kantor Wilayah BRI yang tersebar di
1912, yang berarti setiap tahun seluruh Indonesia (Sumber latar belakang
menciptakan perkembangan informasi dan dan sejarah PT.BRILife dari
edukasi kepada penduduk, sehingga bisnis www.brilife.co.id)
di bidang jasa asuransi masih ada sampai PT. BRILife kantor wilayah
saat ini di Indonesia. Pada tahun 1980 Manado mulai menerapkan strategi –
perusahaan-perusahaan asuransi swasta strategi untuk membiasakan seluruh
yang notabene milik perusahaan luar elemen perusahaan induk dengan bisnis
negeri, mulai masuk ke Indonesia karena bancassurance yang cukup menjadi
melihat perkembangan dan potensi tantangan karena perusahaan induk adalah
asuransi di Indonesia. Ini pastinya menjadi penguasa segmen kredit mikro yang
ancaman untuk asuransi milik perusahaan notabene belum terlalu mengenal bisnis
dalam negeri. bancassurance dan belum menguasai
Pada Bulan Juni 2013 PT Asuransi segmen ini. Sementara pesaing
Jiwa Bringin Jiwa Sejahtera melakukan bancassurance milik bank BUMN lainnya
pengembangan saluran bisnis dengan sudah menguasai segmen bancassurance
menjalin kerjasama dengan PT BRI yang dimulai dari segmen menengah ke
(Persero) Tbk untuk bisnis Bancassurance atas yang di pasarkan melalui aktivitas
yang ditujukan untuk menjangkau nasabah transaksi banking hall dan meramba
perbankan BRI yang sebelumnya belum nasabah-nasabah simpanan prioritas atau
tersentuh oleh perlindungan Asuransi regular. Tantang bagi PT. BRILife kantor
secara optimal. Seiring berjalanya waktu wilayah Manado untuk mengungguli
dan meningkatnya kebutuhan proteksi pesaing adalah dengan menguasai segmen
nasabah BRI, maka dengan segala proses, berbeda dengan pesaing yaitu segmen
BRI menyatakan status PT Asuransi Jiwa kredit yang notabene kredit mikro.
Bringin Jiwa Sejahtera adalah anak Beberapa strategi promosi telah direalisasi
Perusahaan dari PT BRI (Persero) Tbk, untuk memperkenalkan kepada masyarakat
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 17

tentang adanya BRILife dan produknya di cycle dengan tepat inilah yang perlu di
Manado. Dimulai dari promosi iklan yang ketahui karena cenderung berbeda
langsung di sponsori kantor pusat BRILife penerapan saat dalam academy dan
yaitu iklan yang di pasang di Bandara atau penerapan langsung dilapangan.
promosi dari brosur-brosur dan promosi PT.Asuransi Jiwa Brilife Kantor
langsung dari tenaga pemasar. Strategi Wilayah Manado terus mengalami
bauran pemasaran yang lebih menjadi peningkatan dan selalu mencapai target
fokus di realisasikan oleh PT. BRILife yang di harapkan, hal ini yang membuat
kantor wilayah Manado adalah promosi penelitian tentang Pengaruh Bauran
langsung dari tenaga pemasar, inilah yang Promosi, Sales Cycle, Keunggulan
menjadi kekuatan promosi kantor wilayah Bersaing, Relationship Merketing, Cross
Manado dengan kekuatan 89 tenaga Selling, Terhadap Kinerja Pemasaran
pemasar yang sudah tersebar di seluruh Produk Asuransi Jiwa Pada PT.Asuransi
area pemasaran kantor wilayah Manado. Jiwa Brilife Kantor Wilayah Manado
Dibekali dengan metode menjadi hal yang penting untuk diteliti
penjualan yang di seragamkan dari lebih lanjut.
academy PT.BRILIFE yaitu metode 7
Stepp Selling di Sales Cycle yang wajib di Argumen Orisinalitas / Kebaruan
pelajari dan dipahami seluruh tenaga Variabel dan model yang
pemasar BRILIFE untuk kemudian di dikembangkan dalam tulisan ini bersumber
terapakan dalam promosi atau pemasaran pada Wachjuni (2014), selanjutnya yang
yang dilakukan dilapangan. Seluruh tenaga menjadi orisinalitas/kebaruan dalam
pemasar di training terlenih dahulu kurang penelitian ini adalah dengan menggunakan
lebih 1 bulan di academy untuk variabel bebas yang mencakup Promosi,
memantapkan pemahaman dan prakteknya Sales Cycle, Keunggulan Bersaing,
sebelum direalisasikan di lapangan. Ini Relationship Merketing, Cross Selling.
sangat di harapkan menjadi bekal yang Dimana hanya cross selling berpengaruh
ampuh untuk merealisasikan promosi negative terhadap kinerja pemasaran
dengan maksimal sehingga bisa produk asuransi Jiwa Pada PT.Asuransi
mengungguli persaingan di dunia asuransi Jiwa Brilife Kantor Wilayah Manado
khususnya bancassurance. Apakah semua
elemen tenaga pemasar BRILIFE kantor Kajian Teoritik dan Empiris
wilayah Manado menerapkan metode sales Manjemen Pemasaran
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 18

Philip William J. Shultz (2005) yang paling baik dari variabel-variabel

mendefinisikan Manajemen pemasaran periklanan, Personal selling, dan alat
adalah merencanakan, pengarahan, promosi yang lain yang seluruhnya
serta pengawasan seluruh kegiatan direncanakan untuk mencapai tujuan
pemasaran perusahaan ataupun bagian dari program penjualan. Sedangkan bauran
perusahaan. Dan menurut Buchori Dan promosi menurut Prihartono (2012)
Djaslim (2010) adalah proses perencanaan adalah: “Kombinasi dari penjualan tatap
dan pelaksanaan konsepsi, penetapan muka, periklanan, promosi penjualan,
harga, promosi dan distribusi gagasan, publisitas, dan hubungan masyarakat yang
barang, dan jasa, untuk menghasilkan membantu pencapaian tujuan perusahaan”.
pertukaran yang memuaskan individu dan Swastha (2005), menguraikan dimensi
memenuhi tujuan organisasi. dalam bauran promosi terdiri dari:
“Periklanan (advertising), Personal
Karakteristik Pemasaran Jasa selling, publicity, direct selling, dan sales
Menurut Tjiptono (2005) Beberapa promotion”.
karakteristik yang membedakan pemasaran
barang dengan pemasaran jasa adalah Advertising
sebagai berikut : (1) Intangibility (Tidak Advertising (Periklanan)
Berwujud), (2) Inseparability (Tidak merupakan bentuk promosi yang
Terpisahkan) (3) Variability/ Heterogenity/ digunakan untuk menginformasikan,
Inconsistency (Keanekaragaman), (4) membujuk serta mengingatkan. Periklanan
Perishability (Tidak Tahan Lama). bersifat menjangkau masyarakat luas
(massal), tidak pribadi tapi secara langsung
Bauran Promosi dengan audience (impersonal) dan dapat
Menurut Swastha dan Irawan menyampaikan gagasan secara
(2005) Promosi adalah arus informasi atau meyakinkan dan menimbulkan efek yang
persuasi satu arah untuk mengarahkan dramatif (ekspresif). Menurut Swastha
seorang atau organisasi terhadap tindakan (2005) bahwa beberapa fungsi periklanan,
yang menciptakan pertukaran dalam antara lain: Memberi informasi,
pemasaran. Secara umum bauran promosi Membujuk atau mempengaruhi,
atau lebih lazim di sebut Promotion Mix, Menciptakan kesan, Memuaskan
menurut Djaslim saladin (2004) keinginan, dan merupakan alat
didefinisikan sebagai Kombinasi strategi komunikasi.
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 19

Sales promotion / Promosi Penjualan dari: Sampel, Kupon, Tawaran

Promosi penjualan (Sales pengembalian uang (rabat), Paket Harga
promotion) merupakan salah satu penentu (Transaksi Potongan Harga/Diskon),
keberhasilan suatu program pemasaran. Premium (Hadiah Pemberian), Program
Dalam buku Kotler (2005) sales promotion frekuensi, Kontes, Undian, Dan
adalah berbagai kumpulan alat-alat Permainan, Imbalan Berlangganan,
insentif, yang sebagian besar berjangka Pengujian Gratis, Garansi Produk, Promosi
pendek, yang dirancang untuk merangsang Bersama, Promosi Silang dan Point of
pembelian produk atau jasa tertentu purchase.
dengan lebih cepat dan lebih besar oleh Menurut Utami (2008) bahwa
konsumen atau pedagang. Menurut Utami peranan promosi penjualan (Sales
(2008) Promosi penjualan adalah promotion) sangat penting dalam
dorongan jangka pendek untuk pembelian kesuksesan seorang pemasaran perusahaan
atau penjualan suatu produk atau jasa. agar barang produksinya diminati oleh
Menurut Kotler dan Armstrong konsumen yang dapat berdampak baik
dalam buku Prinsip-prinsip Pemasaran bagi bertambahnya pelanggan serta
(2001) tujuan dari promosi penjualan meningkatnya laba perusahaan. Sementara
(sales promotion) bervariasi sangat luas, Menurut pendapat Kennedy dan
seperti : (1) Penjual bisa menggunakan Soemanagara (2006) dalam buku
promosi konsumen untuk meningkatkan marketing communication, dikemukakan
penjualan jangka pendek atau membangun bahwa promosi penjualan dianggap
pangsa pasar jangka panjang. (2) Tujuan berhasil menjangkau sasaran pasar yang
promosi dagang mencakup : membuat spesifik dengan menawarkan produk
pengecer mendagangkan produk baru dan mereka melalui penggunaan kupon
memberi ruang lebih banyak untuk pembelian, sampel, dan cara lainnya pada
persediaan, membuat mereka membeli di suatu lingkup atau area yang didasarkan
muka. (3) Tujuannya meliputi : atas pemilihan pasar sasaran.
mendapatkan lebih banyak dukungan
armada penjualan untuk produk sekarang Personal selling
atau produk baru atau mendaptkan Menurut Philip Kotler (2003)
wiraniaga untuk mencari langganan baru. Personal selling adalah seni penjualan
Menurut Kotler (2005) menyatakan yang kuno. Walaupun kuno, Personal
bahwa alat-alat sales promotion terdiri selling adalah alat yang paling efektif
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 20

dalam proses menghasilkan proses Bersaing, dikatakan ada 5 dimensi dalam

pembelian, terutama dalam membangun Keunggulan bersaing yaitu : Harga
preferensi, keyakinan, dan tindakan Bersaing, Kualitas Produk, Pengiriman
pembelian. Personal selling merupakan yang dpat diandalkan, Keunikan atau
salah satu alat promosi yang paling efektif Inovasi Produk, dan time to market. Ada
terutama dalam bentuk preferensi, tiga dimensi untuk menjadi indikator
keyakinan dan tindakan pembeli. dalam penelitian ini. Yaitu Keunikan atau
Inovasi Produk, Kualitas Produk dan
Sales Cycle Harga Bersaing.
Dalam menjual asuransi jiwa ada Keunikan atau Inovasi produk.
hal penting yang harus dperhatikan seperti Inovasi merupakan konsep lebih luas yang
siklus penjualan (Sales Cycle), langkah meliputi penerapan dari ide, produk, atau
demi langkah proses penjualan ke proses yang baru. Luasnya lini produk
pelayanan. yang harus dilakukan dengan yang dimiliki sebuah perusahaan
urutan yang benar sehingga dapat dengan memengaruhi nilai dan pangsa pasar yang
mulus memindahkan kepada keberhasilan dapat diperoleh. Semakin tepat sebuah
menjual. produk atau jasa dapat memenuhi
kebutuhan pelanggan, maka semakin besar
Keunggulan Bersaing nilai yang akan diberikan oleh pelanggan
Menurut Danang Sunyoto (2012) untuk produk atau jasa tersebut. Danang
dalam buku Keunggulan Bersaing di Sunyoto (2015).
katakan bahwa Keunggulan bersaing Kualitas produk. Menurut
merupakan posisi unik yang Rambat Lupiyoadi dan A. Hamdani (2008)
dikembangkan perusahaan dalam Kualitas produk adalah proses produksi
menghadapi para pesaing dan mungkin suatu barang, dimana kualitas produk yang
perusahaan dapat mengungguli mereka diberikan oleh perusahaan dapat
secara konsisten. Sementara Menurut menciptakan suatu persepsi positif dari
Barney (2008) perusahaan mencapai pelanggan terhadap perusahaan dan
keunggulan bersaing apabila perusahaan menghasilkan suatu kepuasan serta
menerapkan value creating strategy yang loyalitas pelanggan. Dan menurut Sofjan
tidak dilakukan oleh perusahaan lain pada Assauri (2009) Kualitas produk adalah
waktu yang sama. Menurut Danang Komposisi teknis yang didasarkan pada
Sunyoto (2015) dalam buku Keunggulan spesifikasi teknis dari suatu produk.
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 21

Harga Bersaing. Menurut Alma mengkonversi atau menjadikan pelanggan

(2014) Harga adalah nilai suatu barang yang acuh tak acuh menjadi lebih loyal.
yang dinyatakan dengan uang. Indikator Dengan demikian, tujuan jangka
harga menurut Mursid (2014) adalah panjangnya adalah menghasilkan
sebagai berikut: 1. Harga yang kompetitif keuntungan terus menerus dari dua
yaitu harga yang ditawarkan lebih kelompok pelanggan: pelanggan yang
kompetitif dari pesaing (Harga bersaing) sekarang dan pelanggan baru Chan
2. Kesesuaian harga dengan harga pasar Syafruddin (2003).
yaitu kesesuaian harga dengan harga pasar. Kebanyakan penelitian mengenai
3. Kesesuaian harga dengan kualitas Relationship Marketing selalu
produk yaitu harga yang ditawarkan sesuai menekankan dimensi Trust dan
dengan kualitas produk. Commitmenthal ini didukung oleh
pernyataan Palmatier.R.W (2009) dalam
Relationship Marketing Journal of Marketing. oleh karena adanya
Kotler dan Amstrong (2010) persamaan–persamaan teori dan
mendefinisikan Relationship marketing persamaan dimensi yang digunakan di
merupakan suatu praktik membangun beberapa penelitian, maka dimensi,
hubungan jangka panjang yang Relationship Marketing yang akan
memuaskan dengan pihak-pihak kunci digunakan dalam penelitian ini adalah : 1.
meliputi pelanggan, pemasok, dan Trust, 2. Commitment 3. Communication
penyalur guna mempertahankan preferensi Kepercayaan secara umum
bisnis dalam jangka panjang. Tandjung dipandang sebagai unsur mendasar bagi
(2004) menyatakan bahwa, Relationship keberhasilan relationship marketing Tanpa
marketing adalah pertumbuhan, adanya kepercayaan suatu hubungan tidak
pengembangan, dan pemeliharaan dalam akan bertahan dalam jangka panjang.
jangka panjang yang menimbulkan Morgan dan Hunt (1994) menyatakan
hubungan biaya efektif dengan pelanggan, kepercayaan sebagai landasan strategi
pemasok, karyawan, dan partner-partner partnership, ketika terdapat pihak-pihak
lain yang saling menguntungkan. yang mempunyai keinginan untuk komit
Tujuan utama relationship atau mengikat diri mereka pada suatu
marketing menurut Sivesan (2012) adalah hubungan tertentu.
untuk meningkatkan hubungan yang kuat Ndubisi Nelson.O (2007)
antara pemasar dan palanggan dengan cara menyatakan bahwa komitmen perusahaan
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 22

dapat ditujukan dengan terus menerus Kinerja Pemasaran

melakukan pembelajaran untuk Kinerja pemasaran merupakan
menyediakan kebutuhan pelanggan dan ukuran prestasi yang diperoleh dari proses
kualitas layanan akan meningkatkan aktivitas pemasaran secara menyeluruh
kepuasan pelanggan, yang pada akhirnya dari sebuah organisasi Yudith (2005) yang
akan membawa perusahaan pada di tulis dalam jurnal Alifa Ratnawati
terciptanya hubungan yang erat dengan (2013). Adapun kinerja pemasaran seperti
pelanggannya. disebutkan oleh Ferdinand (2000)
Assael.H (2004) menyatakan menyatakan bahwa kinerja pemasaran
bahwa Komunikasi adalah sarana yang merupakan faktor yang seringkali
sangat penting ketika ingin membangun digunakan untuk mengukur dampak dari
hubungan dengan seseorang. Komunikasi strategi yang diterapkan perusahaan.
merupakan alat perekat hubungan antara Selanjutnya Ferdinand juga menyatakan
perusahaan dengan pelanggan. bahwa kinerja pemasaran yang baik
dinyatakan dalam tiga besaran utama nilai,
Cross-Selling yaitu nilai penjualan, pertumbuhan
Menurut Chasin (2003) Cross penjualan, dan porsi pasar Kinerja
Selling adalah strategi perusahaan untuk pemasaran merupakan ukuran prestasi
meningkatkan penjualan produk baru yang diperoleh dari aktifitas proses
kepada konsumen yang sudah ada, pemasaran secara menyeluruh dari sebuah
berdasarkan pengalaman masa lalu mereka perusahaan atau organisasi. Ada tiga
dalam mengkonsumsi produk perusahaan indikator yang digunakan untuk mengukur
tersebut sebelumnya. Cross selling di kinerja pemasaran dalam penelitian ini
design untuk meningkatkan kepercayaan mengacu pada pendapat Ferdinand (2000)
konsumen, dan mengurangi kemungkinan yaitu, pertama, volume penjualan, yaitu
berpindahnya konsumen ke perusahaan volume atau jumlah penjualan produk
lain (mempertahankan pelanggan). yang berhasil dicapai oleh perusahaan.
Tiga manfaat utama dari teknik Kedua, pertumbuhan pelanggan, yaitu
cross-selling menurut Chasin (2003), yaitu tingkat pertumbuhan pelanggan yang
: Meningkatnya Revenue Perusahaan, berhasil dicapai oleh perusahaan. Ketiga,
Meningkatkan Loyalitas Pelanggan kemampulabaan, yaitu besarnya
(Customer Loyalty) dan Meningkatkan keuntungan penjualan produk yang
Customer Awareness. berhasil diperoleh oleh perusahaan.
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 23

indikator yang digunakan dalam menilai ini menggunakan teknik penentuan sampel
kinerja pemasaran adalah volume yaitu Non Probability Sampling dengan
penjualan, pertumbuhan pelanggan, dan teknik sampling Bertujuan (Proporsive
kemampulabaan Sample). Populasi dalam Penelitian ini
adalah nasabah exsisting aktif BRILife
Kajian Empiris Kantor Wilayah Manado yang berdomisili
Kajian empiris yang digunakan pada di kota Manado yaitu sebanyak 442 orang
penelitian ini mencakup penelitian dari : saat penelitian ini dimulai di bulan Mei,
(1) Djauhari Dan Yanuar Rachmansyah diambil sebanyak 25% yaitu 110 Sampel
(2010) (2) Kesi Widjajanti, Eviatiwi yang mengisi kuisioner yang dibagikan.
Kusumaningtyas dan Mira Meilia pada Tehnik analisis yang digunakan adalah
2016, (3) Said Adam Alatas (4) Oktavian regresi berganda.
Putra Dewi Saktya, Ferdinandus Hindiarto,
dan Th Dewi Satyorini pada 2014, (5) Pembahasan
Wachjuni pada 2014, (6) Irfanunnisa’ Uji Validitas dan Reliabilitas
Tsalits dan Hartanty Alifah Ratnawati Hasil validitas dan reliabilitas data
pada 2013. (7) I Nengah Aryana, I Made menunjukkan bahwa semua item
Wardana, Ni Nyoman Kerti Yasa pada pertanyaan untuk variabel bauran promosi,
2017, (8) Eryanafita Ismawanti pada variabel sales cycle, sales cycle,
2008, (9) Fauziah Resti Awalin pada 2017, relationship marketing, cross selling yang
(10) James J. Zboja pada 2006, (11) Sadia dan kinerja pemasaran adalah validdan
Majeed pada 2011,. (12) Ghaith Mustafa realibel.
Al-Abdallah, PhD Azzam Azmi Abou-
Moghli, PhD pada 2012. (13) Suzanne Pengaruh Bauran Promosi (X1)
Hanley pada 2008 Terhadap Kinerja Pemasaran (Y)
Nilai koefisien regresi dari variabel
Metode Penelitian bauran promosi terhadap variabel Kinerja
Jenis penelitian yang digunakan Pemasaran memiliki tanda positif (+) yang
penelitian ini adalah penelitian kuantitatif berarti bahwa bauran promosi dan Kinerja
(asosiatif). Penelitian ini berlokasi di PT. Pemasaran berpengaruh positif (searah)
BRI Life Kantor Wilayah Manado atau dengan kata lain semakin baik bauran
Jl.Sarapung No.6 Gedung BRI Kanwil promosi maka akan semakin baik pula
Manado, Kota Manado. Dalam penelitian tingkat kinerja Pemasaran. Dari hasil
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 24
penelitian menunjukan bahwa Bauran
Promosi (X1) berpengaruh signifikan
terhadap Kinerja Pemasaran (Y) dengan
nilai Signifikansi 0,000 < 0,05 dan nilai t
sebesar 9,260 > 1.65950, jadi artinya
dalam penelitian ini Bauran Promosi
mempengaruhi Kinerja Pemasaran secara
positif dan signifikan terhadap pemasaran
asuransi Jiwa PT.BRILIFE Kantor
Wilayah Manado
Pengaruh Sales cycle (X2) Terhadap
Kinerja Pemasaran (Y)
Nilai koefisien regresi dari variabel
sales cycle terhadap variabel kinerja
Pemasaran memiliki tanda positif (+) yang
berarti bahwa sales cycle dan kinerja
Pemasaran berpengaruh positif (searah)
sehingga dapat dikatakan bahwa semakin
tinggi sales cycle maka akan semakin
tinggi pula kinerja Pemasaran. Dari hasil
penelitian menunjukan bahwa Sales Cycle
(X2) berpengaruh signifikan terhadap
Kinerja Pemasaran (Y) dengan nilai
signifikansi 0,000 < 0,05 dan nilai t
sebesar 7,729 > 1.65950, jadi dalam
penelitian ini Sales Cycle berpengaruh
positif dan signifikan terhadap Kinerja
pemasaran yang dilakukan PT.BRILIFE
Kantor Wilayah Manado.
Pengaruh Keunggulan Bersaing (X3)
Terhadap Kinerja Pemasaran (Y)
Nilai koefisien regresi dari variabel
keunggulan bersaing terhadap variabel
kinerja Pemasaran memiliki tanda positif
(+) yang berarti bahwa keunggulan
bersaing dan kinerja Pemasaran
berpengaruh positif (searah) sehingga
dapat dikatakan bahwa semakin tinggi
keunggulan bersaing maka akan semakin
tinggi pula kinerja Pemasaran. Dari data
yang diperoleh Keunggulan Bersaing (X3)
berpengaruh signifikan terhadap Kinerja
Pemasaran (Y) dengan nilai signifikansi
0,031 < 0,05 dan nilai t sebesar 2,181 >
1.65950, jadi dalam penelitian ini
Keunggulan Bersaing berpengaruh positif
dan signifikan terhadap KInerja Pemasaran
PT BRILIFE Kantor Wilayah Manado.
Pengaruh Relationship Marketing (X4)
Terhadap Kinerja Pemasaran (Y)
Nilai koefisien regresi dari variabel
Relationship Marketing terhadap variabel
kinerja Pemasaran memiliki tanda positif
(+) yang berarti bahwa relationship
marketing dan kinerja Pemasaran
berpengaruh positif (searah) sehingga
dapat dikatakan bahwa semakin tinggi
relationship marketing maka akan semakin
tinggi pula kinerja Pemasaran. Namun dari
data yang ada dalam penelitian ini di
ketahui nilai signifikansi Relationship
Marketing terhadap Kinerja Pemasaran
adalah 0,135 < 0,05 dan nilai t sebesar
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 25

1,507 < 1.65950, artinya Relationship positif dan signifikan terhadap

Marketing yang diterapkan di kantor peningkatan Kinerja Pemasaran Produk
wilayah Manado tidak berpengaruh Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi Jiwa
signifikan terhadap Kinerja Pemasaran. BRILife Kantor Wilayah Manado. (3)
Keunggulan Bersaing secara parsial
Pengaruh Cross Selling (X5) Terhadap berpengaruh positif dan signifikan
Kinerja Pemasaran (Y) terhadap peningkatan Kinerja Pemasaran
Dari hasil penelitian ditemukan Produk Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi
data Nilai koefisien regresi dari variabel Jiwa BRILife Kantor Wilayah Manado.
cross selling terhadap variabel kinerja (4) Relationship Marketing secara parsial
Pemasaran memiliki tanda negatif (-) yang berpengaruh positif namun tidak
berarti bahwa cross selling dan kinerja signifikan terhadap peningkatan Kinerja
Pemasaran berpengaruh negatif (tidak Pemasaran Produk Asuransi Jiwa Pada
searah) sehingga dapat dikatakan bahwa PT. Asuransi Jiwa BRILife Kantor
semakin tinggi cross selling maka akan Wilayah Manado. (5) Cross Selling secara
semakin rendah kinerja Pemasaran. Hasil parsial berpengaruh negativ signifikan
ini tidak sesuai dengan teori yang terhadap peningkatan Kinerja Pemasaran
menyatakan adanya hubungan positif Produk Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi
antara cross selling dengan kinerja Jiwa BRILife Kantor Wilayah Manado.
penjualan. Artinya, apabila cross selling (6) Bauran Promosi, Sales Cycle,
meningkat kinerja penjualan akan Keunggulan Bersaing, Relationship
menurun. Marketing, dan Cross Selling secara
simultan berpengaruh signifikan terhadap
Kesimpulan dan Rekomendasi peningkatan Kinerja Pemasaran Produk
Kesimpulan Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi Jiwa
Dari hasil penelitian yng BRILife Kantor Wilayah Manado
ditemukan, dapat ditarik kesimpulan : (1)
Bauran Promosi secara parsial Rekomendasi
berpengaruh positif dan signifikan Adapun rekomendasi dari
terhadap peningkatan Kinerja Pemasaran penelitian ini adalah : (1) PT.BRILIFE
Produk Asuransi Jiwa Pada PT. Asuransi Kantor Wilayah Manado sebaiknya tetap
Jiwa BRILife Kantor Wilayah Manado. menjalankan Bauran Promosi khusus
(2) Sales Cycle secara parsial berpengaruh dalam hal ini Advertising, Promosi
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 26

Penjualan, dan Personal selling, dengan sebaiknya memeriksa kembali konsep

semakin inovatif, kreatif dan menyentuh Cross Selling yang terjadi di lapangan,
pasar sasaran lebih dekat agar bisa mengevaluasi apakah ada kekeliruan
mendongkrak Kinerja Pemasaran yang dengan strategi Cross Selling yang di
lebih baik lagi. (2) PT.BRILIFE Kantor lakukan di lapangan, karena jika tetap di
Wilayah Manado sebaiknya tetap jalankan tanpa ada pembenahan konsep
menerapkan metode Sales Cycle dalam dengan strategi Cross Selling ini bisa
penjualan yang di lakukan oleh tenaga memberikan dampak negativ yang
pemasar, dan melakukan pengawasan yang signifikan terhadap Kinerja Pemasaran. (6)
lebih ketat dan serius di lapangan untuk PT.BRILIFE Kantor Wilayah Manado
mengetahui apakah seluruh tenaga disarankan tidak menggunakan secara
oemasar telah menerapkan metode Sales tunggal konsep Relationship Marketing
Cycle dengan benar, karena hal ini bisa dan Cross Seling namun lebih baik
sangat mepengaruhi keberhasilan menjual diterapkan Bersama-sama dengan
seorang tenaga pemasar. (3) PT.BRILIFE indikator-indikator yang ada dalam Bauran
Kantor Wilayah Manado sebaiknya tetap Promosi, Sales Cycle dan Keunggulan
fokus dan menjaga Keunggulan Bersaing Bersaing agar bisa memberikan pengaruh
dan unsur-unsur pendorong didalamnya yang positif dan signifikan terhadap
yaitu Kualitas Produk, Harga Bersaing dan Kinerja Pemasaran.
keunikan produk. agar tidak ada celah
untuk pesaing, dan bisa menciptakan Daftar Pustaka
alasan bagi masyarakat untuk membeli Ancok, Djamaludin. (1995), Validitas dan
produk Asuransi Jiwa di PT.BRILife reliabilitas Instrumen Penelitian
Kantor Wilayah Manado saja.(4) dalam Effendi, Sofian., dan
PT.BRILIFE Kantor Wilayah Manado Singarimbun, Masri.. Metode
sebaiknya melakukan menerapkan konsep Penelitian Survai, Jakarta: LP3 ES.
Relationship Marketing, dengan Arikunto, Suharsimi. (2002), Prosedur
meningkatkan intensitas penjangkauan Penelitian Suatu Pendekatan Praktek.
langsung dan lebih dekat kepada pasar Edisi Revisi V, Yogyakarta: Rineka
sasaran, agar bisa berpengaruh signifikan Cipta.
untuk meningkatkan Kinerja Pemasaran Arikunto, Suharsimi. (2006), Metodelogi
pada tahun-tahun berikutnya. (5) Penelitian. Yogyakarta: Bina Aksara.
PT.BRILIFE Kantor Wilayah Manado Arikunto, Suharsimi. (2010), Prosedur
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 27

Penelitian Suatu Pendekatan Relationship Management : A

Praktik, Jakarta: Rineka Cipta. Strategic Imperative in the World of
Assauri, S. (2009), Manajemen Produksi e-Business. Kanada: Jhon Wiley and
dan Operasi. Jakarta: FEUI. Sons Ltd.
Assael, H. (2004), Consumer Behavior: A Buchari, Alma. (2010) Manajemen
Strategic Approach, Bandung: Pemasaran dan Pemasaran Jasa,
Alfabeta. Bandung: Alfabeta.
Asri Sitompul, (2004), Penawaran Umum Buchari, Alma .(2014). Manajemen
dan Permasalahannya. Bandung: Pemasaran dan Pemasaran Jasa.
Citra Aditya Bakti. Bandung: Alfabeta.
Atep, Adya Barata. (2003), Dasar- Dasar Chan, Syafruddin. (2003), Relationship
Pelayanan Prima. Jakarta : Elex Marketing Inovasi Pemasaran yang
Media Kompetindo. Membuat Pelanggan Bertekuk Lutut,
Ballester, E.D. and J.M.N. Aleman (2001), Jakarta: PT. Gramedia Pustaka
Brand Trust in the Context of Utama.
Consumer Loyalty, European Journal Chasin, J. R. (2003). Implementation of A
of Marketing, Vol. 35, No. 11/12, pp. Cross-Selling Strategy for A Large
1238-1258 ed. Boston, MA: Midwestern Healthcare Equipment
Houghton Mifflin Company. Company (Ph.D Dissertation).
Basu Swastha; Irawan. (2005), Asas-asas Department of Psychology, Southern
Marketing, Yogyakarta: Liberty. Illinois University at Carbandole.
Barney, J.B; Hesterly, W. S. (2008), Cohen, M. (2004), Social relationship and
Strategic management and health. American Psychologist,
competitive advantage, 2rd ed.Upper Vol.59,(8). 676-684.
Saddle River, New Jersey: Pearson Context of Analytical CRM Based on
Prentice Hall. Association Rules. (2009)
Berry, Michael J.A; Linoff, Gordon S. International Conference on Rural
(2004). Data Mining Techniques For Information and Communication
Marketing, Sales, Customer Technology (hal. 53-55), Bandung:
Relationship Management Second ITB.
Editon. United States of America: Danang, Sunyoto. (2012). Manajemen
Wiley Publishing, Inc Sumber Daya Manusia. Jakarta: PT
Brown, S. A. (2001). Customer Buku Seru.
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 28

Djaslim Saladin. (2012), Manajemen Semarang: Badan Penerbit

Pemasaran, Jakarta: Linda Karya. Universitas Diponegoro..
Djaslim, Saladin; Yevis Marty Oesman. Ghozali, Imam. (2007), Aplikasi Analisis
(2002). Intisari Pemasaran dan Multivariate dengan Program SPSS,
Unsur-Unsur Pemasaran. Bandung : Semarang: Badan Penerbit
Linda Karya Universitas Diponegoro.
Djaslim, Saladin. (2004), Manajemen Goffman, Erving. (1959), The Presentation
Pemasaran Analisis, Perencanaan, of Seelf in Everyday Life, Jakarta:
Pelaksanaan dan Pengendalian. Erlangga.
Edisi Ketiga. Bandung : CV. Linda Hasan, Ali. (2008), Marketing,
Karya. Yogyakarta: Media Utama.
Djaslim, Saladin. (2012) Manajemen Kamakura, W. A., Ramaswami, S. N., &
Pemasaran, Analisis Perencanaan Srivastava, R. K. (1991). Applying
Pelaksanaan, Unsur-unsur Latent Trait Analysis in the
Pemasaran, Bandung: CV. Linda Evaluation of Prospects for Cross-
Karya. selling of Financial Services,
Duwi, Priyatno. (2016), Belajar Alat International Journal of Research in
Analisis Data Dan Cara Marketing, 8 : 329-349.
Pengolahnnya Dengan SPSS Praktis Kennedy, John. E; R Dermawan
dan Mudah Dipahami untuk Tinkat Soemanagara. (2006), Marketing
Pemula dan Menengah. Yogyakarta: Communication Taktik dan Strategi.
Gava Media. Jakarta: PT Buana Ilmu Populer
Ferdinand, Augusty. 2000. Structural kelompok Gramedia.
Equation Modeling dalam Penelitian Kotler Philip, Amstrong Gary. (2001),
Manajemen. BP Universitas Prinsip-prinsip pemasaran, Edisi
Diponegoro. Semarang. kedua belas, Jilid 1. Jakarta:
Ferdinand. (2002) Metode Penelitian Erlangga.
Manajemen Pedoman penelitian Kotler, Philip; Amstrong, Gary. (2003).
untuk Skripsi, Tesis, dan Desertasi Principles of Marketing. New
Ilmu Manajemen, Semarang: Badan Jersey: Pearson Prentice Hall.
Penerbit Universitas Diponegoro. Kotler, Philip. (2005),
Ghozali, Imam. (2005), Aplikasi Analisis ManajemenPemasaran, Jilid I dan
Multivariate dengan SPSS, II, Jakarta: PT. Indeks..
 Pengaruh bauran pemasaran….. (Rundengan) 29

Kotler, Philip dan Armstrong Gary (2008), Journal of Marketing Theory and
Prinsip-prinsip pemasaran, Practice, Summer, 55-75.
Surabaya: Liberty Philip William J. Shultz (2005),
Kotler, Philip dan Keller K Lane. (2012) Manajemen Pemasaran dan
14 Edition Marketing Management. Pemasaran Jasa, Jakarta: Prof. Dr.
New Jersey: Pearson Presentice Hall. H. Buchari Alma.
Lupiyoadi Rambat; Hamdani A. (2008) Prihartono, (2012), Pengaruh atribut
Bauran Pemasaram Barang vs Jasa . produk dan bauran promosi
Jakarta: Salemba Empat. terhadap etika janji dalam konteks
Maddy, Khairul. (2009), Hakikat dan service marketing triangle dan
Pengertian Pelayanan Prima. implikasinya pada keunggulan
Jakarta: Kata Buku. bersaing perguruan tinggi.
Morgan, R.M, Hunt, S.D. (1994), The Yogyakarta: Andi.
commitment-trust theory of Sivesan, (2012). Impact of Relationship
relationship marketing, Journal of Marketing on Costumer Loyalty on
Marketing, Vol. 58 No. 3, pp. 20-38. Banking Sectors. Journal of South
Mulyadi; Johny Setiawan. (2005), Sistem Academic Research. Volume 2, Issue
perencanaan dan pengendalian. 3, pp. 179-191.
Mursid, M, Drs. (2014). Manajemen Sugiyono. (2002), Metode Penelitian
Pemasaran. Jakarta: Bumi Aksara. Administrasi. Bandung : CV
Ndubisi, Nelson O. (2007), Relationship Alfabeta
Marketing and Customer Loyalty Sugiyono, (2002), Statistika Untuk
Marketing Intelligence and Planning. Penelitian., Cetakan Ketujuh,
Vol 25. No.1. pg 98 – 106. Bandung: CV. Alfabeta.
Palmatier, R.W; Jarvis, C.C; Bechkoff, Sugiyono. (2012), Metode Penelitian
J.R; Kardes, F.R. (2009), The Role of Kuantitatif Kualitatif dan R & D,
Customer Gratitude in Relationship Bandung: Alfabeta.
Marketing, Journal of Marketing, Sugiwardani, Resti. (2016), Analisis
Vol. 73, 1-18. Faktor-faktor yang Mempengaruhi
Pelham, Alfred. (1997), Mediating Efektifitas Penjualan di PT. Otsuka
Influences on The Relationship Indonesia. Tesis Pascasarjana.
Between Market Orientation and Sekolah Tinggi Ilmu Ekonomi
Profitability in Small Industry Firms, Perbanas Surabaya.
 Jurnal Riset Bisnis dan Manajemen Vol 7, No.1, 2019: 15-30 30

Tandjung, W. (2004), Marketing

Management Pendekatan pada
Nilai-nilai Pelanggan, Malang:
Banyumedia,
Tjiptono, Fandy. (2005) Pemasaran Jasa,
Yogyakarta: Andi Offset
Widya Christina, Utami. (2008),
Manajemen barang dagang dalam
bisnis ritel. Malang: Bayu media
Publishing.