STUDI KASUS

KOMUNIKASI PEMASARAN PADA PT ALLIANZ LIFE INDONESIA

Mata Kuliah: Manajemen Pemasaran

Dosen Pengampu: Prof. Dr. Arlina Nurbaity Lubis SE., MBA

D
I
S
U
S
U
N
OLEH:
SHERLY
220503045
AR-A

PROGRAM STUDI AKUNTANSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS SUMATERA UTARA
2023
 BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Persaingan di industri perasuransian sangat ketat karena banyak perusahaan menawarkan
produk yang serupa untuk pengalihan risiko dari tertanggung (nasabah) ke penanggung
(perusahaan asuransi jiwa). Perusahaan-perusahaan tersebut bersaing dalam merebut
kepercayaan para konsumen agar mereka menggunakan jasa finansial perusahaan tersebut.
Selain membangun kepercayaan, perusahaan asuransi jiwa juga harus menyediakan produk
yang dianggap menguntungkan bagi konsumen. Konsumen tentu akan memilih perusahaan
yang sesuai dan dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka, meskipun asuransi tidak
memberikan manfaat langsung saat dibeli melainkan akan mendapatkan manfaat ketika terjadi
risiko kehidupan yaitu sakit, cacat, atau meninggal dunia.
Dalam survei Top Brand Award yang dilakukan oleh lembaga survey, PT Prudential Life
Assurance selalu berada di posisi puncak dalam hal kesadaran merek (brand awareness). Pada
tahun 2023, PT Asuransi Allianz Life Indonesia memiliki persentase kesadaran merek sebesar
15,7%, sementara Prudential memiliki persentase kesadaran merek sebesar 25%. Kesadaran
merek tidak hanya mengharuskan konsumen mengingat nama merek, tetapi juga mengenali
detail-detail kecil seperti logo, simbol, suara, dan warna. Kesadaran merek memiliki dampak
besar dan memberikan pengaruh positif terhadap kemajuan perusahaan dalam mencapai
misinya.
Untuk merebut dan menguasai pasar, PT Asuransi Allianz Life Indonesia harus
memberikan yang terbaik bagi konsumen agar produk mereka lebih dikenal dan diingat.
Perusahaan perlu meningkatkan kesadaran merek melalui program komunikasi pemasaran
yang efektif, sehingga dapat menjadi jembatan komunikasi langsung antara produsen dan
konsumen. Mengingat prestasi yang telah diraih oleh pesaing, strategi pemasaran yang khusus
diperlukan dalam memasarkan asuransi Allianz Life Indonesia.
1.2 Rumusan Masalah
1. Bagaimana strategi pemasaran yang efektif untuk meningkatkan kesadaran merek dan
mengoptimalkan posisi perusahaan?
2. Bagaimana perusahaan dapat memaksimalkan kinerja pemasarannya di tengah bisnis
asuransi yang kompetitif?
1.3 Tujuan
Studi kasus ini bertujuan untuk:
● Memenuhi tugas akhir mata kuliah Manajemen Pemasaran yang dibimbing oleh Prof.
Dr. Arlina Nurbaity Lubis SE., MBA
● Menganalisis persaingan di industri perasuransian dan peran kesadaran merek dalam
mempengaruhi keberhasilan suatu perusahaan dalam merebut dan mempertahankan
pangsa pasar.
● Memberikan wawasan tentang strategi pemasaran yang efektif untuk meningkatkan
kesadaran merek dan mengoptimalkan posisi perusahaan dalam industri yang
kompetitif.
 BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
Strategi Pemasaran
Dalam memasarkan suatu produk ataupun jasa, perusahaan harus merencanakan
strategi pemasaran yang efektif. Menurut Philip Kotler (2010), Strategi pemasaran adalah
proses pemilihan dan penentuan target pasar yang spesifik, pengembangan posisi yang unik
dalam pasar tersebut, serta pengembangan dan pengelolaan bauran pemasaran yang efektif
untuk mencapai tujuan perusahaan.
Strategi pemasaran adalah serangkaian tindakan yang diambil oleh perusahaan untuk
memperoleh keunggulan kompetitif dan mencapai posisi yang berkelanjutan di pasar. (Michael
Porter, 1980)
Komunikasi Pemasaran
Philip Kotler dan Kevin Lane Keller (2012) mengatakan bahwa komunikasi pemasaran
adalah proses perencanaan, perancangan, dan implementasi program komunikasi yang
bertujuan untuk mempengaruhi persepsi, sikap, dan perilaku konsumen, dengan
mengintegrasikan berbagai elemen komunikasi seperti iklan, promosi penjualan, dan public
relations. Kotler dan Keller (2016) menekankan pentingnya menyusun pesan komunikasi yang
terpadu (Integrated Marketing Communication/IMC) dan konsisten untuk membangun
kesadaran, pemahaman, dan pengaruh terhadap merek atau produk perusahaan. Hal ini
melibatkan identifikasi target pasar yang tepat, pemilihan saluran komunikasi yang efektif,
penggunaan pesan yang relevan, serta pengukuran dan evaluasi hasil komunikasi pemasaran
secara terus-menerus.
Sedangkan menurut Tjiptono Darmadji dan Gregorius Chandra (2015), Komunikasi
pemasaran adalah proses penyampaian pesan yang terencana, terarah, dan terintegrasi melalui
berbagai saluran komunikasi untuk membangun hubungan yang kuat antara perusahaan dan
konsumen.
Brand Awareness (Kesadaran Merek)
Menurut Aaker (1991), Brand awareness adalah tingkat pengenalan dan pengetahuan
konsumen terhadap merek. Aaker membagi brand awareness menjadi tiga jenis, yaitu:
1. top-of-mind awareness (kesadaran teratas), adalah tingkat kesadaran tertinggi di mana
merek pertama kali muncul dalam pikiran konsumen saat disebutkan suatu kategori
produk.
2. aided awareness (kesadaran dibantu), tingkat kesadaran yang terjadi ketika konsumen
mengenali merek saat diberikan petunjuk atau bantuan.
3. topical awareness (kesadaran topikal), adalah tingkat kesadaran konsumen terhadap
merek dalam konteks atau topik tertentu.

Bauran Pemasaran
Menurut Kotler dan Keller (Abdurrahman, 2015) bauran komunikasi pemasaran
(Marketing Communications Mix) terdiri dari berbagai elemen komunikasi yang digunakan
oleh perusahaan untuk berinteraksi dengan pasar dan mencapai tujuan pemasaran yaitu:
1. Periklanan (Advertising): Periklanan melibatkan penggunaan media berbayar seperti iklan
cetak, iklan televisi, iklan radio, iklan online, dan sebagainya untuk menyampaikan pesan
promosi kepada target pasar.
2. Promosi Penjualan (Sales Promotion): Promosi penjualan melibatkan kegiatan promosi
sementara untuk mendorong penjualan, seperti diskon, kupon, hadiah, program loyalitas,
kontes, atau demonstrasi produk.
3. Hubungan Masyarakat (Public Relations): Hubungan masyarakat melibatkan manajemen
komunikasi antara perusahaan dan publiknya. Ini melibatkan kegiatan seperti peliputan
pers, konferensi pers, acara sponsor, manajemen krisis, dan kampanye publik.
4. Pemasaran Langsung (Direct Marketing): Pemasaran langsung melibatkan pengiriman
pesan pemasaran langsung kepada konsumen potensial melalui berbagai saluran, seperti
surat langsung, email, pesan teks, telepon, atau media sosial.
5. Pemasaran Digital (Digital Marketing): Pemasaran digital melibatkan penggunaan
platform dan kanal digital seperti website, media sosial, iklan online, konten digital, dan
strategi SEO (Search Engine Optimization) untuk mencapai target pasar secara online.
6. Komunikasi Penjualan (Personal Selling): Komunikasi penjualan melibatkan interaksi
langsung antara penjual dan calon pembeli. Ini terjadi dalam bentuk pertemuan tatap muka,
presentasi produk, negosiasi, atau penjualan telepon.
7. Komunikasi Word-of-Mouth (WOM): Komunikasi WOM melibatkan pengaruh positif
dari orang-orang terdekat atau kelompok sebaya dalam mempengaruhi sikap dan perilaku
konsumen. Hal ini dapat terjadi melalui rekomendasi langsung, ulasan online, atau
percakapan informal.
 BAB III
PEMBAHASAN
PT Allianz Life Indonesia merupakan salah satu perusahaan asuransi yang terbesar di
dunia. Didirikan pertama kali di Berlin, Jerman pada 1890, Allianz memperoleh pengakuan
dunia sebagai lembaga pengelolaan keuangan yang sehat dan kuat. Allianz berkembang tidak
hanya di Eropa, tetapi meluas hingga Asia Pasifik dengan 88 juta nasabah di 70 negara. Di
Indonesia sendiri, PT Allianz Life Indonesia masuk ke Indonesia pada 1996 yang saat ini sudah
memiliki 93 kantor keagenan dengan kekuatan 28.000 agen tersertifikasi dan 7,2 juta
tertanggung.
Visi
Allianz Indonesia adalah pilihan utama, merk terpercaya yang memberikan pengalaman tak
terlupakan.
Misi
Allianz Indonesia dikenal sebagai penyedia perlindungan asuransi dan solusi keuangan dengan
budaya kinerja tinggi untuk mencapai keuntungan berkelanjutan.
Goals
Perusahaan asuransi yang terpercaya dan diakui di Indonesia.
Produk asuransi membutuhkan bauran pemasaran agar dapat memasarkannya, terutama
komunikasi penjualan (Personal Selling) yang melibatkan interaksi antara kedua pihak karena
tidak semua masyarakat mau membeli dan mengetahui pentingnya memiliki asuransi. Banyak
masyarakat yang cenderung hanya melakukan pembelian dengan memikirkan tentang masa
kini dan tidak menyadari pentingnya untuk membeli produk demi masa depan diri sendiri
maupun untuk keluarga. Maka dari itu, diperlukan personal selling dalam memasarkan produk
asuransi, Allianz memiliki lebih dari 28.000 agen pemasar yang kompeten dan siap untuk
membantu masyarakat yang belum menyadari akan pentingnya asuransi.
Komunikasi pemasaran yang digunakan Allianz adalah dengan menggunakan tenaga
personal selling yaitu tenaga penjual yang mendatangi dan mendekati calon nasabah dan para
kerabat dengan membuat janji temu untuk melakukan presentasi rekening proteksi. Hal ini
terjadi dalam bentuk tatap muka, di mana agen tersebut akan mempresentasikan produk serta
manfaat dari asuransi dan merencanakan proteksi keuangan yang sesuai dengan calon nasabah.
Dalam komunikasi penjualan ini, diperlukan hubungan yang baik antar kedua pihak agar calon
nasabah percaya kepada agen tersebut karena membeli asuransi memerlukan komitmen jangka
panjang.
 Saat ini, asuransi Allianz masih berada di bawah Prudential dalam hal brand awareness
yang menunjukkan bahwa masyarakat lebih mengetahui dan mengenal atau langsung
memikirkan Prudential ketika kata “asuransi” disebutkan. Dapat dikatakan bahwa Allianz
bukan merupakan top of mind di benak masyarakat, melainkan Prudential. Akan tetapi, brand
awareness Allianz bisa dikatakan terus meningkat setiap tahunnya, sedangkan Prudential mulai
mengalami penurunan (tidak signifikan).
Brand awareness Allianz dipengaruhi oleh tenaga pemasar itu sendiri yaitu banyaknya
jumlah agen dan strategi masing-masing individu ataupun leader dalam melakukan penjualan
karena jika hanya ada agen yang sedikit untuk memasarkan produk asuransi Allianz maka
kesadaran merek akan Allianz akan sulit untuk tumbuh secara luas dan merata. Selain itu,
kurangnya iklan (advertising) yang dilakukan oleh Allianz juga dapat mempengaruhi brand
awareness masyarakat terhadap produk tersebut.
Ketidakmampuan perusahaan untuk membangun brand awareness yang memadai
dapat berdampak serius pada perusahaan. Kesadaran merek memiliki peran yang signifikan
dalam mempengaruhi keputusan pembelian konsumen. Konsumen cenderung memilih produk
yang sudah dikenal dibandingkan dengan yang belum pernah mereka kenal sebelumnya.
Dengan brand awareness yang tinggi, perusahaan dapat meningkatkan penjualan
produk mereka. Semakin konsumen memiliki kesadaran terhadap suatu merek, akan muncul
loyalitas konsumen (consumer’s loyalty) yang kuat terhadap merek tersebut. Loyalitas yang
tinggi ini memiliki dampak yang signifikan bagi perusahaan, karena konsumen akan enggan
beralih ke merek lain karena merasa memiliki ikatan emosional dengan merek tersebut.
Karena kurangnya brand awareness terhadap merek asuransi Allianz, sulit bagi
perusahaan untuk mencuat dalam pikiran konsumen. Calon konsumen akan membandingkan
kelebihan dan kekurangan antara perusahaan-perusahaan, yang mengakibatkan kurangnya
minat dalam mencari informasi tentang merek tersebut. Dampaknya adalah ketidakmampuan
mencapai target penjualan, membangun kekuatan merek, menciptakan citra yang baik, dan
mencapai pencapaian perusahaan lainnya, yang pada akhirnya merugikan perusahaan baik dari
segi citra maupun pendapatan.
Dalam meningkatkan brand awareness, diperlukan penggunaan bauran pemasaran
lainnya, bukan hanya menggunakan personal selling seperti berikut:
1. Melakukan periklanan dengan gencar dan berkelanjutan.
Dengan dilakukannya periklanan(advertising) yang bersifat dapat menjangkau target pasar
yang lebih luas, tidak diperlukan interaksi secara langsung dengan nasabah, dan dapat
menyampaikan gagasan yang meyakinkan serta menimbulkan efek yang dramatis. Untuk
 menarik minat konsumen dan memberikan informasi tentang produk, iklan harus memiliki
daya tarik dan berfungsi sebagai alat komunikasi pemasaran. Kreativitas dan inovasi
diperlukan agar iklan dapat mencapai tujuannya. Dalam iklan yang bertujuan persuasif,
tujuan utamanya adalah membangun preferensi merek, mengubah pelanggan untuk beralih
ke merek lain, mendorong pembelian sekarang, mempengaruhi pelanggan untuk
merespons panggilan penjualan, mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,
dan meyakinkan pelanggan untuk mempromosikan merek kepada orang lain.
2. Memiliki bagian Public relation.
Perusahaan perlu membangun hubungan yang baik dengan berbagai kelompok untuk
mendapatkan publisitas yang diinginkan, menciptakan citra positif, dan menangani rumor,
berita, serta kejadian yang tidak menguntungkan. Public relations memiliki fungsi untuk
mempromosikan produk, orang, tempat, ide, organisasi, dan negara. Perusahaan
menggunakan public relations untuk menjalin hubungan baik dengan konsumen, investor,
media, dan komunitas. Dalam melaksanakan public relations, perusahaan dapat
mencapainya dengan biaya yang lebih rendah dibandingkan dengan pemasaran. Public
relations memiliki pengaruh yang signifikan terhadap kesadaran publik. Dengan biaya
yang relatif terjangkau, perusahaan dapat mengembangkan informasi melalui timnya
sendiri dan bekerjasama dengan media. Misalnya dengan menyediakan konsultasi
keuangan kepada calon nasabah yang akan memperkuat citra (image) perusahaan dan
meningkatkan kesadaran masyarakat terhadap asuransi Allianz.
3. Meningkatkan kinerja dan jumlah personal selling.
Dalam perencanaan pemasaran, fokus utama personal selling adalah bagaimana seorang
pemasar dapat mengoptimalkan penjualan, sehingga tidak hanya melakukan penjualan,
tetapi juga meningkatkannya. Hal ini penting agar perusahaan dapat tetap eksis dan survive
di tengah persaingan yang ketat. Untuk mencapai pasar yang luas, diperlukan jumlah tim
personal selling yang memadai. Selain itu, keterampilan, keahlian, dan kemampuan
komunikasi pemasar juga memiliki dampak besar terhadap kesuksesan personal selling.
Allianz memberikan pelatihan dan kelas motivasi kepada para agen maupun kepada para
leader setiap minggunya agar para tenaga pemasar tetap dapat mempertahankan dan
mengembangkan kinerjanya. Peran tenaga penjualan adalah sebagai penghubung antara
pelanggan bisnis dan konsumen akhir untuk memberikan informasi penting, melakukan
penjualan, membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, serta meningkatkan
kesadaran merek perusahaan yang disampaikan.
4. Melakukan direct marketing.
Direct marketing adalah bentuk interaksi langsung dengan konsumen individu yang dipilih
secara hati-hati untuk mendapatkan respons segera dan membangun hubungan pelanggan
secara langsung. Dalam era digital saat ini, pemasaran langsung semakin terbantu dengan
kehadiran internet. Internet merupakan dunia maya yang memberikan peluang dan
tantangan baru dalam melakukan direct marketing. Internet menciptakan bentuk baru dari
direct marketing antara produsen dan konsumen, dengan dimensi informasi dan teknologi.
Dengan adanya internet, pilihan konsumen semakin luas dan akses mereka terhadap
produk dan jasa menjadi lebih mudah. Penggunaan internet dalam komunikasi pemasaran
memungkinkan pesan-pesan yang lebih dekat dengan konsumen dan respons langsung
tanpa perlu tatap muka. Melalui jaringan komunikasi pemasaran menggunakan internet,
pertanyaan dan informasi yang diinginkan oleh konsumen dapat dengan mudah terpenuhi.

Tentu saja, selain melalui komunikasi penjualan, agar proses pemasaran berlangsung
dengan baik, produk dari asuransi itu sendiri harus bermanfaat dan dapat bersaing di tengah
pesatnya perkembangan bisnis asuransi saat ini. Allianz Life Indonesia memiliki berbagai jenis
produk yang dapat disesuaikan dengan kebutuhan calon nasabah, diantaranya: Term Life yang
memberikan uang pertanggungan jika calon nasabah meninggal dunia dengan pilihan masa
pembayaran premi hingga 85 tahun, Kartu Kesehatan HSCPP yang siap untuk membiayai
calon nasabah jika di rawat inap maupun rawat jalan, Flexi CI (Critical Illness) yang
memberikan bantuan keuangan jika calon nasabah menderita penyakit kritis, TPD (Total
Permanent Disability) bagi calon nasabah yang mengalami cacat tetap total/sebagian, dan
AD&DB (Accidental Death & Disability Benefit) bagi calon nasabah yang meninggal dunia
dan mengalami cacat akibat kecelakaan.
Selain itu, untuk mengoptimalkan kinerja perusahaan, proses klaim asuransi haruslah
dapat dilakukan dengan mudah dan sesuai dengan prosedur agar nasabah mendapatkan
kenyamanan dari memiliki polis asuransi sehingga dapat mendorong orang lain untuk membeli
produk tersebut juga. Kemudian dengan bukti-bukti klaim yang ditunjukkan, masyarakat akan
dapat melihat secara nyata dan menyadarkan masyarakat bahwa asuransi Allianz dapat
membantu seseorang jika mengalami resiko kehidupan yang tidak terduga.
 BAB IV
KESIMPULAN DAN SARAN
4.1 Kesimpulan
Dari pembahasan studi kasus di atas, berikut kesimpulannya:
1. Strategi pemasaran yang dapat dilakukan perusahaan PT Allianz Life Indonesia
adalah dengan memaksimalkan komunikasi pemasaran menggunakan bauran
komunikasi pemasaran dimulai dari advertising, membangun public relation,
meningkatkan kinerja agen dalam personal selling dengan pelatihan maksimal, dan
melakukan digital marketing.
2. Untuk meningkatkan kinerja pemasarannya di tengah bisnis asuransi yang kompetitif,
PT Allianz Life Indonesia dapat menerapkan bauran komunikasi pemasaran yang
efektif dan menciptakan produk yang bermanfaat secara nyata serta memberikan
kenyamanan bagi penggunanya.
4.2 Saran
Adapun saran yang dapat penulis sampaikan, sebagai berikut:
1. Selain pelatihan (training) yang diadakan setiap minggunya, akan lebih baik jika para
tenaga pemasar/agen-agen yang baru bergabung mengobservasi secara langsung
bagaimana leader-nya yang lebih berpengalaman mempresentasikan produk asuransi
untuk pembelajaran yang efektif.
2. Sebaiknya, PT Allianz Life Indonesia melakukan CSR (Corporate Social
Responsibility) dengan berkontribusi secara positif terhadap masyarakat di sekitar
untuk menciptakan image yang baik di mata publik.

DAFTAR PUSTAKA
Kotler, P., & Keller, K. L. (2022). Marketing Management, Thirteenth Edition. Jakarta:
Erlangga.
Idris, M. (2016, February). Allianz Kartu Proteksiku. Retrieved from
https://allianzkartuproteksiku.wordpress.com/
Huwaida, H. (2017). KOMUNIKASI PEMASARAN PADA PT ASURANSI ALLIANZ LIFE
INDONESIA CABANG BANJARMASIN. Jurnal Ilmiah Manajemen Volume I
Nomor 1, 13-27.
Allianz. (2022). Retrieved from allianz.co.id