In-Store Decision Making

Terlepas dari semua upaya untuk " melakukan pra-penjualan" kepada konsumen melalui iklan,
para pemasar semakin menyadari bahwa lingkungan toko memberikan pengaruh yang kuat pada
banyak pembelian. Sebagai contoh, para wanita mengatakan kepada para peneliti bahwa
pajangan di toko adalah salah satu sumber informasi utama yang mereka gunakan untuk
memutuskan pakaian apa yang akan dibeli. Ada beberapa " strategi melakukan perdagangan":
a. Menjual permen tepat di depan mata, di bagian tengah lorong, di mana perhatian
konsumen terfokus pada permen tersebut.
b. Memanfaatkan bagian ujung sebuah lorong untuk menghasilkan pendapatan yang
signifikan - tampilan ujung lorong menyumbang banyak dari penjualan produk.
c. Gunakan pajangan yang tegak lurus ke arah belakang supermarket dan di sisi kiri jalan.
Pembeli cenderung bergerak melalui toko berlawanan arah putaran jarum jam dan mereka
cenderung memilih barang dari deretan rak di sebelah kiri mereka.
d. Sebarkan produk yang sama di seluruh area toko, dibandingkan menyusunnya di satu
tempat untuk meningkatkan pendapatan melalui eksposur yang berulang-ulang.
e. Kelompokkan bahan-bahan makanan di satu tempat.
f. Pasang informasi terkait kesehatan di toko dan tempelkan label di rak untuk mengaitkan
bahan makanan dengan kesehatan di benak konsumen, meskipun hanya beberapa dari
mereka yang mengatakan bahwa mereka selalu selalu mencari informasi nutrisi pada
kemasan.
Spontaneous Shopping
Ketika seorang pembeli tiba-tiba memutuskan untuk membeli sesuatu di toko, salah satu dari dua
alasan berikut dapat menjelaskan penyebabnya:
1. Konsumen melakukan pembelian tanpa rencana ketika dia tidak terbiasa dengan tata letak
toko atau mungkin dia berada di bawah tekanan waktu. Atau, jika dia melihat sebuah
barang di rak toko, hal ini mungkin mengingatkannya bahwa dia membutuhkannya.
Sekitar sepertiga dari semua pembelian yang tidak direncanakan terjadi karena pembeli
mengenali kebutuhan baru saat dia berada di toko.
2. Konsumen melakukan pembelian impulsif ketika ia mengalami dorongan yang tiba-tiba
dan tidak dapat ia tolak, seperti tidak bisa menahan diri,
Peritel biasanya menempatkan barang-barang yang disebut impulsif, seperti permen
karet, di dekat kasir untuk memenuhi dorongan ini. Demikian pula, banyak supermarket
memasang lorong yang lebih lebar untuk memberikan informasi yang mereka temukan di
dalam toko. Ironisnya, jika mereka berbicara di telepon saat berbelanja, mereka
cenderung tidak akan membeli barang yang mereka rencanakan untuk dibeli dan benar-
benar menghabiskan lebih sedikit karena perhatian mereka teralihkan.

Teknologi yang lebih futuristik lagi sudah di depan mata:

a. Major retailers like Macy’s and Target are deploying beacons in their stores.
Perangkat ini berkomunikasi dengan aplikasi ponsel pintar di dalam ruangan melalui
sinyal Bluetooth. Mereka dapat berbagi diskon dengan aplikasi smartphone melalui
sinyal Android. Ponsel pembeli saat dia browsing di toko, atau memberi hadiah
kepada konsumen dengan poin bahkan hanya dengan memasuki toko.
b. Augmented reality (ar) menerapkan informasi digital di sebuah media secara
langsung. Aplikasi AR seperti Blippar memungkinkan pembeli untuk mengakses
informasi tambahan dari paket produk. Misalnya, seorang wanita yang membeli
produk kosmetik Maybelline produk kosmetik dapat menggunakan ponselnya di
depan kemasan untuk memunculkan model yang berbagi tips tentang cara merias
wajah.
c. Virtual Reality (VR) adalah interaksi yang disimulasikan oleh perangkat komputer
yang menciptakan kesan bahwa pengguna hadir secara langsung. Berbeda dengan
AR, vr sepenuhnya menggantikan indera yang berbeda bagi pengguna. Misalnya
headset Oculus Rift dapat memberikan pengalaman yang benar-benar sangat imersif
karena pembeli dapat menelusuri "toko" dalam bentuk tiga dimensi hanya dengan
menggunakannya.