PETA KONSEP

Pengertian,metode,syarat
SEGMENTASI PASAR dan tahapan segmentasi
pasar

Pengertian,manfaat
,tujuan Target Pasar
TARGET PASAR

Penentuan Sasaran Pasar

Pengertian,tujuan
,manfaat Positioning
STRATEGI POSITIONING
PASAR
Kriteria posisi Pasar
(Positioning)

STRATEGI PEMASARAN Strategi Pemasaran 4 P

TUJUAN PEMBELAJARAN
Setelah mengikuti kegiatan belajar Elemen Pemasaran barang dan jasa
Siswa diharapkan mampu
1. Mengidentifikasi tentang segmentasi Pasar
2. Mengnalisis target pasar yang tepat
3. Mengidentfikasi tempat uaha/lokasi yang tepat
4. Menganalisis potisioning dengan tepat
5. Menentukan strategi pemasaran

26 SMK Bisnis dan Manajemen

 APERSEPSI

Salah satu kunci sukses penerapan konsep pemasaran adalah pemahaman

kebutuhan, keinginan dan perilaku pelanggan. Untuk itu kita harus mampu
dan bersedia mendengarkan "suara pelanggan" melalui analisis pasar.
Tujuan utama menganalisis pasar adalah mengidentifikasi kebutuhan dan
keinginan konsumen yang ingin dipenuhi oleh perusahaan dan menetapkan
cara merancang serta menetapkan tawaran yang dapat memuaskan
kebutuhan dan keinginan tersebut. Analisa pasar ini menjadi acuan kita
dalam menentukan Segmentasi, Targeting, dan Positioning (STP)
Sebelum membahas Segmenting Targeting Positioning (STP) Marketing
coba Kalian perhatikan dan amati gambar-gambar di bawah ini

Dari hasil pengamatan Kalian terhadap gambar-gambar di atas, apa

yang kalian pahami ? diskusikan dan tulislah komentar atau
pertanyaan yang terkait dengan gambar tersebut.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 27

 AKTIVITAS BELAJAR SISWA

S etelah analisis pasar langkah selanjutnya adalah mengidentifikasi

tentang STP Marketing,STP merupakan singkatan dari Segmentation,
Targeting, dan Positioning. Jika diartikan secara harfiah, STP Marketing ini
membagi strategi pemasaran Kamu menjadi tiga tahap dasar:
1. Segmentasi Pasar: pertama-tama, STP akan membantu Kamu membagi
pasar ke kelompok yang lebih kecil (segmentasi).
2. Menentukan Target Konsumen: setelah dibagi, Kamu bisa lebih mudah
menemukan target konsumen yang tepat di dalam segmen pasar tadi.
3. Memposisikan Bisnis Kamu di Pasar: terakhir, STP akan membantu
memposisikan bisnis Kamu di segmen pasar tersebut. Tujuannya agar
konsumen tertarik dan bisa bersaing dengan kompetitor.

Lebih jelasnya Marilah kita bahas STP Marketing ini, agar kalian lebih
paham materi ini !

A SEGMENTASI PASAR
Segmentasi pasar ialah pembagian sebuah pasar atau market
menjadi sejumlah kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda. Tujuan
dari penelompokan pasar tersebut yaitu agar pasar heterogen (berbeda-
beda) dibagi menjadi kelompok pasar homogeny (yang sama). Hal itu
bertujuan agar tiap kelompok dapat ditargetkan dalam memasarkan sebuah
produk yang sesuai kebutuhan, karakteristik, serta keinginan pembeli atau
konsumen yang terdapat pada pasar tersebut.

1 Metode Segmentasi

Metode-metode metode segmentasi pasar pembagiannya dibagi

berdasarkan sembilan kategori:
1) Segmentasi Pasar berdasarkan Geografi
Segmentasi Geografis merupakan salah satu strategi pengelompokan
pasar berdasar letak ataupun wilayah geografis yang berbeda.
Perbedaan ini bisa berdasaratas wilayah admisnistratif seperti
desa/kelurahan, kecapamatan, kabupaten, provinsi dan negara,
ataupun berdasarkan kondisi geografis tertentu seperti wilayah

28 SMK Bisnis dan Manajemen

 pegunungan, wilayah pesisir, masyarakat desa ataupun kota dan lain
sebagainya
2) Segmentasi Pasar berdasarkan Demografi
Pada segmentasi ini pasar dibagi menjadi kelompok-kelompok
dengan dasar pembagian usia, jenis kelamin, tingkat ekonomi, dan
tingkat pendidikan. Dengan melakukan segmentasi demografis, para
pemasar dapat melakukan kegiatannya secara tepat dengan
mempertimbangkan berbagai hal terkait data-data demografis
tersebut.Misalnya, memasarkan produk anak-anak tentu akan
berbeda cara pemasarannya dengan produk orang dewasa,
memasarkan produk untuk pria akan berbeda strateginya dengan
produk untuk wanita.
3) Segmentasi Pasar berdasarkan Psikografi
Segmentsi psikografi merupakan pengelompokan segmen pasar
berdasar pada Status sosial, gaya hidup dan kepribadian segmen
yang dituju. Untuk mendapatkan data-data ini biasanya perusahaan
memerlukan riset dan analisa secara intens karena dari waktu-
kewaktu kondisi dapat berubah.
Adapun contoh segmentasi psikografis berdasar status sosial,
misalnya perbedaan kelas sosial dimasyarakat golongan kelas elite,
golongan kelas menengah, golongankelas menengah kebawah.
Segmentasi psikografis berdasar gaya hidup bisa dibedakan berdasar
gaya hidup modern, tradisional, boros, hemat, dan sebagainya.
Sedangkan segmentasi psikografis berdasar kepribadian,
misalnya pemarah, loyalis, feminis, humoris, dan lain-lain.
Kelompok psychographic ini adalah :
a Swingers : adalah mereka yang selalu mencari barang yang
mutakhir (up to date) dan gerak cepat. Cara hidup mereka
adalah mementingkan kesenangan.
b Seekers : kelompok ini adalah kelompok yang selalu
membeli barang-barang yang dapat mencerminkan
kedudukan mereka yang tinggal dimasyarakat.
c Plain Joes : adalah kelompok yang selalu mencari
barangbarang yang biasa, yang tidak mencolok mata, akan
tetapi dapat memenuhi kebutuhan.
4) Segmentasi Pasar berdasarkan Sociocultural
Sebagai dasar lebih lanjut untuk segmentasi pasar, segmentasi
sosiokultural yang memiliki variabel sosiologis (kelompok) dan
antropologis (budaya)

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 29

5) Segmentasi Pasar berdasarkan hubungan secara ekstrim
Merupakan bentuk efektif segmentasi bagi penggunaan merek,
seperti:
 Tingkat penggunaan: beda segmentasi terletak pada
pengguna berat, pengguna sedang, dan pengguna ringan.
Bukan pengguna sebuah produk, jasa, atau merek khusus.
 Tingkat kesadaran: kesadaran konsumen pada produk,
kesiapan membeli produk, atau apakah konsumen
membutuhkan informasi tentang produk tersebut.
 Loyalitas merek: Loyalitas konsumen pada merek dijadikan
perusahaan sebagai identifikasi karakteristik konsumen di
mana mereka bisa langsung menjadi pendukung promosi ke
orang dengan karakteristik yang sama namun dengan
populasi yang lebih besar.
6) Segmentasi berdasarkan situasi penggunaan
Kesempatan atau situasi bisa menentukan apakah konsumen akan
membeli atau mengkonsumsi. Segmentasi ini dibuat untuk
membantu perusahaan memperluas penggunaan produk.
7) Segmentasi berdasarkan benefit
Bentuk segmentasi yang mengklasifikasikan pembeli sesuai dengan
menfaat berbeda yang mereka cari dari produk merupakan bentuk
segmentasi yang kuat.
8) Segmentasi hybrid
Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variabel
segmen yang membentuk sebuah segmen tunggal. Sebagai contoh
segmen geodemografis, sangat berguna untuk menemukan prospek
terbaik bagi seorang pengiklan atau pemasar dalam menemukan
kepribadian, tujuan, dan ketertarikan dan diisolasikan di mana
mereka hidup.
9) Segmentasi pasar berdasar tingkah laku
Segmentasi ini dikelompokkan berdasarkan pengetahuan, sikap,
penggunaan, atau reaksi pembeli terhadap suatu produk.
Contoh segmentasi pasar berdasarkan tingkat ekonomi
a. Kelompok Atas adalah Kelompok yang secara otomatis
memerlukan rasa yang enak, sanitasi yang higienis,
bermanfaat bagi kesehatan, tidak memperdulikan harga, dan
sangat sensitif. Kelompok atas memang tidak banyak tetapi
jika Anda menjual produk untuk kelas ini keuntungan yang
didapatkan berlipat-lipat.

30 SMK Bisnis dan Manajemen

 b. Kelompok Menengah adalah Kelompok yang memiliki daya
beli sedang, bertujuan memenuhi kebutuhan dasar dan gaya
hidup. Pengemasan yang baik dan rasa yang enak menjadi
kebutuhan yang sangat diperhatikan kelompok ini.
c. Kelompok Bawah adalah Merupakan kelompok dengan daya
beli sangat terbatas, sangat sensitif dengan harga, alasan
mendasar untuk memenuhi kebutuhan perut sehingga
menginginkan kuantitas besar dengan harga terjangkau.
Kelompok ini merupakan kelompok pasar terbesar tetapi
kurang setia jika ada produk yang lebih murah.

Ketika segmen pasar sudah berhasil ditemukan, proses pemasaran produk

atau jasa akan menjadi lebih mudah dan lancar. Tentu saja hal ini akan
berpengaruh ke proses penjualan produk ataupun jasa yang kita miliki.
Segmentasi pasar yang tepat akan membuat produk atau jasa yang kita
miliki lebih cepat terjual.

SEGMENTATION

MARKET
SEGMENTATION
TARGETING • Demographics
• Geographic
• Psychoraphic
• Behavioural

POSITIONING

Gambar 2.1 Teknik Market Segmentation

(sumber doc pribadi)

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 31

 AKTIVITAS 2.1

Cobalah kalian cari literatur tentang Segmentasi pasar selain yang

tercantum di dalam materi! Cari melalui surat kabar, majalah,
internet, atau media lain. Buatlah rangkuman dari hasil studi pustaka
tersebut !!.

2 Syarat pada penerapan segmentasi pasar

Berikut adalah beberapa syarat yang harus dipenuhi agar segmentasi
pasar bisa berjalan efektif serta efisien.yaitu:
1) Dapat diukur (measurable). Ukuran, daya beli, dan profil pasar
harus dapat diukur dengan tingkat tertentu.
2) Dapat dijangkau (accessible). Segmen pasar dapat dijangkau dan
dilayani secara efektif.
3) Cukup besar (substantial). Segmentasi pasar cukup besar atau
cukup memberi laba yang dapat dilayani. Suatu segmen merupakan
kelompok homogen yang cukup bernilai untuk dilayani oleh progam
pemasaran yang sesuai.
4) Dapat dibedakan (differentiable). Differentiable berarti segmen
tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5) Dapat dilaksanakan (actionable). Actionable berarti segmen
tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.

4 Variabel segmentasi Pasar

Setelah syarat-syarat diatas dapat terpenuhi, segmentasi pasar
dapat dilakukan dengan mengklasifikasikan setiap segmen berdasar
beberapa variabel. beberapa variabel yang bisa digunakan untuk
mengklasifikasikan segmen pasar adalah
a. Variabel Keuntungan
Definisi pasar menjelaskan mengenai kebutuhan konsumen yang
tidak dapat dipuaskan. Variabel keuntungan berkaitan dengan
kebutuhan konsumen karena hal tersebut digunakan untuk
menandai segmen pasar berdasarkan keuntungan yang dicari oleh
konsumen. Secara

32 SMK Bisnis dan Manajemen

 prinsip bahwa keuntungan yang ditawarkan kepada konsumen sangat
berbeda-beda melihat dari segmen yang ditargetkan.
b. Variabel Demografi
Keuntungan pada variable ini sendiri tidak akan cukup untuk analisis
segmentasi dalam bentuk pasar. Variabel demografi adalah
segmentasi dengan karakteristik khusus yang menggambarkan profil
konsumen dan daya beli mereka. Melalui beberapa pendekatan
pengelompokan variabel seperti pengelompokan atas Usia, Jenis
Kelamin, Pendapatan dan Lokasi Tempat Tinggal menjadi
pertimbangan dalam melakukan penentuan target pasar.

5 Pembagian segmen pasar:

1). Segmentasi pasar konsumen
Yaitu membentuk segmen pasar dengan menggunakan ciri-
ciri konsumen (consumer characteristic), kemudian
perusahaan akan menelaah apakah segmen-segmen
konsumen ini menunjukkan kebutuhan atau tanggapan
produk yang berbeda.
2). Segmentasi pasar bisnis
Yaitu membentuk segmen pasar dengan memperhatikan
tanggapan konsumen (consumer responses) terhadap
manfaat yang dicari, waktu penggunaan, dan merek
.
6 Tahap Segmentasi pasar
Segmentasi pasar merupakan langkah pertama dalam strategi
pemasaran tiga tahap.
Strategi pemasaran tiga tahap yaitu:
a. Membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok yang homogen.
b. Memilih satu segmen atau lebih yang dijadikan target. Pemasar
harus mengambil keputusan atas dasar bauran pemasaran yang
khusus yaitu produk, harga, saluran, dan/atau daya tarik promosi
khusus untuk setiap segmen yang berbeda.
C Menentukan product positioning (posisi produk) sehingga dirasakan
oleh para konsumen di setiap segmen yang dibidik sebagai produk
yang memberikan kepuasan lebih baik daripada berbagai penawaran
bersaing lainnya.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 33

 AKTIVITAS 2.2

1 Petunjuk
Presentasikan Literasi dibawah ini , siapkan beberapa
versi yang berbeda. Awali dengan membuat presentasi
sangat singkat (elevator pitch) dalam waktu 30 detik
materi dipresentasikan sesuai dengan tema dan dibuat
video. Video bisa diupload di youtube kemudian linknya
dikirimkan kepada guru atau wali kelas untuk
mendapatkan tanggapan

2 Isi Materi Presentasi

Motor transimsi manual atau yang dikenal dikalangan
masyarakat kita sebagai motor bebek dulu adalah
primadona. Harganya yang terjangkau, performa yang baik,
irit dan tangguh membuatnya banyak diminati masyarakat.
Namun sejak kehadiran motor transmisi manual atau motor
matic, motor bebek mulai ditinggalkan. Sekarang ini
pengguna motor bebek tinggal sedikit. Masyarakat banyak
beralih ke motor matic yang lebih praktis.sehingga
perusahaan harus mampu mengetahui dan menciptakan
suatu produk yang sesuai dengan keinginan, kebutuhan,
persepsi dan gaya hidup guna mencapai kepuassan
pelanggan. Dengan segmentasi pasarnya
 Secara demografis, motor matic menargetkan remaja
dan kaum wanita sebagai segmen pasarnya.
 Berdasarkan psikografis : motor matic ditujukan bagi
kaum muda yang menyukai kenyamanan dan
kepraktisan, serta gaya hidup yang trendi dan modern
 Secara Geografis, motor matic lebih disukai masyarakat
kota karena mengurangi kelelahan kemacetan jalannya
( karena tidak memakai kopling)

34 SMK Bisnis dan Manajemen

 B TARGET PASAR

Jika kamu adalah seorang pembisnis, pasti kamu menginginkan

bisnis yang kamu jalankan dapat berkembang pesat dan memberikan
banyak keuntungan finansial, kan? Untuk mencapai hal tersebut, maka
kamu perlu suatu strategi pemasaran yang tepat dan efektif, seperti
misalnya menentukan target pasar
Tentunya, target pasar tidak akan bisa dipilih atau ditentukan tanpa
melakukan apa yang disebut dengan segmentasi pasar

Gambar 2.2 perencanaan target market

Sumber Pixabay

1 Manfaat Target Pasar

Pemilihan target pasar ini hendaknya disesuaikan dengan produk yang

dimiliki perusahaan, baik dari segi fungsi guna, harga maupun citra produk.
Target pasar sangat bermanfaat utamanya dalam:
1) Memudahkan dalam menyesuaikan produk dan strategi marketing
mix (bauran pemasaran) yang dijalankan dengan target pasar.
2) Mengembangkan posisi produk dan strategi marketing mix (bauran
pemasaran).
3) Dengan melakukan identifikasi bagian pasar, perusahaan dapat
berada dalam posisi yang lebih baik.
4) Mengantisipasi adanya persaingan.
5) Memanfaatkan sumber daya perusahaan yang terbatas secara efisien
dan efektif.
6) Membidik peluang pasar yang lebih luas.
7) Menempatkan gagasan pemasaran dengan lebih jelas
8) Mengatur produk menjadi lebih baik.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 35

9) Menemukan dan membandingkan kesempatan pasar.
10) Mengelompokkan budget yang dimiliki secara tepat.
11) Menciptakan daya tarik di bidang pemasaran.

2 Tujuan Target Pasar (targeting)

Lebih jelasnya tujuan target pasar adalah

1). Pencapaian Target Pasar yang Dituju
Untuk mengetahui berapa banyak pasar yang disediakan,
termasuk berapa banyak saluran penjualan, sejauh mana
saluran penjualan dan lainnya disediakan.
2). Pencapaian Kuantitas Barang
Untuk mengetahui berapa banyak produk yang diproduksi
dan dipasarkan.
3). Pencapaian Kualitas Barang
Penentuan persyaratan kualitas barang yang akan dijual.
Misalnya, bahan dasar yang digunakan adalah asli, dicampur
atau ditiru. Jadi ketika komponen dirakit murni atau
dicampur
4). Pencapaian Geografis
Untuk menentukan area atau wilayah pasar, misalnya desa,
Kecamatan, Kabupaten, Provinsi, Negara, maupun luar
negeri.

3 Memilih target pasar

Ada lima alternatif dalam memilih target pasar, yaitu:

1) Single Segmen Concetration,
artinya perusahaan memilih satu target pasar disertai
dengan sejumlah pertimbangan. Misalnya, keterbatasan dana
yang dimiliki perusahaan, peluang pada segmen yang
bersangkutan masih besar, dan sebagainya.
2) Selective specialization,
artinya perusahaan memilih beberapa target pasar yang
atraktif dan sesuai dengan tujuan serta sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
3) Market specialization,
artinya perusahaan melakukan spesialisasi demi melayani
berbagai kebutuhan dari suatu target pasar tertentu.

36 SMK Bisnis dan Manajemen

4) Product specialization,
artinya perusahaan berusaha memusatkan diri pada produk
atau jasa tertentu yang akan dijual kepada berbagai target
pasar.
5) Full market coverage,
artinya perusahaan berusaha melayani semua kelompok
target pasar dengan semua produk yang mungkin mereka
butuhkan. Metode ini biasanya dilakukan oleh perusahaan
besar karena membutuhkan sumber daya yang sangat besar.

Contoh Target Pasar

Dibawah ini akan dijelaskan contoh target pasar
agar Kamu dapat mengetahui lebih luas. Misalnya
Kamu mempunyai bisnis di bidang kosmetik untuk
para orang dewasa, berikut contoh target pasarnya :
• Produk yang ingin Kamu jual
Kosmetik untuk mencegah penuaan dengan
menggunakan 100% bahan alami.
• Lokasi Penjualan
Terdapat di kota besar Indonesia seperti
Jakarta, Surabaya, Medan, Makassar, dll.
• Demografi :
Wanita usia 19-35 tahun.
• Kebiasaan Calon Pembeli :
 Memilih untuk berbelanja secara
online.
 Rajin mengakses sosial media
instagram maupun facebook.
 Sering melihat toko online melalui
handphone maupun komputer.
 Selalu mengutamakan produk
kosmetik yang terbuat dari bahan-
bahan yang alam.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 37

 AKTIVITAS 2.3

Carilah jawaban dari permasalahan dibawah ini !

1. Uraikan 4 tingkatan segmentasi pasar
2. Jelaskan 5 alternatif dalam memilih pasar sasaran
3. Identifikasi Tujuan Target Pasar (targeting)
4. Bagaimana menentukan sebuah segmentasi pasar yang
sesuai dengan target pasar Anda?
5. Cobalah cari keuntungan dari segmentasi pasar, dan
beberapa kekurangan dan keterbatasannya

4 Penetapan target pasar

Penetapan target pasar yang sering dilakukan para pelaku bisnis,

strategi tersebut antara lain sebagai berikut :
1) Strategi Mass Marketing
Merupakan upaya menjual produk ke semua orang. Strategi ini tidak
menerapkan segmentasi khusus untuk konsumennya karena produk
yang dijual bersifat umum dan ditujukan untuk semua orang.
Sebagai contoh ada produk penggunaan sehari-hari seperti sikat
gigi, saun dan lain sebagainya. Jika produk yang dihasilkan bersifat
umum maka strategi ini dapat digunakan.
2) Strategi Niche Marketing
Merupakan strategi target pasar yang lebih sempit karena terkait
mengenai karakteristik konsumen khusus. .
3) Strategi Differentiated Marketing
Strategi ini terjadi apabila produk Anda sudah mulai ditujukan ke
pengguna khusus, untuk menciptakan produk yang berbeda untuk
berbagai target pasar.
4) Strategi Micro Marketing
Strategi ini menyongsong target pasar yang lebih kecil, ini bisa
diterapkan jika produk yang dihasilkan memiliki keterbatasan baik
dari sisi lokasi, waktu dan jenis barangnya. Sebagai contoh produk
yang menerapkan strategi micro marketing adalah hotel, restoran,
souvenir, hingga pertunjukan musik.

38 SMK Bisnis dan Manajemen

 Menentukan target pasar tergantung dengan kebutuhan
bisnis yang Kita jalankan. Kita harus memperhatikan tiga
hal ini:
 New Consumer, menentukan segmentasi
berdasarkan bisnis baru sehingga Kita perlu
mencari konsumen baru.
 Focused Consumer, Hal ini dilakukan biasanya
dengan mencari konusmen yang sudah ada dan
untuk menunjang bisnis yang berkelanjutan.
 Supported Consumer, Konsumen ini terkait dengan
kebutuhan supporting product Kita.

5 Pola target pasar

Dalam menetapkan target market perusahaan (targeting) dapat

mempertimbangkan pola-pola, dapat dijelaskan sebagai berikut :
a. Diferensiasi segmen,
bidang usaha yang membedakan segmen pasar sehingga perusahaan
menyediakan kebutuhan produk berbeda untuk tiap segmen yang
berbeda pula disesuaikan dengan kebutuhan tiap segmen dan
memberikan berbagai varian dari produk yang ditawarkan.
b. Undiferensiasi segmen,
bidang usaha yang tidak membedakan segmen pasar.
c. Consentrate marketing,
spesifikasi usaha yang maksudnya adalah perusahaan berkonsentrasi
melayani kebutuhan dalam kelompok tertentu karena tidak semua
orang bisa menikmati produk yang tersedia.
d. Market coverage strategy,
merupakan strategi yang dilakukan dengan menggunakan sistem
membership serta produk tidak dijual bebas (hanya di toko sendiri)
sehingga dapat memudahkan konsumen dan produsen.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 39

 AKTIVITAS 2.4

1. Lakukan wawancara dengan perusahaan

online/took online Bagaimana
melakukan targeting seperti
undifferentiated targeting strategy,
differentiated targeting strategy, concentrated
targeting strategy, dan custom targeting strategy
? apa yang paling tepat diterapkan ?
2. Kamu Jabarkan /uraikan isinya, lengkapilah
dengan ilustrasi berupa gambar, video, skema,
atau bagan yang sesuai serta dilakukan secara
berkelompok
3. Sampaikan atau paparkan hasilnya kepada
kelompok lain untuk dibandingkan dan saling
melengkapi

C STRATEGI POSITIONING

Positioning adalah langkah ketiga setelah perusahaan menentukan

segmentasi pasar dan target market.positioning adalah suatu tindakan atau
langkah-langkah dari perusahaan untuk menempatkan produk di dalam
pikiran konsumen sasaran dimana perusahaan tersebut memiliki pembeda
atau ciri khas yang dapat diunggulkan dengan pesaing-pesaing lainnya.

1 Tujuan Positioning

Terdapat tiga tujuan bagi perusahaan untuk melakukan positioning.

Ketiga tujuan tersebut antara lain:
1) Menempatkan dan memposisikan produk pada pasar sehingga produk
tersebut tampak berbeda dan menjadi terpisah dengan merek
pesaing.
2) Memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal
keunikan produk kepada pelanggan.
3) menciptakan keyakinan pelanggan pada merek yang ditawarkan

40 SMK Bisnis dan Manajemen

2 Manfaat Positioning dalam Strategi Pemasaran

Berikut ini beberapa manfaat positioning dalam strategi pemasaran.

1) Perusahaan dapat mempertahankan para prospek yang
menjadi ajang pertempuran dalam over komunikasi, ledakan
barang, media, dan iklan.
2) Perusahaan mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan kekuatan dan kelemahan perusahaan
sendiri.
3) Perusahaan mampu menciptakan suatu posisi yang
mempertimbangkan dan memanfaatkan peluang dari
kekuatan dan kelemahan pesaing.
4) Perusahaan dapat memanfaatkan dengan cerdik aspek-aspek
yang ada di dalam pikiran konsumen dan mengkaitkan
hubungan-hubungan yang telah ada.
5) Perusahaan dapat menentukan standar evaluasi dan
membuat perceptual map.

3 Cara Penentuan Positioning

Terdapat beberapa cara penentuanposisi di benak konsumen, antara

lain :
1) Penentuan Posisi Menurut Atribut
Ini terjadi bila suatu perusahaan mempromosikan atribut
produk yang lebih unggul di banding pesaingnya.
2) Penentuan Posisi Menurut Manfaat
Dalam pengertian ini produk di posisikan sebagai pemimpin
suatu manfaat tertentu.
3) Penentuan Posisi Menurut Penggunaan atau Penerapan
Seperangkat nilai-nilai penggunaan atau penerapan inilah
yang digunakan sebagai unsur yang ditonjolkan.
4) Penentuan Posisi Menurut Pemakai
Ini berarti memposisikan produk sebagai yang terbaik untuk
sejumlah kelompokpemakai.
5) Penentuan Posisi Menurut Pesaing
Disini produk secara keseluruhan menonjolkan mereknya
secara utuh dan diposisikan lebih baik dari pada pesaing.
6) Penentuan Posisi Menurut Kategori Produk

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 41

 Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu
kategori produk

7) Penentuan Posisi Menurut Harga

Disini produk di posisikan memberikan nilai terbaik untuk
harganya.

4 Syarat Membangun Positioning

Terdapat empat syarat dalam membangun positioning :
a. Positioning haruslah dipersepsi secara positif oleh para
pelanggan dan menjadialasan untuk membeli oleh
pelanggan.
b. Positioning mencerminkan kekuatan dan keunggulan
kompetitif perusahaan.
c. Positioning haruslah bersifat unik dan dengan
mudah mendiferensiasikan diridari para pesaing.
d. Positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan
berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis, apakah itu
perubahaan persaingan, prilaku pelanggan, perubahaan
sosial budaya dan sebagainya.

SEGMENTING TARGETING POSITIONING

•MEMETAKAN •MEMILIH •PEMILIHAN

KONSUMEN TARGET PRODUK
YANG KONSUMEN YANG
POTENSIAL UNGGULAN

Gambar 2.3 Perencanaan STP

Sumber Dokumen Pribadi

5 Faktor-Faktor yang mempengaruhi strategi Positioning

Efektif tidaknya strategi positioning itu akan sangat dipengaruhi oleh

empat faktor, yaitu:
1) Target Pasar :
Strategi positioning akan diawali dari target pasar
(mengestimasirespon pasar, merumuskan alternatif strategi),

42 SMK Bisnis dan Manajemen

 memperhitungkan persaingan,kinerja (penjualan, pangsa
pasar, profit) serta tersedianya sumber daya.
2) Daur Hidup Produk :
Masing-masing tahapan memiliki kondisi
berbeda,memerlukan strategi positioning pemasaran yang
berbeda. Harga akan turunpada mature, pesan iklan saat
perkenalan akan berbeda saat mature.
3) Strategi Unit Bisnis :
Strategi positioning akan terikat dengan strategi
SBU.Penjabaran pengembangan strategi akan berbeda
dengan harvest
4) Program Pemasaran :
Persepsi dibentuk melalui program marketing mix, terutama
program komunikasi pemasaran program dan perbedaan
produk

7 Kriteria posisi Pasar (Positioning)

Ada empat kriteria untuk menentukan positioning yaitu sebagai

berikut :
a. Customer (pelanggan)
Didasarkan atas kajian pelanggan (costumer), positioning
harus dipersepsikan secara positif oleh para pelanggan dan
menjadi alasan dalam pembelian mereka.
b. Company (perusahaan)
Didasarkan atas kajian pada kapabilitas dan kekuatan
internal perusahaan (company), maka positioning harus
mencerminkan kekuatan dan keunggulan kompetitif suatu
perusahaan. Dalam hal ini, jangan sampai terjadi bahwa
perusahaan merumuskan positioning-nya namun ternyata
tidak mampu melakukan dan memenuhi janjinya tersebut.
c. Competitor (pesaing)
Didasarkan pada banyaknya pesaing baru yang muncul harus
dapat menjadi semangat perusahaan untuk lebih maju lagi,
baik dalam hal peningkatan kualitas maupun teknologi yang
digunakan.
d. Change (perubahan)
positioning harus berkelanjutan dan selalu relevan dengan
berbagai perubahan dalam lingkungan bisnis apakah itu

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 43

 perubahan persaingan, perilaku pelanggann ataupun
perubahan social budaya dan sebagainya.

AKTIVITAS 2.5

1. Berdasarkan hasil analisa pasar menunjukkan

bahwa saat ini banyak orang yang ingin memakan
makanan sehat dengan rasa enak, Nah Bagaimana
strategi STP yang kamu susun ?
2. Buat video berdurasi pendek tentang simulasi
penerapan strategi STP marketing untuk contoh
bisnis yang bergerak di bidang kuliner tersebut
3. Video bisa diupload di youtube kemudian linknya
dikirimkan kepada guru Kalian

D STRATEGI PEMASARAN

Setelah melakukan STP, saatnya kita menentukan strategi

pemasaran untuk bisnis kita. Strategi pemasaran meliputi empat prinsip
pemasaran yang dikenal dengan 4P yaitu : (1) Product atau Produk, (2)
Pricing atau Harga,
(3) Place atau Tempat, dan (4) Promotion atau Promosi. Mari kita pelajari
masing masing elemen tersebut.

Gambar 2.4 Strategi pemasaran 4 P

Sumber Pixabay
44 SMK Bisnis dan Manajemen
1 Product (Produk)
Product Marketing adalah teknik pemasaran dengan menekankan
keunggulan atau ciri khas dari produk sehingga produk tersebut bisa
dibedakan dari produk yang lainnya.
berikut beberapa contoh penerapan dari product marketing:
1) Memberi merek
Kita perlu memberikan merek untuk menjadi identitas kita.
Merek ini sebaiknya simbol dari apa harapan kita terhadap
usaha kita atau mendeskripsikan usaha kita.
2) Mendesain kemasan
Kemasan yang menarik akan menjadi salah satu daya pihak
konsumen untuk membeli. Yang harus dipertimbangkan dalam
kemasan adalah Target market yang jelas, Kemasan yang
menarik perhatian, Kemasan yang berkarakter, Kemasan
sebagai media promosi, Kemasan yang praktis.
3) Memberikan ketahanan garansi yang bisa dipercaya
Garansi produk meningkatkan kepercayaan konsumen karena
memberikan garansi menjadi salah satu bentuk perhatian kita
terhadap kualitas produk,

2 Price (Harga)
ada berbagai pendekatan yang dapat digunakan dalam menentukan
harga agar diterima konsumen, antara lain:
1) Skimming , yaitu metode menetapkan harga awal yang tinggi
sewaktu produk baru keluar, lalu secara bertahap menurunkan
harga agar bisa dibeli oleh kelompok pelanggan lain. Contoh :
Penjualan handphone
2) Penetrasi Harga ,yaitu metode yang menetapkan harga awal
yang rendah supaya banyak orang yang membeli. Tujuannya
adalah mengalahkan pesaing dan mendapat banyak pelanggan.
Dalam metode ini jumlah konsumen lebih yang diprioritaskan.
Beberapa contoh penerapan strategi harga:
a. Membuat persepsi harga terlihat lebih murah, contoh
menuliskan Rp 9.900 dibandingkan Rp 10.000
b. Membuat persepsi bahwa harga jadi lebih murah karena
mendapatkan tambahan produk atau fitur lain, misal
setiap pembelian 1 baju tidur menyusui, gratis 1 goodie
bag yang bsia dipakai tempat make up.

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 45

 c. Memberikan diskon, potongan khusus, tenggang periode
pembayaran, dan persyaratan kredit.

3 Place (Tempat)
Merupakan teknik pemasaran dengan tujuan penempatan lokasi baik
secara online maupun offline agar mudah ditemukan konsumen /
calon konsumen, dengan memperhatikan saluran distribusi, cakupan
distribusi, lokasi, persediaan, fasilitas penyimpanan, dan
transportasi. Dalam strategi pemasaran, adanya pemilihan lokasi
usaha yang strategis menjadi salah satu faktor yang mempengaruhi
kesuksesan pemasaran dari sebuah usaha.

4 Promotion (Promosi)
Promotion merupakan berbagai kegiatan untuk mengkomunikasikan
dan memperkenalkan produk ke pasar agar target pasar tertarik
untuk membelinya sehingga terjadi penjualan Dalam berpromosi
tujuannya bukan hanya memperkenalkan produk, kita juga harus
memiliki tujuan untuk meningkatkan status pembeli menjadi
pelanggan dan pelanggan setia.

Rangkuman

1. STP marketing merupakan kepanjangan dari Segmenting,

Targeting, dan Positioning
2. Segmentasi Pasar: tindakan membagi pasar menjadi
kelompok-kelompok dengan berbagai kategori.
3. Target positioning adalah mengevaluasi kepentingan
masing-masing segmen pasar, kemudian menentukan
perilaku segmentasi sasaran menjadi pasar sasaran.
Pasar sasaran mengacu pada kelompok pelanggan
potensial yang dipilih oleh perusahaan melalui
positioning dan

46 SMK Bisnis dan Manajemen

 REFLEKSI
Agar pembelajaran semakin menyenangkan dan bermakna untuk
kalian, yuk sejenak berefleksi tentang aktivitas pembelajaran kali ini.
Isilah penilaian diri ini dengan sejujur-jujurnya dan sebenar-benarnya
sesuai dengan perasaan kalian ketika mengerjakan suplemen bahan
materi ini!
1. Apa yang sudah kalian pelajari ?

2. Apa yang kalian kuasai dari materi ini ?

3. Apa upaya kalian untuk menguasai yang belum kalian kuasai?

4. Dari semua materi STP Marketing yang sudah dijelaskan ini,

mana yang menurut kalian paling sulit dipahami? Coba
diskusikan dengan teman maupun guru kalian.

5. Bubuhkanlah tanda centang (√) pada salah satu gambar yang

dapat mewakili perasaan kalian setelah mempelajari materi
ini!

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 47

 TEST FORMATIF

A PILIHAN GANDA
Berilah tanda silang ( X ) pada salah satu huruf : A, B, C, D dan E,
di depan jawaban yang menurut anda paling benar !

1 Suatu proses, kegiatan dan usaha untuk membagi atau

mengelompokkan pasar dari heterogen menjadi kelompok lebih
potensial (homogen) disebut,
A. target pasar D segmentasi pasar
B. sasaran pasar E peluang pasar
C. tugas pasar
2 Merupakan pengelompokan segmen pasar berdasar pada Status
sosial, gaya hidup dan kepribadian segmen yang dituju disebut ….
A. segmentasi demografi
B. segmentasi pasar
C. segmentasi geografis
D. segmentasi sosiokultural
E. segmentsi psikografi
3 Berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan
sumber daya yang dimiliki perusahaan disebut, ….
A. dapat diukur D dapat dijangkau
B. cukup besar E dapat dibedakan
C. dapat dilaksanakan
4 Segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas. disebut, ….
A. dapat diukur
B. dapat dijangkau
C. cukup besar
D. dapat dibedakan
E. dapat dilaksanakan (actionable).
5 Beberapa variabel yang bisa digunakan untuk mengklasifikasikan
segmen pasar adalah variable,….
A. segmen pasar
B. lokasi
C. pasar sasaran
D. demografi
E. para konsumen

48 SMK Bisnis dan Manajemen

6 Artinya perusahaan memilih satu target pasar disertai dengan
sejumlah pertimbangan. disebut, ….
A. single segmen concetration,
B. selective specialization
C. market specialization
D. product specialization
E. full market coverage
7 Dalam memilih target pasar perusahaan melakukan spesialisasi demi
melayani berbagai kebutuhan dari suatu target pasar tertentu.
disebut,
A. single segmen concetration,
B. selective specialization
C. market specialization
D. product specialization
E. full market coverage
8 Strategi target pasar perusahaan kegiatan bisnis yang meneliti pasar
global dan berfokus pada pengemasan produk untuk memenuhi
keinginan dan kebutuhan konsumen.atau disebut,….
A. undifferentiated marketing
B. differentiated marketing
C. concentrated marketing
D. market specialization
E. product specialization
9 Upaya perusahaan untuk mengidentifikasi kelompok pembeli
tertentu dengan membagi pasar menjadi dua kelompok atau
lebih.,adalah,….
A. undifferentiated marketing
B. differentiated marketing
C. concentrated marketing
D. market specialization
E. product specialization
10 Sebuah strategi pemasaran dalam mengelompokkan konsumen dari
produk kita berdasarkan kesamaan minat, tindak laku, geografis,
disebut,….
A. segmen pasar
B. lokasi
C. pasar sasaran
D. pasar bisnis
E. sementasi konsumen

Dasar Dasar Pemasaran Semester 2 49

 REMEDIAL

Isilah titik-titik dibawah ini dengan jawaban

yang tepat !
1. Syarat yang harus dipenuhi agar segmentasi pasar
bisa berjalan efektif serta efisien.yaitu …
2. Segmentasi pasar dapat dilakukan dengan
mengklasifikasi kan setiap segmen berdasar
beberapa variabel yaitu …
3. Strategi pemasaran undifferentiated marketing
adalah,…
4. Populasi pasar (market population) sering
disebut …
5. perusahaan memilih satu target pasar disertai
dengan sejumlah pertimbangan disebut …

PENGAYAAN

1. Bentuk kelompok diskusi

2. Setiap kelompok terdiri dari maksimum 5 siswa
3. Diskusikan dan Presentasikan definisi yang
terdeskripsi sesuai dengan pengamatan Kalian
mengenai
 Populasi pasar (market population)
 Jenis-jenis Pasar Sasaran
 Manfaat Target Pasar
 Strategi target pasar perusahaan
4. Laporan hasil diskusi ditulis untuk diketik dengan
ketentuan:
1) ukuran kertas “A4”, jenis font “times new
roman”, ukuran huruf 12 pt”, paragraph line
spacing 1,5 pt, paragraph justify
2) maksimal 10 halaman .
5. Serahkan makalah pada Guru Pembimbing Anda pada

50 SMK Bisnis dan Manajemen

50 SMK Bisnis dan Manajemen