See discussions, stats, and author profiles for this publication at: https://www.researchgate.

net/publication/377951565

KONSEP DAN TEKNIK LOBI DAN NEGOSIASI

Chapter · October 2020

CITATIONS READS

0 189

1 author:

Gede Agus Siswadi

Universitas Gadjah Mada
81 PUBLICATIONS 126 CITATIONS

SEE PROFILE

All content following this page was uploaded by Gede Agus Siswadi on 03 February 2024.

The user has requested enhancement of the downloaded file.

 8
8 KONSEP DAN TEKNIK LOBI
DAN NEGOSIASI

Gede Agus Siswadi, S.Pd.

Negosisasi terbaik adalah saat kedua pihak menjadi pemenang.

— Denny Santoso

A n a l i s i s T i t i k I m p a s d a l a m P r o y e k s i K e u a n g a n 1
8.1 PENDAHULUAN
Pada dasarnya, dalam banyak hal setiap manusia selalu ingin menang.
Sebagian manusia tidak mau atau tidak bisa menerima kekalahan yang
menimpanya. Dalam suatu pertandingan, dalam perlombaan, dalam
berkendara di jalanan, bahkan dalam berkomunikasi, hampir setiap
manusia selalu ingin menang. Suatu perselisihan kecil yang seharusnya
bisa diselesaikan dengan baik, tanpa menimbulkan permasalahan yang
lebih besar, sering kali tidak terselesaikan dengan baik. Dalam arti, tidak
ada titik temu antara pihak yang berselisih.
Persoalan yang sama, bila dilandasi oleh perbedaan pemikiran,
perbedaan cara pandang dan perbedaan kepentingan, menjadikan
perbedaan pendapat atau tanggapan dari para pihak yang
berkepentingan. Perbedaan pendapat yang berkepanjangan, tanpa ada
penyelesaian yang arif bijaksana dan dapat diterima para pihak akan
menjadi konflik, yang merupakan awal dari perpecahan, atau bahkan
dapat menuju kepada peperangan, bila hal itu terjadi antar negara.
Oleh sebab itu, diperlukannya lobi, negosiasi guna menyelesaikan
berbagai persoalan, supaya tidak menjurus ke konflik, perpecahan atau
bahkan peperangan. Kegiatan lobi, negosiasi dan diplomasi bukan
semata-mata untuk menyelesaikan suatu permasalahan. Dalam arti yang
lebih luas, lobi, negosiasi perlu dilakukan untuk mencapai kesepakatan
bersama. Guna mencapai tujuan lobi sebagaimana yang diharapkan,
maka diperlukan tehnik, strategi serta lobi (pelobi) yang handal. Begitupun
dengan negosiasi yang handal.
Sebagai mahluk sosial, kebutuhan manusia untuk berkomunikasi
dengan sesama merupakan kebutuhan mutlak yang tidak bisa ditawar dan
dielakkan. Sejak bangun tidur, aktifitas komunikasi sudah dilakukan, baik
dengan diri sendiri maupun dengan manusia lainnya, hinggga tidur
kembali.

2 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
8.2 LOBI

8.2.1 Definisi lobi

Definisi lobi mungkin semua orang tahu istilah lobi, tetapi tidak semua
orang mengetahui latar belakang atau sejarah lobi, apalagi menjelaskan
definisi lobi. Dalam berbagai literatur, istilah lobi berarti teras atau serambi
ataupun ruang depan yang terdapat pada suatu gedung atau hotel-hotel
yang dijadikan sebagai tempat duduk tamu-tamu. Tempat tersebut sesuai
sebagai tempat untuk mengadakan pertemuan awal, pembicaraan dan
pendekatan antara pihak-pihak yang melakukan pertemuan.
Seiring dengan perkembangan dan meningkatnya kegiatan
pertemuan di gedung, atau hotel, istilah lobi atau pertemuan di lobi
tersebut dimaknai sebagai pendekatan (approach). Dengan kata lain, lobi
adalah pendekatan awal yang menjurus ke suatu tujuan yang
menguntungkan, baik satu ataupun kedua belah pihak. Berikut di bawah
ini definisi lobi dari beberapa ahli (Soesanto, 2016:3-4):
a. Menurut kamus Webster, lobi atau lobbying berarti melakukan
aktivitas yang bertujuan mempengaruhi pegawai umum dan
khususnya anggota legislatif dalam pembuatan peraturan.
b. Menurut Advanced English-Indonesia Dictionary, lobi atau lobbying
berarti orang atau kelompok yang mencari muka untuk
mempengaruhi anggota.
c. Menurut Kamus Besar Bahasa Indonesia, melobi ialah melakukan
pendekatan secara tidak resmi, dengan tujuan mempengaruhi
keputusan atau masalah yang dapat menguntungkan sejumlah
orang.
Dari beberapa definisi lobi tersebut di atas, maka dapat ditarik suatu
kesimpulan, bahwa lobi adalah kegiatan komunikasi tidak resmi yang
dilakukan untuk mencapai tujuan tertentu, atau sebagai kegiatan
komunikasi awal untuk mempengaruhi keputusan, sebelum
dilaksanakannya negosiasi atau diplomasi.

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 3
8.2.2 Manfaat melobi
Berikut adalah beberapa manfaat melobi, yaitu:
a. Mempengaruhi pengambil keputusan agar keputusannya tidak
merugikan para pelobi dari organisasi atau lembaga bisnis.
b. Lobi juga berfungsi untuk menafsirkan opini pejabat pemerintah
yang kemudian diterjemahkan dalam kebijakan perusahaan.
c. Memprediksi apa yang akan terjadi secara hukum dan memberi
rekomendasi pada perusahaan agar dapat menyesuaikan diri
dengan ketentuan baru dan memanfaatkan ketentuan baru tersebut.
d. Menyampaikan informasi tentang bagaimana sesuatu kesatuan
dirasakan oleh perusahaan, organisasi atau kelompok masyarakat
tertentu.
e. Meyakinkan para pembuat keputusan bahwa pelaksanaan
peraturan membutuhkan waktu untuk perizinan.

8.2.3 Karakteristik lobbying

Menurut Wibowo (2007) terdapat beberapa karakteristik lobbying antara
lain sebagai berikut:
1. Bersifat tidak resmi atau informal dapat dilakukan di luar forum atau
perundingan yang secara resmi disepakati.
2. Bentuk dapat beragam dapat berupa obrolan yang dimulai dengan
tegur sapa, atau dengan surat.
3. Waktu dan tempat dapat kapan dan di mana saja sebatas dalam
kondisi wajar atau suasana memungkinkan. Waktu yang dipilih atau
dipergunakan dapat mendukung dan menciptakan suasan yang
menyenangkan, sehingga orang dapat bersikap rileks.
4. Pelaku atau aktor atau pihak yang melakukan lobbying dapat
beragam dan siapa saja yakni pihak yang berkepentingan, dan
dapat pihak eksekutif atau pemerintahan, pihak legislatif, kalangan
bisnis, aktifis LSM, tokoh masyarakat atau ORMAS, atau pihak lain
yang terkait pada objek lobby.

4 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 5. Bila dibutuhkan dapat melibatkan pihak ketiga untuk perantara.
6. Arah pendekatan dapat bersifat satu arah pihak yang melobi harus
aktif mendekati pihak yang dilobi. Pelobi diharapkan tidak bersikap
pasif atau menunggu pihak lain sehingga terkesan kurang
perhatian.

8.2.4 Strategi dan teknik melobi

Menurut Partao (2006), terdapat beberapa strategi dan tekhnik melobi
antara lain sebagai berikut:
1. Kenali objek yang dituju, sehingga mengetahui seluk-beluk objek
yang akan dituju.
2. Persiapan informasi, bahan apa yang akan disampaikan harus
dipersiapkan dengan lengkap.
3. Persiapan diri, segala sesuatu harus dipersiapkan baik mental dan
kepercayaan diri agar tidak gugup ketika melakukan lobi.
4. Berupaya menarik perhatian pendengar, ketika mengirim pesan
sehingga mereka menyimak dengan baik pesan yang diterima.
5. Sajikan pengiriman pesan itu dengan jelas, agar dapat diterima
dengan jelas dan dipahami.
6. Tutup pembicaraan dan lobi dengan memberi kesan yang
menyenangkan dan bila ada kelanjutan mereka tetap antusias.

8.2.5 Fungsi dan jenis lobi

Selain fungsi secara individual, lobi memiliki fungsi organisasional. Dalam
hal ini fungsi lobi adalah untuk melindungi kepentingan organisasi yang
membuka komunikasi pada pihak pengambilan keputusan. Sedangkan
tujuan melobi adalah aktivitas (komunikasi) yang dilakukan untuk
mempengaruhi (meyakinkan) orang atau pihak lain, sehingga orang atau
pihak lain itu sependapat dan seagenda dengan kita.

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 5
 Dalam konteks ini, ada tiga jenis lobi, yaitu:
1. Lobi tradisional adalah yang menggunakan pelobi untuk mendekati
pihak pengambil keputusan.
2. Lobi akar rumput adalah yang menggunakan masyarakat untuk
mempengaruhi pengambilan keputusan.
3. Lobi political action committee adalah, komite-komite yang dibentuk
perusahaan-perusahaan besar agar wakilnya dapat duduk di
parlemen atau pemerintah.

8.3 NEGOSIASI

8.3.1 Definisi negosiasi

Negosiasi (negotiation) dalam arti harfiah adalah perundingan atau hal
menyelesaikan masalah. Negosiasi adalah komunikasi timbal balik yang
dirancang untuk mencapai tujuan bersama. Berikut di bawah ini definisi
negosiasi dari berbagai sumber:
Berdasarkan Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI), kata
negosiasi mempunyai dua arti (Soesanto, 2016:6), yakni:
1. Proses tawar menawar dengan jalan berunding untuk memberi atau
menerima guna mencapai kesepakatan antara satu pihak
(kelompok atau organisasi) dan pihak (kelompok atau organisasi)
yang lain.
2. Penyelesaian sengketa secara damai melalui perundingan antara
pihak-pihak yang bersangkutan. Secara ringkas dapat dirumuskan,
bahwa negosiasi adalah suatu proses perundingan antara para
pihak yang berselisih atau berbeda pendapat tentang sesuatu
permasalahan.
Menurut Robbins (2001), negosiasi adalah proses pertukaran
barang atau jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-masing pihak
berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai untuk proses
pertukaran tersebut. Sedang dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah
suatu proses di mana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan

6 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
yang sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai
suatu kesepakatan.
Menurut Hariwijaya (2010), definisi negosiasi adalah proses
pertukaran barang dan jasa antara dua pihak atau lebih, dan masing-
masing pihak berupaya untuk menyepakati tingkat harga yang sesuai
untuk proses pertukaran tersebut. Lebih jauh, Hariwijaya (2010)
mengemukakan definisi negosiasi dalam komunikasi bisnis adalah suatu
proses di mana dua pihak atau lebih yang mempunyai kepentingan yang
sama atau bertentangan, bertemu dan berbicara untuk mencapai suatu
kesepakatan.
Negosiasi adalah kegiatan komunikasi sehari-hari, yang sering tidak
disadari oleh pelaku negosiasi. Sebagai contoh, saat seorang ibu
menawar harga daging di pasar dengan pedagang daging. Maka apa yang
telah dilakukan oleh ibu tersebut adalah kegiatan negosiasi. Ketika
seorang ayah membujuk anaknya untuk belajar, nanti sang anak akan
diberi hadiah ice cream. Dalam hal ini ayah tersebut telah melakukan
negosiasi. Hampir setiap saat kehidupan manusia diwarnai oleh kegiatan
negosiasi. Hanya saja banyak orang yang tidak menyadari bahwa dirinya
telah melakukan negosiasi.
Negosiasi diperlukan sebagai salah satu upaya untuk menunjang
kegiatan individu, organisasi dan negara dalam mencapai tujuan individu,
organisasi dan negara. Pemahaman mengenai bagaimana menerapkan
strategi negosiasi, mengerti model pendekatan tujuan dan prinsip-prinsip
negosiasi serta mengenali modal dan karakteristik negosiasi sangatlah
diperlukan.
Dari beberapa definisi negosiasi tersebut di atas, dapat ditarik suatu
kesimpulan bahwa faktor utama dalam negosiasi terdiri dari (Soesanto,
2016:7-8):
1. Adanya dua pihak yang ingin bernegosiasi
Adanya dua pihak yang ingin bernegosiasi dari sudut pandang ilmu
komunikasi, kegiatan negosiasi tidak jauh beda dengan kegiatan
komunikasi. Artinya dalam kegiatan negosiasi minimal selalu
melibatkan dua pihak, seperti halnya dalam kegiatan komunikasi

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 7
 yang selalu melibatkan komunikator dan komunikan. Dalam konteks
negosiasi dengan pihak lain (bukan negosiasi dengan diri sendiri),
kedua belah pihak yang memiliki keinginan untuk melakukan
negosiasi. Bila salah satu pihak tidak mempunyai keinginan
melakukan negosiasi, maka pelaksanaan negosiasi tidak akan
pernah terlaksana. Pelaksanaan negosiasi dapat berlangsung
minimal antara dua pihak atau lebih. Pihak-pihak dalam negosiasi
bisa berupa individu, kelompok, institusi atau bahkan negara. Dalam
pelaksanaannya, negosiasi bisa dilakukan antara individu dengan
individu, individu dengan kelompok, individu dengan isntitusi atau
individu dengan negara. Atau kombinasi antara individu, kelompok,
institusi dan negara.
2. Adanya permasalahan atau kepentingan
Adanya permasalahan atau kepentingan, tanpa adanya
permasalahan atau kepentingan tidak mungkin terjadi negosiasi,
meski ada dua pihak atau lebih yang melakukan komunikasi. Sebab,
mengacu pada pengertian dasar negosiasi adalah perundingan atau
tawar-menawar. Proses perundingan atau tawar menawar mustahil
berlangsung bilamana tidak ada permasalahan. Permasalahan
merupakan kata kunci dari sebuah pelaksanaan negosiasi.
Permasalahan terjadi karena para pihak mempunyai dasar
interpretasi dan kepentingan yang berbeda, yang biasanya saling
bertentangan satu dengan yang lain. Masing-masing pihak
membawa misi yang harus dicapai. Di sinilah diperlukannya
negosiasi antar pihak, guna mencapai titik temu dan kesepakatan
bersama, atau kompromi.
3. Adanya good will (kemauan baik) untuk mencari titik temu/kompromi
Dalam proses negosiasi para pihak harus mempunyai good will
(kemauan baik) untuk mencari titik temu/kompromi. Bila salah satu
pihak tidak memiliki good will (kemauan baik) untuk mencari titik
temu/kompromi dari permasalahan yang dinegosiasikan, tidak
bersedia untuk saling memberi dan saling menerima, niscaya
pelaksanaan negosiasi hanyalah sia-sia belaka. Oleh sebab itu
kemauan baik untuk mau saling memberi dan saling menerima dari

8 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 para pihak, adalah modal utama yang akan sangat membantu
memecahkan persoalan dalam melakukan negosiasi suatu masalah
atau kepentingan.
Negosiasi secara umum adalah proses di mana dua atau lebih pihak
berusaha untuk menyelesaikan kepentingan mereka yang bertentangan,
sehingga ada upaya dalam menyelesaikan konflik tersebut. Dalam
negosiasi ada beberapa elemen-elemen yang harus dipenuhi, yaitu:
a. Negosiasi adalah proses interaksi antar dua pihak atau lebih yang
terlibat bersama dalam sebuah hasil akhir tetapi menggunakan
argumen dan persuasi, kemudian mengakhiri perbedaan mereka
untuk mencapai jalan keluar yang dapat diterima bersama.
b. Terjadi interaksi di antara orang-orang terutama antar komunikasi
lisan yang langsung, walaupun kadang dengan elemen tertulis
menjadi hal yang penting. Kemajuan hasil negosiasi sangat
dipengaruhi oleh sikap dan emosi manusia, tidak saja oleh
argumentasi masing-masing pihak, harga diri, humor, kemarahan
dan rasa takut persaingan menjadi unsur penting dalam negosiasi.

8.3.2 Karakteristik negosisasi

Menurut Lewicky dkk. (2015:7), terdapat beberapa karakteristik umum
untuk melihat negosiasi, yaitu:
a. Terdapat dua atau lebih pihak individu, kelompok, atau organisasi.
b. Terdapat konflik kebutuhan dan keinginan antara dua pihak atau
lebih, yaitu apa yang diinginkan adalah tidak selalu menjadi
keinginan orang lain dan para pihak harus mencari cara untuk
menyelesaikan konflik.
c. Para pihak bernegosiasi dengan pilihan, artinya mereka
bernegosiasi karena berfikir mendapatkan kesepakatan yang lebih
baik.
d. Ketika bernegosiasi, kita mengharapkan proses “memberi dan
menerima” yang mendasar untuk diri sendiri.

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 9
 e. Para pihak lebih suka bernegosiasi dan mencari kesepakatan
daripada melawan secara terbuka, satu sisi mendominasi, dan satu
sisi menyerah, memutuskan kontak secara tetap atau membawa
perselisihan mereka pada otoritas yang lebih tinggi untuk
mengatasinya.

8.3.3 Strategi dalam bernegosiasi

Dalam melakukan negosiasi, kita perlu memilih strategi yang tepat,
sehingga mendapatkan hasil yang kita inginkan. Strategi negosiasi ini
harus ditentukan sebelum proses negosiasi dilakukan. Ada beberapa
macam strategi negosiasi yang dapat kita pilih (Zakaria dan Purwanto,
2014:79), yaitu:
1. Win-win (strategi menang-menang)
Strategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan
penyelesaian masalah yang diambil pada akhirnya menguntungkan
kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai integrative
negotiation.
2. Win-lose (strategi menang-kalah)
Strategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin
mendapatkan hasil yang sebesar-besarnya dari penyelesaian
masalah yang diambil. Dengan strategi ini pihak-pihak yang
berselisih saling berkompetisi untuk mendapatkan hasil yang
mereka inginkan.
3. Lose-lose (strategi kalah-kalah)
Strategi ini dipilih biasanya sebagai dampak kegagalan dari
pemilihan strategi yang tepat dalam bernegosiasi. Akibatnya pihak-
pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama
sekali hasil yang diharapkan.
4. Lose-win (strategi kalah-menang)
Strategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk
mendapatkan manfaat dengan kekalahan mereka.

10 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 Untuk melakukan strategi-strategi negosiasi, perlu adanya taktik
dalam proses tersebut. Taktik ini bersifat tidak terbatas dan bisa
dieksplorasi sesuai dengan keperluan dan dilakukan untuk mendukung
strategi yang telah ditetapkan. Lasmahadi (2005) menyebutkan beberapa
taktik dalam sebuah negosiasi, yaitu:
1. Membuat agenda
Untuk memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap
masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk
mencapai kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
2. Membuat tenggat waktu
Taktik ini digunakan bila salah satu pihak yang berunding ingin
mempercepat proses perundingan dengan cara memberikan
tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil
keputusan.
3. Bluffing
Taktik klasik yang sering digunakan negosiator untuk mengelabui
lawannya dengan membuat distorsi kenyataan yang ada dan
membangun gambaran yang tidak benar.
4. The art of concession
Taktik ini digunakan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan
berunding yang akan dipenuhi.

8.3.4 Prinsip-prinsip negosisasi

Ada beberapa prinsip-prinsip dalam sebuah negosiasi (Guswai, 2013:28),
antara lain:
a. negosiasi adalah mencari kesepakatan,
b. memiliki batas waktu (deadline),
c. negoisasi adalah sebuah proses,
d. merasa pada titik di mana tidak satu pun mampu memberikan yang
diinginkan pihak lawan (deadlocks),

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 11
 e. pada akhirnya bargaining position menentukan win-win solution,
dan
f. menggunakan langkah yang sistematis 3P (Persiapan, Penyidikan
dan Pengajuan).

8.3.5 Tujuan negosisasi

Tujuan negosiasi adalah sebagai berikut:
1. Membuat kesepakatan
Tujuan negosiasi adalah membuat kesepakatan atau mendapatkan
persetujuan dengan pihak lain. Siapa yang mendapatkan
persetujuan akan mendapatkan harga sesuai dengan keinginannya,
sementara yang memberikan persetujuan harus merelakan setuju
pada harga yang tidak disetujui.
2. Membangun hubungan jangka panjang
Setelah melakukan negosiasi pertama dan mendapatkan
persetujuan, makai itu adalah titik awal terjadinya hubungan. Tanpa
adanya negosiasi di tingkat pertama tersebut, tidak akan pernah
dimulai sebuah hubungan. Oleh karena itu, kelanjutan dari
hubungan pertama adalah binaan sebuah hubungan yang
berkelanjutan.
3. Membuat lebih banyak kesepakatan
Membuat lebih banyak kesepakatan setelah tujuan pertama dan
kedua disepakati, maka akan membuat negosiasi berjalan lebih baik
dan lebih maksimal. Negosiator harus bisa membaca celah dan
kesempatan dalam proses negosiasi.
Dalam proses lobi dan negosiasi untuk mencapai sebuah
kesepakatan pasti ada tawar-menawar antara kedua belah pihak yang
bersangkutan untuk mendekatkan kesepakatan agar ada titik temu
bersama. Ada tiga hal mengapa negosiator harus mengenal tawar-
menawar, di antaranya:

12 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 a. negosiator menghadapi situasi dalam saling bergantung, agar
berhasil dalam situasi tersebut mereka perlu memahami bagaimana
cara kerjanya;
b. karena banyaknya orang yang mengunakan strategi dan taktik
tawar menawar secara eksklusif, semua negosiator perlu
memahami bagaimana efeknya; dan
c. setiap negosiasi berpotensi membutuhkan keahlian tawar-menawar
distributif pada saat berada pada tahap “mengklaim nilai”.

8.4 KEMAMPUAN DASAR LOBI DAN NEGOSIASI

Secara teknis pada dasarnya ada enam kemampuan dasar yang perlu
dimiliki supaya sukses melakukan lobi dan negosiasi, yaitu:
1. kemampuan membaca teks dan konteks,
2. kemampuan menulis,
3. kemampuan berbahasa (termasuk di dalamnya kemampuan
berargumen dan mengartikulasikan pendapat dengan baik),
4. kemampuan mempresentasikan pendapat, dan gagasan,
5. kemampuan mendengarkan, dan
6. kemampuan berkomunikasi (gesture, bahasa tubuh, berpakaian,
diksi dan sebagainya).

8.5 HAMBATAN PROSES LOBI DAN NEGOSIASI

Dalam pelaksanaan lobi dan negosiasi seringkali tidak semua pesan dapat
diterima dan dimengerti dengan baik. Hal ini disebabkan oleh adanya
faktor penghambat antara pengirim dan penerima pesan. Faktor yang
harus diketahui adalah:
a. Masalah dalam mengembangkan pesan dikarenakan munculnya
keragu-raguan tentang isi pesan, kurang terbiasa dengan situasi
yang ada atau dengan orang yang akan menerima. Juga adanya

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 13
 pertentangan emosi, atau kesulitan dalam mengekspresikan ide
atau gagasan.
b. Masalah dalam menyampaikan pesan.
c. Masalah dalam menerima pesan dapat terdeteksi seperti
persaingan antara penglihatan dengan pendengaran atau suara,
suasana yang tidak nyaman, lampu yang mengganggu, konsentrasi
yang tidak terpusat.
d. Masalah dalam menafsirkan pesan dipengaruhi oleh perbedaan
latar belakang, penafsiran kata dan perbedaan reaksi emosional.
Ada satu faktor komunikasi untuk menunjang keberhasilan dalam
sebuah lobi dan negosiasi selain komunikasi yang efektif, yaitu
kemampuan untuk menjadi pendengar yang baik. Namun terkadang untuk
menjadi pendengar yang baik tidaklah mudah karena adanya beberapa
hambatan, yaitu:
1. Terperangkap masalah lain di luar konteks pembicaraan dalam
artian ada masalah pribadi sehingga sulit berkonsentrasi
perhatiannya untuk mendengarkan secara efektif.
2. Sikap tidak kondusif terhadap topik yang dibahas.
3. Sikap aprion atau berburuk sangka terhadap lawan bicara, merasa
sudah banyak tahu tentang masalah yang dilontarkan.
4. Kebiasaan mendengar yang kurang menguntungkan, terlalu
memperhatikan penampilan pembicara, mendengarkan pembicara
tanpa memandangnya, terlalu mudah tersinggung pada gangguan
kecil, terlalu cepat putus asa dan terlalu cepat menangkap arti
pesan yang diberikan pembicara.
5. Kelelahan fisik, suhu udara ruang pertemuan, gangguan suara,
gerakan yang tidak diharapkan dan jarak dari pembicara.

14 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 DAFTAR PUSTAKA
Guswai, C.F. (2013). Negotiaton for Retail Business. Elex Media
Komputindo, Jakarta.
Hariwijaya (2010). Strategi Lobi dan Negosisasi. Suka Buku, Jakarta.
Lasmahadi, A. (2005). Bernegosisasi di tempat kerja, 9 Agustus 2005.
Diambil dari
http://journalhanifuddin.blogspot.com/2009/01/bernegosiasi-di-tempat-
kerja-bag-2.html. Diakses pada 28 September 2020.
Lewicki, R.J., Barry, B., Saunders, D.M. (2015). Negosiasi. Salemba
Humanika, Jakarta.
Partao, Z.A. (2006). Teknik Lobi dan Diplomasi untuk Insan Public
Relations. Indeks, Jakarta.
Poerwanto, Sukirno, Z.L. (2014). Komunikasi bisnis:Perspektif Konseptual
dan Kultural. Pustaka Pelajar, Yogyakarta.
Robbins, S.P. (2001). Organizational Behavior (9th edition). Prentice Hall,
Upper Saddle River.
Soesanto, D.P. (2016). Teknik Lobby, Negosiasi dan Diplomasi. Modul
Perkuliahan. Universitas Mercu Buana, Jakarta.
Wibowo, H. (2007). Fortune Favors the Ready:Keberuntungan Berpihak
kepada Orang-orang yang Siap. Oase, Bandung.

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 15
 GLOSARIUM
Konsesi Pemberian hak, izin, atau tanah oleh pemerintah, perusahaan,
individu atau entitas legal lainnya.
Lobby Kegiatan komunikasi tidak resmi yang dilakukan untuk mencapai
tujuan tertentu, atau sebagai kegiatan komunikasi awal untuk
mempengaruhi keputusan, sebelum dilaksanakannya negosiasi atau
diplomasi.
Negosiasi Komunikasi timbal balik yang dirancang untuk mencapai tujuan
bersama.
Negosiator Orang yang melakukan negosiasi.

16 M a n a j e m e n K o m u n i k a s i M o d e r n
 DAFTAR ISI
8 Konsep dan Teknik Lobi dan Negosiasi ........................................ 1
8.1 Pendahuluan .............................................................................. 2
8.2 Lobi 3
8.2.1 Definisi lobi ....................................................................... 3
8.2.2 Manfaat melobi................................................................. 4
8.2.3 Karakteristik lobbying ....................................................... 4
8.2.4 Strategi dan teknik melobi ................................................ 5
8.2.5 Fungsi dan jenis lobi ........................................................ 5
8.3 Negosiasi .................................................................................... 6
8.3.1 Definisi negosiasi ............................................................. 6
8.3.2 Karakteristik negosisasi ................................................... 9
8.3.3 Strategi dalam bernegosiasi .......................................... 10
8.3.4 Prinsip-prinsip negosisasi .............................................. 11
8.3.5 Tujuan negosisasi .......................................................... 12
8.4 Kemampuan dasar lobi dan negosiasi ..................................... 13
8.5 Hambatan proses lobi dan negosiasi ....................................... 13

K o n s e p d a n T e k n i k L o b i d a n N e g o s i a s i 17

View publication stats