TUGAS TUTORIAL SESI 2

EKMA4311 / STUDI KELAYAKAN BISNIS / 3 SKS

PROGRAM STUDI MANAJEMEN
PERIODE 2024.1

Nama Penulis : Mohamad Nasoha, SE., M.Sc

Nama Penelaah : Imas Maesaroh, SE., M.Si
Status Pengembangan :
Tahun Pengembangan : 2024

Telkomsel Orbit, Gencarkan Strategi Penjualan Omnichannel

Arief Pradetya, Head of Home LT Project Telkomsel.

Bagi mereka yang berada di perkotaan, mungkin tak lagi asing dengan keberadaan jaringan
broadband Internet dalam wujud saluran serat optik. Namun, realitasnya, segmen
masyarakat di Indonesia yang belum terjangkau layanan fixed broadband ini, menurut data
yang dimiliki Telkomsel, mencapai 85% keluarga di Indonesia. Melihat kenyataan
sekaligus peluang ini, Telkomsel pun meluncurkan layanan yang disebut Orbit.
Produk yang diluncurkan pada Juli 2020 ini ditargetkan dapat melayani sampai 5,5 juta
keluarga Indonesia hingga tahun 2025. Menurut Arief Pradetya, Head of Home LT Project
Telkomsel, jika dibandingkan dengan negara lain, pada 2019 penetrasi fixed broadband
Indonesia berada di level 15%. Data ini menunjukkan Indonesia masih tertinggal dari
Filipina dan Thailand.
“Melihat kondisi ini, kami tergerak untuk meningkatkan penetrasi broadband di Indonesia
ke level 30% dengan mengisi kekosongan tersebut lewat internet wireless yang lebih
mudah di-deploy,” kata Arief.
Menurutnya, memang terjadi pertumbuhan jumlah pelanggan Telkomsel Orbit yang cukup
signifikan pada 2020, tapi masih belum cukup cepat dilihat dari potensi dan kebutuhan
internet pada segmen keluarga dan UMKM di Indonesia. Pihak shareholder, katanya,
berharap Telkomsel Orbit bisa tumbuh minimal 10 kali lipat, menjadi mesin pertumbuhan
baru perusahaan, dan minimal masuk menjadi lima besar ISP fixed broadband (berdasarkan
jumlah pelanggan) di Indonesia.
Maka, strategi yang dilakukan Telkomsel di tahun 2021 adalah perluasan kanal penjualan,
dari hanya online menjadi omnichannel. Tujuannya, menjangkau seluruh wilayah Indonesia
melalui percepatan dan perluasan distribusi modem.
Untuk memperkuat strategi penjualan omnichannel, Telkomsel melakukan sejumlah upaya.
Di antaranya, meningkatkan fitur e-commerce, menyediakan platform penjualan kanal lain
melalui O2O, dan mengintegrasikan fitur sales automation.
Juga ada program engagement dengan Pengorbit, sebutan untuk pelanggan yang
mendaftarkan diri sebagai pihak yang memberikan referensi Telkomsel Orbit kepada orang
lain melalui kode referral. Pengorbit akan mendapatkan reward tertentu. Telkomsel juga
bekerjasama dengan pihak agregator untuk mengagregasikan semua produk yang dijual di
aplikasi MyOrbit agar bisa dijual di semua marketplace.
Upaya lainnya adalah memaksimalkan kanal distribusi yang dimiliki distributor dan
melakukan program kerjasama marketing & sales dengan distributor, berkolaborasi dengan
Sales Force Indihome dalam penjualan Telkomsel Orbit, hingga me-leverage kanal
penjualan melalui Digipos Outlet, GraPARI O2O, B2B, dan Telkomsel Sales Squad.
Telkomsel juga memanfaatkan tenaga penjual Telkomsel yang terdiri dari CS GraPARI
sebanyak 2.244 agen (online), direct sales agent (online dan offline) sebanyak 4.614 agen,
karyawan Telkomsel sebanyak 532 agen online, dan AM B2B & PIC Corporate sebanyak
45 agen offline. Telkomsel juga memanfaatkan GraPARI dan outlet-outlet binaan
Telkomsel untuk melakukan penjualan.
Kemampuan Telkomsel Orbit untuk omnichannel juga didukung oleh fitur yang ada pada
produknya. Karena produk ini bersifat prabayar dan fleksibel, pihak Telkomsel tidak perlu
mengirim teknisi ke rumah untuk mengecek masalah jaringan. Pelanggan tinggal datang ke
toko, membeli modem Telkomsel Orbit, mengaktivasi lewat aplikasi, dan langsung bisa
menggunakannya.
Namun, Arief mengakui belum banyak masyarakat yang tahu produk ini. “Bersamaan
dengan raising the awareness, kami gunakan kanal offline untuk mengedukasi calon
pelanggan. Semua petugas sales kami training agar dapat mengedukasi dan menjual
produk,” katanya.
Berkat upaya-upaya yang telah dilakukan, Arief mengklaim pihaknya mencatat
pertumbuhan penjualan. Cakupannya berkembang dari 400 kota menjadi 514 kota seluruh
Indonesia. Pertumbuhan jumlah pelanggan dari 36 ribu di akhir 2020 menjadi 350 ribu di
akhir 2021.
Uniknya, penjualan terbesar terjadi melalui kanal Telkom Sales Force Indihome yang
melakukan penjualan door to door sebesar 102 ribu penjualan. Sisanya melalui e-
commerce (37 ribu), website (50 ribu), Telkomsel (59 ribu), dan TI/device (102 ribu). ***
Jeihan Kahfi Barlian & Andi Hana M.E.

Sumber:
https://swa.co.id/swa/trends/marketing/telkomsel-orbit-gencarkan-strategi-penjualan-
omnichannel diakses tanggal 28 Agustus 2023

Berdasarkan kasus di atas:

1. Menurut Saudara, faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan? Jelaskan!
2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga
mencapai tingkat penjualan yang menguntungkan. Menurut Saudara, apa yang
menyebabkan kegagalan tersebut? Jelaskan!