Nama : Aliffiya Hendrawati

Nim : 043003454
Jurusan : Manajemen
“ TUGAS 2 Study Kelayakan Bisnis”

Capaian Pembelajaran : Mahasiswa diharapkan mampu menjelaskan teknik-teknik dalam

melakukan analisis aspek pasar, dan aspek hukum

Indikator : Mampu menjawab pertanyaan seputar analisa aspek pasar dan aspek hukum

Bagi mereka yang berada di perkotaan, mungkin tak lagi asing dengan keberadaan
jaringan broadband Internet dalam wujud saluran serat optik. Namun, realitasnya, segmen
masyarakat di Indonesia yang belum terjangkau layanan fixed broadband ini, menurut data
yang dimiliki Telkomsel, mencapai 85% keluarga di Indonesia. Melihat kenyataan sekaligus
peluang ini, Telkomsel pun meluncurkan layanan yang disebut Orbit.
Produk yang diluncurkan pada Juli 2020 ini ditargetkan dapat melayani sampai 5,5 juta
keluarga Indonesia hingga tahun 2025. Menurut Arief Pradetya, Head of Home LT
Project Telkomsel, jika dibandingkan dengan negara lain, pada 2019 penetrasi fixed
broadband Indonesia berada di level 15%. Data ini menunjukkan Indonesia masih tertinggal
dari Filipina dan Thailand.
“Melihat kondisi ini, kami tergerak untuk meningkatkan penetrasi broadband di Indonesia ke
level 30% dengan mengisi kekosongan tersebut lewat internet wireless yang lebih mudah di-
deploy,” kata Arief.
Menurutnya, memang terjadi pertumbuhan jumlah pelanggan Telkomsel Orbit yang cukup
signifikan pada 2020, tapi masih belum cukup cepat dilihat dari potensi dan kebutuhan internet
pada segmen keluarga dan UMKM di Indonesia. Pihak shareholder, katanya, berharap
Telkomsel Orbit bisa tumbuh minimal 10 kali lipat, menjadi mesin pertumbuhan baru
perusahaan, dan minimal masuk menjadi lima besar ISP fixed broadband (berdasarkan jumlah
pelanggan) di Indonesia.
Maka, strategi yang dilakukan Telkomsel di tahun 2021 adalah perluasan kanal penjualan, dari
hanya online menjadi omnichannel. Tujuannya, menjangkau seluruh wilayah Indonesia
melalui percepatan dan perluasan distribusi modem.
Untuk memperkuat strategi penjualan omnichannel, Telkomsel melakukan sejumlah upaya. Di
antaranya, meningkatkan fitur e-commerce, menyediakan platform penjualan kanal lain
melalui O2O, dan mengintegrasikan fitur sales automation.
Juga ada program engagement dengan Pengorbit, sebutan untuk pelanggan yang mendaftarkan
diri sebagai pihak yang memberikan referensi Telkomsel Orbit kepada orang lain melalui
kode referral. Pengorbit akan mendapatkan reward tertentu. Telkomsel juga bekerjasama
dengan pihak agregator untuk mengagregasikan semua produk yang dijual di aplikasi MyOrbit
agar bisa dijual di semua marketplace.
Upaya lainnya adalah memaksimalkan kanal distribusi yang dimiliki distributor dan
melakukan program kerjasama marketing & sales dengan distributor, berkolaborasi
dengan Sales Force Indihome dalam penjualan Telkomsel Orbit, hingga me-leverage kanal
penjualan melalui Digipos Outlet, GraPARI O2O, B2B, dan Telkomsel Sales Squad.
Telkomsel juga memanfaatkan tenaga penjual Telkomsel yang terdiri dari CS GraPARI
sebanyak 2.244 agen (online), direct sales agent (online dan offline) sebanyak 4.614 agen,
karyawan Telkomsel sebanyak 532 agen online, dan AM B2B & PIC Corporate sebanyak 45
agen offline. Telkomsel juga memanfaatkan GraPARI dan outlet-outlet binaan Telkomsel
untuk melakukan penjualan.
Kemampuan Telkomsel Orbit untuk omnichannel juga didukung oleh fitur yang ada pada
produknya. Karena produk ini bersifat prabayar dan fleksibel, pihak Telkomsel tidak perlu
mengirim teknisi ke rumah untuk mengecek masalah jaringan. Pelanggan tinggal datang ke
toko, membeli modem Telkomsel Orbit, mengaktivasi lewat aplikasi, dan langsung bisa
menggunakannya.
Namun, Arief mengakui belum banyak masyarakat yang tahu produk ini. “Bersamaan
dengan raising the awareness, kami gunakan kanal offline untuk mengedukasi calon
pelanggan. Semua petugas sales kami training agar dapat mengedukasi dan menjual produk,”
katanya.
Berkat upaya-upaya yang telah dilakukan, Arief mengklaim pihaknya mencatat pertumbuhan
penjualan. Cakupannya berkembang dari 400 kota menjadi 514 kota seluruh Indonesia.
Pertumbuhan jumlah pelanggan dari 36 ribu di akhir 2020 menjadi 350 ribu di akhir 2021.
Uniknya, penjualan terbesar terjadi melalui kanal Telkom Sales Force Indihome yang
melakukan penjualan door to door sebesar 102 ribu penjualan. Sisanya melalui e-
commerce (37 ribu), website (50 ribu), Telkomsel (59 ribu), dan TI/device (102 ribu). ***
Jeihan Kahfi Barlian & Andi Hana M.E.

Pertanyaan:
1. Faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan? Jelaskan!
Jawab:

Sebelum melakukan penjualan suatu produsen akan menyusun rencana penjualan. Rencana
penjualan tersebut merupakan hasil akhir dari analisis pemasaran dan informasi lain yang
mendukung laporan keuangan. Ketepatan estimasi penjualan sangat menenukan berhasil
tidaknya suatu proyek sebab kesalahan dalam proyeksi penjualan akan mengakibatkan
kesalahan penentuan unit yang akan diproduksi yang selanjutnya menyebabkan kesalahan
pengadaan bahan baku, kebutuhan bahan baku, dan biaya bahan baku.

Rencana penjualan meliputi estimasi penerimaan penjalan, biaya promosid dan adevrtensi,
biaya pemasaran dan biaya pengiriman. Sedangkan elemen biaya yang harus dimasukkan
ke dalam rencana penjualan ialah gaji karyawan, komisi penjualan, biaya iklan, biaya
promosi penjualan, biaya transportasi, sewa gudang, dan biaya asuransi

Dalam praktiknya ada beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan yaitu sebagai berikut:

a) Besar kecilnya suatu pasar yang ditunjukkan dengan jenis pembeli potensial
besar kecilnya suatu pasar dapat mempengaruhi penjualan sebab perusahaan dapat
mengenai berbagai jenis pembeli potensial yang nantinya bisa dikembangkan sehingga
menjadi pembeli loyal. Perusahaan dapat mempengaruhi pembeli potensial untuk tetap
menyukai produknya dengan peningkatan kualitas.

Sesuai dengan uraian artikel diatas bahwa masih ada segmen masyrakat (konsumen
potensial) yang belum terjangkau lanyanan fixed broadband sekitar 85% belum tercover
layanan tersbut sehingga membuka peluang bagi telkomsel dalam meluncurkan layanan
Orbit

b) Hubungan produk dengan kebutuhan

kesuksesan penjualan bisa dikarenakan hubungan produk dengan kebutuhan. Sesuai
dengan uraian diatas bahwa saat ini Telkomsel menawarkan layanan fixed broadband
karena terjadi peningkatkan kebutuhan layanan internet saat ini. Hampir seluruh aktivitas
dapat didukung dengan layanan internet sehingga telkomsel tahu bahawa ada hubungan
kebutuhan dari konsumen terhadap layanan internet yang mereka tawarkan.

c) Tingkat persaingan
keberhasilan penjualan juga dipengaruhi dengan tingkat persaingan. Pada pasar ISP
telkomsel berada pada 5 besar ISP fixed broadband sesuai dnegan uraian bahwa meskipun
jumlah pelanggan Orbit by telkomsel ini tumbuh signifikan namun masih belum cepat
 untuk memenuhi kebutuhan segmen keluarga dan UMKM tentu saja hal ini disebabkan
karena tingkat pesaingan antar ISP lainnya yg memiliki penawaran pda produk fixed
broadband yang sama contoh pesaing produk orbit telkomsela dalah produk XL home
fiber

d) Hubungan kualitas dan harga dalam kaitannya dengan produk pesaing

keberhasilan penjualan juga berkaitan dengan kualitas, harga dan kaitannya dengan
produk pesaing. Pada awalnya telkomsel menawarkan produk internet rumahan biasa
seperti indihome dll. Namun produk serupa sudah banyak dimasuki oleh pesaing seperti
first media, Biznet, dll. Namun produk orbit ini menonjolkan pada kekuatan boardband
yang dapat digunakan untuk banyak pengguna. Oleh karena itu keunggulan orbit
ditonjolkan untuk dapat bersaing dengan pesaingnya selain itu layanan orbit tidak
membutuhkan kabel seperti layanan indihome yang sama-sama dari telkomsel.

e) Persyaratan pelayanan atau jasa

semakin mudah peryaratan dalam pelayanan atau jasa maka akan semakin meningkatkan
peluang kesuksesan penjualan.misalnya dalam produk orbit pengguna dapat langsung
menggunakan layanan orbit dengan membeli perangkat modem ke telkomsel dan dipasang
di rumah. Pemasangan tersebut mudah dan murah, pembeliannya pun bisa dilakukan
melalui e-commerce online.

Sesuai dengan uraian diatas bahwa produk orbit bersifat prabayar dan fleksibel sehingga
pihak telkomsel tidak perlu memberikan teknisi, pelanggan hanya perlu membeli model
orbit kemudian melakukan aktivasi dan layanan langsung bisa digunakan.

f) Tersedianya sistem pemasaran dan sitribusi

tersedianya berbagai sistem pemasaran dan kemudahan jangkauan produk karena sistem
distribusnya bisa mencapai konsumen akan meningkatkan penjualan suatu produk.
Misalnya pada uraian diatas produk Orbit dipasar melalui berbagai media pemasaran yang
awalnya hanya melalui penjualan online menjadi ke penjualan omnichannel yang
ditujukan untuk percepatan dan perluasan distribusi modem.

upaya lain yang dialkukan untuk memaksimalkan kanal distribusi telkomsel yaitu dengan
membangun kerjasama marketing & sales dengan distributor dan berkolaborasi dengan
sales indihome

g) Persyaratan usaha pemasaran

banyaknya usaha pemasaran yang dilakukan oleh produsen bisa menjadi suatu peluang
dalam meningkatkan penjualan. Seperti uraian diaats bahwa Orbit elakukan pemasaran
dengan konsep omnichannel dengan penawaran online, direct sales agent (online dan
offline), agen online, agen offline, outlet binaan telkomsel dan Grapari. Sehingga
banyakanya saluran ini akan memungkinkan produk dapat cepat sampai ke kosnumen
selain itu memudahkan konsumen dalam mengjangkau produk yg nantinya berdampak
pada kenaikan penjualan

h) Kemungkinan untuk melakukan eskpor

suatu usaha yang dilakukan untuk mendukung aktivitas ekspor danperluasan penjualan.
Namun dalam hal ini layanan orbit masih ditujukan untuk konsumen dalam negeri namun
tidak menutup kemungkinan telkomsel akan memperluas pemasarannya ke negaara
tetangga maupun negara-negara di ASIA

2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga mencapai
tingkat penjualan yang menguntungkan. Apa yang menyebabkan kegagalan tersebut?
Jelaskan!
Jawab:

Ada beberapa faktor yang dapat menyebabkan suatu kegagalan dari proses pemsaran
produk seperti

i) Kelemahan desain dan pengembangan produk

kegagalan suatu produk dapat disebabkan karena desain produknya yang lemah atau tidak
menarik maupun desainnya tidak sesuai serta pengembangan produk yang kurang. Sehingga
rpoduk yang diluncurkan sifatnya tidak optimal dan setengah-setengah. Kelemahan desain ini
bisa juga berdampak pada kurangnya minat konsumen terhadap produk tersebut sehingga
produk gagal dipasarkan. Umumnya untuk produk layanan internat kelemahan desain bisa
terjadi misalnya dari susahnya instalasi dan kebutuhan teknisi untuk memasang dan kecepatan
koneksi internet yang disediakan, serta kemapuan alat yang dipakai untuk menunjang layanan
internet

j)
dalam perjalannya telkomsel telah melayani masyarakat luas untuk menyediakan layanan
internet yang cepat dan coverage yang luas. namun ada beberapa kelemahan dari produk
sebelumnya seperti indihome yang harus menarik kabel dari gardu terdekat untuk dapat
menyabungkan layanan internet, kedua untuk kebutuhan internet rumah dan pengguna banyak
maka layanan internet melalui paket data hp tidak mungkin dilakukan karena kbutuhan
koneksinya harus besar sehingga lahirlah produk fixed broadbandyang mampu menghadirkan
produk intenret dengan kecepatan tinggi dan mudah dalam proses instalasinya

k) Kegaglan untuk menganalisis pasar secara realistrik dan kesalahan

mengestimasi permintaan
faktor lain yang menyebabkan kegagalan dari proses pemsasaran produk yaitu seperti
kegagalan perusahaan dalam menganalisis pasar secara realistis dan perusahaan salah
melakukan estimasi permintaan. Misalnya pada pada produk saat ini perusahaan membutuhkan
jumlah penjualan produk dari industri terkait utnuk dapat mengetahui dan mengestimasi
permintaan produk maupun prospek prduk tersebut di masa yang akan datang. Kegagalan
dalam estimasi dapat merugikan perusahaan sebab, bisa saja perusahaan meluncurkan produk
yang sebenanrnya sepi peminat tetapi produksinya dilakukan besar-besarn yang akhrinya
produk menjadi over supply tetapi permintaan rendah.

l) Kurangnya usaha pemasaran dan distribusi

faktor kegagalan selanjutnya yaitu karena kurangnya usaha pemasaran dan distribusi. Suatu
produk perlu dikenalkan keapda target konsumen maupun pada maysarakat luas agar produk
dikenal dan dapat dipilih sebagai produk yang akan dipakai konsumen dalam memenuhi
kebutuhannya. Perusahaan bisa mengalami kegagalan dalam pemasaran produk ketika ia
kurang melakukan kegiatan pemasaran.

kegiatan pemasaran bahkan harus dilkukan terus menerus mulai dari produk tersebut berada
pada daur hidup perkenalan hingga mengalami tahap penurunan. Aspek pemasaran sangat
penting juga untuk mempengaruhi keputusan pembelian. Selain itu saluran distribusi
memegang peran penting agar produk yang dipasarkan mudah dijangkau oleh konsumen, jika
saluran distribusinya tidak tepat maka konsumen akan sulit menjangkau produk tersebut
sehingga produk kalah saing dengan produk lain yang lebih mudah dijangkau.

untuk mengurangi kegagalan pada faktor ini ORBIT melakukan berbagai cara jika dikaitkan
dengan artikel diaats dan sumber lain ORBIT memiliki saluran distribusi yang mendekati
konsumen melalui agen-agen telkomsel, Grapari, direct sales agent, AM B2B, digipos outlet,
telkomsel sales squad, dll. ORBIT juga memasarkan produknya melalui e-commerce seperti
shopee tokopedia lazada sehingga bisa menjangkau konsumen lebih dekat sebab saat ini
belanja online menjadi trend.

agar perusahaan tidak mengalami kegagalan dalam pemasaran maka perusahaan harus dapat
melakukan berbagai upaya dalam desain produknya serta melakukan studi kelayakan
pendahuluan untuk mengetahu bagaimana gambaran produk yang harus dibuat, gamabran
pasar potensial yang akan ditargetkan serta bagaimana gambaran pesaingnya, serta garis besar
perbedaan teknologi yang dimiliki dan yang akan digunakan dalam memproduksi produk tsb.
 Section I.02

Sumber:
Yuliati, Sri. Handaru. (2014). Studi Kelayakan Bisnis.