Telkomsel Orbit, Gencarkan Strategi Penjualan

Omnichannel
Arief Pradetya, Head of Home LT Project Telkomsel.

Bagi mereka yang berada di perkotaan, mungkin tak lagi asing dengan keberadaan jaringan
broadband Internet dalam wujud saluran serat optik. Namun, realitasnya, segmen masyarakat
di Indonesia yang belum terjangkau layanan fixed broadband ini, menurut data yang dimiliki
Telkomsel, mencapai 85% keluarga di Indonesia. Melihat kenyataan sekaligus peluang ini,
Telkomsel pun meluncurkan layanan yang disebut Orbit.

Produk yang diluncurkan pada Juli 2020 ini ditargetkan dapat melayani sampai 5,5 juta
keluarga Indonesia hingga tahun 2025. Menurut Arief Pradetya, Head of Home LT Project
Telkomsel, jika dibandingkan dengan negara lain, pada 2019 penetrasi fixed broadband
Indonesia berada di level 15%. Data ini menunjukkan Indonesia masih tertinggal dari Filipina
dan Thailand.

“Melihat kondisi ini, kami tergerak untuk meningkatkan penetrasi broadband di Indonesia ke
level 30% dengan mengisi kekosongan tersebut lewat internet wireless yang lebih mudah di-
deploy,” kata Arief.

Menurutnya, memang terjadi pertumbuhan jumlah pelanggan Telkomsel Orbit yang cukup
signifikan pada 2020, tapi masih belum cukup cepat dilihat dari potensi dan kebutuhan internet
pada segmen keluarga dan UMKM di Indonesia. Pihak shareholder, katanya, berharap
Telkomsel Orbit bisa tumbuh minimal 10 kali lipat, menjadi mesin pertumbuhan baru
perusahaan, dan minimal masuk menjadi lima besar ISP fixed broadband (berdasarkan jumlah
pelanggan) di Indonesia.

Maka, strategi yang dilakukan Telkomsel di tahun 2021 adalah perluasan kanal penjualan, dari
hanya online menjadi omnichannel. Tujuannya, menjangkau seluruh wilayah Indonesia
melalui percepatan dan perluasan distribusi modem.

Untuk memperkuat strategi penjualan omnichannel, Telkomsel melakukan sejumlah upaya. Di

antaranya, meningkatkan fitur e-commerce, menyediakan platform penjualan kanal lain
melalui O2O, dan mengintegrasikan fitur sales automation.

Juga ada program engagement dengan Pengorbit, sebutan untuk pelanggan yang mendaftarkan
diri sebagai pihak yang memberikan referensi Telkomsel Orbit kepada orang lain melalui kode
referral. Pengorbit akan mendapatkan reward tertentu. Telkomsel juga bekerjasama dengan
pihak agregator untuk mengagregasikan semua produk yang dijual di aplikasi MyOrbit agar
bisa dijual di semua marketplace.

Upaya lainnya adalah memaksimalkan kanal distribusi yang dimiliki distributor dan
melakukan program kerjasama marketing & sales dengan distributor, berkolaborasi dengan
Sales Force Indihome dalam penjualan Telkomsel Orbit, hingga me-leverage kanal penjualan
melalui Digipos Outlet, GraPARI O2O, B2B, dan Telkomsel Sales Squad.

Telkomsel juga memanfaatkan tenaga penjual Telkomsel yang terdiri dari CS GraPARI
sebanyak 2.244 agen (online), direct sales agent (online dan offline) sebanyak 4.614 agen,
karyawan Telkomsel sebanyak 532 agen online, dan AM B2B & PIC Corporate sebanyak 45
agen offline. Telkomsel juga memanfaatkan GraPARI dan outlet-outlet binaan Telkomsel
untuk melakukan penjualan.
 Kemampuan Telkomsel Orbit untuk omnichannel juga didukung oleh fitur yang ada pada
produknya. Karena produk ini bersifat prabayar dan fleksibel, pihak Telkomsel tidak perlu
mengirim teknisi ke rumah untuk mengecek masalah jaringan. Pelanggan tinggal datang ke
toko, membeli modem Telkomsel Orbit, mengaktivasi lewat aplikasi, dan langsung bisa
menggunakannya.

Namun, Arief mengakui belum banyak masyarakat yang tahu produk ini. “Bersamaan dengan
raising the awareness, kami gunakan kanal offline untuk mengedukasi calon pelanggan.
Semua petugas sales kami training agar dapat mengedukasi dan menjual produk,” katanya.

Berkat upaya-upaya yang telah dilakukan, Arief mengklaim pihaknya mencatat pertumbuhan
penjualan. Cakupannya berkembang dari 400 kota menjadi 514 kota seluruh Indonesia.
Pertumbuhan jumlah pelanggan dari 36 ribu di akhir 2020 menjadi 350 ribu di akhir 2021.

Uniknya, penjualan terbesar terjadi melalui kanal Telkom Sales Force Indihome yang
melakukan penjualan door to door sebesar 102 ribu penjualan. Sisanya melalui e-commerce
(37 ribu), website (50 ribu), Telkomsel (59 ribu), dan TI/device (102 ribu). ***

Jeihan Kahfi Barlian & Andi Hana M.E.

Sumber:https://swa.co.id/swa/trends/marketing/telkomsel-orbit-gencarkan-strategi-
penjualan-omnichannel diakses tanggal 28 Agustus 2023)
Pertanyaan:
1. Faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan? Jelaskan!
2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga mencapai
tingkat penjualan yang menguntungkan. Apa yang menyebabkan kegagalan tersebut?
Jelaskan!

*) Coret yang tidak perlu

 Nama : Della Visianita
NIM : 044816496
UT UPBJJ Jakarta

TUGAS 2

Pertanyaan:

1. Faktor penyebab apa saja yang memengaruhi penjualan? Jelaskan!

Jawab:

Beberapa faktor yang mempengaruhi penjualan adalah:

1) Besar kecilnya pasar, yang ditunjukkan oleh jenis pembeli potensial;

Dengan analisis pasar potensial sebagai sasarannya, harus ada prospek pertumbuhan yang cepat serta
memberikan keuntungan investasi (return on investment) yang tinggi. Hal ini disebabkan karena dengan
tingkat pertumbuhan pasar yang cepat dan tingkat keuntungan investasi yang tinggi maka modal yang
diinvestasikan akan dapat segera kembali.

Terdapat beberapa indikator, yaitu:

a. diperkirakan ada kenaikan atas konsumen potensial;
b. adanya kenaikan atas kebutuhan;
c. kenaikan penerimaan konsumen;
d. munculnya produk baru;
e. kecenderungan ekonomi, seperti kenaikan pola konsumen yang sehat;
f. kecenderungan sosial atau politik yang mendorong konsumsi, seperti
g. pencanangan penggunaan produk dalam negeri;
h. memiliki keunggulan bersaing (competitive advantage).

2) Hubungan produk dengan kebutuhan;

Kotler dan Keller (2009) menjelaskan bahwa produk adalah mengelola unsur produk termasuk perencanaan
dan pengembangan produk atau jasa yang tepat untuk dipasarkan dengan mengubah produk atau jasa yang
ada dengan menambah dan mengambil tindakan yang lain yang mempengaruhi bermacam-macam produk
atau jasa.
a. Fokus pada kualitas dibanding kuantitas. Hal paling menonjol dari konsep produk adalah
lebih mengutamakan kualitas dibanding kuantitas. Perusahaan benar-benar fokus untuk
memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan.
b. Mengembangkan rasa ingin tahu pelanggan. Dengan menciptakan dan mengembangkan rasa
ingin tahu pelanggan, mereka akan membeli produk tersebut. Apalagi ditambah dengan fitur-
fitur baru yang memuaskan rasa keingintahuan pelanggan.
c. Menghasilkan margin yang tinggi. Meski perusahaan menetapkan harga tinggi pada
produknya, pelanggan tetap bersedia membayarnya. Hal ini dikarenakan kualitas produk
sebanding dengan biaya yang harus dikeluarkan.

3) Tingkat persaingan;

Biaya produksi dan distribusi harus memungkinkan harga produk tetap mampu bersaing di pasar dan
proyek masih mampu mendapatkan keuntungan atas penjualan produknya. Penilaian hal ini harus
memperhatikan beberapa faktor sebagai berikut:
a. Biaya berbagai bahan baku.
b. Biaya tenaga kerja.
c. Biaya distribusi.
d. Biaya pemasaran.
e. Tingkat efisiensi proses produksi.
f. Biaya asuransi, garansi.
g. Paten dan lisensi.
 4) Hubungan kualitas dan harga dalam kaitannya dengan produk pesaing;

Harga adalah suatu sistem manajemen perusahaan yang akan menentukan harga dasar yang tepat bagi
produk atau jasa dan harus menentukan strategi yang menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos
angkut dan berbagi variabel yang bersangkutan. Produk dan harga perlu diperhatikan karena nilai dari
suatu produk kreatif tidak dapat diukur begitu saja dari material yang digunakan namun juga dari sisi
estetika, keindahan, seni dan desain. Nilai suatu produk kreatif yang memiliki nilai keindahan, desain dan
kesenian yang tinggi akan membuat konsumen mau untuk melakukan pembelian produk tersebut sehingga
meningkatkan Kepuasan Konsumen oleh konsumen.

5) Persyaratan pelayanan atau jasa;

Pelayanan pelanggan ini sangat penting artinya bagi kehidupan suatu perusahaan, karena tanpa
pelanggan, maka tidak akan terjadi transaksi jual beli diantara keduanya. Untuk itu kegiatan pelayanan
perusahaan haruslah berorientasi pada kepuasan pelanggan. Budaya pelayanan yang berorientasi pada
pelanggan memiliki pengaruh yang luar biasa bagi citra sebuah perusahaan. Oleh karena itu, pelayanan
harus dilakukan secara konsisten menyangkut segala hal, seperti ketepatan waktu, kualitas pelayanan,
dan lain-lain. Jika hari ini pelayanan tepat waktu, tapi yang berikutnya molor lama, maka suatu pelayanan
akan kehilangan keotentikannya. Jika hari ini pelayanan berhasil diberikan dengan baik, tapi beberapa hari
kemudian diberikan dengan tidak sopan, maka pelayanan itu pun akan kehilangan image keotentikannya.

6) Tersedianya sistem pemasaran dan distribusi;

Strategi distribusi harus tepat sasaran dan harus sesuai langkah pemasarannya. Sebuah sistem manajemen
harus mengambil langkah yang tepat dalam mengambil keputusan yang sangat kritis tersebut. Dalam
pemilihan strategi yang tepat tentunya harus sesuai dengan pemilihan agen serta teknik pemasaran yang
tepat guna.
Produsen Ke Konsumen
 Jenis strategi yang satu ini merupakan salah satu strategi yang cukup singkat. Strategi ini
terjadi dengan cukup singkat, yaitu terjadi antara produsen langsung ke konsumen. Biasanya jenis
yang satu ini terjadi dengan cukup singkat dimana produk yang dihasilkan oleh produsen langsung
diberikan atau berpindah tangan langsung ke tangan konsumen.
Produsen, Pengecer dan Konsumen
 Berbeda dengan strategi yang sebelumnya, strategi yang satu ini memiliki penghubung antara
keduanya. Perbedaan yang satu ini adalah dengan adanya pengecer diantaranya maka produsen
tidak langsung memberikan barang produksinya ke konsumen. Namun terlebih dahulu melewati
pengecer. Melalui pengecer ini nantinya produsen tidak akan langsung menemui konsumen nya.
Hal ini tentu juga sebagai langkah pemasaran yang tepat guna.
Produsen ke Pedagang Besar, Kemudian Pengecer dan Konsumen
 Untuk yang satu ini tentu saja produsen yang dimaksud adalah produsen dengan tingkat
produktivitas yang tinggi. Selain itu produsen tentu saja akan memberikan atau menaruh
produknya pada sebuah perusahaan besar yang dalam hal ini akan disebut sebagai pedagang besar.
Setelah sampai di pedagang besar, produk nya tidak akan langsung turun ke tangan konsumen
secara langsung. Setelah berada di tangan pedagang besar, maka produk akan di salurkan ke
pengecer. Untuk langkah dan proses selanjutnya akan sama dengan yang terjadi pada poin ke 2.
Hal semacam ini memang menjadi salah satu strategi yang lebih tepat guna sehingga produk yang
dihasilkan produsen pada kesempatan pertama akan mengalami kenaikan minat beli dari
konsumen.
Produsen Melalui Agen, Pengecer, Konsumen
 Untuk strategi yang satu ini, kebanyakan akan menggunakan agen yang memang telah ditunjuk
sebelumnya. Penunjukan tersebut merupakan langkah yang preventif dalam menunjang
keberlangsungan produk dari tangan produsen. Biasanya setelah produk sampai ditangan agen,
maka agen akan mencari pengecer yang tepat untuk ditunjuk sebagai penyalur. Proses penyaluran
tersebut nantinya akan menjadi kunci yang cukup efektif dalam memasarkan produknya.
Cara ini terkesan lebih khusus, namun cara yang satu ini cukup memberikan dampak serta hasil
yang efektif.
 7) Persyaratan usaha pemasaran;

Untuk berhasil mewujudkan rencana dari hasil analisis pasar sehingga dicapai tingkat penjualan yang
diharapkan, diperlukan usaha-usaha pemasaran proyek. Usaha-usaha pemasaran proyek meliputi kesatuan
strategi yang dikoordinasi dan dikontrol oleh perusahaan dan digunakan perusahaan untuk mencapai target
pasar yang telah ditetapkan. Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan atas pengeluaran
pemasaran,bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.
 Pertama, perusahaan harus menentukan tujuan perusahaan.
 Kedua, perusahaan perlu menemukan skedul permintaan yang
 menunjukkan jumlah yang bisa dibeli setiap periode pada setiap pilihan harga.
 Ketiga, perusahaan memperkirakan perbedaan biaya setiap tingkat keluaran (output).
 Keempat, perusahaan meneliti harga pesaing sebagai dasar untuk menentukan harga.
 Kelima, memilih metode penentuan harga.
 Tahap keenam, penentuan harga untuk yang pertama kali adalah memilih harga akhir dengan
memasukkan unsur psikologi dalam penentuan harga, koordinasi dengan elemen bauran pemasaran
lainnya, mencocokkan dengan kebijakan penentuan harga perusahaan, dan dapat diterima oleh
para distributor, tenaga pemasaran, pesaing, pemasok, dan pemerintah.

8) Kemungkinan untuk melakukan ekspor.

Salah satu pertimbangan bagi keputusan dilaksanakannya suatu proyek adalah seberapa besar penghematan
devisa yang akan diperoleh dari produk-produk yang dihasilkan jika proyek tersebut merupakan produk
substitusi impor, atau seberapa besar pendapatan devisa yang diperkirakan dapat diraih dan ekspor produk
yang dihasilkan proyek. Dengan mengetahui produksi nasional, impor, dan ekspor dapat diketahui besar
kecilnya pasar yang memungkinkan untuk dimasuki (sisa pasar) yang potensial atas produk yang
dihasilkan nantinya.

SOAL 2

2. Beberapa kasus menghadapi kegagalan dalam memasarkan produk baru hingga mencapai tingkat
penjualan yang menguntungkan. Apa yang menyebabkan kegagalan tersebut? Jelaskan!

Jawab:

Ada pendapat yang menyatakan bahwa kegagalan perusahaan sebagian besar disebabkan oleh faktor
manajemen yang lemah. Berikut beberapa kasus yang menyebabkan kegagalan produk baru mencapai
tingkat penjualan yang menguntungkan:

a. Kelemahan disain dan pengembangan produk;

Tidak bisa dimungkiri bahwa selera yang dimiliki oleh konsumen selalu berubah-ubah. Agar tetap bisa
mengikuti selera yang dinginkan oleh konsumen, maka perusahaan harus melakukan pengembangan
produk. Meskipun begitu, pengembangan produk bukanlah perkara yang mudah untuk dilakukan. Ada
berbagai macam faktor yang memengaruhi kegiatan
pengembangan produk. Fattah dan Purwanti (2017) menjelaskan beberapa faktor yang menjadi
penghambat dalam pengembangan produk, yaitu:
 Kualitas gagasan pengembangan produk masih kurang baik.
 Mahalnya biaya proses pengembangan produk. Masalah ini mencakup biaya penelitian dan
pengembangan serta biaya pemasaran yang mahal.
 Kegagalan produk masuk ke dalam pasar. Pasar yang terbagi-bagi karena persaingan yang
ketat serta banyaknya produk subtitusi.
 Kemampuan perusahaan lain untuk meniru produk yang sukses.
 Keterbatasan modal
 Terdapat batasan yang dikeluarkan oleh pemerintah. Misalnya, suatu
 produk harus memenuhi kriteria seperti keamanan konsumen dan keseimbangan lingkungan.

b. Kegagalan untuk menganalisis pasar secara realistik dan mengestimasi permintaan;

Kegagalan pasar terjadi ketika sistem harga gagal untuk menghitung semua biaya dan manfaat dalam
pasar. Kegagalan pasar adalah ketidakmampuan perekonomian suatu pasar untuk berfungsi secara efisien
dalam pertumbuhan ekonomi. Suatu pasar dikatakan gagal jika tidak bisa memberikan jumlah yang
optimal secara kebutuhan sosial. Case dan Fair (2007), sistem pasar memberikan insentif untuk
menimbang biaya dan manfaat serta beriperasi secara efisein. Faktor kegagalan pasar menurut Idris
(2018) antara lain:
 Adanya barang publik.
Barang publik memberikan manfaat kolektif pada anggota masyarakat. Sehingga, sebagian besar
kasus orang tidak bisa dicegah untuk turut serta menerima manfaatnya, Biasanya, perusahaan
swasta tidak merasa mendapat keuntungan dengan memproduksi barang publik. Maka, kebutuhan
akan brang publik adalah sumber lain
 Inefisiensi.
Contohnya sistem saluran pembuangan, penerangan jalan, taman umum, dan lainnya.
Barang-barang tersebut dapat menciptkan kegagalan pasar, karena beberapa orang membayar
untuk memperoleh manfaatnya, sedangkan ada beberapa pihak yang tidak. Meski tidak
membayar untuk barang bersama tersebut, mereka masih mendapatkan manfaat yang sama.
 Monopoli alamiah
Ada beberapa jenis barang yang hanya diproduksi oleh satu produsen saja. Meski pemerintah
sudah menghapuskan monopoli satu industri, persaingan antara produsen akan terus menyebabkan
monopoli. Perusahaan yang menguasai pasar, jika mereka mengubah output maka kuantitas
penawaran di pasar juga akan berubah. Kekuatan ini membuat mereka bisa menetapkan harga yang
lebih tinggi dari harga ekuilibrium. Di sini peran pemerintah untuk mewujudkan keseimbangan
pasar. Campur tangan pemerintah dapat dengan cara memproduksi barang tersebut oleh
pemerintah sendiri atau menyerahkan kepada pihak swasta. Dengan menyerahkan kepada pihak
swasta, maka pemerintah memberikan ganti rugi atau subsidi. Sehingga produsen swasta tidak
menderita rugi.
 Adanya kegagalan informasi
Informasi pasar diperlukan untuk menyeimbangkan permintaan dan penawaran. Jika salah satu
pihak (pemerintah atau pelaku pasar) memberikan informasi yang tidak tepat, maka keuntungan
yang diraih tidak akan maksimal. Selain itu, informasi pasar juga dibutuhkan masyarakat untuk
menbgetahui harga terkini suatu produk. Jika informasi yang diberikan kurang tepat, maka pembeli
harus membayar lebih mahal. Sedangkan untuk produsen, kegagalan informasi membuat mereka
menjual barang dengan harga rendah dari harga pasar.
 Eksternalitas
Eksternalitas adalah biaya atau manfaat yang ditimpakan maupun diberikan pada suatu individual
atau kelompok yang berada di luar suatu transaksi. Jika biaya atau manfaat sosial seperti itu
diabaikan, keputusan rumah tangga maupun perusahaan cenderung keliru atau inefisien.

c. Kurangnya usaha pemasaran dan distribusi.

Kegiatan distribusi barang perusahaan berperan sangat penting di dalam perekonomian modern saat ini.
Bahkan, jika ditinjau dari perkembangan teknologi informasi dan teknologi transportasi, maka bisa
dipastikan saluran distribusi akan menjadi faktor penentu keberhasilan dalam memproduksi dan
memasarkan produk. Perusahaan harus sadar bahwa kegiatan distribusi tidak semudah yang dikira.
Semakin berkembang suatu proses distribusi dalam suatu perusahaan, maka akan terjadi berbagai macam
permasalahan yang timbul di dalam kegiatan distribusi tersebut. Dengan demikian, suatu perusahaan
membutuhkan solusi yang tepat supaya bisa menangani permasalahan dalam proses keberlangsungan hidup
usahanya. Manajemen saluran distribusi harus mampu melakukan konsolidasi informasi dan pengiriman.
Dengan demikian, penjadwalan dan penentuan rute pengiriman bisa memberikan pelayanan terbaik dan
secara langsung memberikan nilai tambah bagi perusahaan. Selain itu, pengelolaan transportasi akan
membantu sistem manajemen pergudangan dalam menyimpan persediaan dan menangani pengembalian
produk (return). Pemilihan moda transportasi juga harus mempertimbangkan kemampuan sebagai
penyimpanan (storage) supaya produk yang sedang dalam perjalanan pendistribusian tetap terjaga
kualitasnya.

Sumber:
- BMP EKMA4311 Studi Kelayakan Bisnis
- http://repository.radenintan.ac.id/4623/1/SKRIPSI%20AHMAD%20FAITHONI.pdf
- https://ejournal3.undip.ac.id/index.php/jiab/article/download/28226/24782
- https://www.kompas.com/skola/read/2020/12/31/112751769/faktor-faktor-yang-
memengaruhi-pengembangan-produk
- https://www.kompas.com/skola/read/2021/01/02/130112069/kegagalan-pasar- pengertian-
dan-faktornya?page=all