RAMALAN

PENJUALAN
(FORECASTIN
G)
Definisi
Peramalan penjualan adalah perkiraan penjualan pada
suatu waktu yang akan datang dalam keadaan tertentu dan
dibuat berdasarkan data-data yang pernah terjadi atau
mungkin akan terjadi, serta berisi taksiran-taksiran tentang
keadaan atau posisi financial perusahaan pada suatu saat
yang akan datang.

Pada umumnya hasil dari suatu peramalan penjualan akan

dikonversikan menjadi anggaran penjualan dengan
memperhitungkan berbagai hal berikut :
1. Pendapat manajemen
2. Strategi-strategi yang direncanakan
3. Keterkaitan dengan sumber daya
4. Ketetapan manajemen dalam usaha mencapai sasaran
penjualan
PERBEDAAN ANGGARAN DAN RAMALAN ( FORECASTING)
ANGGARAN
Dinyatakan dalam satuan moneter,
walaupun angkanya berasal dari angka
yang bukan satuan keuangan.
Dalam kurun waktu satu tahun/dalam
periode tertentu lainnya.
Isinya menyangkut komitmen
manajemen, dalam mencapai sasaran
yang ditetapkan.
Dinilai dan disetujui oleh orang yang
mempunyai wewenang lebih tinggi
daripada yang menyusunnya.
Jika sudah disahkan , maka tidak dapat
diubah ( kecuali khusus).
Hasil aktual dibandingkan dengan
anggaran secara periodik, dan
penyimpangan penyimpangan dianalisis
dan dijelaskan.
RAMALAN/ FORECASTING
Boleh dinyatakan dalam satuan
keuangan, dan boleh tidak.
Kurun waktunya tidak tetap.
Orang yang membuat ramalan tidak
mempunyai tanggung jawab untuk
mencapai hasil.
Biasanya tidak disahkan oleh tingkat
manajemen yang lebih tinggi.
Diperoleh jika muncul informasi baru
mengenai perubahan situasi dan kondisi.
Penyimpangan atas suatu ramalan tidak
dianalisis secara formal maupun periodik.
 Dalam menjalankan usahanya RS biasanya
melakukan 2 pendekatan, yakni :
1. Speculative Approach (pendekatan spekulasi)
Di mana RS tidak memperhitungkan resiko yang
diakibatkan oleh ketidak-pastian faktor-faktor
intern dan ekstern.
2. Calculated Risk Approach (pendekatan
penghitungan risiko)
Di mana RS secara aktif melakukan estimasi
terhadap resiko yang diakibatkan oleh ketidak-
pastian faktor-faktor ekstern dan intern.
Metode Sales Forecasting (Ramalan Penjualan)
1. Metode Peramalan Kualitatif

Merupakan cara penaksiran yang menitikberatkan pada pendapat

seseorang. Cara penaksiran semacam ini mempunyai kelemahan yang
menonjol, yaitu bahwa pendapat seseorang seringkali banyak diwarnai
oleh hal-hal yang bersifat objektif. Dengan demikian ketepatan hasil
taksiran menjadi diragukan.

Adapun beberapa cara penaksiran atau peramalan yang bersifat kualitatif

ini adalah :
a. Pendapat pimpinan.
b. Pendapat para petugas penjualan.
c. Pendapat lembaga-lembaga masyarakat.
d. Pendapat konsumen.
e. Pendapat para ahli yang dianggap memahami.
2. Metode Peramalan Kuantitatif
Merupakan cara penaksiran yang
menitikberatkan pada perhitungan-perhitungan
angka yang menggunakan berbagai metode
statistik. Dengan menggunakan cara peramalan
atau penaksiran yang kuantitatif semacam ini
diharapkan dapat menghilangkan unsur-unsur
subjektif seseorang, sehingga hasil taksirannya
dapat lebih dipertanggungjawabkan.
Berikut ini beberapa metode peramalan dengan
menggunakan pendekatan statistik:
1) Metode Trend Moment
2) Metode Least Square
3) Metode Trend Semi Average
1. Metode Trend Moment (Garis Lurus)
Metode trend moment merupakan analisis yang dapat
digunakan untuk keperluan peramalan dengan
membentuk persamaan Y=a+b(X). Dalam
penerapannya metode ini tidak mensyaratkan jumlah
data harus genap. Pada metode Moment skor X
dimulai dari dimulai dari 0,1,2, dst.
Fungsi Dasar Metode Moment adalah :

Y = a + bX

Penentuan nilai a dan b dengan persamaan

∑Y = n.a + b.∑X........(i)
∑X.Y = a.∑X + B.∑X2.....(ii)
Dimana :
Y = variabel yang akan diramalkan
a = konstanta yang akan menunjukkan besarnya
harga Y apabila X sama dengan 0 (nol)
b = variabel per x yaitu menunjukkan besarnya
perubahan nilai Y dan setiap perubahan satu
unit x
X = unit waktu
Contoh metode moment

Data Penjualan Obat

Apotek Sehat
Tahun 2013- 2016
TAHUN PENJUALAN
2013 145
2014 150
2015 165
2016 170
2017 ?
Data-data tersebut dianalisis dengan
metode Trend Moment. Caranya sbb: Dari perhitungan diatas
didapatkan dua
Thn Y X X.Y X2 persamaan, yaitu:
2013 145 0 0 0
2014 150 1 150 1
2015 165 2 330 4 ∑Y = n.a + b.∑X
2016 170 3 510 9
630 = 4.a + 6b........(i)
∑ 630 6 990 14

∑X.Y = a.∑X + B.∑X2

990 = 6a + 14b.....(ii)
 Kemudian dari dua persamaan tersebut, dicari
nilai a dan b dengan cara eliminasi dan substitusi
utuk mendapatkan fungsi persamaan trend.
Fungsi persamaan trend yang dihasilkan adalah
sebagai berikut:
630 = 4a + 6b │x3│ 1890 = 12a + 18b
990 = 6a + 14b │x2│ 1980 = 12a + 28b -
- 90 = - 10b
b=9
Lalu substitusikan nilai b
630 = 4a + 6b
630 = 4a + 6(9)
630 = 4a + 54
4a = 630 - 54
a = 144
Sehingga persamaan trend nya adalah :
Y = a + bX
Y = 144 + 9(X)

Dengan persamaan tersebut di atas,

diramalkan penjualan obat thn 2017 akan
sebesar 180 unit yang dihitung dengan cara
sbb:
Y2017 = 144 + 9(4)
= 180
2. Metode Least Square (Kuadrat Terkecil)
Fungsi dasar metode Least Square adalah sbb:

Y = a + bX
Dimana
a = ∑Y / n
b = ∑X.Y /∑X2

Nilai X dihitung dengan mengacu pada panduan jika :

• Data ganjil) maka X : ...., -3,-2,-1,0,1,2,3 , ....
• Data genap maka X : ...., -5,-3, -1,1,3 ,5 ....
Contoh Metode Least Square
Diminta membuat
peramalan penjualan obat
untuk tahun 2017 dengan
menggunakan metode Least Data-data tersebut selanjutnya
Square berdasarkan data- dianalisis :
data berikut ini:
Thn (Y) X X.Y X2
TAHUN PENJUALAN
2013 145 -3 -435 9
2013 145
2014 150 -1 -150 1
2014 150
2015 165 1 165 1
2015 165
2016 170 2016 170 3 510 9

2017 ? ∑ 630 0 90 20
 Dari perhitungan di atas, dicari nilai a dan b untuk mendapatkan
fungsi persamaan peramalan metode Least Square sbb :

a = ∑Y / n
= 630/4 = 157,5

b = ∑X.Y /∑X2
= 90/20 = 4,5
Sehingga persamaan trend nya adalah :
Y = 157,5 + 4,5X

maka dapat ditentukan ramalan penjualan obat thn 2017 yaitu

sebesar 180 unit yang dihitung dengan cara sebagai berikut :
Y2017 = 157,5 + 4,5X
= 157,5 + 4,5 (5)
= 180
3. Metode Trend Semi Average (Garis Trend Metode
Setengah Rata-rata
Metode trend setengah rata-rata menentukan
bahwa untuk mengetahui fungsi Y = a + bx,
semua data historis dibagi menjadi dua kelompok
dengan jumlah anggota masing-masing sama.
Data pada metode ini biasanya terdiri dari :
a. Metode Setengah Rata-rata dengan data historis
dalam jumlah ganjil
b. Metode Setengah Rata-rata dengan data historis
dalam jumlah ganjil - genap.
c. Metode Setengah Rata-rata dengan data historis
dalam jumlah genap.
 Langkah-langkah Metode setengah Rata-Rata (Semi Average
Method) :
 Membagi data dalam dua kelompok sama besar
 Menghitung rata-rata setiap kelompok
 Menghitung nilai “a”
 Menghitung Nilai “b”
 Menentukan Nilai “X”
 Nilai X untuk data genap adalah -3,-1,+1,+3,+5 dan untuk data ganjil
-3,-2,-1,0, +1, +2, +3
 Memberi score terhadap waktu yang terkait dengan data penjualan.
Dalam metode trend semi average ini, acuan adalah kepada
kelompok pertama. Score 0 diberikan bagi data yang berada
ditengah dari data yang ada pada kelompok pertama bila datanya
ganjil. Selanjutnya terhadap data yang sebelumnya diberi score -1, -
2, -3, dst. Dan terhadap data sesudahnya diberi score 1, 2, 3, dst.
Untuk data yang jumlahnya genap, biasanya score tidak melibatkan
nilai nol. Sebagai contoh bila datanya ada 4, score yang diberikan
adalah -3, -1, 1, 3
a. Data Ganjil – Ganjil
yaitu banyaknya data keseluruhan dan banyaknya data
dalam kelompok berjumlah ganjil. Contoh metode semi
average data ganjil-ganjil, yaitu :

Data Penjualan Obat PT.X

Apotek Sehat
Tahun 2013 - 2017

TAHUN PENJUALAN
2013 120
2014 110
2015 128
2016 140
2017 160
2018 ?

Dengan menggunakan data tersebut , buatlah peramalan penjualan obat

untuk tahun 2018 dengan menggunakan metode Semi Average data ganjil!
 Jumlah seluruh data di atas adalah 5 data (Ganjil ). Oleh karena itu analisis
data dilakukan dengan cara sebagai berikut:

 Mengelompokkan data menjadi 2 kelompok. Karena jumlah seluruh data

adalah Ganjil, maka sebelum membagi menjadi dua kelompok harus
disesuaikan dulu. Penyesuaian dapat dilakukan dengan menduplikasi data
yang terletak di tengah yaitu data tahun 2015, sehingga seluruh data menjadi
berjumlah 6 data (Genap). Selanjutnya baru dibagi menjadi dua kelompok
yang masing-masing kelompok terdiri dari 3 data (Ganjil).
 Menentukan periode dasar, misalnya diasumsikan periode dasar
menggunakan tahun tengah data tahun kelompok I, sehingga periode
dasarnya adalah tahun 2014.
 Menentukan Angka Tahun. Karena periode dasar thn 2014 berangka tahun
maka x = 0, angka tahun untuk tahun 2013 adalah -1 dan angka tahun untuk
2015, 2015', 2016, 2017 berturut-turut adalah 1, 2, 3, 4 dst.
 Menentukan nilai Semi Total yakni Jumlah total penjualan masing-masing
kelompok. Untuk kelompok I, Nilai Semi Totalnya adalah 120 + 110 + 128 =
358. Dengan cara yang sama dihitung Nilai Semi Total untuk Kelompok II.
 Menentukan Semi average tiap Kelompok data. Semi Average untuk
kelompok I adalah (semi total kelompok I dibagi jumlah data kelompok I
sehingga nilainya adalah 358/3=119,33. Dengan cara yang sama juga dihitung
Semi Average untuk Kelompok II.
 Ringkasan Perhitungan disajikan pada tabel berikut:
Tahun Penjualan (Y) Kelompok Angka Thn (X) Semi Total Semi Average
2013 120 -1
2014 110 I 0 358 119,33
2015 128 1

2015 128 2
2016 140 II 3 428 142,67
2017 160 4
2018 ? 5

Dari perhitungan tersebut di atas, tentukanlah nilai a dan b sehingga diperoleh fungsi
persamaan untuk peramalan dengan cara sebagai berikut:
 Nilai a ditentukan berdasarkan nilai Semi Average untuk kelompok yang tahun tengahnya
digunakan sebagai periode dasar. Pada kasus ini periode dasar menggunakan tahun tengah
kelompok I, sehingga nilai a adalah sebesar nilai Semi Average kelompok I yakni 119,33.
 Menentukan nilai b, Karena Jlh data dlm kelompok adalah ganjil maka untuk menentukan
nilai b dapat langsung dengan cara membagi selisih antara nilai Semi Average kelompok II
dan I dengan jumlah data dalam kelompok sehingga hasilnya (142,67 - 119,33) / 3 = 7,78.
Perhitungan selengkapnya Dengan menggunakan
adalah sbb : fungsi peramalan yang
a = 119,33 diperoleh, selanjutnya
b = 142,67 – 119,33 / 3 dilakukan peramalan
penjualan tahun 2018
= 7,78 dimana angka tahun 2018
adalah 5 (X = 5).
maka fungsi peramalannya Y2018 = 119,33 + 7,78(5)
adalah : = 158
Y= 119,33 + 7,78X
maka, diramalkan penjualan
obat thn 2018 sebesar 158
unit.
b. Data Ganjil – Genap
yaitu banyaknya keseluruhan data berjumlah genap dan
banyaknya data dalam kelompok berjumlah ganjil. Contoh
metode semi average data ganjil-genap, yaitu :

Data Penjualan PT.X

Tahun 2012 - 2017
TAHUN PENJUALAN
2012 100
2013 120
2014 110
2015 128
2016 140
2017 160
2018 ?

Dengan menggunakan data tersebut , buatlah peramalan penjualan untuk

tahun 2018 dengan menggunakan metode Semi Average data ganjil-genap!
 Jumlah seluruh data di atas adalah 6 data (Genap). Oleh karena itu
analisis data dilakukan dengan cara sbb:

 Mengelompokkan data menjadi 2 kelompok. Karena jumlah data genap

langsung dibagi dua yang masing-masing kelompok terdiri dari 3 data
(Ganjil).
 Menentukan periode dasar. Misalnya diasumsikan periode dasar
menggunakan tahun tengah data tahun kelompok II, sehingga periode
dasarnya adalah tahun 2016.
 Menentukan Angka Tahun. Karena periode dasar tahun 2016 berangka
tahun x = 0, maka angka tahun untuk tahun 2015, 2014, 2013, 2012 adalah
-1, -2, -3, -4 dan angka tahun untuk 2017, adalah 1 ..., dst.
 Menentukan nilai Semi Total yakni Jumlah total penjualan masing-masing
kelompok. Untuk kelompok I, Nilai Semi Totalnya adalah 100 + 120 + 110 =
330. Dengan cara yang sama dihitung Nilai Semi Total untuk Kelompok II.
 Menentukan Semi average tiap Kelompok data. Semi Average untuk
kelompok I adalah (semi total kelompok I dibagi jumlah data kelompok I
sehingga nilainya adalah 330/3=110. Dengan cara yang sama juga dihitung
Semi Average untuk Kelompok II.
 Ringkasan Perhitungan disajikan pada tabel berikut:
Tahun Penjualan Kelompok X (Angka Thn) Semi Total Semi Average
2012 100 -4
2013 120 I -3 330 110
2014 110 -2

2015 128 -1
2016 140 II 0 428 142,67
2017 160 1
2018 ? 2

Dari perhitungan tersebut di atas, tentukanlah nilai a dan b sehingga diperoleh fungsi
persamaan untuk peramalan dengan cara sebagai berikut:
 Nilai a ditentukan berdasarkan nilai Semi Average untuk kelompok yang tahun tengahnya
digunakan sebagai periode dasar. Pada kasus ini periode dasar menggunakan tahun tengah
kelompok II, sehingga nilai a adalah sebesar nilai Semi Average kelompok I yakni 142,67.
 Menentukan nilai b Karena Jumlah data dalam kelompok adalah ganjil maka untuk
menentukan nilai b dapat langsung dengan cara membagi selisih antara nilai Semi Average
kelompok II dan I dengan jumlah data dalam kelompok sehingga hasilnya (142,67 - 110) / 3
= 10,89.
Perhitungan selengkapnya Dengan menggunakan
adalah sbb : fungsi peramalan yang
a = 142,67 diperoleh, selanjutnya
b = 142,67 – 110 / 3 dilakukan peramalan
penjualan tahun 2018
= 10,89 dimana angka tahun 2018
adalah 3 (X = 3).
maka fungsi peramalannya Y2018 = 142,67 + 10,89(2)
adalah : = 164
Y= 142,67 + 10,89X
maka, diramalkan penjualan
thn 2018 sebesar 164 unit.
c. Data Genap – Genap
yaitu banyaknya data keseluruhan dan banyaknya data
dalam kelompok berjumlah genap. Contoh metode semi
average data genap-genap, yaitu :
Data Penjualan PT.X
Tahun 2012 - 2017

TAHUN PENJUALAN
2013 145
2014 150
2015 165
2016 170
2017 ?

Dengan menggunakan data tersebut , buatlah peramalan penjualan untuk

tahun 2017 dengan menggunakan metode Semi Average data genap-genap!
 Jumlah seluruh data di atas yakni 4 data (Genap). Oleh karena itu analisis
data dilakukan dengan cara sebagai berikut:
 Mengelompokkan data menjadi 2 kelompok. Karena jumlah data genap
langsung dibagi dua yang masing-masing kelompok terdiri dari 2 data
(Genap).
 Menentukan periode dasar. Misalnya diasumsikan periode dasar
menggunakan tahun tengah data tahun kelompok I sehingga periode
dasar terletak antara tahun 2013 dan tahun 2014.
 Menentukan Angka Tahun. Karena periode dasar berangka tahun x = 0 dan
terletak antara tahun 2013 dan 2014, maka angka tahun untuk tahun 2013
adalah -1/2 dan angka tahun untuk 2014, 2015, 2016 berturut-turut
adalah 1/2, 3/2, 5/2 dst. Untuk memudahkan perhitungan maka dikonversi
ke bilangan bulat dengan mengalikan dengan angka 2, sehingga angka
tahun untuk 2013 menjadi -1 dan angka tahun 2014, 2015, 2016 dst
brturut-turut menjadi 1, 3, 5 dst.
 Menentukan nilai Semi Total yakni Jumlah total penjualan masing-masing
kelompok. Untuk kelompok I, Nilai Semi Totalnya adalah 145 + 150 = 295.
Dengan cara yang sama dihitung Nilai Semi Total untuk Kelompok II.
 Menentukan Semi average tiap Kelompok data. Semi Average untuk
kelompok I adalah (semi total kelompok I dibagi jumlah data kelompok I
sehingga nilainya adalah 295/2=147,5. Dengan cara yang sama juga
dihitung Semi Average untuk Kelompok II.
 Ringkasan Perhitungan disajikan pada tabel berikut:
Tahun Penjualan Kelompok X (Angka Thn) Semi Total Semi Average
2013 145 I -1 295 147,5
2014 150 1

2015 165 3
2016 170 II 5 335 167,5
2017 ? 7

Dari perhitungan tersebut di atas, tentukanlah nilai a dan b sehingga diperoleh fungsi
persamaan untuk peramalan dengan cara sebagai berikut:
 Nilai a ditentukan berdasarkan nilai Semi Average untuk kelompok yang tahun tengahnya
digunakan sebagai periode dasar. Pada kasus ini periode dasar menggunakan tahun tengah
kelompok I, sehingga nilai a adalah sebesar nilai Semi Average kelompok I yakni 147,5.
 Menentukan nilai b Karena Jumlah data dalam kelompok adalah genap maka untuk
menentukan nilai b terlebih dulu menghitung nilai antara dengan cara membagi selisih
antara nilai Semi Average kelompok II dan I dengan jumlah data dalam kelompok sehingga
hasilnya (167,5 - 147,5) / 2 = 10.
Perhitungan selengkapnya Dengan menggunakan
adalah sbb : fungsi peramalan yang
a = 147,5 diperoleh, selanjutnya
Karena 1 thn bernilai 2, maka dilakukan peramalan
nilai b dihitung dengan cara : penjualan tahun 2017
dimana angka tahun 2017
b = 167,5 – 147,5 / 2 adalah 7 (X = 7).
= 10 Y2017 = 147,5 + 10(7)
= 217,5

sehingga persamaan trend maka, diramalkan penjualan

nya adalah : thn 2017 sebesar 217 unit.
Y= 147,5 + 10X
Soal!
Data Penjualan Alat Kesehatan
PT. Medical Tech
Tahun 2014 – 2019

Tahun Penjualan
2014 6.750
2015 7.470
2016 7.500
2017 8.190
2018 8.280
2019 ?

Buatlah forecast penjualan alkes tahun 2019 dengan menggunakan metode :

1. Trend Moment (Garis Lurus)
2. Least Square
3. Trend Setengah Rata-rata
QUIS !
Data Penjualan Alat Kesehatan
PT. Medical Tech
Tahun 2015– 2019

Tahun Penjualan
2015 1.750
2016 4.470
2017 6.500
2018 8.190
2019 9.000
2020 ?

Buatlah forecast penjualan alkes tahun 2020 dengan menggunakan metode :

1. Trend Moment (Garis Lurus)
2. Least Square
3. Trend Setengah Rata-rata