Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si.

, Ak

TOPIK 2
FORECAST DAN PERAMALAN PENJUALAN

A. Konsep-konsep pokok forecast dan anggaran penjualan

Forecast penjualan adalah suatu teknik proyeksi tentang tingkat permintaan konsumer, potensial
pada suatu periode tertentu dengan mempergunakan berbagai asumsi tertentu, yaitu segala
sesuatunya berjalan sebagaimana yang lalu

Beberapa metode forecast penjualan:

- Judgement Method atau Non Statistical Method, yaitu metode forecast penjualan yang
didasarkan atas pendapat salesman, sales manager, para ahli, dan survei konsumen.
- Statistical Method, meliputi analisis trend, yang terdiri dari: penerapan garis trend secara
bebas, penerapan garis trend dengan metode setengah rata-rata, penerapan garis secara
matematis yang terbagi menjadi: metode moment, metode kuadrat terkecil dan analisis
korelasi.
- Specific Purpose Method, meliputi: analisis industri, analisis product line dan analisis
penggunaan akhir.

Faktor-faktor yang memengaruhi pemilihan forecast penjualan adalah:

- Sifat produk
- Motode distribusi
- Luas usaha
- Persaingan
- Data historis yang tersedia

Kelemahan mendasar forecast penjualan secara

kuantitatif yang biasanya mempergunakan metode
statistik dan matematik, terletak pada
ketidakmampuannya mengkuantifisir data tertentu
seperti perkembangan produk, struktur masyarakat,
perilaku, selera konsumen, dan lain-lain, sedangkan
kelemahan forecast penjualan atas dasar pertimbangan
saja, terletak pada pertimbangannya terlalu subyektif.

4
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Jenis anggaran yang harus disusun terlebih dahulu sebelum menyusun jenis anggaran lainnnya
adalah anggaran penjualan. Oleh karena anggaran penjualan merupakan jenis anggaran yang
dijadikan dasar dilakukannya berbagai aktivitas lainnya.

Tujuan penyusunan anggaran penjualan, adalah untuk merencanakan setepat mungkin tingkat
penjualan pada periode yang akan datang dengan memperhatikan data yang merupakan
pencerminan kejadian yang dialami perusahaan di masa lalu, khususnya di bidang penjualan.

B. Ilustrasi forecast dan anggaran penjualan

1. Toko Harum menyajikan data penjualan gula pasir setiap tahunnya dalam satuan ton
sebagai berikut:
Tahun Penjualan Tahun Penjualan
2011 60 2010 130
2012 75 2011 130
2013 90 2012 140
2014 100 2013 150
2015 120 2014 180
2016 125 2015 200

Dengan teknik forecast metode Semi Average (setengah rata-rata), tentukan besarnya
penjualan gula pasir tahun 2017.
Jawab:
Teknik Forecasting Metode Semi Average
Dalam Kasus Jumlah Data Genap dan Komponen Kelompok Genap

Nilai persamaan garis trend

Y = a + bX
Dimana:
Y = nilai trend periode tertentu (dalam soal ini 2017)
a = nilai trend periode dasar (dalam soal ini 95)
5
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

b = pertambahan trend tahunan secara rata-rata yang dihitung dengan rumus:

( X 2 - X 1)/n
X 2 = rata-rata kelompok I = a = 95
X 1 = rata-rata kelompok II = 155
n = jumlah periode antara periode X 2 dan X 1, yakni 1 Januari 2008 sampai dengan
1 Januari 2014 = 6 tahun. Jadi, b = (155 - 95) / 6 = 10.
X = Jumlah satuan tahunan yang dihitung dari periode dasar, yakni 1 Januari 2008
sampai dengan 1 Januari 2017 sama dengan 9 tahun.

Sehingga nilai persamaan garis trend nya adalah:

Y = 95 + 10 X

Jadi nilai trend penjualan gula pasir tahun 2017 adalah:

Y2017 = 95 + 10 (9)
= 95 + 90
= 185 ton

2. Dibawah disajikan data penjualan kopi selama periode 2012 sampai dengan 2016.
Tahun Penjualan Tahun Penjualan
2012 198.600 2011 236.300
2013 207.500 2012 246.500
2014 222.700 2013 248.700
2015 238.200 2014 244.100
2016 238.700 2015 220.400

Berdasarkan data tersebut, taksirkanlah jumlah penjualan kopi tahun 2017 dengan teknik
forecasting metode Semi Average.

Jawab:
Teknik Forecasting Metode Semi Average
Dalam Kasus Jumlah Data Genap dan Komponen Kelompok Ganjil

Nilai persamaan garis trend

Y = a + bX
Dimana:

6
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Y = nilai trend periode tertentu (dalam soal ini 2017)

a = nilai trend periode dasar (dalam soal ini 95)
b = pertambahan trend tahunan secara rata-rata yang dihitung dengan rumus:
( X 2 - X 1)/n
X 2 = rata-rata kelompok I = a = 221.140
X 1 = rata-rata kelompok II = 239.200
n = jumlah periode antara periode X 2 dan X 1, yakni 1 Januari 2009 sampai dengan
1 Januari 2014 = 5 tahun. Jadi, b = (239.200 221.140) / 5 = 3.612.

Sehingga nilai persamaan garis trend nya adalah:

Y = 221.140 + 3.612 X

Jadi nilai trend penjualan kopi tahun 2017 adalah:

Y2017 = 221.140 + 3.612 (7,5)
= 221.140 + 27.090
= 248.230 ton

3. Data penjualan susu PT Edan selama 5 tahun terakhir adalah sebagai berikut:
Tahun Penjualan
2012 130
2013 145
2014 150
2015 165
2016 170

Dengan data diatas:

a) Tentukan nilai persamaan garis trend dengan mempergunakan model trend atas dasar
Least Square (Kuadrat Terkecil)
b) Tentukan ramalan penjualan untuk tahun 2017

Jawab:
Nilai persamaan garis trend adalah Y = a + bX
Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)

Forecast Penjualan Tahun 2017

Metode Least Square

a = 760 / 5 = 152
7
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

b = 100 / 10 = 10

a) Persamaan garis trend nya adalah:

Y = 152 + 10 (X)

b) Jadi nilai trend penjualan susu tahun 2017 adalah:

Y2017 = 152 + 10 (3)
= 152 + 30
= 182 susu

4. Kasus sama dengan nomor 3 namun gunakan metode moment

Rumus Metode Moment
Y = n a + b X
XY = a X + b X2
Jawab:
Forecast Penjualan Tahun 2017
Metode Moment

760 = 5 a + 10 b x 2 1.520 = 10 a + 20 b
1.620 = 10 a + 30 b x 1 1.620 = 10 a + 30 b
- 100 = -10 b
b = 10
760 = 5 a + 10 (10)
760 - 100 =5a
660 =5a
a = 132
a) Persamaan garis trend nya adalah:
Y = 152 + 10 (X)
b) Jadi nilai trend penjualan susu tahun 2017 adalah:
Y2017 = 132 + 10 (5)
= 132 + 50
= 182 susu
5. Data penjualan sepatu PT Gaya selama 6 tahun terakhir adalah sebagai berikut:
Tahun Penjualan
2011 125
2012 130
2013 145
2014 150
8
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

2015 165
2016 170

Dengan data diatas:

a) Tentukan nilai persamaan garis trend dengan mempergunakan model trend atas dasar
Least Square (Kuadrat Terkecil)
b) Tentukan ramalan penjualan untuk tahun 2017
Jawab:
Nilai persamaan garis trend adalah Y = a + bX
Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)

Forecast Penjualan Tahun 2017

Metode Least Square

a = 861 / 6 = 143,5
b = 455 / 70 = 6,5
a) Persamaan garis trend nya adalah:
Y = 143,5 + 6,5 (X)

b) Jadi nilai trend penjualan susu tahun 2017 adalah:

Y2017 = 143,5 + 6,5 (7)
= 143,5 + 45,5
= 189 sepatu

6. UD Sejahtera memiliki data-data sebagai berikut:

a. Data penjualan (000 ton):
2012 = 258 ton
2013 = 258 ton
2014 = 290 ton
2015 = 346 ton
2016 = 312 ton
b. Tahun 2017 perusahaan merencanakan:
- Akan menjual produknya di 3 daerah (Denpasar, Badung, dan Gianyar)
- Distribusi masing-masing daerah:
Denpasar : 50%
Badung : 40%
Gianyar : 10%

9
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

c. Tingkat harga tahun 2017 direncanakan akan dinaikkan 10% dari tingkat harga rata-rata
antara 2012 sampai dengan 2016
d. Tingkat harga pada masing-masing daerah adalah sama
e. Data harga per unit:
2012 = Rp20,-
2013 = Rp21,-
2014 = Rp23,-
2015 = Rp23,-
2016 = Rp25,-
Apabila volume penjualan per triiwulan adalah sama dengan volume penjualan per bulan
dalam triwulan I juga seimbang, buatlah budget penjualan untuk perusahaan UD Sejahtera
tersebut dengan bantuan Least Square.

Jawab:
Forecast Penjualan Tahun 2017
Metode Least Square

Nilai persamaan garis trend Y = a + b X

Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)
Sehingga: a = 1.464.000 / 5 = 292.800
b = 196.000 / 10 = 19.600
Maka nilai garis trend nya adalah:
Y = 292.800 + 19.600 X
Jadi taksiran penjualan tahun 2017 adalah:
Y2017 = 292.800 + 19.600 (3)
= 292.800 + 58.800
= 351.600 ton
Distribusi penjualan per tahun 2017 masing-masing daerah:
Denpasar = 50% x 351.600 = 175.800
Badung = 40% x 351.600 = 140.640
Gianyar = 10% x 351.600 = 35.160
Distribusi penjualan per bulan dan per triwulan 2017 masing-masing daerah adalah:
Denpasar Per Bulan = 175.900 / 12 = 14.600
Per Triwulan = 14.650 x 3 = 43.950
Badung Per Bulan = 140.640 / 12 = 11.720
10
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Per Triwulan = 11.720 x 3 = 35.160

Gianyar Per Bulan = 35.160 / 12 = 2.930
Per Triwulan = 2.930 x 3 = 8.70
Harga rata-rata antara 1976 sampai dengan 1980:
= (Rp20,- + Rp21,- + Rp23,- + Rp23,- + Rp25,-) / 5
= Rp22,40
Jadi harga tahun 2017 = 110% x Rp22,40 = Rp24,64

7. Di dalam menyusun rencana penjualannya, perusahaan Mentari selalu memperhatikan

posisinya dalam persaingan dengan perusahaan lain yang sejenis. Perusahaan berusaha
untuk mempertahankan posisinya di pasar.
Data di bawah ini tersedia untuk dipergunakan.
Jumlah penjualan industri dan perusahaan selama 6 tahun terakhir.
Tahun Penjualan Industri Penjualan Perusahaan
(M) (M)
2011 25.000.000 2.550.000
2012 26.500.000 2.915.000
2013 27.500.000 3.025.000
2014 26.500.000 3.180.000
2015 28.000.000 3.360.000
2016 29.500.000 3.687.500

Perusahaan mengamati dengan cermat market share yang dicapainya. Untuk tahun 2017
dan 2018 manajemen sudah cukup puas dengan market share yang dicapainya pada tahun
2016.
Pertanyaan:
Buatlah estimasi penjualan yang dapat dicapai perusahaan pada tahun 2017, dengan
menggunakan teknik forecasting yang saudara kenal.

Jawab:
Forecast Penjualan Tahun 2017
Metode Least Square

11
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Nilai persamaan garis trend adalah Y = a + b X

Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)
Sehingga: a = 163.000.000 / 6 = 27.166.667,67
b = 26.000.000 / 10 = 371.428,57
Maka nilai garis trend nya adalah:
Y = 27.166.667,67 + 371.428,57 X
Jadi taksiran penjualan tahun 2017 adalah:
Y2017 = 27.166.667,67 + 371.428,57 (7)
= 27.166.667,67 + 2.600.000
= 29.766.666,67 M
Market share perusahaan tahun 2016:
(3.687.500 / 29.500.000) x 100% = 12,5%
Jadi estimasi penjualan yang dapat dicapai perusahaan pada tahun 2017 adalah:
12,5% x 29.766.666,67 = 3.270.833,33 M

8. Sebuah perusahaan Berkah memproduksi dan menjual dua macam barang yakni A dan B.
Data volume penjualan selama lima tahun terakhir adalah sebagai berikut:
Tahun A B
2012 258.000 720.000
2013 258.000 752.000
2014 250.000 880.000
2015 346.000 796.000
2016 312.000 1.064.000

Buatlah budget penjualan tahun 2017 per produk yang dijual per daerah penjualan, apabila:
- Harga per unit barang di semua daerah penjualan adalah:
Barang A = Rp10,-
Barang B = Rp20,-
- Distribusi per daerah penjualan:
Tahun A B
Tabanan 40% 50%

12
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Singaraja 50% 50%

Jawab:
Forecast Penjualan Produk A Tahun 2017
Metode Least Square

Nilai persamaan garis trend adalah Y = a + b X

Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)
Sehingga: a = 1.464.000 / 5 = 292.800
b = 196.000 / 10 = 19.600
Maka nilai garis trend nya adalah:
Y = 292.800 + 19.600 X
Jadi taksiran penjualan tahun 2017 adalah:
Y2017 = 292.800 + 19.600 (3)
= 292.800 + 58.800
= 351.600 unit
Forecast Penjualan Produk B Tahun 2017
Metode Least Square

Nilai persamaan garis trend adalah Y = a + b X

Rumus Metode Least Square
a = (Y) / n
b = (XY) / (X2)
Sehingga: a = 4.212.000 / 5 = 842.400
b = 732.000 / 10 = 73.200
Maka nilai garis trend nya adalah:
Y = 842.400 + 73.200 X
Jadi taksiran penjualan tahun 2017 adalah:
Y2017 = 842.400 + 73.200 (3)

13
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

= 842.400 + 219.600
= 1.062.000 unit

Distribusi penjualan setiap produk per daerah:

Tabanan Singaraja
40% x 351.600 = 140.640 50% x 351.600 = 210.960
50% x 1.062.000 = 531.000 50% x 1.062.000 = 531.000
Perusahaan Berkah
Anggaran Penjualan Tahun 2017
Per Produk Per Daerah Penjualan

TUGAS:
Perusahaan Kecap Asli
Tahun 2012 s/d 2016
(dalam botol)
Tahun Penjualan
2012 130
2013 145
2014 150
2015 165
2016 170

Daerah penjualan yaitu Denpasar dan Badung

Dengan perbandingan 2 : 1

Berikut harga jual per botol kecap

Tahun Denpasar Badung
Kecap Sedang 500 600
Kecap Manis 600 750
Kecap Asin 500 600

Distribusi penjualan tiap jenis produk ditaksir untuk kecap sedang 50%, kecap manis 30%,
dan kecap asin 20%.
14
Dwi Haryadi Nugraha, S.S.T., M.Si., Ak

Buatlah anggaran penjualan tahun 2017 (dalam satuan botol dan satuan rupiah).

15