KELOMPOK 2

1. NINA LARASATI DWIADI (170304001009)

2. EFVIE ROSALINDAH(170304001021)
3. MUHAMMAD BAROKAH
4. REZY AGAM PUTRA
• Tujuan Instruksional ;

• 1. Memahami definisi saluran distribusi dan

manajemen distribusi
• 2. Mampu membedakan konsep saluran
distribusi lama dan modern
• 3. Mampu membedakan fungsi-fungsi dalam
saluran distribusi
• 4. Mengetahui fungsi saluran distribusi dalam
aplikasinya
 • DEFINISI SALURAN DISTRIBUSI
Menurut David A. Revzan American Marketing
Dalam bukunya berjudul Association (AMA)
Marketing Organization mendifinisikan bahwa saluran
Through The Channel distribusi merupakan suatu
mengartikan saluran struktur organisasi dari
Distribusi merupakan perusahaan baik dari dalam
suatu alur dari arus yang perusahaan maupun dari luar
dilalui barang-barang dari perusahaan yang terdiri dari
produsen kepada pedagang besar /
perantara sampai akhirnya distributor, agen, dan
sampai pada konsumen pengecer.
sebagai pemakai.
Pada perkembangannya konsep awal distribusi telah
berevolusi dari physical distribution management
menjadi logistic management ddan selanjutnya
berkembang menjadi supply chain management
(Gattoma dan Walter, 1996) Disimpulkan dari kedua
definisi diatas bahwa saluran distibusi merupakan
perantara untuk memindahkan suatu produk atau
jasa dari produsen kepada konsumen sebagai user.
 Ada dua
kutub saluran
distribusi

Produsen ( kutub konsumen

principal)
Kutub konsumen adalah
Kutub Principal adalah bagaimana konsumen
bagaimana suatu produk sebagai pemakai produk
dapat tersebar secara dapat memperoleh dengan
merata, sedang mudah.
Dalam fungsi pertukaran ini memerlukan adanya kegiatan transaksi antara
dua pihak atau lebih. Fungsi pertukaran terdiri dari :

1. Pembelian.
• Merupakan usaha dalam memilih produk yang akan dibeli baik
barang/jasa untuk dijual kembaliatau digunakan sendiri dengan harga
dan kwalitas tertentu. Bila pembelian dilakukan untuk dijual kembali maka
fungsi tersebut akan bertindak sebagai saluran distribusi.

• Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam pembelian adalah kwalitas

produk, harga dan jumlah yang paling ekonomis Dalam pembelian untuk
mendapatkan harga yang baik maka perlu adanya negoisasi untuk
mencapai kesepakatan harga, term of payment dan syarat lain yang
ditetapkan dalam proses tawar menawar. Harga menjadi sangat penting
karena merupakan komponen dalam penentuan Harga Pokok Penjualan
muntuk memperoleh gross margin yang ditetapkan perusahaan.
2. Penjualan

• Penjualan yang dilakukan adalah sebagai alat pemasaran

bagi produsen, yang merupakan salah satu dari Marketing
Mix yaitu Place.

• fungsi dari penjualan bertujuan untuk menjual produk

barang/jasa yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
konsumen sebagai sumber pendapatan bagi perusahaan.

• Menjadi penjual yang baik memerlukan pengetahuan

tentang produk (product knowledge) yang terdiri dari
Feature (Unsur dalam produk), Benefit (manfaat secara
teknis produk) dan Solusi (manfaat teknis bagi kjonsumen)
Disingkat FBS. Untuk mendukung FBS diperlukan target
market dan promosi oleh produsen/Principal.
 Promosi dilakuakan unntuk mengkomunikasikan keunggulan produk dan
membujuk konsumen sasaran unutk membeli.

Dua Bentuk promosi saluran

distribusi:

a. Trade Promotion : Promosi

yang dilakuakn agar
b. Konsumen Promosi
pedagang bersedia untuk
Dilakukan bilamana produk
menjual produk yang
sudah disalurkan ke
ditawarkan (selling on /
pedagang tetapi consume
pushproduct). Contoh setiap
belum berminat untuk membeli
pembelian 1000 pak selama 1
(selling out).
bulan mendapatkan Bonus 1
Buah Jam Dinding dsb.
Bentuk-bentuk konsumen promosi yang dilakuakn produsen/perusahaan dsalam
upaya meningkatkan outlet / penjualan :

1. Sampel : tawaran gratis contoh produk barang / jasa. Contoh : Pemberian

sampling gratis, coba gratis produk oleh SPG di mal-mal

2. Kupon : sebuah tanda sertifikat yang memberikan pengurangan harga

kepada pemegang senilai tercetak bila melakukan pembelian produk tertentu.
Contoh : Voucer potongan 20% - 30% dari matahari department store di outlet
tertentu.

3. Paket Harga : penawaran penghematan harga kepada konsumen dari harga

normal dengan mendapatkan suatu produk tertentu. Contoh : paket pengurangan
harga (reduce price pack) : beli 3 bayar 2 dan paket ikatan (banded pack) : beli
3 gratis satu.

4. Hadiah : hadiah, undian, permainan merupakan penawaran kesempatan untuk

memenangkan sejumlah produk, uang atau liburan karena membeli suatu produk
terentu.
• Resiko yang berkaitan dengan saluran distribusi produk dari
perusahaan sampai pada konsumen akhir / pengguna adalah
meliputi : pemrosesan pesanan, tempat penyimpanan
persediaan, banyaknya persediaan yang disimpan dan
pengiriman pesanan kepada pelanggan. (Kotler, 2002)
• Resiko lain dari pendistribusian produk yaitu kredit tidak
terbayar, contoh : banyak perusahaan mengalokasikan kredit
tak tertagih kepada jalur distribusinya dalam rangka
spreading (pada pengecer di rombong).
• Sebagai langkah dalam meminimalisir resiko yang timbul dari
adanya pendistribusian produk adalah kemampuan dalam
menciptakan fungsi pertukaran dengan melalui pengumpulan
informasi mengenai pelanggan, penjual, competitor dan
perubahan lingkungan pasar (Kotler, 2003).
• 1. Jelaskan apa yang dimaksud dengan saluran distribusi dan
manajemen distribusi?
• Jelaskan perbedaan fungsi-fungsi saluran distribusi
• Sebutkan dua kutub dalam saluran distribusi dan jelaskan !
Jelaskan dua bentuk promosi saluran distribusi
• Sebutkan langkah dalam meminimalisirkan resiko pada
pendistribusian produk ?