PENGERTIAN

ANGGARAN PENJUALAN
 ANGGARAN PENJUALAN
ADALAH ANGGARAN YANG
MENERANGKAN SECARA RINCI TENTANG
PENJUALAN PERUSAHAAN DIMASA YANG
AKAN DATANG DIMANA DI DALAMNYA
TERDAPAT TENTANG JENIS BARANG,
JUMLAH, HARGA, WAKTU, SERTA TEMPAT
PENJUALAN BARANG
 KEGUNAAN
ANGGARAN PENJUALAN
 SECARA UMUM
 Mempunyai tiga kegunaan pokok yaitu: sebagai
pedoman kerja, sebagai alat pengkoordinasian kerja
dan sebagai alat pengawasan kerja yang membantu
manajemen dalam memimpin jalannya perusahaan.
 SECARA KHUSUS
 Berguna sebagai dasar penyusunan semua budget-
budget dalam perusahaan. Bagi perusahaan yang
menghadapai pasar bersaing, budget penjualan harus
disusun lebih awal dari budget-budget yang lainnya.
 FAKTOR-FAKTOR YANG PERLU
DIPERHATIKAN DALAM RANGKA
PENYUSUNAN ANGGARAN PENJUALAN

 Penelitian dan peramalan penjualan

 Fungsi anggaran penjualan
 Tahap-tahap peramalan penjualan
 Metode peramalan penjualan
 PENELITIAN DAN PERAMALAN
PENJUALAN

 Proyeksi volume penjualan yang

teliti adalah hasil dari ramalan
penjualan yang teliti. Peramalan
penjualan yang teliti akan tergantung
dari beberapa segi yang harus
diperhatikan yaitu dari segi intern
dan ekstern perusahaan.
 PENELITIAN DAN PERAMALAN
PENJUALAN
 FAKTOR INTERN
 Penjualan bertahun-tahun yang lalu meliputi kualitas,
kuantitas, harga, waktu maupun tempat/wilayah penjualannya
 Kebijakan perusahaan yang berhubungan dengan masalah
penjualan, seperti pemilihan saluran distribusi, pemilihan
media-media promosi, cara/metode penetapan harga jual, dsb
 Kapasitas produksi yang dimiliki perusahaan serta
kemungkinan perluasannya di waktu yang akan datang
 Tenaga kerja yang tersedia, baik kuantitatifnya maupun
keterampilan dan kuanlitatifnya, serta kemungkinan
penambahannya diwaktu yang akan datang
 Modal kerja yang dimiliki perusahaan, serta penambahannya
diwaktu yang akan datang
 Fasilitas-fasilitas lain yang dimiliki perusahaan serta
kemungkinan perluasannya diwaktu yang akan datang
 PENELITIAN DAN PERAMALAN
PENJUALAN
 FAKTOR EKSTERN
 Keadaan persaiangan di pasaran
 Tingkat pertumbuhan penduduk
 Tingkat penghasilan masyarakat
 Elastisitas permintaan terhadap harga barang yang diproduksi
oleh perusahaan
 Agama, adat-istiadat dan kebiasaan-kebiasaan masyarakat
 Berbagai kebijaksanaan pemerintah, baik dibidang politik,
ekonomi, sosial, budaya maupun keamanan
 Kemajuan teknologi, barang-barang substitusi, serta
konsumen dan kemungkinan perubahannya, dsb
 FUNGSI ANGGARAN
PENJUALAN
 Fungsi dari anggaran penjualan dalam suatu
perusahaan dapat disimpulkan sebagai berikut :
 Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan
atas kegiatan perusahaan pada umumnya.
 Anggaran penjualan sebagai alat
koordinasi dan mengarahkan setiap
pelaksanaan divisi Pemasaran.
 Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian
 Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi
manajemen.
 FUNGSI ANGGARAN
PENJUALAN
 Anggaran penjualan adalah dasar perencanaan atas kegiatan perusahaan pada
umumnya.
Anggaran penjualan terlebih dahulu disusun baru kemudian komponen-komponen
anggaran lainnya, sehingga dapat menggambarkan suatu rencana anggaran
komprehensip. Kemudian tahap berikutnya segera dapat menyusun anggaran
produksi untuk memenuhi jumlah barang jadi yang harus segera di produksikan untuk
memenuhi penjualan.
 Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi dan mengarahkan setiap
pelaksanaan divisi Pemasaran.
Anggaran penjualan sebagai alat koordinasi adalah untuk memantau tugas kepada divisi produksi
supaya jangan kehabisan persediaan barang jadi dan sebaliknya anggaran produksi
memantau kebagian pembelian, sehingga terdapat keserasian dalam membentuk anggaran
komprehensip.
 Anggaran penjualan sebagai alat pengorganisasian.
Anggaran penjualan berarti penetapan target-target penjualan atas setiap anatomi organisasi
pemasaran yang dilakukan oleh para penjual, pengawas penjual dan manajer-manajer
pemasaran. Pihak-pihak diatas perlu diorganisasikan sesuai dengan daerah-daerah
pemasaran guna mencapai target penjualan yang tertera pada anggaran penjualan.
 Anggaran penjualan sebagai alat pengawasan bagi manajemen.
Keberhasilan suatu anggran konprehensif dalam suatu perusahaan tergantung
kepada keberhasilan anggaran penjualan. Sebaliknya dengan tersusun anggran
penjualan secra terperinci memungkinkan manajemen lebih gampang untuk
menyusun anggran lainnya adalah berpedoman kepada anggran penjualan.
 TAHAP-TAHAP PERAMALAN
PENJUALAN

 Tahap-tahap peramalan penjualan dapat

dibagi atas beberapa analisa sebagai
berikut:
 Analisa penjualan
 Analisa pasar
 Analisa fungsi produksi
 TAHAP-TAHAP PERAMALAN
PENJUALAN
 Tahap-tahap peramalan penjualan dapat dibagi atas beberapa analisa sebagai
berikut:
 Analisa penjualan
Analisa penjualan pada masa yang lalu, merupakan analisa bulanan,
kuartalan, tahunan ataupun triwulan dan panca tahunan, yang berhubungan
dengan analisa produk, daerah pemasaran, langganan maupun pesanan atas barang-
barang. Analisa penjualan adalah suatu analisa tentang penjualan yang
berhubungan erat dengan daerah pemasaran, produk, langganan, pesanan dan lain-
lain.
 Analisa pasar
Analisa pasar sangat penting sekali mengingat taksiran permintaan ataupun potensi
penjualan, dengan cara menentukan porsi pasar suatu barang tertentu.
Analisa pasar jangka panjang dan jangka pendek diadakan melalui peramalan
penjualan dengan mempelajari potensi permintaan. Selain itu beberapa
segi yang perlu dianalisa dalam penelitian pemasaran antara lain adalah peramalan
penjualan, cara- cara pemasaran, peranan reklame dan promosi, penentuan
lokasi perusahaan, penelitian selera konsumen, analisa produk dan penentuan harga
jual.
 Analisa fungsi produksi
Analisa fungsi produksi merupakan kemampuan manajemen dalam
pengalihan faktor-faktor produksi yang tersedia menjadi produksi sehingga
tersedianya kuantitas penjualan tergantung kepada kuantitas produksi yang
akan dihasilkan sesuai dengan faktor-faktor produksi yang tersedia.
 METODE PERAMALAN
PENJUALAN

 Cara-cara melakukan peramalan/

penaksiran:
 Yang bersifat kualitatif
 Yang bersifat kuantitatif
 CARA-CARA MELAKUKAN
PENAKSIRAN

 YANG BERSIFAT KUALITATIF ialah

cara penaksiran yang menitik beratkan
pada pendapat seseorang, yang meliputi:
 Pendapat pimpinan bagian pemasaran
 Pendapat para petugas penjualan
 Pendapat lembaga penyalur
 Pendapat konsumen
 Pendapat para ahli yang dianggap memadai
 CARA-CARA MELAKUKAN
PENAKSIRAN
 YANG BERSIFAT KUANTITATIF ialah cara
penaksiran yang menitik beratkan pada
perhitungan-perhitungan angka dengan
menggunakan berbagai metode statistika.
Tetapi metode ini mempunyai kelemahan yaitu
adanya hal-hal yang tidak bisa diukur secara
kuantitatif seperti selera konsumen, kebiasaan
konsumen, tingkat pendidikan dan cara berfikir
masyarakat, struktur masyarakat, dsb.
 CARA-CARA MELAKUKAN
PENAKSIRAN
 Cara perhitungan berdasarkan pada data historis dari satu variabel saja,
yaitu:
 Metode trend bebas (free trend method)
 Metode trend setengah rata-rata (trend semi average method)
 Metode trend moment (trend moment method)
 Metode trend least square (trend least square method)

 Cara perhitungan berdasarkan data historis dari satu variabel yang

ditaksir dihubungkan dengan data historis lain yang mempunyai
hubungan kuat terhadap perkembangan variabel yang akan ditaksir,
yaitu:
 Metode korelasi
 Metode regresi

 Cara penaksiran yang menggunakan metode-metode statistika yang

diterapkan pada analisa khusus, misalnya:
 Analisa industri atau analisa market share
 Analisa jenis-jenis produk yang dihasilkan oleh perusahaan (product line)
 Analisa pemakai akhir dari produk (end used analysis)
 CONTOH APLIKASI
 PT. Untung yang bergerak dalam bisnis makanan
ayam, memiliki data penjualan tahunan sebagaimana
tertera dibawah ini:
Tahun Jumla Penjualan ( juta unit)
1997 140
1998 148
1999 157
2000 160
2001 169

 Terhadap data penjualan diatas dapat dibuat taksiran

penjualan untuk tahun 2002 dan seterusnya dengan
menggunakan beberapa metode yang ada ?
 Metode trend bebas

Y(Unit)
170

160

150

140

0 1997 1998 1999 2000 2001

 Metode trend semi average

 Metode ini dapat digunakan untuk keperluan forecast

dengan membentuk suatu persamaan seperti
analisis regresi dan data yang ada dapat diolah
apabila jumlahnya genap, sehingga dapat dibagi
menjadi dua kelompok.
 Metode ini memiliki mekanisme sebagai berikut:
1. Membagi data menjadi dua kelompok
2. Tiap kelompok data dicari nilai rata-rata
3. Memberikan score terhadap waktu yang terkait dengan data
penjualan.
4. Melanjutkan pemberian score pada kelompok data yang
kedua.
5. Membentuk persamaan “Y = a+bX”
Membagi data menjadi
dua kelompok
 Data penjualan PT. Untung tahun 1996-2001:

Tahun Jumla Penjualan “Y” ( juta unit)

1996 140
1997 148
1998 157
1999 157
2000 160
2001 169

 Dari data penjualan diatas yang merupakan kelompok

pertama adalah data penjualan tahun 1996,1997,1998 dan
kelompok kedua adalah data penjualan tahun
1999,2000,2001.
Tiap kelompok data dicari
nilai rata-rata
Tahun Jumla Penjualan “Y” Total Average
(juta unit)
1996 140
1997 148 445 445/3=148,33
1998 157

1999 157
2000 160 486 486/3=162
2001 169

 Rata-rata dari kelompok pertama adalah

148,33 dan rata-rata kelompok kedua adalah
162.
Memberikan score terhadap waktu
yang terkait dengan data penjualan

 Dalam metode trend semi average ini, acuan

adalah kepada kelompok pertama. Score “0”
diberikan bagi data yang berada ditengah dari
data yang ada pada kelompok pertama bila
datanya ganjil. Selanjutnya terhadap data
sebelumnya diberikan score -1,-2,-3 dan
seterusnya. Dan terhadap data yang
sesudahnya diberikan score 1,2,3 dan
seterusnya. Untuk data yang jumlahnya genap,
biasanya score tidak melibatkan nilai “nol”.
Sebagai contoh bila datanya ada 4, score yang
diberikan -3,-1,1,3.
Melanjutkan pemberian score
pada kelompok data yang kedua

 Contoh pada penjualan PT. Untung,

score terakhir dari kelompok pertama
adalah 1 maka terhadap data penjualan
tahun 1999,2000,2001 diberi score 2,3,4.
Memberikan score terhadap waktu
yang terkait dengan data penjualan

 Data penjualan PT. Untung tahun 1996-2001:

Tahun Jumla Penjualan “Y” (juta unit) “X”
1996 140 -1
1997 148 0
1998 157 1
1999 157 2
2000 160 3
2001 169 4

 Cotoh bila datanya genap:

Tahun Jumla Penjualan “Y” (juta unit) “X”
1997 148 -3
1998 157 -1
1999 160 1
2000 169 3
Membentuk persamaan
“Y = a+bX”
 Selain membentuk persamaan ini juga
dilakukan forecast nilai Y untuk nilai X
yang ditentukan, dimana:
 a = rata-rata kelompok I (X
( 1)
 b = selisih antara X2 dengan X1 dibagi
dengan jumlah data yang ada dalam satu
kelompok.
Lanjutan……
 Jadi :
 a = 148,33
 b = 162 – 148,33 = 4,56
3
 Dengan demikian persamaan yang terbentuk adalah:
 Y= 148,33 + 4,56 X

 Maka forecast penjualan tahun 2002 adalah (beri score X=5):

 Y= 148,33 + 4,56 (5) = 171,11

 Maka forecast penjualan tahun 2003 adalah (beri score X=6):

 Y= 148,33 + 4,56 (6) = 175,67
 Metode trend moment

 Merupakan metode analisis yang digunakan

untuk keperluan peramalan dengan
membentuk persamaan: Y = a+bX
sebagaimana telah kita bahas sebelumnya.
 Metode ini tidak mensyaratkan jumlah data
harus genap. Perbedaan dengan metode
trend semi average terletak pada
pemberian score nilai “X” –nya. Dalam hal
ini pemberian score “X” dimulai dari 0,1,2
dan seterusnya.
Lanjutan……
Tahun Y X XY X2
1996 140 0 0 0
1997 148 1 148 1
1998 157 2 314 4
1999 160 3 480 9

2000 169 4 676 16

∑ 774 10 1.618 30

 Dalam mencari koefisien a dan b digunakan persamaan:

 ∑Y = n.a + b. ∑X
 ∑XY = a. ∑X + b ∑X2
 Keterangan : n = jumlah data yang dianalisis
Lanjutan……
 Persamaan yang terbentuk dapat dicari penyelesaiannya melalui metode eliminasi
ataupun substitusi, sebagai:
 774 = 5.a + b.(10) (x2)
 1.618 = 10.a + b.(30) (x1)
 Maka:
 1.548 = 10.a + 20.b
 1.618 = 10.a + 30.b (-)
 -70 = -10.b
 b =7
 Substitusikan:
 b=7 774 = 5.a + 10(7)
5.a = 774 – 70 = 704
a = 704 ÷ 5 = 140,8
 Maka persamaan trend-nya:
 Y = 140,8 + 7 (X)
 Dengan demikian forecast penjualan untuk tahun 2001 adalah :
 Y = 140,8 + 7 (5) = 175,8
 Metode least square

 Data dilakukan pembagian menjadi dua kelompok. Untuk data

yang jumlahnya:
 Genap, maka score nilai X-nya adalah …..,,,-5,-3,-1,1,3,5,……
 Ganjil, maka score nilai X-nya adalah ……..,-2,-1,0,1,2,……….
 Selanjutnya koefisien a dan b dengan rumus:

∑Y ∑ XY
 a= b=
n ∑ X2
Lanjutan……
 Hasil perhitungan dengan teknik ini sebagai
berikut:
Tahun Y X X2 XY
1996 140 -2 4 -280
1997 148 -1 1 -148
1998 157 0 0 0
1999 160 1 1 160
2000 169 2 4 338
∑ 774 - 10 70

774 70
 a= = 154,8 b= = 7
5 10
Lanjutan……

 Sehingga persamaan trend metode least

square adalah:
 Y = 154,8 + 7 (X)
 Forecast penjualan untuk tahun 2001:
 Y = 154,8 + 7 (3) = 175,8
Metode korelasi & regresi
 Analisis ini menunjukkan hubungan antara satu
variabel dengan satu atau lebih variabel lain.
Dengan analisis korelasi dapat diketahui
keeratan hubungan dari variabel-variabel yang
menjadi perhatian sedangkan dengan analisis
regresi dapat diketahui bentuk hubungan dari
variabel-variabel yang menjadi perhatian dan
juga besarnya perubahan variabel yang dicari
bila faktor-faktor lain yang mempengaruhi
variabel tersebut berubah.
Lanjutan……
 Aplikasi dari metode ini berdasarkan data
penjualan PT. Adijaya, sbb:
Tahun X Y XY X2 Y2
(biaya iklan) (jml.penjualan)
Dlm juta Rp. Dlm juta unit
1996 9 140 1.260 81 19.600
1997 12 148 1.776 144 21.904
1998 14 157 2.198 196 24.649
1999 15 160 2.400 225 25.600
2000 17 169 2.873 289 28.561
∑ 67 774 10.507 935 120.314
Lanjutan……
 Persamaan regresinya Y=a+b(X)
 Koefisian a dan b dicari dengan persamaan :
n.∑XY - ∑X.∑Y 5(10.507) – (67)(774)
 b= = = 3,64
n.∑X2 – (∑X)2 5(935) – (67) 2

∑Y - b∑X 774 – (3,64)(67)

 a= = = 106,02
n 5
 Maka: Y= 106,02 + 3,64 X
 Persamaan ini dapat diinterprestasikan bahwa bila
biaya iklan naik satu juta rupiah, maka jumlah
penjualan akan meningkat 3,64 juta unit.
Lanjutan……
 Interprestasi dari koefisien korelasi secara teoritis adalah sbb:
 Jika 0<r<1 berarti variabel X memiliki hubungan yang positif
dengan berbanding lurus (linier) dengan variabel Y. Bila nilai
variabel X bertambah maka nilai variabel Y juga akan
bertambah, demikian juga sebaliknya. Semakin dekat nilai “r”
ke 0 maka semakin lemah kekuatan hubungan kedua variabel
tersebut, sebaliknya semakin dekat nilai “r” ke 1 semakin kuat
hubungan kedua variabel tersebut.
 Jika r=0 berarti variabel X tidak memiliki hubungan linier
dengan variabel Y, artinya gejjolak nilai variabel X tidak
berpengaruh terhadap gejolak atau perkembangan nilai
variabel Y. Dengan kata lain bertambah atau berkurangnya
nilai variabel Y tidak terkait dengan perubahan nilai variabel X.
 Jika -1<r<0 berarti variabel X berhubungan dengan variabel Y
tetapi hubunganya negatif. Dalam hal ini, jika nilai variabel X
bertambah maka nilai variabel Y justru berkurang demikian
sebaliknya.
Lanjutan……
 Koefisien korelasi dicari dengan persamaan:
n.∑XY - ∑X.∑Y
 r=
√ n.∑X2 – (∑X)2 - √ n.∑Y2 – (∑Y)2

5(10.507) – (67)(774)
 r= = 0,994
√ 5(935) – (67)2 - √ 5(120.314) – (774)2
 Dengan demikian, karena nilai yang diperoleh mendekati 1,
berarti terdapat keeratan hubungan yang sangat kuat antara biaya
iklan dengan jumlah penjualan. Sifat hubungan antara keduanya
adalah positif yang berarti dengan meningkatnya biaya iklan
terjadi pula kenaikan jumlah penjualan.
 Metode khusus
 Analisa industri
 Dalam analisa ini lebih ditekankan pada “market share”
dimiliki perusahaan. Analisa ini menghubungkan potensi
penjualan perusahaan dengan industri pada umumnya
(volume, posisi dalam persaingan)
 Tahapan dalam pemakaian analisa industri:
1. Membuat proyeksi permintaan industri.
2. Menilai posisi perusahaan dalam persaingan.

Permintaan perusahaan
 Market Share = x 100%
Permintaan Industri
 Metode khusus
 Analisa product line
 Umumnya analisa ini digunakan pada perusahaan yang
menghasilkan beberapa macam produk dan tidak
mempunyai kesamaan, sehingga dalam membuat forecast-
nya harus terpisah.

 Analisa pengguna akhir

 Bagi perusahaan yang menghasilkan produk setengah jadi,
masih memerlukan proses lebih lanjut menjadi produk jadi
dan siap untuk dikonsumsi, maka dalam pembuatan
forecast-nya ditentukan oleh pengguna akhir yang ada kaitan
dengan produk yang dihasilkan.
TERIMA KASIH