BAB 10

KOMUNIKASI LISAN:
BERKOMUNIKASI ANTAR-PRIBADI,
TATAP MUKA, MELALUI TELPON,
NEGOSIASI DAN DALAM RAPAT

Sri Suyatni, Sandra Aulia

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019

 Matriks Bab
Komunikasi Tertulis Komunikasi Lisan

Bab 3 Komunikasi Tertulis Bab 10 Komunikasi antar-

(3 Tahap Menulis) pribadi, tatap muka,
Bab 4 Bahasa dan Kalimat melalui telpon,
dalam menulis negosiasi dan dalam
Bab 5 Menulis Surel dan rapat
Memorandum Bab 11 Komunikasi
Bab 6 Menulis Surat Bisnis Kelompok dan kerja
Bab 7 Menulis Pesan tim
Goodwill dan Bab 12 Presentasi lisan dan
Dokumen Hukum public speaking
Bab 8 Menulis Pesan Bab 13 Wawancara
Persuasif dan Pesan Kerja
Negatif
Bab 9 Menulis Laporan
serta Proposal
Informal dan Formal
Bab 13 Menulis Resume (CV)
dan surat lamaran
kerja

Bab 1 Dasar-dasar Bab 2 Bab 2 Bab 14

komunikasi bisnis Etika Manajemen Waktu Manajemen Arsip

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019

 Capaian bab 10

1. Mampu berkomunikasi antarpribadi melalui tatap muka

dan telepon.
2. Mampu berkomunikasi dalam pertemuan atau rapat.
3. Mampu menyiapkan dan mengadakan kegiatan rapat.
4. Mampu menangani konflik di tempat kerja.
5. Mampu menerima kritik dan menyampaikan kritik
dengan baik dan sopan dalam bekerja.
6. Mampu bernegosiasi dalam dunia bisnis.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–3

 Komunikasi Lisan

Keterampilan dalam berkomunikasi lisan menunjukkan kompetensi

setiap karyawan.
Perusahaan akan mencari pegawai yang dapat berinteraksi secara baik
dengan konsumen, bekerja secara baik dengan tim kerjanya,
memberikan feedback yang bermakna kepada manajernya.
Mengekpresikan diri dengan baik dan berkomunikasi secara efektif
dengan orang lain adalah keterampilan yang penting untuk
penempatan kerja, kinerja perusahaan, pengembangan karir dan
suksesnya perusahaan.
Dalam dunia bisnis yang profesional, kita akan mempertimbangkan tidak
hanya apa yang kita katakan tetapi juga bagaimana cara kita
mengatakannya.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–4
 Alat Komunikasi – Suara

Gunakan suaramu sebagai alat komunikasi karena

bahasa memberi kita kata-kata, tetapi suara
adalah musik yang membuat kata-kata menjadi
lebih bermakna.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–5

 Cara Berkomunikasi yang Baik
1. Perbaiki ucapan
• “naturally” – not “natcherly”
• “accessory” – not “assessory”
• “don’t you” – not “doncha”
• Bila bahasa Indonesia, gunakan bahasa Indonesia
baku, bukan bahasa Inggris yang ucapannya di
Indonesiakan yang tidak baku. Ucapan sama dengan
bunyi hurufnya (tidak dibuat-buat)

2. Kualitas suara: bicara dan bekerja dengan kualitas

suara.
• Apakah suara anda ramah, perhatian atau positif ?
• Apakah suara anda marah, lambat, lucu atau negatif?
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–6
 Cara Berkomunikasi yang Baik (Cont.)

3. Volume suara: Atur volume suara anda dan kecepatan

rata-rata bicara.
• Bicara keras atau pelan sesuai keadaan yang
diinginkan
• Jangan membuat pendengar anda tegang saat
mendengarkan anda.
• Jangan bicara yang diulang-ulang

4. Ritme (pitch): Frekuensi dan tinggi rendahnya nada

suara mempengaruhi makna. Suara yang monoton
membosankan pendengarnya.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–7

 Cara Berkomunikasi yang Baik (Cont.)

5. Penekanan (emphasis): Gunakan penekanan untuk

menyatakan makna (maksud)
• Tekan kata-kata yang perlu penekanan
• Gunakan nada yang lebih rendah dan volume yang
dapat membuat suara anda nampak profesional dan
beralasan

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–8

 Meningkatkan Hubungan Kerja yang Positif

Dalam dunia kerja percakapan mencakup memberi

dan menerima tugas, memberikan feedback,
mengubah ide tentang produk dan layanan,
menilai kinerja, pembicaraan yang menarik
tentang famili dan olahraga.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–9

 Petunjuk Bercakap-Cakap yang Baik

• Ucapkan nama, jabatan dan titel yang benar.

• Pilih topik yang menarik dan yang tepat (cocok).
Hindari bicara tentang politik, agama atau kejadian
yang dapat menimbulkan adu argumentasi.
• Hindari keterangan yang negatif (komplain).
• Mendengarkan untuk belajar dengan baik.
• Beri pujian yang tulus dan khusus (memberi
apresiasi).

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–10

 Menyampaikan Kritik

• Susun dan rencanakan percakapan dengan baik.

• Gunakan komunikasi tatap muka (face to face).
• Fokus pada kebaikan (gunakan bahasa yang
menawarkan alternatif).
• Menawarkan untuk membantu (kritik diterima secara
realistis jika anda membantu dalam menangani masalah).
• Hindari generalisasi yang luas (jangan menggunakan
kata should, never, always atau yang sejenis karena akan
menyebabkan pendengarnya jadi defensif/ tidak
bersemangat).

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–11

 Menyampaikan Kritik (Cont.)

• Spesifik. Misal : anda sering terlambat (tugas harus

diselesaikan hari Kamis jam 5, jadi anda jangan
mengerjakan sampai hari Jumat).
• Fokus pada perilaku, bukan pada orangnya.
• Lebih menggunakan “kita” dari pada “kamu/anda”.
• Mendorong komunikasi dua arah.
• Hindari marah, sindiran tajam, suara yang tinggi.
• Simpan kerahasiaannya.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–12

 Merespons Kritik secara Profesional
• Mendengarkan tanpa interupsi.
• Memahami maksud pembicara.
• Mengakui apa yang anda dengar (merespon dengan
perasaan yang netral ( saya memahami apa yang anda
maksud). Jangan langsung menolak, membalas atau
menyalahkan.
• Menafsirkan apa yang telah dikatakan dan merespon
secara obyektif.
• Jika perlu, tanya informasi yang lebih banyak
(mengklarifikasi).
• Menyetujui – jika komentar yang dibuat wajar.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–13
 Merespons Kritik secara Profesional (Cont.)

• Bila tidak menyetujui, lakukan secara hormat dan

bersifat membangun – jika anda merasa komentar
yang dibuat kurang wajar. Setelah mendengarkan
jelaskan pandanganmu.
• Perhatikan pada middle position (berusahalah adil
tidak berat sebelah) atau berkompromi.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–14

 Menyelesaikan Konflik

Konflik merupakan bagian di dunia kerja. Konflik

tidak selalu negatif, tetapi bisa meningkatkan
dalam membuat keputusan, menklarifikasi
values, meningkatkan keterpaduan kelompok,
menstimuli kreatifitas, meningkatkan tekanan
dan menurunkan ketidakpuasan.
Konflik yang tidak terselesaikan akan merusak
produktivitas dan mengurangi moralitas yang
serius.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–15

 Merenspons Konflik Bersama

• Menghindari atau menarik diri

• Mengakomodasi atau memperlancar
• Kompromi
• Bersaing atau memaksa
• Kerjasama-kolaborasi untuk menyelesaikan masalah

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–16

 6 Langkah Menghadapi Konflik
1. Mendengarkan secara hati-hati, memahami masalah.
2. Memahami pandangan (point of view) orang lain yang terlibat
konflik.
3. Menunjukkan perhatian terhadap suatu hubungan. Fokus pada
masalah. Anda dapat membangun, memelihara dan meningkatkan
hubungan.
4. Mencari kesepakatan bersama.
5. Inventarisasi pemecahan masalah baru-tergantung pilihan.
Identifikasi, kemudian brainstorming cara baru menyelesaikan
masalah.
6. Memperkaya kesepakatan berdasarkan pada kewajaran. Cari standar
yang wajar yang diterima kedua belah pihak. Kemudian
pertimbangkan solusinya dan pilih yang terbaik.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–17
 Komunikasi melalui Telepon dan Voice Mail

Telepon adalah peralatan kantor yang paling

universal dan beberapa orang akan mengatakan
sangat penting saat ini. Dengan kecanggihannya
tidak ada masalah apakah anda dikantor atau di
luar dapat dihubungi melalui telepon.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–18

 Melakukan Panggilan Telepon yang Produktif

Sebelum menelpon, tentukan apakah benar-benar perlu menelpon.

• Merencanakan agenda mini.
• Gunakan 3 poin pendahuluan:
a. Sebut nama orang yang anda telpon
b. Kenalkan diri anda dan hubungan anda
c. Beri penjelasan singkat, mengapa anda menelpon
• Bersikap menyenangkan dan akurat.
• Arahkan ke pembicaraan akhir (dipersingkat) bila penerima bertele-
tele.
• Hindari kebingungan.
• Tinggalkan pesan voice-mail yang lengkap.
• Bicara secukupnya dan cepat jika anda tergesa-gesa.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–19

 Menerima Telepon yang Produktif

• Kenalkan segera diri anda lebih dulu.

• Bersikap responsif dan membantu.
• Berhati-hati bila menerima panggilan untuk orang lain.
• Catat pesan dengan teliti.
• Jelaskan apa yang anda lakukan ketika mentransfer
panggilan telepon.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–20

 Menggunakan Ponsel yang Sopan dan
Bertanggung Jawab

LOKASI
• Ada beberapa lokasi yang bahaya bila menggunakan
ponsel.
• Matikan ponsel bila berada di ruang seminar, interview,
theater, ruang ibadah atau ruang dimana akan
mengganggu orang lain (kegiatan yang sedang
berlangsung)

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–21

 Menggunakan Ponsel yang Sopan dan
Bertanggung Jawab (Cont.)
• Sopan pada orang disekitarmu.
• Mengamati aturan (kaidah) untuk menggunakan wireless-
free (jangan berdering di theater, restaurant, museum,
kelas, meeting penting, dan tempat khusus, transportasi
publik. Usahakan dibuat silent.
• Bicara dalam nada percakapan yang pelan.
• Hanya mengambil telpon yang penting.
• Kalau sedang mengemudi jangan menelpon, berbahaya.
Juga ditempat ramai tidak begitu mendengar dan bisa
miskomunikasi.
• Saat tidak ada signal, matikan dulu ponselnya.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–22
 Menggunakan Ponsel yang Sopan dan
Bertanggung Jawab (Cont.)

WAKTU
Apa yang sedang anda kerjakan seringkali lebih penting
dari telpon yang masuk. Misalnya waktu diskusi dengan
partner bisnis, customer, dan atasan. Bila sangat
penting maka hentikan sejenak dengan sopan dan
angkat telponmu.

VOLUME
Banyak orang meninggikan suara saat mengangkat
telpon. Jadi perhatikan situasi disekelilingmu.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–23

 Penggunaan Voice Mail yang Baik

• Umumkan voice mail anda. Bila anda menggunakan sistem

voice mail, cantumkan pada kertas surat dan kartu bisnis
anda. Bila seseorang menelpon dia akan siap untuk
meninggalkan pesan.
• Siapkan salam yang hangat dan informatif. Beri salam dan
kenalkan diri anda, kemudian beritahu anda tidak ditempat.
Persilahkan tinggalkan pesan atau nanti menelpon lagi.
Silahkan tinggalkan nama, nomor telpon dan alasan anda
menelpon sehingga saya siap menelpon anda.
• Uji pesan anda. Telpon nomor anda dan nilai pesan anda
apakah terdengar menyenangkan? Tulus? Apa anda
menyukai nadanya? Bila tidak minta profesional merekam
pesan anda.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–24

 Komunikasi dalam Pertemuan (Rapat)

Saat bisnis lebih berorientasi pada tim dan

manajemen menjadi partisipatif orang menghadiri
rapat lebih banyak dari sebelumnya. Sebagai
komunikator bisnis, tugas kita adalah mempelajari
bagaimana membuat rapat efisien, memuaskan
dan produktif.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–25

 Komunikasi dalam Pertemuan (Rapat)- cont.

Rapat terdiri atas 3 orang atau lebih yang

berkumpul untuk menyatukan informasi, mencari
umpan balik, memperjelas kebijakan, mencari
kesepakatan dan menyelesaikan masalah. Rapat
merupakan sarana utama untuk pengembangan
staf dan penting bagi karir. Bila anda tidak dapat
menyelenggarakan rapat, anda hanya sedikit
berguna bagi perusahaan. (Morris Schechtman,
Kepala Pusat Pelatihan kepemimpinan)

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–26

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
1. Merencanakan Rapat
a. Tanya pada diri anda apakah rapat benar-benar
perlu diadakan (tidak perlu rapat kecuali bila
topiknya penting, tidak dapat ditunda dan
memerlukan pertukaran ide).
b. Menyeleksi peserta. Undang hanya orang-orang
yang dianggap penting - sebagai kunci (utama).

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–27

 Teknik Menyelenggarakan Rapat

c. Siapkan surat undangan (termasuk topik, waktu dan

nama pertemuan, tempat). Undangan dikirim minimal
2 hari sebelum rapat.
Isi surat undangan :
- Tanggal dan tempat rapat
- Waktu mulai dan selesainya
- Penjelasan singkat tiap topik menurut prioritas,
termasuk nama orang yang bertanggung jawab
untuk melakukan sejumlah tindakan
- Jatah waktu untuk tiap topik
- Setiap persiapan pra rapat yang diharapkan peserta
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–28
Contoh Surat
Undangan Rapat
Gaya Semi Block Style

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–29

Contoh Surat
Undangan Rapat
Gaya Block Style

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–30

 Teknik Menyelenggarakan Rapat

d. Siapkan agenda (jadwal) meeting. Sertakan semua

laporan atau materi yang harus dibaca peserta. Atau
hasil notulen rapat sebelumnya.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–31

Contoh Agenda Rapat

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–32

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat

• Mulailah pertemuan tepat waktu walau ada yang belum

hadir.
• Mulai dengan pengantar yang menetapkan tujuan dan
lamanya rapat.
• Menyediakan latar belakang masalah, menyarankan
kemungkinan pemecahannya.
• Memberikan agenda (jadwal) sementara dan bahan yang
diperlukan.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–33

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat

• Menyusun aturan yang harus diikuti. Bentuk aturan

termasuk:
 Datang tepat waktu
 Berkomunikasi secara terbuka
 Supportive
 Mendengarkan secara hati-hati
 Partisipasi penuh
 Menolak adanya konflik secara terus terang
 Mengikuti agenda

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–34

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat
• Pergerakan selama rapat. Usahakan semua berbicara
secara bergantian, dan tidak ada yang memonopoli
pembicaraan.
• Menangani konflik dalam rapat. Usahakan tidak ada
konflik karena konflik muncul ketika orang merasa tidak
didengarkan dan disalahpahami. Bila ada 2 orang
konflik pendekatannya dengan mendorong masing-
masing pihak memaparkan kasus secara lengkap
sementara kelompok memperhatikan. Pimpinan rapat
meringkas apa yang disampaikan dan kelompok
memberi komentar.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–35
 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat

• Menunjuk sekretaris yang akan menjadi notulen dan

merekam, orang yang akan menyiapkan papan (flipchart).
• Meminta semua berpartisipasi, tetapi menghindari
penyimpangan.
• Bila kelompok mencapai konsensus, ringkas konsensusnya
dan tanyakan untuk konfirmasi.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–36

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat

Bila ada anggota kelompok yang melakukan peran

disfungsional seperti menghalangi, menyerang,
bercanda yg berlebihan atau pendiam, mereka
harus ditangani dengan penuh perhatian dan
bijaksana.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–37

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
2. Memulai Rapat

Teknik khusus yang membantu seorang pimpinan rapat :

• Nyatakan aturan dalam
kalimat terbuka
• Tempatkan anggota yang
berpotensi disfungsional
ditempat yang strategis
• Hindari kontak mata langsung
• Berikan tugas khusus pada
anggota yang disfungsional
• Minta anggota untuk
berbicara dalam urutan
tertentu
• Memonopoli interupsi
• Dorong para pendiam
• Beri pujian dan dorong

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–38

 Teknik Menyelenggarakan Rapat
3. Menutup dan Menindaklanjuti Rapat

• Mengakhiri pertemuan tepat waktu

• Meringkas hasil yang dicapai
• Menyebarkan hasil notulen pertemuan beberapa
hari kemudian
• Mengingatkan anggota kelompok tentang
penugasan mereka untuk menindaklanjuti hasil
rapat

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–39

 Susunan Ruang Rapat

• Bentuk Theater
• Bentuk U
• Bentuk Oval
• Bentuk Lingkaran
• Bentuk Round Table
• Bentuk kelas

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–40

 Notulen Rapat

1. Judul Rapat
2. Hari, tanggal, waktu, dan tempat
3. Pimpinan Rapat
4. Daftar nama yang hadir dan tidak hadir
5. Isi :
• Catat bisnis lama, bisnis baru, pemberitahuan dan
laporan, usulan yang dibahas dalam rapat
• Catat pilihan kegiatan dan tindakan yang akan diambil
• Akhiri dengan nama dan tanda tangan orang yang
mencatat notulen
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–41
Contoh Notulen Rapat

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–42

 Teknik Negosiasi

Pengertan Negosiasi
Menurut Stephen Robbins dalam bukunya Organizational
Behavior (1997), negosiasi adalah proses pertukaran
barang atau jasa di antara dua belah pihak atau lebih,
dan masing-masing pihak berusaha untuk menyepakati
tingkat harga yang sesuai untuk proses pertukaran
tersebut.
Sedangkan dalam komunikasi bisnis, negosiasi adalah proses
dimana dua belah pihak atau lebih yang mempunyai
kepentingan yang sama atau bertentangan bertemu dan
berbicara untuk mencapai kesepakatan.
Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–43
 Beberapa hal dalam Kesepakatan Kedua Belah Pihak

1. Persiapan yang cermat.

2. Presentasi dan evaluasi yang jelas mengenai posisi kedua
belah pihak.
3. Keterampilan, pengalaman, motivasi, pikiran yang
terbuka.
4. Pendekatan yang logis dan masuk akal untuk menciptakan
dan mempertahankan hubungan yang baik dan saling
menguntungkan serta saling menghormati.
5. Kemauan untuk membuat konsesi untuk mencapai
kesepakatan melalui kompromi bila terjadi kemacetan.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–44

 Model Negosiasi
1. Model Pendekatan Kooperatif
Model pendekatan kooperatif ini juga disebut sebagai model pemecahan
masalah bersama untuk mencari win-win solution.
1. Memastikan bahwa pihak lawan memilih model ini.
2. Mengenali masalah yang dihadapi.
3. Menangani masalah yang berpotensi memiliki pemecahan yang
menghasilkan solusi menang-menang (win-win solution).
4. Saling membagi informasi.
5. Memberi tanda positif pada pihak lawan seperti memberi hadiah.
6. Menghindari sikap bertahan dan memberi persetujuan jika iklimnya
sesuai.
7. Sedapat mungkin menghindari pendekatan legalistik.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–45

 Model Negosiasi
2. Model Pendekatan Kompetitif

Model pendekatan kompetitif sering juga disebut sebagai

model pendekatan menang-kalah (win-lose).
1. Menjelaskan komitmen secara tegas tentang apa yang
diinginkan bersama.
2. Menunjukkan akibat yang akan terjadi bila keinginan tersebut
tidak tercapai.
3. Menghadang lawan untuk mencapai tujuan.
4. Menunjukkan jalan keluar yang dapat menyelamatkan lawan
dengan menawarkan konsesi penghibur.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–46

 Keterampilan Bernegosiasi

1. Persiapan.
2. Memulai negosiasi.
3. Strategi dan teknik.
4. Kompromi.
5. Menghindari kesalahan taktis.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–47

 Tipe Negosiator

1. Negosiator curang. Berhati-hati dalam menghadapi

negosiator curang karena pada dasarnya yang terlintas
dalam pikirannya adalah bagaimana memenangkan
negosiasi dan mengalahkan Anda, bahkan sering kali
menggunakan segala cara.
2. Negosiator profesional. Tahu apa yang akan dinegosiasikan
dan tahu bagaimana memperoleh apa yang diinginkannya
dengan cara yang baik.
3. Negosiator bodoh. Cenderung menghendaki kekalahan
untuk kedua belah pihak.
4. Negosiator naif. Ini adalah orang yang tidak siap
bernegosiasi.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–48

 Bernegosiasi Antar-budaya

Budaya sangat berpengaruh terhadap komunikasi yang

digunakan dalam bernegosiasi. Negosiator dari negara
yang berbeda mempunyai nilai, sikap, dan pengalaman
yang berbeda. Dalam bernegosiasi harus menggunakan
gaya yang sesuai dengan budaya dan kekuatan Anda
sendiri, jangan berusaha mengikuti gaya negosiator
negara lain yang budayanya berbeda.
Dalam bernegosiasi dengan orang yang berbeda budaya, hal
yang lebih penting adalah menghormati cara dan gaya
mereka, namun tidak tunduk kepada mereka.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–49

 Gaya Negosiator Amerika

Gaya negosiator Amerika ditandai oleh pribadi orang

Amerika yang biasanya bersifat terbuka, jujur, dan
hangat. Kepribadian mereka adalah percaya diri,
berpikir positif, siap untuk memulai percakapan, bila
memasuki ruangan dengan yakin, dan pada saat
berbicara berintonasi tegas. Negosiator Amerika
memulai negosiasi dengan antusias dan menghargai
sikap mencari keuntungan ekonomi. Kekuatannya
terletak pada tawar-menawar dan mereka tertarik pada
“paket”. Ada 4 ciri negosiator Amerika, yaitu
Kegembiraan yang besar
Profesionalisme
Kemampuan tawar-menawar
Minatnya pada paket produk yang lengkap

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–50

 Gaya Negosiator Jerman

Gaya negosiator Jerman berbeda dengan

Amerika. Mereka mempersiapkan dengan
baik dan cermat, mengidentifikasi
perjanjian yang akan dibuat dengan tepat.
Mereka menyiapkan

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–51

 Gaya Negosiator Perancis

Gaya negosiator Perancis mempunyai tiga

ciri pokok, yaitu sangat tegas, berkeras
agar bahasa Perancis digunakan dalam
negosiasi, dan memakai gaya lateral, yaitu
lebih suka membuat suatu persetujuan
dalam garis besar, lalu persetujuan,
demikian seterusnya secara berulang-
ulang. Mereka juga memiliki kemampuan
untuk memperoleh keuntungan yang
tinggi.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–52

 Gaya Negosiator Timur Tengah

Gaya negosiator Timur Tengah dipengaruhi oleh

tradisi padang pasir, di mana suku masyarakatnya
berdekatan dan kompak. Keramahan merupakan
kekuatan yang pokok, dan kepercayaan sangat
penting. Selama waktu itu, beberapa segi tahapan
ekplorasi sekali-sekali dibahas, meskipun sering
kali secara tidak langsung. Dari diskusi yang luas,
ramah dan sedikit komersial ini bisa timbul rasa
hormat dan merealisasi berbagai peluang
komersial yang dapat diterima secara timbal balik.
Pada akhirnya, perjanjian itu tiba-tiba dapat
disetujui.

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–53

 Gaya Negosiator Tiongkok

Gaya negosiator Tiongkok, bagi mereka persoalan

“hilang muka” sangat penting. Dia harus tampak
sedang bernegosiasi dengan orang yang
mempunyai kedudukan dan kekuasaan tinggi,
dengan seorang yang menyampaikan kartu nama
direkturnya dengan anggun, seseorang yang
mengendarai mobil mewah dan supirnya
berseragam pantas. Jangan sampai ia terpaksa
kehilangan muka karena harus menarik kembali
pernyataannya yang telah dinyatakan dengan
tegas selama negosiasi; Persetujuan terakhir
haruslah memungkinkan ia untuk
mempertahankan atau memperbaiki pandangan
para kenalannya terhadap dirinya

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–54

 Terima Kasih

Aplikasi Komunikasi Bisnis, Edisi 1, 2019 Ch. 10–55