Manajemen Penjualan

Modul ke:

02 Fakultas
Ekonomi & Penjualan & Rencana Pemasaran
Bisnis
Program Studi
Manajemen
VICIWATI ST MSi
Pembuka Daftar Pustaka Akhiri Presentasi
Perencanaan Penjualan & Pemasaran
• Agar efektif, aktivitas penjualan perlu dilakukan dalam konteks
rencana pemasaran strategis secara keseluruhan. Hanya
dengan demikian kami dapat memastikan bahwa upaya
penjualan kami melengkapi, bukan bersaing dengan, kegiatan
pemasaran lainnya.
• Dengan demikian, strategi dan manajemen penjualan
diberikan perspektif yang lebih holistik dan cenderung
mencakup seluruh organisasi. Oleh karena itu, konsensus
umum saat ini adalah bahwa strategi dan taktik penjualan
hanya dapat dicapai, diterapkan, dan dinilai berdasarkan
kerangka tujuan perusahaan dan proses perencanaan
strategis.

<
← MENU AKHIRI >
→
Proses Perencanaan
Proses ini dapat disamakan dengan
pengoperasian sistem pemanas sentral
domestik. Pertama-tama menentukan
suhu yang diperlukan, waktu, dll
(menetapkan tujuan) dan prosedur yang
harus diikuti untuk memastikan bahwa
ini tercapai (menentukan operasi).
Selanjutnya kita harus menerapkan prosedur yang tepat, termasuk
memastikan bahwa sumber daya yang diperlukan tersedia (meng-
organisasir). Pada tahap ini kita dapat memulai pengoperasian sistem
(implementasi). Terakhir, kita perlu memeriksa bagaimana sistem beroperasi
– khususnya tingkat suhu yang telah dicapai (pengukuran hasil). Setiap
penyimpangan dalam suhu yang diperlukan kemudian dilaporkan dan
dikoreksi melalui sistem termostatik (evaluasi ulang dan kontrol).

<
← MENU AKHIRI >
→
Menetapkan Rencana Pemasaran
Tidak ada cara universal untuk menetapkan rencana pemasaran
yang ideal; prosesnya juga tidak sederhana dalam praktiknya
karena setiap situasi perencanaan adalah unik. Secara
konseptual, prosesnya mudah dan terdiri dari serangkaian
langkah logis. Rencana pemasaran (gambar dibawah) dapat
digambarkan sebagai hierarki yang terdiri dari tiga tingkatan:

• Tujuan: ke mana perusahaan ingin pergi atau apa yang ingin dilakukan atau
dilakukan perusahaan?
• Strategi: bagaimana cara mencapainya?
• Taktik: rute tepat mana yang ingin diambil perusahaan dan apa yang secara
spesifik ingin dilakukan?
<
← MENU AKHIRI >
→
Posisi Penjualan pada Rencana Pemasaran
• Fungsi penjualan
memiliki peran penting
dalam proses ini dan
sekarang kita melihat
sifat dari peran ini dan,
khususnya, kontribusi
yang diberikan fungsi
penjualan terhadap
persiapan rencana
pemasaran dan
bagaimana fungsi
penjualan itu sendiri
dipengaruhi oleh
rencana pemasaran
<
← MENU AKHIRI >
→
Posisi Penjualan pada Rencana Pemasaran
KONTRIBUSI FUNGSI PENJUALAN
Sepanjang proses perencanaan, tindakan alternatif perlu diidentifikasi dan
keputusan diambil mengenai alternatif mana yang paling tepat. Langkah-langkah
perencanaan kontinjensi seperti ini melibatkan identifikasi alternatif dan memilih
di antara mereka, yang membutuhkan informasi yang akurat dan tepat waktu.
Peran kunci dari fungsi penjualan dalam proses perencanaan adalah penyediaan
informasi tersebut.
Ini menjadi lebih jelas jika kita memeriksa beberapa tahapan dalam proses
perencanaan di mana fungsi penjualan dapat memberikan kontribusi yang
berharga:
(a) analisis situasi pasar saat ini (audit pemasaran);
(b) menentukan potensi penjualan/peramalan penjualan;
(c) menghasilkan dan memilih strategi;
(d) penganggaran, pelaksanaan dan pengendalian.

<
← MENU AKHIRI >
→
Posisi Penjualan pada Rencana Pemasaran
KONTRIBUSI FUNGSI PENJUALAN
(a) Analisis Situasi Pasar saat ini (audit pemasaran);
Kedekatan fungsi penjualan dengan pasar menempatkannya pada posisi unik
untuk berkontribusi pada analisis situasi pasar saat ini yang dihadapi
perusahaan. Secara khusus, penjualan seringkali ditempatkan dengan baik
untuk berkontribusi pada analisis kebutuhan pelanggan dan tren perilaku
pembelian.
Manajer penjualan juga dapat memberikan kontribusi yang berharga dalam
hal pengetahuan tentang pesaing dan posisi mereka di pasar. Peran
informasional dari manajer penjualan ini tidak boleh diabaikan karena,
melalui tenaga penjualan, mereka secara ideal diperlengkapi untuk
memberikan informasi terkini dan akurat berdasarkan umpan balik dari
pelanggan. Eksekutif penjualan khususnya, karena kontak berkelanjutan yang
mereka miliki dengan pelanggan, dapat memberikan informasi berharga
kepada organisasi tentang perubahan kebutuhan dan keinginan pelanggan.

<
← MENU AKHIRI >
→
Posisi Penjualan pada Rencana Pemasaran
KONTRIBUSI FUNGSI PENJUALAN
(b) Menentukan Potensi Penjualan/peramalan penjualan;
Tanggung jawab penting manajer penjualan adalah persiapan prakiraan penjualan
untuk digunakan sebagai titik awal perencanaan bisnis. Prakiraan jangka pendek,
menengah dan panjang oleh manajer penjualan membentuk dasar untuk
mengalokasikan sumber daya perusahaan untuk mencapai penjualan yang
diantisipasi.
(c) menghasilkan dan memilih strategi;
Meskipun keputusan tentang strategi pemasaran yang tepat untuk mengadopsi terletak pada
manajemen pemasaran, manajer penjualan harus berkonsultasi dan harus membuat masukan
untuk keputusan ini. Sekali lagi, fungsi penjualan secara ideal ditempatkan untuk mengomentari
kelayakan dari setiap strategi yang disarankan.
Meskipun dalam praktiknya tidak selalu demikian, manajemen dan manajer penjualan
khususnya harus secara aktif mendorong staf penjualan untuk mengomentari kelayakan strategi
pemasaran perusahaan. Tenaga penjualan lapangan berada di garis depan pemasaran taktis dan
dapat secara lebih realistis menilai bagaimana pasar sasaran yang ada akan merespons inisiatif
pemasaran perusahaan. Memang, fakta bahwa ada orang-orang garis depan yang paling
diuntungkan dari kontak paling banyak dengan pelanggan tidak boleh diabaikan karena mereka
dapat memberi saran dan memengaruhi pelanggan
<
← MENU AKHIRI >
→
Posisi Penjualan pada Rencana Pemasaran
KONTRIBUSI FUNGSI PENJUALAN
(d) Penganggaran, Pelaksanaan dan Pengendalian.
Persiapan prakiraan penjualan merupakan pendahuluan yang diperlukan untuk
rencana pemasaran yang terperinci. Prakiraan penjualan juga digunakan dalam
penyusunan anggaran penjualan.
Atas dasar perkiraan penjualan, manajer penjualan harus menentukan tingkat
pengeluaran yang diperlukan untuk mencapai tingkat penjualan yang diperkirakan.
Hal penting yang perlu diingat tentang anggaran ini adalah bahwa anggaran ini
merupakan landasan dari keseluruhan prosedur penganggaran dalam sebuah
perusahaan.
Setelah menyetujui anggaran penjualan untuk departemen, manajer penjualan
harus bertanggung jawab atas implementasi dan pengendaliannya. Dalam
mempersiapkan rencana masa depan, masukan penting adalah informasi tentang
kinerja masa lalu terhadap anggaran dan, khususnya, perbedaan antara hasil aktual
dan yang dianggarkan.

<
← MENU AKHIRI >
→
Pengaruh Rencana Pemasaran pada Aktivitas Penjualan:
Strategi & Taktik

Setiap proses perencanaan efektif hanya sejauh hal itu mempengaruhi

tindakan. Sistem perencanaan pemasaran yang efektif mempengaruhi
aktivitas, baik strategis maupun taktis, di seluruh perusahaan. Pada gambar
dibawah ini, pendekatan pemasaran klasik lebih menyukai model perencanaan
dari dalam ke luar (inside-out) yang diusulkan oleh Schultz, Tannenbaum dan
Lauterborn (2000).

<
← MENU AKHIRI >
→
Pengaruh Rencana Pemasaran pada Aktivitas Penjualan:
Strategi & Taktik

Namun, model perencanaan luar ke dalam (outside-in) terbalik populer di

banyak organisasi. Gambar dibawah ini menunjukkan urutan perencanaan
luar-dalam, dimulai dengan perhitungan biaya per penjualan ke pelanggan
saat ini, kemudian ke pelanggan lama dan prospek di database, dan akhirnya
ke pelanggan baru. Perhitungan biaya per penjualan menentukan target
penjualan dalam setiap kasus.

<
← MENU AKHIRI >
→
 Daftar Pustaka
Jobber, D., & Lancaster, G. (2015). Selling and sales management.
10edition Pearson Education Limited. Harlow, England.

Reichheld, F. dan Schefter, P. (2000) E-Loyalitas, Harvard Business Review,

Juli/Agustus:105–13.

Schultz, DE, Tannenbaum, SI dan Lauterborn, RF (2000) Komunikasi

Pemasaran Terpadu. New York: McGraw-Hill.

<
← MENU AKHIRI
Terima Kasih
VICIWATI ST MSi