Salesmanship

Modul ke:

03 Menentukan Pelanggan Baru

 

Dr. C. Catur Widayati, SE.,MM

• Kualitas presentasi penjualan Anda akan menentukan apakah
calon pelanggan membeli dari Anda atau salah satu pesaing
Anda.
• Jika Anda berhasil meyakinkan pelanggan Anda dengan cara
yang tepat maka Anda akan suskes adanya. Sebaliknya jika
Anda gagal meyakinkan pelanggan Anda akan gagal melakukan
penjualan.
• Tentu Anda tidak mau hal ini terjadi pada Anda. Pada bisnis
Anda atau pada perusahaan Anda.
Karena itulah dalam ulasan kali ini, saya ingin mengajak Anda
untuk melihat bagaimana cara membuat presentasi penjualan
yang efektif. Dengan harapan Anda bisa memperbaiki
presentasi penjualan Anda dan hasil penjualan yang melebihi
target yang Anda tentukan.
• Terkait dengan hal ini ada tiga langkah sederhana bisa
Anda lakukan.
• 1. Menciptakan perhatian
• Pembukaan presentasi Anda akan menjadi pintu
pertama keberhasilan presentasi Anda. Karena
berminat dan tidaknya pelanggan, akan terbangun di
saat-saat pertama presentasi Anda lakukan. Karena
itu pikirkan dengan seksama bagaimana pembukaan
presentasi yang menarik perhatian calon pelanggan
Anda, pembukaan yang menumbuhkan minat mereka
untuk ingin tahu lebih dalam tentang produk atau
layanan yang Anda jual.
• Dalam hal ini beberapa teknik pembukaan bisa Anda
lakukan.
Menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama
yang akan didapatkan oleh calon pelanggan

• Cara ini sangat sederhana tapi kuat untuk membuka.

Anda hanya perlu menjelaskan apa maksud Anda, apa
tujuan Anda dan apa benefit utama yang akan di
dapatkan calon pelanggan setelah mendengarkan
presentasi Anda.
• Contoh.
Misalnya Anda melakukan presentasi penjualan
dalam rangka lounching dan promosi produk
peramping peramping tubuh
• Anda bisa membukanya dengan kalimat seperti di bawah ini.
• Selamat pagi semuanya
Senang sekali saya bisa berada di tengah-tengah Anda semua
pada hari ini.
Sebelumnya perkenalkan nama saya Rona Binham, saya adalah
senior manager dari PT. Cantik Sentosa.
• Di sini saya tidak akan berbicara lama, karena saya tahu waktu
Anda sangat berharga. Saya hanya butuh waktu empat puluh
lima menit saja untuk menjelaskan tentang cara diet terbaru
yang praktis tanpa efek samping.
• Diakhir presentasi nanti ibu-bu akan menyadari bahwa
ramping itu tidak sulit, ramping itu tidak harus rumit dan
ramping itu bisa dilakukan dalam waktu singkat tanpa harus
frustasi tanpa haru ada efek samping.
Itu adalah contoh bagaimana membuka presentasi dengan cara
menjelaskan maksud dan menunjukkan manfaat utama yang
akan didapatkan oleh calon pelanggan.
Memaparkan Masalah Utama
• Selain dua cara di atas Anda juga bisa membuka presentasi
dengan memaparkan masalah utama, memaparkan
ketakukan-ketakutan yang dialami oleh calon pelanggan Anda.
Kalau perlu tunjukkan bukti dengan data atau fakta yang kuat.
• Itulah tiga cara bagaimana membuka presentasi penjualan.
Pilih salah satu yang paling nyaman Anda gunakan.
• 2. Menawarkan Produk
• Setelah anda berhasil menciptakan perhatian calon pembali,
selanutnya silakan tawarkan produk Anda. Kenalkan produk
Anda kepada calon pembeli Anda. Jangn terlalu banyak
berbicara tentang fitur produk, kecuali fitur-fitur utama yang
perlu diketahui oleh calon pembeli Anda. Fokus kepada
manfaat-manfaat utama yang akan didapatkan oleh calon
pembeli
• Kemudian demontrasikan penggunaan produk untuk
memudahkan calon pembeli cara pemakaian dan
penggunaannya.
• Setelah mengenalkan produk Anda, Anda sudah
mendemonstrasikan cara penggunaan produk Anda,
selanjutnya tunjukkan testemoni jika ada.
• Kalau produk Anda baru, dan presentasi ini adalah
lounching pertama Anda, testemoni bisa dari pakar
yang masih terkait dengan produk Anda.
Jika Anda sudah mengenalkan produk Anda dan
manfaatnya. Anda sudah menunjukkan testemoni
selanjutnya Anda bisa satu atau beberapa keistimewaan
dari produk Anda di banding produk sejenis di pasaran.
Teknik ini efektif supaya calon pembeli melihat keunikan
dari produk Anda.
• 3. Closing to Sale
• Penutupan presentasi penjualan harus bersifat
ajakan.  Gagal closing maka Anda akan gagal
menjual. Closing to sale harus Anda buat supaya
calon pembeli mau membeli produk Anda hari itu
juga.
• Untuk melakukannya Anda bisa menggunakan
gabungkan beberapa teknik ini di bawah ini.
Otoritas + Now or Never + Kelangkaan + Harga diskon
+ bonus ( jika ada).
Contohnya dapat Anda lihat seperti kalimat berikut ini.
“ Baik ibu-ibu sekalian, itulah tadi informasi seputar produk
unggulan yang hari ini kami luncurkan. Sebagai perusahaan yang
telah melayani ribuan customer, yang telah mendapatkan
pengakuan dari pakar-pakar kecantikan kami sangat ingin bisa
membantu dan memberikan solusi yang terbaik untuk Anda.
Bagi Anda yang ingin tampil ramping cantik dan trendi, produk ini
bisa didapatkan hanya dengan harga Rp.300.000 saja.
Ya, Anda tidak tidak salah dengar, kami jual produk ini hanya
Rp.300.000 saja. Penawaran ini sangat murah jika dibandingkan
dengan produk sejenis yang ada di luar sana. Ini sebanding
dengan manfaat yang akan Anda dapatkan.
Tapi saya punya kabar gembira untuk Anda, dalam rangka
peluncuran produk kami ingin memberikan penawaran spesial
untuk Anda yang ingin membeli produk kami hari ini juga” .
Daftar Rujukan
• Achmad, Zein (2009) Aplikasi Pemasaran dan Salesmanship,
edisi ketiga, Jilid 1, Jakarta: Mitra Wacana Media
• Swastha, Basu. 2002. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Liberty.
• Tjiptono, Fandy. 2008. Strategi Pemasaran. Yogyakarta: Andy
offset.
• Sutisna. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks.
• Alma, Buchari. 2005. Manajemen Pemasaran dan Pemasaran
Jasa. Bandung: Alfabeta.
• Kotler, Philip. 2008. Manajemen Pemasaran. Jakarta: Indeks. 
Terima Kasih
Dr. C Catur Widayati, SE.,MM