MOTIVASI KONSUMEN

Mengidentifikasi bagaimana cara mengaktifkan,

memberi daya, dan mengarahkan tindakan
konsumen.
MOTIF DAN MOTIVASI
 Motif : dorongan yang menimbulkan perilaku
 Motivasi : perihal memberikan dorongan kepada
motif (Gerungan, Psikologi Sosial)

 Motif menunjuk pada kecenderungan berperilaku

(sikap), potensi yang ada di dalam diri seseorang,
dan pasif

 Motivasi menunjuk pada tindakan (perilaku),

bersumber dari diri sendiri atau orang lain, dan aktif
MOTIVASI
 Motivasi, dalam keseharian, dimaknai sebagai
sesuatu yang mendorong seseorang untuk
berperilaku tertentu.

 Motivasi menggerakkan manusia untuk memulai,

melaksanakan, dan mempertahankan kegiatan
tertentu.

 Motivasi adalah proses untuk mempengaruhi

seseorang (konsumen) agar melakukan keputusan
pembelian (konsumsi) sebagaimana diinginkan
produsen.
MOTIVASI KONSUMEN
 Proses mengaktifkan kebutuhan dan keinginan
konsumen dalam bentuk perilaku pembelian dan
konsumsi, baik yang memiliki manfaat utilitarian
maupun hedonik.

 Manfaat utilitarian merupakan produk fungsional

dan objektif (sesuai dengan fungsi benda atau
kegunaannya).

 Manfaat hedonik meliputi respon emosional,

kesenangan, angan-angan, dan pertimbangan
estetis. Bersifat subjektif dan simbolik.
TUJUAN MOTIVASI KONSUMEN
 Meningkatkan kepuasan pelanggan (customer
satisfaction)

 Mempertahankan loyalitas pelanggan

 Efisiensi

 Efektivitas

 Membangun hubungan baik dengan pelanggan

MOTIF RASIONAL DAN MOTIF
EMOSIONAL
 Motif Rasional menunjuk pada kecenderungan
berperilaku secara nalar, berdasar akal sehat,
patut, layak.

 Motif Emosional dipengaruhi oleh perasaan.

 Emosi memainkan peran penting dalam proses

pengambilan keputusan konsumen, mulai dari
identifikasi masalah sampai dengan perilaku
purnabeli.
 Pertimbangan emosional umumnya didorong oleh
makna simbolik produk.
MOTIF EMOSIONAL DAN MAKNA
SIMBOLIK
 Levy dalam Holbrook dan Hirschman, (1982)
menyatakan, bahwa peran simbolik sangat penting
dan dominan dalam berbagai kasus terutama
dalam hedonic consumption.

 Konsumen membeli dan mengkonsumsi produk

bukan semata atas pertimbangan fungsional
belaka, namun juga karena nilai sosial dan
emosional.

 Pembelian dilakukan atas dasar kemampuan

produk untuk menstimulasi dan memuaskan emosi.
MOTIF EMOSIONAL DAN MAKNA
SIMBOLIK
 Riset Holbrook dan Hirschman (1982) menunjukkan
bahwa emosi mempengaruhi seleksi produk,
terutama bila produk yang dibeli digunakan sebagai
simbol ekspresif. Misal hadiah untuk kekasih, kado
ultah, pernikahan, dst.

 Krishnan dan Olshavsky (1995) menyatakan bahwa

emosi memiliki peran ganda pada konsumen;
mempengaruhi keputusan pembelian, dan
kepuasan pelanggan.
TIPE HEDONIC CONSUMPTION
(SHETH, ET AL, 1999)
 Sensory pleasure, misal pergi ke sauna,
menggunakan parfume/cologne, dst

 Aesthetic pleasure, misal nonton teater, pergi ke

galeri, menikmati karya seni, dst

 Emotional experience, misal mencoba melakukan

hal2 yang menantang, bertualang, menikmati hal2
baru, dst

 Fun and enjoyment, misal rekreasi,kuliner, olah

raga, main game, dst
METODA PEMBERIAN MOTIVASI
 Direct motivation: upaya untuk menggerakkan
konsumen secara langsung guna memenuhi
kebutuhannya. Contoh, direct selling/personal
selling, sales promotion, pemberian sampel produk,
bonus, penghargaan terhadap customer.

 Indirect motivation: dorongan pada konsumen

dengan cara memberikan fasilitas pendukung atau
penunjang yg dapat memicu minat beli konsumen.
Misalnya layanan yang baik dan memuaskan
(menanggapi klaim/komplain konsumen dengan
baik), selalu melakukan inovasi untuk memperbaiki
kualitas produk atau layanan jasa
BENTUK MOTIVASI PADA KONSUMEN
 Insentif Positif, dilakukan dengan memberikan
sejumlah keuntungan yang ditunjukkan dengan
diferensiasi dan positioning yang dilakukan kepada
konsumen yang melakukan pembelian, maupun
akan melakukan pembelian. (lihat promosi yang
dilakukan oleh sejumlah pengembang properti)

 Insentif negatif, dilakukan dengan menetapkan

standar pembelian (waktu, jumlah, harga/nilai
pembelian minimum, dsb). Konsumen yang
memenuhi standar pembelian akan mendapatkan
ganjaran tertentu.