1.

Jurnal Internasional
Pui-Lai To, Chechen Liao, dan Tzu-Hua Lin. (2007). Shopping motivations on Internet:
A study based on utilitarian and hedonic value. Technovation, (27), 774–787

Motivasi Utilitarian didefinisikan sebagai misi kritis, rasional, efektif keputusan, dan
berorientasi pada tujuan ( Hirschman dan Holbrook, 1982 ; Batra dan Ahtola, 1991 ; Engel dkk.,
1993 ). Motivasi Utilitarian menunjukkan bahwa berbelanja dimulai dari sebuah misi atau tugas,
dan keuntungan yang diperoleh bergantung pada apakah misi tersebut selesai atau tidak, atau
apakah misi tersebut diselesaikan secara efisien selama proses tersebut ( Batra dan Ahtola, 1991 ;
Sherry dkk., 1993 ; Babin dkk., 1994 ).

Hirschman dan Holbrook (1982) mengusulkan konsep motivasi hedonis dari perspektif
yang berbeda. Motivasi hedonis mengacu pada perilaku konsumsi untuk mencari kebahagiaan,
fantasi, kebangkitan, sensualitas, dan kenikmatan. Manfaat motivasi hedonis adalah pengalaman
dan emosional. Alasan konsumen hedonis gemar berbelanja adalah karena menikmati proses
berbelanja. Ini bukan tentang mendapatkan tujuan fisik atau menyelesaikan misi. Dengan kata
lain, studi tentang motivasi hedonis adalah studi tentang kenikmatan berbelanja.

Babin dkk. (1994) melakukan studi empiris untuk memverifikasi keberadaan nilai belanja
hedonis dan utilitarian, dan komentar bahwa nilai, seperti jumlah uang yang dikonsumsi dan
kepuasan yang diperoleh, mempengaruhi perilaku konsumen. Hasil penelitian juga menyatakan
bahwa nilai belanja hedonis dapat mempengaruhi perilaku belanja yang tidak terencana
sedangkan nilai belanja utilitarian tidak. Dhar dan Wertenbroch (2000) mempelajari pengaruh
motivasi utilitarian dan hedonis terhadap perilaku pengambilan keputusan konsumen. Produk
yang dibeli untuk kesenangan memiliki tingkat dampak yang berbeda dari produk yang dibeli
untuk tujuan fungsional. Dalam situasi di mana keputusan harus dibuat untuk melepaskan produk
tertentu, produk untuk kesenangan biasanya adalah produk yang harus diserahkan terlebih
dahulu. Motivasi utilitarian dan hedonis untuk perilaku belanja online

Morganosky dan Cude (2000) menunjukkan bahwa kenyamanan dan efisiensi waktu
adalah faktor utama belanja online. Hal ini telah dinyatakan kembali dalam studi tentang
Verhoef dan Langerak (2001) . Keeney (1999) menyusun daftar nilai belanja internet melalui
wawancara dan diskusi. Sepuluh nilai dasar belanja yang dikemukakan oleh penulis pada
dasarnya adalah nilai-nilai utilitarian kecuali '' penambah kenikmatan berbelanja ''. Blake dkk.
(2005) menunjukkan beberapa fitur untuk situs web komersial yang penting bagi pembeli
Internet. Hampir semua fitur yang disebutkan terkait dengan utilitarian. Peneliti sebelumnya
percaya bahwa nilai-nilai utilitarian adalah faktor utama orang berbelanja online.

Mathwick dkk. (2001) mengeksplorasi nilai pengalaman belanja Internet, di mana nilai
pengalaman intrinsik meliputi kenikmatan dan estetika. Nilai pengalaman seperti itu harus
dianggap sebagai nilai hedonis. Kim dan Shim (2002) menyarankan agar konsumen yang
berbelanja secara online tidak hanya melakukannya untuk mengumpulkan informasi dan
membeli produk. Mereka juga memenuhi kebutuhan akan pengalaman dan emosi, yang
menunjukkan bahwa pembeli online seperti pembeli di dunia nyata karena mereka mengejar nilai
utilitarian dan hedonis.

Studi tentang Moe (2003) menunjukkan bahwa perilaku pencarian yang berorientasi pada
tujuan dan eksplorasi akan memengaruhi niat membeli. Konsumen yang berorientasi pada tujuan
akan menghasilkan niat membeli begitu mereka menemukan informasi belanja yang mereka
butuhkan sementara konsumen yang berorientasi pada eksplorasi akan memiliki pembelian
impulsive atau perilaku belanja yang tidak direncanakan dengan rangsangan emosional. Terlihat
bahwa pencarian akan berpengaruh pada niat beli.

Studi tersebut menunjukkan bahwa faktor-faktor yang memengaruhi motivasi utilitarian

dipimpin oleh kenyamanan, diikuti oleh penghematan biaya, ketersediaan informasi, dan
pemilihan (dilihat dari tingkat koefisien jalur standar). Faktor yang mempengaruhi motivasi
hedonis adalah petualangan, otoritas dan status yang sesuai. Baik motivasi utilitarian dan
motivasi hedonis akan memengaruhi niat pencarian, di mana motivasi utilitarian lebih
berpengaruh. Motivasi utilitarian akan secara langsung atau tidak langsung memengaruhi niat
membeli melalui niat pencarian, sedangkan motivasi hedonis hanya dapat secara tidak langsung
memengaruhi niat membeli melalui niat pencarian. Singkatnya, motivasi utilitarian lebih penting
daripada motivasi hedonis dalam hal memengaruhi pencarian atau niat membeli.
 Hasil penelitian ini secara empiris memvalidasi bahwa konsumen belanja internet
memiliki motivasi belanja utilitarian dan hedonis, tidak berbeda dengan pembeli etalase fisik.
Konsumen tidak hanya mendapatkan nilai produk, tetapi juga kesenangan dan kenikmatan
selama proses belanja Internet.

Studi inimenemukan bahwa motivasi utilitarian dan hedonis mendorong niat pencarian,
yang berarti bahwa beberapa orang berbelanja di Internet untuk nilai utilitarian yang disediakan
oleh belanja Internet, seperti kenyamanan, penghematan biaya, ketersediaan dan pemilihan
informasi, sementara yang lain melakukannya untuk nilai-nilai hedonistik. seperti petualangan,
otoritas, dan status.

Hasil penelitian menunjukkan, nilai utilitarian memengaruhi motivasi utilitarian

berbelanja Internet. Nilai-nilai utilitarian, yang diurutkan berdasarkan kepentingan relatifnya,
adalah: kenyamanan, penghematan biaya, ketersediaan dan pemilihan informasi. Penelitian ini
juga membuktikan bahwa nilai hedonis mempengaruhi motivasi hedonis dalam berbelanja
internet. Nilai-nilai hedonis, yang diurutkan berdasarkan kepentingan relatifnya, adalah
petualangan / penjelajahan, otoritas, dan status

Saat membandingkan motivasi utilitarian dengan motivasi hedonis, penelitian ini

mengungkapkan bahwa motivasi utilitarian lebih berpengaruh pada niat mencari dan niat
membeli daripada motivasi hedonis. Hasilnya konsisten dengan beberapa penelitian sebelumnya
yang menunjukkan bahwa belanja internet sebagian besar didorong oleh motivasi utilitarian (
Alba dkk., 1997 ; Ghosh, 1998 ; Keeney, 1999 ; Morganosky dan Cude, 2000 ; Verhoef dan
Langerak, 2001 ; Blake dkk., 2005 ).
 2. Jurnal Nasional
Indrianti, Novi & MF. Shellyana. J. (2016). Motivasi utilitarian dan hedonis pada
penelusuran di media sosial (studi word- of- mouth intention). Universitas Atma Jaya
Yogyakarta, 1-15.
Motivasi Konsumen (Consumer Motivation)
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:72), motivasi adalah kekuatan dalam
individu yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu, dorongan tersebut
dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Setiap aktivitas yang dilakukan oleh konsumen pasti terdapat motif yang
mendasari dibaliknya. Hal ini juga diungkapkan oleh Mowen dan Minor (2002:205),
dimana motivasi didefinisikan sebagai keadaan yang diaktivasi atau digerakkanyang
membuat seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
1. Utilitarian Shopping Motives
Utilitarian Shopping motives yaitu motif yang mendorong konsumen membeli
produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut dan
disebut juga motif rasional (Setiadi, 2003:96). Usaha untuk menarik konsumen yang
memiliki utilitarian shopping motives maka perusahaan dapat menyediakan ragam
kebutuhan sehari–hari berdasarkan manfaat produk tersebut secara lebih variatif, baik
dari segi harga maupun pilihan ataupun kelengkapan produknya.
2. Hedonic Shopping Motives
Hedonic shopping motives yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa
puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya. Sisi hedonic konsumen adalah
aktivitas belanja bagi konsumen dapat memberikan rasa senang dan perasaan yang lebih
baik. Pengertian hedonism (hedonisme) merujuk pada perolehan kesenangan melalui
perasaan (Mowen dan Minor, 2002:221).

Ketersediaan informasi dan seleksi produk sangat mempengaruhi munculnya motivasi

utilitarian dalam penelusuran sebuah produk di media sosial. Oleh karena itu bagi para pebisnis
online sebaiknya menyediakan informasi yang sangat detai dan terperinci mengenai produk yang
dijual dan diletakkan pada keterangan yang disediakan di bawah gambar produk yang ada pada
media
sosial.

Interaksi sosial, berpetualang dan otoritas & kekuasaan sangat mempengaruhi munculnya
motivasi hedonis dalam penelusuran produk di media sosial. Sehingga penting untuk pebisnis
online menciptakan interaksi sosial yang baik dan ramah terhadap konsumen agar memunculkan
komentar yang memuaskan mengenai produk yang di jual di media sosial. Hal ini juga akan
berdampak positif terhadap meningkatnya penjualan produk.

Motivasi utilitarian dan motivasi hedonis pada konsumen sangat mempengaruhi

konsumen untuk melakukan penelusuran pada media sosial yang konsumen miliki untuk
menelusur produk yang di jual secara online. Dengan begitu akan memunculkan niat beli dan
word-of-mouth intention pada produk yang ditelusur.
(Materi Tampil)
Motivasi Konsumen (Consumer Motivation)
Menurut Schiffman dan Kanuk (2008:72), motivasi adalah kekuatan dalam
individu yang mendorong seseorang untuk melakukan sesuatu, dorongan tersebut
dihasilkan oleh keadaan tertekan, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak
terpenuhi. Setiap aktivitas yang dilakukan oleh konsumen pasti terdapat motif yang
mendasari dibaliknya. Hal ini juga diungkapkan oleh Mowen dan Minor (2002:205),
dimana motivasi didefinisikan sebagai keadaan yang diaktivasi atau digerakkanyang
membuat seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan.
1. Utilitarian Shopping Motives
Utilitarian Shopping motives yaitu motif yang mendorong konsumen membeli
produk karena manfaat fungsional dan karakteristik objektif dari produk tersebut dan
disebut juga motif rasional (Setiadi, 2003:96). Usaha untuk menarik konsumen yang
memiliki utilitarian shopping motives maka perusahaan dapat menyediakan ragam
kebutuhan sehari–hari berdasarkan manfaat produk tersebut secara lebih variatif, baik
dari segi harga maupun pilihan ataupun kelengkapan produknya.

Motivasi Utilitarian didefinisikan sebagai misi kritis, rasional, efektif keputusan,

dan berorientasi pada tujuan ( Hirschman dan Holbrook, 1982 ; Batra dan Ahtola, 1991 ;
Engel dkk., 1993 ). Motivasi Utilitarian menunjukkan bahwa berbelanja dimulai dari
sebuah misi atau tugas, dan keuntungan yang diperoleh bergantung pada apakah misi
tersebut selesai atau tidak, atau apakah misi tersebut diselesaikan secara efisien selama
proses tersebut ( Batra dan Ahtola, 1991 ; Sherry dkk., 1993 ; Babin dkk., 1994 ).

2. Hedonic Shopping Motives

Hedonic shopping motives yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa
puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya. Sisi hedonic konsumen adalah
aktivitas belanja bagi konsumen dapat memberikan rasa senang dan perasaan yang lebih
baik. Pengertian hedonism (hedonisme) merujuk pada perolehan kesenangan melalui
perasaan (Mowen dan Minor, 2002:221).
Hirschman dan Holbrook (1982) mengusulkan konsep motivasi hedonis dari
perspektif yang berbeda. Motivasi hedonis mengacu pada perilaku konsumsi untuk
mencari kebahagiaan, fantasi, kebangkitan, sensualitas, dan kenikmatan. Manfaat
motivasi hedonis adalah pengalaman dan emosional. Alasan konsumen hedonis gemar
berbelanja adalah karena menikmati proses berbelanja. Ini bukan tentang mendapatkan
tujuan fisik atau menyelesaikan misi. Dengan kata lain, studi tentang motivasi hedonis
adalah studi tentang kenikmatan berbelanja.
Dhar dan Wertenbroch (2000) mempelajari pengaruh motivasi utilitarian dan
hedonis terhadap perilaku pengambilan keputusan konsumen. Produk yang dibeli untuk
kesenangan memiliki tingkat dampak yang berbeda dari produk yang dibeli untuk tujuan
fungsional. Dalam situasi di mana keputusan harus dibuat untuk melepaskan produk
tertentu, produk untuk kesenangan biasanya adalah produk yang harus diserahkan
terlebih dahulu.
Studi tentang Moe (2003) menunjukkan bahwa perilaku pencarian yang
berorientasi pada tujuan dan eksplorasi akan memengaruhi niat membeli. Konsumen
yang berorientasi pada tujuan akan menghasilkan niat membeli begitu mereka
menemukan informasi belanja yang mereka butuhkan sementara konsumen yang
berorientasi pada eksplorasi akan memiliki pembelian impulsive atau perilaku belanja
yang tidak direncanakan dengan rangsangan emosional. Terlihat bahwa pencarian akan
berpengaruh pada niat beli.
Ketersediaan informasi dan seleksi produk sangat mempengaruhi munculnya
motivasi utilitarian dalam penelusuran sebuah produk di media sosial. Oleh karena itu
bagi para pebisnis online sebaiknya menyediakan informasi yang sangat detai dan
terperinci mengenai produk yang dijual dan diletakkan pada keterangan yang disediakan
di bawah gambar produk yang ada pada media sosial.
Interaksi sosial, berpetualang dan otoritas & kekuasaan sangat mempengaruhi
munculnya motivasi hedonis dalam penelusuran produk di media sosial. Sehingga
penting untuk pebisnis online menciptakan interaksi sosial yang baik dan ramah terhadap
konsumen agar memunculkan komentar yang memuaskan mengenai produk yang di jual
di media sosial. Hal ini juga akan berdampak positif terhadap meningkatnya penjualan
produk.
Motivasi utilitarian dan motivasi hedonis pada konsumen sangat mempengaruhi
konsumen untuk melakukan penelusuran pada media sosial yang konsumen miliki untuk
menelusur produk yang di jual secara online. Dengan begitu akan memunculkan niat beli
dan word-of-mouth intention pada produk yang ditelusur.