Pengaruh Pengendalian Penjualan Formal dan Informal Terhadap

Perilaku Penjualan Yang Diarahkan Pada Pelanggan dan

Efektivitas Unit Penjualan

Kelompok 11
• Sabilla Diva Suraya (B.133.22.0017)
• Nurul Aini (B.133.22.0031)
• Ismi Khoirun Nisak (B.133.22.0059)
• Ayu Septy Wulandari Winarko (B.133.22.0068)
Pengendalian proses berhubungan positif
dengan perilaku penjualan yang berorientasi
pada pelanggan dari tenaga penjualan.

Penelitian terbaru menunjukkan adanya hubungan positif

antara pengendalian keluaran dan COS.

Pertama, pengendalian keluaran menempatkan kekuasaan yang

sangat besar di tangan pelanggan untuk menentukan nasib tenaga
penjualan. Selain itu, kompensasi cenderung bersifat variabel,
terkait dengan volume penjualan yang dicapai. Jadi, di bawah
kendali output, tenaga penjualan cenderung menghindari perilaku
oportunistik dan malah berorientasi pada pelanggan.
 Lanjutan
Alasannya adalah bahwa dalam lingkungan yang kompetitif, memiliki basis
pelanggan yang puas dan setia merupakan cara terbaik untuk mencapai volume
penjualan yang lebih tinggi dan dengan demikian memperoleh komisi penjualan
yang lebih tinggi.

Kedua, karena manajer menetapkan, memantau, dan mengevaluasi standar

kinerja atau hasil penjualan dalam lingkungan pengendalian keluaran. Manajer
jarang melakukan intervensi dalam kehidupan tenaga penjualannya, yang
menikmati tingkat otonomi yang cukup besar. Karena tingkat otonomi kerja
yang lebih tinggi ini, tenaga penjualan akan merasa bahwa manajemen
mempercayai mereka dan mendorong mereka untuk memilih perilaku terbaik.
 Pengendalian output berhubungan positif
dengan perilaku penjualan yang berorientasi
pada pelanggan dari tenaga penjualan.

Pertama, pengendalian budaya digambarkan untuk mendorong interaksi dan

internalisasi norma-norma, yang mengarah pada keselarasan tujuan dan pandangan
jangka panjang. Dari perspektif unit penjualan, keselarasan tujuan menyiratkan bahwa
tenaga penjualan merasa menjadi bagian dari suatu kelompok dan menunjukkan
komitmen tingkat tinggi terhadap pencapaian tujuan organisasi.

Kedua, karena kepentingan pelanggan penting dalam hal efektivitas unit penjualan,
para anggota berbagi dan menerima nilai bekerja untuk memenuhi kebutuhan
pelanggan sebagai tujuan utama organisasi. Berbagi ini terjadi melalui proses sosialisasi
dan interaksi yang pada umumnya memungkinkan budaya berorientasi pelanggan,
yang secara empiris terbukti terkait dengan tingkat COS yang lebih tinggi.
Pengendalian budaya berhubungan positif dengan
perilaku penjualan yang berorientasi pada pelanggan
dari tenaga penjualan.
Pengendalian profesional berlaku ketika rekan-
rekan dalam unit kerja seseorang terlibat dalam
interaksi kolegial, diskusi, kerja tim, dan evaluasi
informal tingkat tinggi terhadap pekerjaan
seseorang. Karena kontrol profesional didasarkan
pada interaksi kolegial, para anggota mengenal dan
mampu memberikan penilaian yang akurat terhadap
pekerjaan masing-masing.

Dengan demikian, perilaku seorang individu

tunduk pada penilaian terus menerus oleh rekan-
rekannya untuk memastikan bahwa individu
tersebut berperilaku seperti yang diharapkan.
Pengendalian profesional berhubungan positif dengan perilaku penjualan yang
berorientasi pada pelanggan dari tenaga penjualan.

Pengaruh Pengendalian Penjualan Terhadap AS :

Pengendalian proses berhubungan positif dengan perilaku penjualan adaptif tenaga
penjualan.

Di bawah pengendalian output, tekanan jangka pendek untuk menjual mungkin

mendorong tenaga penjualan untuk mengubah pendekatan penjualan mereka jika hal ini
akan meningkatkan kemungkinan penutupan penjualan. Mengingat otonomi yang diberikan
oleh pengendalian output, tenaga penjualan memiliki lebih banyak kebebasan untuk
beradaptasi dan mengubah perilaku penjualan mereka sebagai fungsi dari keadaan dalam
penjualan. Dengan demikian, pengendalian keluaran diharapkan memfasilitasi praktik AS.
Pengendalian keluaran berhubungan positif dengan
perilaku penjualan adaptif tenaga penjualan.

Seperti disebutkan sebelumnya, pengendalian budaya melibatkan nilai-nilai

yang dipegang teguh dan lebih luas dari seluruh organisasi yang memandu
perilaku individu (Jaworski, 1988). Pengendalian budaya sangat efektif dalam
pengaturan tugas yang tidak rutin dan tidak terprogram (Jaworski, 1988).
Karena menjual pada dasarnya tidak rutin (Behrman & Perreault, 1984),
pengendalian budaya mungkin merupakan mekanisme pengendalian yang
dominan untuk mempengaruhi perilaku yang diinginkan dalam unit penjualan.
Pengaruh terhadap perilaku tenaga penjualan terjadi dalam berbagai cara,
yang kesemuanya melekat pada kehidupan sosial organisasi.
 Pengendalian budaya berhubungan positif dengan perilaku
penjualan adaptif tenaga penjualan.
kontrol profesional harus memfasilitasi berbagi pengetahuan tentang cara terbaik untuk
beradaptasi dengan situasi penjualan yang berbeda; hal ini pada gilirannya menumbuhkan
perilaku seperti AS yang berfungsi untuk pencapaian tujuan organisasi (Jaworski &
MacInnis, 1989). Pertama, yang melekat pada pengendalian profesional adalah
karakteristik interaksi kolegial, diskusi terkait pekerjaan, dan evaluasi informal terhadap
pekerjaan rekan kerja dalam unit kerja seseorang (Jaworski & MacInnis, 1989). Tujuan
bersama yang menjadi ciri pengendalian profesional ini dapat memotivasi tenaga penjualan
untuk mencari cara terbaik dalam melakukan pekerjaan mereka (Jaworski & MacInnis,
1989). Karena AS mewakili salah satu metode penjualan paling efektif yang digunakan
oleh profesional penjualan (Franke & Taman, 2006), pengendalian profesional diharapkan
akan mendorong tenaga penjualan untuk terlibat dalam perilaku AS.
 Perilaku penjualan adaptif tenaga penjualan berhubungan
positif dengan efektivitas unit penjualan.

HubunganPERTAMA KEDUA
antara COS dan kinerja penjualan kurang jelas dalam literatur yang ada.KETIGA
Meskipun dampak positif
langsung telah didokumentasikan secara empiris, terdapat juga bukti yang menunjukkan dampak yang tidak
signifikan (misalnya,Jaramillo dkk., 2007). Memang benar, dan mungkin agak mengejutkan,Franke dan Park
(2006)menyimpulkan dalam meta-analisis mereka bahwa “penjualan berorientasi pelanggan tidak secara konsisten
menghasilkan penjualan”.
Oleh karena itu, tenaga penjualan yang berfokus pada COS diharapkan mengumpulkan informasi dan beradaptasi
dengan kebutuhan individu pelanggan, mengadopsi pendekatan penjualan masalah/solusi yang bertekanan rendah,
dan menyesuaikan presentasi penjualan mereka agar sesuai dengan minat masing-masing pelanggan .Demikian
pula, COS dapat meningkatkan keterampilan manajemen hubungan tenaga penjualan yang dapat memfasilitasi
keberhasilan praktik AS, menimbulkan kepercayaan dan kepuasan pelanggan,dan dengan demikian meningkatkan
kinerja unit penjualan.
 Pengaruh pengendalian penjualan terhadap
efektivitas unit penjualan
Pengendalian penjualan juga memiliki dampak langsung terhadap efektivitas unit penjualan, di luar
pengaruhnya melalui perilaku penjualan yang diarahkan pada pelanggan. pengaruh positif langsung
dari pengendalian proses terhadap efektivitas unit penjualan karena jenis pengendalian ini
memungkinkan manajer penjualan untuk mengarahkan dan memotivasi tenaga penjualan untuk
terlibat dalam perilaku tertentu di luar COS dan AS (seperti merencanakan panggilan penjualan atau
mengendalikan biaya penjualan). Perilaku ini pada gilirannya dapat memberikan manfaat jangka
panjang bagi organisasi.penggunaan pengendalian keluaran harus meningkatkan efektivitas unit
penjualan karena pengendalian tersebut biasanya menghubungkan imbalan dengan kinerja
Pengendalian budaya dan profesional memfasilitasi hubungan intra dan antar fungsi yang positif yang
meningkatkan efektivitas unit penjualan dengan membantu mengumpulkan sumber daya secara
konstruktif di berbagai bidang keahlian dalam perusahaan.
Kesimpulan
Berdasarkan pemaparan serta pembahasan yang telah dijelaskan dapat diambil kesimpulan bahwaadanya hubungan
positif antara pengendalian keluaran dan COS. Pengendalian keluaran menempatkan kekuasaan yang sangat besar di
tangan pelanggan untuk menentukan nasib tenaga penjualan. Selain itu, kompensasi cenderung bersifat variabel, terkait
dengan volume penjualan yang dicapai. Jadi, di bawah kendali output, tenaga penjualan cenderung menghindari
perilaku oportunistik dan malah berorientasi pada pelanggan. Alasannya adalah bahwa dalam lingkungan yang
kompetitif, memiliki basis pelanggan yang puas dan setia merupakan cara terbaik untuk mencapai volume penjualan
yang lebih tinggi dan dengan demikian memperoleh komisi penjualan yang lebih tinggi. Kepentingan pelanggan
penting dalam hal efektivitas unit penjualan, para anggota berbagi dan menerima nilai bekerja untuk memenuhi
kebutuhan pelanggan sebagai tujuan utama organisasi.Pengendalian profesional menekankan umpan balik dan
penilaian mengenai aktivitas seseorang yang dapat membantu tenaga penjualan memanfaatkan pengalaman anggota
lain untuk mengembangkan kemampuan spesifik seperti struktur pengetahuan yang lebih baik. cara untuk
meningkatkan perilaku AS adalah dengan mengembangkan struktur pengetahuan yang rumit tentang situasi penjualan
yang memungkinkan tenaga penjualan mengkategorikan situasi ini dan menggunakan pendekatan penjualan yang
sesuai untuk masing-masing situasi tersebut. Tenaga penjualan yang berfokus pada COS diharapkan mengumpulkan
informasi dan beradaptasi dengan kebutuhan individu pelanggan, mengadopsi pendekatan penjualan masalah/solusi
yang bertekanan rendah, dan menyesuaikan presentasi penjualan mereka agar sesuai dengan minat masing-masing
pelanggan .
Terimakasih