SALES, DIGITAL,

AND DIRECT
MARKETING
STRATEGIES
MARIA, TASYA, ROYHUL, RINO
 Sales Strategy
 Internet Strategy
 Direct Marketing Strategies
DESAIN DAN IMPLEMENTASI
STRATEGI ARMADA PENJUALAN
Strategi Armada Penjualan

menentukan bagaimana organisasi akan

menggunakan fungsi penjualan pribadi
untuk mempertahankan kontak dengan
pelanggan dan mengembangkan
hubungan yang manajemen butuhkan
untuk mencapai tujuan pemasaran dan
promosi.
Desain Strategi Armada Penjualan

Menentukan peran armada penjualan dalam bauran promosi

Definisikan proses penjualan (bagaimana penjualan dapat terpenuhi)

Memutuskan bagaimana menggunakan saluran penjualan alternatif

Desain organisasi penjualan/ Ketepatan dievaluasi dlm suatu organisasi

Rekrut, training, dan dikelola wiraniaga

Evaluasi kinerja dan penyesuaian gap hasil aktual dan yang

diharapkan
Tantangan penjual dan Man.
penjualan
 Dua bentuk dilema etis perhatian khusus para manajer penjualan.
Pertama tertanam dalam urusan manajer dengan tenaga penjualan.
isu-isu etis yang terkait dalam hubungan antara manajer penjualan
dan tenaga penjualan meliputi hal-hal seperti keadilan, perlakuan
yang sama dari semua kelompork sosial dalam perekrutan dan
promosi, penghormatan terhadap individu dalam praktik pengawasan
dan program pelatihan, dan keadilan dan integritas dalam desain
wilayah penjualan, kuota dari tugas, dan penentuan kompensasi dan
manfaat insentif. isu-isu etis meliputi hampir semua aspek
manajemen tenaga penjualan.
Kedua isu etis muncul dari interaksi antara penjual dan pelanggan
mereka. Isu-isu ini hanya secara tidak langsung melibatkan manajer
penjualan karena manajer tidak selalu bisa secara langsung
mengamati atau mengontrol tindakan setiap anggota tim penjualan.
Namun, manajer memiliki tanggung jawab untuk menetapkan standar
perilaku etis untuk bawahan mereka, berkomunikasi dengan jelas,
dan menegakkan mereka dengan penuh semangat.
Strategi Pemasaran dan Bisnis
Berpengaruh pada Strategi Penjualan
Strategi Bisnis
Tujuan,strategi, sumberdaya
pemasaran

Kebijakan
Pasar Sasaran
Promosi

STRATEGI
PENJUALAN
Kebijakan Karakteristik
Penetapan Produk
Harga

Kebijakan Distribusi
Cakupan dari peran-peran
kewiraniagaan
Transaksional Penjualan

Feature/Benefit Penjualan

Solusi Penjualan

Nilai tambah Penjualan

 Panduan Proses Penjualan

 Perekrutan
 Training
 Allokasi Usaha
 Desain Organisasi
 Aktifitas pendukung penjualan
 Seleksi Channel penjualan
 Managemen Akun/Rekening Utama
 Wiraniaga
 Pemasaran Audiovisual/Telemarketing
 Elektronik/Kontak Mail
Persebaran Armada
Penjualan
 Ukuran Armada Penjualan
 Allokasi Armada penjualan
Skills wiraniaga dan usaha
Pasar potensial
Jumlah dan lokasi pelanggan
Intensitas persaingan
Posisi (brand) pasar perusahaan.
 Desain Alternatif
Keutuhan Konsumen
berbeda

Disain Disain Menurut

Menurut Pasar Produk/Pasar
Penawaran Rentang
produk produk
sederhana kompleks
Disain Menurut Disain Menurut
Keadaan Geografi Produk

Kebutuhan Konsumen
sama
 Memilih Satu Desain
Organisasi
 Apakah pekerjaan menjual itu?
 Berapa banyak pelanggan/produk spesial
dibutuhkan?
 Peran rantai nilai (channel) hubungan?
 Berapa banyak tingkat menajamen penjualan
(hierarkhi vs proses)?
 Apakah Tim penjualan akan digunakan?
 Saluran penjualan sebagai tambahan armada
penjualan?
 Apakah ada sinyal ancaman pada struktur
penjualan (biaya tinggi, omset, besarnya variasi
 MANAGING THE SALES FORCE

 Mencari dan memilih wiraniaga

 Pelatihan/Pengembangan
 Managemen Kontrol
Memonitor
Mengarahkan
Mengevaluasi
Rewarding
 EVALUASI ARMADA
PENJUALAN DAN KONTROL

Mengukur Kinerja

Standar-standar Kinerja

Fokus Aktivitas dari Manajemen Kontrol dan/atau

hasil
STRATEGI INTERNET

 Pengembangan Strategi
 Sasaran Internet
 Strategi E-Commerce
 Resiko dan Nilai Peluang
 Mengukur Effektivitas
 Masa Depan Internet
 Internet Strategy Alternatives
Medium Promosi

Alat kommunikasi

Saluran Rantai Nilai

Model Bisnis Terpisah

 Memutuskan Sasaran Internet

 Menciptakan Kesadaran dan Interes

 Menyebarkan Informasi
 Memperoleh Riset Informasi
 Membangun Brand
 Meningkatkan layanan pelanggan
 DESAIN STRATEGI

1. Target kelompok Consumen

2. Dalil Nilai
3. Strategi Kommunikasi
4. Desain Website
5. Struktur Organisasi
6. Partner Persekutuan
7. Nilai Pemegang saham
8. Track Kinerja
 Mengukur Efektivitas Internet
 Menantang tetapi kemampuan sedang dikembangkan.
 Apa yang sebaiknya diukur dan bagaimana?
 Perubahan perubahan utama adalah melalui trial and
error.
 Ukuran ukuran Alternatif:
citra iklan, kliks, pengunjung unik, total pengunjung,
pencitraan, halaman.
DIRECT MARKETING
Kiosk
Shopping Catalogs

Electronic DIRECT
Shopping MARKETING Direct Mail
METHODS

Radio/Magazine/ Telemarketing
Newspaper
Television
 Keunggulan dari Pemasaran
Langsung
 Tren socio-ekonomik. Batasan batasan
waktu/kenyamanan
 Biaya akses rendah/murah. Lebih rendah dari pada
kontak tatap muka
 Managemen data base. Fasilitas inisiatif pemasaran
langsung
 Nilai satu bundle attraktif dari nilai
FEMALES DIFFER IN
HOW THEY PERCEIVE
AND ELABORATE ON
AGENT-BASED
RECOMMENDATIONS
IN INTERNET-BASED
SELLING?
abstrak
 Manajer ingin mengetahui apakah mereka
harus menggunakan strategi spesifik gender
untuk berkomunikasi dengan konsumen pria
dan wanita terhadap layanan rekomendasi
dalam penjualan berbasis internet, karena
kedua Kelompok tersebut merupakan target
yang berharga dan menguntungkan.
Teori
Lanjutan teori….
 Hipotesis
 Hipotesis 1 : (hipotesis tentang kegunaan saran) penerimaan positif dari
system saran rekomendasi akan berpengaruh positif terhadap perhatian
konsumen untuk menggunakan saran ini.
 Hipotesis 2 : (hipotesis moderasi gender dalam elaborasi penerimaan saran)
gender akan memoderasi antara asosiasi penerimaan kegunaan saran dan
keinginan untuk mengelabosrasi saran yang di tawarkan.
 Hipotesis 3 : (hipotesis tentang keterlibatan produk dan kegunaan dari
saran) keterlibatan produk yang di gunakan konsumen akan berpengaruh
negative pada kegunaan penerimaan akan rekomendasi saran.
 Hipotesis 4 : (hipotesis tentang keterlibatan produk dan ketidakpastian tugas
belanja) keterlibatan produk akan berpengaruh negative pada pemikiran
ketidak pastian berbelanja.
 Hipotesis 5 : hipotesis tentang kegunaan saran dan ketidakpastian
berbelanja) ketidak pastian berbelanja akan berpenagruh positif pada
penerimaan rekomendasi saran.
Hipotesis
Metode penelitian dan
pengukuran
 Empat konstruksi dikembangkan dan diselidiki
dalam penelitian ini: keterlibatan produk,
dirasakan belanja tugas ketidakpastian,
dirasakan kegunaan saran sistem
rekomendasi dan elaborasi niat terhadap
saran sistem rekomendasi.
 Dengan menggunakan metode skala likert
pada survey dengan 7 tingkatan poin dimulai
dari “sangat tidak setuju” sampai “sangat
setuju sekali
Metode survey
 Survey online
 2000 pengunjung yang dipilih secara acak yang mempunyai
kegiatan pembelian aktif dalam sebulan terakhir
 Pemberian kupon terhadap pengisi survey seharga $3 atas
partisipasinya.
 Survey selesai dalam 2 minggu dengan jumlah 560 orang yang
menanggapi survey
 Jumlah survey yang berguna untuk penelitian adalah sebanyak 432
survey
 Sebanyak 69,7 % adalah laki laki dan 30,3% adalah perempuan
 12,7% adalah mahasiswa dan 87,3% adalah orang-orang yang
bekerja
 80.50% setidaknya berpendidikan universitas
 Rata-rata usia responden adalah 32,32 (dengan standar deviasi
8,31)
 rata-rata panjang pengalaman belanja internet adalah 4,57 tahun
Hasil survey
 Validasi skala dinilai dengan menerapkan
faktor konfirmatori Analisis (CFA) dengan
menggunakan kuadrat terkecil parsial (PLS)
teknik
 Hasil

 H1 : Dikonfirmasi
 H2 : Didukung
 H3 : Didukung
 H4 : Didukung
 H5 : Didukung
kesimpulan
 Untuk pengiklan dan manajer dari penjual berbasis internet, yang
penting segi gender mungkin perbedaan dalam cara pria dan
wanita memproses informasi promosi. Penelitian saat ini telah
mengungkapkan bahwa efek manfaat yang dirasakan pada niat
untuk menguraikan saran sistem rekomendasi saat berbelanja
online adalah lebih kuat bagi perempuan daripada laki-laki.
 Kontribusi teoritis penelitian ini meliputi pengembangan model
teoritis untuk mengatasi dan memverifikasi dua yang baru lahir
masalah: (1) proses pengambilan keputusan konsumen terhadap
recommender penerimaan saran sistem di tingkat informasi melalui
Pendekatan kognitif-konatif, dan (2) pengaruh gender pada
informasi pengolahan saran sistem rekomendasi.
 Penelitian masa depan harus membandingkan beberapa penjual
online, kategori produk dan budaya lainnya faktor untuk
mengkonfirmasi dan memperluas pemahaman kita tentang masalah
ini dibahas dalam penelitian ini.