BAB I

PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Kebutuhan manusia kebutuhan konsumen merupakan
dasar bagi semua pemasaran modern. Kebutuhan merupakan
intisari dari konsep pemasaran. Kunci bagi kelangsungan hidup
perusahaan,

kemampuan

untuk

memperoleh

laba,

dan

bertumbuh dalam lingkungan pemasaran yang sangat kompetitif

adalah kemampuan untuk mengenali dan memuaskan kebutuhan
konsumen yang belum terpenuhi secara lebih baik dan lebih awal
daripada pesaingnya.
Pada era globalisasi seperti sekarang ini serta seiring
perkembangan

zaman

dan

perkembangan

teknologi

yang

semakin pesat sangat mempengaruhi minat para konsumen

untuk membeli produk yang beredar di pasaran oleh karena itu
para produsen saling berlomba untuk meningkatkan mutu dan
daya jual prodak mereka masing-masing. Sikap dan motivasi
para konsumen untuk membeli sangat di perhatikan sekali oleh
para produsen.
Upaya untuk memuaskan pelanggan sangatlah penting, upaya ini memanglah
tidak mudah. Beberapa penelitian menunjukkan bahwa mempertahankan
pelanggan lebih sulit. Pemahaman terhadap kebutuhan, keinginan dan perilaku
konsumen juga sangat penting agar perusahaan dapat menyusun strategi dan
program yang sangat tepat dalam rangka memuaskan pelanggannya, sehingga
perusahaan dapat memanfaatkan peluang yang ada dan mengungguli para
pesaingnya dengan menampilkan produk yang terbaik.
Hal inilah yang kemudian membuat para produsen semakin
kreatif untuk mengetahui motivasi apa saja yang memengaruhi

para konsumen ketika memutuskan untuk membeli suatu produk.

Mereka semakin kreatif membuat produk yang cukup menarik
perhatian para konsumen. Dimakalah ini akan dibahas secara
teoritis tentang motivasi konsumen.

B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di
atas, maka masalah utama yang dirumuskan dalam makalah ini
adalah mengetahui apa sebenarnya motivasi konsumen dari
kacamata para ahli dan apa saja yang berkaitan dengan motivasi
konsumen

C. Batasan Masalah
Adapun batasan masalah dari makalah ini adalah:
1.
2.
3.
4.
5.

Mengetahui
Mengetahui
Mengetahui
Mengetahui
Mengetahui

pengertian motivasi konsumen.

tujuan motivasi konsumen dalam dunia pasar.
asas-asas motivasi konsumen.
hubungan motivasi dan kebutuhan manusia
hubungan motivasi konsumen dengan

keputusan pembelian.

D. Tujuan
Makalah

ini

memiliki

tujuan

untuk

mempelajari

dan

memahami seluk-beluk motivasi konsumen secara teoritis dan

dikaji melalui beberapa sumber buku dengan penulis yang
berbeda.

E. Manfaat
a. Manfaat teoritis
Dapat memberikan

sumbangan

serta

pengetahuan

terhadap penulis dan pembaca dalam materi perkuliahan

Psikologi

Konsumen,

khususnya

masalah

motivasi

konsumen

b. Manfaat Praktis
Makalah ini diharapkan dapat membantu memberikan informasi kepada
pembaca mengenai tes psikologi serta memberikan tantangan untuk
berpikir dan menemukan bakat yang lebih kreatif.

BAB II
PEMBAHASAN
A. Pengertian Motivasi Konsumen
Motivasi dalam Bahasa Inggris disebut motivation yang
berasal dari Bahasa Latin movere yang berarti dorongan atau
menggerakkan (Setiadi, 2010). Menurut Dirgahunarso Singgih, motivasi
atau upaya untuk memenuhi kebutuhan pada seseorang dapat dipakai sebagai alat
untuk menggairahkan seseorang untuk giat melakukan kewajibannya tanpa harus
diperintah atau diawasi (dalam Zulher, 2012: 76).
Stephen P. Robbins (2003: 156) menyatakan bahwa motivasi
sebagai proses yang menyebabkan intensitas (intensity), arah
(direction), dan usaha terus menerus (persistence) individu
menuju pencapaian tujuan.
Menurut
kecenderungan
pertentangan)

American
(suatu
dalam

diri

Encyclopedia,
sifat

yang

seseorang

motivasi

adalah

merupakan

pokok

yang

membangkitkan

topangan dan tindakan. Motivasi meliputi faktor kebutuhan

biologi dan emosional yang hanya dapat diduga dari pengamatan
tingkah laku manusia (dalam Setiadi, 2010).
Jadi, secara keseluruhan motivasi dapat diartikan sebagai
pemberdaya,

penggerak

yang

menciptakan

kegairahan

seseorang agar mereka mau bekerja sama, bekerja efektif, dan

terintegrasi dengan segala upayanya untuk mencapai kepuasan
(Setiadi, 2010).
Perilaku yang termotivasi diprakarsai pengaktifan kebutuhan
atau pengenalan kebutuhan. Kebutuhan atau motif diartikan
ketika ada ketidakcocokan yang memadai antara keadaan aktual
dengan keadaan yang diinginkan. Karena ketidakcocokan ini

meningkat,

hasilnya

adalah

pengaktifan

suatu

kondisi

penggairahan yang diacu sebagai dorongan (drive). Semakin

kuat dorongan tersebut, maka semakin besar pula urgensi respon
yang dirasakan.
Menurut Setiadi (2010), konsumen selalu dihadapkan pada
persoalan biaya atau pengorbanan yang akan dikeluarkan dan
seberapa penting produk yang dibutuhkan dan diinginkan. Oleh
karena itu, konsumen akan dihadapkan pada persoalan motivasi
atau pendorong. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam
pribadi seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.

B. Tujuan Motivasi Konsumen

Menurut

Nugroho

J.Setiadi

(2010),

motivasi

kosumen

bertujuan:
a.
b.
c.
d.
e.

Meningkatkan kepuasan.
Mempertahankan loyalitas.
Efisiensi.
Efektivitas.
Mencipta suatu hubungan yang harmonis antara produsen
atau penjual dan pembeli atau konsumen.

Motivasi konsumen yang dilakukan oleh produsen sangat erat

sekali berhubungan dengan kepuasan konsumen (consumer
statisfaction) untuk itu perusahaan selalu berusaha untuk
membangun

kepuasan

konsumen

(consumer

statisfaction

development) dengan berbagai cara, diantaranya:

1. Mengetahui nilai yang didapat oleh konsumen.
2. Meningkatkan penawaran dengan tiga cara:
a. Meningkatkan tata nilai konsumen ( perbaian manfaat
dan pelayanan)

b. Menurunkan biaya nonmoneter ( tenaga kerja dan

waktu)
c. Menurunkan biaya moneter (bahan baku, produksi dan
pengiriman)
3. Meningkatkan harapan dan memenuhi harapan konsumen.

C. Asas-asas Motivasi Konsumen

Motivasi

mengandung

beberapa

asas-asas,

diantaranya

adalah:
a. Asas Mengikutseratakan, berusaha untuk memberikan
kesempatan kepada konsumen untuk mengajukan ide-ide,
rekomendasi dalam proses pengambilan keputusan.
b. Asas Komunikasi, maksudnya menginformasikan secara
jelas

tentang

tujua

yang

ingin

dicapai

cara

mengerjakannya, dan kendala yang dihadapi.

c. Asas Pengakuan, maksudnya memberikan penghargaan
dan pengakuan yang tepat serta wajar kepada konsumen
atas prestasi yang dicapinya.
d. Asas Wewenang yang Didelegasikan,

maksudnya

adalah memberikan kebebasan kepada konsumen untuk

mengambil

keputusan

dan

berkreativitas

sebebas-

bebasnya tapi masih ada aturan yang membatasi.

e. Asas Perhatian Timbal Balik, adalah memotivasi para
konsumen
harapan

dengan

mengemukakan

perusahaan

disamping

keinginan

berusaha

atau

memenuhi

kebutuhan yang diharapkan konsumen dari produsen.

Jadi kesimpulannya bahwa asas motivasi yang diterapkan
harus

dapat

meningkatkan

produktivitas

memberikan kepuasan kepada konsumen.

pembelian

dan

D. Motivasi dan Kebutuhan Manusia (Konsumen)

Manusia

pada

dasarnya

mempuyai

banyak

kebutuhan.

Kebutuhan sendiri adalah suatu pembatas antara apa yang

diharapkan dengan apa yang terjadi sebenarnya. Kebutuhan
muncul karena konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of
tension)

antara

yang

seharusnya

dirasakan

dan

yang

sesungguhnya dirasakan. Adapun faktor-faktor yang mendorong

munculnya kebutuhan tersebut, yaitu:
a. Faktor Dalam (biologis & fisiologis): seperti rasa lapar dan
haus.
b. Faktor Luar (lingkungan): seperti aroma makanan.
Abraham Maslow mengeluarkan teori motivasinya yang
terkenal yaitu Maslows Hierarchy of Needs. Dalam teori tersebut,
Maslow memberikan lima motivasi utama seseorang melakukan
sesuatu, dalam bentuk hirarki. Hirarki kebutuhan mengikuti teori
jamak yakni seseorang berperilaku, karena adanya dorongan
untuk memenuhi bermacam-macam kebutuhan. Kelima motivasi
tersebut adalah:
1. Physiological
seperti

lapar,

Needs,
haus,

meliputi

kebutuhan

kebutuhan
tempat

jasmani,

tinggal

dan

kebutuhan istirahat.
2. Safety Needs, misalnya keamanan dan proteksi.
3. Social Needs, seperti dihormati, berteman dan rasa
memiliki.
4. Esteem Needs, adalah kepuasan pribadi, pengakuan dan
status.
5. Self-Actualization Needs, yaitu pengembangan pribadi
dan realisasi.

Jika dilihat dari aspek perilaku konsumen, teori hierarki

kebutuhan maslow memiliki beberapa kelebihan diantaranya:
a. Perusahaan mengetahui bahwa konsumen berperilaku
adalah untuk dapat memenuhi kebutuhan-kebutuhannya,
materiil maupun nonmaterial yang akan memberikan
kepuasan kepadanya.
b. Kebutuhan
konsumen

berjenjang

sesuai

dengan

kedudukan atau status social ekonominya.

c. Perusahaan akan lebih mudah untuk memberikan alat
motivasi yang paling sesuai untuk merangsang para
konsumennya.
Selain itu, teori ini juga memiliki kelemahan, diantaranya:
a. Kebutuhan manusia menurut teori ini adalah hierarkis atau
berjenjang,

tetapi

dalam

kenyataannya

konsumen

menginginkan tercapai sekaligus dan kebutuhan manusia

itu merupakan siklus. Seperti lapar makan - lapar lagi
makan lagi dan seterusnya.
b. Walaupun teori ini popular, tetapi belum pernah dicoba
kebenarannya karena Maslow mengembangkannya hanya
atas dasar pengamatannya saja. Jadi belum pernah diuji
kebenarannya.
Selanjutnya Herzberg mengembangkan teori kepuasan yang
disebut teori dua faktor motivasi. Dua faktor itu dinamakan
faktor yang membuat orang merasa tidak puas dan factor yang
membuat orang puas (Setiadi, 2010). Kelebihan dari teori ini
adalah:
a. Teori ini dikemukakan atas dasar penelitiannya.
b. Dapat mengetahui apa yang harus dihindari dan apa yag
harus dilakukan agar konsumen merasa puas terhadap
suatu produk.

Teori

motivasi

Herzberg

juga

memiliki

kekurangan,

diantaranya:
a. Teori

ini

terlalu

menyederhanakan

sifat

kepuasan

konsumen.
b. Teori ini orisinilnya didasarkan atas percontohan sejumlah
akuntan

dan

insinyur.

Yang

kemudian

menimbulkan

pertanyaan apakah teori ini berlaku umum bagi keahlian

lain?
Selain

Maslow

dan

Herzberg,

David

McClelland

juga

mengembangkan suatu teori motivasi yang disebut sebagai

McClellands Theory of Learned Needs. Teori ini menyatakan
bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang
individu untuk berperilaku, yaitu: kebutuhan untuk sukses,
kebutuhan untuk afiliasi, dan kebutuhan kekuasaan.

1. Kebutuhan
mencapai

Sukses, adalah keinginan manusia untuk

prestasi,

reputasi,

dan

karier

yang

baik.

Seseorang yang memiliki kebutuhan sukses, akan bekerja

keras, tekun, dan tabah untuk mencapai cita-cita yang
diinginkannya.

Kebutuhan

sukses

memiliki

kesamaan

dengan kebutuhan ego dan kebutuhan aktualisasi diri dari

kebutuhan aktualisasi diri dari Teori Maslow.
2. Kebutuhan Afiliasi, adalah keinginan manusia untuk
membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman
yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang
sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa
menerimanya. Seseorang yang memiliki kebutuhan afiliasi
akan terlibat aktif dalam berbagai kegiatan sosial maupun
kegiatan yang melibatkan banyak orang. Ia akan memilih
produk dan jasa yang disenangi atau disetujui oleh teman

dan kerabat dekatnya. Kebutuhan afiliasi akan memiliki

kesamaan dengan kebutuhan sosial dari teori Maslow.
3. Kebutuhan Kekuasaan, adalah keinginan seseorang
untuk

bisa

mempengaruhi

mengontrol
orang-orang

lingkungannya,

termasuk

disekitarnya.

Tujuannya

adalah agar ia bisa mempengaruhi, mengarahkan, dan

mengatur

orang

lain.

Kebutuhan

sukses

memiliki

kesamaan dengan kebutuhan aktualisasi diri dari Teori

Maslow.

E. Hubungan Motivasi Konsumen dengan Keputusan

Pembelian
Motivasi adalah suatu dorongan kebutuhan dan keinginan
individu

yang

diarahkan

pada

tujuan

untuk

memperoleh

kepuasan. Motivasi yang ada pada seseorang (konsumen) akan

mewujudkan suatu tingkah laku yang diarahkan pada tujuan
mencapai sasaran kepuasan. Jadi motivasi bukanlah sesuatu
yang dapat diamati, tetapi adalah hal yang dapat disimpulkan.
Tiap kegiatan yang dilakukan oleh seseorang itu didorong oleh
sesuatu kekuatan dalam diri orang tersebut, kekuatan pendorong
inilah yang kita sebut motivasi.
Dalam motivasi pembelian terbagi menjadi motivasi rasional
dan

emosional.

Motivasi

rasional

adalah

pembelian

yang

didasarkan kepada kenyataan yang ditunjukkan oleh produk

kepada

konsumen

dan

merupakan

atribut

produk

yang

fungsional serta obyektif keadaannya misalnya kualitas produk,

harga produk, ketersediaan barang, efisiensi kegunaan barang
tersebut dapat diterima. Sedangkan motivasi emosional dalam
pembelian berkaitan dengan perasaan, kesenangan yang dapat

ditangkap oleh pancaindera misalnya dengan memiliki suatu

barang tertentu dapat meningkatkan status sosial, peranan
merek menjadikan pembeli menunjukkan status ekonominya dan
pada umumnya bersifat subyektif dan simbolik. Pada saat
seseorang akan mengambil keputusan untuk membeli suatu
produk tentunya akan dipengaruhi oleh kedua jenis motivasi
tersebut yaitu motivasi rasional dan emosional (Schiffman,
2007).

BAB III
PENUTUP

A. Kesimpulan
Dari analisa dan pembahasan yang penulis lakukan pada babbab sebelumnya, dapat diambil suatu kesimpulan, yaitu:

1. Motivasi

adalah

pemberdaya,

penggerak

yang

menciptakan kegairahan seseorang agar mereka mau

bekerja sama, bekerja efektif, dan terintegrasi dengan
segala upayanya untuk mencapai kepuasan
2. Motivasi konsumen adalah keadaan di dalam pribadi
seseorang yang mendorong keinginan individu untuk
melakukan kegiatan guna mencapai suatu tujuan.
3. Tujuan motivasi konsumen diantaranya adalah: untuk
meningkatkan

kepuasan,

mempertahankan

loyalitas,

efisiensi, efektivitas dan menciptakan hubungan yang

harmonis antara produsen dan konsumen.
4. Motivasi
konsumen
mengandung
beberapa

asas,

diantaranya: asas mengikutsertakan, asas komunikasi,

asas pengakuan, asas wewenang yang didelegasikan dan
asas perhatian timbal balik.

B. Saran
Berdasarkan kesimpulan di atas, penulis memberikan saran
agar dapat dijadikan pertimbangan, yaitu:
1. Sering melakukan pembaharuan informasi, karena ilmu pengetahuan
selalu berkembang dan mengalami kemajuan.
2. Teori-teori yang ada dalam makalah ini belum mencakup teori dari
seluruh pakar psikologi maupun pakar ekonomi dan para tokoh ahli
lainnya. Agar mendapat informasi yang lebih akurat, pembaca harus
mencari informasi dari buku-buku dan jurnal-jurnal yang berbeda.
3. Membagikan ilmu yang pembaca dapatkan dari makalah ini kepada orang
lain agar ilmu yang pembaca dapatkan menjadi ilmu yang berkah sesuai
dengan ajaran agama Islam.

DAFTAR PUSTAKA
Schiffman, G.L., & Kanuk L. 2007. Perilaku Konsumen Edisi
Ketujuh. Jakarta: Indeks.
Setiadi N.J. 2008. Perilaku Konsumen. Jakarta: Kencana.
Setiadi, N.J. 2010. Perilaku Konsumen Edisi Revisi Perspektif
Kontemporer Pada Motif, Tujuan, dan Keinginan Konsumen.
Jakarta: Kencana.
Wijono, Sutarto. 2010. Psikologi Industri & Organisasi. Jakarta:
Kencana.
Yuwono,

Ino.

dkk.

2005.

Psikologi

Industri

&

Organisasi.

Surabaya: Fakultas Psikologi Universitas Airlangga.

Zulher. 2012. Pengantar Psikologi. Pekanbaru.